EL CANAL TRADICIONAL COLOMBIANO:UNA OPORTUNIDAD DE DESARROLLO DE MERCADO PARA LA

INDUSTRIA

AGENDAAGENDA

• ANTECEDENTESANTECEDENTES

• LOGISTICA EN EL CANAL TRADICIONALLOGISTICA EN EL CANAL TRADICIONAL

• RETOS DE LOS INDUSTRIALES PARA RETOS DE LOS INDUSTRIALES PARA

SER MAS EFICIENTES SER MAS EFICIENTES

• CONCLUSIONESCONCLUSIONES

• Negocios en la Base de la Pirámide.Negocios en la Base de la Pirámide.

• Tamaño del canal tradicional y nivel de importancia para Tamaño del canal tradicional y nivel de importancia para

el industrial.el industrial.

• Papel social del tendero.Papel social del tendero.

• Marco teórico de la Logística. Marco teórico de la Logística.

ANTECEDENTESANTECEDENTES

Negocios en la Base de la PirámideNegocios en la Base de la Pirámide

4.000

Población en millonesIngreso Per-Capita anual US$

Mas de $20.000

Entre US$1.500 y- US$20.000

Menos de US$1.500

F u e n t e : P r o f . F a b i o N o v o a I N A L D E

Capa 4

2 y 3

175 a 100

1.500 a 1.750

La economía informal representa del 40% al 60% de toda la actividad económica de los países en vías de desarrollo

Negocios en la Base de la PirámideNegocios en la Base de la Pirámide

26.2

14.0

2.1

Población en millonesIngreso promedio anual (US$)

Capa 4

2 y 3

1Mas de US$15.000

Entre US$1.875 y US$15.000

Menos de US$1.875

Pirámide social en Colombia

F u e n t e : P r o f : F a b i o N o v o a I N A L D E

Negocios en la Base de la PirámideNegocios en la Base de la Pirámide

Colombia es un de los países con más alta población y de mayores desigualdades económicas de SudaméricaDe una población de cerca de 42.3 millones, sólo el 5% tiene ingresos de más de US$15.000 anualesEl 62% de la población, es decir más de 26 millones de personas viven con un ingreso familiar de menos de US$1.875 al añoLos empresarios frecuentemente han abandonado este segmento de la población, que tiene muchas necesidades insatisfechasEn consecuencia, son inmensas las oportunidades empresariales que presenta la Base de la Pirámide Colombiana

F u e n t e : P r o f : F a b i o N o v o a I N A L D E

55,00%61,23%

38,30%

68,58%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

INDUSTRIALESGENERAL

ALIMENTOS YBEBIDAS

ASEO PERSONALY DEL HOGAR

VARIEDADES

% DE LAS VENTAS DE LOS INDUSTRIALES EN EL CANAL % DE LAS VENTAS DE LOS INDUSTRIALES EN EL CANAL TRADICIONALTRADICIONAL

Importancia del canal tradicional Importancia del canal tradicional para los industrialespara los industriales

• Negocios en la Base de la Pirámide.Negocios en la Base de la Pirámide.

• Tamaño del canal tradicional y nivel de importancia para Tamaño del canal tradicional y nivel de importancia para

el industrial.el industrial.

• Papel social del tendero.Papel social del tendero.

• Marco teórico de la Logística.Marco teórico de la Logística.

