PLAN COMERCIAL: defina la PLAN COMERCIAL: defina la ruta hacia el éxito en ventasruta hacia el éxito en ventas

Raúl Alonso Martínez RestrepoRaúl Alonso Martínez Restrepo

Siempre gana quien tiene un Siempre gana quien tiene un NORTE claro y lo sigue con NORTE claro y lo sigue con

pasión y precisiónpasión y precisión

Contexto inicial… Una pregunta: Contexto inicial… Una pregunta: Que pasa cuando sale de viaje y Que pasa cuando sale de viaje y

no tiene clara la rutano tiene clara la ruta??

Que es un Plan ComercialQue es un Plan Comercial

Es la definición detallada, de las estrategias y tácticas que

apoyaran el cumplimientos de las metas comerciales. Es la metas comerciales. Es la

planeación estratégica de las áreas comerciales

Que resuelve el Plan Comercial

• Que: Qué quiero lograr. Objetivos y logros

• Cómo: Como voy a lograr los objetivos.

Estrategias y tácticas.

• Cuándo: Período de tiempo que uso para el • Cuándo: Período de tiempo que uso para el

logro.

• Dónde: Sitios en los cuales centraré el plan

• Quién: Personas que determina el éxito del

plan

Cuales son las claves para unCuales son las claves para un excelente excelente

plan comercialplan comercial

• Información

• Personas

• Trabajo en equipo• Trabajo en equipo

• Liderazgo

Amenazas al Plan ComercialAmenazas al Plan Comercial

• Definiciones aisladas de la planeaciónestratégica

• Falta de apoyo de la dirección general

• Exagerado optimismo o pesimismo.• Exagerado optimismo o pesimismo.

• Falta de compromiso

Cual es el mejor momento paraCual es el mejor momento para elaborar elaborar

un Plan Comercialun Plan Comercial

• Idealmente antes del comienzo del

período comercial. (Trimestral

Semestral, Anual).Semestral, Anual).

• O al inicio del período comercial

Para quéPara qué tipo de empresas aplica un Plan tipo de empresas aplica un Plan

ComercialComercial

Para cualquier empresa que se dedica a

la venta de productos y servicios….

Resumiendo a todas.Resumiendo a todas.

Beneficios del Plan ComercialBeneficios del Plan Comercial

• Organización y método.

• Analizar la compañía y la competencia según la informaciónrecolectada.

• Proporciona sentido a las cifras del pronóstico de ventas

• Fija objetivos y prioridades• Fija objetivos y prioridades

• Define estrategias y tácticas del área comercial.

• Permite priorizar.

• Permite coordinar las actividades de Mercadeo y Ventas

ESTRUCTURA DEL ESTRUCTURA DEL PLAN COMERCIALPLAN COMERCIAL

1. Objetivos y Logros 1. Objetivos y Logros a ser alcanzadosa ser alcanzados

1. Objetivos y Logros a Alcanzar.1. Objetivos y Logros a Alcanzar.

• Se fijan:

• Con base en los objetivos estratégicos.

• Son macro de manera inicial y luego• Son macro de manera inicial y luegose detallan en el modelamiento.

• Deben ser claros, precisos, alcanzablesy medibles.

2. Soporte al Plan 2. Soporte al Plan ComercialComercial

2. Soporte al Plan Comercial: El Modelo de 2. Soporte al Plan Comercial: El Modelo de

direccióndirección

• Coordinar Ventas con Logística, Mercadeo,

Finanzas, Producción.

Estrategia de

ventas

• Es la estructura de cada área para soportar el

Plan.

Estructura

Organizacional Plan.Organizacional

• Direccionamiento de competencias.

• Formación y Desarrollo.

• Compensación.

Recursos

humanos

2. Soporte al Plan Comercial: El Modelo de 2. Soporte al Plan Comercial: El Modelo de

direccióndirección

• Motivadores para el cumplimiento

de los objetivos

Palancas de

Cambio

• Conciencia de toda la organización

de ser CLIENTECENTRISTA

Cultura

Organizacional de ser CLIENTECENTRISTAOrganizacional

• Tener una cabeza visible y

comprometida con el Plan.Liderazgo

3. Modelamiento del 3. Modelamiento del Plan ComercialPlan Comercial

3. Modelamiento del plan comercial3. Modelamiento del plan comercial

3.1. • Definir metodología de trabajo

3.2. • Análisis situación actual

3.3. • Metas y objetivos

• Pronostico y presupuesto de ventas3.4. • Pronostico y presupuesto de ventas

3.5. • Estrategias, actividades e indicadores claves

3.6. • Implementación y control

3.1. Definir metodología de trabajo3.1. Definir metodología de trabajo

Equipo de Trabajo

• Individual (Solo

líder)

• Colectivo

Ubicación y horarios

• Establecer

reuniones

periódicas con

fechas y horas.

