PLAN COMERCIAL

Plan de Ventas y Mercadeo para MIPYMES

• Segmentación y posicionamiento

• ¿Qué es estrategia? • Orientación al mercado • Reseña histórica • Información de ventas • Elaboración matriz DOFA • Misión • Visión • Objetivos • Estrategias

TEMARIO

Un plan Estratégico de Mercadeo y Ventas es un documento escrito que contienen los lineamientos de ejecución del direccionamiento estratégico y el programa de mercadeo y de ventas para un producto/mercado en un periodo de tiempo

Plan de Mercadeo y Ventas

Estrategia

BRACKER,Jeffrey. The historical development of the strategic management. En: Academy of Management Review. Vol. 5, No. 2 (1980); p. 212-224

estrategia

strathgoz

strategus

un general

strathgo

Planificar la destrucción del enemigo en razón del uso

eficaz de los recursos

Un general

un estratega

Peter Drucker

The Practice of Management, 1954

“La estrategia requiere que los gerentes analicen su situación

presente y que la cambien en caso necesario, partiendo de los

recursos que tiene la empresa y definiendo los que

debería tener”

MARKETING: Proceso mediante el cual las compañías crean valor para los clientes y establecen relaciones estrechas con ellos, para recibir a

cambio valor de los clientes.

PHILIP KOTLER

Evolución del concepto de Marketing

• El Mercado está cambiando constantemente.

• La Competencia no está dormida.

• El Mercadeo establece una posición para la empresa.

• El Mercadeo es esencial para sobrevivir y crecer.

• El Mercadeo le ayuda a mantener sus clientes.

• El Mercadeo incrementa la motivación interna.

• El Mercadeo da ventaja sobre la competencia dormida.

• El Mercadeo permite a los negocios seguir operando.

• Todo empresario invierte dinero que no quiere perder.

Lo que siempre debemos recordar

Orientación al mercado

Adquisición Interfuncional de información

Información del

consumidor

Información de la

Competencia

Otros tipos de

información del mercado

Evaluación Interfuncional de información

Diagnostico Interfuncional

Orientación al mercado

Respuesta Interfuncional

Productos Servicios Precios

Comunicación integrada de mercadeo: •Ventas Personales •Publicidad •Promoción de Ventas •Mercadeo Directo •Free Press •Relaciones Publicas •Patrocinios •Ferias y Exhibiciones •Merchandising y Material P.O.P

Solución a la necesidad

Costo al consumidor

Segmentación del mercado y posicionamiento

SEGMENTACIÓN Dividir un mercado en grupos distintos de consumidores, con base en sus necesidades, características o conductas y que podrían requerir productos o mezclas de marketing diferentes.

SEGMENTO DE MERCADO Grupo de consumidores que responden de forma similar a un conjunto dado de actividades de marketing.

MERCADO META Conjunto de consumidores que tienen necesidades o características comunes, a quienes la empresa decide atender.

Variables de segmentación para mercados de consumidores

Segmentación del mercado y posicionamiento

Segmentación Geográfica

País, Región del país, tamaño de la ciudad, densidad, clima.

Segmentación Demográfica

Edad, género, tamaño de la familia, ciclo de vida familiar, ingreso, ocupación, religión,

raza, generación, nacionalidad.

Segmentación Psicográfica

Clase social, estilo de vida, personalidad.

Segmentación Conductual

Ocasiones, beneficio, situación usuario, frecuencia de uso, lealtad, información ,actitud

hacia el producto.

3 Factores para evaluar un segmento

Tamaño y crecimiento

Atractivo

Objetivos empresariales

Segmentación del mercado y posicionamiento

Marketing NO

diferenciado

• Estrategia de cobertura de mercado en la que una empresa decide ignorar las diferencias de segmento de mercado e ir en busca de todo el mercado con una oferta. MASIVO.

Marketing diferenciado

• Estrategia de cobertura de mercado en la que una compañía decide dirigirse a varios segmentos del mercado y diseña ofertas individuales para cada uno. SEGMENTADO.

Marketing concentrado

• Estrategia de cobertura de mercado en la que una compañía trata de obtener una participación importante en un submercado o en unos cuantos submercados. NICHO.

Micro-marketing

• La práctica de adaptar los productos y los programas de marketing a las necesidades y los deseos de grupos de clientes locales e individuos específicos. Marketing local y Marketing individual.

Estrategias de cobertura

Segmentación del mercado y posicionamiento

Posicionamiento

Más por más Más por lo

mismo Más por menos

Lo mismo por menos

Menos por mucho menos

MAS LO MISMO MENOS

PRECIO

MAS

LO MISMO

MENOS

POSIBLES PROPUESTAS DE VALOR

Mientras que el marketing estratégico nos obliga a reflexionar sobre los valores de la compañía, saber dónde estamos y dónde queremos ir, el marketing operativo nos invita a poner en marcha las herramientas precisas del marketing mix para alcanzar los objetivos que nos hayamos propuesto. Le compete, por tanto, al marketing operativo o táctico planificar, ejecutar y controlar las acciones de marketing del cómo llegar.

Marketing Estratégico

CONTENIDO PLAN COMERCIAL

Historia

Reseña histórica:

• Año de fundación

• Fundador

• Su idea original

• Principales hitos de la empresa

• Mercados y canales que hoy se atienden

• Elementos claves del hoy.

Competencia

Competidores: • Defina sus competidores foco • Investigue y escriba sobre

cada uno de ellos: – Mercado y canales que atiende – Fortalezas y debilidades. – Productos que nos compiten,

presentaciones, precios. – Políticas de ventas, formas de

pago, descuentos.

