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PLAN EXPORTADOR
PANELA PULVERIZADA PARA ALEMANIA
PARA LA ASOCIACIÓN COMUNITARIA Y PANELERA EL PORVENIR
LEDY ROCIO CORREA PEÑA
NATALIA PEREZ ARANGO
RODRIGO SANCHEZ ACEVEDO
ADMINISTRACION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
INSTITUCION UNIVERSITARIA CEIPA INSTITUCION UNIVERISTARIA CEIPA
NODULO SABANETA
MAYO 2011
TABLA DE CONTENIDO
AGRADECIMIENTOS 6
I. INTRODUCCIÓN 7
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 11
1.1. PREGUNTA PROBLEMATIZADORA 11
1.2. DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO 11
1.3. FORMULACION DEL PROBLEMA 13
1.4. ALCANCE DEL PROYECTO 16
2. JUSTIFICACION 17
3. OBJETIVOS 19
3.1. GENERAL 19
3.2. ESPECÍFICOS 19 4. DELIMITACION 20
4.1. DELIMENTACION TEMPORAL 20
4.2. DELIMITACION ESPACIAL 20
5. MARCO TEÓRICO 21
5.1. RESEÑA HISTORICA 21
5.1.1. HISTORIA PANELERA 21 5.1.1.1. ORIGEN DE LA PANELA 21 5.1.1.2. INTRODUCCIÓN EN AMÉRICA 22 5.1.1.3. LLEGADA A COLOMBIA 23 5.2. MARCO CONCEPTUAL 26
6. DESARROLLO DE LA INVESTIGACION Y PRESENTACION DEL PLAN
EXPORTADOR. 28
6.1. ANALISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR 28
6.1.1. MATRIZ DOFA 28 6.1.2. SITUACIÓN DE LA EMPRESA 29 6.1.3. GENERALIDADES 30 6.1.3.1. PLANEAMIENTO ESTRATEGICO 31 6.1.3.1.1. MISIÓN 31 6.1.3.1.2. VISIÓN 32 6.1.3.1.3. PRINCIPOS Y VALORES CORPORATIVOS 32 6.1.3.1.4. PRINCIPIOS 32 6.1.3.1.5. VALORES 34
6.1.3.1.6. OBJETIVOS DE LA ASOCIACIÓN COMUNITARIA Y PANELERA EL PORVENIR 34 6.1.3.1.7. SLOGAN 36 6.1.3.1.8. LOGO SIMBOLO 36 6.2. ANÁLISIS ORGANIZACIONAL 37
6.2.1. ORGANIGRAMA 37 6.2.1.1. ORGANIGRAMA ACTUAL DE LA EMPRESA 37 6.2.1.2. ORGANIGRAMA QUE SE PROPONE A LA EMPRESA 38 6.2.1.3. EVALUACION DE LA ESTRUCTURA ORGANIZATIVA 39 6.2.1.4. LOGROS 41 6.2.1.5. ANTECEDENTES DEL EQUIPO DE TRABAJO 42 6.2.1.6. CULTURA ORGANIZACIONAL 42 6.2.1.7. NIVEL DE DELEGACIÓN Y ASIGNACIÓN DE FUNCIONES 45 6.2.1.8. CANALES DE COMUNICACIÓN 46 6.2.1.9. POLÍTICAS DEL PERSONAL 47 6.2.2. ANALISIS DE PRODUCCIÓN 49 6.2.2.1. DESCRIPCIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO (CÓMO SE PRODUCE ACTUALMENTE Y CÓMO SE PODRÍA MEJORAR LA PRODUCCIÓN). 50 6.2.2.2. TECNOLOGÍA Y ESTADO DEL EQUIPO 65 6.2.2.1.1. NIVEL DE UTILIZACIÓN DE LA CAPACIDAD INSTALADA. 65 6.2.2.1.2. CANTIDADES DE PRODUCCION, CAPACIDAD INSTALADA Y CAPACIDAD OCIOSA 66 6.2.2.3. PROCESOS DE CONTROL DE CALIDAD 71 6.2.2.4. NORMAS QUE REGULAN LA PRODUCCION Y COMERCIALIZACION DE PANELA EN COLOMBIA 72 6.2.2.5. PRODUCTO 74 6.3. MERCADEO 76
6.3.1. RESEÑA HISTORICA DE ALEMANIA E HISTORIA DEL MERCADO ALEMAN. 76 6.3.1.1. ORÍGENES DE LOS ALEMANES 84 6.3.1.2. LOS PUEBLOS DE LA EDAD DE PIEDRA 84 6.3.1.3. EL NEOLÍTICO 85 6.3.1.4. LOS PUEBLOS DE LA EDAD DE BRONCE 85
6.3.1.5. TRIBUS GERMÁNICAS EN EL 50 DC (SIN INCLUIR ESCANDINAVIA) 86 6.3.1.6. ÉPOCA ROMANA GERMANIA MAGNA, GERMANIA SUPERIOR Y GERMANIA INFERIOR. (PUEBLO ALEMÁN) 87 6.3.1.7. SACRO IMPERIO ROMANO GERMÁNICO (962- 1806) MARTÍN LUTERO (1483-1546), INICIÓ LA REFORMA PROTESTANTE. 87 6.3.1.8. CONFEDERACIÓN GERMÁNICA; RESTAURACIÓN Y REVOLUCIÓN (1814-1871) CONFEDERACIÓN DEL RIN EN 1812 Y PARLAMENTO DE FRÁNCFORT EN 1848. 89 6.3.1.9. UNIFICACIÓN ALEMANA - SACRO IMPERIO ROMANO GERMÁNICO HACIA 1630. SOBRE LAS FRONTERAS DE LOS ESTADOS ACTUALES. 90 6.3.1.10. FEDERICO II EL GRANDE 91 6.3.1.11. OTTO VON BISMARCK 91 6.3.1.12. REPÚBLICA DE WEIMAR - SELLO DE CORREOS DE 20.000 MILLONES DE MARCOS (SEÑAL DE INFLACIÓN GALOPANTE) 93 6.3.1.13. ALEMANIA NAZI 93 6.3.1.14. ALEMANIA DESDE 1945 E HISTORIA DE ALEMANIA OCCIDENTAL 95 6.3.1.15. FIN DE LA OCUPACIÓN Y REUNIFICACIÓN 95 6.3.1.16. ALEMANIA Y LA UNIÓN EUROPEA 96 6.2.3. ESTUDIO DE MERCADO EN ALEMANIA 97 6.2.3.1. CONSUMO Y COMERCIALIZACION HACIA ALEMANIA 99 6.2.3.2. GEOGRAFÍA DE ALEMANIA 100 6.2.3.3. LA COMPETENCIA EN EL MERCADO ALEMAN ` 103 6.2.3.4. LOS ACTORES 105 6.2.3.4.1. CLIENTE O CONSUMIDOR 106 6.2.3.4.2. INTERMEDIARIOS 107 6.2.3.5. SEGMNETACION 109 6.2.3.6. GEOGRAFICOS 109 6.2.3.7. DEMOGRAFICOS 110 6.2.3.7.1. PSICOLOGICOS 110 6.2.3.7.2. CONDUCTALES 111 6.2.3.8. MARKETING MIX 111 6.2.3.8.1. PRODUCTO 111 CICLIO DE VIDA DE LA PANELA PULVERIZADA 112 6.2.3.8.2. PRECIO 112 6.3.2.5.4. CARACTERISTICAS DE LOS CULTIVOS 114
6.2.3.8.3. PROCESADORES DE CAÑA PANELERA Y TRAPICHES DE LA ASOCIACIÓN. 114 6.2.3.8.4. PLAZA 118 6.2.3.8.5. PROMOCION 120
6.2.3.8.6. PRESENTACION DEL PRODUCTO 121 6.2.3.8.7. ANÁLISIS DE COMPETENCIA 122 6.2.3.8.8. MARCO LEGAL 123 6.2.3.8.9. DOCUMENTACION PARA REALIZAR UNA EXPORTACION 123 6.2.3.8.10. MOVIMIENTO DE LAS EXPORTACIONES EN COLOMBIA SEGÚN PROEXPORT. 126 7. FUENTES DE INFORMACION 127
7.1. FUENTES PRIMARIAS 127
7.2. FUENTES SECUNDARIAS 127
II. CONCLUSIONES 128
III. RECOMENDACIONES 132
IV. GLOSARIO 136
V. ANEXOS 142
VI. BIBLIOGRAFIA 148
6
AGRADECIMIENTOS
A DIOS que habita en nuestros corazones y permitió que hoy estemos
concluyendo uno de nuestros sueños más anhelados; jamás nos abandono y fue
nuestro pilar en los momentos de mayor duda o flaqueza para cumplir nuestra
meta.
A nuestras familias, que nos han brindado la oportunidad de alcanzar este logro
académico; de ellos hemos recibido no solo el apoyo económico, sino también el
apoyo humano y moral incondicional que requerimos en los momentos más
cruciales de nuestra formación profesional.
A nuestros maestros por habernos brindado su apoyo, su sabiduría, su gran
conocimiento, el cariño, el respeto y la paciencia durante todo el proceso
educativo que afrontamos.
A nuestros compañeros, con quienes hemos compartido triunfos, sueños y
penalidades en este arduo camino de formación profesional.
A nuestra universidad CEIPA que abrió las puertas de su claustro para acogernos
de manera calurosa, responsable y solidaria en este proceso de formación
profesional que hoy llevamos a feliz término.
A nuestro Asesor de proyecto Dr. MARCO ANTONIO RUIZ, que con su
experiencia y amabilidad siempre estuvo atento a nuestras inquietudes,
ayudándonos a adelantar y terminar este proyecto investigativo, requisito
fundamental para nuestra graduación.
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I. INTRODUCCIÓN
Teniendo en cuenta que los procesos de globalización e internacionalización de de
la economía, no son un cuento reforzado que acaba de aparecer en el contexto
humano, sino que son un trasegar cotidiano de la realidad social, política,
económica y humana de todos nuestros pueblos, en especial de los llamados
países tercermundistas; los cuales frente a tal delineamiento económico se ven
obligados a desarrollar todas y cada una de las esferas de la economía, a cambio
de seguir siendo sometidos, oprimidos y saqueados por las grandes economías o
desarrollar las potencialidades que en materia de recursos naturales y agrarios
poseen. Es justamente por esas potencialidades, por las ventajas competitivas y
comparativas que Colombia en materia panela ofrece, que nos adentramos en
este proceso investigativo, a fin de adquirir no solo conocimientos culturales y
académicos; sino y más importante aún, de atrevernos a plantear una propuesta
de desarrollo para una asociación de paneleros de Barbosa del Departamento de
Antioquia, logre penetrar con sus productos, en especial la panela pulverizada el
mercado Alemán, caracterizado por ser demandante de productos naturales
orgánicos, de alta calidad, bajo producción limpia y Cultivos orgánicos y
elaborados por empresas que contribuyan a la protección y cuidado del medio
ambiente.
Ahora bien, para este trabajo fue necesario que efectuáramos todo un análisis del
bien fabricado y en especial del proceso panelero; no solo porque dicho producto
ha sido a lo largo de la historia de algunas regiones del departamento de Antioquia
la base fundamental de la economía y el único sustento que perciben miles de
familias campesinas en nuestro departamento; sino también porque a pesar de
8
eso o tal vez por ello, al ser unidades de producción de pequeña escala, con mano
de obra familiar y maquinaria obsoleta o rudimentaria, deberían relegarse a
pensar solo en cubrir la demanda local y si mucho la demanda nacional; pero la
realidad es otra, Colombia es el segundo país productor de panela, razón por la
cual es posible repensar este sector de la economía de una manera distinta, con
una producción más limpia, tecnificada y a gran escala; empresas capaces de
abrir mercados en contextos internacionales y de posicionar productos de alta
demanda, sin necesidad de afrontar las múltiples dificultades que hasta el día de
hoy se presentan para modernizar y diversificar su producción, para expandir sus
mercados y para posicionar sus productos sobre una marca mundialmente
reconocida y codiciada.
En la actualidad, no solo en el Departamento de Antioquia, sino a nivel nacional, la
mayor parte de los procesos de producción del sector panelero, se desarrollan
desde infraestructuras físicas y tecnológicas de poca envergadura, el proceso
productivo de la transformación de la caña de azúcar en panela es aun bastante
rudimentario, los pocos Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir que se
encuentran tecnificados, no tienen volúmenes de producción elevados y la
capacidad instalada, al igual que la capacidad de maquinaria, apenas si es
aprovechada; podría decirse que los niveles de producción panelera en la mayor
parte de los Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir existentes en el
Departamento de Antioquia, sean o no tecnificados, solo aprovechan su capacidad
instalada en un 40%, tal y como se demuestra en nuestro trabajo; por lo que es
posible pensar que al aumentar el aprovechamiento de la capacidad instalada, la
maquinaria, la mano de obra y otros factores que afectan el volumen de
producción de un Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir, los niveles de
producción que hasta ahora solo han fluctuado entre 300 y 400 kilogramos por
hora, podrían dispararse a niveles insospechados y con ello pensar en posicionar
este producto en cualquier otra plaza del mundo, y no solamente para cubrir el
mercado interno.
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Si bien acá observamos algunas de las principales ventajas que presenta la
producción de este bien a gran escala; también es necesario y así se evaluó en el
presente trabajo, que existen productos sustitutos a los cuales se ve claramente
enfrentado y que en gran medida, influyen en la demanda del producto; tal es el
caso del azúcar, que presenta mayores niveles de consumo y mejor precio de
venta. Hay que señalar entonces, que este proceso productivo, debe ser mirado y
pensado, con una óptica amplia, dado que cada una de las estructuras que le
componen, de alguna u otra manera le impactan, bien sea porque le miremos
desde el punto de vista de la disminución del consumo o bien de las constantes
fluctuaciones en el precio, por la sobreoferta de producto, producto de una
marcado posicionamiento de los productos que pueden sustituirle o por la
destinación de sus materia prima (la caña) en la industria de alcohol carburante, y
que de ser destinada la producción de caña para ello en las principales regiones
paneleras del país, generaría la mayor crisis panelera, la cual podría llevarnos a la
importación de un producto de el cual poseemos en la actualidad estupendos
niveles de producción, que nos permiten figurar como el segundo país panelero
del mundo.
Desde esta perspectiva y sumados a la falta de incentivos al agro, al bajo nivel de
agremiación del sector panelero, a la fluctuación en los precios, a la inestabilidad
en oferta y demanda, a la falta de tecnificación de sus procesos productivos y la
mano de obre poco calificada, entre otras cosas estructurales que en este trabajo
hemos tenido en cuenta; tenemos que señalar que la agroindustria panelera ha
salido avante al afrontar las crisis que la apertura económica, la globalización y la
internacionalización de las economías han traído a grandes empresas y sectores
de la economía de América latina y en especial de la economía colombiana; pero
más allá de ello, debemos reflexionar sobre la necesidad imperiosa de desarrollar
la agroindustria panelera, de organizar este sector de la economía para que se
adentre en el liderazgo de la comercialización mundial de su producto “La Panela”;
de tecnificar los procesos que de manera manual se desarrollan en estos
momentos al interior de las empresas productoras de panela, de aumentar la
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exigencia de calidad del producto, a fin de dar cuenta de una producción limpia y
Cultivos orgánicos, un desarrollo sostenible del sector y mayor nivel de
rentabilidad por la venta de sus productos no solo en el mercado interno, sino y
más relevante aun en el exterior. Por lo cual consideramos es de suma
importancia para le Asociación comunitaria panelera el porvenir la elaboración de
un plan exportador, que incentive la penetración y participación del producto
panela pulverizada en el mercado Alemán, mejorando con ello los niveles de
productividad del sector panelero.
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1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1. PREGUNTA PROBLEMATIZADORA
¿Se encuentra la Asociación comunitaria de paneleros el Porvenir en capacidad
de desarrollar un plan exportador que le permita penetrar con su producto de
panela pulverizada el mercado Alemán?
1.2. DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO
Este proyecto investigativo, surge como propuesta estudiantil para promover en la
Asociación comunitaria panelera el porvenir una alternativa de diversificación de
mercado, en contextos internacionales, a fin de aumentar los niveles de
producción, la productividad del Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir, los
ingresos de la empresa y por ende de quienes laboran en ella y ser pioneros en el
sector Agroindustria Antioqueño de la internacionalización del que hacer panelero.
El proyecto consiste en la recopilación de información administrativa, contable,
financiera, fiscal y de internacionalización de bienes y servicios al país Alemán,
teniendo en cuenta allí, todo lo relacionado con la logística, la normas arancelarias
y otros detalles propios del comercio exterior, que se establecen para el sector
panelero; que permita a través de su análisis, plantear un plan exportador a
Alemania, para el producto de panela pulverizada, pasando por el estudio del
cultivo de caña de azúcar y en especial el proceso de producción de la panela
12
Emprendemos entonces este proyecto, teniendo como base o punto de partida un
flujo de información teórico practica, y señalamos teórico practica ya que no solo
fue recorrida la mayor parte de la literatura que documenta ese proceso productivo
en el que nos adentramos; sino que también tuvimos la oportunidad de vivenciar la
producción de panela tanto en un contexto rudimentario, como en un contexto
tecnificado y desde este ultimo soportar nuestra intención de desarrollar el
presente plan exportador, de acuerdo con los niveles de producción desarrollados
en la empresa y el máximo aprovechamiento de la capacidad instalada y de
maquinaria con que cuenta la Asociación comunitaria de paneleros el Porvenir.
Para el desarrollo de este proyecto, no solo se evaluó la demanda y la oferta
histórica de este bien en el país alemán; sino también la proyección de las mismas
a fin de determinar los niveles óptimos de producción de la panela pulverizada,
para garantizar el adecuado cubrimiento de la demanda. Sumado a esto y para
lograr un adecuado plan de exportador, nos adentramos en temas tan
fundamentales como el estudio del mercado, los elementos técnicos que soportan
la exportación de bienes en el mercado internacional, el componente
administrativo de la empresa Asociación Comunitaria de paneleros el Porvenir, los
aspectos legales y jurídicos más relevantes de un proceso de producción,
comercialización y exportación de la panela y los requisitos ambiental exigidos en
cuanto al manejo de los desechos y la contaminación proveniente del sector
panelero, todo esto nos provee la información básica para estructurar el plan de
exportación y determinar financieramente cuales son los flujos de caja necesarios
para la exportación de panela pulverizada al mercado alemán; lo que nos permitirá
contar con una gama de variables que deberán ser tenidas en cuenta al momento
de tomar la decisión de ejecutar el plan exportador. La evaluación de estas
variables nos permite a su vez determinar la conveniencia, pertinencia,
oportunidad y Factibilidad de este proyecto como respuesta una necesidad de
diversificación del mercado, sentida por la empresa Asociación comunitaria
panelera el porvenir o bien a una oportunidad aprovechable, por cualquier otro
13
empresario del sector panelero que quiera asumir el reto de penetrar en un
mercado internacional.
Es por ello que al realizar este trabajo de investigación, se plantea la necesidad de
observar el problema o la intención de evaluar la Factibilidad de elaborar un plan
de exportación para la Asociación comunitaria panelera el porvenir, desde
diferentes puntos de vista, propios de un adecuado análisis administrativo y con la
visión gerencial que nos debe caracterizar, esos aspectos a saber son: lo
Financiero, económico, social, jurídico y ambiental. De allí se derivará para la
empresa la decisión de ejecutar dicho plan exportador o sencillamente desistir de
la intención de expandir mercados en contextos internacionales.
1.3. FORMULACION DEL PROBLEMA
Conscientes de las múltiples oportunidades de expansión, crecimiento, innovación
y penetración de nuevos mercados que ha traído consigo la apertura económica y
los procesos de globalización e internacionalización de las economías, que se
desarrollan a nivel mundial desde la década de los 90’s, surge la inquietud de
evaluar el impacto producido por estos en uno de los sectores de mayor desarrollo
económico para el país como lo es el sector panelero, dado que en la actualidad
Colombia es el segundo país productor de este bien a nivel mundial, lo que le
permite estar en una posición ventajosa al momento de evaluar una penetración
de este articulo en la canasta familiar de los mercados internacionales sea como
bien principal, suntuario o sustituto.
De allí entonces entro que ahondando en el tema nos adentremos en el estudio
del proceso productivo la panela pulverizada en la Asociación comunitaria de
paneleros el Porvenir planteemos la posibilidad de desarrollar un plan exportador
de la panela pulverizada propia de este Asociación Comunitaria y Panelera el
Porvenir con miras de penetrar en el mercado alemán. Para ello profundizaremos
14
no solo en la descripción y estudio del proceso productivo del artículo materia de
estudio, sino y más importante aun en el proceso de exportación, temática esta
que incluye las diferentes variables económicas financieras y de posicionamiento
de mercado.
Basándonos en la ventaja que tiene Colombia como segundo productor de este
bien y de igual manera como gran consumidor vemos la necesidad de aumentar la
capacidad de producción para poder cubrir nuevos mercados a los cuales se
desea llegar a fin de alcanzar mayor nivel de competitividad. Se describe
claramente el problema, la oportunidad o la necesidad que dio origen al proyecto y
se definen cuales son los resultados que se esperan, así como los elementos que
intervendrán en el, los recursos necesarios, las actividades por realizar y las
variables con las que se va a trabajar.
Si bien es cierto que cuando efectuamos el análisis de un problema o necesidad
empresarial, social, económico, tecnológico o académico, estamos generando un
puto de partida para desarrollar un procesos investigativo y desde allí, hacer una
identificación de proyectos que nos permitan impactar dichas problemáticas;
también es cierto que al momento de el diseño o elaboración de proyecto hay que
revisar una serie de aspectos que deben tener en cuenta para dar funcionalidad al
proyecto. Por lo que es necesario entonces determinar las características
específicas de la empresa, del producto, del mercado, las causas que hicieron se
presentaran dicha necesidades y los aspectos que rodean todo el andamiaje que
se desarrollan los acontecimientos. Lo más importante entonces en este tipo de
investigaciones es buscar la mayor información sobre la empresa, el sector de la
economía al que pertenece, la problemática que afronta, el tipo de necesidades
que se plantea, entre otras condiciones, a fin de determinar claramente cuál es la
solución más aplicable a esa realidad.
Para identificar claramente nuestro problema de investigación, fue necesario que
recolectáramos y analizáramos toda la información, documentación, estadísticas y
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conceptos de algunos empresarios del sector panelero, sobre el proceso de
producción de panela en Antioquia y específicamente en el Asociación
Comunitaria y Panelera el Porvenir comunitario el Indio; estos datos los
armonizamos con la situación real que viven algunos empresarios paneleros del
departamento y con los empleados y familias que dependen de esta actividad
económica; esto a su vez nos permitió vislumbrar la situación en que viven las
personas que depende de la producción y comercialización de panela, para
evaluar si es una necesidad real y sentida la de diversificar el mercado y
expandirse con sus productos al contexto internacional.
Ahora bien, si nuestra intención obedece más a la presentación de un proyecto de
corte netamente privado, no es para nada irresponsable pensar que podría
traducirse o convertirse en un mediano o largo plazo en un proyecto de corte
social y en especial en la base para soportar una política pública que permita la
transformación tecnológica del sector panelero y el mayor posicionamiento de este
producto en el mercado internacional; por lo que a lo largo de este trabajo
investigativo, trataremos de presentar y sustentar argumentos socioeconómicos
que justifiquen categóricamente la decisión de un plan exportador para el producto
de panela pulverizada, no solo al mercado alemán, sino a potenciales mercados
del contexto internacional, donde sea viable el consumo de este producto y porque
no la participación del estado a través de políticas públicas en el desarrollo del
sector panelero; teniendo en cuenta claro está, los siguientes aspectos:
El impacto de este proyecto o plan exportador no solo en la empresa
Asociación comunitaria panelera el porvenir, sino también en la economía del
sector panelero y de la región.
La cantidad de personas que se beneficiarían con dicho plan exportador.
El desarrollo que alcanza no solo la región donde se encuentra ubicada la
empresa Asociación comunitaria panelera el porvenir, sino también donde
funcionan otros Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir que podrían pensar
en lo mismo.
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Bajo las anteriores premisas pensamos estar dando respuesta coherente al
problema planteado como inquietud investigativa.
1.4. ALCANCE DEL PROYECTO
Este proyecto comprende la realización de un plan exportador para la empresa
Asociación comunitaria panelera el porvenir de su producto Panela Pulverizada, el
cual toma todo el proceso panelero desde su inicio con el cultivo de la caña de
azúcar, pasando por el proceso de producción de la panela y llegando hasta la
comercialización de este bien no solo en el contexto nacional y como cobertura de
la demanda local, sino y más importante aun de su penetración y posicionamiento
en el mercado Alemán. Lo cual implica realizar un estudio de factibilidad de ese
plan exportador, una proyección de la oferta y la demanda y una valoración de la
inversión requerida para alcanzar la penetración y posicionamiento del bien en
Alemania.
