plan de negocios texto

SISTEMA DE UNIVERSIDADABIERTA

PLAN DE NEGOCIOS IEscuela Profesional de Administracin

Ciclo V

DOCENTE : Dr. Fernando Rubio CabreraE-MAIL : [email protected]

Edicin:Lic. Mariadhela Aguilar Minchn

Universidad Catlica Los ngeles de ChimboteLeoncio Prado 453Chimbote (Per) [email protected]

Reservados todos los derechos. No se permite reproducir, almacenar en los sistemas de recuperacin de la informacin ni trasmitir alguna parte de esta publicacin, cualquiera que sea el medio empleado -fotocopia, grabacin, etc.-, sin el permiso previo de los titulares de los derechos de la propiedad intelectual.

Rubio Cabrera, Fernando. Plan de Negocios I. Universidad Catlica Los ngeles de Chimbote. Chimbote, 2009. 91 p.

Fernando Rubio Cabrera Plan de Negocios I___________________________________________________________________________________

NDICE

Presentacin 7

CAPTULO IASPECTOS GENERALES DEL PLAN DE NEGOCIOS

Definicin de Plan de Negocios 9

Otras definiciones 10

Plan de negocios: Aspectos Generales 15

Ventajas de la utilizacin de un plan de negocios 16

Creacin de negocios 18

CAPTULO IIORIENTACIONES PARA LA ELABORACIN DE UN PLAN DE NEGOCIOS

Componentes bsicos de un Plan de Negocios 20

Objetivos del proyecto 21

Marketing de plan de negocios 23

CAPTULO III EL PRODUCTO

Determinacin del precio de venta 27

Los competidores 29

Los clientes de la empresa 31

CAPTULO IVCANALES DE DISTRIBUCIN

Forma de distribucin 35

Publicidad y promocin 36

Ventas 38

Actividad productiva 39

Produccin 41

________________________________________________________________________________ 3 Universidad Catlica Los ngeles de Chimbote / Sistema de Universidad Abierta


CAPTULO VINGENIERA DEL PROYECTO

Inversiones 45

Instalaciones y servicios 46

Localizacion de la empresa 47

CAPTULO VIORGANIZACIN EMPRESARIAL

1. Marco jurdico 49

2. Diseo de un Organigrama 50

3. Identificacin del Recurso Humano 50

Contabilidad y Finanzas (i) 51Costos 51

Registros y controles 52

Flujo de Efectivo (ingresos-egresos) 52

Balance General Inicial 52

Programa de inversin 53

Contabilidad y finanzas (ii) 54El Plan de Trabajo 57

Resumen esquemtico 59

Plan de negocios y marketing 60

Componentes basicos del plan de negocios 60

Idea sobre negocios 62

Criterio de Evaluacin de Ideas 62

El Concepto del Negocio 63

Factores legales 63

Factores medioambientales 63

Ventaja competitiva 64

La definicin del productos y servicio 65

El mercado consumidor 65

El Plan de Comercializacin 66



El mercado competidor 66

El mercado proveedor 66

El canal de distribucin 66

El proceso operativo 67

Las Inversiones y Financiamiento del Negocio 67

Listado de Verificacin de un Plan de Negocios 69

1. Un Modelo de Plan de Negocios 69

2. Proceso de Planificacin de Negocios 73

CAPTULO VIIINDICADORES DE EVALUACIN

Componentes bsicos 76

Cadena de Valor Interna 77

Sistemas tradicionales 77

Balanced Score Card 78

Perspectivas del modelo 79

Visiones compartidas en empresas existosas 79

Visin Compartida 80

Capital: Evaluacin de un concepto 80

Sistema de Informacin 81

Plan operativo 81

CAPTULO VIIIEVALUACIN FINANCIERA DE LA EMPRESA

Balance general 83

Estado de ganancias y prdidas 84

Desarrollo del Caso Prctico 85

Bibliografa 91



PRESENTACIN

Con motivo de la crisis financiera internacional, originada en los Estados Unidos de

Norteamrica, bsicamente por la desrregulacin del mercado al incrementarse el

consumo de bienes y servicios de la poblacin en forma desmedida por pagar con

tarjetas de crdito sus respectivas compras; y, como quiera que los bancos han tenido

que honrar los sobregiros bancarios de aproximadamente 250 millones de clientes, se dio

origen a la quiebra de importantes bancos en esta parte del mundo. Fenmeno de

carcter internacional que ha tenido una gran influencia en la economa de los paises de

Amrica Latina y el Caribe.

Como consecuencia de la referida crisis, el Producto Bruto Interno (PBI) de Per ha

bajado del 9% en el ao 2008, y se estima que para el 2009 ser de 3%; asimismo, la

Balanza Comercial ha decrecido por la disminucin de la demanda de productos

tradicionales como los minerales, el algodn, la ropa confeccionada, etc. y entre los no

tradicionales tenemos los esprragos, las frutas, la artesana, entre otros.

Actualmente, esta situacin obliga a los empresarios y microempresarios formular planes

de negocios realistas y usteros para poder conseguir crditos en el sistema financiero.

Por eso, es urgente la necesidad de establecer teoras, mtodos, tcnicas y nuevos

sistemas de financiamiento, para ello se ha decidido que los alumnos de la Escuela de

Administracin de la Universidad Catlica Los ngeles de Chimbote lleven el curso de

Plan de Negocios I y Plan de Negocios II.

En el texto Plan de Negocios I se presenta la teora y tcnicas para la formulacin y

evaluacin de un plan de negocios que tanta falta hace para mejorar la administracin

actual.

Chimbote, 26 de octubre de 2009.

Dr. Fernando Rubio Cabrera



CAPTULO IASPECTOS GENERALES DEL PLAN DE NEGOCIOS

DEFINICIN DE UN PLAN DE NEGOCIOS

Qu es un plan de negocios?El valor principal de su plan de negocios ser la creacin de un proyecto escrito que evale todos los aspectos de la factibilidad econmica de su iniciativa comercial con una

descripcin y anlisis de sus perspectivas empresariales.

El plan de negocios es un paso esencial que debe tomar cualquier empresario prudente,

independientemente de la magnitud del negocio.

A menudo este paso se omite, pero nosotros se lo facilitamos al proporcionarle un

formato para estructurar su plan a medida que avanza en este curso.

Los planes de negocios pueden variar considerablemente. En bibliotecas y libreras

puede encontrar libros dedicados a formatos de planes de negocios. Sin embargo, este

curso es un punto para comenzar. Puede basarse en l para disear un plan que sea

ideal para su empresa en particular.

Debe estar consciente de que los empresarios nuevos estn reacios a redactar su plan de negocios.

Por qu se debe elaborar un plan de negocios?Su plan de negocios ser til en varios sentidos. Le damos algunas de las razones por

las cuales no debe pasar por alto esta valiosa herramienta.

En primer lugar, definir y enfocar su objetivo haciendo uso de informacin y

anlisis adecuados.



Puede usarlo como una herramienta de venta para enfrentar importantes

relaciones, incluidas aquellas con sus prestamistas, inversionistas y bancos.

Puede utilizar el plan para solicitar opiniones y consejos a otras personas,

incluidos aquellos que se desenvuelven en el campo comercial que le interesa,

quienes le brindarn un consejo inestimable. Con demasiada frecuencia, los

empresarios lo estructuran A mi manera! sin beneficiarse del aporte de

expertos, lo que les podra ahorrar bastante desgaste. A mi manera es una gran

cancin, pero en la prctica puede tener como consecuencia complicaciones

innecesarias.

Su plan de negocios puede dejar al descubierto omisiones y/o debilidades de su

proceso de planificacin.

EL PLAN DE NEGOCIOS: OTRAS DEFINICIONES

Un plan de negocios es un documento en donde el empresario detalla la informacin

relacionada con su empresa. El plan de negocio organiza la informacin y supone la

plasmacin en un documento escrito de las estrategias, polticas, objetivos y acciones

que la empresa desarrollar en el futuro.

