ÍNDICE 06-07/2011

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INgENICo MéxICoLa actualidad de la empresa en un mercado que ofrece muchas oportunidades de crecimientoAutosErvICIo

El sECtor DE rEMEsAs lAtINoAMErICANo Visa presenta investigación llevada adelante entre los clientes de Visa Giro en México, Guatemala y El SalvadorrEportAjE EspECIAl

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10uNA MArCA DE ExportACIóNTarjeta Naranja, empresa líder en colocación de tarjetas de crédito en el interior argentino, planea exportar su modelo de negocio a otros países de la regiónMEDIos DE pAgo

ACoMpAñANDo lA tENDENCIA rEgIoNAlDe acuerdo a Redeban Multicolor, Colombia registra interesantes tasas de crecimiento tanto en volumen transaccional como en número de tarjetasMEDIos DE pAgo

A BrIDgE for BrICks & ClICksSynthesis: compañía que se dedica a la investigación, desarrollo, consultoría y servicios orientados a la provisión de soluciones informáticas para el retail moderno y las transacciones electrónicas asociadastECNologÍA

MAstErCArD ColoMBIA y ECuADorPara la compañía, en estos mercados el sector de medios de pago electrónicos recién comienza a desarrollarse y evolucionar, por lo que las oportunidades son inmejorablesMEDIos DE pAgo

NuEvo plAyEr DE proCEsAMIENto EN ArgENtINAEn menos de tres años, Global Processing logró hacerse un lugar dentro del mercado argentino de procesamiento de transaccionesMEDIos DE pAgo

vIsANEt pErúTrabajando para fomentar la aceptación exitosa de los medios de pago electrónicos MEDIos DE pAgo

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ÍNDICE 06-07/2011

[ AUTOSERVICIO ]

gilberto Mendoza, Country Manager de Ingenico México

Con solo diez años en México, Inge-nico abarca alrededor del 43% de este importante mercado en número de terminales POS instalados, lo que se traduce en 250 mil equipos

en funcionamiento, base que posiciona a la compañía como un player clave en el sector. Desde este sitio, Ingenico centra sus esfuer-zos y desarrollos en brindar más y mejores soluciones al mercado, con el fin de ganarle terreno al efectivo.

PaymentMedia dialogó con Gilberto Men-doza, country manager de Ingenico México, quien brindó detalles sobre los esfuerzos que se están realizando para acercar los medios de pago electrónicos a la población, y los nuevos proyectos en los cuales se ha embarcado la compañía en el país.

Hoy en día el sector de medios de pago electrónicos mexicano ofrece muchas oportunidades, y se presenta como un mercado muy atractivo. La informalidad y la bancarización de la población se presentan como el gran reto, en el cual están involucrados todos los players de la industria, entre estos el Estado, los bancos, las marcas de tarjetas y los proveedores de terminales POS.

¿De qué forma trabaja Ingenico para acercar sus terminales a los pequeños comercios? Desde hace algunos años, en el mercado mexicano funciona un organismo llamado Fimpe, constituido por instituciones bancarias y no bancarias, que tiene el fin de promover y extender los beneficios del acce-so a la red de medios de pago electrónicos a empresas pequeñas y medianas. Gracias a este proyecto, se han instalado muchos ter-minales de captura en pequeños comercios de todo México.

A la vez, Ingenico se encuentra traba-jando en conjunto con algunos bancos que atienden este segmento, y también está dia-logando con las marcas de tarjetas, a fin de construir estrategias para llegar al segmento con soluciones realmente prácticas. Estamos

convencidos de que a los pequeños comercios, que generalmente trabajan con transacciones de bajo valor, se les debe ofrecer una solución económicamente viable, que no se convierta en un obstáculo para su operativa. Hoy en día cuando un banco instala un terminal de cap-tura en un pequeño comercio, los costos que le significa son muy elevados, lo que lleva a los comercios a abandonar el uso del terminal, y en definitiva esto es lo que nadie desea.

Pero para llegar a los clientes de estos pequeños comercios con los productos óp-timos, también hay mucho para hacer por el lado del emisor. Si bien algunos bancos están trabajando duro, aún queda mucho por hacer en cuanto al desarrollo de soluciones -como el prepago o tarjetas de nómina- que atraigan a los integrantes de la base de la pirámide.

¿Cuáles son las principales característi-cas de los terminales que ofrece la compa-ñía? La fortaleza de nuestros terminales está, en primer lugar, en que son equipos de alta calidad, con muy bajo nivel de descompostu-ra. A su vez, se trata de equipos totalmente certificados por las marcas internacionales de tarjetas y por todos los reguladores. Por últi-mo, estamos en condiciones de decir que son equipos que se encuentran a la vanguardia en tecnología, y cuentan con sistemas operativos muy amigables y customizables para adaptarse a las más diversas aplicaciones y situaciones.

¿Se encuentra preparada la compañía para soportar aplicaciones de nuevas tecno-logías para pagos? Ingenico está totalmente

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preparada para afrontar cualquier aplicación de nuevas tecnologías, entre ellas las móviles o sin contacto. Si bien en el mercado mexica-no todavía no se ha planteado una solución de este tipo, si un emisor comienza a ofrecer tarjetas contactless, aplicaciones desde un teléfono celular a través de tecnología NFC, tags o calcomanías, o inclusive tokens como llaveros, los equipos de la compañía han sido diseñados para soportar estas tecnologías. Esto ha llevado a Ingenico a obtener las cer-tificaciones de Visa, MasterCard y American Express para todos sus productos sin contacto.

De todas formas, el mercado mexicano se encuentra aún lejos de aplicaciones de este tipo. En los últimos años las instituciones financieras han tenido que invertir recursos para migrar su cartera de tarjetas de crédito a la tecnología chip EMV, y la normativa indica que deben migrar su cartera de débito para 2012. Esto ha representado para los bancos una gran inversión, ya que los plásticos con chip son más costosos que los de banda magnética, y a la vez limitan el posible desa-rrollo de nuevas tecnologías, que en principio significarían aumentar aún más los gastos.

Seguramente en poco tiempo los tarjeta-habientes comenzarán a expresar interés en estas nuevas aplicaciones ya demandadas, pero es muy probable que las instituciones aguarden a recuperar el gasto para después comenzar con estos nuevos proyectos.

¿En qué consiste la aplicación que ha desarrollado Ingenico para MEYPAR? MEYPAR es una firma mexicana que fabrica y mantiene equipos para estacionamientos y parquímetros, que a fines de 2010 se acercó a Ingenico con una necesidad específica. El

Aeropuerto Internacional de Ciudad de México había solicitado a la empresa el desarrollo de terminales que aceptaran tarjetas bancarias, para que los usuarios pudieran pagar su es-tacionamiento sin necesidad de efectivo o monedas. De inmediato Ingenico se ofreció para brindarle una solución a la medida.

De esta forma, ambas compañías trabajaron en conjunto para integrar un módulo de pago “no atendido” de alta seguridad que procesa tanto tarjetas de banda como con chip EMV, desarrollo con el cual ya contaba Ingenico, con un cajero para pago en estacionamiento. Se partió de una plataforma muy segura en hardware, redondeada con la seguridad del soft-ware para que las operaciones fueran rápidas y viajasen de forma segura al autorizador, en este caso el Banco HSBC, la institución adquirente de MEYPAR y del Aeropuerto.

Realmente se actuó de forma muy rápida, ya que hoy en día el sistema es una realidad y se encuentra funcionando de forma óptima. Gracias a este desarrollo, si el usuario no cuenta con efectivo, cambio, o los cajeros no reconocen sus billetes, puede cancelar el pago con una tarjeta bancaria sin ningún problema. También es un servicio muy útil para los extranjeros, quienes no necesitarán cambiar dinero y podrán pagar con su tarjeta internacional. Otra ventaja es que la transac-ción con la tarjeta es mucho más rápida que el pago con efectivo, ya que en este último el usuario debe ingresar el billete o las monedas, esperar que la máquina haga el recuento del pago y le otorgue el cambio.

Para el Aeropuerto, estos terminales le significan una importante reducción de costos, ya que cada vez van a necesitar tras-

ladar menos efectivo. Además, se evita que el dinero en efectivo duerma en los cajeros sin reinvertirse, mientras que se eliminan los costos del proceso del efectivo.

Por otro lado, MEYPAR se beneficia de con-tar con un aliado que ofrece un equipo único en el mercado mexicano, ya que antes de este desarrollo no era posible el pago a través de terminales “no atendidos” con tarjetas con chip. A su vez, este socio estratégico le provee la solución práctica certificada tanto por las marcas internacionales de tarjetas, como por reguladores, bancos y procesadores.

Por último, para Ingenico se abre un mer-cado donde no tiene competencia directa, sino que compite directamente contra el uso de efectivo y la cultura de pago de los mexicanos.

¿Se puede esperar más aplicaciones de este tipo por parte de Ingenico? El no tener competencia directa abre muchas opor-tunidades de otros proyectos. De hecho, hoy en día ya se está trabajando con el mismo proveedor para el desarrollo de aplicaciones en estacionamientos y también se espera aplicar esta tecnología en vending machines, dispen-sadores de boletos en cine, estadios o teatros. Este sistema se puede adaptar a muchos aplicaciones, por lo que se está trabajando en expandir la solución a otros mercados.

A la vez se han presentado nuevas oportu-nidades de proyectos en países de Latinoamérica y el Caribe. Afortunadamente Ingenico tiene pre-sencia en toda la región, mientras MEYPAR posee experiencia en desarrollos fuera de frontera. Por esto es casi seguro que las dos empresas en conjunto comiencen a llevar adelante proyectos por otros países en la región.

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Com só dez anos no México, a Ingenico está posicionada como um player chave no setor. A companhia abrange cerca de 43% deste importante mercado em número de terminais POS instalados, o que significa 250 mil equipamentos em funcionamento. Nesse contexto, a Ingenico concentra seus esforços e desenvolvimentos em oferecer mais e melhores soluções ao mercado, com o objetivo de ganhar terreno do dinheiro vivo.

A PaymentMedia conversou com Gilberto Mendoza, country manager da Ingenico México, quem descreveu as iniciativas realizadas para aproximar os meios de pagamento eletrônicos à população, e os novos projetos da companhia em andamento no país.

Como a Ingenico trabalha para levar seus terminais às lojas pequenas? Há alguns anos, no mercado mexicano funciona um organismo denominado Fimpe, composto por instituições bancárias e não bancárias, que tem o objetivo de promover e estender os benefícios do acesso a rede de meios de pagamentos eletrônicos para empresas médias e pequenas. Graças a este projeto, muitos terminais de captura foram instalados em pequenas lojas de todo o México.

Por sua vez, a Ingenico está trabalhando conjuntamente com alguns bancos que atendem este segmento, e também está conversando com as marcas de cartões para construir estratégias para chegar ao segmento com soluções realmente eficientes. Estamos convencidos de que é preciso oferecer às lojas pequenas -que principalmente trabalham com transações de baixo valor- uma solução economicamente viável que não se torne uma barreira operativa. Atualmente, a instalação de um terminal de captura em uma loja pequena é muito caro para os bancos, e isso faz com que as lojas abandonem o uso do terminal. Definitivamente, nenhuma das partes quer que isso aconteça.

Contudo, também há muito a fazer pelo lado do emissor para chegar aos clientes destas lojas pequenas com produtos otimizados. Alguns bancos estão trabalhando muito; porém, ainda resta muito que fazer no desenvolvimento de soluções que atraiam os segmentos da base da pirâmide, como o pré-pago ou cartões-salário.

Quais as principais características dos terminais oferecidos pela companhia? A fortaleza de nossos terminais está, em primeiro lugar, na sua qualidade e em seu baixo nível de falhas. Além disso, são equipamentos totalmente certificados pelas marcas internacionais de cartões e por todos os reguladores. Por último, estamos em condições de dizer que nossos terminais estão na vanguarda em termos de tecnologia, e têm sistemas operativos muito amigáveis, com a possibilidade de personalizar uma longa lista de aplicações e de situações.

