presentacion dinamica practica dia 13
DESCRIPTION
A la hora de realizar una buena presentación, hay comerciales que pueden llegar a aburrir a los clientes con detalles que no les interesa en absoluto. Para no caer en este error, es muy útil tener creada una presentación dinámica. En el Método MENÉNDEZ – Reto Comercial 30 días, aprendemos a crear una presentación dinámica a parte de los DOLORES del cliente (aquello que le preocupa) y a partir de SOLUCIONES a dichos DOLORES. Si aún no estás apuntado, hazlo ya: ¡es gratuito! www.coachingcomercial.com/reto-comercial-30-dias ¿Qué es una presentación dinámica? Simplemente una presentación que te permite saltar de un punto a otro sin tener que pasar por la presentación entera. Es muy sencilla de crear pero requiere planificación por tu parte. La mayoría de gente utiliza presentaciones del tipo: 1) Explicación de qué es la empresa, de dónde viene, quién la fundó, estructura, etc… 2) Relación de Productos (TODOS). 3) Algunas referencias (Clientes importantes). Es verdad que es interesante tener esta información en nuestra presentación. Sin embargo, el problema es que los clientes actuales no tienen tiempo para escucha todas las pasadas hazañas de una imprenta más (o una empresa de informática, o una ETT, etc…). Los clientes quieren SOLUCIONES para sus DOLORES. Ahora, con un sencillo listado que desarrollamos en el reto comercial 30 dias, vamos a crear una presentación que incluya lo siguiente: ESTRUCTURA DE UNA PRESENTACIÓN DINÁMICA 1) 1 diapositiva del negocio del cliente (Lo que nosotros entendemos de él.) 2) DIAPOSITIVA DE MENÚ PRINCIPAL – DIAPOSITIVA DINÁMICA. 3) Relación de líneas de productos (1 o 2 diapositivas). 4) 1 diapositiva por producto. 5) ¿Referencias? – Algunas empresas tienen política de no divulgar. 6) 1-3 diapositiva de nuestra empresa (Historia, logros, cifras, etc…) 7) DOLOR 1 8) SOLUCIÓN GENÉRICA 1 9) DOLOR 2 10) SOLUCIÓN GENÉRICA 2 11) DOLOR 3 12) SOLUCIÓN GENÉRICA 3 13) DOLOR 4 14) SOLUCIÓN GENÉRICA 4 15) DOLOR 5 16) SOLUCIÓN GENÉRICA 5 La salvedad será que esta presentación NO está diseñada para usarse en sentido lineal. Es decir, no vamos de diapositiva 1 a la 2, etc… Lo que vamos a hacer es crear unos vínculos de forma que se pueda navegar de una parte de la presentación a otra. No es preocupéis porque es muy sencillo y a continuación os podéis bajar un ejemplo que os he creado como regalo. Lo que realmente es importante es que creéis el esqueleto. Esto se podrá adaptar y podrá ser muy diferente dependiendo del tipo de producto que venda tu empresa. Por ejemplo si tu ciclo de venta es muy corto y se vende en la primera visita, tendrás que ir con una presentación muy bien preparada anticipando muchos “dolores”. En cambio, si tu ciclo de venta es larga (6-18 meses) y tu primera visita tan solo es para recabar información, la presentación la puedes utilizar durante la segunda visita e ir con menos DOLORES ya que tendrás mucha información acerca de las necesidades del cliente. ¿QUÉ ES LA DIAPOSITIVA DINÁMICA? Una diapositiva dinámica es un menú principal. Desde aquí podrás ir a un DOLOR típico de tu sector y decir algo del tipo: COMERCIAL: Conocemos bien el impacto que puede tener DOLOR1 en su negocio. Le voy a enseñar algunas soluciones que ya hemos propuesto de forma exitosa en el pasado a clientes que se encontraban en una situación similar. Esta diapositiva se crea muy fácilmente. Seleccionas el texto de la opción 1, pulsas botón derecho, escoges HIPERVÍNCULO y una vez se abre la ventana de dialogo seleccionas LUGAR DE ESTE DOCUMENTO y luego la diapositiva a la que quieres saltar. Como digo es muy fácil pero si aún así no sabéis cómo hacerlo, os propongo bajaros un ejemploTRANSCRIPT
Ejemplo de Presentación Dinámica
Creada por:
Si quieres aprender a ser mejor comercial, apúntate al cursogratuito: www.coachingcomercial.com/reto-comercial-30-dias
Cliente: X
• Aquí una pequeña explicación del negocio del cliente o acerca de lo que entendemos. Una vez la realicemos, le podemos preguntar al cliente si está de acuerdo y si hemos comprendido bien sus necesidades y luego ESCUCHAR.
