presentation ventas y pnl slp

8/14/2019 Presentation Ventas y Pnl Slp

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PNL Y VENTAS

Lic. Rafael Gutiérrez



VUELO DE AVIONES ACROBATICOS



PARA EMPEZAR … ¿ ALGUNAS REGLAS ?

• Gimnasia Cerebral



¿Cuántas patas tiene la jirafa ?



TEMARIO

• ¿qué es la PNL?

•

¿qué son las ventas?

• ¿qué relación existe entre ambas?

• Técnicas de PNL aplicadas a las ventas



4 PRINCIPIOS DEL CEREBRO

• Es Literal

• Sin sentido del Humor

• Escucha las frases en modo directo – Elimina los NO –

•

Es lo mismo realidad que fantasía



1. Nosotros percibimos toda la información rápidamente sin prejuzgarnada.

• Nuestra mente inconsciente percibe información einclusive toma decisiones.

• La mente reacciona mas rápido a los estímulos noconcientes que a los que envía la mente consciente, yaque esta no es filtrada.

• Mucho de lo que llamamos “Intuición” es realmente

percepción fuera de la conciencia.



2. Podemos influenciar a nuestra mente inconsciente.

• Mucha de nuestras actividades son inconscientes como respirar,toser, etc. No pensamos “Mhh debo de respirar ahora”...

• La PNL se refiere a la habilidad de nuestra mente para influenciar elcomportamiento, así como visualización, auto afirmación o el poderdel pensamiento positivo.



3. Podemos influenciar la mente inconsciente de otros.

• Las palabras estimulan la actividad cerebral.

• Si usamos las palabras correctas, podemos pasar la resistenciaconsciente y estimular la actividad cerebral, y no solo en nuestra mente,sino también en la de otros.

• NO PIENSES EN ___

• Vean esto ¡¡

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4. La actividad mental precede al hábito.

• La decisión de comprar o creer en algo sucede incluso antesde tomar la decisión.

• La gente en ocasiones conscientemente planea y entoncesactúa, pero mas a menudo el comportamiento esinfluenciado por el proceso subconsciente, así que , la genteactúa y entonces si algo existe o se filtra, se dan las

excusas – JUSTIFICAS TU COMPRA -



OPCIONES

FORMACIÓN RETICULAR

MEMORIA DE CORTO Y LARGO PLAZO



MODALIDADES

•V

•S•A



SUB MODALIDADES DE PNL “VAK”

VISUAL AUDITIVO KINESTESICO

Ver, mirar, imaginar, leer,películas, dibujos,

videos, mapas, carteles,diagramas, fotos,

caricaturas, diapositivas,pinturas, exposiciones,

tarjetas, telescopios,microscopios, bocetos.

Escuchar, oír,cantar, ritmo,

debates,discusiones, cintas

audio, lecturas,hablar en público,

telefonear, grupospequeños,

entrevistas.

Tocar, mover,sentir, trabajo decampo, pintar,dibujar, bailar,laboratorio,hacer cosas,

mostrar, repararcosas.



VISUAL AUDITIVO KINESTESICO

Conducta Organizado, ordenado,observador y tranquilo.Preocupado por su aspectoVoz aguda, barbilla levantadaSe le ven las emociones en lacara

Habla solo, se distraefácilmenteMueve los labios al leerFacilidad de palabra,No le preocupa especialmentesu aspecto.Monopoliza la conversación.le gusta la músicaModula el tono y timbre devozExpresa sus emocionesverbalmente.

Responde a las muestrasfísicas de cariñole gusta tocarlo todose mueve y gesticula muchoSale bien arreglado de casa,pero en seguida se arruga,porque no para.Tono de voz más bajo, perohabla alto, con la barbillahacia abajo.Expresa sus emociones conmovimientos.

