presentación hernan litvac - ecommerce day lima 2016
TRANSCRIPT
HernánLitvacCo-Fundador@Litvac@ICOMMKTOK
CUSTOMERCENTRIC
PRODUCTCENTRIC
ELPODERDELCUSTOMERLIFETIMEVALUE
ENQUÉPENSAMOSCUANDOPENSAMOSENCUSTOMERCENTRIC?
NETFLIX,AMAZON,BESTBUY
UnaESTRATEGIAparaalinearlosproductosyserviciosdelacompañíaconlosdeseosynecesidadesdesusclientesmásvaliosos,conelobje9vodeobtenermásbeneficiosalargoplazo.
Mar9nZwilling
UnaESTRATEGIAparaalinearlosproductosyserviciosdelacompañíaconlosdeseosynecesidadesdesusclientesmásvaliosos,conelobje9vodeobtenermásbeneficiosalargoplazo.
Mar9nZwilling
CÓMOIDENTIFICOMISCLIENTESMÁSVALIOSOS?
CÓMOCALCULOELBENEFICIOENELTIEMPO?
CÓMOPUEDOALINEARMISPRODUCTOSCONSUSDESEOS?
CÓMOIDENTIFICARLOSCLIENTESMÁSVALIOSOS?
METODODESEGMENTACIÓNR.F.M.
RecenciaFrecuenciaMonetario(valor)
METODORFM
METODORFM
METODORFM
METODORFM
IDENTIFICAMOSLOSCLIENTESMÁSVALIOSOS
METODORFM
ClientesAlto
Beneficioybajafrec.
Clientesmás
valiosos(R5-F5-M5)
Clientesdebaja
frecuenciadecompra
SEGMENTAMOSLASACCIONES
DESCUBRIMIENTO1
CONSIDERACIÓN2
DECISIÓN3
CONVERSIÓN4
CÓMOCALCULAMOSLOSBENEFICIOSQUENOSAPORTACADACLIENTE?
NUEVOCLIENTE
INVER$IÓNà COSTOPORADQUISICIÓNà ROI
Compra
NOOLVIDARLARECURRENCIADECOMPRAENELTIEMPO
1S
1M
20A
compramediaxfrecuenciadecompraCLVReal=semanalxpertenenciaxmargenx52Compramedia:$5,9Frecuenciadecompra:4,2(semanal)Pertenencia:20añosMargenbruto:21,3%
CLV=5,90$x4,2x20x0,213x52=$5489
CA>LTV CA<LTV
CA>LTV CA<LTV
CALTV
UNCASOCUSTOMERCENTRICMÁSCERCANO
PLANDEDESCENSODEPESODIETASCORMILLOT.COM
LOGRARQUELOSCONSUMIDORES
deDIETASCORMILLOT.comBAJENDEPESOyLLEGUENAUN
ESTADIOSALUDABLE
SEELABORÓUN“CUSTOMERJOURNEY”PARAALCANZARELOBJETIVODEDESCENSOYALA
VEZSEINCREMENTÓELCLV
ANALIZANDOLASNECESIDADESDELOSUSUARIOSSEDESARROLLÓELPLANDEVIANDAS(delivery)
CADANUEVOSERVICIOOPRODUCTOQUESEDESARROLLASEMIDEPARAENTENDERSIES
RELEVANTEPARAELCONSUMIDOR
CUÁLESLAPREGUNTADELMILLÓN?
¿Quétanprobableesquerecomiendeelproductooservicioaunfamiliaro
amigo?
®
ÚLTIMOEJEMPLO!
AHORASÍ…
¿Quétanprobableesquerecomiendeimplementarunaestrategia
CUSTOMERCENTRIC?
