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Escuela de Ejecutivos Ciclo Acadmico 2012 Pg. 1 de 15

CICLO CTEDRAS ABIERTAS

CMO DISEAR UN PLAN DEVENTAS EN LA PYME

CURSO COMPLEMENTARIO

Prof. Diego Avellaneda

www.escueladeejecutivos.orgmailto:alumnos@escueladeejecutivos.org

Contenido

1.- Tres Preguntas bsicas deDiagnstico comercial para PyMes

2.- Elementos para disear eimplementar un Plan de Ventas

3.- Caso (prctico) final

IMPORTANTE!

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Recuerde que tambin puede acceder al video de la clase desde el sistemade alumnos de la Escuela de Ejecutivos

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Se debe migrarel concepto

desde el Quvendo? hacia el

Qu mecompran?.

1. Qu Vendemos?Un ejercicio que comnmente se hace en la Escuela de Ejecutivos es preguntarle al alumno quvende. Los alumnos por lo general relatan con gran entusiasmo lo que venden en trminos decualidades de los productos y servicios. Orgullosamente ilustran lo que ellos hacen desde el rolcomercial.

Ahora bien, dichas definiciones parten desde la organizacin hacia afuera y siempre en trminosde caractersticas tcnicas de productos y servicios.

Este es el primer mito que se debe romper con respecto a la venta:pensar que el empresario trabaja desde su organizacinhacia afuera.

A diferencia de lo que normalmente se piensa en este sentido, cuandouno incluye los conceptos de marketing es al revs: se trabajadesde afuera hacia adentro.

Esta es la razn por la cual la pregunta cambia de posicin. En vez de preguntar qu se vende, yque el alumno caiga en la tentacin de responder en trminos de producto, se pregunta "Qume compran?".

De esta manera uno se puede posicionar diferente, desde afuera.

Al parecer no hara mucha diferencia, pero este cambio en la pregunta implica poner alempresario desde el lugar del cliente, lo obliga a "saltar el mostrador".

Uno ya no tiende a pensar solamente en trminos de caractersticastcnicas sino en trminos de beneficios valorados por los clientes. Loque se debe poder visualizar es:

Cules son las fuerzas que orienta al mercado aelegir nuestros productos y servicios por encimade la competencia?

Qu ve en nosotros como organizacin y de lo que se ofrece que no ve delos otros competidores y sustitutos?

Por qu si estamos en un mbito de iguales o al menos similarescondiciones competitivas, el cliente decide elegirnos a nosotros?

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El empresario debe trabajardesde el cliente hacia adentro

para entender qu se valora deaquello que la empresa ofrece.

La clave es entender qu es lo que el cliente est viendo, ya que es l quien consideraque aquello que el empresario comercializa tiene valor. Esto puede hacer sustentable el negocioen el tiempo.

Escuela de Ejecutivos - 2012Diploma Ejecutivo Organizacin y Direccin de PyMEs

PUNTO DEPARTIDA

Fbrica

FOCO

Productosexistentes

MEDIOS

Vender ypromover

FINES

Utilidadesporvolumende ventas

El concepto de VENTAS

PUNTO DEPARTIDA

Mercado

FOCO

Necesidades de losclientes

MEDIOS

Marketingintegrado

FINES

Utilidades aldarsatisfaccin

El concepto de MARKETING

Volviendo al ejemplo, cuando el alumno piensa entrminos de "qu me compran?" surgen otrascuestiones ms profundas, que no tienen que versolamente con el producto.

Si se le preguntara a los clientes de Jos qu es lo que le compran,probablemente aludiran conceptos de valor tales como:

Calidad, como un concepto de calidad percibida. Los clientes se interesanen cosas diferentes, por lo cual el argumento de calidad sin ms, nosignifica mucho.

Trayectoria: asociado a que su abuelo comenz en el negocio y fuetrasmitiendo su secreto de generacin en generacin

Confianza. Las pizzas garantizan una misma presentacin, sabor,temperatura, entre otros aspectos.