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2. JUSTIFICACIÓN
La realización de este trabajo, redundara no solo en beneficio de nuestro proceso
de formación como futuros profesionales de la Administración de Negocios
Internacionales; sino también en beneficios de la Empresa Asociación Comunitaria
de paneleros el Porvenir, de la Institución Universitaria CEIPA y de la Sociedad.
Para nosotros como estudiantes se constituye en elemento fundamental a través
del cual no solo lograremos afianzar nuestros conocimientos administrativos,
comercio exterior, aranceles, aduanas, presupuestos, contabilidad y demás
nociones académicas que hemos adquirido para el buen desempeño de nuestra
disciplina a lo largo de los años de estudio; sino que también nos permitirá adquirir
una visión gerencial panorámica, sobre la realidad en que se desempeñan
algunas empresas de acuerdo al sector económico al que pertenecen, como es
para este caso el sector agroindustrial, subsector panelero, que si bien no es
nuestro interés fundamental desempeñarnos en dicha actividad, si ofrece un reto
sustancial a nuestra formación profesional, dado que allí se manejan un sin
número de elementos que en determinado momento sirven de soporte o guía para
el análisis de otras organizaciones.
Para la empresa Asociación Comunitaria de paneleros el Porvenir, porque no solo
le permitirá estructurar adecuadamente toda la información financiera,
administrativa y de producción que se tiene en la compañía, sino que también le
consentirá conocer la Factibilidad que tiene para expandir su mercado a nivel no
solo nacional, sino pensando en lo internacional, específicamente en el país de
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Alemania; con miras a aumentar sus ingresos y mejorar los aspectos técnicos y
tecnológicos de la organización.
Para la Institución Universitaria CEIPA, por que a través de este tipo de
investigaciones se acerca a determinados sectores de la economía, que requieren
de procesos investigativos que contribuyan a su desarrollo gerencial; lo que
contribuirá a disminuir la brecha que existe entre la academia y la empresa,
fomentando diálogos y procesos investigativos que ayuden a desarrollar a ambas
en aspectos específicos, a la vez que se puede convertir en una opción de
subsidio por parte del sector a la enseñanza superior, a fin de que se desarrollen
nuevas tendencias administrativas que permitan el desarrollo eficiente de las
empresas.
Para la sociedad, dado que este tipo de investigación, al ser ejecutada en una
empresa de corte comunitario impactara no solo la situación economía y social de
las familias que dependen del ingenio panelero en mención, sino que también será
un punto de partida para que otros empresarios del sector panelero visualicen
posibilidades de crecimiento, expansión y proyección de sus ingenios, generando
con ello mayores niveles de producción, elevación en la oferta, mayor actividad
económica del sector, que generara mejor participación de este sector en el
producto interno del país.
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3. OBJETIVOS
3.1. GENERAL
Elaborar un plan exportador que permita identificar las posibilidades de ingreso de
la panela al mercado Alemán producida por la Asociación Comunitaria de
paneleros el Porvenir.
3.2. ESPECÍFICOS
Identificar el mercado potencial alemán al cual se pretende llegar con la
exportación del producto panela pulverizada.
Evaluar si los niveles de producción que actualmente maneja la Asociación
comunitaria de paneleros el Porvenir permite desarrollar un proceso de
exportación de panela pulverizada al mercado alemán.
Analizar el aspecto económico, social y político de Alemania.
Proyectar la demanda y la oferta de panela pulverizada en el mercado alemán.
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4. DELIMITACION
4.1. DELIMENTACION TEMPORAL
El tiempo estimado para la realización de este proyecto investigativo es de cuatro
(4) meses, los cuales se encuentran comprendidos entre el mes de Febrero del
año 2011 y el mes de Mayo del mismo año.
4.2. DELIMITACION ESPACIAL
Este trabajo se realizara en el Departamento de Antioquia, específicamente en el
Municipio de Barbosa, donde se trabajara con la Asociación comunitaria panelera
el porvenir, ya que es allí donde se espera producir realmente un impacto con la
propuesta de plan exportador que les presentaremos.
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5. MARCO TEÓRICO
5.1. RESEÑA HISTORICA
5.1.1. 1HISTORIA PANELERA
5.1.1.1. ORIGEN DE LA PANELA
Hablar del origen de la panela es algo aparentemente sencillo de abordar desde
el punto de vista propio, sin embargo, hay que reconocer que existen diferentes
autores de esta historia, los cuales presentan su propia concepción sobre los
orígenes de la panela; de lo cual se puede decir que su inicio se remonta a Nueva
guinea y desde allí se expande para Borneo e india; posteriormente es llevada por
Alejandro Magno a Persia en el año 331a.c; luego pasa a Siria, Palestina, Arabia y
Egipto, donde es llevada por los árabes; de allí pasa a África y España.
Otros estudiosos del tema ubican su origen en Indochina y hay quienes aseguran
que tuvo lugar en la India, de donde más tarde se llevó a Indochina y China. Para
algunos autores la región originaria de la caña es la región nordeste de la India, y
1 Tomado de: Manual de Caña de Azúcar para la Producción de Panela, 2.000; (2ª Edición) Corpoica Regional Siete -
Fedepanela – Fondo Nacional de la Panela.
22
más específicamente la Provincia de Bengala, de aquí el nombre de su capital,
Gaura, de la palabra "Gur" que significa azúcar.
2Hay algunos textos antiguos muy interesantes: "Todos nos inclinan a creer, dice
Liautaud, que fue en las regiones intertropicales de Indostán, donde los Indios
cultivaron por primera vez la caña y que más tarde la llevaron al norte de la
Península hasta los 37 grados de latitud boreal, pues sabemos que una de las
variedades más precoces, "La caña verde" (Arichú), se cultiva desde Patua hasta
Bahary en el reino de Cabul. Por otra parte, el azúcar constituyó siempre un objeto
del rico comercio entre el Indostán y los demás países del antiguo mundo, sobre
todo la Persia y la Arabia”. Pero tal vez el texto de vieja data en el que se hace
referencia a la caña, es el "Código de Manú", escrito por el primero de los Manú,
personajes heroicos de la India, más de mil años antes de la era cristiana, habla
de la caña dulce y en su ley o versículo 341 del libro 8, dice: "El Duidja que viaja y
cuyas provisiones son muy mezquinas, si coge dos o tres cañas de azúcar o dos
pequeñas raíces en el campo del vecino, no debe pagar tributo alguno'. Y en el
versículo 143, del libro 11, se dice: "Por haber muerto toda clase de insectos que
nacen en el arroz y en otros granos y en los líquidos como el jugo de la caña de
azúcar, etc.
5.1.1.2. 3INTRODUCCIÓN EN AMÉRICA
En la época de la colonización llega la panela a América, traída por Cristóbal
Colon en su segundo viaje, en el año de 1493 a la Isla de la Española, lo que hoy
2 Osorio Cadavid, Guillermo. Manual técnico Buenas prácticas agrícolas BPA y Buenas Prácticas de Manufactura BPM en
la producción de caña y panela. Corpoica, Mana y Fiat Panis.
3 Rodriguez Borray, Gonzalo. La Agroindustria Rural de la Panela en Colombia; Roles, Problemática y Nuevos Retos.
Corpoica - Fedepanela – SENA.
23
conocemos como Haití y República Dominicana; de ahí pasó a Puerto Rico en
1513., Perú1535, México 1553, Brasil 1551 y Cuba 1523.
Para Gonzalo Fernández de Oviedo, primer cronista del Nuevo Mundo, las
primeras cañas se introdujeron en la Española (Santo Domingo) en 1505 por don
Pedro de Atienza; versión en la que coinciden el padre Fray Bartolomé de las
Casas y don Antonio de Herrera cronista mayor de su majestad de la India y
cronista de Castilla y el padre Bernabé Coba en su libro "Historia del Nuevo
Mundo".
4Parece sin embargo más convincente el testimonio de JA Saco en su "Historia de
la Esclavitud de la Raza Africana en el Nuevo Mundo", cuando dice: " Erróneas
son las opiniones de todos los autores que acabo de citar, porque la caña entró en
aquella isla (La Española) al siguiente año de su descubrimiento, siendo Cristóbal
Colón su primer introductor desde el segundo viaje que hizo a ella en 1493.
5.1.1.3. 5LLEGADA A COLOMBIA
6En Colombia se sembró por primera vez en 1510 en Santa María Antigua del
Darién; posteriormente en el Valle del Cauca. "Belalcázar, que más que
conquistador fue gran fundador y poblador, trajo desde Quito caballos, acémilas,
4 Rodríguez, G. 2002. La multifuncionalidad de los sistemas agroalimentarios locales; un análisis desde la perspectiva de
tres casos en Colombia. En: Coloquio Internacional sobre sistemas Agroalimentarios Localizados. Memorias. Montpellier,
Francia, octubre de 2002.
5 http://www.banrepcultural.org/blaavirtual/ciencias/sena/agricultura/produccion-y-recomendaciones-tecnologicas/canaguavi9.htm
6 Rodríguez, G. 2000. La agroindustria panelera frente al nuevo milenio. Bucaramanga, Corpoica- Fedepanela-SENA.
24
aves domésticas y, según memoria no comprobada, las primeras estacas de caña
de azúcar. Por tradición oral se afirmó que en el fondo que poseyó en las tierras
que habían sido de los yumbos, nacieron cañamelares que llegaron a ser
centenarios".
"En el Valle del Cauca, ningún producto ha precipitado tantas transformaciones
culturales como la caña de azúcar. Ellas se pueden observar desde épocas tan
tempranas como el siglo XVI, cuando Sebastián de Belalcázar introdujo la
gramínea desde Santo Domingo y la sembró en su estancia situada en cercanías
a lo que hoy es Jamundí, desde donde se dispersó por la banda izquierda del río
Cauca. Los estancieros más grandes de la zona en la época de Belalcázar,
Gregario de Astigarreta y los hermanos Lázaro y Andrés Coba, empezaron a
sembrada e instalaron Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir en sus
tierras. Esto permitió que los indígenas fueran trasladados desde las cordilleras al
valle, surgiendo así el pueblo de San Jerónimo de los Ingenios, hoy Amaime".
Según Víctor Manuel Patiño en su libro "Esbozo Histórico sobre la Caña de
Azúcar": "La caña vino a Colombia en el año 1538 a través del Puerto de
Cartagena y dos años después en 1540 entró por Buenaventura al valle
geográfico del Río Cauca, plantándose inicialmente en la margen izquierda del río
Cauca, en Arroyo Hondo y Cañas Gordas, lugares muy cercanos a Cali, donde
operaron sendos Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir paneleros". Para
el mismo autor la penetración en el resto del país se hizo a partir de María La baja
en Bolívar, Valle de Apulo, Rionegro y Guaduas en Cundinamarca, Valle de Tensa
en Boyacá y Vélez en Santander.
"La caña criolla que trajeron los españoles a fines del periodo colonial, llegó de las
Guayanas; la caña Tahití u "Otahití" fue introducida al Valle entre 1802 y 1808".
25
Entre 1930 y 1932 llegó la variedad POJ-2878 que hoy persiste en gran proporción
en todas las zonas cañicultoras de Colombia, por recomendación de la Misión
Chardón procedente de Puerto Rico.
"A mediados del siglo XVI se inicia el cultivo sistemático de la caña de azúcar.
Pedro de Atienza, un español bragado, es su primer industrial. La milagrosa
gramínea había sido transportada en viveros especiales, construidos en la sentina
de las carabelas, desde la Gran Canaria hasta Santo Domingo. En la isla se dio
con un furor genésico irresistible. De este modo esos cañadulzales vinieron a ser
los abuelos de los que hoy presentan sus armas a los vientos de toda la zona
tropical. El cita Pedro de Atienza fue el primer testigo de un milagro agrícola,
cuando comprobó que en este valle la gramínea producía durante todo el año, sin
que fuera necesario limitarse a las periódicas zafras. Con ese argumento parece
que convenció a los estancieros que no querían salir del cultivo del maíz, el cacao
o el plátano; o de la ganadería, que había sido impulsada por Belalcázar".
La panela es el azúcar integral de caña, un producto puro ya que no es sometido a
ningún proceso ni de refinado, centrifugado; se obtiene solo a partir de la
evaporación de los jugos de la caña, de esta manera se conserva todas las
vitaminas y minerales presentes en la caña de azúcar. La panela forma parte por
tradición de la canasta familiar de los antioqueños y observar su proceso de
elaboración es uno de los atractivos turísticos que se encuentran en muchos
pueblos del departamento. Los Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir
paneleros llamados también moliendas forman parte activa de la historia de
Antioquia, se ubican por lo general en áreas rurales y en ellos se puede conocer
todo el proceso de transformación de la caña de azúcar en panela.
26
El objetivo de descubrir el proceso de la comercialización de la panela en
Colombia nos llevo a tomar como referencia el Asociación Comunitaria y Panelera
el Porvenir ubicado en el indio hacienda hotel en el municipio de Barbosa, una
empresa comprometida en la producción y comercialización de la panela,
cumpliendo con altos estándares de calidad y mejorando día a día las expectativas
de los clientes a nivel nacional y próximamente a nivel internacional, cuentan
además con una capacidad de producción y personal altamente capacitado para
esta actividad.
Además en Colombia existe una federación nacional de productores de panela
(Fedepanela) una organización sin ánimo de lucro la cual esta comprometida con
la investigación y el desarrollo tecnológico , ambiental entre otros orientada al
mejoramiento de la calidad de vida en la industria panelera, prestando servicios
con altos estándares de calidad con productividad y competitividad.
A esta federación se le debe pagar un impuesto del 0.5 sobre el valor de la
mercancía cuando se decide exportar panela.
Para este proyecto contamos con la presencia de un guía Andrés Londoño quien
nos explico con detalle cada paso del proceso de elaboración.
5.2. MARCO CONCEPTUAL
Este trabajo de investigación lo realizamos motivados por el interés de proyectar a
Colombia con un producto del agro y básico de la canasta familiar; ya que al igual
que el café, que es un bien de consumo masivo y reconocimiento mundial, es la
panela.
Teniendo en cuenta que Colombia es el segundo productor de panela en el
mundo, y que a nivel internacional se ha dado a conocer por la calidad,
27
compromiso y producción limpia de productos como el café, las flores, las
esmeraldas , el algodón, el carbón y otros minerales; es nuestro propósito
contribuir a que sea reconocida a través de la calidad del producto panela
pulverizada, la cual ya se encuentra posicionada y es realmente reconocida en los
mercados europeos, específicamente en los países de Italia y España.
Es precisamente el ánimo de aprovechar esa ventaja competitiva de ser uno de
los lideres en producción de caña de azúcar, sumado a los procesos productivos
comunitarios que adelanta la Asociación de paneleros el Porvenir y que son
altamente reconocidos en la comunidad económica europea, los que nos llevan a
pensar en la factibilidad de abrir mercados en el ámbito internacional para el
producto de panela pulverizada y exportar este bien directamente al mercado
alemán.
Es esta idea de expandir el mercado en un contexto internacional, la que a su vez
genera en la asociación una replanteamiento de sus procesos productivos y una
intención de inversión tecnológica para mayor eficacia de su producción y así
poder ofertar este producto con una mejor calidad frente a los consumidores y
poder este ser más competitivo en el mercado internacional. Colombia exporta
este producto a diferentes países de Norte América como lo son Estados Unidos,
Canadá, y en América del sur para la argentina y chile. Además otros como lo son
Rusia y Reino Unido.
Por tal motivo tomamos esta producto para realizar la factibilidad de un plan
exportador dirigido al país de Alemania ya que esta tiene una economía solida y
representa un gran potencial de la comunidad europea, además tiene un alto
porcentaje de emigrantes a nivel mundial que son conocedores del producto que
aporta beneficios al desarrollo del cuerpo humano ya que es conocido como un
producto medicinal y de alto valor energético.
28
Al mercado Alemán es queremos llegar con la panela pulverizada en una
presentación en un peso de 500 grs empacada en bolsas biodegradables ya que
este país está dentro de los consumidores de línea verde comprometidos con el
cuidado del medio ambiente en el planeta.
29
6. DESARROLLO DE LA INVESTIGACION Y PRESENTACION DEL PLAN
EXPORTADOR.
6.1. ANALISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR
Dentro del análisis interno y externo que hacemos de la Asociación comunitaria
panelera el porvenir definimos claramente lo que hace alusión a la matriz DOFA y
desde allí evaluamos no solo las ventajas comparativas de la compañía, sino
también las competitivas, que son las que en última instancia trazaran el norte o
derrotero a seguir para diseñar adecuadas estrategias de penetración de la
empresa con su producto de panela pulverizada en el mercado alemán. Para ello
tuvimos en cuenta aspectos tales como:
6.1.1. MATRIZ DOFA
FORTALEZAS
Calidad del producto garantizada y
certificada.
Producto natural y calificado.
Diversificación de producto.
Un recurso humano capacitado y con
una buena infraestructura.
Cultivos tratados con métodos de
producción limpia.
Producto natural 100%.
OPRTUNIDADES
Adquirir más tecnología para mayor
eficiencia.
Ampliar conocimientos de nuevos
mercados.
Enfoque para la pro venta,
mantenimiento en la posventa.
Más contactos y mejoramiento de
canal de distribución.
Participación en eventos feriales de
exposición y presentación del
producto.
Mercado de exportación.
30
AMENAZAS
competencia.
Precios más bajos ofrecidos por la
competencia.
Mayor adquisición de tecnología por
la competencia.
Competidores potenciales con mayor
posición.
Organización gremial que aún
presenta sentidos de no-pertenencia
y compromiso ante su Asociación.
Normas y políticas no aplicadas.
Calidad del producto afectada por
presencia de insectos y concho
(residuos como bagacillo).
Bajos volúmenes de producción de
panela de buena calidad para
mercados regionales
DEBILIDADES
Mejorar la siembra de la caña de
azúcar con tecnología de punta.
Mejor solvencia financiera.
Implementación de estrategias de
negociación.
Aparición de plagas y enfermedades
en los cultivos que antes no eran
limitantes.
Bajo precio del azúcar.
Alza de precios en los insumos para la
producción de caña y elaboración de
la panela.
Existencia de Mega Asociación
Comunitaria y Panelera el Porvenir
ESTRATEGIAS (DO)
Maximizar conocimiento de
mercadeo y producción.
Compartir riesgos con otra empresa
en el momento de realizar una
exportación.
Contratar personal y enseñar técnica
requerida para la elaboración del
producto.
ESTRATEGIAS (FO)
Aprovechar todo el terreno existente
para sembrar caña en diferentes
variedades.
Aprovechar la infraestructura para
aumentar el tiempo de producción.
ESTRATEGIAS (DA)
Riesgo compartido con otra empresa
para realizar exportación de panela
pulverizada a México y España.
ESTRATEGIAS (FA)
Estar cada día mejorando la calidad
de caña para la producción de la
panela.
6.1.2. SITUACIÓN DE LA EMPRESA
Acá se tomaron en cuenta aspectos tales como la creación y legalidad de la
empresa para el desarrollo de su actividad económica, criterios administrativos
con que se maneja, debilidades y fortalezas que posee en cuanto a la producción
31
y comercialización de la panela; sector económico al que pertenece, gestión de
personal, desarrollo tecnológico del proceso productivo entre otros que si bien no
están acá señalados, si fueron materia de estudio dentro del presente trabajo.
6.1.3. GENERALIDADES
NIT: 811034853-4
Razón Social: Asociación comunitaria y panelera el porvenir
Objeto Social: Cultivo y recolección de caña de azúcar, para el
procesamiento, Producción y comercialización de panela
entera y pulverizada en diferentes presentaciones y tamaños.
Registro Invima: TP050020036
Sector Económico: Agroindustrial panelero
Representante Legal: José Raúl Hincapié Venegas
Antecedentes de la Empresa:
La fabricación panelera, ha sido una tradición en el municipio de Barbosa; si bien
no antes obedecía a una actividad artesanal, en los últimos años ha empezado a
tecnificarse y debido a estos para no salir del el mercado muchos pequeños
empresarios paneleros que no poseen los recursos suficientes para tecnificar sus
procesos de producción han decidido agruparse a través de la Asociación de
Paneleros y Cañicultores de Barbosa (Asopaba) y han dado nacimiento al
Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir comunitario el porvenir.
De los 25 propietarios de cañabuzales y Asociación Comunitaria y Panelera el
Porvenir agrupados en Asopaba, así como sus 600 trabajadores, un grupo de 10,
se han unido y vienen recibiendo diferentes capacitaciones proveídas por las
32
Secretarías de Agricultura de Barbosa y de Antioquia, el SENA, la Fundación
Social y Fedepanela, entidad gremial de la cual Asopaba es filial, a fin de mejorar
sus niveles de producción, la calidad de sus productos y la posibilidad de
expansión a mercados en contextos internacionales.
Es por ello que desde el año 2006, venimos adelantando un proceso de
unificación de nuestros procesos de producción y estructurando la organización de
manera legal y jurídica, con miras a tener un mayor posicionamiento y
reconocimiento en el mercado regional, y con miras a la expansión nacional e
internacional.
6.1.3.2. PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
6.1.3.2.1. MISIÓN
Ser productores y comercializadores de panela en el mercado Regional, Nacional
y con proyección internacional, como alimento básico de la canasta familiar.
Nuestros productos se caracterizan por la calidad, higiene, durabilidad y cuidado
con el medio ambiente en el proceso de producción; Contamos con estructuras
productivas tecnológicamente estructuradas y de vanguardia, por lo que
garantizamos no solo el cubrimiento oportuno de la demanda e impacto ambiental
positivo a través cumplimiento de normas de calidad, higiene y salubridad de
nuestros productos.
33
6.1.3.2.2. VISIÓN
La Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir, pretende para el año 2016
tener un cubrimiento del 100% del Mercado Regional del Departamento de
Antioquia y haber penetrado con nuestro producto de panela pulverizada en el
mercado internacional, específicamente en el país alemán. Respondiendo siempre
a las principales necesidades y expectativas de nuestros consumidores;
generando a través de nuestro proceso productivo y comunitario, impactos
económicos para nuestros empleados y en especial impactos positivos en la
transformación de la calidad de vida de las personas que laboran para esta
asociación, de sus familias y de la comunidad en donde nos encontramos
constituidos como empresa.
6.1.3.2.3. PRINCIPOS Y VALORES CORPORATIVOS
6.1.3.2.3.1. PRINCIPIOS
Transparencia: Entendida esta como la claridad a través de la cual la Asociación
comunitaria y panelera el porvenir, desarrolla no solo sus procesos productivos,
sino también los administrativos y humanos; desde allí la asociación está
encaminada a hacer visible su gestión empresarial y comunitaria, a fin de que el
consumidor final perciba en nuestro producto, la entrega, esmero, dedicación y
honestidad con que desarrollamos nuestra labor cotidiana.
Moralidad: Para la Asociación comunitaria y panelera el porvenir, la moralidad va
más allá de un simple principio ortodoxo, es el soporte fundamental de nuestro
34
desarrollo empresarial, a través de él siempre buscamos que nuestras acciones
estén siempre encaminadas a desarrollar nuestro proceso productivo bajo
parámetros de honradez, conciencia, justicia, equidad, lealtad, integridad y
equidad; bajo orientaciones constitucionales y legales vigentes; a fin de garantizar
no solo unos adecuados niveles de producción y un aumento en los ingresos de la
Asociación, sino y más importante aun mejorar la calidad de vida de nuestros
empleados.
Igualdad: desde la Asociación Promovemos el trato respetuoso, el equilibrio en la
asignación de labores, la formación de identidad entre quienes nos acompañan en
el proceso productivo que realizamos, a fin de garantizar a todos los actores
participantes en este proceso de producción y comercialización de panela, un
tratamiento equitativo e igualitario por parte de la empresa en todas sus
actuaciones y sin discriminación alguna.
Imparcialidad: Cada una de las actuaciones realizadas en la Asociación
Comunitaria y panelera el porvenir por sus directivos y empleados, demuestran un
alto compromiso con la actividad social que realizamos, con el medio ambiente,
con nuestros proveedores y consumidores, a fin de que quienes intervienen en
este proceso de de desarrollo empresarial reciban un tratamiento objetivo,
independiente, humano, neutral y equitativo; a través del cual nadie pretenda
sacar ventajas o provecho de las relaciones laborales que se dan en la asociación,
sino que sean las familias de nuestros empleados y la sociedad misma la que
salga favorecida con un producto de alta calidad.
Aprendizaje Continuo y Significativo: A pesar de que nuestro proceso
productivo no se encuentra altamente tecnificado, es un compromiso irrestricto e
ineludible para la Asociación comunitaria y panelera el porvenir, promover siempre
35
la adquisición y transferencia de conocimiento significativo, por medio del estudio,
ejercicio, experiencia o vivencia de nuestros empleados y materializarla en
nuestros Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir, a fin de impactar la
calidad de vida de quienes conforman la mano de obra de nuestra Asociación.
