1

Gustavo Samaniego Tejeda, MBA

TEMARIO

Introducción

1. Conceptos básicos

2. Estructura de un plan de negocios

3. El análisis del mercado y del entorno

4. Generación del modelo de negocio

5. El plan de desarrollo de clientes

6. El plan de operaciones

7. El plan de organización y legal

8. El plan financiero

9. El plan de implantación

2

.

INTRODUCCION.

El 80% de los nuevos negocios fracasan

antes de los cuatro años y una de la causas

principales es porque inician sin una visión

clara y un trabajo serio y ordenada del

negocio, es decir inician sin un plan de

negocio..

La gran mayoría de negocios en el Perú

inician negocios esperando que la suerte

atraiga a los cliente y haga crecer el negocio.

.

1. CONCEPTOS BASICOS.

.

Qué es un plan de negocios2

4

Es un documento que en forma

ordenada y sistemática detalla los

aspectos que debe hacer y seguir una

empresa para lograr sus objetivos.

5

Guía para encaminar el negocio con orden, inteligencia y

estrategias ganadoras

Saber si el negocio es viable y rentable.

Conseguir financiamiento

Conocer el monto de inversión necesario para el negocio, así

como las necesidades de financiamiento.

.

Importancia vital de un Plan de Negocios.

Conocer con amplitud y a fondo los aspectos del

negocio

Definir el modelo de negocio o diseño del negocio.

Ordenar las actividades necesarias para iniciar el negocio

Ayuda a clarificar y organizar bien las ideas.

gustavo.samaniego@yahoo.com 6

“Hacer un plan de negocios no garantiza el éxito,

pero no hacerlo casi siempre

asegura el fracaso”

6

7

.

2. ESTRUCTURA DE UN PLAN DE NEGOCIOS.

1. Análisis del mercado y

entorno

2. Modelo de negocio

3. Plan de desarrollo de clientes

4. Plan de operaciones

5. Plan de organización y legal

6. Plan financiero

7. Plan de implantación

7

• Análisis de mercado• Análisis del sector• Análisis del entorno

• Plan de desarrollo de

clientes

• Plan de operaciones

• Plan de organización y

legal

• Plan financiero

• Plan de implantación

PROCESO DE ELABORACION

• Modelo de negocio

INDICE

3. ANALISIS DEL ENTORNO Y DEL MERCADO

Analizar los factores externos relacionados al negocio para identificar las oportunidades y amenazas.

• Políticos y legales

• Económicos

• Sociales y culturales

• Tecnológicos

• Ecológicos

ANALISIS DEL MERCADO

ANALIZAR EL MERCADO

es…

.

CONOCER

A

LOS CLIENTES

CONOCER

A LOS

COMPETIDORES

SUS CARACTERISTICAS

Lugar donde vive

Sexo y edad

Nivel socioeconómico

Estilo de vida

SUS NECESIDADES/PROBLEMAS, DESEOS

¿Qué necesidad no es atendida?

¿Qué necesidad está insatisfecha?

¿Qué problema le aqueja?

¿Qué le incomoda?

¿Qué le aqueja?

¿Qué desea?

CONOCER A LOS CLIENTES

EXPECTATIVAS

Qué esperan del negocio

Qué es lo mínimo que esperan encontrar, recibir

COMPORTAMIENTO

¿Cuál es su comportamiento antes, durante y después de la compra?

¿Qué compran? ¿Qué marca compran? ¿Por qué compran esa marca? ¿Dónde compran? ¿Cuándo compran? ¿Con qué frecuencia

compran? ¿Cuánto Compran? ¿Cuánto pueden pagar?

…CONOCER A LOS CLIENTES

CONOCER A LOS COMPETIDORES

Sus características Sus estrategias Sus Fortalezas y debilidades

Para “atacarlos” en sus puntos más vulnerables

Es analizar:

Si quieres estar seguro de ganar, ataca un lugar que tu enemigo no defienda

¿Es costoso hacer un estudio de mercado?

• Los estudios para las grandes y medianas empresas, son costosos.

• Una mype no puede financiar dichos estudios.

El estudio de mercado para las mypes puede ser más sencillo y menos costoso.

¿Y cómo?

Modelo de negocio.

Es la representación simplificada de la lógica de

negocio, del funcionamiento del negocio. .

Describe las bases sobre las que una empresa crea,

captura y proporciona valor.

14

4. GENERACION DEL MODELO

DE NEGOCIO

ELEMENTOS BASICOS PARA GENERAR UN

MODELO DE NEGOCIO

15

• A que segmentos de clientes se atenderá

• Cuál es el problema

• Cuál es la solución

• Cuál es la propuesta de valor

• Qué canales se van a utilizar

• Cuál es la ventaja diferenciadora

.