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"Fabrica aquello que puedes vender, nunca vendas lo que puedes fabricar"

Atencin personalizada: Jos est siempre al frente del local atendiendopersonalmente al cliente.

Velocidad / rapidez (el delivery hace las entregas con poca demora).

Como se puede observar, "lo que se vende" con "lo que se compra" sonconceptos distintos, que aluden a elementos que tienen que ver concondiciones muchos mas profundas del ser humano. Sin embargo, elproducto sigue siendo el mismo.

Esto es lo primero que se debe conocer acerca de la concepcin del Marketing: todo arrancadesde el cliente hacia la organizacin, viene desde afuera hacia adentro.

Peter Drucker, uno de los creadores de conceptos muy usados del management, siemprerecomendaba:

En definitiva lo que el empresario tiene que detectar en el mercado no es lo quepuede producir, sino cul es la oportunidad en lo que el cliente est pidiendo.Recuerde: siempre se construye a partir de las necesidades delcliente.

Retomando la actividad que se suele hacer con los alumnos, las preguntas bsicas de marketingson tres:

Qu me compra?

Quin me compra?

Por qu me compra?

Para poder responderlas, el empresario se tiene que posicionarsiempre desde el lugar del cliente.

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"Fabrica aquello que puedes vender, nunca vendas lo que puedes fabricar"

Atencin personalizada: Jos est siempre al frente del local atendiendopersonalmente al cliente.

Velocidad / rapidez (el delivery hace las entregas con poca demora).

Como se puede observar, "lo que se vende" con "lo que se compra" sonconceptos distintos, que aluden a elementos que tienen que ver concondiciones muchos mas profundas del ser humano. Sin embargo, elproducto sigue siendo el mismo.

Esto es lo primero que se debe conocer acerca de la concepcin del Marketing: todo arrancadesde el cliente hacia la organizacin, viene desde afuera hacia adentro.

Peter Drucker, uno de los creadores de conceptos muy usados del management, siemprerecomendaba:

En definitiva lo que el empresario tiene que detectar en el mercado no es lo quepuede producir, sino cul es la oportunidad en lo que el cliente est pidiendo.Recuerde: siempre se construye a partir de las necesidades delcliente.

Retomando la actividad que se suele hacer con los alumnos, las preguntas bsicas de marketingson tres:

Qu me compra?

Quin me compra?

Por qu me compra?

Para poder responderlas, el empresario se tiene que posicionarsiempre desde el lugar del cliente.

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"Fabrica aquello que puedes vender, nunca vendas lo que puedes fabricar"

Atencin personalizada: Jos est siempre al frente del local atendiendopersonalmente al cliente.

Velocidad / rapidez (el delivery hace las entregas con poca demora).

Como se puede observar, "lo que se vende" con "lo que se compra" sonconceptos distintos, que aluden a elementos que tienen que ver concondiciones muchos mas profundas del ser humano. Sin embargo, elproducto sigue siendo el mismo.

Esto es lo primero que se debe conocer acerca de la concepcin del Marketing: todo arrancadesde el cliente hacia la organizacin, viene desde afuera hacia adentro.

Peter Drucker, uno de los creadores de conceptos muy usados del management, siemprerecomendaba:

En definitiva lo que el empresario tiene que detectar en el mercado no es lo quepuede producir, sino cul es la oportunidad en lo que el cliente est pidiendo.Recuerde: siempre se construye a partir de las necesidades delcliente.

Retomando la actividad que se suele hacer con los alumnos, las preguntas bsicas de marketingson tres:

Qu me compra?

Quin me compra?

Por qu me compra?

Para poder responderlas, el empresario se tiene que posicionarsiempre desde el lugar del cliente.

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Preguntas centrales dedireccin estratgica:

Dnde estoy?

A dnde quiero ir?

Cmo voy a hacer para llegar?

2. Qu es un Plan de VentaPara desarrollar un Plan de Ventas, primero tenemos que primera realizar tres preguntascentrales de direccin estratgica:

1) Dnde estoy?