6.1.3.2.3.2. VALORES
Servicio al cliente.
Calidad de Producto.
Producción limpia y Cultivos orgánicos.
Cuidado y protección del medio Ambiente.
Calidad de vida de nuestros empleados.
Reinversión de los recursos.
6.1.3.2.4. OBJETIVOS DE LA ASOCIACIÓN COMUNITARIA Y PANELERA
EL PORVENIR
Para la Asociación comunitaria y de paneleros el porvenir, se constituyen en
principales objetivos para su labor empresarial, los siguientes:
Mejorar la Calidad de Vida de los productores y comercializadores de
panela asociados a través del Asociación Comunitaria y Panelera el
Porvenir comunitario el porvenir.
Promover la participación de los paneleros del Municipio en procesos
comunitarios.
36
Garantizar la cobertura plena de la demanda regional, nacional e
internacional con nuestro producto.
Certificar la producción y comercialización de un producto de alta calidad.
Propender por la satisfacción del cliente final o consumidor de nuestros
productos; a través de diferenciadores de precio, sabor, presentación,
calidad y por el impacto positivo que se refleja en el cuidado y protección
del medio ambiente.
Propender siempre por la producción de bienes de consumo, básicos dentro
de la canasta familiar, de muy alta calidad y tendientes al cuidado
nutricional de nuestros consumidores.
Cumplir cabalmente con los tiempos estimados de producción, entrega,
comercialización y cantidades solicitadas por nuestros clientes o principales
distribuidores.
Garantizar la asignación de precios razonables y competitivos, que se
encuentren al alcance de los consumidores de dicho producto.
Promover y propender siempre por la innovación de nuestro proceso
productivo y la diversificación de nuestros productos, bien sea en relación
con su presentación, sabor, empaque o distribución.
Propender por el mejoramiento continuo en el desempeño de nuestros
empleados, con miras a promover impacto en la calidad de vida de los
mismos y de sus familias.
Asegurar la optimización de los recursos con que cuenta la Asociación
Comunitaria panelera, para desarrollar su proceso productivo.
Garantizar la protección y cuidado del medio ambiente, reduciendo a cero la
producción de desperdicios.
Trabajar siempre en la mejora continua de nuestros procesos y
procedimientos productivos.
Impactar de manera positiva con nuestro proceso productivo y de gestión
comunitaria no solo la calidad de vida de nuestros empleados y sus grupos
familiares, sino también del Municipio en el cual nos encontramos
realizando nuestra labor.
37
6.1.3.2.5. SLOGAN
Panela el porvenir productos naturales de excelente calidad, Que le darán a
su vida más que sabor riqueza nutricional.
6.1.3.2.6. LOGO SIMBOLO
El logo símbolo que nos identifica, es una espiral que fluctúa entre tendencias
crecientes – decrecientes, indicando con ello no que nuestros procesos
empresariales son titubeantes o vacilantes, sino que permanecen en constante
cambio, son de crecimiento y mejora continuos; pero siempre giran en torno al
desarrollo individual de nuestros empleados, de sus familias y de las personas que
conforman este gran proceso productivo. A razón de esto, nuestra tarea sigue y
respeta los ciclos naturales del producto, del desarrollo humano y del devenir de
los pueblos, por lo que permanecemos conscientes de que estos ciclos nunca se
cierra, cada día se renuevan y reconstituyen la mejor manera de hacer las cosas,
dado que en cada vuelta se aprenden muchas cosas totalmente nuevas, que
contribuyen no solo a engrandecer nuestro proceso productivo y de
comercialización, sino la calidad de vida de nuestros empleados, de sus familias y
del municipio; lo que nos permite lograr siempre no solo aumentar nuestra riqueza
económica, sino también la riqueza interior de nuestro capital humano.
38
Sumado a esto, identificamos nuestros procesos empresariales y de gestión con la
espiral, porque al igual que ella subimos en la escala productiva y social a la que
nos dedicamos abriendo siempre caminos de desarrollo para nuestros empleados,
para sus familias y para el municipio en general, con miras a lograr grandes
procesos de evolución y transformación humana, tecnológica, económica y social,
en los cuales no se tengan limites que impidan el crecimiento y la innovación de
nuestros procesos productivos y de la sociedad en general. Mírese de donde se
mire la espiral, siempre mostrara que ninguna de sus ondas o ciclos se encuentran
tan distantes entre sí; lo que nos permite claramente apropiar el trabajo en la
Asociación comunitaria y de paneleros el porvenir, como un compromiso con
nosotros mismos y con la sociedad; el cual a su vez será retribuido a la empresa a
través de mejores condiciones de seguridad social, ambiental, humana y cultural
para desarrollar nuestra misión empresarial y nuestros procesos productivos.
6.2.1. ANÁLISIS ORGANIZACIONAL
6.2.1.1. ORGANIGRAMA ACTUAL DE LA EMPRESA
39
De acuerdo con este organigrama y la proyección de internacionalizar el producto
de la panela pulverizada se recomienda la creación de un departamento en el área
comercial para ejecución de las operaciones internacionales indicada a la
búsqueda de mercados y a la concertación de las ventas a nivel internacional.
Además es función de este departamento enfocarse en el posicionamiento de este
producto en el mercado exterior y lograr su reconocimiento en el mercado al que
se está dirigiendo. Así mismo, es responsabilidad primordial de esta dependencia
hacer una demarcación clara y pertinente del mercado Alemán; que permita
establecer una posición territorial del producto comercialmente.
Teniendo en cuenta lo señalado en los párrafos anteriores, se propone la creación
de un nuevo departamento dentro del área comercial de la estructura
organizacional denominada OPERACIONES INTERNACIONALES.
6.2.1.2. ORGANIGRAMA QUE SE PROPONE A LA EMPRESA
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6.2.1.3. EVALUACION DE LA ESTRUCTURA ORGANIZATIVA
Nivel de Pertenencia: el nivel de apropiación se caracteriza, porque todos los
socios son conscientes de su trabajo y esfuerzo, dentro de la asociación, ven la
importancia de enfocar mejor su desarrollo si se encuentran organizados.
Existe un equilibrio entre la junta directiva y los socios, debido a que la apropiación
de los objetivos es mayor dado que un representante de cada familia asociada
formar parte de la junta directiva de la Asociación y esto hace que los socios se
sientan comprometidos con las acciones y esfuerzos a nivel de la organización.
Dinámica Grupal: La Asociación comunitaria y de paneleros el porvenir, tiene
características de un grupo motivado; porque allí los socios ingresaron con base
en unos objetivos determinados para satisfacer las necesidades básicas de las
familias que intervienen en los procesos productivos de esta asociación (en este
caso la necesidad de hacerle frente al problema de comercialización de la panela
y al problema de desempleo cada vez más creciente en el municipio). También es
un grupo informal; porque las acciones dependen de las decisiones de los socios,
y es organizado en la medida en que existe una división del trabajo en procura de
una meta productiva, en la que se establecen posiciones y roles, asumiendo a
cada miembro una función como parte del grupo, (con respecto a la organización,
la definición de la junta directiva; y la organización en cada Asociación
Comunitaria y Panelera el Porvenir, de la producción y comercialización de la
panela por parte de la asociación). También es un grupo homogéneo, porque los
socios tienen características socioeconómicas, culturales, académicas, políticas y
ambientales semejantes.
41
Cohesión: El nivel de cohesión de los socios en torno a los otros socios, muestra
algunas pequeñas diferencias y deficiencias, a pesar de que todos los socios se
identifican entre sí, por ser productores y comercializadores de panela, por sus
condiciones económicas, sociales, culturales, edad y expectativas en la
asociación; se visualizan algunas rivalidades en relación de competencia frente a
los demás tecnificación, dado que sus niveles de producción y por ende de
comercialización son mayores. Por tal razón existen dificultades en la unificación
del volumen de producción de panela, del precio de comercialización y de la
presentación del producto; así como también en dimensionar proyectos que
generen mayores y mejores oportunidades de desarrollo de la asociación.
Otro aspecto fundamental, es que los socios ven beneficios particulares y se
genera malestar porque los beneficios no se masifican, este proceso está
directamente relacionado con el proceso de organización y el programa de
incentivos para los socios según su entrega y compromiso para con la asociación.
La mayoría de los socios esperan que la asociación les solucione todos sus
problemas, la junta directiva al parecer ha ejercido una dinámica de tipo
paternalista frente a los socios, por tal motivo las expectativas de los socios son
muy altas frente a la organización, y los socios no asumen sus compromisos, ni
consideran que su trabajo, aporte de manera significativa a la asociación como
ente organizado, ni creen que reciban ventajas, al comprometerse en la
organización. Los socios de la Asociación, no han tenido la oportunidad de
establecer relaciones de amistad, redes afectivas y espontáneas; porque no se
han construido este tipo de espacios.
La cohesión responde a la poca satisfacción de los socios en torno a sus
necesidades personales de apoyo incondicional frente al trabajo de los Asociación
Comunitaria y Panelera el Porvenir, producción y comercialización de la panela.
42
Sin embargo, se ha podido dar respuesta a algunos socios con gestiones de la
asociación, que han sido puntuales.
Existe diferente nivel de cohesión entre los directivos y los socios; los directivos
plantean gran motivación, pero existe un desequilibrio marcado por parte de los
socios. Es decir se manejan en la Asociación dos dinámicas diferentes, que deben
superarse para consolidar la organización.
Comunicación: La comunicación generalmente se caracteriza por ser de apoyo,
entre los directivos y defensiva entre los socios, utilizan un lenguaje evaluativo, es
decir, parece que se estuviera evaluando o juzgando a los demás socios, y
directivos, también encontramos a veces, características de la comunicación de
apoyo, donde se manifiestan, acontecimientos, percepciones que no implica que
los directivos cambien de manera radical su comportamiento.
Los socios se caracterizan por tener una actitud defensiva y de resistencia porque
se sienten inseguros, entonces se inclinan a considerar a las demás en categorías
como buenos o malos, a hacer juicios morales de las demás y a poner en duda las
cargas de valor emotivo y afecto del lenguaje que escuchan.
6.2.1.4. LOGROS
Este período es el de mayor apogeo de la organización por los logros alcanzados,
se adicionó el tema de la seguridad alimentaria con huertas comunitarias, se
implementaron bancos de semillas, se estandarizó el peso de la panela, existen
nuevas presentaciones de panela, se obtuvo la marca y el registro sanitario del
INVIMA y en este momento la organización lidera el sector en el municipio de
43
Barbosa. La organización también ha mejorado sus procesos de gestión, ha
mejorado la calidad de vida de las familias que se encuentran agrupadas en esta
asociación y han gestionado proyectos de mejoramiento de vivienda a través de la
alcaldía municipal, se ha fortalecido el sentido de pertenencia de los socios hacia
la organización y se ha mejorado la parte administrativa.
6.2.1.5. ANTECEDENTES DEL EQUIPO DE TRABAJO
No están claramente establecidos cuales son los antecedentes del equipo de
trabajo, lo único que se puede decir de ellos es que en su mayoría son
campesinos del municipio con un nivel de formación de básica primaria, algunos
con formación de básica secundaria, técnica o tecnología y en la parte
administrativa de la Asociación se encuentra el personal con formación
profesional.
6.2.1.6. CULTURA ORGANIZACIONAL
La Asociación comunitaria y panelera el porvenir, es una de las empresas
agroindustriales que funcionan en el municipio de Barbosa en el departamento de
Antioquia, está dedicada a la producción y comercialización de panela en distintas
presentaciones como son, panela redonda o tradicional, panela cuadrada y panela
pulverizada. La historia de la asociación, es la historia de un grupo de campesinos
del municipio de Barbosa, hombres y mujeres con una visión humana, social,
solidaria, futurista y de equidad de género, que han demostrado su amor por el
trabajo, por su tierra, por su gente y su fe en una Colombia mas humana, solidaria
y pujante, que alejada de la violencia, la delincuencia, la barbarie y el narcotráfico
es posible construir e idealizar.
Desde sus inicios en el año 2006, la Asociación Comunitaria y Panelera el
porvenir, se ha mantenido como cultivadora de caña de azúcar (materia prima
44
para la producción de panela), productora y comercializadora de panela entera y
pulverizada en el municipio de Barbosa, en algunas regiones del departamento de
Antioquia, del país y con proyección a contextos internacionales. Es por ello que
no solo nos dedicamos a la producción y comercialización del producto ya
terminado, sino que en inmediaciones de nuestros Asociación Comunitaria y
Panelera el Porvenir, se encuentran también grandes cultivos de caña de azúcar,
dando origen a lo que denominaríamos prósperos cañabuzales, que suministran la
materia prima óptima y necesaria para nuestro proceso productivo. Dichos
sembrados, siempre están siendo cuidados y mantenidos dentro de altos
parámetros de calidad, de producción limpia y cultivos orgánicos de nuestras
cosechas, sin la utilización de químicos e insecticidas que puedan deteriorar el
medio ambiente o generar impactos negativos en la salud de los consumidores de
nuestro producto final.
La Asociación Comunitaria y Panelera el porvenir, inicio su participación en el
mercado local panelero, en el año 2006, con la producción de panela tradicional o
redonda, en una muy baja escala productiva; hoy día tenemos una gran
participación en el mercado local, regional y nacional con este producto y con
otras tres (3) categorías en que se diversifico el mismo, como son: la panela
cuadrada, la panela pulverizada y la panela saborizada; aunque esta última aun se
encuentra en sus inicios y penetrando el mercado de manera muy insipiente, en
tanto que es precisamente a través del producto panela pulverizada que
buscamos tener una apertura de la empresa a mercados internacionales;
inicialmente al mercado alemán, en donde consideramos tendría excelente
acogida nuestro producto. En la actualidad, procesamos más de 30.000 toneladas
de panela semanales, contamos con 30 empleados y con una infraestructura
productiva, comercial y tecnológica, que nos permite atender más de doscientos
(200) clientes en la subregión del nordeste antioqueño y de mil trescientos (1.300)
clientes en el resto del Departamento de Antioquia y en el país.
45
El sueño de 10 familias barboseñas es hoy una realidad gracias al decidido
empuje que nos ha caracterizado como empresarios, al éxito en nuestros
procesos, al reconocimiento que han adquirido nuestros productos por su calidad,
producción limpia, cuidado que tenemos con el medio ambiente e impacto
socioeconómico que generamos en el municipio. Gracias a todo ello, no solo
hemos logrado competir en el mercado con un producto de excelente calidad, sino
que también hemos contribuido al mejoramiento de la calidad de vida de nuestros
empleados y de sus familias, sino también a la transformación socioeconómica de
nuestro municipio. Sin embargo es nuestro propósito como empresa, seguir
creciendo y proyectando nuestro producto hacia nuevos mercados no solo del
país, sino también dentro de contextos internacionales, por lo que ahora nuestro
empeño es penetrar con nuestro producto de panela pulverizada el mercado
extranjero, inicialmente llegando al consumidor alemán.
El secreto de la Asociación comunitaria y Panelera el Porvenir para alcanzar la
cumbre del éxito, esta cimentado en el capital humano comprometido con cada
uno de nuestros procesos, como esencia primordial en el logro de cualquier meta;
para la Asociación es sumamente importante trabajar con la gente, por la gente y
para la gente, esto nos permite no solo ser más eficientes en nuestros procesos
productivos, sino también mas humanos, sociales y transformadores de realidad
económica para nuestro municipio; desde allí, no solo podemos responder a las
necesidades del consumidor final de nuestro producto, sino que también podemos
contribuir al desarrollo social y económico, de nuestros empleados, al
mejoramiento de la calidad de vida de los mismos y de sus familias, al crecimiento
de la economía del municipio y a la transformación moral, humana, económica y
cultural de nuestra sociedad. Por ello a través de nuestros procesos productivos y
de nuestro carácter como empresa social y comunitaria, logramos afrontar los
grandes retos que se presentan en un mundo tan cambiante como lo es en el que
actualmente nos desempeñamos; esto nos permite, no solo ser más competitivos
para mantener nuestra compañía en el mercado y enfrentarnos a los retos y
desafíos que nos impone un mundo de mercado; sino también poder enfrentarnos
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con ahínco a una economía de fronteras abiertas, como la que actualmente se
vive en muchos países del mundo, incluido Colombia.
La Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir, es una empresa de carácter
solidario, que permanentemente esta reinventando sus procesos y para la que la
innovación se constituye en soporte fundamental de su que hacer permanente;
con un estilo de dirección dinámico, cooperativo y humano, que se encuentra bien
estructurado y apropiado por cada uno de los que laboran dentro de la compañía,
allí el trabajador siempre está encaminado a desempeñar su trabajo para obtener
logros de calidad, razón por la cual se hacen responsables unos a otros no solo de
su papel dentro del proceso productivo, sino y más importante aun del bienestar y
mejoramiento de la calidad de vida de sí mismos y de otros; por ello, para la
asociación comunitaria y panelera el porvenir lo fundamental esta en creer en las
personas, potenciar sus talentos, estimular su creatividad y escuchar
ampliamente los aportes que cada uno tiene para hacer más eficiente su labor y
engrandecer la empresa. Y es precisamente allí, donde radica la principal ventaja
competitiva de la Asociación de Paneleros el Porvenir, dado que su capital
humano se encuentra valorado, estimulado, liderado, capacitado y comprometido,
no solo con la transformación de la caña de azúcar en panela, sino y más
importante aún, con la transformación cultural, social y económica del municipio en
donde nos encontramos asentados; de allí entonces nuestro proyecto denominado
“Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir, transformamos no solo
materias primas, hasta convertirlas en productos terminados, sino que
también le apostamos a la transformación de la calidad de vida de las
personas que construyen día a día nuestra Asociación”.
6.2.1.7. NIVEL DE DELEGACIÓN Y ASIGNACIÓN DE FUNCIONES
En este punto es claro señalar que no se pueden evidenciar claramente los niveles
de delegación de funciones y responsabilidades, dado que en la actualidad la
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empresa no cuenta con manuales de funciones, procesos y procedimientos
claramente definidos; por lo que se le sugiere a la Asociación comunitaria y
panelera el porvenir adelantar un procedimiento que le permita definir sus
manuales de funciones, procesos y procedimientos y desde allí entrar a
determinar cuáles son y de qué manera se dan los niveles de delegación de
funciones y responsabilidades, como se establecen las jerarquías, como se
presentan las líneas de comunicación y de mando, como se asignan los salarios,
si existe o no manejo de escalas salariales, entre otros aspectos de corte
administrativo que debido a la ausencia de Manuales de Funciones, procesos y
procedimientos, no es tan claro percibir dentro de la Asociación.
6.2.1.8. CANALES DE COMUNICACIÓN
La Asociación comunitaria de paneleros el porvenir, cuenta con canales formales
de comunicación, como lo son un boletín informativo que sale cada mes,
documentos y notas que se entregan cada quincena con la colilla de pagos del
trabajador y una cartelera institucional que se maneja en cada Asociación
Comunitaria y Panelera el Porvenir a través de la cual se anuncian los
acontecimientos más relevantes para la asociación.
Así mismo la comunicación informal se desarrolla por los diálogos permanentes
entre los empleados del Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir y las
oficinas en su hora de almuerzo, ya que por lo general comparten esa hora de
alimentación en un restaurante comunitario que se ha implementado en los
diferentes Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir.
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6.2.1.9. POLÍTICAS DEL PERSONAL
En la Asociación comunitaria y panelera el porvenir, no hay una tendencia
especifica en materia de políticas de personal, bien por la falta de claridad en la
administración del recurso humano o bien porque hasta el día de hoy la
administración desde ese punto de vista no ha sido profundizada y se ejecuta de
manera más informal. Sin embargo, se puede afirmar que se aplica un modelo
administrativo simple, que está permanentemente enfocado al rendimiento del
personal y la motivación para el logro de los objetivos planteados por la empresa,
de una manera muy práctica y operacional; desde allí se demuestra que las
teorías administrativas siempre se reflejan en el acontecer diario de las
organizaciones de una u otra manera.
Para el caso de la Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir, se combinan de
en forma poco ortodoxa las Teorías X y Y de Douglas Mcgregor; la cual está
enfocada a la combinación de lo estricto con lo emotivo para cada empleado.
Se analiza de esta forma la aplicación de la teoría X, dado que en algunos
momentos del proceso productivo, dentro de la Asociación, se presentaron
premios o castigos disciplinarios frente a una labor desempeñada por el empleado;
los cuales tenían relación directa con estímulos que van desde la incentivación y
motivación de estudios académicos de básica secundaria y técnica o tecnologías,
días de descanso remunerados para el trabajador y su familia entre otros. A la
vez que se dan castigos por la no realización adecuada de su labor o el
incumplimiento de las normas disciplinarias de la asociación, y dichos castigos van
desde el llamado de atención hasta la suspensión directa de la función directa que
este realiza.
Así mismo se hace referencia a la aplicación de la teoría Y en el proceso
productivo; pues al entablar un dialogo con los empleados que laboran allí, ellos al
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igual que la gerencia, consideran que el trabajo es la principal fuente de
satisfacción que poseen; y es a través de la elaboración del producto, desde
donde no solo están generando un bien de consumo masivo, de buena calidad
para colocar en el mercado; sino y más importante aún, que a través de ese
proceso productivo, están mejorando la calidad de vida de sus familias y de la
comunidad en general, lo que les hace esforzarse siempre por dar lo mejor de sí
mismos en su labor diaria.
También se demuestra el uso de la 7teoría motivacional de Abraham Maslow;
dado que se tienen claramente definidas las cinco áreas de necesidades que en
esta se señalan y la jerarquía de las mismas, que son a saber las siguientes:
NECESIDADES FISIOLOGICAS: Son la principal prioridad para todo ser humano
y se encuentran claramente relacionadas con su supervivencia en estas están la
alimentación, saciar la sed, la temperatura corporal adecuada, la maternidad y las
actividades complementarias entre otras.
NECESIDADES DE SEGURIDAD: a través de su satisfacción se busca crear y
mantener el orden y la seguridad de los empleados; en estas se comprenden la
estabilidad, el orden en el puesto de trabajo, la protección entre otras; con relación
a estas necesidades se mitiga el temor de los seres humanos de perder el control
de sus vidas y están literalmente ligadas a los miedos que determinado individuo
afronte.
NECESIDADES SOCIALES: Una vez se satisfacen las necesidades Fisiológicas y
de Seguridad; la motivación se da por las necesidades sociales y tienen relación
directa con la necesidad del individuo de tener compañía, tienen que ver con sus
aspectos afectivos y su participación en los procesos de la sociedad.
7 Abraham Maslow A Theory of Human Motivation, en altruists.org
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NECESIDADES DE RECONOCIMIENTO O ESTIGMA: son conocidas como las
necesidades del ego o la autoestima. En estas necesidades el ser humano está
interesado en sentirse apreciado, respetado, valorado, tener prestigio y
reconocimiento social, así mismo cobija la autovaloración y el respeto por sí
mismo.
NECESIDADES DE AUTO SUPERACION: también conocidas como de
autorrealización; se convierten en el ideal de cada ser humano. En este tipo de
Necesidades el ser humano busca dejar huellas y trascender, dejar huella en su
vida y en la vida de quienes le rodean, desarrollar sus talentos al máximo.
Así las cosas, es coherente entonces señalar que desde la administración de la
asociación comunitaria y de paneleros el porvenir, se promueve la satisfacción de
estas necesidades y se trata de mitigar a través de los procesos productivos y de
las actividades propias de incentivación del capital humano cualquier falencia que
se presente con relación a dichas necesidades.
De igual manera se puede confirmar que se da la aplicación de Teoría
administrativa motivacional de Herzberg dado que es permanente la preocupación
y el esmero de la asociación comunitaria de paneleros el Porvenir para mantener
adecuados niveles de higiene en sus Asociación Comunitaria y Panelera el
Porvenir de modo que sean un aliciente motivacional del trabajador, a estos se
vinculan además los equitativos beneficios extra salariales que reciben los
trabajadores de los diferentes Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir que
hacen parte de la asociación.
6.2.2. ANALISIS DE PRODUCCIÓN
Para conocer el nivel de productividad actual y las acciones para mejorarlo, debe
tener en cuenta los siguientes aspectos:
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6.2.2.1. 8DESCRIPCIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO (CÓMO SE
PRODUCE ACTUALMENTE Y CÓMO SE PODRÍA MEJORAR LA
PRODUCCIÓN).
El Diagrama del Flujo del proceso es el siguiente:
APRONTE Es la Recolección, Transporte y Almacenamiento
de la Caña de Azúcar en el Asociación
Comunitaria y Panelera el Porvenir.
MOLIENDA Es la etapa de extracción de los jugos de la caña
de azúcar, este proceso se hace a través de un
molino que presiona los tallos y estos a su vez se
convierten en un subproducto llamado BAGAZO,
que se utiliza como combustión.
