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PLAN DE EMPRESA PARA LA CONSOLIDACIÓN DE UNA CONSULTORIA INTEGRAL EN AAC ASESORES Y ABOGADOS CORPORATIVOS SAS
Carlos Felipe Duque Dávalos Susana González Franco
Universidad ICESI Facultad de Ciencias Administrativas y Económicas
Santiago de Cali Mayo 2013
PLAN DE EMPRESA PARA LA CONSOLIDACIÓN DE UNA CONSULTORIA INTEGRAL EN AAC ASESORES Y ABOGADOS CORPORATIVOS SAS
Carlos Felipe Duque Dávalos Susana González Franco
Trabajo de grado para optar por el título de Magister en Administración de Empresas
Director de proyecto: María del Pilar Rivera Franco
Universidad ICESI Facultad de Ciencias Administrativas y Económicas
Santiago de Cali, Mayo 2013
3
TABLA DE CONTENIDO
Pág.
RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................................................. 6
PALABRAS CLAVES ................................................................................................................................ 6
ABSTRACT .................................................................................................................................................. 7
KEY WORDS ............................................................................................................................................... 7
I. SINTESIS DEL PLAN ............................................................................................................................. 9
1. ANÁLISIS DE MERCADO ............................................................................................................... 10
1.1ANÁLISIS DEL SECTOR (Situación actual y tendencias) .............................................................. 12
1.2 DESCRIPCIÓN DEL SERVICIO .................................................................................................... 12
1.3 ANALISIS DE LA COMPETENCIA ............................................................................................... 14
1.4 CLIENTES ........................................................................................................................................ 15
1.5 ESTRATEGIA .................................................................................................................................. 18
1.5.1. Estrategia de Marca .................................................................................................................. 18
1.5.2. Estrategia de servicios ............................................................................................................ 189
1.5.3. Estrategia de precio ................................................................................................................ 189
1.5.4. Estrategia de venta ................................................................................................................. 189
1.5.5. Estrategia de promocional ........................................................................................................ 22
2. ANÁLISIS TÉCNICO ........................................................................................................................ 23
2.1 ANALISIS DE PRODUCTO ........................................................................................................... 23
2.1.1 Diagrama de Flujo ..................................................................................................................... 24
2.1.2Condiciones de Calidad ............................................................................................................. 25
2.2. EQUIPOS Y MAQUINARIA .......................................................................................................... 244
2.3. DISTRIBUCIÓN DE ESPACIOS ................................................................................................ 255
2.4. PLAN DE CONSUMO ................................................................................................................. 245
2.5. PLAN DE PRODUCCIÓN ........................................................................................................... 256
3. ANÁLISIS DE ADMINISTRATIVO ............................................................................................... 276
3.1 CARACTERÍSTICAS DEL GRUPO EMPRESARIAL ................................................................ 286
3.2 ORGANIZACIÓN ........................................................................................................................... 28
3.3 RECURSOS HUMANOS ................................................................................................................. 28
4
3.3.1 Necesidades cualitativas ................................................................................................................. 29
3.3.2 Necesidades cuantitativas ............................................................................................................. 320
3.3.3 Mecanismos de selección y contratación ..................................................................................... 320
4. ANÁLISIS DE LEGAL Y SOCIAL ................................................................................................... 32
4.1 TIPO SOCIETARIO E IMPLICACIONES ...................................................................................... 32
4.2 ANÁLISIS SOCIAL ......................................................................................................................... 32
4.3 ANÁLISIS DE VALORES PERSONALES ..................................................................................... 32
5. ANÁLISIS ECONÓMICO ............................................................................................................... 322
5.1 INVERSIONES EN ACTIVOS ...................................................................................................... 322
5.2 PLANTA DE PERSONAL ............................................................................................................. 322
5.3 GASTOS ......................................................................................................................................... 323
5.4 ANÁLISIS DE COSTOS ................................................................................................................ 324
5.5 GASTOS LEGALES ....................................................................................................................... 325
6. ANÁLISIS FINANCIERO ............................................................................................................... 326
7. ANÁLISIS DE PROYECTOS .......................................................................................................... 327
8. ANÁLISIS DE RIESGOS ................................................................................................................... 38
9. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD .......................................................................................................... 451
10. CONCLUSIONES ................................................................................................................................ 45
ANEXOS ..................................................................................................................................................... 43
BIBLIOGRAFÍA ......................................................................................................................................... 49
5
LISTA DE CUADROS
Cuadro 1. Descripción de valores y vigencias CrediPack 13
Cuadro 2. Matriz DOFA 17
Cuadro 3. Remuneración 28
Cuadro 4. Gastos de Administración y ventas 34
Cuadro 5.Análisis costos 35
Cuadro 6. Resultados del Ejercicio 36
Cuadro 7. Balance General 37
Cuadro 8. Resultados del ejercicios 37
Cuadro 9. Flujo de caja neto 39
Cuadro 10. Análisis de riesgo 40
LISTA DE IMAGENES
Imagen 1. Segmentación PYMES 16
Imagen 2. Análisis de la encuesta 17
Imagen 3. Marca mixta AAC 18
Imagen 4. Plan de ventas 20
Imagen 5. Ciclo de ventas 21
Imagen 6. Flujograma de prestación del servicio 23
Imagen 7. Diagrama de flujo 23
Imagen 8. Distribución de espacios – Instalación física 25
Imagen 9. Organigrama 27
Imagen 10. Perfil profesional de los socios actuales de AAC 29
6
RESUMEN EJECUTIVO
La empresa AAC Asesores y Abogados Corporativos SAS se creó en el mes de Septiembre del
año 2012 y en este documento presenta el plan de expansión.
El objetivo de este Plan de Negocio es evaluar la implementación de una consultoría integral en
las 4 áreas estratégicas para el desarrollo de una Compañía, generando valor e innovación en los
siguientes aspectos:
ü Vincular los servicios de Asesoría Jurídica las áreas consideradas como estratégicas para
los negocios entendidas como el área financiera, mercadeo y publicidad, para así entregar
a las PYMES una consultoría integral a través de la compra del paquete CrediPack
(servicio prepagado), para que así el cliente pueda pagar el monto que se ajuste a su
presupuesto y pueda utilizar servicios establecidos.
ü El entregable de cada servicio es analizado en un comité multidisciplinario que soluciona el
requerimiento del cliente y contempla las implicaciones y consecuencias que deja en las otras
áreas consideradas como estratégicas para el negocio.
7
La propuesta fue acogida por el 53% de las PYMES consultadas, lo cual al extrapolarlo al total
de PYMES activas que existen en la ciudad, se trataría de un mercado potencial de 770
empresas; sin embargo dada la capacidad instalada y los clientes objetivo de AAC, el análisis del
Sector PYME indica que el plan de crecimiento estará enfocado principalmente en 66 firmas de
manufactura. A nivel de gestión comercial, al analizar la cartera de los clientes actuales versus
los clientes de los posibles asociados, el estudio contempla un crecimiento en colocaciones de
CrediPacks del 37% y la facturación en un 64% desde Julio 2.013 hasta el cierre de 2.014; pues
se espera una facturación adicional de $1.200.000 mensual; que junto al plan de fidelización con
los clientes, permita renovar la cartera actual, hacer venta cruzada de otros servicios y posicionar
la firma en el mercado local de tal manera que se puedan incrementar tarifas y rankear a AAC
como una firma innovadora y de credibilidad en el mediano plazo.
PALABRAS CLAVES
Consultoría Integral / CrediPack / PYMES
ABSTRACT
This business plan has as objective develop a network of consulting in 4 strategically areas for
the development of a company, generating aggregated value and innovation in this subjects:
ü Link the current model of Legal Consulting with a service model which allows to small and
middle companies pre pay a fee – called Credipacks; where the company can choose different
services according its needs in Accounting, Marketing, Advertising and Legal Areas.
ü The result to deliver from each service will be analyzed and presented according to an strategic
analysis which can integrate the criteria used to do it with the results expected by the companies.
8
This purpouse had a good receiving by the 53% of the companies asked, which in comparison
with the whole market shows a potential of 770 companies.
In numbers, analyzing the current portfolio, the project considers a growing in placement of
Credipacks in about 37% and 64% in net incomes since July 2013 to December 2014; because
implementing the project will push net incomes in $1.200.000 per month with a program of
customer loyalty which allows renew the portfolio in each year, makes crossing sales and
position AAC as an innovative and credible consulting company.