Esto se relaciona con las herramientas de diagnstico, y con un concepto de direccin estratgicaque se llama anlisis.

A partir de este punto comienza a desarrollarse elmarketing en la empresa. Bsicamente en este manualse comenzar desarrollando herramientas bsicas dediagnstico. Adems de ser muy tiles al momento dedeterminar Dnde estoy?, tambin sirven paraacciones de desarrollo de oportunidades de mejora detodo tipo. Le va a permitir al alumno mirar a su empresade una manera crtica, utilizando modelos conceptuales1

vlidos para el diagnstico.

2) A dnde quiero ir?

Se vincula estrechamente con las decisiones. El alumno aprender a tomar decisiones respectode un diagnstico de situacin.

3) Cmo voy a hacer para llegar?

Aqu el foco es la accin. Respecto de este punto seayudar al alumno a desarrollar un plan de marketing.

En un mercado global y competitivo como el actual,nada puede dejarse librado al azar. Las ventas debenser le resultado de un cuidado proceso de planificaciny administracin que contemple todas sus etapasincluso la del seguimiento del cliente para generarnuevas oportunidades de negocio.

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La administracin de ventas es la disciplina encargada de facilitar estos procesos y mantiene alda a clientes, operaciones y proveedores. En el da actual, se lleva a cabo principal mente graciasa los programas de CRM que, adems permiten realizar estadsticas de ventas por cliente, porvendedor y por equipo, detectando los puntos dbiles de manera temprana y facilitando sucorreccin a tiempo. La administracin de ventas tambin permite al empresario analizar quetapas del proceso podran estar generando cuellos de botella en le flujo de la tarea de vender ytomar las decisiones necesarias para eliminarlos.

La buena administracin de la fuerza de ventasde una compaa incluye tres seriesinterrelacionadas de decisiones o procesos.

1. Formulacin de un programa de ventas: elprograma de ventas debe tomar en cuenta losfactores del entorno que enfrenta la empresa.Los ejecutivos de ventas organizan y planeanlas actividades generales de las ventaspersonales y las suman a los dems elementosde la estrategia de marketing de la empresa.

2. Aplicacin del programa de ventas. La fasede la aplicacin implica seleccionar al personalde ventas adecuado, as como disear eimplantar las polticas y los procedimientos quedirigirn sus esfuerzos hacia los objetivosdeseados.

3. Evaluacin y Control del programa deventas. La fase de evaluacin implica elaborarmtodos para observar y evaluar el desempeode la fuerza de ventas. Cuando el desempeono es satisfactorio, la evaluacin permite hacerajustes al programa de ventas o a su aplicacin.

La administracin de ventas facilita losprocesos de seguimiento y cierre de lasoportunidades de negocio.

Adems permite mantener al da tanto a losvendedores como a los clientes.

La administracin de ventas es un conceptoque es manejado por la mayora de lasaplicaciones CRM (por ejemplo VCC de BestCommerce) las cuales agrupan estadsticas yprocesos de venta que permiten evaluar a cadamiembro del equipo de ventas y al grupo en suconjunto.

La administracin de ventas tambin generareportes e indicadores que facilitan la medicindel desempeo bajo estndares robustos yclaros para todos los miembros del equipo deventas.

El embudo de ventas permite evaluar laeficiencia del proceso de ventas y analizar qupaso puede estar generando cuellos de botellaen el flujo de trabajo.

Proceso de la Venta

Segn Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el proceso deventa "es una secuencia lgica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con uncomprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reaccin deseada en el cliente(usualmente la compra)" [2].

Pasos:

Prospeccin

El acercamiento previo o "pre-entrada":

La presentacin del mensaje de ventas

Servicios posventa

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1. Prospeccin:

La fase de prospeccin o exploracin es el primerpaso del proceso de venta y consiste en labsqueda de clientes en perspectiva; es decir,aquellos que an no son clientes de la empresapero que tienen grandes posibilidades de serlo.