A companhia está preparada para incorporar novas tecnologias de pagamentos? A Ingenico está completamente preparada para enfrentar qualquer incorporação de novas tecnologias como as tecnologias móveis ou as contactless. Isso ainda não aconteceu no mercado mexicano; porém, se um emissor começar a oferecer cartões contactless, aplicativos NFC no celular, tags ou stickers, ou inclusive tokens como chaveiros, os equipamentos da companhia estão desenhados para serem compatíveis com estas tecnologias. Por esse motivo, a Ingenico obteve as certificações da Visa, da MasterCard e da American Express para todos os seus produtos contactless.

De qualquer forma, o mercado mexicano ainda está longe de ter aplicações deste tipo. Nos últimos anos, as instituições financeiras tiveram que investir recursos para migrar seu estoque de cartões de crédito para a tecnologia EMV, e a lei indica que também deverão migrar os de débito até 2012. Este processo significou grandes investimentos, porque os plásticos com chip são mais caros que os magnéticos, e também limitam o possível desenvolvimento de novas tecnologias, o que implicaria novos gastos.

Seguramente em pouco tempo os cardholders começarão a se interessar nestas novas aplicações, mas provavelmente as instituições vão esperar a recuperarem o investido para depois começar com estes novos projetos.

Em que consiste a aplicação que a Ingenico desenvolveu para a MEYPAR? A MEYPAR é uma companhia mexicana que fabrica e realiza manutenção de equipamentos para estacionamentos e parkings, que em 2010 acudiu à Ingenico com uma necessidade específica. O Aeroporto Internacional da Cidade do México tinha lhe encomendado o desenvolvimento de terminais que aceitassem cartões bancários para que os usuários pudessem pagar o estacionamento sem necessidade de dinheiro ou moedas. De imediato, a Ingenico se ofereceu para proporcionar uma solução à medida.

Assim, ambas as companhias trabalharam conjuntamente para integrar um módulo de pagamento de alta segurança “não atendido” que processa tanto cartões magnéticos como cartões com chip EMV (um serviço que a Ingenico já tinha desenvolvido) com um caixa para pagamentos no estacionamento. Partimos de uma plataforma com hardware muito seguro, complementada com a segurança do software para que as operações fossem rápidas e viajassem de forma segura até o autorizador, neste caso, o Banco HSBC, a instituição adquirente da MAYPAR e do Aeroporto. Realmente, agimos muito rapidamente, e hoje em dia o sistema é uma realidade e funciona em ótimas condições.

Graças a este desenvolvimento, o usuário pode pagar com cartão bancário sem problemas, em caso de não ter dinheiro, troco, ou se os caixas não reconhecerem suas notas. Também é um serviço muito útil para os estrangeiros, que não têm que cambiar dinheiro e podem pagar com seu cartão internacional. Outra vantagem é que a transação com cartão é muito mais rápida que o pagamento com dinheiro, pois o usuário não tem que colocar notas ou moedas, nem esperar que a máquina processe o pagamento e dê o troco.

Para o Aeroporto, estes terminais reduziram significativamente os custos, já que cada vez implicam menos movimento de dinheiro vivo. Além disso, evita que o dinheiro vivo esteja ocioso nos caixas sem ser reinvestido, e elimina os custos de seu processamento.

No entanto, a MEYPAR beneficiou-se por ter um aliado que oferece um equipamento único no mercado mexicano, já que antes do desenvolvimento o pagamento por terminais “não atendidos” com cartões com chip não era possível. Além disso, como sócio estratégico fornecemos uma solução prática certificada pelas marcas internacionais de cartões e por reguladores, bancos e processadoras.

Por último, para a Ingenico se abre um mercado sem concorrência direta, em que compete diretamente contra o uso do dinheiro vivo e contra a cultura de pagamento dos mexicanos.

Podemos esperar da Ingenico mais aplicações deste tipo? O fato de não termos concorrência direta abre muitas oportunidades para outros projetos. Aliás, já estamos trabalhando com o mesmo fornecedor para desenvolver aplicações em estacionamentos. Também esperamos aplicar esta tecnologia em vending machines, dispensadores de ingressos em cinemas, estádios e teatros. Este sistema pode ser adaptado a muitas aplicações, por isso estamos trabalhando para expandir a solução para outros mercados.

Além disso, novas oportunidades de projetos têm surgido em países da América Latina e do Caribe. Afortunadamente, a Ingenico está presente em toda a região, e a MEYPAR possui experiência internacional. Por isso, seguramente as duas empresas começarão a empreender projetos em outros países da região.

gilberto Mendoza, country manager da Ingenico México O setor de meios de pagamento eletrônicos mexicano é um mercado muito atrativo e atualmente oferece muitas oportunidades. A informalidade e a bancarização da população apresentam-se como os grandes desafios que envolvem todos os players da indústria: o Estado, os bancos, as marcas de cartões e os fornecedores de terminais POS.

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Brayan Peralta, Director Ejecutivo de Productos de Remesas para Visa América Latina y el Caribe

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Así, la compañía busca que los usuarios aprovechen los valores del sistema de pagos y, en lugar de ir a un cajero automático y retirar efectivo, vayan al co-mercio y usen la tarjeta para comprar alimentos, medicamen-tos o cualquier otro producto. “Pero la realidad es que todavía queda mucho por hacer en cuan-to a aceptación”, menciona el ejecutivo. “Hay comercios que hoy no tienen aceptación Visa, aunque tenemos la infraestructu-ra disponible para ese segmento también”.

En tal sentido, el estudio brindó también un conocimiento más profundo de los beneficiarios de

De este modo, Visa reafirma su desafío de continuar enfocándose en la educación financiera y el trabajo con los clientes, desa-rrollando productos y servicios alrededor de esta solución.

El sector de las remesas por dentro

El estudio indicó que la mayoría de los beneficiarios en la región recibe remesas una vez al mes, si bien hay un porcentaje im-portante que lo hace quincenal o semanalmente. “Estos últimos son más factibles de contar con un sistema como Visa Giro para el desembolso de los envíos, debido a que la regularidad de

Las remesas constituyen un flujo constante de fondos en América Lati-na (basta considerar que en 2010 se registraron

15 millones de receptores en la región) y si bien las institucio-nes financieras constituyen su principal canal de distribución, en los últimos años se han in-troducido en el mercado varios medios alternativos. Entre ellos se encuentra Visa Giro, el pro-grama de distribución de remesas en tarjeta a través del cual los fondos enviados son depositados directamente en una tarjeta de débito o prepagada Visa, que el beneficiario utiliza para realizar compras, retirar dinero en efec-tivo o simplemente ahorrar.

En este escenario, Visa decidió llevar a cabo una investigación de mercado entre sus clientes de Visa Giro de México, Guatemala y El Salvador (cuyos ingresos por con-cepto de remesas sumados com-ponen casi el 50% del volumen total enviado a America Latina y el Caribe en 2010) para obtener información precisa sobre el perfil de los usuarios actuales y poten-ciales del producto, así como el uso de servicios financieros y las áreas de oportunidad para los bancos.

“Buscamos entender un poco más a fondo a esta base de clientes, profundizar en cuál es su per-cepción del producto, cómo lo utilizan, cómo es su experiencia con Visa Giro”, explicó a Paymen-tMedia el director ejecutivo de Productos de Remesas para Visa América Latina y el Caribe, Brayan Peralta, quien además comentó cuáles fueron los resultados más destacados del estudio, así como su visión sobre la actualidad del mercado de medios de pago en la región.

las principales conclusiones

Los hallazgos de la investigación, que fue realizada en junio de 2010, podrían agruparse en dos áreas, según Peralta: aspectos positivos y oportunidades.

En cuanto a los primeros, se destaca el grado de satisfacción

de los usuarios de Visa Giro en los tres países: el 91% declara que está satisfecho o muy satis-fecho con el servicio y el 94% lo recomendaría a sus familiares y amigos. Por su parte, el 95% reco-noce que la recepción de remesas en tarjeta es igual o mejor que el método que usaba anteriormente.

Otro punto positivo radica en las bondades del producto. Los aspectos de Visa Giro que los clientes más valoran resultaron ser la rapidez, la seguridad, la facilidad de uso, la conveniencia y la confiabilidad. “Es justamente lo que nosotros intentamos lle-var a nuestros clientes”, señala el ejecutivo, y agrega que los

remesas. Si bien la gran parte pertenece a un nivel socioeconó-mico emergente, Peralta asegura: “Suelen ser más sofisticados de lo que pensamos. Siempre y cuando seamos capaces de entregarles un producto que tenga sentido para ellos y ellos le vean el valor, pues lo entienden perfectamente y son capaces de utilizarlo”. Además, el estudio mostró que la gran ma-yoría las remesas no constituyen su única fuente de ingreso: para un 80% de los beneficiarios, las remesas constituyen un ingreso complementario, que puede des-tinarse a ahorros o inversiones. Y más aún: un 30% de los usuarios de Visa Giro deja una parte de sus remesas en la tarjeta, como una forma de ahorro.

los envíos justifica la adopción de un sistema más conveniente, eficiente y automatizado”, afirma el reporte de la investigación, publicado por Visa. El monto mensual promedio ronda los US$ 300 en México y US$ 215 en Centroamérica.

“Para conocer los volúmenes de remesas utilizamos los datos del BID y el Banco Mundial”, explica Peralta. Así, se descubrió que en 2010 el mercado se estabilizó, tras una caída muy fuerte en 2009. “Entre 2008 y 2009 los volúmenes de remesas sufrieron un 15% de reducción, mientras que el año pasado hubo ya una pequeña alza, del 0,2%”, mencio-na el ejecutivo.

usuarios destacan estos atributos porque comparan al producto con el efectivo, que es el medio de pago a través del cual tradicional-mente recibían su remesa. “Visa Giro viene a ser un sustituto del efectivo, que es nuestra principal competencia”.

Luego, con respecto a las opor-tunidades que surgieron del estudio, se encuentra en primer lugar la necesidad de trabajar educando a la población para que vaya alejándose del efectivo –que continúa liderando el segmento- y dirigiéndose al punto de venta. “Entendemos que un cliente me-jor educado nos representa una mejor oportunidad de negocio”, dice Peralta.

As remessas são um fluxo importante de fundos na América Latina: em 2010 foram registrados 15 milhões de receptores na região. As instituições financeiras são seu principal canal de distribuição; porém, vários meios alternativos entraram no mercado nos últimos anos. Um deles é o Visa Giro, o programa de distribuição de remessas por cartão, que permite depositar os fundos enviados diretamente em um cartão de débito ou pré-pago Visa, que o beneficiário utiliza para realizar compras, para retirar dinheiro ou simplesmente para poupar.

Nesse contexto, a Visa decidiu realizar uma pesquisa de mercado entre seus clientes do Visa Giro do México, da Guatemala e do El Salvador, mercados que, em conjunto, representam 50% da receita total de remessas enviadas para a América Latina e o Caribe em 2010. O objetivo era obter informação precisa sobre o perfil dos usuários atuais e potenciais do produto, e também sobre o uso de serviços financeiros e sobre as áreas de oportunidade para os bancos.

“Buscamos entender melhor esta base de clientes, saber qual a sua percepção do produto, como o utilizam, como é sua experiência com o Visa Giro”, explicou à PaymentMedia o diretor executivo de Produtos de Remessas para a América Latina e o Caribe, Brayan Peralta. O executivo também explicou os resultados mais destacados da pesquisa, assim como sua visão sobre a atualidade do mercado de meios de pagamento na região.

As principais conclusões

Segundo Peralta, os resultados da pesquisa -realizada em junho de 2010- podem ser agrupados em dois áreas: aspectos positivos e oportunidades.

Dentro dos primeiros, destaca-se o nível de satisfação dos usuários do Visa Giro nos três países: 91% declarou que está satisfeito ou muito satisfeito com o serviço e 94% o recomendaria a seus familiares e amigos. Por sua vez, 95% reconhece que a recepção de remessas com cartão é igual ou melhor do que o método usado anteriormente.

Outro aspecto positivo são as vantagens do Visa Giro: o que os clientes mais valorizam é a rapidez, a segurança, a facilidade de uso, a conveniência e a confiabilidade. “É precisamente o que tentamos levar aos nossos clientes”, diz o executivo. Segundo ele, os usuários destacam estes elementos porque comparam o produto com o dinheiro vivo, meio de pagamento anteriormente usado para receber remessas. “O Visa Giro substitui o dinheiro vivo, que é o nosso principal concorrente”.