KEY WORDS
Whole Consulting / CrediPack / PYME
I. SINTESIS DEL PLAN
AAC Asesores y Abogados Corporativos S.A.S., es una empresa dedicada a la consultoría
jurídica desde de Septiembre de 2012 que pretende ayudar al empresario a crear, evolucionar y
expandir su negocio, procurando que los aspectos legales no sean un obstáculo sino el medio
para llegar a la meta de una manera segura. En el desarrollo de este documento se expondrá la
evolución del modelo de negocio inicial hacia una propuesta que se está implementando
actualmente; la cual consiste en transformar AAC en una firma de consultoría integral que está
en capacidad de brindar soluciones a la medida de cada uno de los clientes en los asuntos
estratégicos de su negocio, dentro de los que se incluirán las áreas jurídica, financiera, mercadeo
y publicidad, con el objetivo de brindar una consultoría integral analizada desde los cuatro
9
puntos de vista, es decir, analizar las implicaciones y las variables que una decisión de
determinada área tiene en las otras disciplinas sensibles para la compañía; análisis que se
realizara con la revisión de cada caso en un comité multidisciplinario integrado por los líderes de
cada área, generando así un valor agregado diferencial con respecto a las firmas de consultoría.
La prestación del servicio se hará a través de la comercialización de paquetes pre pagados de
créditos denominado CrediPack, mediante los cuales el cliente podrá acceder a los servicios que
requiera de cada disciplina, obteniendo una consultoría integral que solucione su requerimiento
de manera confiable y asequible por el valor de las tarifas y las opciones de pago que otorgan
diferentes descuentos dependiendo del tiempo en el que se estipule realizar la gestión
profesional.
La empresa se enfocará al mercado de las PYMES por considerar que es difícil para estas
empresas contar dentro de su estructura administrativa con profesionales capacitados y con vasta
experiencia en el sector que puedan brindar un análisis completo de cada situación en un comité
multidisciplinario y que a su vez se encuentren en la capacidad de ejecutar cada una de las
recomendaciones, y no es porque estas empresas no lo consideren importante, por el contrario,
tienen un “déficit gerencial” por la debilidad en el proceso de gestión en la toma de decisiones,
que se acentúa precisamente en el hecho de que las necesidades de las PYMES, generalmente,
son contratadas de manera individual y aislada, sin considerar los alcances que se reflejan en las
otras áreas al efectuar la decisión.
10
Consideramos que el éxito de la empresa, está dado por la propuesta de valor del servicio,
entendida como la capacidad de brindar la certeza de que el requerimiento de las PYMES será
liderado y ejecutado por el profesional del área específica, después de ser analizado por un
comité interdisciplinario que integrará el punto de vista estratégico de las áreas sensibles de la
Empresa, es decir, la decisión se efectuará después de considerar las implicaciones jurídicas,
financieras, de mercadeo y publicidad, puesto que antes de entregar el resultado al cliente se ha
analizado al interior del comité multidisciplinario.
Para llamar la atención de las PYMES y se convenzan del excelente servicio que se ofrece, se
posicionará la marca, a través de estrategias de promoción en medios que den visibilidad como
revisas de emprendedores, revistas de egresados de las universidades, redes sociales, addwords
en google, asistencia a eventos masivos de emprendedores y pequeños empresarios, organización
de foros académicos, suscripción de contratos de referidos con consultores o personas naturales
que puedan recomendar el producto voz a voz.
Por ser una empresa que en principio no requiere grandes inversiones para ponerla en marcha y
posicionarla, lo más importante será en enfocarse en el recurso humano, quienes son los
profesionales que se encargarán de dirigir la empresa y poner todo su conocimiento y experiencia
para atender a los clientes.
1. ANÁLISIS DE MERCADO
11
1.1 ANÁLISIS DEL SECTOR (Situación Actual y Tendencias)
Considerando que AAC no cuenta con un símil en el mercado pues en la investigación realizada
evidenciamos que la propuesta de valor ofrecida es realmente innovadora, toda vez que no hay
una sola empresa de consultoría integral en el país, pues las firmas de asesoría y consultoría
existentes ofrecen servicios en áreas específicas de manera independiente, no ofrecen servicios
por paquetes prepagados y las entidades dedicadas al apoyo de las PYMES como incubadoras
empresariales, oficinas de fomento empresarial en las universidades y las cámaras de comercio,
normalmente refieren consultores especializados en áreas específicas pero cuyos entregables no
cuentan con el análisis del impacto que esta asesoría tendrá en las otras áreas de la empresa del
cliente, ni analizados en un comité multidisciplinario.
Esta realidad se puede evidenciar en el compendio realizado por la nota económica, Vademécum
de los mercados, pues en agosto de 2012 realizó el análisis del comportamiento del sector
servicios, los cuales los denomina como macrosector a los servicios de apoyo empresarial y
muestra cada uno de los servicios de forma separada porque las empresas son independientes. Es
decir, analiza independientemente a las formas de consultoría empresarial, cooperativas de
trabajo asociado, firmas de abogados, firmas de auditoría y publicidad.
El macrosector servicios, factura al año $28,5 billones de pesos y hace el 6,34% del PIB
nacional, otorga el 67,5% del empleo en el macrosector de los servicios, lo cual evidencia que es
un mercado requerido por los empresarios siendo así una excelente puerta de entrada para formar
una empresa, toda vez que mientras la producción mundial y nacional se sofistica, los servicios
empresariales se tercerizan y requieren asesoría especializada para mitigar riesgos. De la misma
manera, en este estudio de la Nota Económica, indica que las firmas de abogados han presentado
un crecimiento importante por el auge de la propiedad intelectual y el boom minero, el 98% de
12
las firmas obtuvieron utilidades en el año 2011 y un aumento en ventas del 1.18% con una
rentabilidad en el patrimonio de 35,36%. En este sector se toman solo 30 firmas a nivel país. El
sector publicitario en el 2011 creció el 10.2%, sus ventas incrementaron 12,47% y su
rentabilidad en el patrimonio 18,47%. En este sector hay 119 empresas.
Igualmente, en el reporte sectorial registrado por BPR Benchmark del año 2012 sobre el sector
de asesorías empresariales se menciona que en el periodo 2009-2013en Colombia el sector
crecerá $100MM, esperando que para el año 2013 reemplace a Argentina como el cuarto mayor
sector de consultoría en América Latina. En dicho reporte sectorial, menciona que la
competencia frente a firmas de este tamaño y trayectoria no es sencilla por lo que estas firmas,
tanto las de abogados como las de publicidad, tienden a volverse más internacionales para prestar
servicios a clientes en el exterior, evidenciando así que el mercado de las PYMES no es atractivo
para las firmas grandes y posicionadas en el mercado.
1.2DESCRIPCIÓN DEL SERVICIO
AAC ofrecerá una consultoría integral que brinde soluciones a la medida de cada uno de los
clientes en los asuntos estratégicos de su negocio, dentro de los que se incluirán las áreas
jurídica, financiera, mercadeo y publicidad. Estos servicios serán prestados de forma individual
conforme a cada requerimiento y el resultado, será entregado conforme al resultado delanálisis
en comité multidisciplinario integrado por profesionales altamente capacitados y con experiencia
de más de cinco años en el sector real.
AAC tendrá por entregable, un informe en las áreas descritas anteriormente que esté enfocado en
sus intereses estratégicos, lo cual es un valor agregado teniendo en cuenta que normalmente las
asesorías que reciben las PYMES no están conectadas entre áreas, es decir, cada consultor revisa
y define los aspectos de mejora sin tener en cuenta qué se ha hecho paralelamente o con
13
anterioridad en otras áreas y cómo esto podría afectar los resultados esperados por el cliente de
los servicios profesionales que ha contratado.
AAC ofrecerá sus servicios a través de la venta de créditos mediante el esquema Credipack, por
medio del cual los clientes podrán acceder a un número determinado de créditos según su
presupuesto y necesidades que podrán utilizar en el servicio que deseen en cualquiera de las
áreas mencionadas.
El Credipack, es un paquete de créditos prepagados para ser redimidos en honorarios de
determinados servicios o asesorías en un período de tres meses, seis meses o un año, según el
paquete. Cada servicio del listado corresponde a un número de créditos (Anexo No.1), los cuales
se irán descontando a medida que los utilice y el número de créditos que se adquieren versus el
valor en pesos, se traducen en honorarios con descuentos de hasta el 40% comparado con el
valor de la contratación individual de los servicios. Todos los créditos deben redimirse dentro del
período de vigencia, pues al terminar dicho período, estos no serán transferibles, acumulables ni
reembolsables, por lo tanto caducarán. En el Cuadro No.1 Descripción de valores y vigencias del
CrediPack se muestra cómo funciona este novedoso método.
Cuadro No.1 Descripción de valores y vigencia CrediPack
14
Fuente propia
1.3ANALISIS DE LA COMPETENCIA
Nuestro concepto de negocio no tiene competencia directa, sin embargo, existe un importante
número de empresas cuya actividad comercial puede ser considerada como sustituta al modelo
de negocio propuesto, es decir, empresas dedicadas al acompañamiento y/o asesoría a empresas
como son principalmente:
i. Los consultores independientes, dentro de los cuales se encuentran profesores
universitarios y profesionales independientes.
ii. Firmas de consultoría, estas firmas de consultoría generalmente están especializadas en
una sola área específica y no cuentan con la red de profesionales que analice el tema de
manera integral.
iii. Centros de asesoría empresarial sin ánimo de lucro, como fundaciones y universidades;
iv. Cámaras de Comercio.