La prospeccin involucra un proceso de tresetapas:

Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva[2,4]: En esta etapa se responde a la pregunta:Quines pueden ser nuestros futuros clientes?

Para hallar clientes en perspectiva se puedeacudir a diversas fuentes, por ejemplo:

- Datos de la misma empresa.- Referencias de los clientes actuales.- Referencias que se obtienen en reuniones conamigos, familiares y conocidos.- Empresas o compaas que ofrecen productos oservicios complementarios.- Informacin obtenida del seguimiento a losmovimientos de la competencia.- Grupos o asociaciones.- Peridicos y directorios.- Entrevistas a posibles clientes.

Etapa 2.- Calificar a los candidatos en funcin asu potencial de compra [2,4]: Luego deidentificar a los clientes en perspectiva seprocede a darles una "calificacin" individualpara determinar su importancia en funcin a supotencial de compra y el grado de prioridad querequiere de parte de la empresa y/o el vendedor.

Algunos factores para calificar a los clientes enperspectiva, son los siguientes:

- Capacidad econmica.- Autoridad para decidir la compra.- Accesibilidad.

- Disposicin para comprar.- Perspectiva de crecimiento y desarrollo.

El valor (p. ej. un nmero del 1 al 10) que seasigna a cada uno de stos factores depende delos objetivos de la empresa. Existirn compaasque le den una mayor puntuacin a la capacidadeconmica del cliente en perspectiva, otras encambio le darn un mayor puntaje a laaccesibilidad que se tenga para llegar al cliente.

Luego de asignar la puntuacin correspondientea cada factor se califica a cada cliente enperspectiva para ordenarlos de acuerdo a suimportancia y prioridad para la empresa.

Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes enperspectiva: Una vez calificados los clientes enperspectiva se elabora una lista donde sonordenados de acuerdo a su importancia yprioridad.

Segn Allan L. Reid, autor del libro "Las TcnicasModernas de Venta y sus Aplicaciones", "existeuna diferencia entre una lista de posibles clientesy una lista de clientes calificados en perspectiva.La diferencia radica en que la primera lista estcompuesta por clientes que necesitan elproducto, pero no necesariamente puedenpermitrselo (falta de recursos o capacidad dedecisin); en cambio, la segunda lista estcompuesta por posibles clientes que tienen lanecesidad y adems pueden permitirse lacompra" [4].

Cabe destacar que la lista de clientes enperspectiva es un patrimonio de la empresa nodel vendedor y debe ser constantementeactualizada para ser utilizada en cualquiermomento y por cualquier persona autorizada porla empresa

2. El acercamiento previo o "pre entrada":

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Luego de elaborada la lista de clientes enperspectiva se ingresa a la fase que se conocecomo acercamiento previo [2] o prentrada [4]que consiste en la obtencin de informacinms detallada de cada cliente en perspectiva yla preparacin de la presentacin de ventasadaptada a las particularidades de cada cliente.

Esta fase involucra el siguiente proceso:

Etapa 1.- Investigacin de lasparticularidades de cada cliente enperspectiva: En esta etapa se buscainformacin ms especfica del cliente enperspectiva, por ejemplo:

- Nombre completo.- Edad aproximada.- Sexo.- Hobbies.- Estado civil.- Nivel de educacin.

Adicionalmente, tambin es necesario buscarinformacin relacionada con la parte comercial,por ejemplo:

- Productos similares que usa actualmente.- Motivos por el que usa los productossimilares.- Que piensa de ellos.- Estilo de compra, etc...

Etapa 2.- Preparacin de lapresentacin de ventas enfocada en el posiblecliente: Con la informacin del cliente en lasmanos se prepara una presentacin de ventasadaptada a las necesidades o deseos de cadacliente en perspectiva.

Para preparar esta presentacin, se sugiereelaborar una lista de todas las caractersticasque tiene el producto, luego se las convierte enbeneficios para el cliente y finalmente seestablece las ventajas con relacin a lacompetencia.