Quanto às oportunidades, o primeiro aspecto revelado foi a necessidade de educar a população para diminuir o uso do dinheiro vivo -que continua liderando o segmento- e para levar o cliente ao ponto de venda. “Acreditamos que um cliente melhor educado representa uma melhor oportunidade de negócio”, diz Peralta.

Assim, a companhia busca que os usuários aproveitem os valores do sistema de pagamento e que, em vez de irem a um caixa automático para retirar dinheiro, vão à loja e usem o cartão para comprar alimentos, medicamentos ou qualquer outro produto. “Na verdade, ainda há muito a fazer com respeito à aceitação”, comenta o executivo. “Atualmente, existem lojas que não aceitam Visa, embora tenhamos a infra-estrutura disponível para esse segmento”.

Nesse sentido, a pesquisa aportou conhecimentos mais profundos sobre os beneficiários de remessas. A maioria pertence a uma classe socioeconômica emergente; porém, Peralta afirma: “Costumam ser mais sofisticados do que pensamos. Esse tipo de clientes nos valorizará se conseguirmos entregar um produto que faça sentido para eles, porque entendem perfeitamente a tecnologia e são capazes de utilizá-la”. Além disso, a investigação mostrou que a maioria das remessas não é sua única fonte de renda: para 80% dos beneficiários, as remessas constituem uma receita complementária, destinada a poupança ou a investimentos. E ainda mais: 30% dos usuários do Visa Giro deixa uma parte de suas remessas no cartão, como uma forma de poupança.

Desta forma, a Visa reafirma seu desafio de continuar fortalecendo a educação financeira e o trabalho com os clientes, desenvolvendo produtos e serviços em torno a esta solução.

[ REPORTAjE ESPECIAL ]

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En este contexto, Visa Giro se pre-senta como una solución clave en la región. Presente en la región a través de 19 programas de recep-ción de fondos en tarjetas, el pro-ducto se enfoca en los principales mercados receptores de remesas. “Actualmente tenemos programas

muy fuertes en regiones como Mé-xico, Centroamérica (El Salvador, Guatemala, Honduras), el Caribe (República Dominicana, que es un destino fuerte) y a través del Cono Sur tenemos en Paraguay y en la región andina (Perú y Colombia)”, detalla Peralta.

El producto es para distribución de remesas sin importar el origen. “Visa Giro está enfocado como un elemento de la estrategia Visa para el segmento emergente”, co-menta el ejecutivo. Así es que las remesas constituyen uno de esos elementos, pero Visa también ha

desarrollado productos similares enfocados a nichos. “Es decir que realmente el enfoque de distri-bución de remesas forma parte de una estrategia mayor, que es desarrollar productos y servicios para mercados emergentes”.

la oportunidad para los bancos

Otro de los grandes hallazgos del estudio fue concluir que el beneficiario de remesas tiene potencial concreto de convertirse en un generador de negocios para el banco.

Porque hoy en día la gran mayoría de los beneficiarios de remesas solo va al banco para cobrar sus fondos en efectivo, lo que permi-te que Visa Giro se convierta en el primer paso hacia una relación más rentable y de largo plazo con el banco. A ese 30% de usuarios de Visa Giro que conserva una parte del monto en su tarjeta como una forma de ahorro, se suma un 48% que utiliza su tarje-ta para recibir todas sus remesas. Esto implica que existe un amplio margen para el banco de capitali-zar los fondos ahorrados.

O setor das remessas por dentro

A pesquisa revelou que a maioria dos beneficiários da região recebe remessas uma vez por mês, embora um número importante as receba por quinzena ou por semana. “É mais factível que estes últimos usuários tenham um sistema como o Visa Giro para o desembolso dos envios, já que a periodicidade dos envios justifica a adoção de um sistema mais conveniente, eficiente e automatizado”, afirma o relatório da investigação, publicado pela Visa. A quantia mensal média é de aproximadamente US$ 300 no México e de US$ 215 na América Central.

“Para conhecer os volumes de remessas utilizamos os dados do BID e do Banco Mundial”, explica Peralta. Assim, descobriu-se que em 2010 o mercado se estabilizou, após uma forte queda em 2009. “Entre 2008 e 2009 os volumes de remessas se reduziram 15%, enquanto no ano passado houve um pequeno aumento de 0,2%”, menciona o executivo. Nesse contexto, o Visa Giro se apresenta como uma solução chave na região. O produto está presente através de 19 programas de recepção de fundos com cartões, e está focalizado nos principais mercados receptores de remessas. “Atualmente, temos programas muito fortes em regiões como o México, a América Central (El Salvador, Guatemala, Honduras), o Caribe (na República Dominicana, que é um destino frequente) e no Cone Sul: no Paraguai e na região andina (Peru e Colômbia)”, explica Peralta.

O produto atende a distribuição de remessas, independente de sua origem. “O Visa Giro está projetado como um elemento da estratégia Visa para o segmento emergente”, comenta executivo. As remessas são um desses elementos, mas a Visa também desenvolveu produtos similares para nichos. “Ou seja, o foco de distribuição de remessas faz parte de uma estratégia maior: o desenvolvimento de produtos e serviços para mercados emergentes”.

A oportunidade para os bancos

Outra grande revelação da pesquisa foi o fato de o beneficiário de remessas ter potencial específico para se tornar uma fonte de negócio para o banco.

Acontece que, hoje em dia, a maioria dos beneficiários de remessas só vai ao banco para cobrar seus fundos em dinheiro, o que posiciona o Visa Giro como o primeiro passo de uma relação mais rentável e de longo prazo com o banco. Além desse 30% de usuários do Visa Giro, que conserva uma parte da quantia recebida no cartão como forma de poupança, também há um 48% que utiliza de seu cartão para receber todas as suas remessas. Isso implica que existe uma grande oportunidade para o banco capitalizar os fundos poupados.

“O banco, como agente distribuidor de remessas (tradicionalmente em dinheiro), tem custos associados ao movimento de dinheiro vivo na sucursal. Portanto, é um negócio rentável, mas também é verdade que não é tão eficiente, já que o cliente deve ir à sucursal, fazer a fila e cobrar a remessa”, diz Peralta. “Para o banco, migrar um cliente do dinheiro vivo para o cartão, embora o tire da sucursal, não implica perder a relação com ele. Então, é possível dizer que a transação se torna uma relação”.

Além disso, o banco tem a possibilidade de conhecer melhor este cliente a través do cartão, e também tem oportunidades de venda cruzada de outros produtos e serviços, e um lógico componente de fidelidade associado ao uso do cartão, pois o cliente receberá todas as suas remessas por um único meio, em vez de ir de lugar em lugar para cobrar sua remessa em dinheiro vivo. “Tudo isso é muito interessante para o banco, porque alcança uma eficiência que reduz os custos”, resume o executivo.

A tecnologia como chave

A crescente adoção e o uso da tecnologia móvel e da internet na América Latina torna estas tecnologias veículos perfeitos para atingir os beneficiários de remessas que já têm que ir à sucursal a cobrar seus fundos em dinheiro, para incentivar o uso no ponto de venda e para captar novos clientes.

Estima-se que a penetração do celular na região já é de 97%: mais de 500 milhões de celulares. Na Guatemala há uma penetração de 156%, no El

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“El banco, como agente distri-buidor de remesas tradicional-mente en efectivo, tiene costos asociados al manejo del efectivo en la sucursal. Entonces, si bien es cierto que es negocio, también es cierto que no es tan eficiente cuando el cliente tiene que ir cada vez a la sucursal, hacer cola y ejecutar el cobro de la remesa”, apunta Peralta. “Para el banco, mover a un cliente del efectivo a la tarjeta, aunque lo saca de la sucursal, no implica perder la relación que tiene con él. Entonces, podríamos decir que se mueve de una transacción a una relación”.

Además, una vez con la tarjeta, el banco tiene la posibilidad de llegar a conocer mejor a este cliente, tiene oportunidades de venta cruzada de otros productos y servicios, y un lógico compo-nente de lealtad asociado al uso de la tarjeta, ya que el cliente va a tender a recibir todas sus remesas a través del mismo me-dio, en vez de ir de lugar en lugar a cobrar su remesa en efectivo. “Todo eso, unido a la eficiencia que trae la reducción de costos,

es muy interesante para el ban-co”, resume el ejecutivo.

la tecnología como clave

La creciente adopción y uso de telefonía móvil e internet en América Latina hace de estas tecnologías vehículos ideales para alcanzar a los beneficiarios de remesas que ya acuden a la sucursal a cobrar sus fondos en efectivo e incentivar el uso en

el punto de venta, así como para captar nuevos clientes.

Se estima que la penetración de teléfonos celulares en la región ya alcanza el 97%, con más de 500 millones de teléfonos. En Guatemala es del 156%, en El Salvador del 155% y en México del 77%. Así, si bien todavía la población no está acostumbrada a utilizar su móvil para realizar pagos o trámites, Visa es optimis-

ta al respecto: “Es de esperar que esta funcionalidad sea cada vez más popular, abriendo la puerta a una nueva fase de interacción con el usuario”.

En tanto, internet tiene en Amé-rica Latina una penetración del 33%, según indica el informe. Los tres países encuestados se encuentran por debajo del prome-dio regional (México, 29%; Gua-temala, 17%; y El Salvador, 11%). Proporcionalmente, el número de receptores de remesas que accede a internet es alto: cerca del 40% de los encuestados tiene acceso a internet, y la gran mayoría lo hace desde su casa. Esto anima a considerar el canal como un medio viable para impulsar la adopción y uso de un producto como Visa Giro.

“Como Visa entendemos que la tecnología es fundamental para continuar creciendo en estos segmentos, donde la eficiencia es primordial”, afirma Peralta. “Se necesita ser lo suficientemente creativo para dar valores y servi-cios a estos clientes a través del uso de la tecnología. Para Visa,

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Salvador de 155% e no México de 77%. Portanto, embora a população ainda não costume utilizar o celular para realizar pagamentos ou trâmites, a Visa é otimista ao respeito: “É provável que esta funcionalidade seja cada vez mais popular, abrindo as portas a uma nova fase de interação com o usuário”.

No entanto, a penetração da internet na América Latina é de 33%, segundo o relatório. Os três países pesquisados estão por baixo da média regional (México, 29%; Guatemala, 17%; El Salvador, 11%). Proporcionalmente, o número de receptores de remessas que acessa a internet é alto: cerca de 40% dos pesquisados tem acesso à internet, e a maioria acessa desde a sua casa. Portanto, esse canal pode ser apropriado para impulsionar a adoção e o uso de um produto como a Visa Giro.

“A Visa acredita que a tecnologia é fundamental para continuar crescendo nesses segmentos, em que a eficiência é prioritária”, afirma Peralta. “É preciso ser criativo suficiente para dar valores e serviços a estes clientes a través da tecnologia. Para a Visa, faz muito sentido continuar incorporando soluções e recursos necessários para continuar expandindo os serviços nestes segmentos”.

Porém, o executivo reitera que a estratégia da Visa nesses setores emergentes da população vai além das remessas: “Buscamos criar soluções que tragam valor à economia e aos meios de pagamento”.

Um futuro de desafios

Para Peralta, conforme a economia melhorar, haverá crescimento no setor das remessas. “E, embora ainda existam perguntas sem responder, há provas de que as economias mundiais estão melhorando, principalmente nos países fortes, para onde vão nossos migrantes. Conforme os habitantes da América Latina sentirem que precisam buscar novas fronteiras para

gerar recursos, existirá esta migração. E conforme a economia que receber estes migrantes começar a crescer novamente e continuar a se desenvolver, as remessas também crescerão”.

Segundo as pesquisas do BID e do Banco Mundial, a partir de 2010 as remessas pararam de decrescer, e fecharam o ano relativamente estáveis. “Até agora, os relatórios dos bancos centrais de alguns países receptores dessas remessas -como o México, o El Salvador ou a República Dominicana- mostram que houve certo crescimento nesse setor, pelo menos nos primeiros três meses em comparação com o ano passado”, explica Peralta.

