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VentaPersuasiva

BeneficiosDe la Venta

Persuasiva

NecesidadesPara la Venta

Persuasiva

Tipos de Preguntas

Para la Venta

Técnicas Para

Preguntarv. persuasiva

Destrezas Para

Escuchar

Conclusiones

CARMEN MARIA ARCHILA MENDEZ

INTRODUCCION

Este proyecto se elaboro con los paquetes de office 2003.

El tema a desarrollar es La Venta Persuasiva.

La Venta Persuasiva

La venta Persuasiva es equiparar las necesidades de los clientes con los beneficios de nuestro

producto, propuesta o plan, juntándolos en un argumento razonado y persuasivo

La venta Persuasiva es equiparar las necesidades de los clientes con los beneficios de nuestro

producto, propuesta o plan, juntándolos en un argumento razonado y persuasivo

Los Beneficios de la Venta Persuasiva

Canalizada adecuadamente Sigue un enfoque organizado Asegura:

• Que las necesidades se identifiquen• Que los beneficios satisfagan las necesidades

Requisitos del Cliente cumplidos Se aplica a los concesionarios y a los usuarios Se trata de un enfoque enfocado en el Cliente Apropiado para cualquiera que esté interactuando con el Cliente Aplicable a todos los Clientes Aplicable a todas las Unidades de Negocios Reduce el énfasis en el precio Siga este proceso cuando

• Se encuentre visitando físicamente a un cliente• Esté llamando a un cliente por teléfono• Le esté escribiendo a un cliente

Condiciones Actuales Necesidades del Cliente Limitaciones Oportunidades para Beneficios Confirme el interés del contacto Revise la comprensión de la Situación / las Necesidades

Entienda las Necesidades



State The Big

Idea

State The Big

IdeaReinforce

Key Benefits

Reinforce Key Benefits

Explain HowIt Works

Explain HowIt Works

Close The Sale

Close The Sale

La identificación de las necesidades del Cliente

Crítico para la Venta Persuasiva

Las necesidades de cada cliente pueden ser diferentes

Hasta tanto no se identifiquen las necesidades, los beneficios de su propuesta no se pueden adaptar al cliente

Si no se identifican las necesidades, la discusión muy probablemente se centrará en el precio

Conocimiento del clienteCentrarse en sus necesidadesTiempo para escucharEmpatía comprensiónEstablecer relación comercialPresentar BeneficiosProyectarse como SocioActividad Gana-Gana

Escucha y Escucha y comunicacióncomunicación

Detección NecesidadesDetección Necesidades

40%40% Relación y Relación y solución solución necesidades 30% necesidades 30%

PresentaciónPresentación20%20%

CierreCierre10%10%

70 %

Entendimiento de las Necesidades

La sumatoria total de lograr varias necesidades PODRÍA inclinar la balanza

Saque todas las necesidades a la luz

Necesidades Primarias

Necesidades Secundarias

LEALTAD EFICIENCIA

Aumentar Ventas

Reducir Costos

Utilidad Necesidades

Com

erciales

Todos los clientes tienen estas amplias necesidades primarias y secundarias

Entendiendo las Necesidades del Cliente

Necesidades Particulares

UtilidadNecesidad Primaria

Necesidades Secundarias

Necesidades Particulares

NEG

OC

IO

PERSO

NAL

Necesidades Personales del Comprador


Cliente

Logro de Objetivos Exaltación del Ego Verse bien ante el Jefe Información Sin Sorpresas Servicio (Calidad de la Representación)

Ellos son iguales a usted.


Preguntar Establecer las necesidades que se han de atender en las ventas

Asegurarse que obtenga la lista completa de necesidades

Permite que el contacto participe activamente

Mantiene la atención del contacto

Demuestra que usted está interesado

Recopilar información

Le permite controlar y dirigir la entrevista

Escuche para contestar - es decir, ¡cállese!

No interrumpa

Tipos de PreguntasTipo Propósito Ejemplo

Abierta

Cerrada

Animar al Cliente a que hable

Información

Se usa para revisar los hechos. Respuesta de ‘sí’ o ‘no’

Confirmación

¿Quién?¿Qué?¿Dónde?¿Cuándo?¿Porqué? ¿Cómo?

¿Hizo usted? ¿Podríamos? ¿Fue que? ¿Hay? ¿Podría usted?

Técnicas para PreguntarTécnicasTécnicas

Tipo Propósito Ejemplos

Sondeo Se usa para explorar un punto

¿Qué lo hace decir eso?

¿Cómo piensa usted que?

Déme un ejemplo de …

Parafraseo Se usa para resumir Lo que dice entonces … ?

Si entiendo bien, entonces …?

Así que hemos acordado un plan para …?

Hablar / Escuchar

Preguntas AmplasPreguntas Amplas

Preguntas más enfocadasPreguntas más enfocadas

Revidar el DesempeñoRevidar el Desempeño

Preguntas de ComparaciónPreguntas de Comparación

Confirmar comprensión de necesidadesConfirmar comprensión de necesidades

EscucharEscuchar

NecesidadesNecesidades

Conducir sus Preguntas

JAMÁS OLVIDEJAMÁS OLVIDE

Las tres cuartas partesde lo que usted

dice entra por un ...

… y sale por el otro

Destrezas para Escuchar

Algunas de las razones más comunes de escuchar en forma no efectiva

Con que frecuencia hacemos cada una des las siguientes:

Evaluación ... La falta de atención ...

Apresurarse en concluir ... Hablar en exceso ...

La mente cerrada ... Falta de humildad ...

Preguntar no tiene ningún valor a menos que se escuchen las respuestasPreguntar no tiene ningún valor a menos que se escuchen las respuestas

Escuche … no oiga

Escuchar activamente Escuche para entender, no para contradecir

Demuestre con su actitud que está escuchando

Presuponga que lo que dice la otra persona es importante

Tome nota (o apuntes) de lo que se dice - no lo ignore ni lo desestime

Revise lo que ha comprendido, volviendo a repetir lo que considera que ha oído.

Cuando la otra persona deje de hablar, puede ser que esté tratando de respirar; ¡la pausa no es para que usted intervenga!

CONCLUSIONES

Comprendida la necesidad, se debe manifestar el beneficio (concepto general) que cubre la necesidad que el cliente manifestó

Revise que el cliente comprenda cómo los beneficios claves satisfacen sus necesidades

Usted tiene 2 oídos y 1 boca - utilícelas en esa proporción

En la etapa de formular preguntas, quien pregunta deberá contribuir un 30 % a la conversación

http://rcm.galileo.edu/infoaplicada

Bibliografía

Habilidades de Ventas Freighliner, Portland Oregon 97208

Parts Expert Vendors Daimler Chrysler, 97208

Destreza y habilidades Idalberto Chiavenato, Octava edición

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