LIMPIEZA DE
JUGOS Acá se desarrolla una operación de limpieza de
los jugos y se retiran todas las impurezas, los
jugos pasan por dos limpiezas, en la primera se
limpia el jugo de las impurezas y en la segunda
se vuelve a limpiar nuevamente el jugo pero
después de haber adicionado el floculante; de allí
8 Duran Castro, Néstor. Reingeniería de la Panela.
Cartilla alcaldía de Barbosa Antioquia para prevención y mantenimiento de la caña de azúcar.
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se obtiene la cachaza que es utilizada para
alimento de animales.
EVAPORACION Y
CONCENTRACION
DE JUGOS Al calentarse a 96º C los jugos, se evapora el
agua contenida en éstos y se concentran los
sólidos; cuando la concentración alcanza los 126
ºC la panela está en punto para moldear. Estas
operaciones se llevan a cabo en tres pailas
dispuestas en línea; los jugos se desplazan entre
estos recipientes por paleo manual y al finalizar
su tránsito se denominan "mieles".
ENGAVERAR Cuando la panela ha alcanzado su punto de
batido pasa a unos moldes que pueden ser
cuadrados o redondos y de acuerdo a su forma el
peso es de una libra o libra y cuarto (1 ¼ lb.).
EMPAQUE
PANELA
TRADICIONAL Después de 15 minutos en los moldes, se saca la
panela y se empaca.
PULVERIZACION
La panela pasa a una máquina trituradora donde
es trillada hasta ser reducida a polvo.
EMPAQUE
DE PANELA
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A continuación se describe más detenidamente el proceso de producción de
panela en la Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir: para beneficio de la
caña panelera deben realizarse una serie de actividades que conducen a la
producción de la panela, teniendo en cuenta que cada actividad requiere un
espacio adecuado para su desarrollo.
La principal materia prima para la producción de la panela es la caña de azúcar,
esta cosecha debe hacerse cuando alcance el punto máximo de rendimiento y el
punto optimo de madurez.
El punto de madurez de la caña se establece de acuerdo al color de los tallos, la
reducción del largo de los entrenudos y el tamaño de las hojas, la cosecha
depende principalmente de la variedad, la altura sobre el nivel del mar y la
temperatura de la zona; es decir a más baja altura, mayor temperatura, lo que
hace que el tiempo de cosecha se reduzca(11 y 12 meses) y haya menos
concentración de sacarosa; y a mayor altura, menor temperatura, lo que hace que
el tiempo de cosecha se alargue(14 y 18 meses) y haya mayor concentración de
sacarosa.
La variedad, la edad y las condiciones del suelo, del clima, y de luminosidad en
que se desarrolle el cultivo, cumplen una función fundamental en la producción de
tallos y en la concentración de azucares.
Las cañas muy jóvenes o biches, las cañas viejas, las caídas y las dañadas,
presentan una menor concentración de azucares. Los métodos técnicos para
determinar el punto de madurez de la caña, se basan en la concentración de
sólidos solubles los cuales se pueden determinar con instrumentos como el
refractómetro o sacarímetro que analizan el jugo o guarapo de la caña midiendo la
54
cantidad de azucares presentes en el. Las cañas inmaduras o sobre maduras
afectan la calidad y cantidad de la panela a producir.
Los sistemas de corte que se utilizan son dos:
Corte por entresaque o desguie: se cosechan solo los tallos maduros, la
frecuencia de corte en este sistema depende de la intensidad del
entresaque y de la capacidad de la cepa para producir nuevos tallos.
Corte por parejo: este sistema se utiliza en cultivos tecnificados y siembras
comerciales, donde se realiza la siembra a chorrillo y el crecimiento de los
tallos es uniforme y maduran a la misma edad.
Una vez cortada la caña se carga en mulas o en tractores para llevarla al
Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir, donde se amontona en
arrumes, y dar comienzo a la molienda.
A) APRONTE
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Aquí se comprende las labores de corte, alce, y transporte; incluye el
almacenamiento de la caña en el Asociación Comunitaria y Panelera el
Porvenir, el cual debe ubicarse bajo techo para protegerla del sol y sobre pisos
en cementó para evitar la suciedad.
B) EXTRACCIÓN DE JUGOS
Se hace en el molino, existen verticales y horizontales que generalmente
tienen tres mazas: la maza mayal o superior, la maza quebradora y la maza
repasadora, las cuales se mueven por medio de piñones.
Estos molinos generalmente son accionados por generadores de potencia
como:
Motores de combustión interna o diesel, son los más utilizados en nuestro
medio.
Motores eléctricos: son muy silenciosos
Ruedas hidráulicas: tienen ventaja de que la energía no tiene ningún valor,
pero los costos iniciales de la infraestructura son altos.
Tracción animal: se utiliza en explotaciones pequeñas
Fuerza humana: se utiliza en molinos muy pequeños que extraen el jugo o
guarapo de la caña generalmente para consumo como bebida.
56
Las bagaceras son cobertizos donde se almacena el bagazo en pilas altas, allí
permanece durante un tiempo prudencial, con el fin de bajar la humedad hasta
quedar habilitado para su utilización en las hornillas como combustible.
Para bajar la humedad se debe almacenar en pilas altas dejando espacio
entre montón y montón, para que circule el aire y seque el bagazo.
El bagazo no debe almacenarse junto con la caña ya seleccionada, pues el
bagazo húmedo genera fermentación y malos olores que atraen insectos.
C) LIMPIEZA DE JUGOS:
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Para la limpieza de los jugos se utiliza el pre limpiador que se ubica a la
salida del molino y el pozuelo o paila recibidora. Si el volumen de la
molienda es muy grande, debe ubicarse un segundo pre limpiador a
continuación del primero, para asegurar la limpieza completa de los jugos.
En esta etapa se retiran impurezas gruesas por medios físicos (en el pre
limpiador), técnicos (con calor en las primeras pailas) y bioquímicos (con el
aglutinante)
El pre limpiador retira de los jugos las materias solidas extrañas como tierra,
lodo, arena, bagacillo, hojas e insectos, entre otros, cuando el jugo o
guarapo sale del molino; este proceso se hace en frio y para ello se utiliza
un pre limpiador tipo cimpa, o pozuelo con mayas diferentes, y fabricado en
acero.
Máximo cada 6 horas se debe limpiar adecuadamente el sistema de pre
limpieza, con agua a presión limpia y un cepillo, quitando tapones y toda la
suciedad que se haya quedado en las esquinas o rincones. Con esto se
evita la fermentación de los jugos que dañan la calidad de la panela.
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D) CLARIFICACIÓN:
Esta se hace en la primera paila recibidora que consiste en la eliminación de la
cachaza que son sólidos en suspensión, gracias al calentamiento suministrado por
la hornilla y la acción aglutinante de compuestos naturales; los más utilizados son
el balso, el cadillo y el guácimo. Al machacar la corteza de estos árboles se
obtiene una baba o mucilago con propiedades aglutinantes, que hace que las
partículas pequeñas que estén disueltas en el jugo se agrupen o aglutinen y
formen unas de mayor tamaña que se dejan retirar o remover con el remellón.
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Debe adicionarse la cantidad justa de floculante o aglutinante, evitando dosis muy
altas ya que esto hace que la panela adultere o cambie su sabor, además debe
controlarse la temperatura del descachazado para garantizar una buena remoción
de la cachaza.
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E) ENCALADO:
En la última parte de la limpieza se agrega cal, preparando una lechada con el
objeto de regular la acidez de los jugos, evitando que la panela quede melcochuda
y ayudar a la clarificación de los jugos, la cal se le adiciona con el fin de no
contaminar la panela y obtener un producto inocuo (sano), y se debe adicionar la
cantidad adecuada, evitando que se desmejore la calidad del grano de la panela.
El jugo estará limpio y listo para pasar a la siguiente paila cuando se observe
brillante y claro (transparente)
F) EVAPORACIÓN
Terminada la clarificación se inicia la evaporación del agua, aumentando de esta
manera la concentración de azucares en los jugos, evaporando el 90por ciento (%)
del agua presente en el jugo limpio.
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La evaporación se da entre la ebullición de guarapo (cuando hierve)y la formación
de mieles, a temperaturas entre 95 y 100 grados centígrados, dependiendo la
altura sobre el nivel del mar donde se produzca la panela. Esta fase debe ser
rápida, pues de otra manera se forman demasiados azucares reductores y se
daña la panela (panela melcochuda).
G) CONCENTRACIÓN:
En esta etapa se concentran más mieles. Cuando los jugos se han recogido en el
fondo de la paila puntera, se adiciona un antiadherente para evitar la formación
excesiva de espuma, el derramamiento de jugo y la lubricación de la paila para
evitar que se queme la panela. Como antiadherente y antiespumante se utilizan
aceites vegetales como: cera de laurel, aceite de higuerilla y aceite de oliva, entre
otros.
Se debe evitar el uso de manteca o cebo, ya que cuando se hacen las bebidas
que se preparan dejan una nata en la superficie que causa mal aspecto y hasta
produce rechazo al que la consume.
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H) PUNTEO
En esta etapa se concentran muchas más mieles; se debe recordar que:
La temperatura debe estar entre los 118 y 128 grados centígrados (°C)
La concentración de azucares totales alcanza hasta los 95 grados brix
dependiendo el tipo de panela.
El tiempo de punteo debe ser menos de media hora (entre 20 y 25 minutos),
dependiendo el tipo de la hornilla.
El punto de la panela se puede verificar a ´´ojo´´ por la velocidad de
escurrimiento de la miel en el remellón (se forman gotas espesas), porque
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se forman grandes burbujas llamadas ´´pañuelo´´, o por la experiencia del
operario.
En esta etapa se pueden obtener dos tipos de panela
Panela solida: con temperaturas entre 118 y 125 grados centígrados (°C),
dependiendo la altura del Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir
sobre el nivel del mar
Panela granulada: con temperaturas entre 122 y 128 grados centígrados
(°C), dependiendo de la altura del Asociación Comunitaria y Panelera el
Porvenir sobre el nivel del mar.
I) BATIDO
En esta etapa se enfría la miel espesa que ha salido del punteo y se deben
tener en cuenta aspectos como:
Del cuidado que se haya tenido en las otras etapas depende que la
panela salga de buen grano o no
Por las condiciones de temperatura y tiempos de proceso, a la miel o a
la panela liquida se le han eliminado muchos microorganismos
presentes en ella.
Las bateas, gaveras y herramientas utilizadas deben estar siempre
limpias, para evitar que la masa de la panela se contamine nuevamente.
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J) MOLDEO
En esta etapa se da forma a la masa de la panela que se a enfriado hasta poder
darle diferentes formas de presentación
Cuadrada
Redonda
Panelón
Pastilla de chocolate
Prepartida
Granulada, entre otras
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K) EMPAQUE
El empaque más utilizado en nuestro medio son las bolsas de papel,
idealmente la panela debe estar empacada en forma individual, y embalada en
cajas de cartón corrugado. El embalaje debe hacerse en el momento en que la
panela alcance la temperatura ambiente, pues de otra forma al enfriarse deja
una película húmeda en la superficie que favorece el ataque de
microorganismos y acorta su vida útil.
Para realizar la exportación el empaque de la panela pulverizada es en bolsa
de polipropileno o en bolsa doy pack con zipper, la presentación será en bolsa
de 500gr. Especificación del pp. (Polipropileno); Su nombre químico es poli (1-
metiletileno) y Su fórmula química -(C3H6)-n
L) ALMACENAMIENTO
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La panela se debe almacenar en bodegas cubiertas y en ambientes secos con
buena ventilación, sobre plataformas o estibas separadas de las paredes para
protegerlas de la humedad, el derrame de líquidos y la contaminación. La
bodega debe ventilarse durante el día y cerrarse en la noche, ya que las
buenas condiciones de almacenamiento alargan la vida útil de la panela.
La cámara de combustión es una cavidad donde se quema el bagazo y otros
combustibles empleados en la fabricación de la panela como la leña; está
compuesta por boca para la alimentación de combustible, parrilla o
emparrillado y cenicero. La boca para la alimentación del combustible es una
abertura por donde el operario introduce el bagazo a la cámara de
combustión.
6.2.2.2. TECNOLOGÍA Y ESTADO DEL EQUIPO
6.2.2.2.1. NIVEL DE UTILIZACIÓN DE LA CAPACIDAD INSTALADA.
MERCADO CANTIDAD PRECIO PORCENTAJE
REGIONAL 20 Ton. 833500 X Ton 40%
NACIONAL 0 0 0%
INTERNACIONAL 0 0 0%
TOTALES 20 Ton. 35000000 40%
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Máximo para producir el Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir. Si bien
para el momento en que se constituyen como asociación, no se utilizaba la
capacidad instalada de ninguno de los Asociación Comunitaria y Panelera el
Porvenir acá asociados en el 100% y hasta ese entonces solo se utilizaba su
capacidad instalada en un 40%, presentándose un desaprovechamiento de la
capacidad instalada de planta y la capacidad de producción de maquinaria en el
60% restante, hay que señalar que al momento de efectuar esa asociación los
niveles de aprovechamiento han tenido una leve mejoría, pasando de un 40% a un
49.25% y se espera que para el momento en que se esté presentando la apertura
de nuevo mercado en Alemania con nuestro producto de panela pulverizada, se
disminuya el volumen de no utilización de esa capacidad de planta y maquinaria, a
fin de aumentar los volúmenes de producción hasta lograr un 100% y no quedar
cortos ante las expectativas generadas en el cliente con la oferta de panela
pulverizada. Además los trapiches acá asociados bien pueden lograr una
producción panelera de 200 a 250 arrobas de panela con un aprovechamiento del
100% de su capacidad instalada en planta y en producción.
A continuación se presenta una breve información sobre cantidades de
producción, capacidad instalada capacidad ociosa, actores, intermediarios y
consumidores.
6.2.2.2.2. CANTIDADES DE PRODUCCION, CAPACIDAD INSTALADA Y
CAPACIDAD OCIOSA
CANTIDADES DE
PRODUCCION
CAPACIDAD
INSTALADA
CAPACIDAD OCIOSA
98 Arrobas de
panela/mes durante 14
horas/día, por 3 días a la
semana (con una
producción de 19
200 arrobas de
panela/mes durante 16
horas día a la semana,
en dos turnos de 8 horas
cada uno (con una
La capacidad ociosa para
la producción de panela se
encuentra en un 50.75%
por arroba de
producción/mes y en igual
68
kilos/hora) para un total
de 12 días de molienda
al mes durante todo un
año.
producción de 40
kilos/hora) en un periodo
de 24 días al mes. Esto
indica que la capacidad
instalada está siendo
aprovechada en un
49.25% de la misma.
proporción por kilos/día.
6.2.2.3. TECNOLOGÍA Y ESTADO DEL EQUIPO.
NIVEL DE UTILIZACIÓN DE LA CAPACIDAD INSTALADA. Máximo para
producir el Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir. Si bien no se han
utilizado en una capacidad del 100% los Asociación Comunitaria y Panelera el
Porvenir y hasta ahora solo se utiliza su capacidad instalada en un 40%,
presentándose un desaprovechamiento de la capacidad instalada de planta y la
capacidad de producción de maquinaria, hay que señalar que al momento de
efectuar la apertura de nuestro producto al mercado internacional, será necesario
disminuir el volumen de no utilización de esa capacidad de planta y maquinaria, a
fin de aumentar los volúmenes de producción y no quedar cortos ante las
expectativas generadas en el cliente.
Ahora bien, dentro de la Asociación comunitaria y de paneleros el porvenir, se
encuentran agremiados varios Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir con
características y desarrollo tecnológico totalmente distinto, por esta razón hay que
señalar que los procesos de producción de panela en esta asociación, si bien
cumplen con los mismos estándares de calidad para su producto, también es
cierto que en algunos se presentan mayores dificultades y por tanto mayor nivel de
riesgo, lo que obliga a un mayor control de calidad del proceso como lo veremos a
continuación, en las tres modalidades de Asociación Comunitaria y Panelera el
Porvenir que pertenecen a esta asociación :
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TRAPICHES TRADICIONALES
Contamos con cinco (5) Trapiches de este tipo, en este Asociación Comunitaria y
Panelera el Porvenir la producción de panela solo alcanza a llegar hasta la
terminación de la panela en sus presentaciones tradicionales de redonda o
cuadrada; dicho proceso se adelanta a través de la extracción de el jugo de caña
de azúcar, desde un molino que es activado por arrastre de entre dos y cuatro
personas; quienes en forma circular ponen en movimiento el cilindro para que este
triture las cañas y extraiga el jugo o guarapo de caña, que es recolectado en
pailones de barro para ser llevado al fuego; en tanto que otro personal recoge el
bagazo que se origina producto de esta actividad.
De allí el jugo o guarapo es llevado a las pailas de las hornillas que están
construidas en ladrillo, barro y arena; por lo general se encuentran ubicados en
forma recta generando con ello retrasos, perdida de los jugos, aprovechamiento
del calor de los hornos y disminuyendo finalmente la eficiencia en el proceso
productivo. Por eso desde esos Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir se
cubre la demanda del municipio y sectores cercanos a este; sin embargo hay que
anotar que una vez se cubre esa demanda, la panela sobrante es trasladada al
Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir tecnificado, donde surte el proceso
de molimiento para ser pulverizada y vendida bajo otra presentación.
El lugar donde se encuentra el Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir está
construido de manera rudimentaria, no posee paredes externas, la mano de obra
es menos calificada y el proceso de calidad es de igual rigurosidad, pero con
mayor manejo de riesgo; cuando el jugo de caña es convertido en panela, esta
solución es recogida en bateas de madera y dicho proceso siempre se hace al aire
libre; por lo que se requieren mayores cuidados y se corren mayores riesgos, dado
70
que estas mieles, suelen atraer abejas e insectos que podrían quedar
impregnados en la panela o producto terminado. La panela producida desde estos
Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir son de un tamaño mayor al
promedio de las que se producen en Asociación Comunitaria y Panelera el
Porvenir mas tecnificados, sin embargo el precio debe ser el mismo.
TRAPICHES MEJORADOS Y MEDIANAMENTE TECNIFICADOS
En esta categoría contamos con solo tres (3) Trapiches, los molinos son
accionados a través de motor eléctrico, de gasolina o de diesel; el molino es de
una dimensión y tamaño mucho mayor al utilizado tradicionalmente, por lo que su
capacidad de trituración es mayor, haciendo que el rendimiento en la extracción de
los jugos sea más elevado. En este Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir
el paso de los jugos al proceso de elaboración de la panela se realiza al igual que
en el Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir tradicional de una forma
manual; con relación al proceso que se adelanta con el bagazo, ya no es una
persona quien lo realiza, dado que el mismo molino, posee un sistema retenedor
de bagazo, el cual hace el proceso de pre limpiado lo que permite que los jugos
producto de la caña de azúcar, se clarifiquen completamente; la hornilla se
encuentra ajustada y posee una cámara de combustión, la cual gracias a su
estructura y materiales que la componen le permite soportar altas temperaturas sin
deteriorarse, a la vez que maximiza el proceso de combustión de bagazo.
La estructura del Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir está construida en
materiales resistentes y ambientes saludables, diferenciándose del anterior en
esto y en que son más amplias, generando con ello mayor circulación del aire y
por ende mejores condiciones ambientales para el desarrollo del trabajo por parte
de nuestros empleados. El proceso de producción que se efectúa allí es un poco
71
mas manufacturado y posee un cuarto de moldeo de panela separado del área de
procesamiento; además cuenta en ese lugar donde se desarrolla el moldeo con
unas mallas que permiten impedir el paso de abejas e insectos y por tanto
garantizar un producto más limpio.
TRAPICHES MEJORADOS TECNOLÓGICAMENTE
En la Actualidad la Asociación solo cuenta con dos (2) Trapiches que cumplan
este tipo de características, en ellos se usan algunas mejoras tecnológicas, acá se
usan molinos paneleros con dimensión R4 y R6, son accionados a través de
motores pero su energía se produce por agua que es canalizada desde la
quebrada hasta llegar al trapiche y dar movimiento al molino; el porcentaje de
extracción en estos molinos es mucho mayor al de los anteriores, lo que permite
un mayor aprovechamiento de los jugos; allí se encuentran separada el área de
molienda de la caña de azúcar, del área de evaporación y concentración de los
jugos y estas a su vez del área de moldeo; lo que permite un mayor
aprovechamiento de la capacidad instalada, así mismo hay que señalar que el
paso de los jugos se hace a través de una tubería, lo que permite que se haga de
una manera más eficiente y con el mínimo de desperdicio de los mismos; se
cuenta con prelimpiador y las hornillas se encuentran construidas con un nivel de
pendiente, que permite que los hornos conserven un calor equitativo y que sea
recibido en igual intensidad por la primera o por la ultima paila. La portilla de
alimentación del proceso, se encuentra construida en fundición y material
antioxidante. Poseen un silo que almacena los jugos y desde este son
transportados a calderos o tanques de aluminio donde se hace el proceso de
clarificación, garantizando con ello una mejor utilización y aprovechamiento
máximo de las pailas instaladas para el procesamiento de la panela.
72
El área de batido y moldeo se encuentra totalmente terminado, lo que garantiza
mayor limpieza y control con insectos y abejas que puedan afectar el producto
terminado. En cuanto al manejo del bagazo, hay que señalar que este proceso se
encuentra tan bien organizado que permite el aire y esto a su vez contribuye a
acelerar el proceso de secado. Se encuentran bien diferenciadas las áreas de
extracción de jugos, procesamiento y vaporización de mieles, moldeo de panela y
pulverización se encuentran claramente diferenciados.
6.2.2.4. PROCESOS DE CONTROL DE CALIDAD
- Procesos de control de calidad realizados por la empresa
- Políticas internas de seguridad (Manejo de materiales, implementos de
seguridad y control a estas).
- Políticas externas de calidad.
- Utilización de Políticas Ambientales dentro de la compañía.
Podría decirse que la certificación de calidad es muy importante en el proceso de
la exportación ya que esta respalda la calidad y la garantía del producto como tal,
en el Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir el porvenir se realizó todos
los requerimientos para obtener la certificación que confiere ICONTEC que es la
ISO 9001 que genera una gran confianza a nivel internacional y hace que este sea
más competitivo.
Se preparo cada área con capacitación y programación de desarrollo del sistema
de producción en general del Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir.
Además el hacer el cumplimiento de la norma como tal dentro del Asociación
Comunitaria y Panelera el Porvenir el porvenir y así mismo la aplicación de cada
paso que se requiere en el desarrollo del proceso productivo que lo hace diferente
73
de los otros Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir para obtener así un
mejor producto con mayor responsabilidad por todos los participantes en el
proceso el cual llevara a la internacionalización de la panela pulverizada al país
que se quiere llegar con el producto, como lo es en este caso Alemania.
En este Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir como en muchos otros se
tiene como practica ambiental el reutilizamiento del bagazo que deja la caña
después de ser molida la cual se almacena y se usa como principal generador de
fuente de energía para los hornos los cuales se realiza el proceso productivo en la
ejecución de la panela pulverizada ya que este humo hace un impacto mínimo en
el medio ambiente, también como política ambiental se encuentra el uso de las
piedras de cerámica vulcanizada que también ayuda al cuidado del medio
ambiente.
6.2.2.5. NOSMAS QUE REGULAN LA PRODUCCION Y COMERCIALIZACION DE
PANELA EN COLOMBIA
NUMERO TEMA PRINCIPAL
Acuerdo de 2003 Min agricultura y
Desarrollo Rural
Acciones conjuntas para controlar la
fabricación ilegal de la panela
Artículo 78 de la constitución política de
Colombia
Declara responsables a productores y
comercializadores que atenten contra la
salud, seguridad y aprovisionamiento a
consumidores y usuarios.
DECRETO 1999, 22 DE AGOSTO DE
1991.
Min agricultura, cuota de fomento panelero,
por la cual se reglamenta la Ley 40 de 1990.
74
Decreto 3075 de 1997,
Regula las actividades que puedan generar
factores de riesgo por el consumo de
alimentos y sus disposiciones aplican, entre
otros, a todas las fábricas y establecimientos
donde se procesen alimentos, dentro de los
cuales se encuentran los trapiches
paneleros y las centrales de acopio de
mieles vírgenes.
DECRETO NUMERO 569 DE 2000
Por el cual se organiza el Fondo de
Estabilización de precios para los azúcares
centrifugados, las melazas derivadas de la
extracción o del refinado de azúcar y los
jarabes de azúcar.
El Decreto 1774 de 2004,
Crea la Comisión Nacional Intersectorial
para la Vigilancia de la Calidad de la Panela.
Ley 170 de 1994
Donde Colombia aprueba el Acuerdo de la
Organización Mundial del Comercio.
LEY 40 DE 1990:
Por la cual se dictan normas para la
protección y desarrollo de la producción de
la panela y se establece la cuota de fomento
panelero.
NORMA ICONTEC 1173, Productos agrícolas. Panela.