Nesse contexto, a Visa pretende “continuar trabalhando, continuar investindo em soluções para este segmento e também em pesquisas similares a essa para entender melhor o segmento”. O executivo salienta que entender o funcionamento destas pessoas é fundamental, tanto para a companhia quanto para os bancos. “Devemos agir com uma base sólida de informação que nos permita continuar desenvolvendo produtos similares ao Visa Giro, e também melhorar os produtos e os novos canais, como os celulares e outras soluções. Tudo isso vai nos permitir agregar ainda mais valor”.

Por último, Peralta diz que o objetivo da Visa é continuar trabalhando na educação do segmento através de diferentes alternativas. “Para nós é muito importante continuar educando os clientes, porque um cliente educado toma melhores decisões, e estamos mais bem preparados para vender-lhes produtos e serviços”.

Em definitiva, ainda há muito a fazer, tanto na educação da população e na bancarização dos segmentos emergentes, quanto na luta contra o dinheiro vivo ou no investimento em produtos e soluções através de novas tecnologias. Porém, os resultados desta pesquisa confirmaram à Visa o que já se intuía: a companhia conhece muito bem o mercado e seus desafios, e está percorrendo o caminho certo para enfrentá-los.

tiene todo el sentido del mundo continuar adquiriendo las solucio-nes y los recursos necesarios para seguir expandiendo los servicios en estos segmentos”.

Sin embargo, el ejecutivo reite-ra que la estrategia de Visa en estos sectores emergentes de la población va más allá del tema de las remesas: “Buscamos crear soluciones que traigan valor a la economía y a los medios de pago”.

un futuro de desafíos

Para Peralta, mientras haya repunte económico, habrá cre-cimiento en el sector de las remesas. “Y aunque las incóg-nitas continúan, hay muestras de mejoría en las economías mundiales, sobre todo en los paí-ses fuertes, donde van nuestros migrantes”, señala, y añade: “En la medida en que los habitantes de Latinoamérica sientan que tienen que buscar nuevas fronte-ras para generar recursos, habrá esta migración. Y en la medida en que la economía que recibe a estos migrantes empiece a crecer de nuevo y siga desarrollándose, pues impactará en las remesas positivamente”.

En función de los análisis que están realizando el BID y el Banco Mundial, las remesas de-jaron de decrecer en 2010, y cerraron relativamente estables. “Y hasta ahora, los informes que han hecho los bancos centrales de algunos países destino de esas remesas –como México, El Salvador o República Dominicana- muestran que ha habido cierto crecimiento de este sector, por lo menos en los primeros tres meses

en relación con el año anterior”, amplía Peralta.

Ante tal escenario, Visa se propo-ne, de cara al futuro, “continuar trabajando, continuar invirtien-do no solo en soluciones para este segmento, sino también en estudios similares a este para comprender al segmento”. El ejecutivo hace hincapié en lo fundamental que es tanto para la compañía como para los bancos

entender bien cómo funcionan estas personas. “Debemos mover-nos realmente con una base sólida de información, que nos permitirá seguir desarrollando productos similares a Visa Giro y también mejoras para los productos y nuevos canales, como la telefonía móvil y otras soluciones, que van a permitir seguir agregando valor”. Por último, Peralta subraya la meta de Visa de seguir trabajando en la educación del segmento, a través de diferentes alternativas. “Para nosotros es muy importante continuar educando a los clientes, porque un cliente educado toma mejores decisiones, y estamos en mejores condiciones para vender-le productos y servicios”.

En definitiva, todavía queda mu-cho por hacer, tanto en términos de formación a la población y de bancarización de los segmentos emergentes, como de lucha por la migración del efectivo a la tar-jeta o de inversión en productos y soluciones a través de nuevas tecnologías. Sin embargo, los resultados de este estudio confir-maron a Visa algo que ya intuía: conoce muy bien el mercado y sus desafíos, y está caminando por la senda correcta para afrontarlos.

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Sebastián Pujato, Vicepresidente de Tarjeta Naranja, Tarjetas Regionales y Tarjeta Naranja Dominicana.

A partir de esto, con el respaldo financiero del banco, inició la expansión de la marca, primero fuera de la ciudad y luego de la provincia de Córdoba. Hoy

en día Tarjeta Naranja, a más de 15 años de su adquisición por parte la institución financiera, cuenta con 4.700.000 tarjetas de crédito en el mercado, 172 sucursales y 3.500 colaboradores.

El crecimiento de la marca ha sido muy importante, en gran parte gracias a un tra-bajo consistente tanto en buenas como en malas condiciones del mercado, ya que en todos los estadios económicos que debió vivir en Argentina -dentro de estos la feroz crisis del 2001 y 2002-, la compañía siempre mantuvo abiertas líneas de créditos para sus clientes, cosa no habitual en el país. Esto ha sido evaluado muy positivamente por los clientes, quienes a través de esta tarjeta por lo general tienen su primer acceso formal al crédito.

Así, Tarjeta Naranja hoy en día constituye un importante player de la industria argentina de medios de pago electrónicos. A la vez, la empresa ha identificado oportunidades para exportar su modelo de negocio en toda Lati-noamérica y ha comenzado su expansión, en primer lugar ingresando en territorio domini-cano, para continuar en el mercado peruano. De esto y otros temas dialogamos con el Ing. Sebastián Pujato, vicepresidente de Tarjeta Naranja, Tarjetas Regionales y Tarjeta Naranja Dominicana.

¿Cuál es el lugar que ocupa Tarjeta Na-ranja en el mercado argentino de medios de pago electrónicos? El mercado argentino cre-ce año tras año impulsado por compañías con

Una empresaargentina con alcance internacionalTarjeta Naranja es una tarjeta de crédito básicamente orientada a un público de medianos y bajos ingresos, con una larga trayectoria en Argentina. Si bien la marca data de 1969, comenzó a funcionar como tarjeta de crédito en 1995, cuando el Banco Galicia compró el paquete de control de la empresa.

las características de Tarjeta Naranja, y por el desarrollo de los bancos en base a las marcas internacionales de tarjetas, que se suma a los esfuerzos por bancarizar a la población, es decir, hacer posible que la gente cuente no solo con cuentas bancarias sino también con herramientas para el crédito formal.

Tarjeta Naranja cuenta hoy con el 16% del mercado argentino, pero su participa-

ción alcanza el 45% en el interior del país. No hay que olvidarse que la empresa nació en Córdoba, y que el crecimiento de la marca se dio desde el interior hasta la llegada a Buenos Aires a fines de 2006, como último paso.

Hoy la compañía posee 25 sucursales abiertas en el Gran Buenos Aires, y recien-temente se han abierto las primeras dos en Capital Federal. Entre el Gran Buenos Aires y Capital Federal vive un tercio de la población argentina, por lo cual cuando se piensa en términos de mercado potencial -mas allá de que es un mercado muy competitivo y donde todos los bancos han centrado su trabajo históricamente-, no deja de existir una opor-tunidad enorme.

La marca pretende ir conquistando el público bonaerense de a poco, con la forma propia de la compañía de llevar adelante el negocio basándose en la cultura de la calidad y la calidez.

¿Por qué razón un tarjetahabiente debería optar por Tarjeta Naranja y no por una tarjeta de marca internacional? La primera diferencia surge a partir del público objetivo del producto. Los bancos priorizan su accionar sobre un público de cierto poder adquisitivo, y han trabajando desde siempre en este segmento. El foco de Tarjeta Naranja siempre ha estado sobre un segmento muy masivo de la población, que históricamente no ha tenido acceso a productos financieros a través de un banco. Esto no quiere decir que no exista superposición, ya que existe cierto segmento donde se compite palmo a palmo con las tarjetas bancarias. El segmento al cual está apuntada la empresa es un segmento que en cuanto a uso del plástico y a cantidad de

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transacciones mensuales es muy inferior al que puede hacer un cliente con mayor poder adquisitivo. El negocio per cápita es más chico, pero al ser tan masivo se multiplica por muchos tarjetahabientes.

En términos de productos, son muy simila-res. Tarjeta Naranja es una tarjeta de crédito como cualquier otra, salvo una diferencia: no trabaja con el esquema de revolving que típicamente tienen asociado todas las tarjetas de marca internacional. La marca ofrece finan-ciaciones a los clientes a través de distintas alternativas. A través del plan más popular, el llamado Plan Z, el cliente compra en un comercio y a fin de mes recibe en su resumen de cuenta todas las compras que hizo en distintos comercios bajo ese plan, y en el momento del pago del resumen de cuenta opta cómo pagarlas. Puede cancelar los pagos en tres cuotas sin interés, o en seis o doce cuotas con interés. Esta forma de pago es diferente del pago mínimo, que es una bola que va pasando de mes a mes y el cliente va optando por pagar un porcentaje de esa masa de dinero que adeuda.

¿Qué llevó a la empresa a ingresar en el mercado dominicano, y cuál ha sido la experiencia en este mercado? El ingreso en este mercado se dio principalmente por el convencimiento de que se ha aprendido a desarrollar productos financieros orientados a la población no bancarizada, sumado a una sana ambición de poder ser una empresa argentina con alcance internacional.

La empresa exploró el mercado latinoa-mericano y encontró que existía una enorme necesidad insatisfecha comparable con la que la marca había experimentado en Argentina. De esta forma fue que, asociados a un banco local, ingresamos en República Dominicana hace tres años y medio, como una primera experiencia internacional.

La experiencia fue muy rica en muchos sentidos. En primer lugar, la empresa pudo comprobar que tiene la capacidad de “tras-ladar el alma a distancia”. Cualquier persona que ingrese en República Dominicana a un local de Tarjeta Naranja, se encontrará con una sucursal muy similar a las existentes en Argentina, y será atendida con la mis-ma vocación de servicio que en Argentina. Esto se pudo hacer gracias a una correcta adaptación de la compañía a ciertos aspec-tos culturales propios de Dominicana, pero empleando los mismos valores y principios que en Argentina, lo que resultó en la conclusión de que el modelo funciona de la misma manera.

Hoy en día la empresa cuenta en el mer-cado dominicano con alrededor de 50.000

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clientes de Tarjeta Naranja comprar utilizando el celular, en lugar del plástico, en la red de comercios afiliados.

Se trata de un producto muy innovador, al punto que en Argentina la empresa es la única que ha desarrollado una alternativa de pagos como esta. Si bien la compañía se ha adelantado en el desarrollo de esta tecnolo-gía, lo que se busca es estar preparados para afrontar la tendencia mundial del ingreso del celular como una alternativa para pagos de compras en comercios.

El sistema no se ha desarrollado en Argen-tina a la velocidad que la empresa esperaba, ya que hoy en día el sistema cuenta con 35.000 clientes, un número muy pequeño en com-paración con el portafolio de la empresa. De todas formas, existe conformidad con lo hecho, porque el desarrollo de esta tecnología deja

bien posicionada a la compañía para cuando esta tendencia se termine plasmando en el país.

Por otro lado se está evaluando el traslado de esta tecnología a los mercados domini-cano y peruano, pero esto también depende del grado de desarrollo y penetración de los teléfonos móviles, y también del desarrollo de las redes de POS, donde se debe hacer algunas adaptaciones para poder usar la tecnología.

¿Cuáles son los objetivos de Tarjeta Naranja de cara al futuro? Aún existe mu-cho camino por recorrer en Argentina, pero también se buscará seguir consolidando la expansión internacional de la empresa. No existe ninguna urgencia por parte de Tarjeta Naranja de plasmar su modelo de negocio en todas las latitudes, sino que se busca aprovechar las oportunidades cuando se nos presentan sin asumir riesgos innecesarios.

clientes, 4 sucursales y 300 colaboradores desarrollando su labor.

¿El próximo desembarco será en el mer-cado peruano? Esta decisión es muy reciente. De hecho, la primera sucursal de la compañía en ese país se abrirá durante septiembre. Deci-didamente es un proyecto de otra envergadura que el de República Dominicana, ya que se planea instalar alrededor de 50 sucursales. La idea es ofrecer productos similares a los desarrollados tanto para el mercado argentino como para el dominicano, pero siempre te-niendo en cuenta la idiosincrasia del mercado al cual se está ingresando.