De la misma manera, es importante considerar que las actuales preferencias de los nuevos
profesionales, conforme a la encuesta realizada por trabajando.com y Universia (Astlop, 2012),
que entrevistaron a más de 2000 colombianos de las principales ciudades del país, encontraron
que los profesionales y jóvenes universitarios están eligiendo con mayor frecuencia el trabajo
freelance y no desean emplearse en empresas. Encontraron que el 75% de las personas indicó
que si pudieran elegir entre tener trabajo fijo o independiente, serían freelance.
Esta información lo que nos indica es que los nuevo profesionales tienden a incursionar en su
propio negocio y que en principio podrían ser potenciales clientes, o podrían vincularse como
asociados a la empresa AAC, pues “actualmente lo que caracteriza al mundo empresarial, ya no
es la seguridad laboral o el desarrollo profesional en una sola organización, sino el cambio
15
tecnológico y la reducción del tamaño empresarial”. (Cardy, Balkin y Gómez, 2008, p.340),
pero de la misma manera, lo que evidencia, es que si nuestro modelo de negocio es exitoso, estos
nuevos profesionales tenderían a simular la red de asociados propuesta y a ofrecer una
consultoría integral, ya sea con el sistema de créditos prepagados o con otra forma de pago
novedosa diferente a la tradicional utilizada por los consultores y asesores.
Si bien, como se mencionó anteriormente, en la investigación realizada no encontramos una
empresa de consultoría que ofrezca nuestro mismo servicio, son solamente sustitutos, podría ser
que una vez el modelo de negocio propuesto triunfe y los empresarios exijan un servicios con las
características del nuestro, los competidores actuales que según nuestro criterio podrían simular
nuestra idea, serían las cámaras de comercio y las universidades, porque son de gran tamaño,
tienen la capacidad de subsidiar alguna parte del valor de los honorarios de los profesionales que
trabajan de manera independiente en sus consultoría especializadas.
1.4CLIENTES
Los principales clientes serán las empresas PYME, en principio, las que se encuentran ubicadas
en el departamento del Valle del Cauca, que conforme a la información de la cámara de
comercio de Cali(base de datos oficial año 2012 ) son aproximadamente 1452 PYMES activas en
la ciudad de Cali, sin olvidar nuestro mercado natural que son nuestros clientes actuales1.
Las PYMES representan un sector empresarial de singular importancia para el desarrollo
económico del país, tal como lo afirma el CDEE Centro de Desarrollo de Espíritu Empresarial de
la Universidad Icesi (2012), la estructura empresarial en Colombia está conformada el 99,7% por
1En aras de conservar la confidencialidad de nuestros clientes actuales no será posible revelar sus nombres, no obstante, se debe tener en cuenta que son aproximadamente 25 clientes que operan en los sectores: Industrial, comercial, servicios, cultural, tecnología y comunicación.
16
pequeñas y medianas empresas que generan el 60% de los empleos y son fuente dinamizadora de
la economía nacional.
Conforme a la información del Departamento Administrativo Nacional de Estadística (DANE,
2005), en el Censo Económico 2005, en el área Cali-Yumbo, existían 78.521 unidades
económicas, de las cuales el 96% de estas unidades se ubicaban en el área metropolitana de la
ciudad de Cali concentrados en los sectores de comercio, servicios e industria. Igualmente,
evidenció que a la fecha existían 2.738 PYMES que generaban el 27% del empleo en la cuidad.
Así mismo, para contar con información reciente, en el estudio de la Cámara de Comercio de
Cali, evidenció que el tejido empresarial de Cali en el año 2012 existen como empresas
debidamente constituidas y registradas, sin certeza de su funcionamiento, 24.847 empresas tienen
la característica de microempresa, 2.880 son pequeñas empresas y 950 son medianas (Cámara de
Comercio de Cali, 2012) y según la información de la Gran Encuesta Pyme el 33% pertenecen al
sector industrial, el 39% al sector comercio y el 28% al sector servicios (Herrera, 2012).
17
Adicional a ello, el Valle del Cauca cuenta con una Red Regional de Emprendimiento2, una
alianza conformada por 23 instituciones públicas y privadas, adscrita a la Gobernación del Valle
del Cauca y con la Secretaría Técnica de la Cámara de Comercio de Cali. La Red tiene como
propósito principal articular a los diferentes actores regionales alrededor de iniciativas que
promuevan el emprendimiento empresarial en el departamento (Cámara de Comercio de Cali,
2012).
La encuesta fue realizada a 25 clientes actuales de AAC y 53 clientes potenciales con los cuales
se ha estado haciendo un acercamiento comercial. Los hallazgos de la encuesta nos revelaron que
la idea ofrecer una consultoría integral es viable y que el concepto de servicio prepagado es
aceptado satisfactoriamente. A continuación las principales cifras halladas son:
2Uno de los logros más importantes de la Red durante el 2012 fue la realización del concurso Valle E, en el que se registraron 236 proyectos de emprendimiento, de los cuales 198 cumplieron con todos los requisitos exigidos. En total salieron tres proyectos ganadores: IQA Soluciones Ambientales, Eco Mum Pack del Valle y Links Ingeniería.
18
Como complemento a lo anterior, se presenta una matriz DOFA, en la que se identifican las
debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas al plan de negocios que estamos planeando.
1.5 ESTRATEGIA
1.5.1. Estrategia de Marca: la estrategia de marca será continuar en la labor de posicionamiento
de la marca actual e incluirle el eslogan ¡más que sus asesores, sus aliados!, así mismo, se
solicitó el registro de la marca CrediPack, para que de esta manera las empresas que decidan
simular el modelo de consultoría integral o forma de pago por medio prepagado no podrán
utilizar la Marca CrediPack para identificar el servicio y usurpar la reputación que hemos ganado
en el mercado.
La marca se dará a conocer por medio de la página en internet, se realizarán eventos de
capacitaciones gratuitas las cuales serán anunciadas en los periódicos de amplia circulación de la
ciudad y redes sociales, se publicarán comerciales en los canales regionales en el horario de los
19
noticieros y se realizarán alianzas con la Cámara de Comercio, ministerio de trabajo y comercio3
e incubadoras de empresas, para aparecer en su revista de información a los Empresarios.
La página web y la presencia en redes sociales, como Facebook y Twitter, será permanente, los
cuales se reforzarán por medio de addwords en google cuyo costo oscila entre los $100.000 y
$200.000, la presencia en medios masivos como revistas para emprendedores, se efectuará en la
medida de las posibilidades por medio de canje con estas entidades o de lo contrario en anuncios
que cuya inversión no exceda el valor de 1SMLMV. Actualmente, contamos con una alianza con
el programa Propaís organizado por el Ministerio de Industria, Comercio y Turismo, quienes nos
invitan a las ruedas de formalización empresarial que realizan a nivel nacional y como
contraprestación, nos otorgan un stand en cada evento y nos mencionan en sus redes sociales.
1.5.2 Estrategia de Servicios: la estrategia será ofrecer un servicio innovador que no se
encuentra en el mercado, el cual entrega valor agregado tangible a los clientes toda vez que la
inversión en asesoría y consultoría externa será potencializada y maximizada.
El servicio innovador será ofrecer en una sola firma de consultoría integral de los servicios de
áreas jurídica, financiera, mercadeo y publicidad adquiridos a través del programa CrediPack.
1.5.3. Estrategia de Precios: la estrategia de precios está enmarcada dentro de un esquema de
precios competitivos, teniendo en cuenta que nuestros clientes objetivo son pequeñas y medianas 3 Actualmente tenemos una alianza con el programa para la formalización empresarial denominado Propais del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, con el cual asistimos a ruedas de formalización por el país brindando un diagnostico jurídico gratuito como puerta de entrada para conocer y captar nuevos clientes.
20
empresas en las que el presupuesto que manejan es limitado y es necesario diseñar no solo
precios sino también formas de pago que se adecuen a estos perfiles empresariales, tal como lo
es el CrediPack explicado anteriormente.
1.5.4 Estrategia de Venta: el servicio será vendido de forma directa, es decir, se realizarán
contactos telefónicos que sirvan de enlace para acordar mínimo 2 citas por día. Posteriormente,
durante la cita con el cliente, se realiza una entrevista de diagnóstico donde se identifican las
necesidades del cliente que pueden ser solucionadas por AAC, y de esta manera, entregar una
propuesta de servicios profesionales y cerrar la venta a través de la suscripción de un contrato de
prestación de servicios profesionales. Esta labor, podrá ser efectuada por cada profesional y será
este quien asuma los costos de desplazamiento pues AAC asume solo los costos de telefonía e
internet en la oficina que está a disposición de los profesionales. Sin embargo, es claro que el
líder de Gestión Comercial será el encargado de conseguir los clientes, gestionar las citas,
realizar el primer diagnóstico de la empresa utilizando las encuestas elaboradas por cada área y
su remuneración corresponderá a un porcentaje calculado sobre el valor del negocio que se ha
cerrado. Igualmente, contaremos con la comisión de referidos para que cada persona externa o
interna a la empresa que nos remita a un cliente efectivo, recibirá una comisión por dicha labor.