Aprendizaje Aprende lo que ve. Necesitauna visión detallada y saber adonde va. Le cuesta recordarlo que oye

Aprende lo que oye, a basede repetirse a si mismo pasoa paso todo el proceso. Si seolvida de un solo paso sepierde. No tiene una visiónglobal.

Aprende con lo que toca y loque hace. Necesita estarinvolucrado personalmenteen alguna actividad.

Lectura Le gustan las descripciones, a

veces se queda con la miradapérdida, imaginándose laescena.

Le gustan los diálogos y las

obras de teatro, evita lasdescripciones largas, muevelos labios y no se fija en lasilustraciones

Le gustan las historias de

acción, se mueve al leer.No es un gran lector.

Ortografía No tiene faltas. "Ve" laspalabras antes de escribirlas.

Comete faltas. "Dice" laspalabras y las escribe segúnel sonido.

Comete faltas. Escribe laspalabras y comprueba si "ledan buena espina".

A K



Memoria Recuerda lo que ve, porejemplo las caras, perono los nombres.

Recuerda lo que oye. Porejemplo, los nombres,pero no las caras.

Recuerda lo que hizo, ola impresión general queeso le causo, pero no losdetalles.

Imaginació

n Piensa en imágenes.

Visualiza de maneradetallada

Piensa en sonidos, no

recuerda tantos detalles. Las imágenes son pocas

y poco detalladas,siempre en movimiento.

Almacenalainformación

Rápidamente y encualquier orden.

De manera secuencial ypor bloques enteros (porlo que se pierde si lepreguntas por unelemento aislado o si le

cambias el orden de laspreguntas.

Mediante la "memoriamuscular".

Durantelosperiodosdeinactividad

Mira algo fijamente,dibuja, lee.

Canturrea para si mismoo habla con alguien.

Se mueve

Comunicación

Se impacienta si tieneque escuchar mucho rato

seguido. Utiliza palabrascomo "ver, aspecto..."

Le gusta escuchar, perotiene que hablar ya.

Hace largas y repetitivasdescripciones. Utilizapalabras como "sonar,ruido..".

Gesticula al hablar. Noescucha bien. Se acerca

mucho a su interlocutor,se aburre en seguida.Utiliza palabras como"tomar, impresión...".

Se distrae Cuando hay movimientoo desorden visual, sinembargo el ruido no lemolesta demasiado.

Cuando hay ruido. Cuando las explicacionesson básicamenteauditivas o visuales y nole involucran de alguna

forma.

v A K



CREENCIA ES LA DIFERENCIA



EJERCICIO

• Un padre sabio, una vez heredo a sus hijos sus 17 camellos ylos repartio de la siguiente manera:

• Al mayor 1/2 de estos.

• Al segundo 1/3 parte

• Al tercero 1/9 parte

• ¿qué sucedió cuando quisieron repartirlos?

• ¿qué hizó el padre para evitar el conflicto?



PREGUNTAS ???

• Para motivar, para contestar, para vender, paraproblemas, etc.

• Enfocar....

• ¿De que te sientes feliz?• ¿De que podrias sentirte feliz?

• ¿cómo te sientes cuando piensas en eso?

• ¿qué hay de grande en eso?• Llevarlo a un estado de recursos para que fluya lo

positivo y ventajas.



VOCABULARIO PARA COMUNICAR EL ÉXITO

• NEGATIVA POSITIVA

• Enojado Desencantado

• Agotado Recargándome

•

Rechazado Aprendiendo• Solitario Disponible

• Cada día identifique 3 palabras negativas y ponga su significado positivo (CANI)

• Negativa _______ Positiva ______

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• Palabra Buena

• Alerta

• Feliz

• Motivado

• Bonito

• Seguro

• Estimulado

• Palabra Estupenda

• Lleno de energía

• Animado

• Impulsado

• Fantástico

• Lleno de poder

• Invencible

BIEN Cargado cósmicamente



PNL Y VENTAS

• ¿ Por que alguien te compraría a ti?