Tambin, es necesario planificar unaentrada que atraiga la atencin del cliente, laspreguntas que mantendrn su inters, losaspectos que despertarn su deseo, lasrespuestas a posibles preguntas u objeciones yla forma en la que se puede efectuar el cierreinduciendo a la accin de comprar.

Etapa 3.- Obtencin de la cita oplanificacin de las visitas en fro:Dependiendo de las caractersticas de cadacliente, se toma la decisin de solicitar una citapor anticipado (muy til en el caso de gerentesde empresa o jefes de compra) o de realizarvisitas en fro, por ejemplo tocando las puertasde cada domicilio en una zona determinada(muy til para abordar amas de casa condecisin de compra).

3. La presentacin del mensaje de ventas [2]:

Segn el Prof. Philip Kotler "este pasoconsiste en contarle la historia delproducto al consumidor, siguiendo lafrmula AIDA de captar la Atencin,conservar el Inters, provocar un Deseo yobtener la Accin (compra)" [3]

La presentacin del mensaje de ventasdebe ser adaptado a las necesidades ydeseos de los clientes en perspectiva. Hoyen da, ya no funcionan aquellaspresentaciones "enlatadas" en las que elvendedor tena que memorizarlas paraluego "recitarlas" ante el cliente (quin

asuma una posicin pasiva). Los tiemposhan cambiado, hoy se debe promover unaparticipacin activa de los clientes paralograr algo mas importante que la ventamisma, y es: su plena satisfaccin con elproducto adquirido.

La presentacin del mensaje de ventas sebasa en una estructura basada en 3 pilares:

Las caractersticas del producto: Loque es el producto en si, sus atributos

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Las ventajas: Aquello que lo hacesuperior a los productos de lacompetenciaLos beneficios que obtiene el cliente:Aquello que busca el cliente de formaconsciente o inconsciente

Por otra parte, las objeciones ya norepresentan un obstculo a superar por elvendedor, por el contrario son clarosindicios de compra (si el cliente objeta algo

es porque tiene inters pero antesnecesita solucionar sus dudas).Finalmente, el cierre de venta ya no es unatarea que se deja al final de lapresentacin, es decir que el famoso cerrarcon broche de oro pas a la historia. Hoyen da, el cierre debe efectuarse ni bienexista un indicio de compra por parte delcliente, y eso puede suceder inclusive alprincipio de la presentacin.

4. Servicios posventa

Segn los autores Stanton, Etzel y Walker"la etapa final del proceso de venta es unaserie de actividades posventa quefomentan la buena voluntad del cliente yechan los cimientos para negocios futuros"[1].

Los servicios de posventa tienen el objetivode asegurar la satisfaccin e incluso lacomplacencia del cliente. Es en esta etapadonde la empresa puede dar un valoragregado que no espera el cliente pero quepuede ocasionar su lealtad hacia la marca ola empresa.

Los servicios de posventa, pueden incluirtodas o algunas de las siguientesactividades:

Verificacin de que se cumplan lostiempos y condiciones de envoVerificacin de una entrega correctaInstalacinAsesoramiento para un uso apropiadoGarantas en caso de fallas de fbricaServicio y soporte tcnicoPosibilidad de cambio o devolucin encaso de no satisfacer las expectativasdel clienteDescuentos especiales para comprasfuturas

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Las ventajas: Aquello que lo hacesuperior a los productos de lacompetenciaLos beneficios que obtiene el cliente:Aquello que busca el cliente de formaconsciente o inconsciente

Por otra parte, las objeciones ya norepresentan un obstculo a superar por elvendedor, por el contrario son clarosindicios de compra (si el cliente objeta algo

es porque tiene inters pero antesnecesita solucionar sus dudas).Finalmente, el cierre de venta ya no es unatarea que se deja al final de lapresentacin, es decir que el famoso cerrarcon broche de oro pas a la historia. Hoyen da, el cierre debe efectuarse ni bienexista un indicio de compra por parte delcliente, y eso puede suceder inclusive alprincipio de la presentacin.