Resolución 290 de 2010, Ministerio de
Agricultura
Por el cual se otorga un apoyo al transporte
de caña de azúcar en el segundo semestre
de 2010.
RESOLUCIÓN 002284 DE 1995,
MINSALUD:
Por la cual se dictan medida de carácter
sanitario sobre la producción, elaboración y
comercialización de la panela.
RESOLUCIÓN 0779 DE 2006
Por la cual se establece el reglamento
técnico sobre los requisitos sanitarios que se
deben cumplir en la producción y
comercialización de la panela para consumo
humano y se dictan otras disposiciones.
75
RESOLUCION 16379 DE 2003,
Ministerio de Comercio, Industria y
Turismo
Por la cual se reglamenta el control
metrológico del contenido de producto pre
empacado.
RESOLUCION 3462 DE 2008,
Ministerio de la Protección Social
Por la cual se modifica el artículo 9 y 15 de
la Resolución 779 de 2008 y se dictan otras
disposiciones.
RESOLUCION ICA No. 3995 DE 2005
Por la cual se autoriza al Centro de
Investigación de la Caña de Azúcar de
Colombia, Cenicaña, a continuar con
actividades de investigación en pequeña
escala en campo con plantas de caña de
azúcar modificadas genéticamente.
RESOLUCION ICA No.1696 DE 1984
Por la cual se adoptan requisitos
fitosanitarios para la producción de semilla
de caña de azúcar
Resolución No. 258 de 2010, Ministerio
de Agricultura
Por el Cual se otorga un apoyo al transporte
de mieles paneleras producidas en algunas
zonas del país.
RESOLUCION No. 3544 DE 2009,
Ministerio de la Protección Social
Por la cual se modifican los artículos 11 y 13
de la resolución 779 de 2006.
RESOLUCION NUMERO 0485 de
2005, Ministerio de la Protección Social
Por la cual se establece el reglamento
técnico sobre los requisitos de rotulado o
etiquetado que deben cumplir los alimentos
envasados y materias primas de alimentos
para consumo humano.
Ley 811 de 2003 Por la cual se reglamentan las cadenas
productivas.
6.2.2.6. PRODUCTO
Definir los productos, calidades, precios y servicios que puede ofrecer su empresa,
es parte indispensable dentro del Plan Exportador para poder confrontarlo con los
requerimientos del mercado y determinar los ajustes o adecuaciones que deban
realizarse para ingresar con éxito al mismo. Colombia. Costo, cantidad, calidad,
76
legalidad. El producto con el que se quiere ingresar al mercado Alemán es un
producto perteneciente a la agroindustria colombiana totalmente ecológico desde
el inicio de su siembra hasta su elaboración total.
El producto es panela pulverizada un bien con grandes rasgos característicos
para el beneficio del desarrollo del cuerpo humano a portante de vitaminas,
nutrientes y minerales, este es utilizado como endulzante natural sea para bebidas
o preparaciones solidas, se quiere llevar en una presentación en bolsa empacada
con peso neto por libra y es para el consumo de toda la familia.
Esta sería la presentación del producto para la empresa con la que se llevaría a
cabo el plan exportador en Alemania.
77
6.3. MERCADEO
6.3.1. 9RESEÑA HISTORICA DE ALEMANIA E HISTORIA DEL MERCADO
ALEMAN.
9The Cambridge Ancient History, vol. 12, p. 442. ISBN 0-521-30199-8.
The Thirty-Years-War, Gerhard Rempel, Western New England College.
The Thirty Years War (1618-48), Alan McFarlane, The Savage Wars of Peace: England, Japan and the Malthusian Trap (2003)
Fulbrook, Mary: A Concise History of Germany, Cambridge University Press 1991, p. 97. ISBN 0-521-54071-2
78
País: Alemania
Población: 82.282.988
Área Total: 357.021 (km ²) 137 846 (millas cuadradas)
Superficie del terreno: 349.223 kilómetros cuadrados. Or 134,835 sq. Miles o
134.835 millas cuadradas
Zona de agua: 7.798 kilómetros cuadrados. Or 3,011 sq. Miles o 3.011 millas
cuadradas.
Los límites de la tierra: 3.621 kilómetros o 2.249 millas.
Las tierras de regadío: 4,850 km ². Or 1,873 sq. Miles o 1.873 millas cuadradas
Países fronterizos: Austria 784 kilómetros, 167 kilómetros Bélgica, República
Checa 646 kilómetros, Dinamarca 68 km, Francia 451 kilómetros, 138 kilómetros
Luxemburgo, Países Bajos 577 kilómetros, Polonia 456 kilómetros, Suiza 334
kilómetros.
Línea de costa: 2.389 km o 1.484 millas
Coordenadas geográficas: 51 00 N, 9 00 E
Terreno: tierras bajas en el norte, las tierras altas en el centro, en el sur de los
Alpes bávaros
Extremos de elevación:
Punto más Alto: Zugspitze 2,963 m punto más alto: Zugspitze 2.963 m
Punto más Bajo: Neuendorf bei Wilster -3.54 m Punto más bajo: Neuendorf bei
Wilster -3,54 m.
Electricidad: carbón, lignito, gas natural, mineral de hierro, cobre, níquel, uranio,
potasio, sal, materiales de construcción, madera, tierra cultivable.
Peligros naturales: inundaciones
Medio Ambiente Actualidad: las emisiones de la quema de los servicios públicos
de carbón y las industrias contribuyen a la contaminación atmosférica, lluvia ácida,
como resultado de las emisiones de dióxido de azufre, está dañando los bosques,
la contaminación en el Mar Báltico a partir de aguas residuales y efluentes
industriales de los ríos en el este de Alemania, la eliminación de residuos
peligrosos , el gobierno estableció un mecanismo para poner fin al uso de la
energía nuclear en los próximos 15 años, el gobierno trabaja para cumplir el
79
compromiso de la UE para identificar la conservación los espacios naturales de
acuerdo con la UE de la Flora, Fauna, y la Directiva Hábitat.
Nacionalidad: German(s) Nacionalidad: Alemán (s)
Gentilicio: Germán Gentilicio: alemán
Grupos étnicos: Alemania 91,5%, turcos 2,4%, otros 6,1% (compuesta en gran
parte del griego, italiano, polaco, ruso, serbo-croata, español).
Idiomas: alemán El idioma alemán que se enseña en las escuelas y que se
emplea en los medios de comunicación suele no ser el alemán que se habla en la
vida cotidiana. En muchos lugares, los diversos dialectos tienen una fuerte
influencia en el idioma. El inglés se entiende ampliamente y muchos alemanes
provenientes de la antigua Alemania Oriental hablan ruso.
10Atributos culturales: Los alemanes tienen fama de ser industriosos, ahorrativos
y metódicos. Los caracteriza un fuerte sentido del orgullo regional, aspecto este
que el gobierno federal reconoce y tiene en cuenta. La mayoría de ellos cuenta
con una sólida educación tradicional a raíz del enorme patrimonio cultural que el
país tiene en áreas como la música, la historia y otras ramas del arte, y por lo
tanto, esperan que los demás sepan apreciar tal patrimonio.
La Alemania Unificada Comprende 16 estados (Länder en plural y en la tierra en
singular) de los Cuales Berlín, Bremen, Hamburgo hijo y Ciudades Estado. Berlín
tiene una población de cerca de 4 millones de habitantes y está rodeada por el
estado de Brandenburgo cuya capital es Potsdam, que es una ciudad que colinda
con Berlín al suroeste. Berlín TIENE Una Población de Cerca de 4 Millones de
Habitantes y está rodeada por El Estado de Brandenburgo Cuya capital es
Postdam, Una Ciudad Que es Colinda Con Que Berlín al SUROESTE. Baviera es
el territorio más grande de Alemania. Baviera es El Territorio Más grande de
Alemania. La población de Alemania supera los 82 millones de habitantes y con un
área total de 137.800 millas cuadradas (357.000 km cuadrados), lo cual es poco
10
http://es.countryreports.org/country.aspx?countryid=91
80
menos que el estado de Montana, es uno de los países más densamente
poblados y urbanizados de Europa.
El territorio alemán cuenta con cinco distintas regiones geográficas y variados
paisajes. De norte a sur se despliegan las tierras bajas, las colinas y las montañas
bajas de Mittelgebirge, el altiplano del oeste y del sur, y las montañas (incluso la
Selva Negra, el Schwarzwald), las estribaciones alpinas y la zona de lagos, y los
Alpes bávaros donde se encuentra la montaña Zugspitze, que es la más alta del
país con 9.717 pies de altura (2.900 m), cerca de Garmisch.
Los principales ríos son el Rin, el Weser, el Elba, el Meno, el Oder y el Danubio.
Los tres primeros fluyen hacia el norte y desembocan en el Mar del Norte; El Meno
es un afluente del Rin; El Danubio comienza en forma de manantial en el hermoso
e histórico poblado de Donaueschingen, al suroeste del país y fluye en dirección
este para desembocar en el Mar Negro en Rumania; El Lago de Constanza
(Bodensee), que es el más grande del país, se localiza en la frontera que divide a
Alemania, Suiza y Austria.
11ECONOMÍA DE ALEMANIA
La próspera y tecnológicamente sólida economía alemana, que es la quinta más
importante del mundo, se ha vuelto una de las de más crecimiento lento en la zona
de Europa. y por lo que se aprecia en un "corto" el futuro un term, no en sí espera
sin giro rápido que revierta situación está. El crecimiento que se tuvo de 2001 a
2003 fue menor al 1%, y en 2004 subió al 1,7%. La modernización e integración
de la economía de la Alemania oriental siendo continuo sin proceso costoso un
largo plazo, con transferencias anuales de oeste una que este asciende una casi
70 millones. Con una población que con combinada envejece altos índices de cap
son completamente, los desembolsos del seguro social han llegado al extremo de
sobrepasar las contribuciones, que es de los trabajadores. La rigidez estructural
11
http://es.countryreports.org/country.aspx?countryid=91
81
del mercado laboral, incluso la estrictas reglas para el recorte de personal y la
regularización de sueldos un nivel nacional, han causado que el cap son
completamente sí convierta en crónico problema de las naciones unidas. la
reestructuración de las empresas y el crecimiento de los mercados de capital
están marcando la pauta que podría permitir que Alemania supere los
problemática de largo plazo de la integración y globalización de la economía
europea, todo sobre si la rigidez del mercado laboral en sí sigue analizando. por
ahora, la caída en los ingresos del gobierno y el aumento de sus gastos han
disparado el déficit por arriba del 3% del límite de la deuda la unión europea.
Producto Interno Bruto: $ 2.811.000.000.000
PIB per cápita: 34.100 dólares
PIB por sectores: agricultura: 1% industria: 31% servicios: 68%
Población debajo de la línea de pobreza: 0%
El ingreso del hogar: 3,6%
Tasa de inflación: 2,8%
Fuerza laboral: 43,620,000
Fuerza laboral por ocupación: industria 33,4%, agricultura 2.8%, servicios 63,8%
Tasa de desempleo: 8%
Presupuesto: $ 1.249.000.000.000
Industrias: los tecnológicamente avanzados los productores más grandes del
mundo y la mayoría de los de hierro, acero, carbón, cemento, productos químicos,
maquinaria, vehículos, máquinas herramientas, electrónica, alimentos y bebidas,
construcción naval, textiles
Tasa de crecimiento industrial: 2.2%
82
Productos de la agricultura: patatas, trigo, cebada, remolacha azucarera, fruta,
coles, cerdos, aves de corral de ganado
Moneda: el euro
Gobierno alemán
Nombre del País (Larga forma convencional): República Federal de Alemania
Nombre del país (forma corta convencional): Germany -Nombre del País (Corta
forma convencional) : Alemania
Nombre del País (anterior) : Imperio alemán, la República alemana, Reich alemán
Tipo de Gobierno: república federal
Capital: Berlín
Independencia: 18 de enero 1871 (unificación alemana Imperio), dividido en cuatro
zonas de ocupación (Reino Unido, EE.UU., URSS, y más tarde, Francia) en 1945
tras la Segunda Guerra Mundial, la República Federal de Alemania (RFA o
Alemania Occidental) proclamó 23 de mayo 1949 y contó con la antigua Reino
Unido, EE.UU.
Fiesta nacional: Día de la Unidad 3 de octubre (1990)
Constitución: 23 de mayo 1949, conocida como Ley Básica, se convirtió en la
constitución de la alemana pueblo unido 03 de octubre 1990
Sufragio Universal: 18 años de edad; universal
Sistema legal: sistema de derecho civil, con los conceptos indígenas, la revisión
judicial de actos legislativos en el Tribunal Constitucional Federal, no ha aceptado
la jurisdicción obligatoria de la CIJ.
Poder Ejecutivo:
83
Jefe de Estado: Presidente cristiana WULFF (desde miércoles, 30 de Junio de
2010)
Jefe de Gobierno: la canciller Ángela Merkel (desde el sábado, 22 de Octubre de
2005)
Gabinete: Consejo de Ministros o Bundesminister Federal (ministros) nombrados
por el presidente de la recomendación del canciller.
Elecciones: presidente elegido por un mandato de cinco años (elegible para un
segundo mandato) por una Asamblea Federal, incluyendo todos los miembros de
la Asamblea Federal y un número igual de delegados elegidos por los parlamentos
de los estados, las últimas elecciones celebradas el 23 de mayo de 2009 (próxima
programada para el 23 de mayo de 2014); canciller elegido por mayoría absoluta
de la Asamblea Federal por un mandato de cuatro años; voto del Bundestag para
el último Canciller celebró después del 27 de septiembre de 2009 (junto a seguir
las elecciones legislativas que se celebrarán a más tardar en 2013)
Poder Legislativo: Parlamento bicameral o el Parlament se compone de la
Asamblea Federal o Bundestag (613 escaños, elegidos por voto popular en un
sistema que combina la representación directa y proporcional, un partido debe
obtener un 5% de los votos nacionales o tres mandatos directos para obtener
representación, los miembros servir términos de cuatro años) y el Consejo Federal
o Bundesrat (69 votos, los gobiernos estatales están directamente representados
por votos, cada uno tiene de tres a seis votos en función de la población y están
obligados a votar como un bloque) elecciones: Asamblea Federal - última celebró
18 septiembre de 2005 (las próximas previstas para septiembre de 2009); nota -
no hay elecciones para el Bundesrat, la composición está determinada por la
composición del nivel de los gobiernos estatales; la composición del Bundesrat
tiene el potencial de cambiar cualquier momento uno de los 16 estados tiene un
resultado de las elecciones electorales: la Asamblea Federal - porcentaje de votos
por partido - CDU / CSU 35,2%, 34,3% del SPD, FDP 9,8%, 8,7% restante, los
84
Verdes un 8,1%; escaños por partido - CDU / CSU 225, SPD 222, FDP 61,
izquierda 54, los Verdes 51
Poder Judicial: Tribunal Constitucional Federal o Bundesverfassungsgericht (la
mitad de los jueces son elegidos por el Bundestag y la otra mitad por el Bundesrat)
Divisiones administrativas: 16 estados (Länder, singular - la tierra), Baden-
Wuerttemberg, Baviera, Berlín, Brandeburgo, Bremen, Hamburgo, Hesse,
Mecklemburgo-Pomerania Occidental, Baja Sajonia, Renania del Norte-Westfalia,
Renania-Palatinado, Sarre, Sajonia, Sajonia-Anhalt , Schleswig-Holstein, Turingia
Partidos políticos y líderes: Alianza 90 / Los Verdes [Angelika Beer y Reinhard
Buetikofer]; Unión Demócrata Cristiana o la CDU [Angela Merkel], la Unión Social
Cristiana o CSU [Edmund STOIBER, presidente]; Partido Democrático Libre o
FDP [Guido Westerwelle, presidente ]; Partido de la Izquierda o PDS / WASG
Oskar Lafontaine [y Gregor] GYSI, Partido del Socialismo Democrático PDS o []
Lothar Bisky, Partido Social Demócrata o Franz [SPD Muentefering]
Grupos de presión políticos y líderes: las Asociaciónes empresariales,
organizaciones de empleadores, expulsado, los refugiados, los sindicatos, y
grupos de veteranos
Organización Internacional Participación: Banco Africano de Desarrollo, Banco
Asiático de Desarrollo, Grupo de Australia, BDEAC, BPI, BSEC (observador),
CEMB, CDB, CE, el CERN, EAPC, el BERD, el BEI, la UEM, la ESA, la UE, la
FAO, G-5, G-7, G-8, G-10, el BID, el OIEA, BIRF, OACI, CPI, ICCT, la CIOSL,
ICRM, la AIF, la AIE, el FIDA, la CFI, FICR, la OHI, OIT, FMI, OMI, Interpol, la
COI, la OIM, la ISO, UIT, el Movimiento (invitado), la OTAN, NEA, NSG, OEA
(observador), la OCDE, la OPAQ, la OSCE, del Club de París, PCA, ONU,
Consejo de Seguridad de las Naciones Unidas (temporal), la UNAMSIL, la
UNCTAD, la UNESCO, el ACNUR, la ONUDI, la UNMIK, la UNMOVIC, la
85
UNOMIG, la UPU, WADB (no regionales), la OMA, la UEO, la OMS, la OMPI, la
OMM, WTOO, WTrO, ZC
Representación diplomática en los EE.UU.: jefe de la misión: Embajador Klaus
cancillería SCHARIOTH: 4645 Reservoir Road NW, Washington, DC 20007
Teléfono: [1] (202) 298-4000 Fax: [1] (202) 298 a 4,249 consulado (s) general:
Atlanta, Boston, Chicago, Houston, Los Ángeles, Miami, Nueva York, San
Francisco; La representación diplomática de los EE.UU.: jefe de la misión:
Embajador Philip D. embajada MURPHY: Pariser Platz 2, 14191 Berlín, la nota - la
nueva embajada abrió 04 de julio 2008 la dirección de correo: PSC 120, Caja
1000, APO AE 09265, Clayallee 170, 14195 Berlin teléfono: [49] (030) 2385174
Fax: [49] (030) desde 8305 hasta 1215 Consulado (s) general: Düsseldorf,
Fráncfort del Meno, Hamburgo, Leipzig, Munich
El territorio de la actual Alemania estuvo habitado desde tiempos remotos, pero
debió pasar mucho tiempo, con numerosas inmigraciones, invasiones y conquistas
hasta que se configuraron las particularidades nacionales de los alemanes.
6.3.1.1. ORÍGENES DE LOS ALEMANES
6.3.1.1.1. 12LOS PUEBLOS DE LA EDAD DE PIEDRA
Durante la edad de piedra, los bosques alemanes estaban poblados por grupos
nómadas de cazadores y recolectores. Constituían las formas primitivas de Homo
sapiens, como el Hombre de Heidelberg, que vivió hace 400.000 años. Poco
12
http://www.voyagesphotosmanu.com/historia_alemania.html
86
después, aparecieron formas más avanzadas de Homo sapiens, como
demuestran los restos encontrados cerca de Steinheim (de unos 300.000 años de
antigüedad) y el más cercano de Ehringsdorf, de hace 100.000 años. Otro tipo
humano fue el Neanderthal, encontrado cerca de Düsseldorf, que vivió hace
100.000 años. El tipo más reciente, que apareció hacia el 40.000 a. C., fue el de
NELSON COLON, un miembro del Homo sapiens sapiens, especie del ser
humano actual.
6.3.1.1.2. 13EL NEOLÍTICO
Durante el neolítico, los pueblos cazadores se encontraron con pueblos agrícolas,
representantes de las culturas más avanzadas del suroeste de Asia, que
emigraron por el valle del Danubio hasta el centro del actual territorio alemán en
torno al 4.500 a. C. Estas poblaciones se mezclaron e instalaron, conviviendo en
grandes chozas de madera, con techos a dos aguas, conocían la cerámica y
realizaban intercambios de piedras preciosas, hachas de sílex y conchas con los
pueblos del Mediterráneo. Cuando se agotaban sus campos de cultivo, trabajados
con azadón manual, se trasladaban de lugar, volviendo pocos años después.
6.3.1.1.3. 14LOS PUEBLOS DE LA EDAD DE BRONCE
La Edad del bronce comenzó en el centro de Alemania, Bohemia, y Austria en el
2.500 a. C. con el conocimiento de la aleación del cobre y del estaño adquirido de
pueblos del Mediterráneo Oriental. Alrededor del 2300 a. C. llegaron nuevas
13
http://www.voyagesphotosmanu.com/historia_alemania.html
14 http://wwwsupervipe.blogspot.com/2010/01/alemania.htm
87
oleadas de pueblos procedentes, probablemente, del sur de Rusia. Estos
indoeuropeos que utilizaban hachas de guerra fueron los antepasados de los
germanos que se instalaron en el norte y centro de Alemania, los pueblos bálticos
y eslavos en el este y los celtas en el sur y oeste.
6.3.1.1.4. 15TRIBUS GERMÁNICAS EN EL 50 DC (SIN INCLUIR
ESCANDINAVIA)
Los grupos del centro y sur se mezclaron con la cultura del vaso campaniforme,
que se trasladó hacia el este desde España y Portugal hacia el año 2.000 a. C.
Los pueblos representantes de la cultura del vaso campaniforme, probablemente
indoeuropeos, fueron hábiles trabajadores del metal. Desarrollaron una floreciente
cultura en Alemania, e intercambiaron ámbar, procedente de la costa del mar
Báltico por bronce y cerámica del mar Mediterráneo.
Desde el 1.800 hasta el 400 a. C., los pueblos celtas del sur de Alemania y Austria
desarrollaron una serie de progresos en el trabajo del metal, configurando varias
culturas (campos de urnas, Hallstatt y La Tène), cada una de las cuales se
difundió por toda Europa; introdujeron el uso del hierro para fabricar herramientas
de trabajo y armas. La cultura céltica de La Tène realizó excelentes trabajos de
metal y utilizó arados tirados por bueyes y carros con ruedas. Las tribus
germánicas absorbieron gran parte de la cultura Celta y al final ésta se extinguió.
6.3.1.1.5. 16ÉPOCA ROMANA GERMANIA MAGNA, GERMANIA SUPERIOR Y
GERMANIA INFERIOR. (PUEBLO ALEMÁN)
15
http://wwwsupervipe.blogspot.com/2010/01/alemania.htm
88
El término "deutsch" (alemán) data del siglo VIII y originalmente hacía referencia
en la parte oriental del reino de los francos.
Durante el reino de César Augusto, los germanos se familiarizaron con las tácticas
de guerra romanas, manteniendo al mismo tiempo su identidad tribal. En 9 a. C.,
tres legiones romanas dirigidas por Varo fueron derrotadas por los Queruscos y su
líder Arminio en la Batalla del bosque de Teutoburgo. Por lo tanto, la Alemania
moderna, por lo que respecta al Rin y el Danubio, se mantuvo fuera del Imperio
romano. En la época de Tácito, tribus germánicas se establecieron a lo largo del
Rin y el Danubio, ocupando la mayor parte de la zona moderna de Alemania. El
siglo III vio el surgimiento de un gran número de tribus germánicas del Oeste:
Alamanes, Francos, Chatti, Sajones, Frisones, y Turingios. En ese momento estos
pueblos iniciaron el periodo de las grandes migraciones que se extendió por varios
siglos.
6.3.1.1.6. SACRO IMPERIO ROMANO GERMÁNICO (962-1806) MARTÍN
LUTERO (1483-1546), INICIÓ LA REFORMA PROTESTANTE.
El imperio medieval se derivaba de una división del Imperio carolingio en 843, que
fue fundada por Carlomagno en 800, y existió en diferentes formas, hasta 1806, su
territorio se extendía desde el río Eider en el norte hasta la costa mediterránea en
el sur.
16
http://sites.google.com/site/literaturanordica/germanica
http://www.voyagesphotosmanu.com/historia_alemania.html
89
Bajo el reinado de la Dinastía Sajona (919-1024), los ducados de Lorena, Sajonia,
Franconia, Suabia, Turingia y Baviera se consolidaron, y el Rey alemán fue
coronado emperador del Sacro Imperio Romano Germánico de estas regiones en
962. Bajo el reinado de la Dinastía Salia (1024-1125), el Sacro Imperio Romano
Germánico absorbió el norte de Italia y Borgoña, aunque los emperadores
perdieron el poder a través de la Querella de las Investiduras. Bajo los
emperadores Hohenstaufen (1138-1254), los príncipes alemanes aumentaron su
influencia hacia el sur y el este en los territorios habitados por los eslavos. En el
Norte alemán crecieron ciudades prósperas como las de la Liga Hanseática.
El edicto de la Bula de Oro en 1356 fue la constitución básica del imperio que duró
hasta su disolución. Se codificó la elección del emperador por siete príncipes
electores. A partir del siglo XV, los emperadores fueron elegidos casi
exclusivamente entre los provenientes de la Casa de Habsburgo.