SEGMENTOS DE CLIENTES.

Segmento: Es un conjunto de personas con características, intereses y

necesidades comunes.

• Averiguar y definir los grupos de personas o entidades a quiénes vamos a

dirigirnos. ¿Quiénes serán nuestros clientes?

• Averigua quienes pueden ser los primeros clientes visionarios con los que

puedes comenzar a trabajar

• Definir el perfil o perfiles

16

Objetivo de la segmentación

Definir las características del grupo de clientes y conocerlos a fondo para

desarrollar estrategias adecuadas y especiales orientados a satisfacer sus

necesidades, deseos y expectativas. Así, las probabilidades de éxito serán

muy altas.

Geográficos: Mundial, país, región, distrito, localidad. Ejms.: Perú, Junín, Trujillo, Chorrillos, Barrio San Juan.

.

Demográficos y culturales: Sexo, edad, nivel educativo. Ejms.: Mujeres, 10-25 años, estudiantes universitarias.

.

Nivel socioeconómico: A, B, C, D, E..

Psicográficos (estilos de vida): Ejms. Mujeres modernas, hombres progresistas (Arellano Marketing)

Criterios para segmentar:.

17

– Embarazadas de Lima Norte, nivel socioeconómico C y D

– Los zurdos de Arequipa, entre 20 y 30 años

– Las gorditas de Trujillo, 20 a 40 años edad, NSE A y B

– Jóvenes 18 a 35 años, Lima Norte, NSE B, C y D, deportistas

– Mujeres de Huancayo, 25 a 40 años, NSE C, modernas.

18

Ejemplos de segmentos

Todo negocio tiene que elegir uno o algunos segmentos a atender.

Más allá de un producto o servicio, los clientes buscan atender

alguna necesidad o deseo o una solución a algún tipo de

problema.

Entender por qué los clientes deciden acudir a un proveedor

implica conocer sus necesidades y tener en claro los beneficios

que se ofrecen. Especificaciones de lo que los clientes esperan

lograr y necesitan satisfacer.

"Un problema bien declarado es un problema medio resuelto.“

Charles Kettering

¿Qué problema ayudamos a resolver? o

¿Qué necesidad del cliente cubrimos?

¿Qué paquetes de servicios y productos

estamos ofreciendo a cada segmento de clientes?

.

¿CUAL ES EL PROBLEMA?.

19

20

La Oferta Empresarial y la oferta de valor.

• Producto/servicio

• Infraestructura

• Imagen externa e interna

• Servicio al cliente

Los clientes cuando compran, no deciden hacerlo sólo

por el producto o servicio… En realidad ellos pagan por:

• Marca

• Precio y condiciones

• Experiencia

.

¿CUAL ES LA SOLUCION?.

Se debe evolucionar de productos a soluciones.

Los clientes buscan beneficios.

¿Qué beneficios se entregarán a los clientes?

21

.

¿CUAL ES LA PROPUESTA DE VALOR?.

• Es el mensaje que comunica en una forma breve la oferta de

valor diferenciada.

• Es un enunciado, una frase, un concepto, una palabra, una

imagen, y una identidad, fuerte y poderosa que:

– Explica como tu oferta resuelve los problemas del cliente, o

mejora su situación (relevancia).

– Especifica claramente un beneficio (valor). Explica a los

clientes porque se pueden beneficiar de la oferta de la empresa.

(un mayor beneficio o un menor costo)

– Cuenta al cliente ideal porqué debe elegirte a ti y no a la

competencia (diferenciación).

22

Cómo vas a hacer llegar tu solución a los segmentos de

clientes con los que vas a trabajar: ¿con una fuerza

comercial? ¿mediante una web?. – ¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?

– ¿Cómo se integran nuestros canales?

– ¿Cuáles tienen mejores resultados?

– ¿Cuáles son los más rentables.

– ¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes?

Es importante entender los canales de forma global, no sólo

pensando en la fase de la venta sino en toda la experiencia

de cliente.

Canales físicos: Mayorista, minorista, venta directa

Canales virtuales: Internet

.

CANALES.

23

Tipos de canales de distribución

24

Define ese algo que te hace especial y diferente, lo que causa que los clientes sigan viniendo a por más..

.

VENTAJA DIFERENCIAL.

Diferenciación: Es establecer diferencias clave entre la

oferta de una empresa y sus competidores

Diferenciación = Ventaja competitiva

La diferenciación es una estrategia

clave de los negocios actuales.