ANTECEDENTESANTECEDENTES

AGENDAAGENDA

• ANTECEDENTESANTECEDENTES

• LOGISTICA EN EL CANAL TRADICIONALLOGISTICA EN EL CANAL TRADICIONAL

• RETOS DE LOS INDUSTRIALES PARA SER MAS RETOS DE LOS INDUSTRIALES PARA SER MAS

EFICIENTES EFICIENTES

• CONCLUSIONESCONCLUSIONES

CANALCANAL TRADICIONALTRADICIONALGRANDES GRANDES COMERCIANTESCOMERCIANTES

1.4%0.72%Planeación y Mov. Inventarios

1515-- 20%20%5.5%5.5%Total Costos

9-14.6%2.79%Transporte y Distribución

1.2 %0.54%Procesamiento de Pedidos & SC

2 %0.96%Almacenamiento

0.49% 0.8 %Getion de suministro

DIFERENTES CANALES = DIFERENTES ESFUERZOSDIFERENTES CANALES = DIFERENTES ESFUERZOS

COSTO TOTAL DE COSTO TOTAL DE LOGÍSTICALOGÍSTICA

DIFERENTES CANALES = DIFERENTES ESFUERZOSDIFERENTES CANALES = DIFERENTES ESFUERZOS

Level 1DC

Level 2DC

Level 2DC

Level 2DC

Level 2DC

Level 3DC

Level 3DC

Level 3DC

Level 3DC

Level 3DC

Level 3DC

Level 3DC

Level 3DC

Level 3DC

Level 3DC

Level 3DC

Level 3DC

Red de distribución Canal Tradicional

13%

51% 10%

17%

9% GESTION DEL SUMINISTRO

ALMACENAMIENTO

PROCESAMIENTO DE PEDIDOS

TRANSPORTE YDISTRIBUCION

PLANEACION Y MOV.INVENTARIOS

DIFERENCIAS EN LA COMPOSICION DEL COSTO LOGÍSTICO

73%

7% 4% 10%

6%

Grandes comerciantes

Canal Tradicional

73%

7% 4% 10%

6%

GESTION DE SUMINISTRO

ALMACENAMIENTO

PROCESAMIENTO DE PEDIDOS

TRANSPORTE YDISTRIBUCION

PLANEACION Y MOV.INVENTARIOS

COMPOSICION DEL COSTO LOGÍSTICO PARA ATENDER CANAL TRADICIONAL

Dueño - TenderoBodegeroRelacionRelacion

4 personas1 a 2 personasTamaño de la tripulacionTamaño de la tripulacion

Escencialmente efectivoCréditoForma de pagoForma de pago

VendedorPersona que garantice la

entregaPerfil TripulaciónPerfil Tripulación

Altos (70-130)Bajos (1-15)Número de Entregas por Número de Entregas por

VehiculoVehiculo

3 o más1o 2No Niveles de la REDNo Niveles de la RED

CANAL TRADICIONALCANAL TRADICIONALGRANDES GRANDES

COMERCIANTESCOMERCIANTESACTIVIDADACTIVIDAD

CARACTERISTICAS DE LA LOGÍSTICA EN CARACTERISTICAS DE LA LOGÍSTICA EN EL CANAL TRADICIONALEL CANAL TRADICIONAL

COMO HACER LOGÍSTICA????

176.000 (en mov.)A + de 400.000

1101Universo de ClientesUniverso de Clientes

Tan temprano como se puedaPredefinidasVentanas de TiempoVentanas de Tiempo

La mínima unidad posibleTendencia a la EstibaUnidad de entregaUnidad de entrega

EfectivoEspacio lineal- acuerdosLimitante compraLimitante compra

3 - 1030-70Numero de ReferenciasNumero de Referencias

CANAL TRADICIONALCANAL TRADICIONALGRANDES GRANDES

CADENASCADENASACTIVIDADACTIVIDAD

CARACTERISTICAS DE LA LOGÍSTICA EN CARACTERISTICAS DE LA LOGÍSTICA EN EL CANAL TRADICIONALEL CANAL TRADICIONAL

COMO HACER LOGÍSTICA????

Frecuencia visitaVMI, Visibilidad, Acuerdos

de reposición de inv.Control de InventariosControl de Inventarios

Push + Papel tenderoPull + MerchandisingEstrategia MercadeoEstrategia Mercadeo

Búsqueda lealtad tenderoNegociaciones

estructuradas y complejasManejo ComercialManejo Comercial

Costo de servirRentabilidad por clienteAnálisis de CostosAnálisis de Costos

Segmentación canalesCategory Managment- VMIMejores prácticasMejores prácticas

Terminales portátiles EDI-CEN. VisibilidadNivel TecnológicoNivel Tecnológico

CANAL TRADICIONALCANAL TRADICIONALGRANDES GRANDES

CADENASCADENASACTIVIDADACTIVIDAD

DIFERENCIAS EN LA GESTIONDIFERENCIAS EN LA GESTION

COSTO DE SERVIR COSTO DE SERVIR

0

20

40

60

80

100

120

140

160

10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

% de Clientes% de Clientes

Margen de Margen de Contribución Contribución AcumuladoAcumulado

COSTO DE SERVIR = DIFERENTES ESTRATEGIASCOSTO DE SERVIR = DIFERENTES ESTRATEGIASPARA DIFERENTES SEGMENTOS PARA DIFERENTES SEGMENTOS