• ¿ Que diferencia existe entre tu y los otros cientos o miles de mensajescomerciales que una persona escucha en un día?

• ¿Alguien recordara tu anuncio/ mensaje?

• ¿Tus mail son mail de basura o de información importante?• ¿Alguien deja recado en tu contestadora o voice mail?

• ¿Tus ventas por teléfono realmente funcionan?

• ¿La gente recuerda que tu les dejaste un mensaje?

SI TIENES UN MENSAJE QUE TRANSMITIR, DEBES DE SABER ENVIAR ESEMENSAJE DE TAL MANERA, QUE ESE MENSAJE TENGA Y TE DE UN GRAN

PODER...



EL CONTENIDONO SE VENDE POR SI MISMO

• Un mensaje bien hecho deberá:• Ser escuchado por mas personas con menos palabras

• Vender una visión, no solo un producto, servicio o idea.

• Transportar el mensaje mas rápido y convincentemente.• Construir y mantener el rapport.

Lo que hace la diferencia no es lo que decimos, sino como lodecimos y como es captado.

La gente no compra el producto o servicio simplemente porque les decimos que lo compren.



VENDER ES DIFERENTE DE DECIR

• Decir lleva información, vendermotiva a la acción.

• Decir se enfoca en el emisor, Venderse enfoca en el receptor.

• Decir no obtiene resultados, si estono funciona con tus niños, menos lohará con tus clientes. (Puppy)

• (La vida es bella)



VENDER A CLIENTES VISUALES

• Quiere ver lo que obtendrá a cambio de su dinero.

• Querrá ver todas las alternativas, antes de tomar la decisión, déles el tiempoy no intente hablar con ellos hasta que hayan llegado a la fase depreselección, y entonces ayúdele con preguntas como:

• ¿Puede imaginarse en esa playa dorada?

• ¿El diseño de alta tecnología queda bien con este CD no cree?

• Imaginese a los otros conductores intentando no mirar, mientras UD. Sedesliza por la carretera al volante de este flamante auto.



¿POR QUÉ LAS PALABRAS A MENUDO NOPERSUADEN?

1. El mensaje no es percibido• La gente es bombardeada por palabras y mensajes,

tv, radio, periódico, e-mail, y conversaciones, todocompite por la atención.

•

Escuchen por un momento, seleccionen un sonido,¿parece ser mas fuerte?, ahora uno diferente, ahoraeste es el dominante, no han cambiado,simplemente nuestra habilidad de percibir uno u otroha sido alterada.

• Nuestra mente filtra las percepciones, para darnos lahabilidad de manejar la cantidad de ruido que existe,si no sufriríamos de sobrecarga sensorial.

• Además filtramos de acuerdo a nuestras creencias,vemos lo que queremos ver.



¿POR QUÉ LAS PALABRAS A MENUDO NOPERSUADEN?

2. El mensaje no encaja con la audiencia.

• Muchas empresas realizan sus anuncios en base a “que

quiero o me gusta”, en vez de que encaja con mi cliente.

• “Me gustaria que esto es lo que atraiga o conozca mi

cliente, en vez de centrarnos en que es lo que le atrae aél o lo que lo haria venir.



REGLAS PARA LOGRAR UNA VENTAJA

• 1- El rapport precede a la venta.

• La gente comprar a alguien en quien confía. Lo primero es venderte tu.

• 2- La gente compra por sus propias razones y a su manera.

• Nos enfocamos en las ventajas y beneficios y no en lo que le puede daro servir al cliente.

• Cuando es vender hay que saber como adaptarnos a lo que el clientequiere y no recitar los beneficios.



REGLAS PARA LOGRAR UNA VENTAJA

• 3. La regla de oro esta mal....

• Trata a otros como quisieras ser tratado. Esto no crea un cambio o persuade.

• La repetición en golf, tenis, etc, funciona en ventas no, en ventas debemos sermuy flexibles la regla es:

“Trata a otros como ellos quisieran ser tratados”

• Hay que saber calibrar rápidamente lo que la gente quiere y espera de ti.



