Programa de Dirección Estratégica

de Marketing y Ventas 4.0

PDM 4.0

En el dinámico y agresivo entorno del primer cuarto del siglo XXI, bajo el reto de la nueva economía y la transformación digital, es fundamental en la empresa moderna contar con una estrategia comercial sólida, que permita a la organización enfrentar los cambios radicales que empiezan a ser ya habituales en la vida diaria, tanto en el contexto social y económico. Alinear la empresa a una perspectiva de mercado, alrededor de un nuevo tipo de clientes y consumidores, es ya una cuestión de supervivencia, indispensable para garantizar la sostenibilidad y éxito de las organizaciones. El Marketing desde el siglo XX ha sido una función crítica y medular para la construcción de la empresa moderna; sin embargo, la disciplina se ha evolucionado y se ha transformado, y los directivos de hoy deben tener las habilidades necesarias para comprenderlo, gestionarlo y obtener resultados, en un mercado cada vez más exigente y menos predecible.

OBJETIVOEl programa facilita el desarrollo de las habilidades directivas necesarias para la toma de decisiones y la planificación y puesta en marcha de las estrategias y planes de acción necesarios para el conocimiento de los consumidores, la generación de valor y la colocación de la oferta en el mercado. Para ello, se pasa revista tanto los conceptos y herramientas clásicas, como las nuevas tendencias y perspectivas que configuran el Marketing y la función comercial en la actualidad.

METODOLOGÍAEl programa combina estudios de casos, conferencias, talleres, presentaciones, simuladores tanto en forma individual, en grupo, y sesiones plenarias. Son dirigidos y presentados por profesores e invitados con trayectoria profesional destacada tanto en estrategia como implementación.

CERTIFICADOEl participante recibirá, al finalizar cada módulo, un certificado de participación. Al finalizar los cinco módulos, recibirá un certificado de haber asistido al Programa de Dirección Comercial y Marketing. Deberán haber participado en al menos el 80% de las sesiones.

PERFIL DEL PARTICIPANTEProfesionales que desarrollan su función diaria en el área comercial: directores comerciales, gerentes de mercadeo y ventas, jefes de trade marketing; así como también, gerentes generales con orientación comercial, propietarios y directores de empresas; ejecutivos interesados en conocer e incursionar en las mejores prácticas del área.

¿Por qué el PDM 4.0?

Un nuevo contexto de negocios: la nueva economía y la transformación digital.De la oficina al mercado.Orientación al cliente vs. Customer Centricity: un cambio de paradigma.Diferentes generaciones en un mismo mercado: Baby Boomer a la Generación Z.El conocimiento del consumidor: más allá de la demografía.Las características y hábitos de compra del consumidor ecuatoriano.El Consumer, Shopper y Buyer.EL Buyer Persona, el Customer Journey, el Customer Experience y los Momentos de Verdad.

Relevancia y diseño de la propuesta de valor.Construyendo propuestas de valor ganadoras.El Design Thinking: una metodología ágil para desarrollo del portafolio de productos.Elementos para fijación de precios.EL valor del cliente en el tiempo: la transacción vs. la relación.

La relación y el impacto del entorno en la gestión de ventas.Diseñando equipos comerciales de alto rendimiento.Selección y Asessment del equipo comercial.El retorno de la inversión del equipo comercial, el valor financiero del vendedor.La gestión de Grandes Cuentas (Key Accounts).Desarrollando la efectividad en las ventas.

Rol del Canal. Diseño y función de los canales.América Latina y los formatos de distribución. Hacia dónde se dirige el mercado o las grandes marcas con sus sistemas de distribución.Tendencias del Retail y dinámica competitiva.La irrupción de la tecnologia y los cambios en los hábitos de consumo,y su incidencia en la estructura de la cadena de Retail. Cómo gestionar niveles de competencia.Generando relación con los socios de distribución. Qué valora el canal y cómo satisfacerlo.Canales de distribución que son adecuados para nuevas categorías de productos.Conflictos en los canales.

Entendiendo al Internet y su impacto en la sociedad y en el consumidor.Branding vs. Performance vs. Display.Simulador Digital: Estrategias de SEO y SEM para WEB. Simulador Digital: el Marketing de Contenidos y las audiencias en las redes socialesAnalítica y Pauta en Medios Digitales.Características de la Creatividad en plataformas digitales.