Como se mencionó anteriormente, la em-presa investigó el mercado latinoamericano desde Uruguay hasta México, y en todos los países se encontraron oportunidades para ingresar con el modelo de negocio que la com-pañía ha desarrollado. Pero otra característica de la expansión internacional de la empresa es que siempre procura un socio financiero local con el cual desarrollar el negocio en el país, y que además aporte conocimiento sobre las particularidades del mercado local. Esto lleva a que se golpeen puertas y vayan surgiendo oportunidades, que en este caso se dan de la mano del Banco de Crédito del Perú (BCP).

También en el caso en particular de Perú, la evolución del país en el aspecto económico -y con él la evolución del mercado de medios de pago electrónicos- ha sido sin ninguna duda otro de los aspectos que más atrajo a la empresa a ingresar en este territorio.

¿Qué puede decir acerca de Naranja Mo?Naranja Mo es un desarrollo que data de

hace dos años, y básicamente permite a los

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A partir desse momento, com o apoio financeiro do banco, a marca começou sua expansão, primeiro fora da cidade e depois fora da província de Córdoba. Quinze anos depois, a Tarjeta Naranja tem 4.700.000 milhões de cartões no mercado, 172 sucursais e 3.500 colaboradores.

O importante crescimento da marca é um resultado do trabalho consistente, tanto em períodos econômicos favoráveis quanto negativos da Argentina, como na feroz crise de 2001 e 2002. Nesses momentos, a companhia sempre manteve linhas de crédito abertas para seus clientes, fato não habitual no país. Isso foi positivamente avaliado pelos clientes, que em geral têm seu primeiro acesso formal ao crédito através deste cartão.

A Tarjeta Naranja hoje é um importante player da indústria argentina de meios de pagamento eletrônicos. No entanto, a empresa também identificou oportunidades para exportar seu modelo de negócio em toda a América Latina, e começou sua expansão, em primeiro lugar, entrando no território dominicano, para continuar no mercado peruano. Sobre este e outros assuntos conversamos com o Ing. Sebastián Pujato, vice-presidente de Tarjeta Naranja, de Tarjetas Regionales e de Tarjeta Naranja Dominicana.

Que lugar ocupa o Tarjeta Naranja no mercado argentino de meios de pagamento eletrônicos? O mercado argentino cresce ano a ano estimulado por companhias com as características da Tarjeta Naranja e pelo desenvolvimento dos bancos através das marcas internacionais de cartões. Isso se acrescenta aos esforços por bancarizar a população, ou seja, possibilitar que, além de contas bancárias, as pessoas tenham ferramentas formais de crédito.

Hoje, o Tarjeta Naranja está em 16% do mercado argentino, mas a sua participação é de 45% no interior do país. É preciso lembrar que a empresa nasceu em Córdoba, e que o crescimento da marca aconteceu desde o interior até sua chegada em Buenos Aires no fim de 2006.

A companhia possui 25 sucursais ativas no Gran Buenos Aires, e recentemente abriram as primeiras duas na Capital Federal. O Gran Buenos Aires e a Capital Federal concentram um terço da população argentina, o que significa um mercado potencial com enormes oportunidades, embora seja um mercado muito competitivo, onde muitos bancos têm operado historicamente.

A marca pretende ir conquistando o público bonaerense pouco a pouco, através do aspecto central do negócio da companhia: a cultura da qualidade e da atenção ao cliente.

Por que um usuário deveria escolher o Tarjeta Naranja em lugar de um cartão internacional? A primeira diferença é o público objetivo do produto. Os bancos sempre trabalham com um público de alta renda. O foco do Tarjeta Naranja sempre foi um segmento massivo da população que historicamente não teve acesso a produtos financeiros por meio dos bancos. Isso não significa que não exista superposição, já que em certos segmentos competimos diretamente com os cartões bancários. A empresa está focalizada em um segmento muito inferior em comparação com o uso do plástico e o número de transações por mês dos clientes de alta renda. O negócio per capita é menor, mas se multiplica por muitos cardholders.

No entanto, os produtos são muito similares. O Tarjeta Naranja é um cartão de crédito como qualquer outro, mas tem uma diferença: não trabalha com o sistema de revolving tipicamente associado aos cartões de marca internacional. A marca oferece aos clientes distintas alternativas de financiamento. O plano mais popular, denominado Plano Z, permite ao cliente comprar em uma loja e receber, no fim do mês, o relatório de todas as compras realizadas em distintas lojas. No momento de pagar, o usuário escolhe a forma de pagamento: pode pagar em três vezes sem juros, ou em seis ou doze vezes com juros. Esta forma de pagamento é diferente ao pagamento mínimo, uma quantia acumulada mês a mês, que o cliente paga só uma porcentagem.

Por que a empresa entrou no mercado dominicano e como tem sido esta experiência? A entrada neste mercado aconteceu principalmente porque estamos convencidos de que aprendemos a desenvolver produtos financeiros orientados à população não bancarizada, e também pela vontade de ser uma empresa argentina com alcance internacional.

A empresa explorou o mercado latino-americano e achou que existia uma enorme necessidade não satisfeita similar à que a marca tinha percebido na Argentina. Assim, há três anos e meio entramos na República Dominicana através da parceria com um banco local, o que significou nossa primeira experiência internacional. A experiência foi muito rica em muitos sentidos. Em primeiro lugar, a empresa comprovou que tem capacidade de “trasladar a alma a distância”. Qualquer pessoa que entrar em um local do Tarjeta Naranja na República Dominicana vai se encontrar com uma sucursal muito similar à da Argentina, e será atendida com a mesma vocação de serviço que na Argentina. Isso foi logrado porque a companhia se adaptou a alguns aspectos culturais próprios da República Dominicana, mas com os mesmos valores e princípios que na Argentina. A conclusão foi que o modelo funciona da mesma forma.

Atualmente, a empresa tem 50.000 clientes, 4 sucursais e 300 colaboradores no mercado dominicano.

O próximo desembarco será no mercado peruano? É uma decisão muito recente. Aliás, a primeira sucursal da companhia nesse país começará a operar em setembro. Planeja-se instalar cerca de 50 sucursais, portanto é, sem dúvida, um projeto maior que o da República Dominicana. A idéia é oferecer produtos similares aos dos mercados argentino e dominicano, mas sempre levando em conta a idiossincrasia do mercado de destino.

Como foi mencionado, a empresa pesquisou o mercado latino-americano, do Uruguai ao México, e em todos os países encontramos oportunidades para entrar com o modelo de negócio da companhia. Contudo, outra característica da expansão internacional da empresa é o fato de procurar sempre um parceiro financeiro local para desenvolver o negócio no país e para aportar conhecimento detalhado sobre o mercado local. Por esse motivo, surgem muitas oportunidades, neste caso com o Banco de Crédito do Peru (BCP). No caso particular do Peru, outro aspecto que atraiu a empresa foi a evolução econômica do país, o que também estimula o mercado de meios de pagamento eletrônicos.

O que pode comentar sobre o Naranja Mo? Nascida há dois anos, o Naranja Mo permite aos clientes do Tarjeta Naranja comprarem usando o celular em lugar do plástico, na rede de lojas afiliadas. Trata-se de um produto muito inovador, uma alternativa de pagamentos única na Argentina. A companhia antecipou-se no desenvolvimento desta tecnologia; contudo, seu objetivo é se preparar para a tendência mundial do uso do celular como alternativa de pagamentos de compras em lojas.

O sistema ainda não se desenvolveu na Argentina à velocidade que a empresa esperava; hoje, o sistema tem 35.000 clientes, um número muito baixo em comparação com o portfólio da empresa. Porém, existe conformidade com o trabalho feito, porque o desenvolvimento desta tecnologia permitirá um bom posicionamento da companhia no momento em que esta tendência cresça no país. No entanto, estamos avaliando o traslado desta tecnologia para os mercados dominicano e peruano, mas isso depende do nível de desenvolvimento e de penetração dos celulares e das redes de POS, nas que é preciso realizar algumas adaptações.

Quais os objetivos da Tarjeta Naranja para o futuro? Ainda existe muito caminho a percorrer na Argentina, mas também buscaremos continuar consolidando a expansão internacional da empresa. A Tarjet Naranja não tem nenhuma urgência de aplicar seu modelo de negócio em todas as latitudes, mas procura aproveitar as oportunidades que se apresentam sem assumir riscos não necessários.

uma empresa argentina com alcance internacional O Tarjeta Naranja é um cartão de crédito com longa trajetória na Argentina, principalmente orientado a um público de média e baixa renda. A marca nasceu em 1969, mas começou a funcionar como cartão de crédito em 1995 quando o Banco Galicia comprou o pacote de controle da empresa.

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Redeban Multicolor y el mercado colombiano de medios de pago electrónicosAcompañando la tendencia que se percibe en toda la región, los medios de pago electrónicos vienen creciendo en el mercado colombiano. Se registran tasas de crecimiento tanto en volumen transaccional como en número de tarjetas, lo que se alinea también con lo que sucede en otros sectores de la industria y su actitud positiva sobre el futuro de la economía en general.

En este contexto, Redeban Multicolor (RBM), compañía colombiana que brinda soluciones de procesamiento y actúa como red de transferencia electrónica de fondos, entiende

que el importante movimiento que se está viendo en el área de comercio lo coloca en una posición privilegiada para avanzar hacia sus objetivos. De estos temas, entre otros, habla Valentín Echeverry, vicepresidente de Tecnología y Operaciones de RBM.

¿Cuál es la actualidad de RBM en el mercado colombiano? Estamos buscando de forma permanente la manera de apoyar a las entidades, trabajando muy fuertemente en la profundización de la tecnología del chip en ellas. Con esto queremos mejorar no solamente el tema de la seguridad –que consideramos fundamental- sino, a me-diano plazo, habilitar nuevos productos y

servicios usando esta tecnología ya en las plataformas que los bancos dispongan para ello. Sin embargo, además de las entidades bancarias, también estamos desarrollando esta actividad para los emisores privados que han demostrado interés en apoyarse en esta tendencia de la industria.

De igual manera, estamos profundizando la estrategia de activación de comercios con terminales de punto de venta electró-nico, para facilitarles las transacciones. Así acompañamos a la banca en su iniciativa de estimular la penetración de servicios financieros a la población que hoy no está siendo atendida.

Y en este último punto me gustaría dete-nerme brevemente, ya que a partir de enero de 2011 lanzamos una serie de productos y servicios que buscan justamente penetrar ese

segmento de la población que no está banca-rizada. Hemos lanzado un producto llamado “Monedero”, apoyado en la tecnología celular. La idea fue que aquellos que no poseen una cuenta de ahorro o una tarjeta, puedan ac-ceder a los servicios financieros mediante sus teléfonos, mediante un proceso de activación 100% en línea, donde el único requisito es tener un teléfono celular habilitado por los operadores que ya están funcionando.

De esta forma, solo brindando una infor-mación básica –que nosotros verificamos con los bureau de crédito externos- el usuario ya tiene una cuenta dada de alta, con la cual puede empezar a hacer uso de las operaciones bancarias básicas, como consulta de saldos, pago de facturas, cash-in y cash-out en ca-jeros automáticos, todo sin hacer uso de una tarjeta física.

Tenemos infinitas esperanzas de avanzar en el proceso de bancarización de toda esa gente que actualmente está fuera del sistema. Creo que las cosas van a andar bien, los números que estamos viendo son interesantes.

¿Qué nos puede decir sobre la migración a EMV en Colombia? Recientemente, el pe-riódico de mayor circulación del país publicó un artículo con unos datos muy consolidados de la industria. Existen entidades que ya han avanzado fuertemente en este aspecto. Hay una que ya tiene más de dos millones de tar-jetas con chip; otra, que hace ya dos años se encuentra migrando todas las tarjetas nuevas y el portafolio que tenía. Es decir, se ve un movimiento muy alentador.

En lo que corresponde a nuestra red, du-rante junio el 24% de nuestras transacciones realizadas con tarjeta MasterCard y Maestro ya fueron efectuadas con chip. De tal manera que en una de cada cuatro operaciones que nosotros realizamos hoy con MasterCard y Maestro, está utilizando esta tecnología.