25

Ejemplos de diferenciación

Autos: VOLVO=Seguridad, M. Benz=Distinción

Envases TETRAPACK: Único en su tipo.

Gaseosas Kola Real: precio/cantidad. Calidad a precio justo.

EGO: Shampú para hombres

SANA TENTACION: pastelería para diabéticos

Inka Kola: El sabor del Perú

Casinelli: Especialistas en acabados

IFB: Enseñanza práctica, para el trabajo

5. PLAN DE DESARROLLO DE CLIENTES

Para lograr clientes satisfechos, felices y fieles.

Etapa previa

• Cómo ganar los primeros clientes comprometidos.

Etapas de desarrollo de clientes

• Cómo atraer a los clientes

• Cómo vender

• Cómo lograr que repitan la compra

• Cómo fidelizar a los clientes

26

27

.

MEZCLA DE MARKETING.

Producto Precio

PromociónPlaza

Mercado Objetivo

Tipos

Características

Calidad

Diseño y estilo

Envase

Marca

Etiqueta

Adicionales

.

Producto.

¿Cómo será nuestro producto?

28

La definición del precio es clave para el negocio.

El precio va íntimamente ligado a la percepción de calidad del producto (así como su exclusividad).

Cómo determinar los precios

Estrategias de precios

¿Cuál será el precio? ¿Cómo se determinará?

29

.

Precio.

Permite acercar el producto al consumidor final en calidad, cantidad, tiempo y garantía adecuada.

¿Qué canal es el mas adecuado para mi negocio?

¿Cómo haremos llegar nuestro

producto al consumidor final?

30

.

Plaza: Canal de distribución.

31

Publicidad: Tener claro el objetivo, el mensaje que se quiere

ofrecer al cliente.

Medios: periódicos, revista, televisión, radio, correo,

vehículos de transporte y anuncios exteriores.

Promoción

Ahora está ganando mayor relevancia en comparación a la

publicidad. Ventaja: trato más directo con los clientes.

Fuerza de ventasEquipo de vendedores profesionales

Relaciones públicas

Está teniendo mayor uso, para mejorar la imagen de la

empresa. A través de los medios de comunicación.

Marketing directo

Trato personalizado al cliente. Fundamental tener

información personal de cada cliente.

.

Promoción.

6. PLAN DE OPERACIONES

• Definir estrategia. ¿Hacer o tercerizar?

• Diseño del producto o servicio. Especificaciones

• Descripción del proceso/operaciones. Determinar la

capacidad de producción.

• Localización del negocio

• Distribución física del taller/negocio

• Recursos materiales: materia prima, materiales, insumos

• Equipos, maquinaria

• Recursos humanos

• Proveedores

• Aseguramiento de la calidad

32

Concepto de operaciones

Producir, elaborar, fabricar los bienes y servicios en las mejores

condiciones de cantidad, calidad, oportunidad, lugar y costo.

Conceptos clave:

• Productividad

• Calidad

33

PRODUCTIVIDAD

Es producir un mayor número de unidades con los mismos recursos

y mejor aún si es posible con una menor cantidad de recursos. Es

también producir la misma cantidad de productos con menor

cantidad de recursos.

Ejemplo: En 8 horas de trabajo de un costurero, logro que aumente

la producción de 100 a 110 pantalones.

A mayor productividad el costo de producción disminuye.

El costo total disminuye y por lo tanto el margen de ganancia, la

utilidad aumenta.

Al aumentar la utilidad, el empresario podría:

Simplemente quedarse con esa mayor ganancia, o

Reducir el precio para tener una mejor posición competitiva frente

a los competidores.

34

CALIDAD

Comprende dos caras de una misma moneda: cliente - empresa

Calidad según el cliente: Que satisfaga sus necesidades

Calidad del productor: Que cumpla con las especificaciones

técnicas.

La calidad es uno de los elementos más importantes para el éxito del

negocio.

La calidad debe armonizar con el precio.

35

La empresa debe preocuparse en definir los estándares de calidad y

organizarse para asegurar el cumplimiento de dichos estándares y

más aún, debe mejorarlos a través del tiempo .

¿Hacer o tercerizar?

• Una pequeña empresa tiene pocos recursos como para comprar

maquinaria y equipos e invertir en infraestructura.

• Por ello una alternativa que debe analizar seriamente es la de

tercerizar o subcontratar los servicios de producción.

• Otro razonamiento debe ser: Dedicarse a hacer lo que más y

mejor sabe hacer (business core), y el resto tercerizarlo.

Ejemplo: Nike, no produce directamente sus productos. Ellos

decidieron dedicarse al diseño de los productos (en esta actividad

son excelentes) y subcontratan la producción.