4. Servicios posventa

Segn los autores Stanton, Etzel y Walker"la etapa final del proceso de venta es unaserie de actividades posventa quefomentan la buena voluntad del cliente yechan los cimientos para negocios futuros"[1].

Los servicios de posventa tienen el objetivode asegurar la satisfaccin e incluso lacomplacencia del cliente. Es en esta etapadonde la empresa puede dar un valoragregado que no espera el cliente pero quepuede ocasionar su lealtad hacia la marca ola empresa.

Los servicios de posventa, pueden incluirtodas o algunas de las siguientesactividades:

Verificacin de que se cumplan lostiempos y condiciones de envoVerificacin de una entrega correctaInstalacinAsesoramiento para un uso apropiadoGarantas en caso de fallas de fbricaServicio y soporte tcnicoPosibilidad de cambio o devolucin encaso de no satisfacer las expectativasdel clienteDescuentos especiales para comprasfuturas

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Las ventajas: Aquello que lo hacesuperior a los productos de lacompetenciaLos beneficios que obtiene el cliente:Aquello que busca el cliente de formaconsciente o inconsciente

Por otra parte, las objeciones ya norepresentan un obstculo a superar por elvendedor, por el contrario son clarosindicios de compra (si el cliente objeta algo

es porque tiene inters pero antesnecesita solucionar sus dudas).Finalmente, el cierre de venta ya no es unatarea que se deja al final de lapresentacin, es decir que el famoso cerrarcon broche de oro pas a la historia. Hoyen da, el cierre debe efectuarse ni bienexista un indicio de compra por parte delcliente, y eso puede suceder inclusive alprincipio de la presentacin.

4. Servicios posventa

Segn los autores Stanton, Etzel y Walker"la etapa final del proceso de venta es unaserie de actividades posventa quefomentan la buena voluntad del cliente yechan los cimientos para negocios futuros"[1].

Los servicios de posventa tienen el objetivode asegurar la satisfaccin e incluso lacomplacencia del cliente. Es en esta etapadonde la empresa puede dar un valoragregado que no espera el cliente pero quepuede ocasionar su lealtad hacia la marca ola empresa.

Los servicios de posventa, pueden incluirtodas o algunas de las siguientesactividades:

Verificacin de que se cumplan lostiempos y condiciones de envoVerificacin de una entrega correctaInstalacinAsesoramiento para un uso apropiadoGarantas en caso de fallas de fbricaServicio y soporte tcnicoPosibilidad de cambio o devolucin encaso de no satisfacer las expectativasdel clienteDescuentos especiales para comprasfuturas

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3. Consideraciones Generalespara el desarrollo del Plan

Las preguntas que usted tiene que contestar en su plan deventas son:

Qu vamos a Hacer? Es la definicin General del Plan

Quin lo va a Hacer? Las distintas acciones puede tener distintos Responsables

Cmo lo vamos a Hacer? En la prctica, qu pasos deben darse en trminos generales?

Dnde los Vamos a Hacer? Qu territorios y zonas se van a definir?

Cundo lo vamos a Hacer? Es la Definicin de Temporalidad para el desarrollo y ejecucin

Cunto va a costar? El presupuesto asignado al desarrollo y ejecucin del Plan

Recuerde para la determinacin del Plan, los Objetivosdeben ser:

EspecficosMensurablesApropiadosRealistasOportunos

Es importante pensar en cmo usted va a remover obstculos para las ventas:

Puede aumentar los niveles de actividad del

equipo de ventas ms llamadas telefnicas

por da, o ms visitas a clientes por semana?

Puede aumentar la tasa de conversin de

visitas en ventas por medio de un mejor

entrenamiento de los vendedores, mejores

materiales de soporte o mejores incentivos?

El diagrama de Gantt, grfica de Gantt o cartaGantt es una popular herramienta grfica cuyoobjetivo es mostrar el tiempo de dedicacin previsto para diferentes tareas o actividades a lo largo deun tiempo total determinado. A pesar de que, en principio, el diagrama de Gantt no indica las relacionesexistentes entre actividades, la posicin de cada tarea a lo largo del tiempo hace que se puedanidentificar dichas relaciones e interdependencias. Fue Henry Laurence Gantt quien, entre 1910 y 1915,desarroll y populariz este tipo de diagrama en Occidente.