Supone por tanto utilizar informacin del pasado para decidir hoy lo que vamos a realizar

en el futuro. Cuando analizo qu puedo hacer en las vacaciones con la familia estoy

haciendo planes. Para una empresa seria lo mismo slo que en otro mbito y con mayor

grado de sistematizacin.

Puede ser conciso y breve o extenso y detallado. Un plan muy bien acabado no garantiza

el xito de la empresa, aunque lo contrario tampoco es cierto. El plan debe incluir metas

para la empresa, tanto a corto como a largo plazo, una descripcin de los productos o

servicios a ofrecer y de las oportunidades de mercado que anticipa para ellos.



Algunos autores, tambin sealan que un Plan de Negocios (Business Plan, en ingls)

debe entenderse como un estudio que, de una parte, incluye un anlisis del mercado del

sector y de la competencia, y de otra, el plan desarrollado por la empresa para

incursionar en el mercado con un producto y/o servicio, una estrategia, y un tipo de

organizacin, proyectando esta visin de conjunto a corto plazo, a travs de la

cuantificacin de las cifras que permitan determinar el nivel de atractivo econmico del

negocio, y la factibilidad financiera de la iniciativa; y a largo plazo, mediante la definicin

de una visin empresarial clara y coherente.

Lo que debe evitar en su plan de negocios. Limite sus proyecciones futuras, a largo plazo (largo plazo significa ms de un ao). Es mejor establecer objetivos a corto plazo y

modificar el plan a medida que avanza su negocio. A menudo la planificacin a largo

plazo se torna insignificante debido a al realidad de su negocio, que puede ser diferente a

su concepto inicial.

Evite el optimismo. Para ello, sea extremadamente conservador al predecir los requisitos

de capital, plazos, ventas y utilidades. Pocos planes de negocios anticipan correctamente

cunto dinero y tiempo se requerir.

No se olvide determinar cules sern sus estrategias en caso de adversidades

comerciales.

Utilice un lenguaje simple al explicar los problemas. Elabralo de modo que sea fcil de

leer y comprender.

No depende completamente de la exclusividad de su negocio ni de un invento patentado.

El xito toca a quienes comienzan un negocio con una gran economa y no

necesariamente con grandes inventos.

Formato del plan de negocios: una evaluacin sistemtica de todos los factores esenciales para los fines y objetivos de su negocio.



Estos son algunos de los temas recomendados que se pueden adecuar a su plan:

Declaracin de la visin: es un bosquejo conciso de los fines y objetivos de su

negocio.

Las personas: sin lugar a dudas, el ingrediente ms importante para su xito es

usted mismo.

Analice de qu forma se aplicarn sus experiencias previas a su nuevo negocio. Elabore

un currculo suyo y de cada persona que participar en el inicio del negocio. Sea objetivo

y evite exagerar. Esta parte de su plan de negocios ser leda con mucho cuidado por

quienes se relacionarn con usted, incluidos prestamistas, inversionistas y proveedores.

Las plantillas para redactar currculos se encuentran disponibles en su biblioteca, Kinkos,

libreras e Internet al buscar currculum.

Sin embargo, no puede pretender ser alguien que no es. Si no posee la habilidad para

realizar una funcin clave, incluya esta informacin en su plan de negocios. Por ejemplo,

si no posee la aptitud para capacitar personal, explica cmo compensar esta deficiencia.

Puede agregar un socio a su plan (lo que analiza en la Seccin 4) o planificar la

contratacin de personas clave que posean las aptitudes que usted no tiene. Incluya

biografas de todos los posibles administradores.

Su perfil del negocio: defina y describa el negocio que tiene en mente y cmo

pretende realizarlo exactamente. Intente mantenerse concentrado en el mercado

especializado al que desea servir.

Test econmico: proporcione una evaluacin completa del entorno econmico en

el que participar su negocio. Explique de qu forma su negocio ser apropiado

para las agencias reguladoras y la poblacin con la que tratar. Si corresponde,

suministre estudios demogrficos y datos del flujo de trfico comercial que

normalmente estn disponibles en los departamentos de planificacin locales.



Test del flujo de caja: incluya un flujo de caja de un ao que incorpore sus

requisitos de capital.

Incluya una evaluacin de lo que podra salir mal y de qu manera manejara los

problemas.

Incluya su plan de marketing y expansin.

Consulte sitios web gubernamentales tiles, como el de la Administracin de la

Pequea Empresa (SBA). Consulte la seccin Recursos en la pgina principal

de este sitio web.

Seis pasos para un excelente plan de negocios:Los empresarios nuevos a menudo tienen dificultades para redactar planes de negocios.

Esta disciplina le ayudar en muchos aspectos, de modo que no se pase por alto esta herramienta de planificacin! Para facilitrselo, aqu van cinco pasos que lo guiarn en la estructuracin de un plan til:

1. Escriba su concepto bsico del negocio.

2. Rena todos los datos que pueda sobre la factibilidad y los puntos especficos de

su concepto del negocio.

3. Focalice y afine su concepto en base a los datos que ha recopilado.

4. Destaque las materias especificadas de su negocio. El uso de un enfoque qu,

dnde, por qu, cmo puede ser de utilidad.

5. D a su plan una forma convincente para que no slo le d perspectivas y

direccin, sino que al mismo tiempo se convierta en una valiosa herramienta para

manejar las relaciones comerciales que sern muy importantes para su edad.



Verifique si su plan incluye los siguientes factores necesarios que darn origen a un negocio exitoso.

Un concepto slido del negocio. El error ms frecuente que cometen los empresarios es no elegir el negocio correcto desde un principio. La mejor forma

para aprender acerca de su posible negocio es trabajar para otra persona en ese

negocio antes de comenzar uno propio. Puede existir una gran diferencia entre su

concepto de un buen negocio y la realidad.

Comprender su mercado. Una buena manera de comprobar que conoce el mercado es comercializar a modo de prueba su producto o servicio antes de

comenzar. Piensa que tiene una gran cometa que cautivar la imaginacin de

quienes juegan con cometas en el mundo?

Entonces, fabrique algunos ejemplares a mano e intente venderlos primero.

Industria slida, creciente y estable. Recuerde que algunos de los grandes inventos de todos los tiempos, como los aviones y los automviles, no dieron

frutos econmicos a muchos que intentaron explotar estos grandes avances. Por

ejemplo, las ganancias acumuladas de las aerolneas desde que Wilber Wright

vol ese primer avin son menos que cero (las prdidas de las aerolneas han

sido mayores que sus utilidades). El xito proviene de aquellos que encuentran

negocios con una gran economa y no necesariamente con grandes inventos o

avances para la humanidad.

Administracin capaz. Busque gente que le agrade y a la cual admire, que tenga valores ticos, aptitudes suplementarias y que le agrade y a la cual admire, que

tenga valores ticos, aptitudes suplementarias y que sea ms inteligente que

usted. Planifique contratar gente que posea aptitudes que usted no tenga. Defina

su habilidad nica y busque a otros que conviertan sus debilidades en fortalezas.



Control financiero adecuado. Posteriormente, aprender la importancia de capacitarse en contabilidad, software computacional y administracin del flujo de

caja. La mayora de los empresarios no tiene conocimientos previos de

contabilidad y debe regresar a la escuela para adquirir este tipo de conocimiento.

Apostara sus ahorros en un juego donde no sabe cmo ganar puntos? Las

personas cometen constantemente este error en los negocios.

Enfoque comercial consecuente. Si piensa en productos o servicios especficos, descubrir que los especialistas superan a aquellos que no son

especialistas. Concntrese en algo que pueda hacer tan bien que no estar sujeto

a competir con alguien con un precio menor.