Conforme a los resultados a la fecha, la estadística de efectividad hasta es del 16% para concretar
citas y de esa cifra, un 20% es la tasa de cierre de posibilidades desde que se iniciaron labores, es
así como en principio, tenemos claro que no es nuestro objetivo tener un participación de
marcado superior al 20% de las PYMES en Cali, pues consideramos que tener al año la cifra de
cien clientes bien atendidos para lograr su fidelización y así la adquisición reiterada del servicio,
y el número de colocaciones esperadas al año 2015.
21
El plan de Ventas de AAC está conceptualizado dentro del siguiente esquema:
Imagen 4. Plan de ventas
Fuente propia
i. Premisas: AAC pagará una comisión a la persona que refiera un cliente efectivo
equivalente al 10% percibido en el negocio.
ii. Proceso de Venta: Actualmente AAC realiza el proceso de venta mediante un proceso de
acercamiento que inicia con una entrevista consultiva a clientes prospectos previamente
seleccionados. Bajo este proyecto se busca afianzar el esquema de venta cruzada por
referidos bajo un modelo de unificación de propuesta de valor con empresas de
consultoría que decidan asociarse y desarrollar un plan de mercadeo que permita
posicionar la empresa como una firma de consultoría moderna, dinámica y especializada
en temas fundamentales para el desarrollo de las Pymes de la región.
iii. Presupuesto:se estima entre $8.500.000 y $9.500.000 mensuales de Facturación en las
diversas modalidades de Asesoría Directa y $2.000.000 Mensuales bajo Comisiones por
Referidos.
22
iv. Zonas: se tiene definido en principio solamente trabajar en las firmas establecidas en el
Valle del Cauca, especialmente en Cali.
v. Precio de Venta: según los productos elegidos por el cliente del paquete de servicios
ofrecidos en la Tabla CrediPack. (Anexo No.1)
vi. Previsiones de Ventas: en la actualidad se cuenta con un Histórico de 5 meses, durante
los cuales la tasa de crecimiento en ingresos por ventas de productos de consultoría
directa ha sido del 63%, lo cual espera siga la línea de crecimiento actual más la comisión
adicional que se recibirá por referir clientes que sería un 10% del precio establecido por
las otras firmas para sus productos.
El potencial de clientes en la ciudad de Cali son 1452 Pymes activas según la Base de Datos de
la Cámara de Comercio; sin embargo, AAC identificó que solo existen en la ciudad 542 PYMES
con ventas mayores a 3000 millones al año y de este grupo, AAC ha identificado 66 compañías
de interés por ser empresas dedicadas a la manufactura y es donde precisamente la firma quiere
posicionar la experticia de sus consultores jurídicos y adicionalmente consolidar el concepto de
Credipack y Consultoría Integral por lo que la proyección a 4 años está enfocada en consolidar la
firma en este segmento y así facturar las cifras esperadas cuyas proyecciones de crecimiento se
realizaron teniendo en cuenta la tasa de crecimiento que ha tenido AAC en sus primeros 6 meses
de existencia y con el nuevo modelo se espera incrementar la facturación en un 12% con la venta
de cruzada de clientes que en la actualidad no lo son.
1.5.5. Estrategia de Promocional: para promocionar la Empresa y la marca se publicitará por
medio de la página de internet, revistas de negocios, se realizarán eventos de capacitaciones
gratuitas, pagina web con addwords en google, redes sociales como Facebook y Twitter y se
23
realizarán alianzas con la Cámara de Comercio y programas del ministerio de comercio, industria
y turismo, para cuyo costo se estima mensualmente el 0,5% sobre el resultado de ventas. Sin
embargo, es importante mencionar por la fuente de publicidad más importante es el voz a voz y
los referidos, por eso cada profesional se encargará de realizar bien su trabajo para que así, el
cliente quede satisfecho y nos recomiende, e igualmente, dentro de todas las comunicaciones y
pagina web se resaltará la conformación del equipo profesional para mostrarlo como un firma
diferenciada.
De la misma manera, se celebrarán contratos de referidos, los cuales consisten en entregar una
comisión correspondiente al 10% del valor del negocio que sea referido, también, se suscribirán
alianzas con incubadoras de empresas o empresas de servicios de consultoría, pues ellos conocen
a los emprendedores de nuevas empresas que requieren asesoría profesional calificada y de
calidad, esperando lograr al menos dos alianzas al año.
2. ANÁLISIS TÉCNICO
2.1 ANALISIS DE PRODUCTO
Nuestro producto es la consultoría integral especializada en cuatro áreas: Jurídica, financiera,
mercadeo y publicidad que se adquiere a través del paquete CrediPack.
El valor agregado es el ofrecimiento de una consultoría integral a través de un sistema prepagado
que se paga anticipadamente para adquirir descuentos en los honorarios profesionales, la cual
24
brinde soluciones a la medida de cada uno de los clientes en todos los asuntos estratégicos de su
negocio, dentro de los que se incluirán las áreas jurídica, financiera, mercadeo y publicidad.
Estos servicios serán prestados de forma individual conforme a cada requerimiento y el
resultado, será entregado conforme al resultado del análisis en comité multidisciplinario, lo cual
se muestra en la Imagen No.6 Flujograma de prestación de servicio.
Para brindar una mayor claridad sobre los temas que cada una de las áreas profesionales
gestionará a través del programa CrediPack, en el anexo No.1 Detalles de CrediPack por área
profesional, se enuncian cada una de las actividades, el valor por unidad, el equivalente en
créditos y el número de horas de trabajo que requiere su desarrollo.
2.1.1 Diagrama de Flujo
Nuestro Diagrama de Flujo incluye la Gestión Comercial, Productos y Desarrollo del servicio, el
cual presentamos a continuación en la imagen No.7:
25
2.1.2 Condiciones de Calidad
En servicios de consultoría, la calidad depende de los siguientes aspectos:
- Validez y confiabilidad de la información recolectada: El empresario debe concientizarse
y a sus vez a los colaboradores de que de la asistencia prestada a los consultores para
recopilar la información que se les solicite, dependerá el éxito de la inversión que está
haciendo en servicios de asesoría profesional especializada.
- Unificación de Resultados: Los miembros de AAC deberán garantizar una reunión inicial
donde se defina una estrategia clara a proponer al cliente y posteriormente desarrollar los
entregables de acuerdo a la misma; garantizando seguimientos periódicos entre sí que no
permitan vacíos en la generación de la propuesta final.
- Aplicación y seguimiento: AAC debe desarrollar un programa de seguimiento a los
entregables que haga a sus clientes con el objetivo de garantizar que las propuestas
realizadas tengan el desarrollo requerido para que la inversión realizada por el empresario
pueda tener realmente la aplicabilidad que se busca al contratar esta clase de servicios.
- Evaluación de resultados de la propuesta: Definir un cronograma de acompañamiento
durante el cual se evaluaran los resultados de la aplicación de los conceptos definidos en los
entregables al cliente y evaluar qué aspectos serían objeto de ajuste durante este período.
26
El control de calidad será realizado por el líder de cada área y en su ausencia lo realizará el
representante legal, ningún entregable o informe podrá entregarse al cliente sin el respectivo
visto bueno de la persona asignada.
2.2 EQUIPOS Y MAQUINARIA
Es indispensable para la prestación del servicio el talento humano, pues de los profesionales con
experiencia y capacitación serán los encargados de realizar las labores de asesoría a los clientes y
sin ellos es imposible que la Empresa funcione. Adicional a ello, es importante contar con una
instalación física como una oficina, la cual cuente con una sala de junta, cuatro cubículos,
cocineta, baño y recepción. A nivel general debe contar con servicios de acueducto,
alcantarillado, energía, alumbrado público, parqueaderos, internet, telefonía. En cuanto a
tecnología se requiere contar con equipos de cómputo, impresora y teléfono. La sociedad deberá
asumir los costos de los arrendamiento del espacio físico y parqueaderos, servicios públicos
domiciliarios y suministrar la tecnología como teléfonos e impresoras, pues cada uno de los
profesionales deberá tener un computador personal.
2.3 DISTRIBUCIÓN DE ESPACIOS
La oficina estará ubicada en el Barrio Granda en la ciudad de Cali, Valle del Cauca. Tal como se
muestra en la Imagen No.8 Distribución de espacios – instalación física, contará con un área de
50 mts2, los cuales estarán distribuidos en cinco espacios fundamentales que son:1. Sitio de
oficinas con cuatro cubículos individuales, 2. Sala de Juntas. 3. Baño. 4. Cocineta.
