por qué bajar los precios no es la mejor estrategia para tu negocio

8/18/2019 Por Qué Bajar Los Precios No Es La Mejor Estrategia Para Tu Negocio

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¿Por qué bajar los precios no es la mejorestrategia para tu negocio?

Imagen por Shutterstock

Lo primero que debemos entender acerca del tema, es que generalmente el

problema no está en el precio como tal, sino en la relación Valor y Precio; es

decir, el problema no es cuánto estás cobrando, sino la percepción de valor que tiene

el cliente con respecto a tu producto.

Algunos emprendedores creen erróneamente que el problema se debe a que

están empezando a dar conocer su negocio y por lo tanto deben bajar

sus precios para que los clientes se animen a probar sus productos y servicios, y

entonces será sólo cuestión de tiempo para que ellos empiecen a pagar lo que

realmente valen; pero, no tiene sentido bajar precios desmesuradamente sin tener en

cuenta la percepción de valor.

A continuación te explicamos las once principales razones por las cuales la

percepción de valor de tu producto o servicio en el mercado podría ser baja . La idea


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es que analices cada punto y definas cuál es la estrategia que debes seguir para

que los clientes entiendan y paguen por tu propuesta de valor.

¿Por qué a tus clientes les parece caro tu

producto o servicio?

1. Te estás dirigiendo al segmento de clientesequivocado

El cliente equivocado jamás va a entender tu propuesta de valor y siempre va

considerar que tu producto es caro. El cliente equivocado hace que te desgastes

más y que ganes menos. El cliente equivocado te va a pedir que le cobres baratoy luego se va a quejar de todo. El cliente equivocado llegará incluso a hablar mal

de tu negocio y de tu servicio, haciéndote perder clientes potenciales.


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3. Quieres ser la solución a todos los problemas de tucliente

Otro error muy común, especialmente en el campo de los profesionales

autónomos, es ofrecernos para hacer cosas que no encajan dentro de nuestra

propuesta de valor solamente para "asegurar al cliente". Está bien que quieras

ofrecer valores agregados y que quieras satisfacer a tus clientes, pero esto no

significa que debas aceptar hacer cosas que impliquen un desgaste injustificado

para ti o que pongan en riesgo tu imagen profesional.

Desde el principio deja claro cuál es tu enfoque y cuál es tu propuesta de valor para

que el cliente te perciba como un profesional especialista en lo que hace, de esta

manera su percepción de valor con respecto a ti y tus servicios, será mayor.

4. No hay coherencia en tu propuesta de valor


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Todos los elementos de tu propuesta de valor deben ser congruentes y acordes

con el precio que estás cobrando. Los detalles son importantes cuando se trata de

crear valor.

Si vas a una joyería, notarás que los productos más costosos se encuentran en

mostradores separados y que su empaque posee detalles que buscan transmitir la

sensación de exclusividad, poder, elegancia y otros elementos que son

importantes para quienes compran joyería fina. Sin estos elementos, la percepción

de valor del cliente se vería afectada y posiblemente no estaría dispuesto a pagar

el precio por la joya.

Detalles como el empaque y presentación del producto, ambientación de tu

negocio, organización, limpieza, atención y tu presentación personal, harán que el

cliente se sienta más seguro y confiado a la hora de pagar lo que estás cobrando.

Te recomendamos leer 9 Características que debe tener tu Propuesta de Valor


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5. Los clientes no entienden la propuesta de valor detu negocio

Por otra parte, el problema de tu negocio podría no estar en la propuesta de valor,

sino en la estrategia de comunicación y en los canales que estás utilizando para

promocionarte.

Alguna vez leí que "la empresa Lamborghini no hace comerciales en TV porque

las personas que los pueden comprar no se la pasan mirando televisión". Sea

cierta o no esta afirmación, es ideal para entender el principio del marketing

efectivo: Enviar el mensaje correcto a la persona indicada, a través del medio

adecuado y en el momento oportuno.

Este principio menciona 4 elementos que deben ser congruentes a la hora de

hacer marketing: Mensaje, Cliente, Canal y Momento. Conoce a tus clientes, diseña

el mensaje que transmita de manera efectiva tu propuesta de valor, elige los


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canales que potencien tu estrategia de comunicación y envía el mensaje en el

momento en que pueda persuadir al cliente.

El mensaje debe ser claro, contundente y persuasivo. Usa palabras simples y

acordes con las características de tu segmento de clientes. Si el mercado noentiende tu propuesta de valor, terminará buscando una opción más barata.

Si alguno de los cuatro elementos falla, terminarás hablándole al cliente

equivocado o tu inversión en marketing no será rentable.