EL PLAN DE NEGOCIOS: Aspectos Generales

En un mundo en que prevalece la incertidumbre, con economas y mercados en constante cambio, la actividad del empresario actual debe estar cada vez ms sistematizada y basada en adecuados instrumentos de control de gestin. Es decir, es necesaria una verdadera actividad de anlisis dinmico de los cambios del macro

entorno y micro entorno empresarial, cuya eficacia consiste en reducir la probabilidad de

que ocurran hechos fortuitos dentro del proceso de planificacin y organizacin de la

empresa, los cuales, en trminos generales, son causa del aumento del nivel de riesgo

en esta rea.

Todo esto nos lleva a obrar con la plena conviccin de que la sola intuicin empresarial

ya no es un requisito suficiente para crear una empresa firme y estable en el largo plazo.

Este curso pretende constituirse en una gua para los empresarios y gerentes que tienen

sobre sus hombros la responsabilidad de dirigir una empresa, ya sea en la fase de

gestacin y puesta en marcha, ya en la fase de operacin corriente, mediante el empleo

de un instrumento como lo es el plan de negocios.



En general, el empresario, a partir del momento en que engendra la idea del negocio,

tiene claro hacia dnde desea llegar y mediante qu medios. En otras palabras, tiene

aquello que se denomina visin empresarial.

La visin empresarial gua a la persona en sus actos, aunque tiene una perspectiva estratgica y no operativa. Es una clase de gua invisible; el basamento de la motivacin empresarial, y establece la lnea y filosofa de conducta hacia el logro de determinado objetivo.

Dentro de un entorno competitivo y de mercado en extremo complejo y evolucionado,

gestar y desarrollar con xito una idea empresarial requiere la adopcin de un enfoque

racional, de cara al estudio de las variables internas y externas del juego econmico de la

empresa, que permite seguir de cerca la evolucin del mercado.

Para obtener tal resultado, el proceso de planificacin adquiere un lugar preponderante,

enfocando la visin empresarial, no slo como una estrategia, sino como un instrumento

operativo. El Plan de Negocios es un instrumento justo de esta conducta gerencial.

VENTAJAS DE LA UTILIZACIN DE UN PLAN DE NEGOCIOS

Obliga al emprendedor a buscar informacin que puede ser estadstica o de la experiencia de la gente para detallar datos.

Ayuda a conocer el dinero que la empresa necesita para sus diversas actividades.

Establece por tanto, las necesidades y prioridades financieras:

Ayuda a que las empresas puedan alcanzar sus metas. Los errores se cometen en el papel, eso permite reducir los fracasos.



Es una herramienta de diseo. El emprendedor va dando forma mental a su empresa antes de darle forma real. Los detalles, ideas y los nmeros empiezan a tomar en un documento escrito.

Herramienta de reflexin. El tener que poner por escrito de una forma organizada y coherente, las estrategias empresariales y la forma de avanzar las metas nos obliga a reflexionar. Cuando se ha empezado a desarrollar el proyecto, la realidad se presenta con toda su crudeza. Surgen sorpresas que no

habamos previsto, se descubren aspectos del negocio que n conocamos. El plan

de negocios ayuda a reflexionar sobre el impacto de estas novedades en el

negocio. Dado que en el plan se expresan las previsiones de cmo debe

evolucionar el negocio, a los pocos meses podremos ver como vara la realidad

sobre lo previsto, analizar las posibles causas y si conviene tomar las decisiones

oportunas.

Herramienta de comunicacin. Sirve para poner por escrito en forma clara. Los distintos aspectos del negocio y discutirlos de una manera objetiva y

despersonalizada: es muy til para poner sobre la mesa temas difciles de abordar

como por ejemplo quien asume responsabilidades. El plan facilita la necesaria

coordinacin entre ls diferentes departamentos y personas de la empresa.

Herramienta de marketing. ya que a veces el empresario no dispone de todos los recursos necesarios para empezar un negocio o desarrollar un nuevo producto

y/o servicio, debe buscar financiacin externa y el plan puede ayudar a mostrar a

los posible inversores o prestatarios.

Herramienta de Gestin de Recursos Humanos. El Plan de Negocios sirve de gua para planificar las necesidades de personal, de formacin y para establecer

el reparto de responsabilidades. El plasmar nuestras metas y la forma de

conseguirlas nos debe servir tambin de instrumento de motivacin el personal

puede estar ms motivado cuando sabe que la empresa tiene un plan que le

permitir alcanzar las metas propuestas.



CREACIN DE NEGOCIOS

El Plan de Negocios es una herramienta til a todo empresario que ya tiene su empresa o

para aquellos que desean crear una empresa.

Para los primeros, en cuanto que le permite ordenar una idea nueva para su negocio, lo

cual le permitir innovar en productos o servicios, con la seguridad de invertir

adecuadamente.

Para los segundos, crear una empresa, les posibilita medir el riesgo en su inversin

considerando todos los elementos, factores internos y externos a la empresa.

Para formalizar la iniciacin de una empresa, el futuro empresario necesita relacionarse y

conocer bien las instituciones que regulan el funcionamiento de las empresas y que

ejercen influencia o interfieren en el proceso de desarrollo de la misma; por lo tanto, es

importante conocer los trmites que deben seguirse ante las siguientes entidades:

Ministerio de Hacienda, Tributacin o Impuestos Internos.

Seguridad Social.

Derecho laboral, etc.

Debe superar las presiones que cada da sufre en su negocio; sobre todo a nivel familiar,

en muchas ocasiones la misma familia trata de desanimar al empresario a que no siga en

el negocio por lo improductivo que parece. En este caso la madera de empresario y la

visin clara en los objetivos y metas a cumplir inciden positivamente con la finalidad de

tener una empresa exitosa.

La experiencia muestra, salvo algunas excepciones, que la familia o las amistades tratan

de disuadir al posible empresario, exagerando el riesgo y mirando negativamente el

asunto; ms bien lo motivan para que invierta en certificados rentables o para que busque

empleo seguro.



CAPTULO IIORIENTACIONES PARA LA ELABORACIN

DE UN PLAN DE NEGOCIOS

Rigurosidad en la elaboracin. El documento a crear debe estar bien desarrollado,

significa datos exactos, proyecciones objetivas y ajustarse a los pasos de su

elaboracin. No implica saber adaptarlos a la realidad de la empresa.

Buscar Informacin. Significa que los datos a proporcionar deben ser lo ms

precisos posible, ya sea de estadsticas del Ministerio de Economa o de cualquier

investigacin realizada como de datos que manejan empricamente los

empresarios y empresarias, que sirven mucho para las proyecciones del negocio.

Formacin/Superacin. El empresario debe pensar en aprender ms, es

importante recalcar en base a resultados reales la necesidad de que el nivel de

estudio de ellos se eleve en beneficio de su negocio y familia.

Buscar el desarrollo del mercado. Es tratar de sacarle el mximo provecho al

mercado, no significa abusar de el sino que saber aprovechar las oportunidades al

satisfacer necesidades.

Analizar el mercado. Debemos conocerlo bien: quin compra, cunto, qu poder

adquisitivo tiene, con qu frecuencia compra, quin o quines son nuestros

competidores, etc.

Identificar fuentes de financiamiento. Conocer qu programas crediticios existen, a

qu tasa prestan, plazos, reglamentos, asesora y capacitacin.

Mejorar su administracin. Implica que el empresario debe capacitarse para

mejorar procesos, llevar controles de ventas, compras, crditos, rendimiento,

pagos, etc. Para ordenar su negocio y saber cunto gana o pierde y qu medidas

tomar ante ello.



Detectar sus puntos dbiles y fuertes. Se debe analizar la empresa o el producto

de manera objetiva. Qu hacemos bien y qu hacemos mal, porqu nos prefieren

a nosotros o porqu gana ms la tienda del vecino.

Fijar un cronograma. Si vamos a entrar a un negocio o ampliar el ya existente, es

necesario fijarse cuando se va a empezar y los pasos a efectuar en que tiempo se

harn y quin o quines sern los responsables.

Separar el capital. El de la empresa y el de la familia, se tiene que poder

diferenciar para tener una buena administracin y no castigar al negocio con

gastos personales. Diferenciar patrimonios. Cul es el de la empresa y cul no.

