Pontificia Universidad Católica del Perú

Facultad de Ciencias e Ingeniería

TRABAJO DE DESARROLLO EMPRENDEDOR

PROPUESTA DE VALOR PARA LA MEJORA DE ATENCIÓN EN KIOSKO ALEDAÑO AL GIMNASIO PUCP

Presentado por:

Kevin Vega Parra 20122125 Rosa Latorraca Montero 20074500 Mauricio Cornejo Pol 20110127 Tania Apaza Quispe 20105191 Ronald Ventura Ventura 20110954

Profesor(a): Eduardo Ísmodes Cascón Horario: 1031

Semestre: 2017-1

27 de Junio, 2017

Contenido 1. Información de la tienda 3

2. Modelo Canvas 3

3. Recojo de evidencias 5

4. Propuesta de mejora 5

5. Identificación del modelo CANVAS 5

6. Matriz QFD 6

7. Problemas enfrentados 7

8. Resultados 8

9. Conclusiones y Recomendaciones 11

10. Anexos 12

1. Información de la tienda

La dueña de la tienda aledaña al gimnasio de la PUCP es la señora Victoria Rodriguez y la

persona que trabaja es la tienda es su sobrino el señor Teófilo. Ellos iniciaron en la PUCP

hace 27 años, sin embargo en todo este tiempo no han realizado ninguna innovación en

cuanto a su negocio, ya que de lo conversado con el señor Teófilo, la tienda no posee

ningún cambio después de todo este tiempo.

Actualmente el señor Teófilo está a cargo de la tienda, la señora Victoria simplemente se

encuentra con el mensualmente para recibir los ingresos generados por la tienda, pero no

busca ninguna manera de innovar en su negocio, es por esta razón que nos interesamos

en el tema y más aun debido a que es una tienda que tiene bastante tiempo en la PUCP y

que se puede aprovechar para mejorar el negocio, ya que la zona la ayuda bastante, ya

que posee una ubicación donde hay bastante movimiento de personas a cualquier hora

durante el día y si no busca innovar puede llegar hasta a salir de la misma universidad como

ya ha pasado anteriormente con otros negocios dentro de la universidad.

Datos de la dueña

- Nombre: Victoria Rodriguez

- Teléfono: 2374219

2. Modelo Canvas

Es una herramienta que permite generar esquemas para modelos de negocios,

simplificando pasos e ideas para generar un modelo de negocio rentable definido en la

propuesta de valor para los clientes de los productos o servicios a brindar.

Este modelo cuenta con 9 modelos descritos a continuación.

Relación con clientes: Los grupos de personas a los cuales se quiere ofrecer el

producto/servicio. Son la base del negocio, así que se deben conocer perfectamente

Oferta de valor: Trata del “pain statement” que solucionamos para el cliente y cómo le

damos respuesta con los productos y/o servicios la iniciativa. Explica el producto/servicio

que se ofrece a los clientes

Canales: Se centra en cómo se entrega la propuesta de valor a los clientes (a cada

segmento). Es Determinar el comunicarnos, alcanzar y entregar la propuesta de valor a los

clientes.

Relaciones con los clientes: uno de los aspectos más críticos en el éxito del modelo de

negocio y uno de los más complejos de tangibilizar. Existen diferentes tipos de relaciones

que se pueden establecer son segmentos específicos de clientes

Fuentes de ingresos: Representan la forma en que en la empresa genera los ingresos

para cada cliente. La obtención de ingresos puede ser directa o indirecta, en un solo pago

o recurrente

Recursos claves: Se describen los recursos más importantes necesarios para el

funcionamiento del negocio, así como tipo, cantidad e intensidad

Actividades clave: Para entregar la propuesta de valor se deben desarrollar una serie de

actividades claves internas (procesos de producción, marketing,..)

Socios Claves: Se definen las alianzas necesarias para ejecutar el modelo de negocio con

garantías, que complementen las capacidades y optimicen la propuesta de valor: la co-

creación es imprescindible hoy en día en los negocios

Estructura de costos: Describe todos los costes en los que se incurren al operar el modelo

de negocio. Se trata de conocer y optimizar los costos para intentar diseñar un modelo de

negocio sostenible, eficiente y escalable

En la siguiente imagen se desarrollará un modelo canvas para el caso en estudio.

