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LA IMPORTANCIA DE PLANIFICAR, VALIDAR Y
PRESENTAR MI PROPUESTA DE VALOR
ELEVATOR PITCH
RELATOR: ARIEL MATUS [email protected]
Twitter: @AmatusProject
Whatsapp +56996497357
EXPECTATIVAS
MI EXPECTATIVA
MI EXPECTATIVA
¡PASARLA BIEN!
PLAN DE VUELO DEL CURSO
Modelo de negocios Workshop CANVAS
Lean Canvas 1
Financiamiento
Marketing digital para Pymes
Caso Emprendedor
Propuesta de Valor Estructura del Pitch
Mejora del Pitch - Contenido
Práctica del Pitch - Performance
Pitch y Ciclo de Ventas
Ensayo Pitch Final
TENER ALGO DE VALOR NO GARANTIZA QUE
OTROS LO VEAN
PRESENTACIÓN PERSONAL
15 SEGUNDOS
¿QUIÉN SE ATREVE?
ARIEL MATUS A.
VOLVAMOS A…
TENER ALGO DE VALOR NO GARANTIZA QUE
OTROS LO VEAN
¿VALOR? PARA MI CLIENTE
NARRATIVA
FRUSTRACIÓN PROPIA
DESTRUCCIÓN DE MI VALOR PERSONAL
+ VALOR
PARA MI CLIENTE
Pitch
Familia
Novia
Colaborador
Inversionista
Cliente
Plan B
¿Cuánto tipos de Pitch hay?
Socio
Amigos
LA SOLUCIÓN
IDEA PROYECTO
PRODUCTO SERVICIO EMPRESA
Inspiración de la metodología
LOS PILARES DEL
Guión Performance
Presentación Distractores
UNA PLANTILLA DE TRABAJO
PASO 1: ESTÁNDARES (¿CÓMO MEDIR?)
PASO 2: PRE-GUIÓN (PREVIO A LA NARRATIVA)
PASO 3: GUIÓN (¿QUÉ VOY A DECIR?)
LA PRÁCTICA HACE AL MAESTRO… FLEXIBILIDAD V/S IMPROVISACIÓN
ESTÁNDARES A
ALCANZAR
Deseable Irrefutable
Replicable
Confiable
Salto de Valor Mostrar Pruebas
adecuada performance
Narrativa simple
Evaluación
ANÁLISIS DEL PRE-GUÍON
PITCH PARA CLIENTES
Interlocutor
Metas del Pitch
Lugar o Situación
Historia Prejuicios Sus metas
Estilo de trabajo
Metas Agendables
Metas Emocionales
Buscar el lugar y oportunidad ideal
Como intervengo
un lugar dado
ESTANDARES
DEL PITCH
AN
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EL
GU
ION
1. Dolor
-¿Cómo es ese dolor?
-¿Quienes lo pasan mal?
-Poner cifras
2. Analgésico
¿Como se intenta
solucionar hoy?
-Analgésicos internos
-Analgésicos externos
3. Promesa de valor
-Qué logro para mis
clientes
-Comparación de cifras
(antes/después)
4. Producto o servicio
-Cómo funciona
-Comparación con analgésicos
- Atributos principales
5. Ambición
Qué oportunidades se
abren a futuro
Posibilidades
6. Mapa de Ejecución
Lo fácil que será trabajar
con nosotros:
hitos, duración, soporte, garantías
7. Cierre.
Cierre doble alternativa
(cumplir metas)
1. Interlocutor(es)
-Quién es
-Prejuicios
-Metas que debe cumplir
-Estilo de trabajo
2. Metas del Pitch
-Metas emocionales
-Metas agendables
3. Lugar y situación
-Lugar de la reunión
-Situación
-¿Cómo puedo influir?
Power Pitch Method Título: ……………………………………. Autor(es):……………………………… Fecha: ……………………… Versión n°………
deseable irrefutable replicable confiable promedio
www.powerpitchmethod.com
ARMAR GUIÓN ESCENA A ESCENA
PARTE I
“…PROHIBIDO HABLAR DE MI PRODUCTO O SERVICIO…”
El Dolor
El Dolor debe doler Cuantos Tipos de clientes se ven afectados
Dolores en términos emocionales Dolores en términos Objetivos (Cifras)
Analgésicos
¿Cuáles son sus analgésicos Internos? ¿Cuáles son sus analgésicos Externos?