Martín Lutero escribió Las 95 tesis, donde cuestionando la Iglesia Católica
Romana en 1517, provocando con ello la Reforma Protestante. La iglesia Luterana
fue reconocida como la nueva religión sancionada en muchos estados alemanes
después de 1530. El conflicto religioso resultante condujo a la Guerra de los
Treinta Años (1618-1648), que devastó el territorio alemán.2 La población de los
estados alemanes se redujo en un 30%.3 La Paz de Westfalia (1648) terminó la
guerra religiosa entre los estados alemanes, pero el imperio de facto fue dividido
en numerosos principados independientes. Desde 1740 en adelante, el dualismo
entre la monarquía Habsburgo de Austria y el Reino de Prusia dominó la historia
alemana. En 1806, el Imperio fue invadido y disuelto como consecuencia de las
Guerras napoleónicas.
90
6.3.1.1.7. 17CONFEDERACIÓN GERMÁNICA; RESTAURACIÓN Y
REVOLUCIÓN (1814-1871) CONFEDERACIÓN DEL RIN EN 1812 Y
PARLAMENTO DE FRÁNCFORT EN 1848.
Tras abdicar el último monarca del Sacro Imperio Romano Germánico, se inició,
en los antiguos estados que lo componían, una dispar búsqueda por crear un
estado nacional alemán unificado. La cuestión territorial se debatía entre la
creación de una «gran Alemania», que incluyese los territorios germanófonos
austriacos o una «pequeña Alemania», formada exclusivamente por otros estados.
A esta disyuntiva se sumaba la cuestión institucional sobre el reparto de poder
entre el pueblo y la corona.
La cuestión se planteó de manera concreta tras la caída del Primer Imperio
francés. Napoleón, el emperador de los franceses, fue derrotado, pero el hecho de
terminar con la dominación extranjera no les reportó a los alemanes una Alemania
unida dentro de la Confederación Germánica, implantada en 1815.
En marzo de 1848, la revolución estalló en Alemania. Convertir a Alemania en un
estado nacional e institucional suponía tener que definir qué pertenecía a
Alemania. El primer Parlamento libremente elegido, en Fráncfort del Meno,
descubrió que no era posible forzar el establecimiento de un estado nacional
pangermánico, con inclusión de Austria. Este hecho planteó la solución de la
«pequeña Alemania», en la forma de un imperio bajo la hegemonía del Reino de
Prusia.
El parlamento exigió que, coma emperador alemán, el rey de Prusia tendría que
renunciar a su carácter divino y concebirse a sí mismo como ejecutor de la
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voluntad del pueblo, exigencia ésta que el monarca rechazó en 1849, impidiendo
de esta forma que se realizara la unificación alemana.
En la década de 1860 el Canciller Otto von Bismarck favoreció en Prusia al
ejecutivo contra el Parlamento. La cuestión del poder político externo se resolvió
con la Guerra de las Siete Semanas en 1866, en el sentido de la «pequeña
Alemania».
6.3.1.1.8. 18UNIFICACIÓN ALEMANA - SACRO IMPERIO ROMANO
GERMÁNICO HACIA 1630. SOBRE LAS FRONTERAS DE LOS
ESTADOS ACTUALES.
La Historia de Alemania como país se inicia el 1871 al instaurarse el Imperio
alemán. Con anterioridad lo que conocemos como Alemania fue una agrupación
de estados en el marco del Sacro Imperio Romano Germánico, formado a partir de
la división en 843 del Imperio carolingio, fundado en el año 800 por Carlomagno.
Este Imperio existió en diversas formas hasta ser disuelto en 1806 como
consecuencia de las guerras Napoleónicas.
Durante el siglo XVIII se inicia la transformación de Prusia en una potencia
europea. El largo reinado de Federico II el Grande da un gran impulso a la
consolidación de este reino, que se ve envuelto en las guerras de Sucesión
Austriaca y de los Siete Años. A partir de entonces Prusia disputaría a la Casa de
Austria la hegemonía de Alemania.
18
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92
6.3.1.1.9. 19FEDERICO II EL GRANDE
Tras la Revolución francesa, los diferentes estados monárquicos de Europa crean
alianzas para enfrentar la amenaza que Francia representa para la estabilidad de
sus propios regímenes. Los estados alemanes participan activamente contra los
ejércitos de Napoleón I, quien tras acumular importantes victorias instaura la
Confederación del Rin en 1806. Poco después el emperador del Sacro Imperio
abdica y disuelve así efectivamente el imperio.
En el Congreso de Viena, tras la derrota definitiva sobre el ejército francés, se
disuelve la Confederación del Rin y se crea la Confederación Germánica. El 1 de
enero de 1834 entra en vigor la asociación de aduanas, mediante la cual se
abolen los aranceles entre algunos miembros del norte de la confederación, bajo
hegemonía prusiana, la llamada Zollverein. La Revolución de 1848 conduce a la
creación del primer Parlamento alemán en Fráncfort del Meno que elabora una
primera constitución pero fracasa con la unificación nacional, porque los monarcas
recuperan el control. Una reforma de la constitución danesa y la disputa por
Schleswig-Holstein causa la guerra conocida como de los ducados (1864), y
después la de las siete semanas (1866), por las cuales Prusia se asegura la
hegemonía germánica.
6.3.1.1.10. 20OTTO VON BISMARCK
El Imperio alemán se funda el 18 de enero de 1871 tras la victoria de Prusia en la
Guerra franco-prusiana y se consigue la unificación de los diferentes estados
alemanes en torno a Prusia, excluyendo a Austria. Así Prusia se convierte en
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Alemania, bajo el liderazgo del canciller Otto von Bismarck, quien será el
verdadero artífice de la unificación; posiblemente uno de los estadistas más
importantes del siglo XIX. Se inicia un período de gran desarrollo nacional alemán
en todos los campos: economía, política y milicia.
Desde entonces Alemania se transforma junto al Reino Unido en una de las dos
grandes potencias mundiales, sin ambiciones coloniales durante el gobierno de
Bismarck. A partir de este punto y durante las siguientes dos décadas se
establecen los llamados "sistemas bismarckianos", que dominan la política
europea. En el Congreso de Berlín de 1878 se reúnen los representantes de
varios estados europeos bajo la presidencia de Bismarck con el propósito de
reorganizar los Balcanes tras la Guerra Ruso-Turca de 1877–1878. Así como para
equilibrar los intereses de Inglaterra, Rusia y Austria-Hungría en la zona. Después,
entre 1884 y 1885 Bismarck convoca la conferencia de Berlín en la que las
potencias establecen las pautas para el reparto colonial de África.
Con la coronación de Guillermo II como Káiser, se inicia un enfrentamiento entre él
y Bismarck, el cual provoca la caída del canciller en 1890. El emperador será
incapaz de continuar con las políticas implantadas por Bismarck y Alemania se ve
poco a poco en la incapacidad de mantener el equilibrio europeo, que para
entonces era más que nunca la base del equilibrio mundial. En 1914 estalla la
Primera Guerra Mundial que, al provocar la derrota de Alemania en 1918, marca el
fin de la dinastía Hohenzollern. Las naciones vencedoras imponen el Tratado de
Versalles.
94
6.3.1.1.11. 21REPÚBLICA DE WEIMAR - SELLO DE CORREOS DE 20.000
MILLONES DE MARCOS (SEÑAL DE INFLACIÓN GALOPANTE)
En 1919, tras la derrota en la Primera Guerra Mundial, se constituye la República
de Weimar. Es un periodo de gran inestabilidad debido a la fragmentación
parlamentaria en partidos minoritarios y al rechazo de los militares a aceptar la
derrota y los acuerdos impuestos por los vencedores. La crisis económica como
consecuencia del Tratado de Versalles conlleva la ruina para una gran parte de la
clase media y esta situación se agrava tras la Gran Depresión de 1929. Así, se
produce una situación propicia para el auge de ideas nacionalistas y
ultraderechistas. En las elecciones de 1933, el Partido Nacional Socialista Alemán
de los Trabajadores (NSDAP, nazi) consigue llegar al poder, y finalizará enseguida
la primera experiencia democrática alemana.
6.3.1.1.12. 22ALEMANIA NAZI
El Tercer Reich fue el de la Alemania nazi. Duró doce años, desde 1933 hasta
1945. La adversidad económica - debida tanto a las condiciones de la paz como a
la gran depresión mundial - es marcada como una explicación de por qué los
partidos antidemocráticos, tanto del ala derecha como del ala izquierda, fueron
ampliamente apoyados por los líderes de opinión y votantes alemanes. En las
elecciones extraordinarias de julio y noviembre de 1932, los nazis obtuvieron
37,2% y 33,0% de los votos, respectivamente. El 30 de enero de 1933, Adolf Hitler
fue nombrado jefe de gobierno. Durante el año siguiente, Hitler obtuvo el control
total. Sucedió también al jefe de estado. La política de Lebensraum (espacio vital)
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implementada por Hitler se vio reforzada gracias al Pacto de Múnich, lo que
eventualmente llevó al estallido de la Segunda Guerra Mundial en Europa el 1 de
septiembre de 1939. Inicialmente Alemania obtuvo grandes éxitos militares y
consiguió el control sobre Francia, Bélgica, Países Bajos, Dinamarca,
Luxemburgo, Balcanes, Grecia y Noruega en Europa, Túnez y Libia en el norte de
África.
Esta guerra no solo fue económico-política sino que para lograrlo hizo uso de
severas leyes racistas. No solo asesinaron a seis millones de judíos, sino que en
los campos de concentración que crearon en todas las tierras conquistadas, había
gitanos, deficientes mentales, homosexuales o disidentes ideológicos. Estas
personas eran privadas de su libertad y sus bienes y, después de ser aisladas en
ghetos, fueron esclavizadas para el trabajo gratis, hasta resultar inservibles por
debilidad, enfermedad o desnutrición, entonces se las ejecutaba. Los nazis
llevaron a la perfección los asesinatos masivos, creando las cámaras de gas. El
mejor ejemplo de ello se puede ver aún en el Campo de Concentración de
Auschwitz, Polonia. Esta masacre duró años con el silencio, la supuesta
ignorancia o el consentimiento del resto de los países del planeta que participaban
en la guerra.
El ataque a Rusia en 1941 fue decisivo para demostrar que ese ejército era
insuficiente para abarcar tanta extensión de terreno. Los fracasos en las
campañas rusas de 1941 y 1942 que pretendían el primero alcanzar Moscú para
cortar los suministros siberianos y el segundo, llegar al mar Caspio para controlar
el petróleo. Además del ingreso de los EE.UU. en la guerra, da un giro que lleva a
la derrota de Alemania firmada el 8 de mayo de 1945. Entre julio y agosto de
1945, la Conferencia de Potsdam define el mapa político de Europa y las zonas de
ocupación en Alemania y Austria. La guerra resultó en una gran pérdida de
territorio, quince millones de alemanes expulsados, cuarenta y cinco años de
96
división, mientras el país se separó en Alemania oriental y occidental, y lo más
importante unos cinco millones de muertos en Alemania y más de cincuenta en el
macabro balance final de la contienda.
6.3.1.1.13. 23ALEMANIA DESDE 1945 E HISTORIA DE ALEMANIA
OCCIDENTAL
Alemania, como país dividido, encarnó la guerra fría como ningún otro país. La
ocupación del territorio por parte de los aliados tuvo como icono al muro de Berlín
y perduró más de cuatro décadas. A pesar de ser uno de los países derrotados en
la guerra, Alemania (la RFA) inició una fulgurante recuperación institucional a
partir de los años 1950 y se transformó en la tercera potencia económica a nivel
mundial, superando a la URSS, Reino Unido y Francia, que habían resultado
vencedores en el conflicto. Alemania da un giro radical en sus históricamente
conflictivas relaciones con Francia y luego de los tratados de Roma inicia junto a
este país una política de acercamiento, que queda plasmada en el "tratado del
Elíseo" de 1963. Desde entonces, las dos naciones han formado una dupla que
hace frente común en cuanto a los asuntos internacionales.
6.3.1.1.14. FIN DE LA OCUPACIÓN Y REUNIFICACIÓN
En septiembre de 1990, un mes antes de la reunificación alemana, las cuatro
potencias aliadas y los dos estados alemanes firmaron un tratado en Moscú
(Tratado Dos más Cuatro) que ponía fin a los derechos y las responsabilidades de
los poderes aliados respecto a Alemania. Las fuerzas soviéticas ubicadas en
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97
Alemania oriental completaron su retiro el 31 de agosto de 1994 y una semana
después le siguieron las fuerzas aliadas. Únicamente soldados americanos y
británicos, ubicados en el marco de la OTAN, permanecen en la República
Federal.
6.3.1.1.15. 24ALEMANIA Y LA UNIÓN EUROPEA
En su calidad de Estado fundador, Alemania desempeña un papel central en la
construcción de la Unión Europea (UE). Fue justamente el Ministro francés de
origen alemán Robert Schuman quien en 1950 pronunció el discurso que se
considera sentó las bases de la Unión. Durante cinco décadas diferentes,
mandatarios desde Konrad Adenauer hasta Gerhard Schröder han participado de
manera decidida respaldando a la UE y convirtiendo a Alemania en el principal
promotor de la Ampliación de la Unión. En mayo de 2005, el parlamento alemán
ratificó el Tratado por el que se establece una Constitución para Europa, que se
pretendía que entrase en vigor el 11 de noviembre de 2006, después de que fuera
ratificado por los estados miembros, pero ante la victoria del "no" en Francia y
Países Bajos, la cumbre del CUE del 15 y 16 de junio de 2006 tomó nuevas
resoluciones.
Se estableció que durante la presidencia del CUE en el primer semestre de 2007 a
cargo de Alemania se elaborará una propuesta sobre la que no se han establecido
detalles. Los miembros pactaron además celebrar una reunión el 25 de marzo de
2007 en Alemania para conmemorar el quincuagésimo aniversario de los Tratados
de Roma. En esta cumbre, firmarán una declaración política que recogerá los
"valores y ambiciones" de la Unión.
24
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98
Toda empresa debe estudiar las actividades de mercadeo, distribución y venta de
sus productos, para responder de manera efectiva a las necesidades y
expectativas del cliente en los mercados nacional e internacional. Tenga en
cuenta los siguientes aspectos:
6.3.2. ESTUDIO DE MERCADO EN ALEMANIA
El objetivo principal de esta investigación es de llegar a un mercado internacional
para posicionar un producto que ya se encuentra en otros y tiene una buena
aceptación, al mismo tiempo el poder establecer vínculos comerciales con las
mejores relaciones con Alemania que es nuestro país elegido para ofertar nuestro
producto que es de origen de nuestra agroindustria colombiana pero reconocido a
nivel internacional.
Para realizar este estudio de mercado analizamos las diferentes variables que son
importantes para determinar cómo, donde y cuando llegar al mercado Alemán
basándonos en el marketing mix que se compone de las cuatro P pero que en
realidad son siete variables para realizar el análisis que nos permiten ver la
estructura económica al igual que la viabilidad comercial existente entre ambos
países para la negociación con este producto.
En este estudio tenemos como objetivo poder determinar la cantidad de producto
indicado para satisfacer el mercado alemán con este producto colombiano que se
desea introducir, estableciendo un alto nivel de seguridad en la relación con los
clientes para el consumo de este ya que estos tienen la capacidad para pagar por
nuestro producto que es la panela pulverizad un bien que consumen los alemanes
99
con gusto por ser un producto ecológico, además conocido en su mercado como
una azúcar morena y es de consumo, también será analizada la efectividad de los
canales de distribución a utilizar, al igual que la ventaja competitiva que se puede
tener frente a los competidores con la diferenciación de ser 100% natural nuestro
producto, y en el momento de la negociación al entrar en el mercado alemán que
es tan grande y exigente pero con capacidad adquisitiva.
El proceso de investigación de nuestro trabajo de grado enfocado a la factibilidad
de un plan de exportación, se hace énfasis al producto y sus beneficios para el
consumo de este en el mercado alemán por ser un producto natural y ecológico de
la agroindustria colombiana.
Por lo tanta empezaremos analizar el entorno de este país al que nos dirigimos
que es Alemania, donde. Podremos ver las diferencias existentes o próximas que
se presentarían en algún momento, además de las diferentes perspectivas que
nos pueden ofrecer para el sector al que nos estamos dirigiendo y en todo su
ambiente económico, político y social.
En el momento de querer entrar a un mercado es importante tener claro que la
cultura hace parte de ello, ya que es un factor primordial en el momento analizar
los futuros consumidores, de la misma manera de cuáles son sus gustos y
realmente que necesidades se les deben satisfacer.
Es necesario ir desarrollando estrategias para logra el objetivo al cual nos
estamos dirigiendo, teniendo la información de que Alemania es un país
desarrollado y con altos ingresos per cápita, que es un gran consumidor comercial
a nivel mundial, que ocupa los primeros lugares como país importador de bienes y
100
servicios lo que hace que este se convierta en un país muy llamativo para realizar
negociaciones y hace que para este mercado sea muy importante la calidad en
los bienes y servicios ofrecidos al igual que es muy exigente en su normatividad.
La panela pulverizada es un producto natural y ecológico de todo el gusto para el
mercado alemán por un producto ecológico que aporta un alto valor energético al
cuerpo al igual que un alto porcentaje de vitaminas, lo que lo hace importante y
concluyente para los compradores. En el mercado alemán el precio no es un
determinante para este mercado por lo que en el existe una variedad de gustos, y
diferencia por tener un estructura de estados con variables culturales pero para
todos es primordial que sea un producto de una optima calidad y competitivo por
ello esto minimiza el riesgo que se tiene frente a la competencia que pueda cubrir
la demanda existente en el mercado.
6.3.2.1. CONSUMO Y COMERCIALIZACION HACIA ALEMANIA
Es importante tener un plan y control para beneficiar el proceso del bien ofertado y
el desarrollo del producto ofertado en el mercado internacional para certificar que
en el momento determinado estará el producto de la panela pulverizada así como
la han solicitado. Es claro que en este proceso de comercialización se puede
incluir todo lo relacionado con la producción y la gestión de la exportación para
llegar a este mercado al cual estamos interesados en penetrar.
Por lo tanto el análisis del comportamiento de los consumidores y la satisfacción
de sus necesidades es primario para nuestro proceso, ya que así nos podremos
dar cuenta de sus preferencias, hábitos y costumbres.
101
Ofertar a un precio que estén dispuestos a pagar por el producto de la panela
pulverizada ya sea por necesidad o deseo del mismo, el cual es de un gran gusto
para ello por ser un producto natural orgánico con un proceso natural sin
preservativo y colorantes, porque esta cultura es consciente del cuidado del medio
ambiente y consumen productos que son larga vida, llevan un estilo muy sano.
Es bueno tener claro que Europa es pequeña y es el segundo continente del
mundo, que desde la colonización ha jugado un papel importante en la economía
y que se ha convertido en la cuna de la cultura occidental, siendo la esencia de
otras culturas en los continentes de África, Asia y América. Por lo tanta la unión
de varios países que conforman Europa ha sido importante y relevante en su
distribución estructural tanto para ellos como continente como para las relaciones
político comercial de índole bilateral o multilateral con el resto de países del
mundo.
6.3.2.2. 25GEOGRAFÍA DE ALEMANIA:
Alemania está ubicada en el centro geográfico de Europa, tiene una gran facilidad
para el transporte y el movimiento de pasajeros y mercancías siendo así un gran
vinculo de la economía europea.
Su ubicación se desarrolla desde 1los Alpes hasta el mar Báltico y el mar del
Norte, Alemania abarca una amplia variedad de paisajes. Montañas, bosques,
colinas, llanuras, lagos, ríos y costas forman este gran país que limita con nueve
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102
países europeos. Tiene una superficie de 356.970 km². Alemania consta de tres
grandes regiones fisiográficas: una llanura de tierras bajas en el norte, un área de
mesetas en el centro y una región montañosa en el sur.
Las tierras bajas, que conforman la llanura de Alemania del norte, tienen un relieve
variado que engloba diversos valles fluviales y un gran terreno poblado de brezos
(Lüneburger Heide). El punto más bajo es la línea costera, que comprenden áreas
de dunas y marismas. Frente a la costa hay varias islas, entre las que se
encuentran las islas Frisias Septentrionales, las islas Frisias Orientales y
Helgoland en el mar del Norte y Fehmarn y Rügen, en el mar Báltico. El extremo
oriental de la llanura posee un suelo muy rico para la agricultura. La región de las
mesetas centrales, cuyos límites aproximados están entre la ciudad de Hannover
en el norte y el río Main en el sur, abarca un territorio compuesto de suaves
montañas, valles fluviales, ríos y cuencas bien definidas.
Las cadenas montañosas incluyen las cordilleras Eifel y la región de Hunsrück al
oeste, las montañas Taunus y la región de Spessart en el centro, y la cadena de
los montes Fichtel al este. Dos estribaciones del Jura y un gran bosque, la Selva
Negra, o Schwarzwald ocupan la mayor parte del suroeste de Alemania. En el
extremo sur están los Alpes Bávaros, que contienen el pico más alto de Alemania,
el Zugspitze (2.962 m). "Alemania," Enciclopedia Microsoft® Encarta® Online 2007
103
Alemania es un mercado con 82 millones de habitantes lo cual le convierte en un
país altamente consumidor, a nivel de Europa es el quinto en industria de
alimentos y bebidas, además su ingreso per cápita lo convierte en una plataforma
comercialmente importante.
26Los principales socios comerciales de Alemania en la industria de alimentos y
bebidas son otros países de la UE seguida por Rusia, Estados Unidos y Suiza. A
pesar de que parte de la demanda local es satisfecha con bienes de producción
nacional, el país es un importador neto en los principales grupos de alimentos y
bebidas. En los últimos diez años, las importaciones de alimentos han aumentado
constantemente, por lo que se basa la demanda creciente de extranjeros, así
como alimentos exóticos.
En el mercado Alemán la introducción de los productos ecológicos tiene una
preferencia significativa ya que este país tiene una conciencia por lo verde y el
cuidado del medio ambiente, y el cuidado sano de larga vida donde está
26
(EUR-Lex)
104
comprometido junto con la Unión Europea en implementar objetivos sobre la
Biodiversidad y conservar así las bases de la vida para las próximas
generaciones, por lo que el proceso productivo de la panela cumple con estos
requerimientos.
La panela pulverizada es un producto bien acogido en Alemania ya que este
desde el inicio de su sembrado hasta su elaboración como producto final
totalmente natural, lo que permite que sea fácil en el uso que puede darse en la
preparación de diferentes alimentos. A continuación se puede ver una relación en
la que mencionamos los países que analizamos con mayor consumo de panela a
nivel mundial entre los cuales encontramos a:
Federación Rusa, España, Italia, Estados Unidos, Indonesia, Malasia, Republica
de Corea, Japón, Canadá, Portugal, Irán (Fuente: Trademap - Cálculos Proexport),
es bueno resaltar que en los países de Asia se produce panela y monoscabado
que es un producto similar.
6.3.2.3. LA COMPETENCIA EN EL MERCADO ALEMAN
El mercado alemán es muy grande y competitivo, además es muy segmentado por
lo que en él es primordial la calidad y garantía del producto que se está
ofreciendo, este mercado es muy exigente pero necesario para posicionar la
panela pulveriza ya que debe competir directamente con países asiáticos que
producen algo similar con el nombre de Moscabado con un costo mucho menor,
pero sin embargo la panela es de gran interés para el consumo de los alemanes.
Es claro que la panela pulverizada no tiene un sustituto directo como tal por los
beneficios que ofrece al ser ecológica pero es claro que puede ser reemplazada
en forma directa por el monoscabado y por otros productos como lo son el
105
edulcorante dietético, la miel de abejas, el azúcar moreno y las bebidas gaseosas,
al igual que los refrescos artificiales aunque el precio no incurre en el interés y tan
poco es una incapacidad en el momento de adquirir la panela pulverizada.
La panela compite directamente con el azúcar moreno por ser procesado
rápidamente y no refinado como el azúcar blanco tradicional, aunque el azúcar
tiene en costo menor frente a la panela pulverizada no podría ser una desventaja
para quienes desean consumir la panela.
Podríamos decir que el azúcar puede tener un costo en el mercado que inicia en
0.80 EUR hasta 1.99 EUR, mientras que la panela puede costar 2.75 EUR a 3.50
EUR, esta referencia de precios es en kilogramo y se basa por lo que en Italia
España son grandes consumidores de este producto la panela pulverizada, para
ellos es un producto bien recibido, uno de los primeros consumidores es la
industria.
Para realizar una especificación del producto de la panela pulverizada frente a su
competencia que es el azúcar moreno y el moscabo proveniente de Asia que
enmarca la diferencia en su proceso productivo donde se radica en los beneficios
de cada producto y la menara de extracción de cada uno por lo que la panela
pulverizada es el proceso más limpio y ecológico frente a los otros dos y a
portante de mas vitaminas y nutrientes para el cuerpo.