Recordemos que en la mayora de casos el patrimonio familiar sirve para el

negocio, pero debemos tener cuidado que el del negocio no sirva para la familia

en detrimento del negocio.

COMPONENTES BSICOS DE UN PLAN DE NEGOCIO

El siguiente esquema refleja brevemente los componentes bsicos que debe comprender un plan de negocios:

1 Antecedente.

1.1 Origen

1.2 Justificacin

1.3 Objetivos

2 Mercadeo

2.1 Precio

2.2 Plaza

2.3 Producto

2.4 Promocin

2.5 Competencia

2.6 Clientes

2.7 Proveedores



3 Ingeniera del proyecto

4 La organizacin

5 Contabilidad

5.1 Finanzas

5.2 Proyecciones y evaluacin

6 El plan de trabajo.

OBJETIVOS DEL PROYECTO

El objetivo es presentar brevemente el negocio a posibles socios, inversores o entidades

de apoyo al sector. Ser fundamental la coherencia de lo que se presente para que

despierte el inters del lector y de paso al anlisis del documento en su totalidad. Si el

resumen convence con claridad y es conciso en qu es lo que queremos y cmo lo

vamos a lograr, entonces tomarn en serio la propuesta que estamos presentando. Se

debe evitar el lenguaje excesivamente especializado y las generalidades.

En la redaccin debemos hablar sobre:

Cmo concibi la idea?Debe establecer cules fueron las motivaciones que le llevaron a gestar esta empresa.

Qu conocimientos o experiencia tiene el proyecto que pretende realizar?Debe describir las experiencias anteriores y conocimientos que se poseen relacionados con la empresa que se pondr en marcha.

Qu razones justifican su plan de empresa?Se refiere a las razones que motivan el aparecimiento de nuestra empresa en esta regin

del pas, o en esta rea de la provincia.

Se debe incluir, cuales son las necesidades que se van a resolver por parte de la

poblacin, con los productos y/o servicios de nuestra empresa.



En qu consiste el negocio?Cules son los objetivos principales a medio y largo plazo

Qu estrategias vamos a implementar para conseguir esos objetivos.

Cules son los productos o servicios que vamos a ofrecer a nuestros clientes.

Existe mercado para este negocio?Debemos convencer que la empresa va a situarse en un mercado con suficiente

demanda para nuestro producto o servicio y que esa misma demanda nos asegure el

futuro y el crecimiento del negocio.

Para convencer de esto, es necesario utilizar datos reales basados en algn estudio

previo, estadsticas o informacin secundaria.

Si es posible hay que dispones de una lista de clientes a atender para demostrar que si

va a haber venta.

Qu diferencia a nuestra empresa de la competencia?

Debe existir algn factor que nos haga diferentes, por ejemplo, en calidad, en

envoltura, en precio, en presentacin , etc, para que decidan invertir en nuestra

iniciativa y no en otra.

Indicar cmo vamos a mantener esa diferencia, estrategias de producto, precio,

atencin. Un aspecto fundamental sera definir en qu somos mejores que los

competidores. Con qu puntos fuertes o fortalezas contamos que nos permitan superar a los competidores en la conquista de los clientes.

Con qu recursos humanos y financieros contamos y si se dispone de licencias o

patentes. Esto le da seguridad al inversor de que su dinero estar seguro.

Qu futuro le espera a la empresa?

Cul es el rendimiento a mediano y largo plazo de la empresa y compararlo con

los costos de oportunidad para demostrar porqu somos una inversin segura.

Mostrar las previsiones de crecimiento sustentndolas con datos de la firma ms

objetiva posible.

Cmo se va a financiar ese crecimiento, de donde saldr el dinero.



Riesgos a afrontar?

Cules se van a asumir, indicando su alcance y cmo le vamos a hacer frente.

Posibles debilidades o peligros a los que nos enfrentamos. Que tendencias de los

mercados nos pueden afectar negativamente.

Por ejemplo si estn disminuyendo los nacimientos de nios en nuestro mercado y el

producto que vendemos es infantil.

MARKETING DE UN PLAN DE NEGOCIOS

La mercadotecnia es la encargada del proceso de planificar las actividades de la

organizacin con relacin al precio, la promocin, distribucin y venta de bienes y/o

servicios de la empresa, as como en la definicin del producto o servicio con base en las

preferencias del consumidor, de manera que permitan crear un intercambio (entre

empresa y consumidor) que satisfaga los propsitos de los clientes y de la propia

empresa.

Debe establecer una perfecta coherencia entre los objetivos comerciales y los objetivos

globales de la empresa y cmo se pretende alcanzarlos. Habr que conocer bien a los

clientes y a la competencia identificando cul ser la tctica que se utilizar con ellos.

Los principales elementos que se deben tomar en cuenta para la realizacin de todo plan

de mercadeo son las conocidas 4 P's:

Producto: Se realiza una breve descripcin de la actividad desarrollada por la empresa, en trminos de productos (y servicios, entendindolos como productos

intangibles). Y ste se refiere a los bienes que la empresa proporcionar a los

consumidores para satisfacer sus necesidades.

Precio: Se refiere al anlisis que debe efectuarse para el establecimiento de un adecuado costo del producto, a qu precio estar disponible el producto en el

mercado.



Plaza: Se refiere a la ubicacin que tendr el producto dentro de una regin o un pas. Tambin se incluyen los canales de distribucin a travs de los cuales el

producto llegar hasta el consumidor.

Promocin: incluye todas las actividades y elementos necesarios para dar a conocer el producto al consumidor.

Adems de estos elementos, se deben tomar en consideracin la competencia, los

proveedores, y el estudio de los clientes, quienes sern los receptores de nuestros

productos y/o servicios.



CAPTULO IIIEL PRODUCTO

Se trata de definir los productos con los que vamos a contar y sus cualidades, a efectos

de hacer una valoracin justa y objetiva que permita visualizar sus efectivas posibilidades

en el mercado, frente a otros productos.

No se deben definir nicamente las buenas cualidades, tambin si encontramos en

nuestro producto alguna cualidad no tan buena, esa debe expresarse, y desde luego,

buscar como resolver para mejorar la cualidad.

Describa las principales caractersticas de su producto de tal manera que se entienda

claramente qu es y para qu sirve. Describa fsicamente sus caractersticas tcnicas, de

utilizacin y de necesidades que satisface.

La descripcin de cada producto debe incluir elementos generales en cuanto a:

Nombre del producto

Utilizacin

Materiales con los que est elaborado.

Caractersticas fsicas (peso, color, tamao, etc.)

Empaque

Tiempo de duracin

Ventajas y beneficios.

Este ejercicio puede hacerse a travs de una lluvia de ideas, y se puede utilizar una

matriz como la siguiente para efectos de comparacin, clasificacin, seleccin y eleccin

del o los productos a desarrollar:

Producto / Caractersticas / Necesidad que satisface / Tiempo de duracin / Ventajas y

beneficios.



Segmento de Mercado. En ocasiones cunado es un segmento muy concreto o pequeo

hablamos del nicho de mercado. Definir el grupo poblacional al que nos enfocamos. Incluso definir el tipo de uso que deseamos para nuestro producto. Por ejemplo: si

nuestra bebida de naranja la posicionamos para desayunar, para otro momento del da o

para mezclar con otras bebidas.

Se debe establecer con claridad a quienes estamos dirigiendo nuestro producto.

Afirmaciones vagas como: las seoras de la ciudad x, los habitantes de este lugar y

otras del estilo no definen exactamente cmo vamos a manejar la promocin, publicidad,

y otras formas de comunicacin para llegar a nuestros clientes.

Una manera ms completa puede ser:

Nuestro zapato es fabricado para ser consumido por las nias escolares, de 8 a 12 aos,

cuyos padres tengan ingresos bajos, y que vivan en nuestra misma provincia.