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¿Está entre los planes de RBM comenzar a emitir tarjetas sin contacto? La tecnología sin contacto para pagos está directamente relacionada con la tecnología de payPass, producto muy importante dentro de la carpeta de MasterCard. Nosotros acabamos de cerrar los procesos de certificación previos que la franquicia exige para liberar un producto contactless en producción. De manera que lo único que nos resta es tener la emisión lista en producción y realizar el proceso “end to end demostration”, que consiste en mostrar en vivo y en directo, con tarjetas de producción, cómo está operando esta tecnología dentro de nuestra red de terminales punto de venta.

Así que RBM ya se encuentra lista para conducir este proceso, estamos fijando la fecha con la franquicia, y a partir de ese momento liberaremos la solución para que nuestros bancos vinculados empiecen a ofrecer tarjeta sin contacto a sus clientes. Y esto traerá muchos beneficios, sobre todo en cuanto a la rapidez de las transacciones.

Nesse contexto, a Redeban Multicolor (RBM), companhia colombiana que fornece soluções de processamento e que atua como rede de transferência eletrônica de fundos, considera que está em uma posição privilegiada em um contexto de dinamismo da área comercial. Sobre este e outros temas opina Valentín Echeverry, Vice-presidente de Tecnologia e de Operações da RBM.

Qual é a situação atual da RBM no mercado colombiano? Buscamos permanentemente a forma de apoiar as entidades, trabalhando muito na implementação da tecnologia do chip. Assim, queremos melhorar tanto a segurança -um assunto que consideramos fundamental- quanto, no médio prazo, habilitar novos produtos e serviços usando esta tecnologia nas pla-taformas escolhidas pelos bancos. Contudo, além das entidades bancárias, também estamos desenvolvendo esta atividade para as emissoras privadas que mostraram interesse na tecnologia.

Também estamos desenvolvendo a estratégia de ativação de lojas com terminais de ponto de venda eletrônico, para facilitar as transações. Nesse sentido, acompanhamos a iniciativa da banca de estimular a penetração de serviços financeiros na população que atualmente não está sendo atendida.

Sobre este assunto, gostaria de dizer que a partir de janeiro de 2011 lança-mos uma série de produtos e serviços que justamente procuram penetrar esse segmento da população não bancarizada. Lançamos o “Moedeiro”, produto baseado na tecnologia celular, para que as pessoas que não têm uma conta poupança ou um cartão possam aceder aos serviços financeiros através de seus celulares. Trata-se de um processo de ativação 100% online, e o único requerimento é ter um celular habilitado pelas operadoras que já estão funcionando.

Assim, só proporcionando uma informação básica -que nós verificamos com instituições de crédito externas- o usuário recebe uma conta ativa e pode começar a usar as operações bancárias básicas, como consulta de saldos, pago de contas, cash-in e cash-out em caixas automáticos, tudo sem usar um cartão físico.

Temos infinitas esperanças de avançar no processo de bancarização de todas essas pessoas que atualmente estão fora do sistema. Acredito que as coisas irão bem, os números que estamos observando são interessantes.

Qual é sua visão sobre migração para EMV na Colômbia? Recentemen-te, o jornal de maior circulação do país publicou um artigo com dados muito consolidados da indústria. Existem entidades que já avançaram bastante nesse aspecto. Uma delas tem mais de dois milhões de cartões com chip; a outra há dois anos que está no processo de migração de todos os cartões novos e do resto de sua oferta. Ou seja, existe um dinamismo prometedor.

Quanto à nossa rede, 24% de nossas transações realizadas em junho com cartão MasterCard e Maestro já foram feitas com chip. Isso implica que hoje esta tecnologia é usada em uma de cada quatro operações com MasterCard e Maestro.

A RBM planeja começar a emitir cartões sem contato? A tecnologia sem contato para pagamentos está diretamente relacionada com a tecnologia pa-yPass, um produtos muito importante da MasterCard. Nós acabamos de fechar os processos de certificação prévios requeridos pela franquia para liberar um produto contactless em produção. Portanto, resta deixar a emissão pronta em produção e realizar o processo “end to end demostration”, que consiste em demonstrar ao vivo, com cartões de produção, como esta tecnologia está operando dentro de nossa rede de terminais ponto de venda.

Isso significa que a RBM está preparada para conduzir esse processo. Estamos determinando a data com a franquia, e a partir desse momento liberaremos a solução para que nossos bancos parceiros comecem a oferecer cartão sem contato a seus clientes. Este elemento implicará muitos benefícios, princi-palmente na velocidade das transações.

E o desenvolvimento desta tecnologia implica um investimento im-portante? Sim, porque além das mudanças nos sistemas centrais e nos

Os meios de pagamento crescem no mercado colombiano, acompanhando a tendência existente em toda a região. Este mercado registra taxas de crescimento tanto no volume transacional quanto no número de cartões, o que também vai ao encontro do clima positivo existente em outros setores da indústria e do futuro da economia em geral.

redeban Multicolor e o mercado colombiano de meios de pagamento eletrônicos

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¿Y el desarrollo de esta tecnología repre-senta una inversión significativa? Sí, porque aparte de los cambios en los sistemas centrales y en los softwares terminales punto de venta, tenemos que desplegar lectores contactless en aquellos terminales donde hoy la tecnología no está disponible. Son equipos nuevos, que no tienen más de un año y poco de uso, pero bue-na parte de ellos no tiene lectores contactless y es necesario conectarlos a esta tecnología.

Sin embargo, en las primeras fases del proyecto no reemplazaremos ni habilitaremos la tecnología contactless para el 100% de nuestros POS, sino que estaremos focalizados en puntos específicos de comercios, en zonas geográficas particulares o en sectores en los cuales las actividades económicas estén directamente vinculadas con estos servicios (como salas de cine o restaurants de comida rápida), donde la velocidad de la transacción es un factor determinante.

¿Cree que los tarjetahabiente están pre-parados para adoptar esta tecnología? Como es una tecnología nueva, estamos convencidos de que hay que realizar un proceso de capa-citación, de entrenamiento, de introducción, similar al que hemos tenido que hacer cuando trajimos la tecnología chip. Así las cosas, sabemos que va a pasar un tiempo para que los usuarios opten de manera apropiada por el contactless y empiecen a sacarle todo el provecho que el sistema les puede ofrecer. Pero también estamos seguros de que no es-taremos solos en esta tarea. Será un esfuerzo no solo de parte nuestra, de las entidades financieras, sino también del gobierno, para que todos nosotros -incluyendo a los comer-cios- podamos hacer que los clientes adopten esta nueva manera de realizar transacciones.

¿Puede ser éste un puntapié inicial para la expansión regional de esta tecnología? Esa es nuestra intención, pero ya hay otros

softwares do terminal ponto de venda, temos que disponibilizar leitores contactless nos terminais que não têm essa tecnologia disponível. São equipamentos novos, com menos de um ano de uso, mas um alto número deles não tem leitores contactless, porquanto é preciso conectá-los a esta tecnologia.

Porém, nas primeiras fases do projeto não vamos substituir nem habilitar a tecnologia contactless para 100% de nossos POS, mas estaremos focados em pontos específicos de lojas, em zonas geográficas particulares ou em setores com atividades econômicas diretamente ligadas a estes serviços (como salas de cinema ou restaurantes de comida rápida), onde a velocidade de transação é um fator determinante.

Acredita que os cardholders estão preparados para incorporar esta tec-nologia? Como toda tecnologia nova, estamos convencidos de que é preciso realizar um processo de capacitação, de treinamento, de introdução, similar ao que fizemos quando trouxemos a tecnologia chip. Nesse sentido, sabemos que vai levar um tempo para os usuários escolherem o contactless e começarem a aproveitar tudo o que o sistema pode oferecer.

Porém, sabemos que não estaremos sós neste processo. Não será apenas um esforço nosso e das entidades financeiras, mas também do governo, para que todos -inclusive as lojas- possamos popularizar esta nova forma de realizar transações entre os clientes.

Acredita que esta iniciativa pode estimular a expansão regional desta tecnologia? Essa é nossa intenção, mas outros países já começaram a trabalhar nesse sentido. Temos informação de que tanto no Brasil como no México houve iniciativas individuais para introduzir a tecnologia contactless, portanto, os dois maiores mercados da região promoverão seu uso. Nós, como terceiro mercado em tamanho e em quantidade de pessoas e de lojas associadas, acreditamos que também contribuiremos com esse processo. O contactless é mais que o futuro: é o presente deste negócio. Por isso vamos trabalhar muito nesse sentido.

Qual é sua opinião sobre a tecnologia NFC? Definitivamente, acho que existe convergência entre as duas tecnologias. Por um lado, os processos de pagamentos sem contato com cartões tradicionais; por outro, as inicia-tivas da banca móvel. No fim do caminho, ambos os processos se unem, e o resultado é o NFC.

Todos os que estão trabalhando nestes projetos têm a mesma idéia de convergência em um único ponto: no celular, para que as pessoas possam usar as duas tecnologias com um dispositivo só.

A RBM começará a oferecer serviços no Panamá. Quais são as particu-laridades desse mercado? Nossa companhia tem a iniciativa de oferecer seus serviços em diferentes mercados, e meses atrás constituímos uma empresa na Cidade do Panamá. Atualmente, estamos realizando alguns trâmites legais necessários para formalizar nossa proposta de serviços nesse país.

O mercado panamenho é muito similar ao colombiano. De fato, algu-mas instituições financeiras do Panamá têm relação com instituições colombianas, e existem diversos vínculos comerciais. Este aspecto foi importante, porque pensamos que introduzir nossos serviços no país poderia ser um pouco mais rápido do que em uma região sem esse tipo de relacionamento.

Além disso, algumas empresas panamenhas solicitaram alguns de nossos serviços, o que também foi um incentivo.

O que devemos esperar da RBM para o futuro? Atualmente estamos con-centrados em na expansão para o Panamá; porém, pretendemos continuar dando passos para outros territórios latino-americanos.

Neste momento, temos dois grandes objetivos: trabalhar no terreno do processamento de cartões e procurar iniciativas de associação com do serviço com dispositivos móveis.

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países que han comenzado a trabajar en esto. Tenemos información de que tanto en Brasil como en México ha habido iniciativas indivi-duales para introducir la tecnología contactless y, siendo éstos los dos mercados más grandes de la región, debe ser un impulsor importante de su uso. De esta manera nosotros, como tercer mercado en tamaño y en cantidad de personas o de comercios vinculados, creemos que estamos llamados también a impulsar este proceso. Creemos que esto es más que el futuro: es el presente de este negocio. Así que vamos a trabajar muy duro para fortalecerlo.

¿Cuál es su opinión acerca de la tec-nología NFC? Definitivamente, creo que hay una convergencia entre ambas tecnologías. Por un lado vienen los procesos de pagos sin contacto, usando tarjetas tradicionales, y por otro, las iniciativas de banca móvil. Al final del camino, ambos procesos se unen y dan lugar a lo que puede definirse como NFC.

Todos los que están trabajando en estos proyectos tienen la misma idea de convergen-cia en un solo punto, que consiste en llevar esto al teléfono celular, para que las personas puedan hacer uso de ambas tecnologías con un solo dispositivo.

RBM comenzará a ofrecer servicios en Panamá. ¿Qué particularidades tiene este mercado? En la compañía tenemos la iniciativa de ofrecer nuestros servicios en diferentes mercados, y hace varios meses constituimos una empresa en Ciudad de Panamá. Actualmente, estamos realizando algunos trámites legales que serán la base para formalizar nuestra propuesta de servi-cios en ese país.

El mercado panameño posee mucha simili-tud con el colombiano. De hecho, hay algunas instituciones financieras de Panamá que tie-nen relación con instituciones colombianas,

existen diversos vínculos comerciales. Eso fue lo que nos llevó a pensar que introducir nuestros servicios allí podría ser un poco más rápido que si intentáramos hacerlo en una región donde no se da esa relación.

Por otra parte, hemos recibido también solicitudes de algunas entidades panameñas para que les ofrezcamos algunos de nuestros servicios. Así que ese fue otro incentivo que nos llevó a empezar con este proceso.

¿Qué debemos esperar de RBM para el futuro? Si bien ahora estamos focalizados en la expansión a Panamá, luego nuestra idea es seguir dando pasos hacia otros territorios latinoamericanos.