¿En qué medida evitan el Dolor?
Promesa de Valor
Solución parte 1 ¿Qué logra nuestra Solución?
(De manera simple)
Comparación entre el antes y el después= VALOR
(Dolor v/s Solución)
SALTO DE VALOR
VALOR
Situación actual (Dolor + Disponible)
Situación futura (Promesa de Valor)
Salto de Valor
Nuevas Oportunidades
ESTANDARES
DEL PITCH
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1. Dolor
-¿Cómo es ese dolor?
-¿Quienes lo pasan mal?
-Poner cifras
2. Analgésico
¿Como se intenta
solucionar hoy?
-Analgésicos internos
-Analgésicos externos
3. Promesa de valor
-Qué logro para mis
clientes
-Comparación de cifras
(antes/después)
4. Producto o servicio
-Cómo funciona
-Comparación con analgésicos
- Atributos principales
5. Ambición
Qué oportunidades se
abren a futuro
Posibilidades
6. Mapa de Ejecución
Lo fácil que será trabajar
con nosotros:
hitos, duración, soporte, garantías
7. Cierre.
Cierre doble alternativa
(cumplir metas)
1. Interlocutor(es)
-Quién es
-Prejuicios
-Metas que debe cumplir
-Estilo de trabajo
2. Metas del Pitch
-Metas emocionales
-Metas agendables
3. Lugar y situación
-Lugar de la reunión
-Situación
-¿Cómo puedo influir?
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ARMAR GUIÓN ESCENA A ESCENA
PARTE II
Productos o Servicios
Solución Parte 2
Explica cómo es el Producto, Servicio o Proyecto (atributos básicos)
LO QUE SUCEDE GENERALMENTE…
PROPIEDAD “NO CONMUTATIVA”
ESTANDARES
DEL PITCH
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1. Dolor
-¿Cómo es ese dolor?
-¿Quienes lo pasan mal?
-Poner cifras
2. Analgésico
¿Como se intenta
solucionar hoy?
-Analgésicos internos
-Analgésicos externos
3. Promesa de valor
-Qué logro para mis
clientes
-Comparación de cifras
(antes/después)
4. Producto o servicio
-Cómo funciona
-Comparación con analgésicos
- Atributos principales
5. Ambición
Qué oportunidades se
abren a futuro
Posibilidades
6. Mapa de Ejecución
Lo fácil que será trabajar
con nosotros:
hitos, duración, soporte, garantías
7. Cierre.
Cierre doble alternativa
(cumplir metas)
1. Interlocutor(es)
-Quién es
-Prejuicios
-Metas que debe cumplir
-Estilo de trabajo
2. Metas del Pitch
-Metas emocionales
-Metas agendables
3. Lugar y situación
-Lugar de la reunión
-Situación
-¿Cómo puedo influir?
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ARMAR GUIÓN ESCENA A ESCENA
PARTE III
La Ambición
Te invito a mirar el futuro Qué posibilidades se abren a partir de esto?
Qué cosas nuevas podrás hacer?
Mapa de Ejecución
Mostrar lo simple que será trabajar con nosotros Etapas e Hitos
Timing y RR.HH. Garantías y Mantención
Cierre
Doble alternativa ¿Cuál prefieres? Cantidades, horarios, lugares, etc.
ESTANDARES
DEL PITCH
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1. Dolor
-¿Cómo es ese dolor?
-¿Quienes lo pasan mal?
-Poner cifras
2. Analgésico
¿Como se intenta
solucionar hoy?
-Analgésicos internos
-Analgésicos externos
3. Promesa de valor
-Qué logro para mis
clientes
-Comparación de cifras
(antes/después)
4. Producto o servicio
-Cómo funciona
-Comparación con analgésicos
- Atributos principales
5. Ambición
Qué oportunidades se
abren a futuro
Posibilidades
6. Mapa de Ejecución
Lo fácil que será trabajar
con nosotros:
hitos, duración, soporte, garantías
7. Cierre.
Cierre doble alternativa
(cumplir metas)
1. Interlocutor(es)
-Quién es
-Prejuicios
-Metas que debe cumplir
-Estilo de trabajo
2. Metas del Pitch
-Metas emocionales
-Metas agendables
3. Lugar y situación
-Lugar de la reunión
-Situación
-¿Cómo puedo influir?