En cuanto al mercado, se debe realizar un anlisis que permita conocer los siguientes

aspectos:

Caractersticas (bien industrial, bien de consumo)

Estratificacin. Segmento concreto del mercado al que nos dirigimos. Es decir, si

por ejemplo vendemos zapatos de deporte o por el contrario zapatos para vestir

ms formal.

Localizacin (nacional, departamental, municipal, zonal, regional).



DETERMINACIN DEL PRECIO DE VENTA

Los consumidores entregan algo de valor econmico al vendedor, a cambio de los bienes

y/o servicios que recibe. La cantidad de dinero que se paga por los bienes y/o servicios

constituye su precio.

La fijacin de precios reviste gran importancia, pues el precio de un producto influye en la percepcin que tiene el consumidor final sobre el producto y/o servicio que recibe.

No debe obviarse el tipo tipo de mercado al que se est enfocando el producto, debe

conocerse si lo que buscar el cliente ser calidad, sin importar mucho el precio, o si el

precio ser una de las variables de decisin ms importantes. En varias ocasiones, una

errnea fijacin del precio es la causa responsable de la escasa demanda de un

producto.

Precio de ventaEn la determinacin del precio nos podemos guiar por varios factores fundamentales:

El costo de nuestro producto

Los precios de la competencia en el mercado.

Nuestro porcentaje esperado de ganancia, por determinado nmero de unidades o volmenes.

Y un aspecto importante es el anlisis del consumidor. Qu renta est dispuesto a gastar.

Desde la percepcin del consumidor que valor tiene nuestro producto y cuanto est

dispuesto a pagar el cliente.

Algunas preguntas que pueden ser de utilidad para esclarecer aspectos referentes al

precio del producto son:

Cmo se ha decidido establecer el precio del producto?

Qu criterios utilizarn para hacerlo?



La sugerencia es que elabore un listado correspondiente con todos los materiales y

elementos que necesite para producir. Tambin elabore un listado con los gastos que

tendr que efectuar para producirlo.

Luego, asgnele un valor a las listas y totalice las cantidades, al total agrguele un

porcentaje que usted considere como ganancia que quiera obtener con la venta del

producto.

Adems, establezca el precio de su producto, tomando en cuenta el precio de los

productos de la competencia, por lo que debe averiguar los precios de productos

similares o parecidos y comprelo con el que se determin para su producto.

La siguiente matriz puede serle de utilidad para el establecimiento del precio de su

producto.

COSTOS FIJOSGASTOS VARIOS

PRODUCCIN COSTOS VARIABLES

BENEFICIO:UTILIDAD

PRECIO

$ $ $ $ $$ $ $ $ $$ $ $ $ $

En trminos sencillos, la relacin es la siguiente:

Precio de Venta = C. Fijos + C. Variables + Gastos + Ganancia esperada.

(Todo debe ir expresado en valores unitarios, por ejemplo: Costo Fijo Unitario, Gastos

Unitarios, etc.)

Si una empresa elabora el producto X, fcilmente puede determinar si su precio est por

encima o por debajo de la competencia, y analizar las razones de dicho hallazgo,

verbigracia, menores costos, mayor utilidad, etc.



LOS COMPETIDORES

Los competidores de una empresa existente o nueva pueden ser directos o indirectos.

Esta clasificacin est enfocada al mercado de referencia, ya que algunas empresas

pueden, y de hecho ofrecen, productos y/o servicios capaces de satisfacer las mismas

necesidades del consumidor, y tales productos pueden ser completamente diferentes.

Los competidores directos ofrecen productos que satisfacen necesidades idnticas o muy

similares, por ejemplo, el transporte terrestre, puede un consumidor elegir una compaa

ferroviaria o una compaa de autobuses para transportarse hacia su lugar de destino.

Otro ejemplo muy interesante es el de los servicios de telefona celular.

Forman parte de la categora de competidores indirectos aquellas empresas que s

dirigen, as sea parcialmente, al mismo mercado de referencia, pero en el cual el grado

de sustitucin de la oferta no es significativo. Verbigracia, los libros y las revistas cumplen

la misma funcin de informar y actualizar a los lectores, con regularidad las motivaciones

bsicas de sus decisiones de compra son diferentes y, por tanto, una agresiva accin

comercial realizada sobre los libros incidir, con seguridad, el ,mercado de las revistas,

pero indirectamente.

Ventajas sobre los competidores

Se debe hacer una lista de nuestro anlisis acerca de cuales son las cosas que nos

distinguen para bien, de nuestros competidores que llegan a nuestro mismo nicho de

mercado, algunas ventajas pueden ser:

Compramos materiales y materia prima de la mejor calidad, al mismo precio que ellos

compran el suyo de menor calidad.

Contamos con un medio de transporte que puede desplazarse para lograr una mas fcil

distribucin.

Tenemos los contactos fuera del pas, que nos pueden apoyar con la distribucin.



Poseemos un mejor control de calidad y nos exigimos a nosotros, realizar las cosas bien

hechas. etc.

Desventajas frente a los competidores

Para ser muy francos, no siempre podemos contar con ventajas, a veces tambin

tenemos desventajas, que debemos hacer concientes, analizndolas y escribindolas.

Unas posibles desventajas pueden ser:

No tenemos un conocimiento preciso del lugar donde comprar el insumo ms barato

No contamos con la moderna maquinaria que ellos usan, para ser ms rpidos

No hemos logrado crdito de los proveedores, en la forma que ellos han logrado.

Continuando con su plan de empresa, en este aspecto, identifique los principales

competidores y determine los siguientes elementos:

Ubicacin

Tamao

Cobertura del mercado (urbano, municipal, regional, zonal, nacional,

internacional).

Capacidad de produccin

Caractersticas del producto (materia, diseo, calidad, marca, precio, etc.).

Canales de distribucin

Poltica comercial (plazo, descuentos, forma de pago)

Estrategia publicitaria.



LOS CLIENTES DE LA EMPRESA

Para empresas nuevas:La definicin que se encuentra en cualquier diccionario de la lengua espaola, se refiere

a cliente como quien compra a un comerciante, especialmente el que lo hace

habitualmente.

Por tal motivo, la validez esencial de un proyecto, en trminos de potencialidad y

perspectivas, puede comprenderse solamente despus de un atento estudio del mercado

de referencia. La atencin debe orientarse, en un principio, hacia el mercado, hacia

nuestros futuros clientes.

Uno de los mtodos ms eficaces para identificar y analizar el mercado de los bienes de

consumo se establece en cuatro niveles:

a) Geogrfico.- La subdivisin del mercado se presenta en reas geogrficas como

regiones, zonas, provincias, continentes. Sin embargo, tambin se puede aplicar

el concepto al tipo de clima de una zona determinada, verbigracia, reas

tropicales, reas templadas, etc.

b) Demogrfico.- El mercado puede ser dividido por caractersticas demogrficas,

como poblacin, edad, raza, sexo, nmero de individuos por familia, etc.

c) Socioeconmico.- Algunas de las variables que se toman en cuenta en este caso

son educacin, ingreso monetario, clases social, ocupacin, etc.

d) Psicogrfico.- Tiene que ver con el campo de la psicologa, tales como

necesidades, la motivacin de compra, valores, gustos e intereses, etc.

Al interior del mercado, la empresa se orienta generalmente a un grupo especfico de

consumidores. Es esto lo que se define como mercado de referencia o target market. El

target de los consumidores es este segmento peculiar que identifica a un grupo de

latentes compradores que tienen caractersticas similares.



La empresa necesita comprender, ante todo, el mercado en su conjunto y, por tanto,

detenerse a examinar las principales caractersticas geogrficas y demogrficas. De esto,

el diagnstico se orienta a la identificacin de los segmentos de consumidores para

donde los productos y/o servicios se dirigen; este proceso se establece como

segmentacin de la demanda.

El anlisis de las necesidades y de las actitudes referentes al consumo de un grupo

homogneo de consumidores confirma la utilidad de este enfoque. El estudio en esta

fase, orienta su atencin, ms que todo, a las variables psicogrficas y socioeconmicas,

en lo que respecta a los bienes de consumo, y hacia las caractersticas de compra,

financieras y operativas de bienes industriales.