REGLAS PARA LOGRAR UNA VENTAJA• 4. La decisión de compra es emocional

• No es un proceso consciente en la mayoría de loscasos. La mayoría son hechas por impulsos.

• Después es cuando racionalmente justificamos lacompra que hicimos (auto-terapearse).

• Nosotros compramos en nuestras mentes y entoncesencontramos una razón lógica para justificar laacción.

• ¿cuántas veces después de comprar algo encuentrastodos los razonamientos para explicar esa compra a

tu esposo (a)?.



REGLAS PARA LOGRARUNA VENTAJA

• 5. La gente compra resultados.• La gente no compra un cable de cobre libre de oxigeno,

compra un mejor sonido para su home theater.

•

No le vendes la tecnológia, lo que le vendes son las ideasque le ayuden a contruir una justificación por la decisión quehicieron, la gente quiere saber ¿qué hace eso por mi?

• Por que compras un nuevo coche??

FINALMENTE LA VENTAJA ERES TU... YA QUE ERES QUIENTE VENDES A UN CLINETE...



U D T

C C S

? ? ?



LOS PASOS EN EL PROCESO DE VENTA USANDOPNL

• OBTEN UNA INVITACIÓN

• DESARROLLA LA RELACIÓN

• INTERCAMBIA INFORMACIÓN

• MANTEN LA RELACIÓN

• OBETEN LA DECISIÓN



INTERCAMBIA INFORMACIÓN• Es en este momento que el prospecto debe hablar de

sus necesidades reales.

• Aquí esta dispuesto a escuchar los beneficios que le

ofrece el producto.• Aquí es cuando ocurren las objeciones, y estas son

una oportunidad de resaltar los beneficios.NOTA: EL PROCESO DE VENTA, NO ES UN PROCESO LINEAL,

HAY QUE IR SALTANDO DE UN PASO A OTRO E IRLOSREPITIENDO EN OCASIONES SEGÚN SEA NECESARIO.

Ó



PELICULA CORAZÓN VALIENTE

• Pueden morir, si se quedan tal vez morirán,..

• Si y si se van vivirán...

• Sin embargo, el día de mañana estarán viendo unpaís que se encuentra en la esclavitud y oirán los

gritos de sus hijos y mujeres y solamente desearan yrezaran por una oportunidad, solo una oportunidadcomo esta que tienen hoy para luchar...

• SI, si se quedan tal vez morirán...

•

Sin embargo, no vivirán con la angustia de quepudieron haber luchado

• Por la ......Libertad....



MANTENER LA RELACIÓN

• En el mundo ideal , una venta se cerraría después deel intercambio de información, pero esto no sucede amenudo.

• Se debe trabajar en esto antes, durante y después dedel intercambio de información.

• Si algo falla en esto, hay que regresar al primer paso

de obtener nuevamente una invitación, ya que se habrácreado resistencia.



CIERRE O TENER LA DECISIÓN

• Si todo ha ido bien, será un paso sencillo.• SI ha habido problemas el mantener la relación te

ayuda a obtener una nueva cita o invitación.

• Lo mas importante es que en el proceso, veas cual esla decisión que esperas que el cliente tome.

• Inclusive en el proceso de ventas puede ser quetengas que re-definir lo que puedes esperar o quieresesperar del cliente.



EJERCICIO.. ¿CUÁL CASA COMPRARIAS?

• Casa 1

Es un lugar muy pintoresco, de gran esplendor, al miraralrededor se ven campos verdes y un gran lago con

patos, grandes árboles pintan de colores el ambiente ylas hojas en el suelo hacen ver el otoño en el lugar, sepuede ver que este es un hogar que se ve calido y dauna bienvenida a todos.