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2.4 PLAN DE CONSUMO El plan de consumo está relacionado con el plan de ventas, toda vez que indica las labores que se
van a realizar de manera mensual. Se estima que cada uno de los profesionales deberá disponer
de 48 horas a la semana, las cuales deberán estar repartidas en resolver los requerimientos de los
clientes y reunirse dos veces por semana en el comité multidisciplinar. Estas horas, no son
pagadas individualmente ni por gestión, es el tiempo estimado que debe dedicarse del día para
cumplir las diferentes tareas y de esta manera obtener los porcentajes de remuneración.
2.5 PLAN DE PRODUCCIÓN
Dentro del plan de producción se contempla desde el contacto concreto con nuevos clientes
como la entrega de trabajos contratados. Mensualmente se estima contactar al menos con diez
potenciales clientes, cerrar al menos tres contratos de consultoría que el monto de un solo
contrato ascienda a la suma que le permite a la sociedad tener punto de equilibrio
(aproximadamente $8.400.000) y entregar los trabajos contratados el mes anterior.
3. ANÁLISIS DE ADMINISTRATIVO
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3.1 CARACTERÍSTICAS DEL GRUPO EMPRESARIAL
La sociedad está compuesta por tres socios, profesionales del derecho comercial cada uno con
más de cinco años de experiencia en el sector empresarial, cada uno cuenta con una participación
importante y protagonista en la gestión, pues la sociedad tienen una Asamblea General de
Accionistas en la que los tres socios participan y las decisiones que determinan el rumbo de la
sociedad deben ser tomadas por unanimidad. Cada uno de ellos hace parte del personal ejecutivo,
pues ostentan la calidad de Representante Legal de la sociedad, por su formación profesional y
para posibilitar la asignación de tareas equitativamente. No reciben remuneración salarial, solo
recibirán honorarios por las gestiones ejecutadas y utilidades cada cierre de año fiscal.
Los socios podrán aumentar conforme al plan carrera planteado a los asociados.
3.2 ORGANIZACIÓN
Como se mencionó anteriormente los directores de la Compañía serán los socios, cada uno de
ellos con las mismas capacidades de representación legal. No obstante, se tiene definido que
existe un líder denominado gerente quien se encargará de ser el canal de comunicación entre
cada uno de los profesionales claves para la operación del negocio, quienes a su vez ostentarán la
calidad de Gerente de cada departamento. Los nuevos socios que entren conforme al
cumplimiento del plan carrera no serán representes legales. Cuando entren nuevos socios se
elegirán los representantes legales conforme a las necesidades del negocio.
A continuación el organigrama directivo:
29
Las funciones de cada uno de los gerentes de área, será la de liderar el tema asignado y llevarlo a
un feliz término. Diferente es la función del gerente del área comercial, toda vez que este debe
conseguir clientes efectivos y ser el canal de comunicación idóneo, tanto para los clientes que
consigue y para los referidos por terceras personas, socios y asociados.
El estilo de dirección será participativo, porque se compartirá la responsabilidad con los
asociados, consultándoles e incluyéndoles en el equipo que interviene en la toma de decisiones.
Para esto, se conformará un comité directivo en el que participa cada uno de los gerente de la
cada negocio, el cual se reunirá semanalmente, para discutir en equipo los objetivos, proyectos a
desarrollar y se consolidar el entregable con análisis integral desde el punto de vista de las
diferentes profesiones.
3.3 RECURSO HUMANO
El recurso humano es el activo principal de la Empresa, porque de cada profesional depende la
producción de la Compañía, toda vez que su conocimiento podría ser considerado como la
materia prima. Es por eso que debemos garantizar el número oportuno de profesionales en
30
serviciopara el desarrollo de todas las actividades quienes deberán estar motivados por la
remuneración y el plan carrera ofrecido.
La remuneración, tal como se muestra en el cuadro No.3, corresponderá un porcentaje del valor
de la actividad que realice, pagadero sobre el valor que efectivamente sea pagado por el cliente,
tal como se explica en el siguiente cuadro:
Cuadro 3. Remuneración
Fuente propia
El plan carrera consiste en la posibilidad de convertirse en socio siempre y cuando se cumplan
tres requisitos fundamentales: 1. Estar vinculado activamente a la sociedad como asociado por lo
menos cinco años consecutivos con interrupciones menores a dos meses. 2. Haber vinculado al
menos seis clientes promedio por año durante los cinco años de vinculación. 3. Haber facturado
en promedio anual en los cinco años de vinculación $72.000.000.
3.3.1 Necesidades Cualitativas: el perfil profesional de los socios y de los asociados que se
vinculen a la red empresarial debe ser profesional graduado, contar con estudios de posgrados y
con mínimo cinco años de experiencia en el sector real, financiero o educativo. Dentro de sus
competencias deben ser personas proactivas, con capacidad de comunicación de alto nivel,
sentido de responsabilidad y orientación al resultado.
31
A continuación el perfil profesional de cada uno de los socios:
Imagen 10. Perfil profesional de los socios actuales de AAC
Fuente propia
3.3.2 Necesidades Cuantitativas: se debe contar como mínimo con un profesional que cumpla
con las necesidades cuantitativas en cada uno de los negocios, es decir, mínimo un abogado, un
financiero, un publicista y un especialista en mercadeo.
3.3.3 Mecanismo de selección y contratación: para la vinculación como asociado estará a cargo
de la Asamblea General de Accionistas, representada por el Representante Legal de la Empresa.
Como requisito para vincularse, el futuro asociado debe cumplir al menos al 90% con las
necesidades cualitativas y así se vinculará por medio de un contrato de referidos en el cual se
deja claro que se trata de una relación civil comercial de prestación de servicios y por lo que no
32
existirá relación laboral, por lo que se entenderá que su labor será remunerada por medio de
honorarios y que cada asociado será responsable del pago de sus prestaciones sociales.
Como políticas de retención, se motivarán con el reconocimiento y la posibilidad de concursar en
el plan carrera. También se motivarán dejándoles claro a cada uno que son un recurso vital para
la compañía por lo cual se requiere que siempre tengan disposición, realicen un esfuerzo
continuado, organizado y formalizado.
4. ANÁLISIS DE LEGAL Y SOCIAL
4.1 TIPO SOCIETARIO E IMPLICACIONES
AAC, es una empresa dedicada a la consultoría jurídica desde el mes de Septiembre del año
2012. Lo que queremos presentar es la evolución al modelo que actualmente se encuentra
funcionando. Entonces, la figura societaria que se utilizó para constituir la empresa fue sociedad
por acciones simplificada, toda vez que con este tipo societario da la posibilidad de determinar
libremente los órganos sociales de la sociedad y las normas que rigen su funcionamiento, limita
responsabilidad de los socios hasta el monto de sus aportes por eventuales contingencias
laborales y fiscales y la flexibilidad para efectuar reformas estatutarias para ajustar las
necesidades del giro ordinario de los negocios, y actualmente la conveniencia de acogerse a los
beneficios tributarios que brinda la Ley y el gobierno.
Como es una empresa prestadora de servicio, debe facturar sus honorarios y por lo cual debe
tener en cuenta el impuesto a las ventas de 16%, no se será objeto de retención de impuesto de
reteica por ser una empresa nueva que se acogió a la Ley 1429 de 2010.
En esta actividad económica no hay leyes especiales que las regulen, no obstante, se deben
firmar con cada uno de los clientes contratos de prestación de servicios en los que se estipule
33
claramente las obligaciones de las partes y un contrato de confidencialidad para guardar la
información del cliente y del know how de la firma.
4.2 ANALISIS SOCIAL
La empresa tiene un efecto muy positivo desde el punto de vista social a la comunidad, toda vez
que presta servicios especializados para los nuevos empresarios, pues al ayudar al empresario, le
permite que su empresa se fortalezca, sea próspera y por ende genere fuentes de empleo y
movimiento a la economía del país. Adicional a ello, considerando nuestra responsabilidad
social, se realizarán trabajos probono a las entidades sin ánimo de lucro y ciclos de conferencias
gratuitas para los empresarios PYME interesados para que cada vez conozcan un poco más de
los temas claves que debe conocer para desarrollar su negocio.
4.3. ANÁLISIS DE VALORES PERSONALES
Los valores y principios de los socios y asociados deben ser compatibles con los valores de la
empresa que son: la integridad, la honestidad, el compromiso, trabajo en equipo y el respeto.
Debemos contar con profesionales que compartan los mismos valores corporativos y personales,
para que de esta manera, sean compatibles con el devenir de la empresa y no interfieran con su
vida personal, y así mantener un excelente ambiente de trabajo y prosperida.
