presentacion lewis español
TRANSCRIPT
![Page 1: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/1.jpg)
Alianzas Poderosas
Cómo pueden las empresas construir confianza mutua y ganar todos
ExpoGestion13 de Septiembre de 2007
Dr. Jordan D. Lewis
![Page 2: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/2.jpg)
Dimensiones Críticas
1. La Competencia está creciendo en todo el mundo
2. Alianzas, Fusiones y Adquisiciones son una
gran responsabilidad
3. Planear es fácil. Implementar no
4. Muchos ejecutivos ignoran el hecho más importante
![Page 3: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/3.jpg)
Contenidos
I. Ejemplos de AlianzasII. Pueden las empresas tenerse confianza?III. Condiciones para tener confianzaIV. Construir confianza en las adquisicionesV. Después de concluír el negocioVI. Cuáles son sus opciones?
![Page 4: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/4.jpg)
I. Ejemplos de Alianzas
![Page 5: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/5.jpg)
Maersk and SeaLand
• Crearon cobertura global
• Duplicaron la frecuencia de
embarques
• Aceleraron la utilización de
navíos
• Permanente reducción de costos
![Page 6: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/6.jpg)
Wal-Mart y Procter & Gamble
Décimo año
1, 000%
500
100
Primer año
P&GActividadesseparadas
Su alianza
Wal-MartActividadesseparadas
![Page 7: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/7.jpg)
Hewlett-Packard y Canon
50%
0%
H-P
Otros
Participación de mercadoDe la impresora láser
monocromática
Impresoras:30% de los ingresos de HP70% de las utilidades de HP
![Page 8: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/8.jpg)
Alianza
Socio “A” Socio “B”
Experienciay planes
Combinados
BComportamiento
AComportamiento
![Page 9: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/9.jpg)
Transacción
BComportamiento
B ConocimientoB Planes
Socio “A” Socio “B”
AComportamiento
A ConocimientoA Planes
![Page 10: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/10.jpg)
Alianzas vs Transacciones
Alianza (requiere confianza)
Transacción (definida por contrato)
Mayorvalor
![Page 11: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/11.jpg)
Sin Contrato!
![Page 12: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/12.jpg)
II. Pueden las EmpresasTenerse confianza?
![Page 13: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/13.jpg)
Qué es Confianza?
En nuestras propias relaciones, confianza
quiere decir que podemos depender uno del otro
Cómo pueden las Empresas
hacer esto?
![Page 14: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/14.jpg)
Cómo pueden las EmpresasTenerse Confianza?
Dentro de una Organización
![Page 15: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/15.jpg)
Cómo pueden las Empresas Tenerse Confianza?
Reglas DetalladasX
![Page 16: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/16.jpg)
III. Condiciones para construir Confianza
![Page 17: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/17.jpg)
Necesidad primordial mutuaUna condición de Confianza
Si usted quiereLa mejor gente, Cooperación entusiasta…
Usted debe primero tenerUna necesidad primordial mutua
![Page 18: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/18.jpg)
Quién debe tener tal necesidad?
![Page 19: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/19.jpg)
Relaciones ConstructivasUna condición de Confianza
Si usted quiereEquipos de alto desempeño, Saludable resolución de conflictos…
Usted primero debe tenerRelaciones Constructivas
![Page 20: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/20.jpg)
Los Roles son diferentes
Tradición
VerdaderosSocios
![Page 21: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/21.jpg)
Liderazgo EfectivoUna condición de Conffianza
Si usted quiereTrabajo conjunto en equipo,Acoplamiento interno,Gobierno efectivo…
Usted primero debe tenerLiderazgo efectivo
![Page 22: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/22.jpg)
Quién debe construir y administrar una alianza?
Socio “A” Socio “B”
Más alto nivel
Nivel de Liderazgo
Nivel de creación de valor
![Page 23: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/23.jpg)
Objetivos CompartidosUna condición de confianza
Usted primero debe tenerClaros los objetivos compartidos
Si usted quiereDecisiones efectivas, Alto desempeño…
PrioridadesPrioridades
ComportamientoComportamientoConflictosConflictos
ResponsabilidadResponsabilidad
AlineaciónAlineación
FuturoFuturoDecisionesDecisiones
ResultadosResultados
ObjectivosObjectivosCompartiComparti
dosdos
![Page 24: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/24.jpg)
BP-Mobil
N u e v aC o m p a ñ ía
?