Elaboración propia

3. Recojo de evidencias

Como grupo fuimos a la tienda en diferentes horas que esta se encuentra abierta a ver el

flujo de clientes que encontrábamos ahí y estando ahí pudimos percatarnos que la mayoría

de clientes que iban a la tienda eran personas de la comunidad PUCP que realizan actividad

física ahí, ya que cerca de la tienda se encuentra el gimnasio, CEMDUC (Centro de Música

y Danza de la Universidad Católica) entre otros lugares donde las personas van a practicar

deporte. Además, la tienda no ofrece productos saludables para estas personas y las

personas al terminar su jornada de ejercicio se reunían en la tienda a conversar y algunas

veces compraban algo para comer.

La tienda se encuentra abierta desde las 8 de la mañana hasta las 8 de la noche de lunes

a sábados, posee gran variedad de productos pero muy pocos son productos saludables

para después de un entrenamiento y los productos saludables que posee no son tan visibles

para los clientes.

4. Propuesta de mejora

La propuesta de valor está limitada a una buena atención y al ofrecimiento de productos

dirigidos para un nicho de personas que practican deportes. Las personas que practican

deportes o realizan alguna actividad física como gimnasio, correr por las canchas del

campus, baile, etc. necesitan mayor cantidad energética y para ello se propone vender

productos energéticos como barra de cereales, frutas y bebidas energéticas.

La idea de esta propuesta es que haya mayor flujo de ventas con estos productos, los

cuales deben ser fácilmente visibles para los clientes que llegan a la tienda después de

realizar cualquier entrenamiento

5. Identificación del modelo CANVAS

Los clientes principales es la comunidad PUCP (alumnos, profesores, trabajadores);

personas que practican deportes, van al gimnasio, al CEMDUC (Centro de Música y Danza)

y Polideportivo. También hay clientes que son consumidores temporales como por ejemplo

la semana de Interfacultades. En esa semana hay mayor cantidad de personas que se

juntan en la inauguración, para apoyar en las barras cuando juega su Facultad. Además

PUCP Saludable incentivó que todos los jueves culturales (de doce a tres de la tarde) haya

danza y que los alumnos vayan a relajarse y/o desestresarse mediante el baile.

Los principales canales de difusión son las redes sociales como Facebook -que es la red

social más utilizada por la comunidad PUCP-, Twitter, Youtube, la página web de la PUCP,

el periódico Punto.Edu y las campañas publicitarias dentro del campus.

La idea de esta propuesta de mejora es que la relación del cliente con el vendedor sea más

fuerte, por lo cual se busca que el vendedor esté capacitado para brindar la información

necesaria de los productos saludables que vaya a vender, ya que la mayoría de clientes

que llegan a la tienda son personas que vienen de realizar una actividad física, como se

mencionó anteriormente, y frecuentemente llegan a la tienda en busca de algo para comer

después de realizar su actividades. Además, la idea de traer productos saludables es algo

nuevo que habría dentro de la universidad, por lo cual llamaría más la atención de las

personas y se generaría un mayor interés por parte de los clientes generando un incremento

de estos.

Con esta propuesta se generarían posibles alianzas entre la tienda y nuevos proveedores

de estos productos. Ambas partes se verían beneficiadas al final ya que la tienda al vender

los productos los vuelve más conocidos obteniendo más ingresos y el proveedor mayor

popularidad y futuros nuevos clientes con este enfoque de la vida más saludable y

deportiva.

6. Matriz QFD

El tema clave escogido fue el siguiente: Ofrecer productos saludables

QUEs

● Mejorar experiencia al cliente

● Mejora de Infraestructura

● Falta de Publicidad

● Variedad de Productos

● Oferta de promociones

● Información Nutricional del Producto

COMOs

+ Mejorar experiencia del cliente

1. Capacitación al vendedor para trato adecuado al cliente

2. Información nutricional

+ Mejora de Infraestructura

1. Diseño Confortable

2. Implementación de Muebles

3. Reorganización de los productos en el stand

+ Oferta de Promocion

1. Elaboración de combos

2. Publicidad de Productos y Ofertas

3. Ofertas del Dia

+ Variedad de Productos

1. Snack saludables

2. Bebidas energéticas

7. Problemas enfrentados

En cuanto al desarrollo del proyecto se pudo evidenciar ciertos problemas en cuanto a la

falta de capital que posee la tienda y el miedo al cambio, ya que la dueña está acostumbrada

a recibir cierta cantidad de dinero mensual y al ya estar acostumbrado no busca ver la

manera de generar una mayor cantidad de ingresos o ver una forma de hacer que su

negocio pueda crecer. Principalmente esa es la dificultad mas grande que se posee, ya que

esto dificulta al equipo en avanzar en mejorar el negocio.