• Casa 2

Este lugar es apacible y tranquilo, sin ruidos de la ciudad, es muy confortable para vivir. Y

pronto se encontrara caminando dentro de esta casa. Su interior es único, rápidamentese puede dar cuenta que se le ha invertido a mantenerla como una obra de arte, lepodemos decir que es una pieza única en ubicación, estilo y confort.



• Casa 3

Es un lugar muy bien construido y firme, con una sólidareputación del constructor. Es un lugar agradable y sesiente un ambiente calido, ya que su anterior dueñoagrego un aire de sensibilidad único. Es un gran lugar

y te sientes inmediatamente atraído por sus texturas ydiseños. La construcción esta diseñada de acuerdo allugar, donde soplan helados vientos en invierno, sinembargo esta tan bien construida que estos nocausan un impacto en el ambiente interior. Es unacasa que pronto sentirás que encaja en ti como unconfortable y calido guante.



LA CASA….



¿CUÁL SERIA EL MEJOR MENSAJE?

• Una Cía. telefónica:

• Podrá estar en contacto con eso que UD. Ama y extraña.

• Inmediatamente vera la diferencia desde su primera

llamada.• Tan claro, como si te estuvieran susurrándote al oído.

• V - S - A



FLEXIBILIDAD DE LENGUAJE

• ¿por qué debería de comprar su producto/servicio /idea?

• Visual

• Auditivo

• Sensorial



USANDO LAS 3 MODALIDADES VAS

• Tengo alguna información que me gustaría quevieran, podemos hablar acerca de esto tanto comonecesiten y les mostrare como esto puede trabajar

para ustedes...• Ves algún problema aquí, hay algo mas de lo que

necesitemos hablar, te sientes a gusto con esto..



MEZCLA VAS

• Escriba un pequeño memo que exprese lassiguiente ideas:

• Nuestro departamento necesita poner hincapié enla calidad

• Necesito que ventas y producción trabajen juntosde una manera cooperativa

•

Tienes algún comentario acerca de nuestroproducto



ROMPIENDO EL PATRÓN

• Identifique la modalidad y

rompa el patrón.

•

1- No puedo verte ahora• 2- No es un buen momento, llámame mas tarde.

• 3- Yo no hago negocios como este.



CREANDO ACCIÓN CON PALABRAS

• Los verbos son captados como acción, masque los enunciados...• Usando verbos puedes crear acción, aún

cuando una persona se oponga a tus

argumentos, la mente de la persona no puederesistir el impacto sobre ella, usando laspalabras correctas.

• “No piense en un elefante (el del inicio del cursodel changuito arriba)”

• Niño no corras... O niño camina..

• No te subas al árbol..... Y………....

• Niño media hra en la barda ….. Bajate que tevas a caer ………. Y …………



TÉCNICA DEL MANIQUI...

• Para saber si las palabras, memos, etc.Están creando la acción correcta, piensa enque haría un maniquí con esa instrucción:

• Se bueno con tu hermana vs. No golpees a tuhermana.

• Deja de hacer eso y hazme caso vs. Deja de leerel libro y ponme atención.



TRASCENDENCIA

• Los mensajes deben de durar, aun cuando ya noestemos ahí.

• Recuerdenos (¿quiénes son Uds.?)• Recuerde la marca de confianza ABC

- Confié en nosotros (¿quiénes son Uds.?)

- Confié en ABC seguros.- Déjenos hablar de cómo podemos ayudarlo en el futuro...

- Piense como el Aztec puede ayudarle en el futuro...



IMPULSANDO LA ACCIÓN DE COMANDO

• Cuantas veces si nos dijeran a mitad de un juego de golf por ejemplo, debes de bajarla cabeza para jugar mejor .. Noopondríamos resistencia o diríamos tu que

sabes de eso..... ???

• Pero si a mitad de un juego nos dicen, esono funcionara, no puedes tirar a través de

ese lago, por que tu no dejas tu cabezaabajo, nunca lo lograras....¿qué harías?