![Page 25: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/25.jpg)
6. Compromiso Mutuo
Si usted quiereObtener los mejores esfuerzosde cada empresa…
Usted primero debe tenerCompromiso Mutuo
![Page 26: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/26.jpg)
IV. Construir Confianza en las adquisiciones
![Page 27: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/27.jpg)
La Alianza
Socio “A” Socio “B”
Experiencia,Planes
combinados
BComportamiento
AComportamiento
![Page 28: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/28.jpg)
La Adquisición
Acomportamiento
A experiencia
A planesB
![Page 29: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/29.jpg)
Dow Agro en Brazil
Casi Muerta
• Dow adquiere una empresa local
• Utiliza las políticas corporativas de Dow
• Pierde unua significativa participación de
mercado
• Pierde dinero, sus mejores empleados
Dow AgroSciences
![Page 30: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/30.jpg)
Las fallas más comunes de F&A
Solo el 20% de todas las F&A ganan su costo de capital
En 2000-2002 el mercado de acciones al portador de las 50 mayores adquisiciones cayó
e veces el promedio del Dow-Jones
![Page 31: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/31.jpg)
Porqué fallan las F&A Encuesta a 1000 ejecutivos de empresas Fortune
Mala interpretaciónde sinergias
ComportamientoEquivocado
50%
83% de los encuestados
![Page 32: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/32.jpg)
Consideraciones de las F&A
• Estructura Financiera
• Retención de Clientes
• Planes de Expansión
![Page 33: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/33.jpg)
Consideraciones de las F&A
• Estructura Financiera
• Retención de Cleintes
• Planes de Expansión
• Sinergias
• Comportamientos
• Expectativas de largo plazo
![Page 34: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/34.jpg)
Dow Agro en Brasil
Casi Muerta
• Dow compra una empresa local
• Usa las políticas corporativas de Dow
• Pierde una significativa participación
de mercado
• Pierde dinero, sus mejores empleados
Dow AgroSciences
![Page 35: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/35.jpg)
Dow Agro en Brasil
Casi Muerta• Dow adquiere una firma local• Usa las políticas corporativas de
Dow• Pierde una significativa participación
de mercado• Pierde dinero, sus mejores
empleados
El resultado• Desarrolló políticas locales únicas• Llegó a ser el líder del mercado
Dow AgroSciences
![Page 36: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/36.jpg)
V. Después de concluír el negocio
(Cerrar un negocio no es
lo mismo que construir una relación)
![Page 37: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/37.jpg)
Tres formas de establecerconexiones internas
1. Por orden ejecutiva
2. Lineamientos gerenciales /
burocracia
3. Cooperación Entusiasta
![Page 38: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/38.jpg)
Teléfonos Celulares: Vencedor y Perdedor
MercadoGlobalshare
1995 2005
Nokia
Motorola
![Page 39: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/39.jpg)
Dónde están las consideraciones
M u c h a s v e c e s
ig n o r a d o s
M u c h a s v e c e s
ig n o r a d o s
E n f o q u e
C o m ú n
Entre
Empresas
Dentro de las
Empresas
Gente, políticas,organización
“Sustancia”
(planes, productos,pagos…)
M u c h a s v e c e s
ig n o r a d o s
![Page 40: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/40.jpg)
Otras buenas prácticas
• Utilice la solución de la causa-raíz
• Mantenga una lista de consideraciones
• No lleve propuestas a las reuniones
• Deje que sus objetivos le guíen
![Page 41: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/41.jpg)
VI. Cuáles son sus Opciones?
![Page 42: Presentacion Lewis EspañOl](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052323/5593c2c11a28abb44a8b4729/html5/thumbnails/42.jpg)
No hay garantía en las adquisiciones
Acomportamiento
A experiencia
A planesB ?