El consumidor como centro del negocio

Quito: Abril 23 y 24 | Guayaquil: Abril 25 y 26

El consumidor en el 2020MÓDULO 1

Guayaquil: Junio 3 y 4 | Quito: Junio 5 y 6

Construyendo laOferta Comercial

De la Propuesta de Valor al Producto,utilizando metodologías ágiles

MÓDULO 2

La comercialización en escenariosde incertidumbre

Guayaquil: Julio 23 y 24 | Quito: Julio 25 y 26

Liderando Equipos de Ventas de Alto Rendimiento

MÓDULO 3

Llevando la marca a consumidores conectados

Quito: Agosto 27 y 28 | Guayaquil: Agosto 29 y 30

Nuevas Estrategias de Publicidad

MÓDULO 4

El Rol del Punto de Venta minorista, frente a un nuevo comprador

Quito: Septiembre 17 y 18 | Guayaquil: Septiembre 19 y 20

Retail Management

MÓDULO 5

CLAUSTRO ACADÉMICO

EXPOSITORES INVITADOS

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Jaime VillaCursos de alta gerencia en mercadeo de clientes, ESIC Business & Marketing School, Madrid, España.Diplomado en gestión de la innovación, Universität Leipzig, Alemania.CEO Fundador en Básica Latam.

Eliza MejíaPostgrado en Especialización en Mercadeo, Universidad EAFIT, Colombia.Administración de Negocios,Universidad EAFIT, Colombia.Experiencia en varias empresas y agencias de publicidad en Colombia, especialmente en el área digital y nuevos medios.

Esteban SamaniegoLicenciado en Comunicación, Universidad Tecnológica Equinoccial.Creativo Publicitario, CREATIVIQUE – Argentina.Experto en creatividad.

José AulestiaPh.D. en Dirección de Empresas, Universidad Antonio Nebrija, España.Consultor en Dirección Comercial, Marketing y Estrategia.

Raúl MoncayoDoctor en Management, Swiss Management Center, Suiza.Consultor en Dirección Comercial, con especialidad en temas de Gestión de Equipos de Venta y Clientes.

Roberto EstradaMBA, IDE Business School.Socio de Consultoría y responsable a nivel nacional del área de Human Capital Advisory Services, Deloitte Ecuador.

Diego MontenegroExecutive Master in Business Administration,Universidad Francisco de Vitoria, España.Director y Miembro del Consejo Superior de la Universidad de Los Hemisferios.

Javier JuncosaMáster en Dirección de Personas en las Organizaciones, Universidad de Navarra,España.Gerente General en Pulso Consulting Group.

Martín Zemboraín Ph.D, Marketing, Graduate School of Business, Columbia University, Estados Unidos.Profesor en el Departamento de Marketing, IAE Business School, Argentina.

Pablo AlegreMBA por el IAE Business School, Argentina.Director del Área Académica deDirección Comercial.Consultor Internacional en Dirección Comercial en distintos sectores.

Rodrigo IsasiMBA, IDE Business School.Máster en Innovación y Creatividad,Universidad de Illinois.Profesor de las cátedras de Innovación y Creatividad en CENTRUM y el Pad Escuela de Dirección, Perú.

El IDE Business School nació en 1993 por iniciativa de un grupo de empresarios ecuatorianos interesados en dar un nuevo impulso a la formación empresarial del Ecuador, basada en un enfoque humanista y ético.

Nuestra escuela de negocios, perteneciente a la Universidad de Los Hemisferios, se ha propuesto ser un referente en la dirección de empresas en el Ecuador y América Latina, sustentando su fortaleza en la formación académica de su cuerpo docente, en la investigación y excelencia en la enseñanza.

Los programas del IDE Business School tienen un impacto de largo plazo en la carrera profesional de los empresarios y directivos. Otorgan una perspectiva global de los negocios, visión estratégica y habilidades de liderazgo necesarias para enfrentar los retos actuales efectivamente.

Cuenta con facilidades tanto en Quito como en Guayaquil. Todas las instalaciones están construidas teniendo en cuenta las más modernas concepciones arquitectónicas, en un entorno adecuado para el estudio.

Liderar negocios en escenarios cambiantes requiere audacia y pasión. Reunir la ciencia con el arte de la dirección de empresas para obtener ideas innovadoras y alinear organizaciones complejas hacia el éxito es arduo. Pero se puede hacer. Eso es lo que enseñamos en el IDE.

PIENSA CONAUDACIA

Más de 25 Años formando directivos exitosos consolidan al ide como la escuela de negocios líder del Ecuador

El IDE Business School, cuenta con el respaldo académico de las mejores escuelas de negocios del mundo:

GUAYAQUIL:Kilómetro 13 vía a la costaPBX: (593-4) 371 25 60 Ext: 202, 219, 220mail: seminariosg@ide.edu.ec

QUITO:Nicolás López 518 y Marco Aguirre (Pinar Bajo)PBX: (593-2) 382 79 99 Ext: 112, 118mail: seminariosq@ide.edu.ec

www.ide.edu.ec