36

Diseño del producto

• Tener claro las especificaciones técnicas de los productos y

registrarlos en las fichas técnicas

• La producción debe basarse en estas fichas. Así se asegurará

una calidad uniforme en la producción

• Ejemplo: Ficha técnica de un closet

– Dibujo del close -Diseño en 3D

– Plano de despiece

– Lista de accesorios

– Acabado

37

Descripción del proceso

• Es importante definir el

proceso de elaboración o

fabricación.

• Desarrollar un flujo de los

procesos de manera que sea

el más eficiente y permita

una mayor productividad.

• Se debe analizar qué

actividades se pueden

eliminar, simplificar, mejorar

para incrementar la

productividad.

38

Flujo de proceso de manjar blanco

Distribución física del negocio

La distribución física de los ambientes de la empresa,

así como de los equipos y maquinaria deben ser

realizados de manera que:.

• Se tengan las áreas que sean necesarias

• No sean necesarios hacer modificaciones en la

distribución en el corto y mediano plazo

• Exista fluidez en las operaciones de la empresa.

• Realizar los trabajos en el menor tiempo

• Evitar duplicidad de movimientos o desplazamientos

39

40

Ejemplo de distribución de planta

Recursos materiales

Lista de:

• Materias primas

• Insumos

• Materiales de empaque

• Accesorios

• Otros materiales

• Tener registro claro de

sus características

41

Insumos U.M. Cantidad

Leche Lt 50

Bicarbionato de sodio g 23.3

Azúcar Kg 9.6

Glucosa Kg 0.4

Almidón g 250

Carragenina g 16

Saborizantes g 250

Ejemplo: Insumos para

manjar blanco

Maquinaria y equipo

• Relación de la maquinaria y equipo

• Conocer sus capacidades de producción

• Llevar un registro del mantenimiento de cada maquina.

• Ejemplo: Equipo artesanal para elaborar manjar blanco.

42

Equipo e instrumento Características Cantidad

Tina de acero para recepción de leche Capacidad: 500 litros 1

Paila de cobre estañado de acero inoxidable Capacidad: 50 – 60 Kgs Por tanda 1

Balanza de mesa Capacidad: 5 Kgs 1

Cocina industrial a gas con tanque 2 hornillas 1

Balanza electrónica Capacidad: 2 Kgs 1

Balanza de plataforma Capacidad: 500 Kgs 1

Refractómetro Estándar 1

Kit para determinar acidez Estándar 2

Lactodensímetro Estándar 1

Termómetro Estándar para líquidos 2

Aseguramiento de la calidad

Organizar para asegurar la calidad de los

productos/servicios..

• Área o función

• Personal

• Métodos, procedimientos

• Instrumentos

• Formatos

43

Organigrama de la empresa

45

Es la representación gráfica de la organización.

DESCRIPCION DEL CARGO

Denominación del cargo: Gerente

Jefe inmediato: Socios del negocio

Nº de personas en el cargo: 1

FUNCIONES

FUNCION GENERAL:

Se ocupa de la planeación, organización, dirección y control de los diferentes procesos y actividades del

negocio, buscando la eficiencia y calidad de los servicios, mediante la aplicación de políticas,

procedimientos y técnicas, y haciendo uso adecuado de los recursos.

FUNCIONES ESPECIFICAS:

Presentar el proyecto del Presupuesto Anual.

Contratar y remover a los trabajadores de la organización

Respetar y hace respetar el Reglamento Interno de Trabajo

Asegurar la aplicación de los procedimientos de higiene y seguridad en la manipulación de alimentos, en

la limpieza de utensilios usados, en la higiene y limpieza personal, del equipo y de los espacios físicos.

Promover las ventas de los servicios de la organización. Desarrollar campañas publicitarias y de

promoción.

Buscar que asegurar la satisfacción del cliente

Controlar el manejo de los inventarios.

Efectuar el control financiero y contable de costos.

Requisitos de Educación Bachiller en administración o Técnico Profesional en Administración

Requisitos de Experiencia Un año de experiencia en cargos similares

Otros Requisitos Actitud emprendedora y capacidad de trabajo bajo presión 46

Descripción del cargo

47

¿Cómo se va a desarrollar el talento en la empresa?.

Remuneraciones

Línea de carrera

Capacitación

Motivación

Clima laboral Ambiente de trabajo

.

Plan de desarrollo del talento humano y de

retención.

Sólo o con socios

Tipo de sociedad

Qué tipo de negocio conviene

Tipos de empresas jurídicas

Permisos y licencias

Legislación laboral, tributaria

Documentación contable y legal, laboral

.

Formalización.