Ventas

Informes de ventas. • Ventas totales del mercado • Ventas competidores • Ventas totales por año de la

empresa • Ventas por país, regiones y

zonas • Ventas por canales de

distribución • Ventas por líneas de producto

DOFA MATRIZ DOFA: • Variables al interior

de la empresa

– Debilidades.

– Fortalezas

• Variables al exterior

de la empresa

– Oportunidades

– Amenazas

Pensamiento estratégico

Elementos:

• Visión

• Misión

• Valores

• Objetivos

• Estrategias

• Plan de mercadeo

Visión ¿Qué es una VISIÓN? • "Una declaración coherente y

poderosa de lo que el negocio es y lo que debería de ser a 3, 5 o 10 años plazo".

• "El enlace entre los sueños y la acción. Finalmente, la visión se traduce en mayores ventas y en aumento de utilidades y el retorno de la inversión".

• Será aquello que nos permitirá que todas las cosas que hagamos, tengan sentido y coherencia. La organización en el FUTURO.

Características de una visión: • Retadora y posible de

alcanzar • Inspire y motive • Concreta y precisa • Debe contener un espacio

de tiempo definido

Preguntas a las que responde la Misión y Visión del Negocio • ¿En que negocios estamos - ¿En

qué negocios podríamos estar? • ¿Qué capacidades debemos

desarrollar? • ¿Quiénes son nuestros clientes-

consumidores actuales y a futuro? • ¿Cuáles son los productos principales

y a futuro? • ¿Mercados actuales y a futuro? • ¿Cuál es el compromiso con el

desempeño? • ¿Cómo contribuimos al desarrollo del

lugar en donde se actúa?

Ser el Centro Comercial líder innovador por excelencia en tecnología.

Monterrey un modelo para el mundo.

Visión Centro Comercial Monterrey

Visión otras organizaciones

AVIANCA: Ser la aerolínea líder de América Latina preferida en el mundo: • El mejor lugar para trabajar. • La mejor opción para los clientes. • Valor excepcional para los

accionistas.

FALABELLA: Contribuir al Mejoramiento de la calidad de vida de nuestros Clientes en cada una de las comunidades en las que nos insertemos.

NUTRESA: Juntos lograremos duplicar nuestro

negocio de alimentos en el 2010*, y triplicarlo para el

2013*, proporcionando calidad de vida al consumidor

con productos que satisfagan sus aspiraciones de

bienestar, nutrición y placer.

Visión otras organizaciones

Características de una Misión:

• Descripción de lo que la empresa hace.

• Para quién está dirigido el esfuerzo, el target, el mercado objetivo.

• Presentación de la particularidad, lo singular de la organización, el factor diferencial.

El Centro Comercial

Monterrey es un Centro

Comercial y de servicios

especializado en tecnología

informática, con un

complemento en moda,

variedad y cultura. Trabajan

con garantía de calidad

para la construcción de un

modelo ciudadano.

Misión

Centro Comercial Monterrey

Visión otras organizaciones

AVIANCA: Volamos y servimos con pasión para ganar tu lealtad.

FALABELLA: Satisfacer y superar las expectativas de nuestros Clientes, a través de una experiencia de compra que combine de manera óptima productos, servicios, entorno y conveniencia, logrando así su reiterada preferencia.

¿Qué son los VALORES? • Los Valores son principios

consciente considerados válidos, porque evidenciamos que ya los tenemos o porque evidenciamos que requerimos de éstos.

• Los valores son los puntales que le brindan a las organizaciones, su fortaleza, su poder y fortalecen la Visión.

Características de los VALORES: La organización decide enunciarlos o replantearlos, trabaja

con un mínimo de 5 y máximo de 7 Valores, una cantidad

mayor no es recomendable, ya que pierden fuerza.

Valores otras organizaciones

AVIANCA:

• Seguridad

• Honestidad

• Pasión y calidez

• Un Equipo

• Excelencia

FALABELLA: • La honestidad • El servicio • La iniciativa • Compromiso • Trabajo en equipo. • Respeto • Responsabilidad.

NUTRESA: • Actuación ética • Autonomía y coherencia estratégica • Buen gobierno corporativo • Calidad integral • Competitividad • Desarrollo sostenible • Desarrollo de nuestra gente • Excelencia en el servicio • Garantía de seguridad alimentaría • Gestión de la innovación y el conocimiento • Participación y espíritu colaborativo • Respeto • Responsabilidad social empresarial

Objetivos

Cómo deben ser los OBJETIVOS:

• Alcanzables

• Medibles

• Un intervalo de tiempo

EJEMPLO DE OBJETIVOS GENERALES:

• Vender a Diciembre 31 de 2014, $ 630 millones de pesos con un margen bruto del 25%.

Objetivos

EJEMPLO DE OBJETIVOS

ESPECÍFICOS:

• Ingresar a nuevas

regiones como costa

atlántica y santanderes.

• Ampliar el portafolio de

productos.

• Lograr un nivel de

satisfacción de clientes

del 93%.

Objetivos

Estrategias

Es el cómo vamos a lograr los OBJETIVOS:

• Estrategias de penetración o diversificación.

• Estrategias de Producto, precio, plaza y promoción.

Oportunidades

1. Aumentar Participación

2. Ventas Cruzadas

(Lo que no le vendo)

4. Desarrollo de Mercado 5.

Diversificación

6. RECUPERACIÓN

Clientes Actuales

Clientes Nuevos

Productos actuales Productos

Nuevos

3. Productos Nuevos

Para vender más

1. Penetración de Mercado

2. Desarrollo de Producto

3. Desarrollo de Mercado 4. Diversificación

Existentes Nuevos

Actuales

Nuevos

¡ Recuperación de clientes !

Productos y servicios C

lien

tes

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