Algunos autores van ms all, y afirman lo siguiente:el cliente no es el que compra sino

el que determina la decisin de comprar.

Tomando como referencia lo que se ha mencionado en esta leccin, se le pide que

identifique para su empresa:

Quin es su cliente? (caractersticas, estratificacin)

Qu necesidades tiene? (nacional, internacional)

Qu compra? (marca, color, empaque, calidad, diseo, etc.)

Motivaciones de compra (Por qu compra)

Hbitos de compra (en dnde, cunto y con qu frecuencia compra)

Para empresas existentes:Como ya se mencion anteriormente, conocer a nuestros clientes, saber sus deseos y

tendencias es para el empresario una herramienta trascendental, para asegurar el xito

de su negocio. En el pasado las ventas no buscaban tener relaciones de largo plazo con

los clientes. Hoy lo ms importante es que el cliente se transforme en el socio principal

del negocio. La mercadotecnia tiene bsicamente que ver con las necesidades, deseos y

tendencias del consumidor, con el propsito de satisfacerlas. Pero la nueva realidad

exige enfocar la mercadotecnia como una filosofa orientada hacia el cliente.



El mercado sugestiona las tendencias de acuerdo a las necesidades, aunque estas son

cambiantes. La observacin y el conocimiento del mercado potencial dan pie a la

gestacin de productos que realmente satisfacen las necesidades del consumidor. En

consecuencia, la pregunta es Cmo conocer el mercado?. La solucin obligada podra

ser un estudio especializado, aunque siempre se deben mantener las reservas del caso,

debido a los resultados que afloren como los elevados costos que conlleva un estudio de

este tipo.

Existen algunas actividades que los pequeos y medianos empresarios pueden llevar a

cabo para conocer lo que piensan sus clientes. Son mtodos y tcnicas sencillas y

econmicas que realizan algunas de las funciones de un estudio especializado de

mercado. A saber:

Consulte en su empresa sobre el trato permanente y diario que el personal tiene

con el cliente; ya que la atencin a las quejas y reclamos del cliente permite saber

con precisin qu se espera de la empresa y cules las reas o departamentos

problemticos.

Compile y estudie las quejas o reclamos de los clientes. En lugar de rechazarlas,

ocultarlas o dejarlas sin prestarles atencin, fomente la presentacin de quejas,

para sistematizar el esquema.

Consiga y analice investigaciones y estudios que existan, y que traten sectores

parecidos al que usted se encuentra operando.

Establezca como referencia a sus clientes de mayor importancia. Asista a

reuniones con ellos, vistelos y conslteles sobre los problemas que tienen con los

productos y/o servicios que brinda la empresa.

Elabore un cuestionario de salida a los trabajadores que estn prximos a dejar la

empresa. Sus contestaciones sern ms sinceras y sern de gran utilidad para

encontrar fallas en la empresa.



Finalmente, coloque un buzn de sugerencias, lo cual constituye una forma

econmica de conocer lo que opinan los clientes del negocio.

Conocer al cliente resulta muy laborioso, ya que ante todo es un ser humano, una

persona, compleja y cambiante. Por ello si quiere conocerlo, transfrmelo en su mejor

aliado.



CAPTULO IVCANALES DE DISTRIBUCIN

Despus de conocer las necesidades del cliente o consumidor y desarrollar un bien y/o

servicios que las satisfagan, es necesario disponer cmo hacer llegar los productos al

mercado. Para ello se deben elegir rutas mediante las cuales se transporte el producto

desde el centro de produccin hasta el consumidor final, de la manera ms efectiva que

sea posible.

Tericamente se conocen cuatro canales de distribucin para hacer llegar los bienes del

productor al consumidor:

Cada etapa del proceso de distribucin, hace posible incrementar la distribucin a un

mayor nmero de clientes potenciales; sin embargo, cada paso tambin provoca una

prdida de control y contacto directo con el mercado.

FORMA DE DISTRIBUCIN

Debe describirse las formas, rutas, periodicidad, y manejo de volmenes en los que

estaremos distribuyendo el producto. Si se piensa necesario, puede hacerse una

proyeccin de distribucin del producto por meses, para un ao, considerando la

estacionalidad del producto, es decir, analizando los meses del ao en que nuestro

producto se vender ms o menos.

Entre las preguntas bsicas que deben responderse en este aspecto se encuentran las

siguientes:

Qu medios de comercializacin (canales de distribucin) utilizar para la

venta de su producto? (venta directa al consumidor final, intermediarios,

mayoristas, minoristas, punto de venta propio, etc.).

Qu medios de transporte se utilizar para la distribucin de su producto?



Cules son los costos? y Cul el costo de su transporte?

Cunto tiempo demora el transporte de los productos?

Necesita bodegaje o algn tipo de almacenamiento especial?

Cules son los costos del bodegaje o almacenamiento?

Para facilitarle en la eleccin del canal de distribucin, puede complementar el siguiente

formato tipo matriz:

Sistema de distribucin a emplear Motivos para elegir este sistema Breve descripcin del proceso Diagrama del proceso

PUBLICIDAD Y PROMOCIN

Otro aspecto que puede causar gran incidencia en el mercado meta es el sistema de

promocin de ventas, el cual comprende actividades que dejan presentar al cliente con el

producto o servicio de la empresa. La promocin de ventas debe desarrollarse para que

el cliente ubique al producto o servicio de la empresa en el mercado, verbigracia de estas

actividades son: muestras gratis, ofertas de lanzamiento, participacin en actividades o

eventos sociales, culturales, educativos, deportivos, etc.

Adems, no debe olvidarse la importancia que reviste el poseer una marca definida, que

el producto lleve etiqueta y empaque apropiado, para que el consumidor se sienta

alentado a adquirir el producto.

Existen varias formas de promover el producto:

Publicidad.- Consiste en anunciar el producto en medios de comunicacin, ya sea radio, televisin, prensa escrita, etc.



Promocin.- Es obsequiar muestras del producto al pblico para que ste lo pueda conocer y utilizar o participar con el producto en ferias, exposiciones, etc.

Ventas personales.- Este sistema se da cuando un vendedor de su empresa o usted realiza visitas personales al pblico, ya sea en su casa o en sus empresas

para ofrecerle directamente el producto.

Relaciones Pblicas.- La gestin de la imagen de la empresa y las apariciones en los medios de comunicacin.

Con referencia a lo anterior, debe tenerse en cuenta que al elegir una manera de dar a

conocer el producto se tome en cuenta el costo de hacerlo, as como cundo? y

dnde? comenzar a hacerlo.

No siempre se cuenta con un fondo destinado a promover el producto, sin embargo,

muchas veces la publicidad, puede hacerse con acciones de bajo costo, de forma que

siempre se permanezca en la mente de nuestros consumidores. Actividades posibles de

promocin y publicidad son:

Docena de trece

Despus de diez, regale uno

Calcomanas

Calendarios de bolsillo

Anuncio en la pared

Bolsas de plstico con el nombre de la empresa, etc.

Desde luego, si sus fondos son suficientes, y su mercado es masivo, use ese tipo de

medios, no tiene sentido que usted se anuncie en los principales peridicos del pas, si su

produccin y nicho de mercado es limitado geogrficamente.

A manera de ejercicio y teniendo en cuenta la clase de producto y las caractersticas de

la clientela potencial, determine los medios que planea utilizar para dar a conocer su



producto (catlogos, muestra fsica, visita directa, folletos, participacin en eventos, otros)

y si ha previsto el mensaje que quiere hacer llegar.

VENTAS

Las ventas conforman una de las funciones bsicas de la empresa. El mejor sistema

financiero, la mejor publicidad y los mejores mtodos y sistemas de produccin no podrn

contribuir en nada si las ventas no suceden, nada ocurre en la empresa hasta que alguien

vende.