En este momento, nuestras metas podrían resumirse en dos grandes temas: trabajar en el terreno de procesamiento de tarjetas y buscar iniciativas de asociación con movilidad.

A Bridge for Bricks & ClickSynthesis es una compañía que desde 1988 se dedica a la investigación, desarrollo, consultoría y servicios orientados a la provisión de soluciones informáticas para el retail moderno y las transacciones electrónicas asociadas. La empresa posee una fuerte especialización en redes corporativas y en las plataformas tecnológicas de punto de venta más difundidas en el mundo.

Para dar respuesta al retail moder-no (multicanal e integrado), la compañía ha desarrollado -bajo su concepto “A Bridge for Bricks & Click”- la integración de los nuevos

canales comerciales surgidos de la evolución tecnológica (internet, kiosco, comunicación móvil, etc.), con los métodos tradicionales de venta. Esto da origen a nuevas formas de hacer negocios en el marco de los cambios socioeconómicos y culturales de la era de la información.

Con operaciones en 17 países de América, Synthesis se encuentra comprometida con el desarrollo internacional sustentado en

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su oferta de soluciones, amplia trayectoria, y especialización, sumadas al crecimiento profesional de su gente y su organización.

La compañía cuenta con oficinas en Miami, Ciudad de México, Lima, Santiago de Chile, Buenos Aires y Santa Fe, y así brinda soluciones de misión crítica y servicios de alta disponibilidad a más de 50 retailers y redes corporativas, con más de 46 mil posiciones de venta.

Carlos Anino, presidente de Synthesis, dialogó con PaymentMedia sobre la oferta de la compañía al sector de retail, y la actualidad de este mercado en la región.

¿Cuál es el rol que cumple la solución VTOL en la ruta de una transacción de pago? VTOL es un “gateway” multipropósito para el ruteo de transacciones electrónicas, que ofrece a las redes de comercio servicios de validación y mensajería de negocio con enti-dades externas a su organización, y también con su operatoria central.

El sistema ofrece una contribución im-portante a la cadena de valor del retailer, generando fuentes de reducción de tiempos y costos en todo tipo de transacciones. Además, habilita nuevas oportunidades al conectarlo en línea con otros modelos comerciales como, por ejemplo, la venta de tiempo aire para

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telefonía móvil, corresponsalías, validación de membresías, programas de lealtad y otros similares.

VTOL está construido sobre estándares abiertos, se integra de una forma simple y flexible en la infraestructura del cliente, aportando un conjunto de herramientas para procesos locales y centrales, especializadas en la gestión en tiempo real de la cadena de valor del comercio minorista.

¿En qué consiste el “retail colaborati-vo”? La aparición de nuevas tecnologías, y su permanente afectación al modo de hacer negocios, representa un desafío de aplica-ción constante para la industria del retail. Este ha pasado de ser un negocio gestionado sobre la base del contacto directo con el cliente -mediante una operación soportada por los agentes en tiendas y un gran pape-leo-, a ser un proceso de automatización gradual que facilita un gerenciamiento moderno junto con la ubicuidad del cliente y sus transacciones.

Ahora bien, habiendo incorporado los be-neficios de la modernización tecnológica, la velocidad del contexto pone al retail en riesgo de quedar por detrás del cliente en cuanto a adopción de nuevas tecnologías, funda-mentalmente aquellas basadas en el internet colaborativo, la telefonía móvil inteligente y las redes sociales.

En este contexto, la empresa ha desa-rrollado el siguiente paso en la estrategia de evolución gradual del punto de venta al punto de servicio multicanal. Bajo la de-nominación de “Retail Colaborativo”, este nuevo crecimiento en la suite evolutiva de productos de Synthesis combina las reglas de negocio y las soluciones de aplicación en tienda con nuevos desarrollos basados en la web 2.0, los smartphones y la gestión de contenidos para “social media”, sumando múltiples puntos de contacto para atraer al

potencial consumidor hasta transformarlo en cliente (yendo “de la atracción a la tran-sacción”).

¿Cómo cree que evolucionarán en la re-gión los pagos electrónicos desde el punto de vista del retail? Desde hace bastante tiempo se viene insistiendo en que al cam-biar la tecnología cambian los paradigmas, pero siempre habrá personas que consuman y necesiten pagar por esos consumos. La diferencia es que lo harán cada vez más ubicuamente y según reglas personalizadas a sus preferencias.

En este sentido, la plataforma móvil y los teléfonos inteligentes como dispositivos

elegidos para el acceso a internet y la na-vegación en sitios comerciales, hoy son una realidad insoslayable. La transformación de ese “carro de compras” móvil en un medio de pago seguro, asociado a la cartera de valores del usuario, es el próximo paso que el mercado reclama para estar al nivel de las expectativas que la misma cultura digital genera, con los nuevos hábitos sociales.

Como sucede con la incorporación de las

nuevas expresiones del dinero electrónico aplicado al retail, para que sea exitosa esta iniciativa deberá ser universal, costo-efectiva y segura.

¿De qué forma las herramientas de la empresa ayudan a combatir el fraude en las transacciones electrónicas? La segu-ridad de las transacciones electrónicas es el atributo clave que marcará el ritmo en su crecimiento. El fraude representa una amenaza real, no sólo para los actores clave de la transacción (entiéndase consumidor, comercio y entidad financiera), sino para toda la cadena de valor que la compone. Synthesis se preocupa por brindar una solu-ción que impida eficazmente cualquier tipo de práctica fraudulenta.

Además de incluir prácticas seguras homologadas por los emisores de tarjetas, adquirentes y procesadores de transac-ciones electrónicas, VTOL ha sido certi-ficado por el PCI Council en la norma de seguridad PA-DSS, la más rigurosa a nivel internacional, siendo al momento la única compañía latinoamericana en contar con este certificado.

Carlos Anino, Presidente de Synthesis.

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Para atender a demanda do varejo moderno (multicanal e integrado), através de seu conceito “a Bridge for Bricks & Clicks”, a companhia desenvolveu a integração dos novos canais comerciais surgidos da evolução tecnológica (internet, lojas virtuais, comunicação móvel, etc.) com os métodos tradi-cionais de venda. Esta iniciativa gera novas formas de fazer negócio, acom-panhando as mudanças sócio-econômicas e culturais da era da informação. Com operações em 17 países da América, a Synthesis está comprometida com o desenvolvimento internacional baseada em sua oferta de soluções, em sua longa trajetória e especialização, além do crescimento profissional de seus trabalhadores e de sua organização.

A companhia tem escritórios em Miami, Cidade do México, Lima, Santiago do Chile, Buenos Aires e Santa Fe, e oferece soluções de missão crítica e serviços de alta disponibilidade a mais de cinquenta varejistas e redes corporativas, um total de mais de 46 mil pontos de venda.

Carlos Anino, presidente da Synthesis, conversou com a PaymentMedia sobre a oferta da companhia para o setor varejista e sobre a atualidade deste mercado na região.

Qual é a função da solução VTOL no processo de uma transação de pagamento? A VTOL é um “gateway” multi-propósito para a localização de transações eletrônicas, que oferece às redes comerciais serviços de va-lidação e de mensagens de negócio com entidades externas e também em nível operativo interno.

O sistema oferece um aporte importante à cadeia de valor do varejista, gerando fontes de redução de tempos e de custos em todo tipo de transações. Além disso, habilita novas oportunidades através da conexão online com outros mo-delos comerciais, por exemplo, a venda de recarga de celular, correspondente bancário, validação de assinaturas, programas de fidelidade e outros similares.

Em que consiste o “varejo colaborativo”? O surgimento de novas tecnologias, e sua integração aos negócios, significa um desafio de apli-cação permanente para a indústria do varejo. Este negócio passou de ser administrado na base do contato pessoal com o cliente -uma burocrática

operação realizada por agentes nas lojas- a ser um processo com automação gradual que facilita o gerenciamento moderno e a ubiquidade do cliente e de suas transações.

Porém, com a incorporação dos benefícios da modernização tecnológica, a velocidade própria desse contexto traz a ameaça de que o varejo fique por trás do cliente em termos de adoção de novas tecnologias, principalmente nas baseadas na internet colaborativa, na telefonia celular inteligente e nas redes sociais.

Por isso, a empresa desenvolveu o seguinte passo na estratégia de evolução gradual do ponto de venda ao ponto de serviços multicanal. Denominado “varejo colaborativo”, este novo crescimento da oferta de produtos da Synthe-sis combina as regras do negócio e as soluções de aplicação nas lojas com novos desenvolvimentos baseados na web 2.0, com os smartphones e com a gestão de conteúdos para “social media”, acrescentando múltiplos pontos de contato para atrair o potencial consumidor até torná-lo um cliente (indo “da atração à transação”).

Como acredita que evoluirão os pagamentos eletrônicos na região desde o ponto de vista do varejo? Há um tempo, insiste-se em que uma mudança da tecnologia implica uma mudança de paradigmas, mas que sempre haverá pessoas que consumam e precisem pagar por esse consumo. A diferença é que o consumo será cada vez mais ubíquo e seguirá regras personalizadas segundo suas preferências.

Nesse sentido, um fato atual inegável é o domínio da plataforma móvel e dos celulares inteligentes para aceder à internet e a sites comerciais. A transfor-mação desse “carrinho de compras” móvel em um meio de pagamento seguro, associado ao sistema de valores do usuário, é o próximo passo demandado pelo mercado para alcançar as expectativas geradas pela própria cultura digital através dos novos hábitos sociais.

Como acontece com a incorporação das novas formas de dinheiro eletrônico aplicado ao varejo, para obter sucesso esta iniciativa deverá ser universal, economicamente eficiente e segura.

Desde 1988, a Synthesis opera na área de pesquisa, desenvolvimento, consultoria e serviços de fornecimento de soluções informáticas para o varejo moderno e para as transações eletrônicas associadas. A empresa está fortemente especializada em redes corporativas e nas plataformas tecnológicas de ponto de venda mais difundidas no mundo.

A Bridge for Bricks & Clicks

¿Qué tipo de soluciones brinda la compa-ñía a las cadenas de supermercados e hiper-mercados enfocándose en el POS? Inicialmen-te, aporta una disciplina denominada Evolución Gradual, que permite depurar, simplificar y actualizar de manera no traumática las opera-ciones del Punto de Venta. Estas habitualmente se van complicando y desnaturalizando por sus dificultades de mantenimiento, conforme las cadenas deben priorizar la dinámica de cambio de su negocio por encima de la arquitectura de sus aplicaciones informáticas.

La clave de esta estrategia evolutiva es ex-ternalizar los procesos de negocio en Servidores de Reglas reutilizables en los diferentes canales de venta, y Motores como el de promociones, incorporando dispositivos de interacción grá-fica a nivel usuario, dando un salto en calidad y performance de cara al cliente.

Adicionalmente, la empresa asegura que la “experiencia del cliente” será la misma, independientemente del canal por el que interactúa con el retailer, a partir de la publicación de esas reglas de negocio, y la incorporación de kioscos y otros dispositivos como los móviles.

Por último, siguiendo las tendencias del mercado y las necesidades de negocio de las cadenas, Synthesis transforma el Punto de Venta tradicional en un Punto de Servicio Multicanal y Multipropósito, integrando a sus operaciones centrales aplicaciones que agregan valor a la gestión comercial. De esta manera, la empresa permite ampliar las posibilidades de la estrategia comercial, apuntando a la satisfacción del cliente y a la modernización de la plataforma tecnológica, sin poner en peligro la continuidad operativa.

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Como as ferramentas da empresa contribuem a combater a fraude nas transações eletrônicas? A segurança das transações eletrônicas é o fator chave para seu crescimento. A fraude é uma ameaça real, tanto para os atores principais da transação (consumidor, loja e entidade financeira) quanto para toda a sua cadeia de valor. A função da Synthesis é fornecer uma solução que impeça todo tipo de atividade fraudulenta.

Além de incluir práticas seguras homologadas pelas emissoras de cartões, adquirentes e processadoras, a VTOL foi certificada pelo PCI Council na norma de segurança PA-DSS, a mais exigente em nível internacional. Atualmente, a Syhthesis é a única companhia latino-americana a ter este certificado.