A parte del miedo al cambio también presenciamos problemas en cuanto a la dificultad que

existe para poder implementar ciertas cosas para la tienda por parte de la PUCP,

prinicipalmente son temas de infraestructura como colocar un cartel y una mesa con sillas

donde la gente podría aprovecharlas para conversar, ya que actualmente solo esta la tienda

pero tiene un área vacía en donde podría aprovecharla para este tipo de cosas, sin embargo

la universidad dificulta este tema.

8. Resultados

Una vez plantada la propuesta para la mejora el equipo conformado por 5 personas empezó

el trabajo, en esta oportunidad se tuvo diferentes puntos de vista, debido que le equipo era

conformado por personas de diferente especialidad. Esto puso una variedad de ideas de la

implementación del local para poder hacerlo de manera competitiva.

Como primera medida, era el encontrar nuevos proveedores para la nueva línea de

productos a vender, por lo cual se viene contactando con los mayoristas de estos alimentos

para empezar con la repartición. Otra medida de mejora para el local es de una buena

atención y un servicio de asesoramiento del producto, para lo cual se tiene que capacitar

al vendedor en estos temas de salud y deporte. De último aspecto, pero no menos

importante, es la publicidad del lugar, el ambiente del lugar; como por ejemplo el hecho de

implementar mesas y sillas para las personas. En el aspecto de la promoción, la

herramienta mejor utilizada son las redes sociales, crear una página en facebook,

establecer promociones, etc.

Jueves Saludables – Bailando por tu salud

Esta renovación atraería a diversas personas en su mayoría personas ligadas con alguna

actividad física o en menor grado, a personas que buscan mantener un buen estado de

salud. Con esto se busca una gran afluencia por el hecho de estar en un punto estratégico

(Polideportivo).

Interfacus, 2016

En el aspecto de ingresos económicos, esta nueva imagen del establecimiento sería visto

como un lugar de comida saludable, según las tendencias actuales, las personas buscan

alimentarse mejor, la inversión inicial podría considerarse algo elevada, pero los futuros

ingresos serían bien retribuidos. Se vería la manera de contar con sponsor de estos mismos

productos para, en la oportunidad de algún evento deportivo en la universidad se puedan

promocionar

.

9. Conclusiones y recomendaciones

❖ Analizar el mercado y enfocarse en la necesidad del público objetivo: Variedad de

productos saludables.

❖ Revolucionar el negocio empezando por un cartel representó una visible mejora en

cómo el cliente percibe el negocio.

❖ Se aprendió la importancia de capacitar al personal de atención (Sr Teófilo)para su

crecimiento personal y como mejora para su negocio al poder informar a los clientes

sobre los beneficios de los productos y nuevos lanzamientos e influir en su elección

de acuerdo a lo que busca cada clientes, con ello se busca fidelizarlos y ser

recomendado.

❖ Tener en cuenta que los gustos de los clientes cambian con el tiempo, la variedad

de productos pasó de ser una debilidad a convertirse en una fortaleza del negocio.

❖ Las redes sociales y pág. Web actualmente son los mejores canales para informar

y expandirse al atraer a nuevos clientes. El Sr. Teófilo debe continuar

actualizándose con la dinámica de las redes. (fb, pág web, punto edu virtual).

❖ Una buena atención y ambiente agradable (pintado del establecimiento e

implementación de una mesita de apoyo con 3 bancas) fideliza a los clientes y

permite repetir la visita al establecimiento. La rotación de inventario permitirá tener

un consistente flujo de caja

❖ La buena calidad y presentación de productos siempre es reconocido por los

clientes. Los combos con nombres peculiares fueron una forma de atraer la

atención.

❖ Reorganización del espacio para poner los productos convenientemente a la

visualización de los clientes.

❖ ¡NO TENER MIEDO AL CAMBIO!

10. Anexos