5. ANÁLISIS ECONÓMICO
5.1 INVERSIÓN EN ACTIVOS
La inversión en activos ha sido básicamente en equipos cuyo uso será común, por tratarse de
impresoras, teléfonos y enseres de oficina, es decir, los computadores portátiles, IPAD y demás
equipos de tecnología que utilicen los consultores para el desarrollo de sus trabajos sonde su
propiedad, lo cual fue acordado por sus miembros fundadores desde el inicio. Para el acceso a
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documentos, plantillas y presentaciones, AAC le facilitará el acceso a la Herramienta de Google
– Google Drive que se adquirió de forma gratuita, por lo que se compartirá con cada asociado las
claves de acceso. Está considerado en el proyecto que a futuro se requiera una inversión en la
plataforma de información que está contemplada en el cuadro de Gastos a 2015.
La descripción de los activos adquiridos por la sociedad son: (i) Equipos: $700.000 incluyen
impresora y planta telefónica. (ii) Muebles y Enseres: $2.250.000 incluyen: escritorio, sillas, sala
de Juntas con sillas. En este cuadro también se incluyen los gastos de constitución cuyo valor
correspondió a $725.000.
5.2 PLANTA DE PERSONAL
AAC es una compañía innovadora cuyo modelo de generación de ingresos está dado a través de
la autogestión de los mismos a través de la gestión propia de negocios nuevos.
AAC cuenta con 3 profesionales y para el nuevo modelo se estima que para poder iniciar, se
requiere por lo menos asociar a 4 personas, quienes serán a su vez los líderes de cada área,
entendida como la financiera, mercadeo, publicidad y comercial, quien es el profesional
encargado de administrar la red de afiliados con la misma remuneración de los socios
fundadores, en la actualidad la asignación salarial es fija por un monto de $500.000
correspondientes a auxilio de transporte, lo cual libera la empresa por los primeros 3 años de
cargas prestacionales pues sus socios lo definieron como el modelo de remuneración inicial
durante el posicionamiento de la empresa, entendido como tres años.
La forma de pago de las empresas asociadas será mediante comisión que está incluida en las
tarifas de Credipack designadas para cada servicio. Esta modificación no genera cambios
sustanciales en este ítem pues el modelo sugiere que sus integrantes deberán traer negocios para
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la autogeneración de ingresos, de los cuales el socio, asociado o referente, obtendrá un
porcentaje de la remisión; situación que motivará su desempeño comercial para dicho fin.
5.3. GASTOS
Se describen a continuación los Gastos Operacionales y Administrativos considerados para el
desarrollo del proyecto. Los gastos principales son arrendamiento, servicios públicos
domiciliarios.
Los gastos considerados son los que incurre AAC para el funcionamiento de la oficina y que
incluyen el pago de comisiones asocios y de comisiones por referidos, la inversión en equipos,
también se consideró la inversión que se desea hacer en el desarrollo de un software para la
administración de procesos de consultoría (proyecto que se desarrollará para dentro de tres años)
y también los gastos generados para el manejo de clientes, entendidos como la elaboración de
informes. Es importante anotar que los pagos de comisiones por intermediación son bajos
actualmente, se proyectaron altos con el valor más alto de Credipack pues es el rubro que se
espera crezca más con esta implementación.
Cuadro 4. Gastos de administración y ventas
Fuente propia
GASTOS DE ADMINISTRACION Y VENTAS
MES 2013 2014 2015 2016
Gastos de Publicidad
54.000
92.729
111.126
134.418
Asesoría Contable 200.000
2.400.000
2.544.000
2.722.080
2.939.846
Sistema de Información
- - 20.000.000
2.400.000
2.592.000
Gastos Papelería 10.000
120.000
127.200
136.104
146.992
Gastos por Administración y Ventas Propios
2.610.000
31.320.000
33.199.200
35.523.144
38.364.996
Gastos por Administración y Ventas Referidos
2.146.500
25.758.000
27.303.480
29.214.724
31.551.901
Depreciación Muebles y Enseres
450.000
450.000
450.000
450.000
Total gastos de admon y vtas
60.102.000
83.716.609
70.557.178
76.180.154
Gastos de administrativos fijos
60.048.000
3.121.200
3.308.184
3.536.839
Gastos administrativos variables
54.000
92.729
111.126
134.418
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5.4. ANALISIS DE COSTOS
La estructura de costos de AAC es conservadora y para efectos del proyecto está pensada y
diseñada conforme a la experiencia de la compañía desde su constitución hasta la fecha. Es
importante aclarar que pese a que la tabla nos permite calcular un punto de equilibrio en
unidades, el modelo de empresa presentado no funciona bajo esteesquema sino bajo un modelo
financiero que debe garantizar el cubrimiento de los gastos operativos y administrativos,
evidenciando que si la propia operación los genera, existe viabilidad y se propende a la
continuidad. Para AAC es fundamental poder generar mensualmente una facturación mínima de
$8MM de pesos en servicios a través de Credipack que garanticen la cobertura de los gastos y
unos ingresos para sus socios; sin embargo el éxito será generar una cartera renovable cada que
se venzan los términos del Credipack que ha adquirido el cliente para que brinde una estabilidad
al negocio e ingresos
Cuadro 5. Análisis de costos
37
Fuente propia
5.5. GASTOS LEGALES
Los gastos legales con los que debe asumir la empresa son los impuestos entendidos como
industria y comercio 1.1%, retención en la fuente 6%, impuesto a las ventas 16% e Impuesto de
Costos Fijos 2013 2014 2015 2016 Gastos Personal
24.000.000 25.440.000
26.966.400
28.584.384
Gastos de operación 8.633.333
9.137.333
9.760.613
10.289.462
Gastos de Administración 60.048.000
83.623.880
70.446.052
76.045.736
Gastos Diferidos 725.000
- - -
Total Costos fijos 93.406.333
118.201.213
107.173.065
114.919.582
Costos Variables Materia Primas e insumos (Sin Iva) - - - - Gastos de Operación
1.578.200 2.483.868
2.800.529
3.185.846
Gastos de Administración 54.000
89.294
101.278
115.943
Total costos variables 1.632.200
2.573.163
2.901.807
3.301.789
Costo total 95.038.533
120.774.376
110.074.872
118.221.371
Numero productos o servicios 78
107
113
120
Costo Promedio producto o servicio promedio
1.218.443
1.132.118
973.418
986.282
Costo variable unitario promedio 20.926
24.120
25.661
27.546
Precio Promedio Unitario (Sin Iva) 1.384.615
1.674.061
1.791.245
1.934.545
Margen Unitario Promedio 1.363.690
1.649.940
1.765.584
1.906.999
Punto de Equilibrio 69
72
61
61
Costo total desembolsable 93.630.200
120.091.043
109.391.538
117.771.371
Costo promedio desembilsable 1.200.387
1.125.713
967.375
982.528
Cumplimiento del punto de equilibrio SI SI SI SI Colchon de Efectivo
1.297.310 1.641.684
1.488.515
1.596.105
38
Renta 33%, puesto que los gastos de constitución ya fueron asumidos hace 6 meses cuando inició
la empresa.
6. ANÁLISIS FINANCIERO
De acuerdo al modelo de costos e inversión con el que se ha diseñado la empresa, la propuesta de
empresa es viable y rentable, en el entendido que la proyección para los próximos tres
añoscontempla austeridad en los gastos. No es necesario planear escenarios de capitalización ni
de apalancamiento con terceros toda vez que no se requieren inversiones más grandes de las ya
ejecutadas, pues para que el negocio funcione no es indispensable la adquisición de algún activo
ni la inversión en tecnología, el activo principal es el knowhow de quienes integran la sociedad.
Los aspectos más destacados se muestran en el cuadro No.6 Resultados del ejercicio:
Cuadro 6. Resultados del ejercicio
Concepto 2013 2014 2015 2016 Utilidad Gravable 12% 32.4% 45.7% 49% Flujo de Fondos 36,45% 328,72% 46,22% 11,49%
Fuente propia
Se puede destacar en las cifras, el hecho de que al proyectar una cartera renovable y continuar
con la vinculación de clientes, el crecimiento entre 2013 y 2014 denota un alto impacto en el
incremento del flujo de fondos y de la utilidad operacional, como se muestra en el Cuadro No.7
Balance General.
39
Cuadro 7. Balance General
Fuente propia
Del modelo de negocio con el que se ha planteado AAC se destaca la baja inversión en activos
fijos y la alta dependencia que tiene el modelo de negocio de la colocación de negocios y del
perfil que pueda ganar la firma para incrementar sus ingresos, consolidar una cartera renovable y
posicionarse como una firma reconocida en el segmento PYME como una alternativa nueva y
efectiva para la contratación de servicios de consultoría.