Diferencias en la presentación que se encuentra en el mercado alemán del
Azúcar, Moscabado y Panela Pulverizada.
106
6.3.2.4. LOS ACTORES
Desde la Asociación Comunitaria y Panelera el porvenir, se presentan dos tipos de
comercialización del producto panela; la primera que está comprendida por la
venta directa de la panela en la plaza de mercado, tiendas, graneros del municipio
de Barbosa y algunos intermediarios de las Plazas Minorista y Mayorista de
Medellín; la segunda forma de comercialización de nuestro producto es a través
de una comercializadora que posee la Asociación en el municipio de Medellín;
desde esta comercializadora se ubica el producto en la ciudad de Medellín y en
algunas otras ciudades de Colombia, principalmente en la región andina y el eje
cafetero.
107
6.3.2.4.1. CLIENTE O CONSUMIDOR
EL CONSUMIDOR LOCAL O NACIONAL
El consumidor a nivel del Municipio de Barbosa prefiere comprar la panela que se
procesa en los Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir del municipio,
consideran que no solo es de buena calidad y duradera, sino que con ello están
contribuyendo a que los recursos invertidos para la adquisición de este bien se
quedan en la misma economía del municipio y son reinvertidos en el mejoramiento
de la calidad de vida de sus habitantes. Básicamente esas son las razones por la
que por lo general no son muy comercializadas y de difícil adquisición panelas
provenientes de otros municipios del departamento de Antioquia o de otros
departamentos que basan su economía en este producto como lo es el caso del
valle del cauca; además de considerarla de buen sabor y un producto de calidad,
el consumidor del producto presenta mayor inclinación por la panela de la
Asociación Comunitaria y panelera el porvenir, porque tienen en cuenta que es
mayor el deterioro acelerado que sufre el producto cuando cambia de clima. De
igual manera no consumen panela proveniente de otros departamentos,
especialmente del Valle del Cauca, porque consideran que son productos que
tienen fama de estar compuestos por azúcar y otros químicos que además de
cambiarle sus características de sabor y color, pueden ser perjudiciales para la
salud, pues se desconocen los procesos productivos del bien en estas regiones.
EL CLIENTE O CONSUMIDOR INTERNACIONAL
Nuestro principal cliente se llama METRO GROUP que realmente será quien lo
distribuirá de manera directa dentro de sus diferentes hipermercados. La
108
organización se encuentra en sector comercial desde el año 1972 proporcionando
garantía en los diferentes hipermercado los cuales están enfocado a ofrecer
calidad y servicio, son el tercer grupo a nivel mundial en distribución.
Está dividido en 5 divisiones que operan de manera independiente, tienen la
siguiente estructura:
Metro/Makro Cash & Carry: Autoservicio al mayorista.
Real: Hipermercados.
Media Markt y Saturn: Líder europeo en tiendas de electrónica.
Galería Kaufhof: Grandes almacenes.
6.3.2.4.2. 27INTERMEDIARIOS
Desde la Asociación comunitaria y panelera se saca el producto a la plaza de
mercado y se le vende al intermediario, en otras oportunidades la compra de este
producto la ase un comerciante directamente en los Trapiches de la asociación
comunitaria y panelera, para ser comercializada en otros municipios del
departamento. Una vez efectuada esta operación, el intermediario la distribuye en
tiendas, plazas, graneros y negocios de municipios vecinos y en algunos casos la
lleva a las ciudades de Pereira, Quindío, Manizales, apartado, Tolima
Cundinamarca y Boyacá. Generalmente no se tienen intermediarios definidos y la
venta se hace "al mejor postor”, es decir a quien mejor precio de compra ofrece y
a través de pago de contado.
27 METRO Group: http://www.metro.de
109
METRO Group: http://www.metro.de
Este producto con de la panela pulverizada no está identificado o mejor dicho
enfocado para una sola persona, ya que está dirigido para toda clase de personas
y que es un producto de consumo familiar con el fin de satisfacer de las
necesidades ya sea por salud o bienestar por lo que es conocido por sus
beneficios y múltiples funciones atribuidas a este producto como aportarte de
vitaminas y nutrientes.
La principal cualidad de la panela pulverizada es importante para los clientes que
desean comprarla debido a que este es totalmente natural y tiene una larga
durabilidad así que puede estar disponible por mucho tiempo para su consumo.
La panela es adquirida por aquellos que tienen un gran interés en ella por los
atributos con los que se le presenta en el mercado y por aquellos que la conocen,
este producto no es exclusivo en precio y es competitivo frente a los otros
productos endulzantes o el mismo azúcar, la diferenciación es que el azúcar es
mas procesada y refinada lo que hace que le quitan muchos de valores benéficos
mientras que la panela no los pierde y esto lo hace diferente para tomar la
decisión de adquirirlo y es así que quien tiene interés y capacidad adquisitiva lo
110
compra, además en Alemania hay un buen ingreso per cápita así que permite que
lo puedan adquirir y consumir.
Los clientes finales que van a consumir la panela pulverizada no están
específicos ya que ella puede ser consumida por toda la familia y la puede tomar
sea el adulto, el joven deportista y el niño.
6.3.2.5. SEGMNETACION
En Alemania consumen productos naturales larga vida que aporten de vitaminas y
nutrientes para el buen funcionamiento de cuerpo humano, además la panela
pulverizada tienen un alto nivel energético lo que es bueno debido a las diferentes
estaciones climáticas que les permite consumirla ya sea fría o caliente. Además
de ser muy apetecido por cumplir con su política ambiental, para un supermercado
convencional, el contar entre sus ofertas con productos ecológicos es muy bueno
lo que ayudaría aumentar considerablemente sus clientes y se supondría un
aumento considerable en sus ganancias.
Para los criterios de segmentación tomamos segmentos típicos del mercado como
los siguientes:
6.3.2.5.1. GEOGRAFICOS
La Región es Alemania que tiene un tamaño de la ciudad de 357.021 km² por área
estadística metropolitana.
111
Su ubicación es urbana, y tiene un clima que se divide en cuatro estaciones como
lo son el verano, la primavera, el otoño y el invierno en este pueden alcanzar uno
fríos muy altos que llegan hasta una temperatura de menos grados bajo cero.
6.3.2.5.2. DEMOGRAFICOS
La población alemana principalmente está compuesta por dos grupos que son el
de los alpinos y de los blancos, ubicados en la zona central y meridional de esta,
además tiene un alto porcentaje de emigrantes, es el centro de la comunidad
europea su ingreso (PIB per cápita) es de 40,324 EUR, la edad no es analizada
en nuestro estudio ya que el producto de la panela pulverizada esta dirigido a toda
la familia en su género de hombre o mujer y con un ciclo de vida familiar para
todas las personas desde niño a adulto mayor.
La clase social en Alemania está enfocada en media alta ya que es un país
desarrollado y su ingreso es alto, la tasa de desempleo es más bien baja. El grado
de escolaridad es bueno ya que quienes no son profesionales como tal tiene la
capacidad de ejercer una técnica.
6.3.2.5.3. PSICOLOGICOS
Los diferentes rasgos de la personalidad de los alemanes pueden variar por sus
características y cultura que está basada en lo sano y lo ecológico lo que hace
muy atractivo el producto de la panela pulverizada. En esto también influye el
estilo de vida que es muy saludable al estilo light que se puede traducir en
112
bienestar. Los valores van de acuerdo a cada persona por tal no se analizan para
este estudio.
6.3.2.5.4. CONDUCTALES
Los beneficios deseados por este producto son importantes ya que estos e
encargan de Proporcionar energía y fortalecer el sistema inmunológico de las
personas, previniendo enfermedades del sistema respiratorio, con beneficios
vitamínicos y nutricionales sin componentes químicos.
Por lo tanto el producto de la panela pulverizada está dirigido para toda la familia
así que es claro que este es el nicho principal para consumir el producto como tal
y que su capacidad de ingresos se lo permite.
6.3.2.6. MARKETING MIX
6.3.2.6.1. PRODUCTO
La panela pulverizad es un producto ecológico orgánico proveniente del zumo de
la caña de azúcar 100% natural con atributos nutritivos y medicinales.
Este producto de panela pulverizada requiere de todas las características y
requisitos de ingreso al mercado alemán, entre los cuales está el sello transfair;
este es un producto que se encuentra en la fase de introducción ya que está en
proceso de incursionar en dicho mercado, por lo cual va a representar altos costos
y gastos en los requerimientos técnico exigidos por dicho país para acceder a
este mercado.
113
6.3.2.6.2. CICLIO DE VIDA DE LA PANELA PULVERIZADA
Es claro que este producto es de la canasta familiar colombiana pero también lo
consumen porque lo conocen países pertenecientes a la comunidad europea, en
Alemania seria un producto de introducción ya que su crecimiento los primeros
años será más lento, mientras que se posiciona en el mercado.
Introducción Crecimiento Madurez Declive
Ventas
6.3.2.6.3. PRECIO
En el mercado alemán entramos con precio que fluctúa entre 2 y 5 dólares
depende de la calidad del producto, tomamos como referencia dólares por ser una
transacción internacional.
Por lo que para referirnos al precio de la panela pulverizada es bueno tener claro
que el mercado al cual estamos llegando tiene capacidad adquisitiva lo que hace
un factor determinante e importante para este, además que entraríamos a
competir con países que cercanos a Alemania pero que a la vez estamos seguros
de que el valor asignado es competitivo en el mercado al que estamos llegando ya
que en el mercado encontramos precios desde 1,29 EUR/kg en el mercado hasta
114
1,99 EUR/kg. Por tanto la panela pulverizada llega como producto de
introducción desde Colombia por lo que se conoce y lo consumen en este
mercado. Este se puede ofrecer con el valor agregado pulverizada natural y no
como un centrifugado de azúcar.
Los precios de los productos siempre están sujetos a cambios y el de la panela
pulverizada no podría ser la excepción por tato en la actualidad los precios están
proporcionado competitividad de acuerdo en la cantidad adquirida según el
demandante y la negociación realizada.
En el siguiente cuadro se podrá analizar el precio de la panela pulverizada por
mes según las cantidades requeridas con capacidad de la organización para poder
así ofertarle al mercado alemán en el momento de realizar la negociación y llevar
a cabo la exportación.
Con relación a los precios identificamos los interventores hacia atrás del proceso
productivo y hacia adelante del proceso productivo.
Son interventores hacia atrás los cultivadores de caña como materia prima para el
proceso panelero, aunque en su mayoría, en la Asociación comunitaria de
paneleros el porvenir, estos son a su vez procesadores y/o productores de panela,
por lo que no es posible hacer una diferenciación clara de estos .
Generalmente en los Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir se presentan
dos tipos de relaciones, comercial y productiva, en la primera el cultivador vende la
caña de azúcar al agente panelero, este ultimo la recibe en el Asociación
Comunitaria y Panelera el Porvenir en las condiciones y especificaciones que haya
requerido, pero no interviene en el proceso de producción, cuidado y recolección
115
de la misma; por lo que no sería necesario el cubrimiento del costo de mano de
obra en ese proceso de recolección, pero si se incurriría en costos de transporte y
una vez entregada la mercancía en los Asociación Comunitaria y Panelera el
Porvenir asume el costo de producción del bien que procesa; la otra y es la mas
usada en la asociación comunitaria y panelera el porvenir, se da todo un proceso
productivo, que inicia con el cultivo, cuidado, recolección, transporte,
procesamiento, empaque y comercialización del producto; acá se asume el 100%
de los costos del proceso productivo, hasta llegar al distribuidor final o mayorista.
6.3.2.6.4. CARACTERISTICAS DE LOS CULTIVOS
TIPO DE CULTIVO:
Tradicional: Son los sembrados de caña de azúcar por mateo, es decir por mata
de caña y se origina a través de una semilla que debe provenir de semillero y
tener la edad de maduración adecuada.
Tecnificado: Siembra en chorrillo se realiza a través de semillas que no requieren
provenir de semillero y mucho menos tener la edad de maduración, se toma la raíz
del trozo de caña ya cosechado y se replanta.
6.3.2.6.5. PROCESADORES DE CAÑA PANELERA Y TRAPICHES DE LA
ASOCIACIÓN.
Acá se muestran las características del empresario y de los Trapiches asociados
en la asociación comunitaria y panelera el porvenir respectivamente.
116
CARACTERÍSTICAS DEL EMPRESARIO
Agroindustria Edad promedio(años)
Tradición familiar
Años de experiencia Personas dependientes
Estudios de primaria
>50% ingresos por la actividad
Personas dependientes
Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir 48 90% 25 75 25 5
El 92% de los empresarios paneleros Coligados en la Asociación Comunitaria y
Panelera el Porvenir, pertenecen al municipio de Barbosa, el porcentaje restante
son personas que habitan en municipios cercanos y que no intervienen
directamente en el proceso productivo, hacen parte de la administración de la
Asociación comunitaria y panelera el porvenir. Este mismo 92% está afiliado a la
Asociación de Paneleros y a las juntas de acción comunal de las veredas donde
se encuentran ubicados los Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir; ya que
esto es condición sin ecuánime para desarrollar el proyecto comunitario que se
tiene como asociación.
CARACTERÍSTICAS DE LAS EMPRESAS
Agroindustrias
Rural
Número
de
trapiches
Plantas o
trapiche
operando
Plantas o
trapiches
Arrendados
Trapiches
Familiares
Asociación
Comunitaria y
Panelera el
Porvenir 10 100% 0% 90%
117
Aunque en el Municipio de Barbosa existen en la actualidad 25 trapiches
Asociados en ASOPABA, la Asociación comunitaria y Panelera el porvenir agrupa
a 10 de estos trapiches, en especial a los que concentran la mayor parte de los
cultivadores y procesadores de la caña panelera, entre ellos están el trapiche el
Porvenir, trapiche de los Hermanos Castaño, trapiche el indio, trapiche el
Presente, trapiche el Tablón y trapiche Llanitos entre otros.
En la región existen en total 25 trapiches de los cuales 7 son grandes, poseen
tecnología de avanzada y procesan el 45.5% de la producción total del municipio;
13 son medianos, con tecnología ajustada o mejorada (no en todo los casos) y
procesan el 35.5% y son pequeños, muchos de ellos rudimentarios, trabajan con
tracción manual o animal y procesan el 19%.
El área establecida en caña panelera para el número de trapiches existentes en el
municipio de Barbosa es deficiente aun, por lo que se ha pensado en transformar
grandes lotes de tierra que en la actualidad se dedican para la recreación al cultivo
de caña de azúcar, teniendo en cuenta que la Asociación Comunitaria y Panelera
el Porvenir requiere para funcionar, normalmente entre 10 y 12 ha de caña en
buenas condiciones de producción, condición que no se cumple para la mayoría
del área panelera por factores tales como deficiente selección y desinfección de
semillas, la presencia de plagas limitantes, falta de fertilización de los cultivos y la
siembra tradicional practicada por los agricultores como ya se mencionó.
En general, se tiene que la producción de panela es realizada en forma artesanal,
este es un proceso lento en algunos casos pero se ve reflejado en una producción
de buena calidad con un producto que tiene un gran valor nutritivo. En la
actualidad el grupo de productores de panela son alrededor de 100 personas.
118
El aporte en mano de obra familiar es del 92%, el otro 8% es de mano de obra
contratada y obedece más a la parte administrativa y de oficina de la asociación.
El 98% manejan contratos verbales y el 100% de los empresarios no tienen
seguridad industrial. A través del siguiente esquema se muestra la dinámica del
mercado que se espera seguir para la venta o posicionamiento del producto en el
país alemán.
Plazas
Asociación Comunitaria
y Panelera el Porvenir Intermediario Tiendas Consumidor
Asociación Almacenes
de cadena
Así mismo hay que señalar que el precio es muy variable y está claramente
influenciado por aspectos tales como: la oferta registrada, el clima, el ciclo de
producción cafetera ya que genera un desabastecimiento de mano de obra que
intervenga en el proceso de recolección de la caña de azúcar, lo que a su vez
genera una disminución en los niveles de inventario de materia prima; esto sucede
principalmente en los meses comprendidos entre marzo y julio y de manera menos
intensa entre noviembre y diciembre; épocas en donde el precio de la panela se
dispara, debido a su escases.
COSTOS DE PRODUCCION DE LA PANELA EN PESOS
FREC. DE PCCN
CANTIDAD PCCN./ kg.
COSTO UNT/ PCCN. EN PESOS
COSTO TOTAL/PCCCN
PRECIO DE VTA UNI.
PRECIO DE VTA TOTAL
MARGEN DE UTILIDAD (60%)
Día 152 1.200 182.400 4.500 684.000 41.040.000
Semanal 456 1.200 547.200 4.500 2.052.000 123.120.000
Mensual 1.824 1.200 2.188.800 4.500 8.208.000 492.480.000
Anual 21.888 1.200 26.265.600 4.500 98.496.000 5.909.760.000
119
COSTO DE PRODUCCION DE LA PANELA EN DOLARES
FREC. DE PCCN
CANTIDAD PCCN./ kg.
COSTO UNT/ PCCN. EN DOLARES
COSTO TOTAL/PCCCN
PRECIO DE VTA UNI.
PRECIO DE VTA TOTAL
MARGEN DE UTILIDAD (60%)
Día 152 1,41 214
2,55 388
23.256
Semanal 456 1,41 643
2,55 1.163
69.768
Mensual 1.824 1,41 2.572
2,55 4.651
279.072
Anual 21.888 1,41 30.862
2,55 55.814
3.348.864
COSTO DE PRODUCCION DE LA PANELA EN EUROS
FREC. DE PCCN
CANTIDAD PCCN./ kg.
COSTO UNT/ PCCN. EN EUROS
COSTO TOTAL/PCCCN
PRECIO DE VTA UNI.
PRECIO DE VTA TOTAL
MARGEN DE UTILIDAD (60%)
Día 152 1,048 159
1,72 261
15.686
Semanal 456 1,048 478
1,72 784
47.059
Mensual 1.824 1,048 1.912
1,72 3.137
188.237
Anual 21.888 1,048 22.939
1,72 37.647
2.258.842
6.3.2.6.6. PLAZA
La panela pulverizada es un producto natural que será entregado al Grupo
METRO el cual ocupa un segmento de mercado siendo líder en sus respectivas
posiciones frente a su competencia con responsabilidad hacia los clientes.
120
El hipermercado real ubicado en Alemania tiene al cliente como su centro y como
un elemento importante para su estrategia, por esta razón, la satisfacción real del
cliente la estudia con cuidado basándose en un análisis, de los diez grupos de
clientes más importantes para el cómo canal de distribución del producto de la
panela pulverizada, en el cual fueron identificados la familia.
Con base en estos resultados, es posible ver que la panela pulverizada cumple
con los requisitos y satisfacción de necesidades del cliente y del hipermercado
para su venta en este país, además su precio justo que hace que el precio se
mantenga dentro de el parámetro indicado del comercio justo aplicado por la
Unión Europea, la panela pulverizada es conocida en el idioma alemán como Voll
Rohrzucker que quiere decir proveniente de la caña de azúcar.
El poder hacer llegar la panela pulverizada de una manera puntual al mercado
alemán será una gran ventaja, buscando mantener una fidelización por el
producto, y a su vez que exista una rapidez en la entrega del bien.
En general, la cadena de comercialización de la panela hacia mercados externos
está compuesta por cuatro agentes: el productor, los comercializadores, los
distribuidores en el exterior o los supermercados y los consumidores finales. Para
nuestro caso, el tipo de canal será corto hasta la entrega y el respectivo
seguimiento de la mercancía a los distribuidores, en ocasiones hasta el puerto
nacional y en otras oportunidades hasta el puerto de destino, ya que la panela es
enviada a Europa por vía marítima.
121
6.3.2.6.7. PROMOCION Y PUBLICIDAD
La estrategia publicitaria estaría centrada en Alemania con un apoyo promocional
en las redes sociales y en una página web, a través de sitios informáticos que den
a conocer y resaltar la calidad del producto que ofrece la Asociación Comunitaria y
Panelera el Porvenir; sus características, beneficios y la real diferencia que ofrece
este frente al azúcar; conquistando así el mercado alemán, puesto que estos son
grandes consumidores de productos naturales con desarrollo tecnológico basados
en la calidad bio y con tendencia a productos ecológicos larga vida. Para este
caso en específico se realiza dicha publicidad a través del portal web
www.google.de puesto que es la red más visitada y consultada por los cibernautas
en el mundo.
Los costos de los canales de publicidad varían de acuerdo al portal en que se
desarrolla la estrategia publicitaria; Teniendo en cuenta que GOOGLE, YAHOO y
MSN son los portales más reconocidos en el ciber espacio y mueven un volumen
muy alto de cibernautas, la estrategia publicitaria se encuentra pensada para ser
trabajada como ya se dijo desde el portal web www.google.de; el cual se encarga
de regar la información del producto a través de su red social, más conocida como
www.facebook.com, allí el visitante de este, al momento de su ingreso en la red
social tendrá a su disposición la publicidad del respectivo producto.
Además a través de esta red social se logra presentar no solo la imagen y
atributos del producto, sino que también la marca, la información de la Asociación
y el respectivo link que los lleve a visitar la página web de la empresa. Se estima
que el costo de esta publicidad a través del portal definido es de 220 EUR anual,
lo que equivale a hablar de 576.000 pesos Colombianos. Es de resaltar que dicho
costo incluye la construcción de la página web, su uso durante un año y la rotación
122
permanente de la publicidad dentro de la red social; así como su presentación en
tres idiomas específicos que serian Ingles, Alemán y Español.
La estrategia a utilizar es de corto plazo para garantizar una rápida presentación
del producto en el mercado, agilidad en el reconocimiento del bien y de la marca,
que permitirá una mayor masificación de este en el mercado; esto a su vez
garantiza una mejor utilización de los recursos financieros de la Asociación
comunitaria y panelera el porvenir, dado que en otros medios representa un mayor
costo.
Así mismo se plantea una estrategia de mediano plazo, a través de la cual una vez
dado a conocer el producto a través de la red social, se realice un sostenimiento
de esa publicidad en el tiempo, a fin de mantener el reconocimiento continuo y el
recuerdo de la marca para los clientes.
6.3.2.6.8. PRESENTACION DEL PRODUCTO
La panela es un producto que tiene diferentes presentaciones, en nuestra canasta
familiar la conocemos redonda y su peso viene por libras o en porciones más
pequeñas para el mercado internacional le oferta es en una presentación
granulada o pulverizada la cual queda como el azúcar moreno, de esta manera
gusta en el mercado alemán y por tanto será empacada en bolsas bio degradables
de polímeros indicadas para este producto por su protección y desarrollo para
mantener el cuidado del medio ambiente, el peso que tomaran es el de 465 grs en
ya que en los mercados internacionales se tiene como peso de libra mientras que
en Colombia el peso de la libra es de 500grs y es redonda.
123
La presentación de este producto es en bolsas plásticas biodegradables en
material de polipropileno en un peso de 500 grs con su respectiva etiqueta y el
idioma de presentación es alemán. El empaque y las etiquetas cumplen con las
normas requeridas por la comunidad europea.
6.3.2.6.9. ANÁLISIS DE COMPETENCIA
La panela debe competir con muchos tipos de azúcares producidos por los
diferentes países, entre ellos, azúcar negra no refinada, azúcar morena, azúcar
deshidratado y son varias las presentaciones en que se vende.
La panela se obtiene de la deshidratación de jugos de caña, en el proceso de
elaboración mantiene características propias que incluyen una alta composición de
carbohidratos, así como cantidades notables de sales minerales de calcio, potasio,
magnesio, cobre, hierro, fósforo y trazas de flúor y selenio, también contiene
vitaminas, proteínas y grasas. Sus sustitutos a nivel comercial y alimentario se
consideran las azucares morenas.
Comparativamente con el azúcar que es 99.9% sacarosa, la panela además de
ésta, tiene fructosa y glucosa y vitamina C, con altos contenidos de sales
minerales, las cuales son cinco veces mayores que las del azúcar de caña de
segunda producción y 50 veces más que las del azúcar refinado. Esto pone de
manifiesto su alto valor nutricional y las ventajas sobre el azúcar, por lo tanto la
panela es un energético natural, edulcorante y a la vez alimento.
124
6.3.2.7. MARCO LEGAL
6.3.2.7.1. DOCUMENTACION PARA REALIZAR UNA EXPORTACION
PASOS Y TRÁMITES
Estudio de mercados y localización de la demanda, esta con la base de datos de
Proexport y ayuda de mincomenrcio.
1. Registro ante Cámara de Comercio requiere de documentos de
representación legal y certificado de existencia.
2. Registro ante la DIAN como Comercializadora Internacional y su respectivo
NIT.
3. Registro único tributario (RUT) habilitado como exportador.
4. Identificación del cliente, al cual se envía la mercancía.
5. Envío de factura proforma.
6. Aceptación de las condiciones a través de la solicitud del pedido y término
de negociación elegido.