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“Mapa de Ejecución”
“Ambición”
“Producto o Servicio”
“Salto de Valor” Nuevas Oportunidades (Dolor + Analgésico; Promesa de Valor)
Agrandar la “Torta”
Equipo (Know How)
Otras Escenas Posibles
Prejuicios Inversión Requerida
Tracción
Premios Instituciones
Patrocinadoras
Protección Industrial Propiedad Intelectual
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ESTANDARES
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1. Dolor
-¿Cómo es ese dolor?
-¿Quienes lo pasan mal?
-Poner cifras
2. Analgésico
¿Como se intenta
solucionar hoy?
-Analgésicos internos
-Analgésicos externos
3. Promesa de valor
-Qué logro para mis
clientes
-Comparación de cifras
(antes/después)
4. Producto o servicio
-Cómo funciona
-Comparación con analgésicos
- Atributos principales
5. Ambición
Qué oportunidades se
abren a futuro
Posibilidades
6. Mapa de Ejecución
Lo fácil que será trabajar
con nosotros:
hitos, duración, soporte, garantías
7. Cierre.
Cierre doble alternativa
(cumplir metas)
1. Interlocutor(es)
-Quién es
-Prejuicios
-Metas que debe cumplir
-Estilo de trabajo
2. Metas del Pitch
-Metas emocionales
-Metas agendables
3. Lugar y situación
-Lugar de la reunión
-Situación
-¿Cómo puedo influir?
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¿Cuánto debe durar?
Modelo de Negocios Experiencia Canvas Lean Investigación Plan de Marketing Producto/Servicio ETC…
PITCH
Clientes Eventos Ferias No clientes Demo Day Fondos / Inversión Incubadoras ETC…
¿Mejorar Pitch? ¿Mejorar Negocio?
Modelo Integrado con PowerPitch
ESTANDARES
DEL PITCH
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1. Dolor
-¿Cómo es ese dolor?
-¿Quienes lo pasan mal?
-Poner cifras
2. Analgésico
¿Como se intenta
solucionar hoy?
-Analgésicos internos
-Analgésicos externos
3. Promesa de valor
-Qué logro para mis
clientes
-Comparación de cifras
(antes/después)
4. Producto o servicio
-Cómo funciona
-Comparación con analgésicos
- Atributos principales
5. Ambición
Qué oportunidades se
abren a futuro
Posibilidades
6. Mapa de Ejecución
Lo fácil que será trabajar
con nosotros:
hitos, duración, soporte, garantías
7. Cierre.
Cierre doble alternativa
(cumplir metas)
1. Interlocutor(es)
-Quién es
-Prejuicios
-Metas que debe cumplir
-Estilo de trabajo
2. Metas del Pitch
-Metas emocionales
-Metas agendables
3. Lugar y situación
-Lugar de la reunión
-Situación
-¿Cómo puedo influir?
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Veamos los resultados
APLICACIÓN DEL
Equipos Comerciales Reuniones Efectivas
Licitaciones
Ferias y Eventos
- Refrescar la Narrativa de su promesa de valor
-Aumento de tasas de conversión
- Dream Team
- Aumento productividad y seguimiento de
tareas/proyectos -Disminución de 40% en el
tiempo de reuniones - Entrenamiento Transversal
-Presentación a Comité Técnico - Foco en el valor de la
propuesta - Transformación en Reunión
de trabajo
- Narrativas Comerciales para capturar público objetivo - Preguntas Filtro para no
desperdiciar tiempo
Emprendimientos Pymes
Científicos
Postgrado/Educ.Empresa
- Narrativas para Pitch Clientes -Variantes del Pitch
- Performance - Plan Comercial y de Ventas
-Narrativa de Pitch para
aplicación comercial de la Ciencia
- Preparación Pitch Inversionistas
- Clases en Postgrados (MBA, Innovación, Emprendimiento)
- Clases y talleres para empresas, en convenio con
Universidades
- Narrativas para Pitch Clientes -Variantes del Pitch
- Performance - Plan Comercial y de Ventas
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LA IMPORTANCIA DE PLANIFICAR, VALIDAR Y
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