BALANCE GENERAL ACTIVO Año 0 2.013 2.014 2.015 2.016
ACTIVO CORRIENTE Caja y Bancos 6.325.000 7.853.000 39.409.065 95.687.335 166.216.313 Cuentas por Cobrar- Clientes 0 0 0 0 0 Anticipo Impuesto de Renta
(Retefuente) 0 17.280.000 45.854.208 78.263.075 107.735.100
TOTAL ACTIVOS CORRIENTES 6.325.000 25.133.000 85.263.273 173.950.410 273.951.413 ACTIVO FIJO Activos depreciables 2.950.000 2.950.000 2.950.000 2.950.000 2.950.000 Depreciación acumulada 0 683.333 1.366.667 2.050.000 2.500.000 Activos amortizables 0 0 0 0 0 Amortización acumulada 0 0 0 0 0 Gastos diferibles 725.000 0 0 0 0 TOTAL ACTIVOS FIJOS 3.675.000 2.266.667 1.583.333 900.000 450.000
TOTAL ACTIVOS 10.000.000 27.399.667 86.846.606 174.850.410 274.401.413 PASIVO + PATRIMONIO
PASIVO Prestaciones Sociales por Pagar 0 0 0 0 0 Cuentas por pagar- Proveedores 0 0 0 0 0 Impuesto de Renta por Pagar 0 0 0 7.629.645 18.754.572 Impuestos locales por pagar 1.366.200 2.259.148 2.562.326 2.933.351 Iva por pagar 0 3.072.000 4.978.099 5.401.478 6.183.612 Obligaciones finacieras 0 0 0 0 0 TOTAL PASIVO 0 4.438.200 7.237.248 15.593.449 27.871.534 PATRIMONIO Capital 10.000.000 10.000.000 10.000.000 10.000.000 10.000.000 Resultados de Ejercicios Anteriores 0 0 10.498.788 57.328.471 126.057.701 Utilidades o Pérdidas del Ejercicio 0 11.665.320 52.032.982 76.365.810 85.418.549 Reserva Legal 1.296.147 7.077.589 15.562.679 25.053.629 TOTAL PATRIMONIO 10.000.000 22.961.467 79.609.359 159.256.961 246.529.879
TOTAL PASIVO + PATRIMONIO 10.000.000 27.399.667 86.846.606 174.850.410 274.401.413 Prueba de balance 0 0 0 0 0
40
Cuadro 8. Resultados del ejercicio
Fuente propia
En el Estado de Resultados se muestra que es clave mantener el volumen de colocaciones de
servicios bajo el modelo Credipack y mantener una cartera renovable que junto a la política de
costos y gastos establecida durante los años de posicionamiento le permitan obtener resultados
ITEM 2013 2014 2015 2016 Ventas netas 108.000.000 178.588.800 202.555.417 231.885.441 Costos de Materia prima - - - - Costo mano de Obra 24.000.000 25.440.000 26.966.400 28.584.384 Gastos de Operación 10.211.533 11.621.202 12.561.142 13.475.308 Gastos de Administración y Ventas 60.102.000 83.713.174 70.547.329 76.161.678 Gastos diferidos 725.000 - - - Gastos financieros - - - - Utilidad gravable 12.961.467 57.814.424 92.480.545 113.664.071 Menos: Impuesto de Renta - - 7.629.645 18.754.572 Utilidad neta 12.961.467 57.814.424 84.850.900 94.909.499 Reserva legal 1.296.147 5.781.442 8.485.090 9.490.950 Utilidad del periodo 11.665.320 52.032.982 76.365.810 85.418.549 ANALISIS VERTICAL DEL ESTADO DE RESULTADOS Costos de Materia prima 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% Costo mano de Obra 22,22% 14,25% 13,31% 12,33% Gastos de Operación 9,46% 6,51% 6,20% 5,81% Gastos de Administración y Ventas 55,65% 46,87% 34,83% 32,84% Gastos diferidos 0,67% 0,00% 0,00% 0,00% Gastos financieros 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% Utilidad gravable 12,00% 32,37% 45,66% 49,02%
Menos: Impuesto de Renta 0,00% 0,00% 3,77% 8,09%
Utilidad neta 12,00% 32,37% 41,89% 40,93%
Reserva legal 1,20% 3,24% 4,19% 4,09%
Utilidad del periodo 10,80% 29,14% 37,70% 36,84%
41
financieros tales que pueda en 4 años tomar decisiones estratégicas para su funcionamiento a
futuro.
7. ANÁLISIS DE PROYECTO
La evaluación del proyecto es satisfactoria, teniendo en cuenta el comportamiento de AAC a
nivel comercial y financiero que ha tenido lugar durante sus 6 meses de labores, situación que
permite visualizar una compañía con un crecimiento estable y aunque las consideraciones de
ventas y crecimiento han sido conservadoras para efectos del proyecto, las cifras de evaluación
muestran que es no solamente una idea de negocio con oportunidad de crecimiento gracias a su
innovación sino también una firma que financieramente generará retornos muy importantes para
sus asociados, tal como se muestra en el Cuadro No.9 Flujo de caja neto.
Cuadro 9. Flujo de caja neto
Fuente propia
FLUJO DE CAJA NETO
Año 0 2.013 2.014 2.015 2.016 Utilidad Neta 0 12.961.467 57.814.424 84.850.900 94.909.499 Total Depreciación 0 683.333 683.333 683.333 450.000 Total Amortización 0 0 0 0 0 1. Flujo de fondos neto del periodo
13.644.800 58.497.757 85.534.234 95.359.499
Inversiones en Activos del Período
2.950.000 0 0 0 0
Gastos preoperativos 725.000 Colchon de efectivo 6.325.000 379.500 402.270 46.906 26.951 Préstamo 0 2. Inversiones netas del periodo
10.000.000 379.500 402.270 46.906 26.951
3. Liquidación de la empresa
89.880.200
4. (=1-2+3) Flujos de caja totalmente netos
-10.000.000 13.265.300 58.095.487 85.487.327 185.212.748
Balance de proyecto -10.000.000 2.265.300 60.587.317 152.133.376 352.559.462 Periodo de pago descontado
1,82 1,82 0,00 0,00 0,00
Tasa interna de retorno 279,24% Valor presente neto 240.802.856 Tasa mínima de retorno 10,00% 1. Flujo de fondos neto del periodo
10.000.000 13.644.800 58.497.757 85.534.234 95.359.499
42
8. ANALISIS DE RIESGOS
En la siguiente matriz, Cuadro No.9 Análisis de riesgos, se analizan críticamente las variables
que afectan el devenir de la empresa.
43
Cuadro 10. Análisis de riesgos
Fuente propia
AREA Riesgo Probabilidad Tipo de
Impacto en AAC
Efecto Esperado Mitigación del Riesgo E
NT
OR
NO
Cambios Macroeconómicos Media
Negativo Afectación a sectores en crecimiento que son objeto del negocio
Posicionamiento de la Marca y establecimiento de acuerdos de largo plazo con clientes.
Positivo Aumento y/o crecimiento de clientes ubicados en sectores potenciales AAC
Políticas de Gobierno Media
Negativo Desestimulo de la inversión y/o creación de empresas
Positivo Aumento de la inversión y/o la creación de empresas
Estímulos y Apoyos Media
Negativo Aumentarían los costos legales calculados para el proyecto
Cumplimiento estricto de la política de costos y gastos durante los primeros 3 años y revisión constante de presupuestos vs. Resultados reales
Positivo Aumenta el margen de inversión y de aparición de clientes potenciales para AAC
ME
RC
AD
O
Cambios en el Sector Media
Negativo Fuerte competencia por los negocios que continúen vigentes
Benchmark permanente con empresas sustitutas del modelo de negocio de AAC
Positivo Aprovechar nuestro “océano azul” de propuesta de valor mientras es objeto de “copia”.
Utilizar las herramientas legales viables para registrar las innovaciones en materia de servicio que se establezcan para la atención de clientes
Productos de Mayor Calidad ó Sustitutos Alta
Negativo Pérdida de Clientes Innovación constante Cumplimiento de la Oferta de Valor Precios Competitivos
Positivo Necesidad de Innovación
Reducción de Clientes Media
Negativo Disminución de Ingresos Búsqueda de prospectos permanente. Oferta de Servicios Permanente. Posicionamiento y relaciones de largo plazo. Cumplimiento política de costos y gastos
Positivo Rotación de Cartera permanente
Posición en el Mercado Alta Negativo Incertidumbre para nombrar a AAC
como provedor Participación en talleres y Capacitaciones de cara al cliente Cumplimiento Oferta de Valor Positivo Good Will del nombre con el tiempo
TE
CN
ICO
Tiempo de Respuesta Medio
Negativo Perdida de credibilidad Establecimiento de Cronogramas y seguimiento constante Medición de Carga Laboral Permanentemente
Positivo Posicionamiento de la Marca
Administración de la Información Alto Negativo
Manejo de la información de los clientes Riesgos Jurídicos Pérdida de credibilidad
Diseño y Adquisición de un Sistema de Información a la Medida Eficiencia Estandarización Positivo Tecnificación de Procesos
EC
ON
OM
ICO
Precio del Producto Media Negativo
Reducción de Ingresos Competencia de Precios con la competencia
Posicionamiento de la Marca Relaciones comerciales de mediano y largo plazo Precios competitivos
Positivo Innovación en productos y servicios.