Clientes Tipo AClientes Tipo A

•Frecuencia:Frecuencia: 2 veces por semana

•PreventaPreventa

•Distribución IndependienteDistribución Independiente Clientes Tipo BClientes Tipo B

•Frecuencia:Frecuencia: 1 vez por semana

•PreventaPreventa

•Distribución MixtaDistribución MixtaClientes Tipo CClientes Tipo C

•Frecuencia:Frecuencia: 1 vez por semana

•Preventa = 0Preventa = 0

•Distribución Compartida o consolidad con Distribución Compartida o consolidad con otros industrialesotros industriales

RETOS DE LOS INDUSTRIALES PARA DESARROLLAR RETOS DE LOS INDUSTRIALES PARA DESARROLLAR EL CANAL TRADICIONALEL CANAL TRADICIONAL

1.1. ESFUERZOS COMPARTIDOS EN LA MEDICION DE INDICADORES DE GESTIONESFUERZOS COMPARTIDOS EN LA MEDICION DE INDICADORES DE GESTION

2.2. SEGMENTACIÓN DE CANALES Y CALCULO DEL COSTO DE SERVIR POR SEGMENSEGMENTACIÓN DE CANALES Y CALCULO DEL COSTO DE SERVIR POR SEGMENTO.TO.

3.3. DEFINICIÓN DE UNA POLÍTICA DE SERVICIO POR CANAL. DEFINICIÓN DE UNA POLÍTICA DE SERVICIO POR CANAL.

4.4. DESARROLLO DE PROCESOS DE COLABORACIONDESARROLLO DE PROCESOS DE COLABORACION

Como se COLABORA en el Canal Tradicional????Como se COLABORA en el Canal Tradicional????

RETOS DE LOS INDUSTRIALES PARA DESARROLLAR RETOS DE LOS INDUSTRIALES PARA DESARROLLAR EL CANAL TRADICIONALEL CANAL TRADICIONAL

1.1. Esquemas de Esquemas de consolidación de carga yconsolidación de carga y distribución conjunta para distribución conjunta para

clientes C.clientes C.

2.2. Estrategias deEstrategias de toma de pedidos conjunta en productos NO toma de pedidos conjunta en productos NO

competitivos.competitivos.

3.3. Limitante del tendero: EFECTIVO. Hay que buscarLimitante del tendero: EFECTIVO. Hay que buscar sistemas sistemas

novedosos de recaudo y pagos.novedosos de recaudo y pagos.

COMO COLABORAMOS PARA COMO COLABORAMOS PARA DESARROLLAR ESTE CANAL, DESARROLLAR ESTE CANAL,

BAJANDO COSTOS?BAJANDO COSTOS?

No es inicialmente una colaboración No es inicialmente una colaboración IndustrialIndustrial--Cliente (Cadena) sino una Cliente (Cadena) sino una

Colaboración entre industriasles Colaboración entre industriasles para reducir los esfuerzos de para reducir los esfuerzos de atención del Canal Tradicional.atención del Canal Tradicional.

Solo el esfuerzo conjunto de los Solo el esfuerzo conjunto de los Industriales hará posible la atención Industriales hará posible la atención adecuada de este Canal el cual no adecuada de este Canal el cual no

solo representa una inmensa solo representa una inmensa oportunidad para los industriales oportunidad para los industriales

sino que es parte de nuestra sino que es parte de nuestra responsabilidad con el país. responsabilidad con el país.

MUCHAS GRACIASMUCHAS GRACIAS

Ese es el verdadero Ese es el verdadero Ese es el verdadero Ese es el verdadero desafio de la logística en desafio de la logística en desafio de la logística en desafio de la logística en

nuestro país!!nuestro país!!nuestro país!!nuestro país!!