presentación comercial de un proyecto
TRANSCRIPT
1. Establecer el objetivo u objetivos en formato “qué es” y “qué no es”
2. Practicar los 5 pasos para captar la atención del cliente
3. Cómo decir las cosas: palabras ganadoras y retadoras-
4. Comunicación
5. La “ley del embudo” en presentaciones comerciales
6. Los elementos de control de una reunión: “qué” debe decirse, “como” debe decirse,…
7. Influencia por Motivadores
8. Conducción de objeciones
CONTENIDOS
ü S: eSpecífico
ü M: Medible
ü A: Alcanzable
ü R: Realista, Resultados,..
ü T: Timming
ü E: Ético
ü R: Accesible
1- Establecer los objetivos
ü Atraer la atención: HECHO
ü Atraer la atención: PREGUNTA
ü Atraer la atención: AYUDA VISUAL Y TÁCTIL
ü Atraer la atención: REFERENCIAS
ü Atraer la atención: RELACIÓN
2- 5 pasos para captar la atención
¿Qué no debe hacerse?
La formulación de preguntas en una visita permite mantener el control, ganar empatía y conseguir mucha información. Sin embargo, a mucha gente no le gusta responder demasiadas preguntas, desconfían. Especialmente si no le conocen y nunca antes habían tenido trato con usted, o si descubren que lo que usted quiere es lo que quieren todos los comerciales: ¡presentarles su producto! Por tanto, para diferenciar y potenciar ese proceso usted debe primero determinar las razones de sus preguntas. Las 3 razones principales por las que un cliente accede a responder a sus preguntas son: Ayuda Sus soluciones ofrecerán mayores beneficios a sus clientes si usted conoce bien sus necesidades. Eficacia Normalmente se dispone de poco tiempo, por lo que debe ir al grano en las cuestiones que importan. Relevancia A cliente solo le interesa saber en cómo podemos ayudar a su negocio y con qué relevancia (no hace falta enseñarles todo el catálogo)
3- Como decir las cosas
4-Comunicación
7%#
35%#
65%#
Lenguaje(No(verbal,(Verbal(y(Tono(
Lenguaje#Verbal#
Tono#de#voz#
Lenguaje#Corporal#
4-Palabras
Beneficio, Gratis, Garantizado, Dinero, Ahora, Resultados, Ahorrar, Fácil, Divertido, Salud, Nuevo, Probado, Seguro, Tú/Tus, Imprescindible, Todos.
Las 5 “P” de las reuniónes:
1- Propósito 2- Participantes-Roles
3- Planificación
4-Participación 5- Perspectiva
6-Control de la reunión
Los productos y servicios tienen:
– Características (ES) – Beneficios (HACE)
– Motivadores (SIGNIFICA)
7-Influencia por Motivadores
7-Influencia por Motivadores
Características
Beneficios
Beneficio Cliente
Motivador
Estable incluso para ocupantes inquietos.
La silla de coche para niños de una sola pieza y con protecciones laterales. Esta sujeta al coche por dos anclajes y con cinturón de seguridad cerrado por atrás.
Ahorrará dinero en reparaciones y recambios.
Menor riesgo de hacerse daño.
Reduce el riesgo de que el niño se suelte
Ganancia
Seguridad
Temor
Necesidades racionales Deseos emocionales
§ Ganar
§ Ahorrar
§ Funcionalidad
§ Seguridad
§ Garantía
§ Placer
§ Lealtad
§ Ego
§ Envidia
§ Temor
Los principales Motivadores de la compra
7-Influencia por Motivadores
Los principales Motivadores de la compra
8-Conducción de objeciones
Buscar información Explicar
Justificar
Mayor objeción
Dirigir
Compromiso
Escuche
Deténgase
Clarifique
Aprecie
Evaluar Mayor objeción
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