EN FORMA NEGATIVA

• Aún las frases negativas no previenen de la acciónmental positiva, recuerde lo primero que la mente tomaes lo positivo.

• No digas si todavía, aun no ha escuchado..• No debería decidirse a comprar todavía, antes de

comparar...

• No decida comprar en ABC ahora, hay algunaspreguntas que responder....



REDIRECCIONANDO LA ATENCIÓN

• Los magos previenen que los veamos distrayendonuestra atención, haga lo mismo.

• Y haciendo que la mente complete el esquema...y hay

frases claves para esto:• Como hacer que..... – Si ud.......

• Antes... - cuando.... - Mientras...

•

Tres cosas (o cualquier numero?? )(en esto enlistas 1 ó 2 )



• Si firma el contrato con ABC, ¿hay algunos otros

aspectos que le gustaría considerar?, puede pensaren 1 ó 2

• Como decidirá comprar el modelo X, no es unasencilla decisión, y le diré por que ....

• ES MUY IMPORTANTE EVITAR HACER PAUSASANTES DE COMPLETAR LA FRASE, SOBRE TODODESPUES DEL COMANDO DE ACCIÓN.



USE LA DISTRACCIÓN NATURAL

• Esto es natural, es por eso quemuchas veces no nos prestanatención a todo lo que decimos..

• La frase de invitación debe estar al finalde la oración ...una prueba detelemarketing dio mas del 50% deaprobación con el siguiente mensaje..

• ¿Es este un buen momento para hablaro prefiere que lo haga en otro momento?



• El final de las cartas después de “Agradeciendo su atención a la presente” es un buen

lugar para poner comando de acción..

Agradeciendo su atención a la presente

Y en espera de su llamada telefónica

Quedo de UD...

Atte.



ROMPIENDO LA FRASE

• Rompa la frase en partes...

• La decisión de compra no es fácil, sinembargo............ Puede ser que el producto quenecesite esta listo..... Y al alcance de su presupuesto.

• Una pequeña pausa es todo lo que necesitamos,

incluso en cartas o escritos.



IMPULSANDO CON UNA BROMA O HISTORIA• Las historias venden...

• Pero hay que omitir la interpretación o suposiciones, esto hace que pierdasu fuerza.

• Esto requiere mucha práctica y dedicación y hay que tener cuidado enchistes de no hacer que se vaya a mal interpretar.

• En nuestros seminarios, a menudo iniciábamos con una historia, la cualfinalizaba con la frase “la solución esta en tus manos”, muchos pensabanque esto era el inicio de un chiste y no era asi, al final del día cuandohabian discutido y culpado a otros, alguien de los asistentes se levantaba ydecia no vamos a llegar a ningun lugar culpando a otros “la solución estaen nuestras manos”.

• ¿De que seria el curso?...



PUNTOS PARA EL CIERRE

• Modelar al interlocutor

• Cuando preguntes algo qué el responda, tu guardasilencio.

• Poner los aspectos más importantes, positivos y loque deseamos al final, para que eso sea lo queretenga y recuerde.

•

Las historias venden..• La gente compra por emociones

– no razonamientos.



PUNTOS IMPORTANTES

• 1. Piensa en grande.

• 2. Obtén la información necesaria.

• 3. Confía y fortalece tus instintos o corazonadas.

• 4. Toma acción (las puras ideas valen a 10ctvs. ladocena).

• 5. Haga la imposible por conseguirlo (2o esfuerzo)

• SUERTE con ACCIÓN

Suerte = preparación + oportunidad



CONCLUSIONES

No importan los no, los si son los queinteresan.

SI no funciona,... Sigue intentando, pero node la misma manera.....

Rompan sus paradigmas



TODOS TENEMOS INGENIO…..

• UTILIZALO A TU FAVOR…

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http://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_1/RG/INTERESANTES/todos_llevamos_un_ingeniero_dentro.pps



RECUERDA….

• TU PUEDES….

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