48

8. PLAN FINANCIERO

Comprende:.

• Activos fijos tangible. son de naturaleza permanente,

no serán vendidos o desechados en el corto plazo.

Generalmente tienen una duración de mas de un año.

Ejms. Maquinaria, equipo, muebles, local, edificio.

• Activos fijos intangibles. No son tangibles y son de

naturaleza permanente. Las patentes, derechos de autor,

marcas registradas, formulas secretas, gastos de

organización, franquicias, licencias, etc.

• Capital de trabajo. Comprenden los recursos

destinados para el funcionamiento diario de la empresa.

Ejms.: materia prima, remuneraciones, alquiler, servicios

públicos, etc.

49

.

Inversión Inicial.

Cuadro de Inversión inicial

50

Financiamiento

• Muchas veces el emprendedor tiene que recurrir al

financiamiento para cubrir sus necesidades de

inversion:

– Entidades financieras

– Inversionistas

– Prestamos familiares

• El financiamiento que se obtenga considera:

– Monto

– Tasa de interés

– Período de pago

51

Costos

• Costos fijos: Son aquellos permanecen fijos aún así la

producción o ventas se incremente o disminuya. Ejemplos: El

alquiler, las remuneraciones, servicio de cable, seguros, etc.

• Costo fijo unitario: Es el costo fijo de cada unidad.

• Costos variables: Son aquellos que varían cuando la producción

o ventas varían. Ejemplos: materias primas, pago de

comisiones a vendedores

• Costo variable unitario: Es el costo variable por cada unidad.

• Costo Total: Es la suma de los costos fijos y los costos variables.

• Costo total unitario: Es el costo total de cada unidad.

52

53

COSTO UNITARIO DE UNA CAMISA DE VESTIR (S/./und)

Rubro de costo/gasto S/. S/. %

COSTO DE PRODUCCION 12.50 82.8

Mano de Obra 3.00 19.9

Materia prima 6.50 43.0

Gastos de fabricación 3.00 19.9

GASTOS DE ADMINISTRACION 0.85 5.6

Personal 0.45

Materiales 0.20

Otros 0.20

GASTOS DE VENTAS 1.60 10.6

Personal 1.00

Publicidad 0.30

Materiales 0.20

Otros 0.10

GASTOS FINANCIEROS 0.15 1.0

Intereses 0.10

Otros 0.05

COSTO TOTAL UNITARIO 15.10 100.0

Costo fijo Unitario: 6.60Costo variable unitario: 8.50

Precio de venta

Precio de venta = Costo total unitario + ganancia + IGV

54

Precio de venta = 15.10 + 20% (15.10) + IGV

Precio de venta = 18.12 + 18% (18.12)

Precio de venta = S/. 21.38

Punto de equilibrio

• Es el nivel de ventas que permite cubrir todos los costos. Es el nivel de ventas en el cual las ganancias son iguales a cero.

• La fórmula para calcular el punto de equilibrio es la siguiente:

55

Punto de Equilibrio (Un) = Total de costos fijos

Precio - Costo variable unitario

Flujo de caja

• Es el flujo de ingresos y egresos de efectivo a través del

tiempo (3-5 años)

• La diferencia entre los ingresos y los egresos se conoce

como saldo o flujo neto, y constituye un importante

indicador de la liquidez de la empresa. .

Tipos

• Flujo de caja económico. Corresponde a financiamiento

de la inversión con recursos propios de los socios.

• Flujo de caja financiero: Corresponde a financiamiento

de la inversión en forma parcial o total con recursos de

terceros.

56

Ejemplo de flujo de caja económico

57

Análisis y evaluación financiera

Análisis y evaluación del proyecto de negocio, para saber si es viable o no económica y financieramente; si es rentable o no.

58

8. PLAN DE IMPLANTACIÓN

Secuencia ordenada de tareas y actividades, según fechas

planeadas e indicando responsables.

59

S 4 S 5

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14

1 Búsqueda y reserva de nombre 1 J. Quispe

2 Elaboración de minuta de constitución 1 J. Quispe

3 Elaboración de escritura publica 1 J. Quispe

4 Inscripción en registro de p. jurídicas 3 J. Quispe

5 Inscripción en el RUC 1 J.Quispe

6 Pedir autorización del libro planillas. 1 R. Merlo

7 Inscripción en el REMYPE 1 R. Merlo

8 Obtención Licencia Funcionamiento 15 L. castro

9 Obtención de permisos especiales 7 L. Castro

10 Legalización de libros contables 2 C. Pinto

N° TRÁMITE A SEGUIRTpo.

Días

SEMANA 1 SEMANA 2 S 3RESPONSABLE