• Aquí nos dará el cliente pistas acerca de sus necesidades.
MENÚ PRINCIPAL DIAPOSITIVA DINÁMICA
• Esta diapositiva es el corazón de tu presentación. Desde aquí distribuyes en función de las necesidades de tu cliente:
• DOLOR 1• DOLOR 2• DOLOR 3• DOLOR 4• DOLOR 5• Catálogo de Productos• Algunas Referencias• La Empresa
CLIENT X :: MENÚ :: CATÁLOGO :: REFERENCIAS :: TU EMPRESA
LÍNEAS DE PRODUCTOS/SERVICIOS
• Aquí detallarás las líneas de los productos o servicios que tu empresa puede ofrecer.
CLIENT X :: MENÚ :: CATÁLOGO :: REFERENCIAS :: TU EMPRESA
CATÁLOGO DE PRODUCTOS/SERVICIOS
• En esta parte de la diapositiva, entras a fondo producto por producto para cuando un cliente quiera conocer más detalles a nivel técnico.
CLIENT X :: MENÚ :: CATÁLOGO :: REFERENCIAS :: TU EMPRESA
REFERENCIAS
• Algunas empresas ofrecen referencias de clientes suyos. Otras necesitan mantener la confidencialidad. Por tanto, esta diapositiva la dejo a vuestra elección.
CLIENT X :: MENÚ :: CATÁLOGO :: REFERENCIAS :: TU EMPRESA
TU EMPRESA
• Está bien tener preparada una sección acerca de tu empresa ya que muchos clientes querrán ver tus credenciales y saber si pueden confiar en tu compañía.
• Aquí puedes incluir hitos, logros, cifras, etc...
CLIENT X :: MENÚ :: CATÁLOGO :: REFERENCIAS :: TU EMPRESA
DOLOR 1 - SECTOR
• Aquí describimos un DOLOR típico del sector de nuestro cliente.
CLIENT X :: MENÚ :: CATÁLOGO :: REFERENCIAS :: TU EMPRESA
Solución 1 - SECTOR
• Aquí explicamos con qué soluciones nuestra empresa/producto alivia la problemática del DOLOR 1
CLIENT X :: MENÚ :: CATÁLOGO :: REFERENCIAS :: TU EMPRESA
DOLOR 2 - SECTOR
• Aquí describimos un DOLOR típico del sector de nuestro cliente.
CLIENT X :: MENÚ :: CATÁLOGO :: REFERENCIAS :: TU EMPRESA
Solución 2 - SECTOR
• Aquí explicamos con qué soluciones nuestra empresa/producto alivia la problemática del DOLOR 2
CLIENT X :: MENÚ :: CATÁLOGO :: REFERENCIAS :: TU EMPRESA
DOLOR 3 - SECTOR
• Aquí describimos un DOLOR típico del sector de nuestro cliente.
CLIENT X :: MENÚ :: CATÁLOGO :: REFERENCIAS :: TU EMPRESA
Solución 3 - SECTOR
• Aquí explicamos con qué soluciones nuestra empresa/producto alivia la problemática del DOLOR 3
CLIENT X :: MENÚ :: CATÁLOGO :: REFERENCIAS :: TU EMPRESA
DOLOR 4 - SECTOR
• Aquí describimos un DOLOR típico del sector de nuestro cliente.
CLIENT X :: MENÚ :: CATÁLOGO :: REFERENCIAS :: TU EMPRESA
Solución 4 - SECTOR
• Aquí explicamos con qué soluciones nuestra empresa/producto alivia la problemática del DOLOR 4
CLIENT X :: MENÚ :: CATÁLOGO :: REFERENCIAS :: TU EMPRESA
DOLOR 5 - SECTOR
• Aquí describimos un DOLOR típico del sector de nuestro cliente.
CLIENT X :: MENÚ :: CATÁLOGO :: REFERENCIAS :: TU EMPRESA
Solución 5 - SECTOR
• Aquí explicamos con qué soluciones nuestra empresa/producto alivia la problemática del DOLOR 5
CLIENT X :: MENÚ :: CATÁLOGO :: REFERENCIAS :: TU EMPRESA