Recursos

• Información

interna y

externa.• Colectivo

(Todos juntos)

• Mixto (Trabajo

individual y

luego

consenso)

periódicas con

fechas y horas.

• Ubicación clara

y ojala aislada.

externa.

• Formación

previa.

• Consultores.

3.2. Análisis de la situación actual3.2. Análisis de la situación actual

CIFRAS

información interna

DATOS

Información de Terceros

HECHOS

Situaciones internas o

externas

Histórica

Detallada

Global

Investigaciones,

tendencias, bases de

datos, análisis

competencia

Confirmables y precisas

Gobierno, nueva

competencia,

sustitutos….

3.2. Análisis de la situación actual3.2. Análisis de la situación actual

• Cifras

• Datos

• Hechos

RECOLECTAR INFORMACIÓN

• Describir la situación y sus oportunidades

• DOFA

• Priorización para ejecutar las estrategias.

ANALISIS DE LA INFORMACIÓN

3.3. Metas y objetivos3.3. Metas y objetivos

Metas y

objetivos

Según el

análisis

previoA corto plazo

A mediano

plazoA largo plazo

previoplazo

Específicos, Mensurables, Alcanzables, Reales y con tiempo limitado

3.3. Metas y objetivos: Tipos3.3. Metas y objetivos: Tipos

Perfil del

equipo de

Ventas

Canales y tipos

de Ventas

Plazas y

market place

Compensación

y motivación

Capacitación y

Entrenamiento

3.4. Pronostico y presupuesto de ventas3.4. Pronostico y presupuesto de ventas

Pronostico de

ventas

Es una predicción en un

periodo

Se hace cualitativo o

Presupuesto de

ventas

Se hace con base en el

último período.Se hace cualitativo o

cuantitativo

Se usa de base para otras

actividades corporativas

Tiene en cuenta

comportamientos históricos.

último período.

Es detallado por

vendedor, canal,

producto, zona..

3.5. Estrategias, Actividades e Indicadores3.5. Estrategias, Actividades e Indicadores

•Según ciclo de vida del producto o de la empresa

•Crecimiento o de mantenimiento

•Contracción o cierreEstrategias

•Detallar las tácticas que se aplican según la estrategia

•Responsables

•Fechas

Actividades y

cronograma •Fechas

•Presupuesto de aplicacióncronograma

•Que numérica debo tener y como se controla

•Indicadores clavesIndicadores

3.5. Estrategias, Actividades e indicadores3.5. Estrategias, Actividades e indicadores

• Mercados actuales o nuevos

• Productos actuales o nuevos

• Participación de mercado

• Tasa de crecimiento en el mercado

• Según ciclo de vida del producto Estrategias

• Según ciclo de vida del producto

(Introducción, Crecimiento, Madurez,

Declive)

• Por zonas o territorios.

• Por canales

Estrategias

3.6. Implementación y control3.6. Implementación y control

Lanzamiento y

comunicación

Colectivo

Motivante

Control

Informes claves

Motivante

Que comprometa

Comunicación permanente.

Comités de seguimiento

Puntos de inflexión

4. Rol del líder 4. Rol del líder comercialcomercial

EL LIDER COMERCIALEL LIDER COMERCIAL

• Estimula emocionalmente al equipoMotivador

• Es el primer convencido del plan, lo

entiendo y lo promueveImpulsador

• Analiza en detalle las consecuencias de las

acciones y calcula sus resultadosEstratega acciones y calcula sus resultadosEstratega

• Da ejemplo, ubica los recursos según sus

capacidades, apoya el logro.Coach

• Esta en el campo todo el tiempo.Acompañante

5. Aceleradores 5. Aceleradores comercialescomerciales

1 •Plan de gestión comercial

2 •Promoción en ventas

•Formación y entrenamiento

AceleradoresAceleradores

3. •Formación y entrenamiento

4 •Compensación

MUCHAS GRACIASMUCHAS GRACIASRaúl Alonso Martinez Raúl Alonso Martinez

RestrepoRestreporaul.martinez@realmercadeo.comraul.martinez@realmercadeo.comraul.martinez@realmercadeo.comraul.martinez@realmercadeo.com