Te recomendamos leer Cómo construir un Mensaje Publicitario Efectivo

6. Cuando el cliente te pide una rebaja, no eres capazde argumentar el Por Qué tu producto vale realmentelo que estás cobrando


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Los clientes compran emocionalmente, pero necesitan argumentos racionales que

los hagan sentirse bien consigo mismos al momento de pagar por un producto o

servicio. Si un cliente te pide una rebaja, no siempre significa que no tenga dinero

o que no esté dispuesto a pagarte lo que estás cobrando, sino que en ese momentoel cliente necesita ese argumento racional que le hará sentir que está tomando la

decisión correcta.

La mayoría de emprendedores piensa en que está bien bajar el precio para

"asegurar el cliente" y que seguro la próxima vez podrán cobrar lo que realmente

vale, pero lo que sucede es que ese cliente saldrá de tu negocio con la percepción

de que te compró a ti por precio y no por valor; y cuando ese cliente te recomiende

a otros clientes potenciales, seguramente les mencionará que deben comprarte

porque tú haces descuentos.

Cuando vendemos por valor, los descuentos funcionan muy bien como estrategia

de fidelización, pero no son la mejor estrategia de atracción ni de conversión. En

lugar de bajar el precio, podrías considerar ofrecer más valor.

Entiende a tus clientes y demuéstrales que tu producto vale lo que van a pagar por él. Ten a la mano argumentos que los hagan sentir que están realizando una

compra inteligente.

"Sólo necesita ser valiente por un segundo y es cuando el cliente le pide un

descuento y usted dice que no, y luego lo justifica." - David Gómez, director y

fundador de Bien Pensado

7. Tu producto o servicio tiene más costos agregadosque valores agregados


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También puede darse el caso de que tu producto sea caro porque incluye una

serie de características o beneficios que incrementan su precio, pero que son

irrelevantes para el cliente.

Pregúntate si los beneficios y características que hacen tu producto más costoso

que el de la competencia, son realmente importantes y valiosos para el cliente o si

se tratan sólo de "Costos Agregados" que no aportan valor a la persona que te está

comprando.

8. Crees que ofrecer un producto de "calidad" essuficiente

La calidad por sí misma dejó de ser un valor agregado. Lo mínimo que esperan tus

clientes, es que tu producto o servicio sea de calidad.

Tener un producto de calidad no te hace relevante para el mercado. Si realmente

quieres llegar a posicionarte como líder de la industria, debes ofrecer experiencias,

valores intrinsecos y demostrar a tus clientes que eres una empresa única y

diferente.

Te recomendamos leer 12 Características del Consumidor Moderno que debes conocer

para Vender Más

9. La atención al cliente en tu negocio es mala


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Sin importar cuan bueno sea tu producto, una mala atención al cliente hará que la

percepción de valor se caiga hasta el piso.

Una mala atención hará que jamás quieras volver a entrar a un negocio, te hará

sentir insatisfecho y hará que te duela cada peso que pagaste por un producto o

servicio.

Los productos de alto valor deben ir acompañados por un servicio impecable y

extraordinario... ¿Cómo brindar un servicio extraordinario a tus clientes? No es tan

difícil como parece; se trata de entender que estás atendiendo a personas que

viven y sienten. Ponte en el lugar de tus clientes y atiéndelos como te gustaría ser atendido a ti.

"Todo el mundo tiene un letrero invisible colgando de su cuello que dice “hazme

sentir importante”. Nunca olvides este mensaje al trabajar con la gente." - Mary

Kay, fundadora de Mary Kay Cosmetics


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10. El cliente te percibe como "uno más" del mercado

Lo común es poco valorado y rápidamente olvidado. Si los clientes te perciben

como "una empresa más" del mercado, significa que estás siendo irrelevante y

sólo te buscarán por precio.

Descubre cuál es la esencia de tu negocio, qué es lo que te hace diferente, por

qué deberían comparte a ti y no a tu competencia, qué es lo que puedes hacer por

tus clientes y que nadie más puede hacer. Descubre cuál es tu diferencial y

comunicalo de manera efectiva al mercado.

Te recomendamos leer 90 Ideas para Diferenciarte de tu Competencia

11. Crees que vender más (o tener más clientes)significa mayores ganancias para tu negocio

Finalmente, otro gran error es creer que asegurar más ventas, significa mayores

ganancias para nuestro negocio, pero no siempre es así. Enfocarse en

incrementar las ventas sin tener en cuenta el rendimiento del negocio, nos hace

caer fácilmente en la tentación de bajar los precios desmesuradamente.


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Existen modelos de negocios en los que tener pocos clientes, significa mayor

rentabilidad y menor desgaste. El mercadeo y las finanzas deben ir de la mano; el

incremento de las ventas debe tener un fundamento financiero.

No se trata de cuántas ventas estás generando, sino de cuántos clientes

redituables y felices estás creando.

¿Has cometido alguno de los errores mencionados en este articulo? ¿En tu negocio

compites por valor o por precio? ¿Tienes alguna experiencia con tu negocio que

quieras compartir? Deja tus comentarios, dudas y aportes acerca de este tema.

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