7. Confirmación de carta de crédito o forma de pago, el exportador remite
factura y el importador abre la carta de crédito ante los bancos o
intermediarios financieros.
8. Elaboración de factura comercial en original, en moneda extranjera,
indicando el termino de negociacion la cual no debe llevar ningún tipo de
impuestos ni descuentos.
9. Elaboración de lista de empaque donde también se realiza especificación
de embalaje del producto.
125
10. Formulario forma 02 realizado por medio de BUZE.
11. Criterio de origen, válido por dos años para el producto.
12. Solicitud de certificado de origen expedido por mincomenrcio que certifica
las normas y requerimientos del producto con la claridad de acuerdos y
debe tener una vigencia de 1 año.
13. Contratación de transporte terrestre al igual que el contrato de transporte
marítimo.
14. Tramite de Vistos buenos, en este caso el exportador tramita lo requerido
en registro sanitario, medidas sanitarias y autorizaciones correspondientes
ante el INVIMA, ministerio de medio ambiente y el ICA.
15. Presentación y aceptación de una solicitud por medio del contrato de la
agencia de aduanas.
16. Embarque de la mercancía.
17. Certificación del embarque.
18. Declaración de Exportación que realiza la agencia de aduanas donde se
diligencia ante la aduana regional por donde se embarca a la mercancía.
19. Pago de la exportación a través de intermediarios financiero.
20. Elaboración de Declaración de Cambio donde el exportador diligencia la
declaración de cambio correspondiente y efectúa la venta de divisas a su
intermediario cambiario. en caso de que la financiación sea mayor a 12
meses de la fecha del DEX debe registrar la operación en el banco de la
republica.
Tiene en cuenta las normas para ingresar los productos a la comunidad Europea.
Ingresa con el código de partida arancelaria 17011110 que es universal para el
producto de la panela ya que este es un producto proveniente de la caña de
azúcar le han dado este número para los países productores de panela o azúcar
que es más comercial el nombre.
126
Requiere de un control sanitario por ser producto de alimento y perteneciente al
sector del agro.
El Iva con el que ingresa la panela al mercado alemán es del 7% especificado
como impuesto de consumo.
Los documentos con los ingresa son los mismos que se requieren para realizar
una exportación. En esta información que aquí se expresa se incluyen los
aranceles aplicables a cada producto y el respectivo Iva, esto nos la puede dar
Proexport Colombia o se puede tomar Export Helpdesk. Se incluyen los aranceles
armonizados.
Además entra baja la preferencia arancelaria del SGP que es el Sistema
Generalizado de Preferencias arancelarias y libre tránsito de bienes y servicios
que beneficia a los países en vía de desarrollo hoy conocidos mas como países
emergentes bajo beneficios especiales sin tener una contrapartida frente a los
países beneficiados ayudando a estos a promover las exportaciones .
La SGP con la que ingresa el producto de panela pulverizada es la
correspondiente a los textiles colombianos bajo el código 252 que es la norma
convenida, por lo que el arancel que se puede tomar para el producto de la panela
pulverizada es 0% que es el otorgado para Colombia.
El ingreso de los alimentos a Alemania es regulado por el FEDERAL MINISTRY
OF FOOD AGRICULTURE AND CONSUMER PROTECCION. Que tiene
requisitos en común para este producto como los exigidos en Colombia por el ICA
(instituto colombiano agropecuario). Lo que permite la entrada de este producto
por cumplir con las medidas fitosanitarias.
Dentro de esta normatividad entra el envío de la mercancía para la cual se toma el
término iconterm internacional FOB. Para realizar una negociación internacional
127
se debe tener en cuenta un costo de logística que integra el proceso de
producción y distribución del producto donde se debe incluir el envío de la
mercancía, la que se realiza en el término de negociación FOB ((free on board)
(puerto de carga convenido)). Este está regido por la cámara de comercio
internacional que determina las clausulas comerciales incluidas en el contrato de
compra venta, donde se especifica el empaque, embalaje (utilización del pallet
certificado por el ICA), cargue, transporte nacional, seguro nacional, gastos
agenciamiento aduanero, gastos de transporte internacional, gastos de operación
en puerto o aeropuerto en origen.
El termino FOB da responsabilidad al vendedor hasta cuando se llega a la borda
del buque, el comprador se hace responsable de los costos y riesgos sobre la
mercancía y daños que puedan haber sobre esta, ya que se transporta de modo
marítimo.
Teniendo el termino de negociación FOB que se tiene estimado para realizar esta
exportación se toma un costo de 5800 EUR. Incluyendo los costos de envió que
es marítimo habitual, es decir, el conteiner no tiene especificación ya que estos
pueden ser contenedores tradicionales de 40 pies, los cuales tienen unas medidas
de 12 mts de largo, 2.35 mts de ancho y 2.38 mts de alto que serán ocupados con
600 cajas de medidas 0.50 cms de largo, 0.45 cms de ancho y 0.46 cms de alto.
Cada caja contendrá 50 unidades de panela pulverizada y cada unidad constará
de 500 grs. Por lo anterior se obtendrá un peso neto de 25 kl por caja, lo cual será
transportado en su totalidad en 8 contenedores.
Además del transporte y embalaje también el costo de flete, el agente de carga y
el agente aduanero. Es importante analizar la frecuencia que se va a tener en la
carga, transito y entrega acordado.
128
6.3.2.7.2. 28MOVIMIENTO DE LAS EXPORTACIONES EN COLOMBIA SEGÚN
PROEXPORT.
En su informe Proexport presenta el comportamiento de las exportaciones en
Colombia que presentamos a través del siguiente vínculo. DATOS DE
PROEXPORT.pdf
28
Exportaciones colombianas Enero de 2011, Ministerio de Comercio Exterior y Proexport.
129
7. FUENTES DE INFORMACION
7.1. FUENTES PRIMARIAS
Aplicación de 1 entrevista
Andrés Londoño: Representante del trapiche el Indio. Ver Anexo
7.2. FUENTES SECUNDARIAS
Documentos, revistas, libros, páginas web y demás información proveniente de
sistemas documentales del sector panelero.
130
II. CONCLUSIONES
1. Aprovechar la ventaja comparativa que posee Colombia como segundo
productor de panela y así poder producir una oferta representativa de este
bien, a fin de satisfacer la demanda del producto en el mercado extranjero,
para este caso el mercado Alemán.
2. Uno de los principales beneficios de la exportación de panela pulverizada al
país alemán, es que al momento de la exportación de este bien y de la
comercialización del mismo en dicho país, no se requiere de muchos
intermediarios, lo que permite que el precio de compra para el consumidor
final no se incremente demasiado, dando la posibilidad de que tenga un
mayor número de consumidores.
3. El producto panela pulverizada el porvenir, se caracteriza por mantenerse
siempre fresco, ser producido sin colorantes, persevantes o artificiales,
proviene de un sistema de producción limpia, donde prima el cuidado y
protección del medio ambiente, es de baja manipulación, lo que disminuye
el riesgo de contaminantes, posee una rotación rápida en el mercado;
características estas que son altamente tenidas en cuenta por los
alemanes.
131
4. La publicidad establecida por la Asociación Comunitaria y Panelera el
porvenir permite dar a conocer el producto con claridad, explicando sus
características nutricionales, de salubridad, sello ICONTEC y sello
ambiental, lo que permitirá un mejor posicionamiento del mismo en el
mercado alemán, creando una imagen de salubridad, higiene, seguridad,
cuidado y protección del medio ambiente y contribución a la transformación
social de las comunidades donde se produce dicho artículo de consumo
masivo, lo que en el consumidor final de Alemania es analizado y tenido en
cuenta al momento de la decisión de compra de un bien especifico.
5. La Asociación comunitaria y panelera el porvenir, no solo contribuye a
mejorar la economía, el empleo y el desarrollo agroindustrial del municipio
de Barbosa Antioquia, sino que también y más importante aún, contribuye
con el desarrollo social del municipio y el mejoramiento de la calidad de
vida de las familias allí asociadas y de los trabajadores de cada trapiche
con sus respectivas familias.
6. La oferta de panela pulverizada en Colombia es muy limitada, por lo que se
requiere ser altamente competitivo y en especial ofrecer un producto con
características únicas y competitivas frente a la competencia.
7. La Asociación Comunitaria y Panelera el porvenir posee una ventaja
competitiva que ningún otro panelero exportador en el país posee en la
actualidad y es que fuera de producir un bien de consumo masivo y básico
dentro de la canasta familiar, desarrollan un proyecto comunitario que
permite mejorar la calidad de vida de las familias allí asociadas, situación
esta que es altamente aceptada por la comunidad económica europea al
momento de seleccionar una empresa para consumir sus productos.
132
8. La exportación de panela pulverizada a Alemania es un proyecto
claramente planteado y definido por la Asociación Comunitaria y Panelera el
porvenir puesto que ha sido planteado no solo desde el ánimo de producir
beneficios económicos para la asociación puesto que al implementar la
exportación de dicho bien, no solo se incrementa el volumen de producción
de sus trapiches y por ende mejoran sus niveles de ingresos, sin que
también se mejoran las fuentes de empleo en el Municipio de Barbosa dado
que al momento de aprovechar al máximo la capacidad instalada de estos
trapiches se deberá aumentar la periodicidad de los periodos de producción
y los turnos laborales pasaría de uno a dos, por lo que se necesitaría
contratar más mano de obra que intervenga en el proceso; eso redundaría
en beneficio de la sociedad dado que así se disminuiría el desplazamiento
de los campesinos de sus tierras en busca de oportunidades laborales.
9. La exportación de Panela pulverizada a Alemania permitirá que la
Asociación comunitaria y panelera el porvenir, se convierta en un medio de
sostenimiento estable para las familias del municipio de Barbosa en
Antioquia, a través del cual se contribuye al mejoramiento de la calidad de
vida de muchas familias barboseñas y por ende a la reactivación económica
panelera en el municipio de Barbosa y en el nordeste de la región
antioqueña.
10. En materia económica la exportación de panela pulverizada a Alemania,
permitirá que la Asociación Comunitaria y Panelera el porvenir, contribuya
con las políticas del gobierno de dar a conocer el sector panelero en el
contexto mundial, por la calidad de sus productos y la eficiencia del sector
en sus procesos, además de que podrá ser tenido como modelo a seguir en
133
cuanto a la generación de nuevas fuentes de empleo, por su capacidad de
gestión y su auto sostenimiento.
11. Cada vez que la Asociación Comunitaria y Panelera el porvenir, realice una
exportación al país alemán, no solo estará contribuyendo al reconocimiento
del país por su producción agrícola, sino que también estará contribuyendo
a la participación del sector agroindustrial, subsector panelero, en el
Producto Interno Bruto del país y en la balanza comercial, dado que al
realizar las exportaciones de este bien de manera continuada se generaran
divisas.
12. La Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir contribuye con sus
procesos productivos al cuidado, protección y mejoramiento del
medioambiente, lo que hace que sus productos sean más reconocidos y
tengan una importancia más significativa dentro de la demanda de bienes
de consumo de masivo y básico de la canasta familiar, puesto que el hecho
de que no se contamine el medio ambiente, da a entender que el proceso
de producción de la materia prima utilizada para este articulo, está
sustentada en una agricultura totalmente orgánica, la cual sustenta o
proclama que en sus procesos de producción no se utilizan ingredientes
que puedan poner en riesgo la salud de los consumidores finales.
134
III. RECOMENDACIONES
1. Incrementar el aprovechamiento de la capacidad instalada de planta y
maquinaria de un 49.25% que es el porcentaje en que está siendo utilizado en
el momento, para llevarla a un uso del 95%, lo que permitirá aumentar sus
niveles de producción pasando de 98 Arrobas de panela al mes a 200Arrobas
de panela mes.
2. Al mejorar los volúmenes de producción que en la actualidad maneja la
Asociación comunitaria y panelera el porvenir, los niveles de inventario
permitirán que no solo se cubra completa y satisfactoriamente la demanda del
mercado regional que actualmente cubre y tener sostenibilidad para el
cubrimiento de la demanda en el mercado alemán.
3. Efectuar una inversión en maquinaria, para que los trapiches no tecnificados
aun dentro de la Asociación Comunitaria y panelera mejoren sus instalaciones,
y desarrollen tecnológicamente sus procesos productivos, a fin de que
aumenten sus volúmenes de producción, lo que traerá consigo no solo un
mejor rendimiento del trapiche, mayor productividad, mejor volumen de ventas,
mayor incremento en los ingresos y por ende mayores posibilidades de
reinversión para mejorar la calidad de vida de las familias allí asociadas.
135
4. Promover la creación de un área o departamento de comercio exterior dentro
de la Asociación Comunitaria y panelera el porvenir, donde se desarrolle todo
lo relacionado con la exportación, penetración, comercialización y
sostenimiento del producto panela pulverizada en el país alemán.
5. Promover el diseño y apropiación de manuales de funciones, procesos y
procedimientos de la Asociación Comunitaria y Panelera el porvenir, a fin de
que todas las tareas se encuentren unificadas para cada trapiche asociado y
todos los trabajadores cumplan con las mismas funciones y sean remunerados
equitativamente en función de las mismas; dichos manuales de funciones
permitirán a su vez establecer una escala salarial que dé cuenta de la
remuneración equitativa de acuerdo con el empleo desempeñado.
6. Revaluar los modelos administrativos aplicados en la actualidad en la
Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir, dado que solo se enfocan a los
aspectos motivacionales de los trabajadores y dejan de lado factores tan
relevantes como la planeación, la dirección y el control; así mismo se puede
ver que están quedando cortos en relación con el manejo de las funciones,
delegación de responsabilidades y actividades, líneas de comunicación y
mando.
7. Se recomienda la realización de la exportación a través del termino de
negociación FOB dado que este no solo ofrece economía en el transporte del
producto, sino que también en su negociación se puede garantizar seguridad
económica para el vendedor (en este caso la Asociación Comunitaria y
136
panelera el porvenir) dado que al momento de una perdida esta la asumiría
directamente el comprador.
8. Se recomienda que al momento del embarque se tengan actualizada la
normatividad exigida por el país de llegada de la mercancía para realizar dicha
exportación; para evitar devoluciones al momento del ingreso del producto en
el mercado alemán. Así mismo se resalta que la importancia en la actualización
de dichos requisitos legales permitirá a la Asociación Comunitaria y Panelera el
Porvenir, tener un mayor aprovechamiento de los beneficios arancelarios
acordados entre ambos países.
9. Innovar en cuanto a la diversificación del producto, dado que hoy día la
competencia ofrece más presentaciones del mismo.
10. Se recomienda a la Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir, realizar la
exportación del producto panela pulverizada al mercado alemán, en las
cantidades y cualidades ecológicas, resaltando sus atributos naturales,
nutricionales, alimenticios, energéticos y de larga vida, dado que son estos los
que le dan el carácter de interesante y apetecible como bien de consumo en el
mercado europeo, específicamente dentro de los consumidores del mercado
alemán.
11. Se recomienda a la Asociación Comunitaria y Panelera el Porvenir efectuar
diálogos con el contacto alemán a través del cual se hará la negociación del
Producto de Panela Pulverizada, en este caso es el Dr. Eckhard Cordes,
presidente del grupo empresarial Metro AG y quien es el interesado en llevar a
cabo la compra del producto que se ofrece acá en Colombia.
137
12. Mantener actualizada la certificación internacional ya que esta es
representativa para que quienes van a comprar el producto en el mercado
alemán, evidencien que el ministerio de agricultura alemán avala el producto
comercializado.
13. Se recomienda a la Asociación Comunitaria y Panelera el porvenir aprovechar
el potencial de mercado que se tiene en Alemania, dado que el grupo
empresarial Metro Grup es uno de los más reconocidos en este país.
138
IV. GLOSARIO
Acuerdo general sobre aranceles y comercio: Se crea en 1948 cuando 23 países
deciden negociar las concesiones arancelarias previstas en la llamada Carta de la
Habana por la que se pretendía constituir una organización de comercio.
Aduana: Es la que tiene jurisdicción en una circunscripción determinada y
centraliza las funciones fiscales y administrativas de las aduanas subalternas
adscritas a ella.
Agente de aduanas: Empresa o persona física con licencia gubernamental facultado
para tramitar mercancía ante la aduana de determinado país.
Agente de exportación: Empresa, persona física u organización que sirve de
intermediaria a importadores y exportadores.
Certificado de origen: Documento expedido por la autoridad u órgano competente,
para dar fe de que determinado artículo es producido, cosechado, etc., en
determinada región o país; se utiliza con la finalidad de aprovechar ventajas
impositivas o preferencias arancelarias.
139
Certificado de seguro: Frecuentemente adquirido por el importador, este
documento del flete de entrada indica la clase de seguro, comprado y el valor
amparado por este.
Declaración de aduanas: Acto por el cual el consignatario o exportador manifiesta a
la aduana, su voluntad de realizar una operación aduanera.
Declaración de tránsito: El documento aduanero en el que constan todos los datos
e informaciones requeridos para la operación de tránsito aduanero. Documento
que ampara la operación de tránsito aduanero.
Declaración de tránsito aduanero internacional (DTAI): El documento aduanero
único de los Países Miembros de la Comunidad Andina de Naciones, en el que
constan todos los datos e informaciones requeridos para la operación de tránsito
aduanero internacional.
Derechos aduaneros o de aduana: Es todo gravamen y todo pago que se exija sobre
la importación o exportación de mercancías. Estos derechos pueden ser ad-
valorem, específicos o mixtos, siendo la tendencia actual las primera de las
mismas, los ad-valorem.
Derecho arancelario: Impuesto indirecto establecido sobre las mercancías que
entran (derechos de importación) o salen (derechos de exportación) de un
territorio aduanero.
140
Derechos preferenciales: Aranceles aduaneros (menores que los aranceles
aduaneros nacionales) que un país (país donante de un sistema generalizado de
preferencias o país miembro de una zona libre de comercio) establece a favor de
otros u otros países.
Embalaje: Es lo que sirve para envolver o proteger las mercancías
Eurodivisas: En general, divisas en el extranjero. Divisas que circulan fuera de sus
países, en depósitos, activos, etc.
Exportación: Acto u operación de despacho de mercancías de un país hacia el
extranjero, para uso o consumo definitivo.
Normas de origen: Leyes, reglamentos y procedimientos administrativos los cuales
determinan el país de origen de un producto.
Preferencias arancelarias: Reducciones totales o parciales que un país aplica a su
arancel nacional, exclusivamente a favor de otros países que son sus socios
dentro de un determinado tipo de acuerdo.
Protección arancelaria: Protección proporcionada a un producto por el
establecimiento de un arancel a la importación de un producto similar, procedente
del resto del mundo.
141
Régimen aduanero: Tratamiento aplicable a las mercancías sometidas al control de
la aduana, de acuerdo con las leyes y reglamentos aduaneros, según la
naturaleza y objetivos de la operación.
Seguro de crédito a la exportación: Es el que tiende a cubrir los riesgos
excepcionales en relación con el comercio exterior, incluyéndose el seguro de
cambio, para prevenir posibles devaluaciones, y el llamado riesgo país, que prevé
la posible falta de pago por causas políticas.
SGP: Sistema Generalizado de Preferencias, preferencias no recíprocas y no
discriminatorias otorgadas por países industrializados en favor de países en
desarrollo, seguido de un acuerdo realizado en la UNCTAD, en 1968
Unión económica: Forma de integración económica que surge al añadir a las
condiciones del Mercado Común la armonización de las políticas económicas de
los países miembros, para evitar discriminaciones.
Zona de libre comercio: Similar a la unión aduanera, pero cada país miembro
mantiene su propia política comercial, incluso los aranceles a países ajenos al
acuerdo.
142
V. ANEXOS
ANEXO 1. Entrevista. (Cabe anotar que es solo el esbozó de las preguntas
realizadas al entrevistado, dado que las respuestas, se encuentran soportando el
desarrollo de la presente investigación).
NOMBRE__________________________________________________
CARGO___________________________________________________
PRODUCCION
1. CUAL ES LA MATERIA PRIMA BASICA DEL PROCESO DE PRODUCCION PANELERA?
2. QUIENES SON LOS PRINCIPALES PROVEEDORES DE LA MATERIA PRIMA PARA ESTE PROCESO DE PRODUCCION?
3. COMO INICIA EL PROCESO DE PRODUCCION DE PANELA?
4. QUE TIPO DE TECNOLOGIA SE UTILIZA PARA REALIZAR ESTE PROCESO.
5. TRABAJAN EL PROCESO DE PRODUCCION BAJO PARAMETROS DE CALIDAD Y PRODUCCION LIMPIA?
6. CUAL ES EL VOLUMEN DE PRODUCCION QUE MANEJAN EN ESTE TRAPICHE.
7. CUALES SON LOS PRINCIPALES RIESGOS QUE SE EVIDENCIAN EN EL PROCESO DE PRODUCCION DE PANELA Y COMO SE CONTROLAN
LOGISTICA
1. COMO ESTAN ORGANIZADAS LAS AREAS DE PRODUCCION DEL TRAPICHE.
143
2. CUALES SON LOS TIEMPOS Y MOVIMIENTOS EMPLEADOS EN EL PROCESO DE PRODUCCION.
3. CUAL ES LA CAPACIDAD INSTALADA DE PLANTA
4. CUAL ES EL TIEMPO RQUERIDO PARA MANTENIMIENTO Y LIMPIEZA DE LA MAQUINARIA UTILIZADA EN ESTE PROCESO PRODUCTIVO.
5. CUAL ES LA CAPACIDAD DE PRODUCCION DE LA MAQUINARIA EXISTENTE EN EL TRAPICHE.
6. CUAL ES EL TIEMPO DE OCIO Y EN FUNCION DE QUE SE DETERMINA DENTRO DEL PROCESO DE PRODUCCION.
7. TIENE ESTIPULADO EL TRAPICHE EL MANEJO DE INVENTARIO DE MATERIAS PRIMAS Y PRODUCTOS TERMINADOS.
8. COMO SE DETERMINA LA ROTACION DE INVENTARIOS.
CAPITAL HUMANO
1. QUE CANTIDAD DE PERSONAL SE REQUIERE PARA REALIZAR EL PROCESO DE PRODUCCION DE PANELA DENTRO DE ESTE TRAPICHE?
2. SE UTILIZA MANO DE OBRA CALIFICA EN EL PROCESO PRODUCTIVO
3. QUE BENEFICIOS RECIBE EL CAPITAL HUMANO DENTRO DE SU LABOR EN EL PROCESO. PRODUCTIVO. (CAPACITACION)
4. QUE INVERSION REALIZAN EN MAQUINARIA NUEVA QUE AYUDE AL CAPITAL HUMANO PARA MEJORAR EN EL PROCESO DE PRODUCCION.
5. QUE MOTIVACION RECIBE EL CAPITAL HUMANO DEL TRAPICHE.
MERCADEO
1. COMO SE DIFERENCIA EL PRODUTO DE LA COMPETENCIA.
2. QUE BENEFICIOS AMBIENTALES TIENE EL EMPAQUE DEL PRODUCTO.
3. CUALES SON LOS CANALES DE DISTRIBUCION DEL PRODUCTO.
4. QUE TIPO DE PUBLICIDA MANEJA EL TRAPICHE PARA DAR A CONOCER SU PRODUCTO FINAL.
144
5. CUAL ES LA PROYECCION TRAZADA DE TRAPICHE PARA COMERCIALIZAR Y EXPANDIR MERCADOS PARA EL PRODUCTO FINAL.
FINANCIERO
1. QUE CAPITAL DE INVERSION SE REQUIERE PARA INICIAR ESTE PROYECTO DE TRAPICHE COMUNITARIO? O CUAL ES LA INVERSION NECESARIA PARA REALIZAR UN PROCESO DE PRODUCCION DE PANELA.
2. COMO SE INVIERTE EN LA MATERIA PRIMA Y QUE ROTACION TIENE DENTRO DEL TRAPICHE.
3. CON QUE PERIODOS DE TIEMPO SE PAGA A LOS PROVEEDORES DE LA MATERIA PIRMA
4. COMO SE PROYECTAN LAS ACTIVIDADES FINANCIERAS EN ESTE TRAPICHE.
5. COMO SE MANTIENE EL PUNTO DE EQUILIBRIO DE PRODUCCION DEL TRAPICHE.
6. COMO SE CALCULAN LOS GASTOS FIJOS Y QUE PROYECCION TIENEN A LARGO PLAZO.
ANEXO 2.
145
146
147
148
VI. BIBLIOGRAFIA
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Publicado por CountryReports.
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<http://www.countryreports. org >. <http://www.countryreports. org>.
MLA Citation Example 7th Edition MLA Ejemplo Cita séptima edición
“ Alemania Demografía ” CountryReports . "Alemania Demografía"
CountryReports. CountryReports, 2011 . CountryReports de 2011. Web 28 abr.
Web 28 abr. 2011. 2011.
APA Citation Example for your Bibliography APA Cita el ejemplo de su
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