Con respecto a la organizacin de ventas las preguntas bsicas a responder son:

Contratar vendedores? Cuntos? Con qu experiencia? Cul ser su

remuneracin? (suelo fijo, comisin por ventas, por cobros, etc.)

Tipo de contrato con los vendedores (trmino fijo, indefinido).

Fijar cuota de ventas para los vendedores?

Qu sistemas de supervisin y control de ventas utilizar?

Flujo de ventas esperado por mes

Haga una proyeccin de cuales son sus ventas esperada por mes, durante un ao, trate

de hacer esta valoracin de manera objetiva, considerando el monto de su inversin, la

planta instalada, el tamao de su produccin, la recepcin de su nicho demarcado, y su

competencia.

Proyeccin de ventasEstime las ventas (en unidades) mensuales, durante el premier ao de operacin.



ACTIVIDAD PRODUCTIVA

En este mbito se trabaja la descripcin genrica de la actividad productiva de la

empresa, ilustrando brevemente las diversas fases del proceso, sus caractersticas

propias, y tambin las competencias distintivas de la empresa.

Incluso para las actividades ms exigentes, en las cuales los procesos sean de alguna

complejidad y posean, por tanto, una fuerte capacidad tcnica, es del todo intil

detenerse en la descripcin tcnica del proceso. No debe olvidarse que el grupo de

inters al que se le presenta el plan no ir nunca ms all de la simple comprensin de la

naturaleza de la actividad desarrollada, salvo algunas excepciones.

El proceso de produccinIndiferentemente si va a producir, maquillar o comprar en un principio, es necesario

conocer el proceso produccin de su empresa.

El proceso de produccin es el conjunto de actividades que se llevan a cabo para

elaborar un producto o prestar un servicio. En este, se conjugan la maquinaria los

insumos (materiales, materia prima) y el personal de la empresa necesarios para realizar

el proceso.

Es necesario que el proceso de produccin quede determinado claramente, a manera

que permita a los empleados obtener el producto deseado con un uso eficiente de los

recursos necesarios.

Ingeniera del Proyecto (1)Recurdese tambin que en la actualidad existe una marcada tendencia por utilizar

sistemas, procesos y productos amigables con el medio ambiente, por lo que debe

considerarse que se evite cualquier dao a la naturaleza.

Las preguntas fundamentales que usted debe responder para establecer su proceso de

produccin son:

Establezca todas las actividades necesarias para elaborar el producto.



Ordene las actividades de una manera lgica y en secuencia.

Determine los tiempos requeridos para desarrollar cada actividad.

Elabore un flujo de su proceso de produccin, y establezca aspectos de control de

calidad en ese flujo, identificando los pasos ms problemticos del proceso.

Diagrama de procedimientoEl diagrama para el procedimiento es el orden y combinacin de las diferentes

actividades de produccin, es una secuencia de operaciones expresada en forma grfica.

Tambin es una forma de detallar y estudiar el proceso de produccin, a travs de la

utilizacin de un diagrama de flujo, cuya simbologa bsica es la siguiente:

SIMBOLOGA SIGNIFICADO DESCRIPCIN

OPERACIN

Hace referencia a cualquier actividad cuyo resultado sea una transformacin fsica o qumica en un producto o componente del mismo.

DEMORA

Cualquier lapso en el que un componente del producto se encuentre esperando por alguna operacin, revisin o traslado.

ARCHIVO O

ALMACENAMIENTO

Custodiar un producto o insumo en el almacn, hasta que se necesite para su utilizacin o venta.

INSPECCIN

Se refiere a efectuar comparaciones o verificaciones de las caractersticas comparndolas con los estndares de calidad, as como la cantidad determinada para el mismo.



TRANSPORTE

Cualquier movimiento que no forme parte de una operacin o de una inspeccin.

DOCUMENTO

Generalmente se utiliza para designar cheques, requisiciones, cotizaciones, etc. Todo aquello que sea necesario para un efectivo desarrollo del proceso productivo.

Elabore un diagrama de flujo del procedimiento de manufactura de su producto y/o

servicio, desde la llegada del insumo necesario para la produccin, hasta que se obtenga

el producto final, empacado y dispuesto para la venta.

PRODUCCIN

Maquinaria y equiposEn esta seccin no es necesario distender mucho; ya que es suficiente un listado de las

actividades materiales (y no materiales) que se llevan a cabo en el nuevo proyecto.

El proceso productivo permite establecer las actividades a realizar, as como el equipo,

herramientas e instalaciones necesarias para llevar acabo la elaboracin del productos y/

o prestacin de servicios de la empresa.

Para esto se debe realizar:

Desglosar el proceso en actividades especficas.

Hacer un listado de todo el equipo/maquinaria requerido para cada actividad.

Elaborar un listado de las herramientas que se necesitan en cada actividad.

Determinar los insumos requeridos en el proceso.

Establecer el espacio necesario para llevar a cabo cada actividad.



Determinar cualquier otro requerimiento especial de instalaciones que viabilicen el

desarrollo de cada actividad.

No olvidar las especificaciones tcnicas del proceso productivo.

La siguiente matriz puede serle de mucha utilidad para este apartado:

MAQUINARIAY EQUIPO CANTIDAD

ESPECIFICACIONESTCNICAS

CANTIDAD DE PRODUCCIN

PRECIOMERCADO

TOTALES

Muebles y enseresAqu debe citar la cantidad y clase de muebles y enseres necesarios para el

funcionamiento de su empresa. Puede emplear el siguiente cuadro:

MUEBLES Y ENSERES

CANTIDAD CLASE PRECIO MERCADO

TOTALES

Materias primasPara cada uno de los productos que se van a elaborar enumerar las materias primas

necesarias, indicado proveedor, plazo de entrega, unidad de medida, precio, plazo, plazo

de pago y disponibilidad en el mercado.

Esto puede realizarlo a travs de la siguiente matriz:

PRODUCTO MATERIAPRIMA PROVEEDORPLAZO

DEENTREGA

UNIDADMEDIDA PRECIO

PLAZOPAGO DISPONIB.



Tecnologa de produccinEs necesario determinar la tecnologa disponible para realizar el producto. Debe de

especificarse, ya que por medio de ella es posible:

Determinar que el nivel de tecnologa que se est utilizando es el adecuado de

acuerdo al tipo de proyecto y a la regin donde se desarrollar.

Considerar todas las alternativas de tecnologa, no dejar ninguna fuera del

proceso de seleccin.

Disponibilidad para obtener la tecnologa.

Cualquier tipo de estipulaciones especiales para hacer uso de la tecnologa, tales

como convenios, acuerdos, etc.

Posibilidad de copiado (bsqueda de proteccin en cuanto a Propiedad Intelectual

si la tecnologa es original).

Lo que se le sugiere es que describa cules sern los mtodos de produccin, y los

equipos y tcnicas particulares que usted tendr para producir en su empresa, eso le

ayudar a ver de mejor manera y ms claro, donde debe poner ms atencin a este

aspecto de la empresa.

Produccin esperadaDe acuerdo a lo que ha elaborado anteriormente, usted est en muy buena posicin para

definir su capacidad de produccin, y en qu porcentaje va a utilizar esta capacidad.

Este porcentaje debe traducirse a unidades y volmenes.

En este aspecto debe tomarse en cuenta la capacidad instalada, y sta se refiere al nivel

mximo de produccin que puede conseguir una empresa con base en los recursos con

los que cuenta, refirindose primordialmente a maquinaria e instalaciones fsicas.

Puede realizarse siguiendo el formato del siguiente cuadro:PERIODO CANTIDAD DE PRODUCTO COMENTARIOS

El periodo puede ser 1 da, 1 semana, 1 mes, etc.



CAPTULO VINGENIERA DEL PROYECTO

INVERSIONES

Inversin en estructurasHaga un inventario de cunto ha sido su inversin en edificacin, y luego cunto y

cundo prev usted que deber invertir posteriormente, de acuerdo al crecimiento en el

mercado.