FIN
AN
CIE
RO
Incremento en el Costo de Capital Baja
Negativo Significaría que los socios decidan invertir en otras actividades que les generen mayor retorno. Revisar constantemente la TIR y
el Flujo de Caja que genera el negocio.
Positivo Innovación en productos y servicios que generen mayor retorno.
44
9. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
Las variables tenidas en cuenta para el análisis de sensibilidad fueron el cumplimiento de
colocaciones de paquetes CrediPack y variación en políticas de remuneración.
ü Cumplimiento de Colocaciones en Paquetes Credipack: se permite hasta un 82% de
cumplimiento de presupuesto para que el negocio sea viable, es decir facturar $7.800.000
mensuales para cubrir gastos vigentes.
ü Variación en políticas de remuneración: si se asignara un salario de $3.000.000 al
Gerente y de $2.000.000 a los demás ejecutivos de AAC (3 incluyendo el nuevo cargo),
más un auxilio de transporte de $500.000 a cada uno, el negocio sería inviable en su
arranque y por dicho motivo no se considera como opción durante los primeros 2 años
almenos.
45
10. CONCLUSIONES
Después de realizar el análisis completo del sector, competencia, clientes y servicio, concluimos
quees viable formalizar el plan de expansión para la empresa AAC, toda vez que no existe una
firma de consultoría que ofrezca el servicio de consultoría integral con una forma de pago con
descuentos en honorarios accesible a las PYMES.
Este proyecto es interesante para los socios de AAC y para quienes quieran participar como
miembros de la red de asociados y ampliar las posibilidades de generar ingresos a través de la
venta cruzada con clientes de los demás miembros o percibir la comisión por referir clientes
entre sí, pues las proyecciones de crecimiento y el bajo costo operativo que tiene el modelo, sirve
para ilusionarse. La tasa interna de retorno TIR se ubica por encima del 200%, utilidades
operativas de cerca del 50% y flujo de caja permanente al no existir venta de servicios a crédito.
Adicional a lo anterior, las cifras y proyecciones deben analizarse conjuntamente con los
resultados de la encuesta que se realizó como parte del estudio de mercado, en la que se
evidencia que alrededor de 500 PYMES estarían interesadas en que se les presente un modelo de
consultoría como el que propone AAC, aunado a que las PYMES han tomado consciencia de la
importancia de la asesoría profesional especializada y capacitada que les permita tomar mejores
decisiones gerenciales y estratégicas por lo que creemos que la propuesta de valor innovadora
será bien acogida en principio en el departamento del Valle del Cauca, especialmente en Cali.
46
ANEXOS
ANEXO No. 1 Detalles CrediPack por área profesional
DETALLE DE ACTIVIDADES PROFESIONALES VlrUnit Créditos #horas
SERVICIOS LEGALES
Hora de Consulta Verbal (Presencial o Telefónica) en Derecho Comercial, Civil o Laboral $ 80.000 80 1
Trámite ante la Cámara de Comercio (registro, inscripciones, actualización información, renovaciones, matrícula mercantil) $ 400.000
400 2
Revisión o elaboración de contrato o documento en español max 5 páginas $ 600.000
600 4
Revisión o elaboración de contrato o documento en español de 6 a 10 páginas $ 800.000
800 5
Revisión o elaboración de contrato o documento en inglés max 5 páginas $ 400.000
400 4
Revisión o elaboración de contrato o documento en inglés de 6 a 10 páginas $ 400.000
400 4
Página adicional para revisión o elaboración de contrato o documento en español $ 20.000
20 2
Página adicional para revisión o elaboración de contrato o documento en inglés $ 10.000
10 3
Elaboración de carta o documento en español de máximo 2 páginas $ 400.000
400 2
Constitución o Reforma de SAS o entidad sin ánimo de lucro. $ 800.000
800 3 Constitución o Reforma de otro tipo societario (Ltda, S.A., en Comandita, etc) $ 1.200.000
1.200 3
Análisis de registrabilidad de signos distintivos $ 200.000
200 3
Elaboración de Actas de Asamblea o Junta en sociedades $ 200.000
200 2
Elaboración de citación a Asamblea o Junta en sociedades $ 120.000
120 2
Revisión de Requisitos Legales de Facturación $ 300.000
300 3
Revisión o elaboración de Reglamento Interno de Trabajo $ 800.000
800 5 Ajuste de políticas de privacidad en paginas web y correoes electrónicos $ 1.000.000
1.000 3
Trámite sobre Registros de Signos Distintivos como marcas, nombres, enseñas y lemas comerciales (Renovación, Solicitud inicial, Transferencias, Licencias, Etc.) $ 400.000
400 4
Registro de Derechos de Autor $ 80.000
80 2
47
Defensa de Oposición o Recurso de Apelación en Trámite sobre Registro de Signos Distintivos $ 400.000
400 2
Recurso en Trámite sobre Registro de Derechos e Autor $ 150.000
150 2
Concepto escrito en temas de derecho civil o comercial $ 1.200.000
1.200
Revisión de Publicidad al consumidor para ajustarlos al Estatuto del Consumidor (Promociones, Actividades Promocionales, avisos publicitarios) $ 400.000
400 2
Manejo de reclamación con consumidor (no incluye defensa ante autoridad competente) $ 600.000
600 2
DETALLE DE ACTIVIDADES PROFESIONALES Vlr Unitario Créditos #horas SERVICIOS FINANCIEROS
Elaboración de los soportes y demás documentos contables necesarios para el manejo de la contabilidad al interior de la sociedad, de conformidad, con las normas jurídico-‐contables.
$ 80.000 $ 80 2
Elaboración de la contabilización bimestral de las transacciones generadas al interior de la empresa, con el propósito de que la información contable se lleve conforme a los Principios y Normas de Contabilidad Generalmente Aceptados en Colombia.
$ 80.000 $ 80 3
Elaboración de las declaraciones de impuestos de IVA, ICA, Retención en la Fuente.
$ 80.000 $ 80 2
Hacer entrega de Balance General y Estado de Resultados, de manera bimestral o en fecha distinta cuando alguna entidad específica lo requiera.
$ 80.000 $ 80 3
Diagnóstico Tributario $ 800.000 $ 80 4
Devoluciones y compensaciones de impuestos $ 500.000 $ 80 3
DueDilligence Tributario $ 1.000.000 $ 80 4
Planeación Tributaria $ 900.000 $ 80 5
Desarrollo e implementación de sistemas de costeo $ 900.000 $ 80 4
Asesoría en Presupuesto a corto y largo plazo $ 700.000 $ 80 2
DETALLE DE ACTIVIDADES PROFESIONALES Vlr Unitario Créditos #horas
SERVICIOS DE MERCADEO
Análisis Plan de Mercadeo $ 120.000 120 4
Análisis de la Cartera de Clientes $ 30.000 30 3
Análisis competitivo: producto, marcas, precios, financiamiento, entregas, etc.
$ 30.000 30 2
Elaboración Plan de Mercadeo $ 3.000.000 3000 3
48
Mercadeo Online (Asesoría en mercadeo electrónico, mercadeo por internet, online marketing. Promoción en Máquinas de Búsqueda y Directorios Generales, Regionales y Especializados, Promoción por medio del Mercadeo Directo (Opt-‐in Email) Publicidad a través de campañas de Banners, Mercadeo viral, Creación de comunidades virtuales, Participación en sitios de premiación)
$ 30.000
30 4
Creación de un Programa de Administración de Cuentas y/o Territorios para la fuerza de ventas; sistema de control y seguimiento de la actividad del vendedor
$ 30.000
30 3
Establecimiento de un Sistema de Pronóstico Mensual de Resultados de Ventas (Anualidad)
$ 720.000 720 4
Análisis y recomendaciones al Plan de Compensación de la fuerza de ventas.
$ 30.000 30 2
Creación e implementación de un Programa de Reconocimiento para vendedores y colaboradores de la empresa.
$ 30.000 30 2
Preparación y presentación del Plan de Acción $ 30.000 30 1
DETALLE DE ACTIVIDADES PROFESIONALES Vlr Unitario Créditos #horas
SERVICIOS DE PUBLICIDAD
Cultura e Imagen Corporativa $ 2.500.000 2500 5 Diseños 2D y 3D $ 600.000 600 4 Eventos $ 1.500.000 1500 3 Social Media Marketing $ 1.200.000 1200 4 Fotografía y video $ 3.000.000 3000 3 Hosting& Web $ 1.000.000 1000 2 Inbound Marketing $ 600.000 600 4 Marketing $ 1.600.000 1600 3
49
BIBLIOGRAFÍA
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