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El diagrama est compuestopor un eje vertical donde se

establecen las actividades queconstituyen el trabajo que se

va a ejecutar, y un ejehorizontal que muestra en uncalendario la duracin de cada

una de ellas.

Por esta razn, para la planificacin del desarrollo de proyectos complejos (superiores a 25actividades) se requiere adems el uso de tcnicas basadas en redes de precedencia como CPM olos grafos PERT. Estas redes relacionan las actividades de manera que se puede visualizar elcamino crtico del proyecto y permiten reflejar una escala de tiempos para facilitar la asignacinde recursos y la determinacin del presupuesto. El diagrama de Gantt, sin embargo, resulta tilpara la relacin entre tiempo y carga de trabajo.

En gestin de proyectos, el diagrama de Gantt muestra el origen y el final de las diferentesunidades mnimas de trabajo y los grupos de tareas (llamados summary elements en la imagen) olas dependencias entre unidades mnimas de trabajo (no mostradas en la imagen).

Desde su introduccin los diagramas de Gantt se han convertido en una herramienta bsica en lagestin de proyectos de todo tipo, con la finalidad de representar las diferentes fases, tareas yactividades programadas como parte de un proyecto o para mostrar una lnea de tiempo en lasdiferentes actividades haciendo el mtodo ms eficiente.

Bsicamente el diagrama est compuesto por un eje vertical donde se establecen las actividadesque constituyen el trabajo que se va a ejecutar, y un eje horizontal que muestra en un calendariola duracin de cada una de ellas.

Creando diagramas de Gantt con herramientas informticas

Se puede producir un diagrama de Gantt con unahoja de clculo de una manera muy sencilla,marcando determinadas celdas para formar larepresentacin de cada tarea. Existen macrosque automatizan esta elaboracin en MS Excel yOpen Office Calc. Sin embargo, existenherramientas de gestin de proyectos dedicadasa la planificacin y seguimiento de tareas, quetienen el diagrama de Gantt como pantallaprincipal. Se introducen las tareas, susinformticas capaces de producir unarepresentacin de tareas en el tiempo en unformato de grfico de Gantt. Tambin existen

herramientas de licencia libre capaces de llevar acabo la tarea de representar grficos de progresoGantt. Se deben valorar, por ltimo, el uso deherramientas que usan una pgina web y elnavegador para hacer seguimiento de proyectos.

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Adaptacin Prctica:

En base a estos modelos y con la intencin de darle un sentido prctico y sencillo a laherramienta, ejemplificamos en un cuadro de Excel una manera rpida y sencilla para laconstruccin de un modelo de seguimiento:

Que?

Objetivo: Mejorar la Rentabilidad mediante..

Cmo lo voy a hacer? Quin? Cundo lo voy a hacer?

Item Actividades Respons. dia 1 dia 2 dia 3 dia 4 dia 5 dia 6 dia 7 dia 8 dia 9 dia 10

1 Plan de Accion: Relevamiento

1.1 Tarea 1: Buscar Base de datos Ariel/Hugo

1.2 Tarea 2: Contacto telefonico Ariel/Hugo

1.3 Tarea 3 Entrevistas Ariel/Hugo

1.4 Tarrea 4: Informe de resultado Ariel/Hugo

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2 Plan de Accion: Seguimiento

2.1 Tarea 1 Ariel

2.2 Tarea 2 Ariel

2.3 Tarea 3 Ariel

2.4 Tarea 4 Ariel

3 Plan de Accion: Cierre de Venta

3.1 Tarea 1 Ariel/Hugo

3.2 Tarea 2 Ariel

3.3 Tarea 3 Hugo

RECUERDE!

Usted puede aprender mucho ms sobre Ventas para suempresa estudiando en la Escuela de Ejecutivos.

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