Mantenimiento y depreciacinEl mantenimiento se refiere al conjunto de acciones efectuadas para conservar una

mquina, vehculo, etc. en sus condiciones ptimas. En este sentido, todo el equipo y

maquinaria con que cuenta la empresa deber ser revisado constantemente, a fin de que

siempre se encuentre funcionando en perfectas condiciones.

Depreciacin se define como la reduccin del precio o valor de un activo a travs del

deterioro por el uso.

Una forma sencilla de calcular la depreciacin es con el mtodo de la lnea recta, por el

cual el valor residual (valor del activo cuando ha finalizado su vida til) calculado de un

activo se resta de su costo original y la diferencia se divide entre el nmero de aos de

vida estimada para llegar a una merma por depreciacin anual.

Por ejemplo, suponemos que se ha adquirido una mquina por un valor de $ 12,000.00

dlares, a la que se le considera una vida til de 5 aos, y cuyo valor residual se calcula

de $ 2,000.00 dlares. Entonces, la depreciacin anual de esa mquina se determinara

as:

Depreciacin = (Coste original del Activo Valor residual) / Vida til del Proyecto.

Sustituyendo valores tenemos:

Depreciacin = ($ 12,000 2,000) / 5



Depreciacin = $ 2,000 dlares al ao.

Ahora corresponde a usted calcular la depreciacin de su equipo, de acuerdo a la vida til

que ste tiene.

Tambin haga un plan de mantenimiento y describa cada cuanto se har este, y cunto

costar.

INSTALACIONES Y SERVICIOS

Haga un clculo de cunto deber pagar por las instalaciones fsicas, si son propias

defina cuanto costara si tuviera que alquilarlas, y cunto pagar por los servicios de

agua, luz, correo, telfono, Internet, etc.

Distribucin de plantaConsiste en la forma en que se dispondrn las herramientas, equipo, mquinas y los

flujos de produccin, lo cual permitir ordenar el trabajo eficientemente.

Para disear la distribucin de la planta se debe tomar en cuenta el diagrama de flujo del

proceso elaborado anteriormente, ya que a travs de ste ser posible determinar el

orden de las actividades y, de esta manera, evaluar cul es la sucesin ptima del equipo

y el lugar ms apropiado para las herramientas.

Aqu le corresponde a usted elaborar un plano a escala, sealando la ubicacin de la

maquinaria teniendo en cuenta la secuencia de la produccin, los tiempos mnimos de

recorrido, el aprovechamiento de espacios, las condiciones de iluminacin y ventilacin y

la disposicin de los puestos de trabajo.

Adicionalmente determinar las necesidades de adecuacin de la planta en cuanto a:

- Montaje de maquinaria.

- Instalaciones elctricas, de alumbrado, agua y alcantarillado.

- Vas de acceso, etc.



LOCALIZACIN DE LA EMPRESA

Para seleccionar la ubicacin geogrfica de la empresa tenga en cuenta los siguientes

aspectos:

- Producto: de acuerdo con las caractersticas del producto determine si la

localizacin conviene hacerse en zona industrial, comercial o residencial.

- Costos: de transporte, arriendo, servicios pblicos.

- Vas de acceso: cercana a los puntos de comercializacin del producto y

proveedura de materias primas.

- Servicios industriales: disponibilidad en cantidad y calidad de energa elctrica,

telfono, agua y otros.



CAPTULO VIORGANIZACIN EMPRESARIAL

Revise particular importancia la organizacin de la estructura de la empresa, y en su

interior, la del personal con que se contar. Se sabe que el recurso humano es el activo

ms importante de toda empresa, y los xitos se obran ante todo con personas, y slo en

un segundo momento con las ideas.

La organizacin es la forma en que se dispone y determina el trabajo entre el personal de

la empresa, para lograr eficaz y eficientemente los propsitos establecidos para la misma.

Las etapas por las cuales pasa el establecimiento del sistema-empresa son las

siguientes:

1. Marco jurdicoCuando se pretende estructurar legalmente una empresa, es conveniente tomar en

cuenta los siguientes aspectos:

- El nmero de personas (socios) que iniciarn la empresa.

- Las aportaciones de cada uno de los socios.

- La responsabilidad de los socios ante terceros

- Los gastos en que se incurrirn para la constitucin de la empresa.

- Los trmites formales necesarios para inscribirla legalmente.

- Las obligaciones que se adquieren con el fisco.

- Las obligaciones laborales que se estn contrayendo.

En cuanto a la conformacin de la empresa, legalmente, existen diversas figuras, tales

como Sociedad Annima, Cooperativa, etc. Depender del marco legal de cada pas para

determinar cul es la mejor figura legal para ser adoptada.



2. Diseo de un organigramaUn organigrama es la representacin grfica de la estructura orgnica de una institucin

o de una de sus reas o unidades administrativas, en la que se muestran las relaciones

que guardan entre s los rganos que la componen.

El objeto de los organigramas es que construyen el instrumento idneo para plasmar y

transmitir en forma grfica y objetiva la composicin de una organizacin.

Los organigramas son tiles porque:- Proporcionan una figura formal de la organizacin.

- Constituyen una fuente de consulta oficial.

- Facilitan el conocimiento de una empresa, as como de sus relaciones de

jerarqua.

- Constituyen un elemento tcnico valioso par el anlisis organizacional.

3. Identificacin del recurso humano:Definido el organigrama de la empresa, es posible detectar la cantidad y perfil de los

empleados que debern ser contratados por la organizacin. Ellos debern pasar un

proceso de reclutamiento, seleccin, contratacin e induccin de personal al interior de la

empresa, donde se elegirn a los candidatos que renan los requisitos exigidos encada

puesto de trabajo, para que su desempeo en el mismo sea eficiente y eficaz.

Las interrogantes que usted debe responder entonces son: Qu estructura legal dar a

su empresa?

(Persona natural, sociedad limitada, sociedad de hecho, etc.)

Cuntos socios conformarn la empresa? Cul es el aporte de cada uno?

Por medio de un organigrama indicar la estructura administrativa que se dar a la

empresa y, para cada uno de los cargos, determinar las funciones y experiencias

necesarias para su desempeo.



CONTABILIDAD Y FINANZAS (I)

A continuacin se presentan las herramientas bsicas que le facilitarn el manejo de la

parte contable y financiera del proyecto, y que le permitir:

Cuantificar el proyecto en trminos de inversin, presupuestos, balance, costo y

rentabilidad.

Evaluar la viabilidad del proyecto.

Estimar los costos que intervienen en el proceso productivo, con el fin de calcular

el precio de venta de los productos que se van a fabricar.

Efectuar una comparacin entre lo presupuestado y lo ejecutado para hacer los

correctivos oportunamente, una vez haya transcurrido algn tiempo.

ContabilidadEl sistema contable de la organizacin es un instrumento muy til y prctico que facilita la

toma de decisiones del empresario y mantiene un seguimiento constante de las

operaciones y estado financiero de la empresa.

El sistema contable lo podemos definir como el proceso de llevar, en forma ordenada, las

cuentas de la organizacin, permanecer informados de la situacin de la misma y la

bsqueda de alternativas atractivas que posibiliten el ahorro en cuanto a costos y gastos,

para incrementar las expectativas de rendimiento.

Ahora bien, debe hacerse una diferenciacin en cuanto a costos y gastos. Cuando se

elabora un plan de negocios, costo es la cantidad de dinero que se debe erogar para

cancelar lo que se requiere en la operacin de la empresa, y no tiene como fin generar

ganancias, en tanto que el gasto s es erogado con el propsito de obtener utilidades,

verbigracia, el pago de la luz es un costo, mientras que un spot publicitario en la radio es

un gasto.

CostosExisten dos tipos de costos:

Variables: son los que se realizan proporcionalmente al nivel de produccin, y

forman parte bsica del producto (insumos, materiales, etc.), por ejemplo, compra


Fernando Rubio Cabrera Plan de Negocios I_________________________________________________________

plan de negocios texto

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