Que tipo de soluções a companhia fornece às cadeias de supermercados e hipermercados em quanto aos POS? Oferecemos uma solução denominada Evolução Gradual, que permite apurar, simplificar e atualizar de forma não traumática as operações do ponto de venda. Frequentemente, estas operações falham e geram problemas por causa das dificuldades de manutenção; por isso, os supermercados devem priorizar a dinâmica de mudanças de seu negócio em lugar da arquitetura de suas aplicações informáticas.

A chave desta estratégia evolutiva é externalizar os processos de negócio em Servidores de Regras reutilizáveis nos diferentes canais de venda, e Motores, como o sistema de promoções, incorporando dispositivos de interação gráfica do lado do usuário, o que permite um salto de qualidade e de desempenho desde o ponto de vista do cliente.

Adicionalmente, a empresa assegura que a “experiência do cliente” será a mesma, independentemente do canal escolhido pelo varejista para interatuar, graças à publicação dessas regras de negócio e à incorporação de lojas virtuais e de dispositivos móveis.

Por último, segundo as tendências do mercado e as necessidades do negócio das cadeias, a Synthesis transforma o Ponto de Venda tradicional em um Ponto de Serviço Multicanal e Multi-propósito, integrando aplicações que agreguem valor à operação comercial. Desta forma, a empresa permite aumentar as possibilidades da estratégia comercial, procurando satisfazer os clientes e a

modernização da plataforma tecnológica, sem por em risco a continuidade operativa.

Qual e sua visão a respeito dos novos negócios na região? Como mencio-nei antes, as mudanças nos paradigmas socioeconômicos são grandes fontes de oportunidades de negócios, que, sem dúvidas, deixarão ganhadores e perdedores dentro do novo modelo. Estamos convencidos de que estamos avançando na direção certa quando priorizamos os requerimentos de negócio de nossos clientes em detrimento das modas tecnológicas.

Quanto aos mercados, a maioria de nossas fontes de dados destaca que as economias emergentes têm maior taxa de adoção de certas práticas digitais do que as economias mais maduras. Com certeza, devemos levar em conta este indicador. E, embora o Brasil e o México tenham posições privilegiadas em termos de volume de mercado, é o México que combina claramente o tamanho com dinâmica de negócios na região.

Quais são os principais desafios da empresa para o futuro?Como com-plemento da visão da Synthesis, que vai do varejo até a banca, é possível concluir que estamos assistindo a uma fenomenal mudança de hábitos sociais, provocada pela adoção massiva de tecnologia emergente desde o surgimento da internet e do celular, que impulsionam a atualização do comércio como nunca antes, devido à incorporação de novas ferramentas à vida cotidiana das pessoas.

Os novos modelos comerciais necessários para atender essa demanda implicam mais desafios que obstáculos em termos de segurança, de con-fiabilidade e de integração das soluções.

Dentro de uma realidade de convergência digital irreversível, a maior prio-ridade são os desafios em matéria de segurança para proteger a informação de alto valor econômico e social das transações eletrônicas. Porém, para assegurar as transações, devemos lograr uma integração mais eficiente dos ecossistemas compostos por consumidores, lojas e entidades financeiras, com o objetivo de facilitar sua adoção massiva com operações simples, ágeis e economicamente efetivas.

¿Cómo ve a la región en materia de nuevos negocios? Conforme a lo menciona-do previamente, los cambios de paradigmas socioeconómicos son grandes generadores de oportunidades de negocios, que sin duda dejan ganadores y perdedores respecto de la reubicación a la que obliga el nuevo modelo. Estamos convencidos de estar avanzando en la dirección correcta cuando anteponemos los requerimientos de negocio de nuestros clientes a lo que aparece como moda tec-nológica.

Respecto de los mercados, la mayoría de nuestras fuentes de datos recalcan la importancia de la superior tasa de adop-ción de ciertas prácticas digitales en las economías emergentes respecto de las de mayor madurez. Ciertamente, esto es un indicador que debe tenerse cuenta y si bien

a la hora de contemplar volúmenes, Brasil y México resaltan por los motivos básicos que conocemos, es México quien reúne claramente las características de tamaño y dinámica de negocios de mayor atractivo en la región.

¿Cuáles son los desafíos para la empre-sa de cara al futuro? Aportando la particular mirada de Synthesis, que va desde el retail hacia la banca, a modo de conclusiones se puede decir que estamos asistiendo a un fenomenal cambio de hábitos sociales cuyo motor es la adopción masiva de emergentes tecnológicos producidos desde la aparición de internet y la telefonía móvil, y que como nunca impulsan al comercio a su actualiza-ción, acorde a las nuevas herramientas ya incorporadas por el común de la gente a su vida cotidiana.

Los nuevos modelos comerciales reque-ridos para dar respuesta a esa demanda conllevan desafíos (más que impedimentos) en términos de seguridad, confiabilidad e integración de las soluciones.

Con la irreversible convergencia digital, los desafíos en materia de seguridad para proteger la información sensible y de alto valor económico y social de las transacciones electrónicas, aparecen en el primer puesto de las prioridades.

No obstante, para asegurar transaccio-nes debemos sumar a estos esfuerzos una integración más eficiente de los ecosistemas que conforman consumidores, comercios y entidades financieras, a fin de facilitar su adopción masiva, con operaciones simples, ágiles y costo-efectivas.

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Colombia y Ecuador. Mercados con grandes oportunidades de crecimientoMarcela Carrasco se desarrolla como presidenta de MasterCard para Colombia y Ecuador. Desde este cargo, la ejecutiva es responsable por expandir las relaciones con los clientes en estos mercados a través de una administración interactiva, garantizando así las nuevas oportunidades de negocio y estableciendo estrategias competitivas y cuantificables. Carrasco también tiene bajo su cargo el desarrollo de los nuevos productos, servicios y programas de la firma designados específicamente para Colombia y Ecuador.

Con sus amplios conocimientos y gran experiencia en la industria de los pagos electrónicos, la ejecutiva tiene una idea muy clara de la ac-tualidad de los mercados colombiano

y ecuatoriano. Y su opinión es que allí solo existen oportunidades de crecimiento, debido a que el sector de medios de pago electróni-cos recién está comenzando a desarrollarse y a evolucionar. “En la economía colombiana, el 73% de los pagos se realizan todavía en efectivo y también se mantiene un porcentaje importante de pagos a través de cheques; solamente el 9% de los pagos de los hogares se realiza a través de tarjetas tanto de débito como de crédito”, destaca Carrasco.

Al igual que en toda Latinoamérica, la adopción de medios de pago electrónico está relacionada con el bajo nivel de bancariza-ción. A nivel latinoamericano, solo el 30% de la población está banacarizada, y si se centra el foco en las personas mayores de 18 años, la bancarización llega a niveles del 57%, como es el caso de Colombia.

Por otro lado, se encuentra el tema de la masificación y el aumento de la aceptación de tarjetas en comercios tradicionales. “En esta área actualmente existe una buena penetración, pero se está trabajando mucho debido a que aún hay una gran oportunidad en el fomento de los pagos electrónicos en otros sectores, como el transporte masivo”, comenta Carrasco.

MasterCard y la bancarización de la población

MasterCard cuenta con un portafolio de productos muy robusto, dentro del cual se encuentran productos de crédito, débito y prepago para todos los segmentos de la

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población, y adicionalmente para personas con diferentes características y aptitudes frente a los medios de pago. En torno a la bancarización, durante los últimos años se ha visto que los productos de prepago y de débito son herramientas muy importantes. Según Carrasco, “el prepago es un producto muy eficaz para llegar a personas en la base de la pirámide, debido a que es más eficiente en términos de costos y procesos administrativos y operativos, y permite también contar con aliados como el gobierno en temas de pagos de subsidios o bonos de alimentación. En La-tinoamérica la aplicación de estos productos como medios de dispersión de subsidios es muy frecuente”.

Por otro lado está el débito, un medio de pago que se encuentra atado a una cuenta de ahorro, que además es el principal producto con el cual están bancarizados los colombia-nos. Según datos de la Asobancaria, existen más de 15 millones de cuentas de ahorro y todas conllevan una tarjeta de débito. Esto muestra que el débito es un producto muy importante que a la vez presenta muchas posibilidades.

En Colombia, MasterCard ha llevado adelante un estudio sobre el negocio del débito, que ha presentado resultados muy interesantes. De acuerdo con el estudio, las transacciones con débito han tenido un gran crecimiento, que continuará a un ritmo del 6% anual. Por su parte, el efectivo se pre-senta con una tendencia de uso descendente. Adicionalmente, existe una base de clientes que en este momento utilizan el débito como medio de pago, pero que siguen utilizando el efectivo para una cantidad importante de sus compras.

El estudio también mostró que existen diferentes perfiles dentro de los tarjetahabien-tes de débito y que las estrategias uniformes no segmentadas no son las más convenientes para fomentar este medio de pago. Existen tarjetahabientes de alto uso, uso medio y los de uso bajo. Los de alto uso, que aplican la tarjeta de débito para pagos más de una vez por semana, son personas que generalmente pertenecen al sector de altos ingresos, al segmento más Premium, y corresponden a personas de más de 40 años que normalmente están casados. Mientras tanto, las personas que menos utilizan este tipo de tarjetas son personas de 30 años o menos, que son las que deberían tener más capacidad de cambiar hábitos de uso.

Según Carrasco, “a la conclusión que se ha llegado luego de presentado este estudio, es que se debe trabajar en estrategias de segmentación de la mano de los bancos, para llegar de esta forma a los diferentes perfiles

de usuarios y continuar desarrollando este producto, el cual es muy importante a la hora de bancarizar la población”.

En cuanto al uso del crédito en POS, Colombia se comporta de forma muy similar al de toda Latinoamérica, en donde se ha registrado un crecimiento del 19% durante el pasado año.

Al igual que en el débito, el uso de crédito se puede dividir en diferentes segmentos. Las personas de más altos ingresos -que son quie-

nes usan más frecuentemente las tarjetas de débito- son también usuarios importantes de crédito. Lo que ha hecho este segmento es di-vidir su gasto, por lo que para ciertas compras utilizan crédito, como puede ser compras de alto valor para las cuales prefieren fraccionar el costo, o también en ciertos momentos pre-fieren el crédito para verse beneficiados por las promociones o los programas de lealtad que desarrollan los bancos, por lo general para los tarjetahabientes de alta renta.

“Muchas veces las personas realizan los pagos de bajo monto a través del efectivo, solo por el hecho de que los perciben como una forma más simple y también porque en cierta medida se avergüenzan de sacar una tarjeta para cancelar un monto bajo. Este es simplemente un tema cultural y se plantea como una barrera a derribar”, destaca la ejecutiva.

Por otro lado, el crecimiento de las tarjetas retail -sobre todo en Colombia, ya que en Ecuador es un segmento que no se ha desarro-llado aún- se ha presentado para MasterCard como una oportunidad de trabajar de la mano con los grandes comercios y, de hecho, es lo que la compañía está haciendo.

Según destaca Carrasco, “MasterCard entiende que el consumidor cliente de estas

Marcela Carrasco,Presidenta de MasterCard para Colombia y Ecuador.

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tiendas ha encontrado un valor agregado en obtener crédito por parte del retailer, y solicita estos productos ya que, además de acceder a una línea de crédito, obtiene una serie de beneficios adicionales en el punto de venta”. Y al ver esta oportunidad, MasterCard se encuentra trabajando en una propuesta de valor donde se ofrece a los clientes de los retailers una tarjeta que puede utilizar en la tienda, con las mismas características y promociones que la tarjeta del comercio, pero al mismo tiempo con acceso a toda la red de comercios Master-Card. Para la compañía este es un producto muy importante, ya que al convertirse en la tarjeta de uso cotidiano del cliente repre-senta para él una propuesta de valor mucho más robusta. Por otro lado, MasterCard se encuentra trabajando de cerca con los re-tailers para desarrollar de forma conjunta valores agregados propios para los clientes de estas tarjetas.

las nuevas tecnologías para pagos en Colombia y Ecuador

A nivel mundial, el EMV es una tecnología que adquiere cada vez más importancia. Hoy en día ya el 33% del portafolio global de productos MasterCard corresponde a tarjetas con chip EMV, lo que equivale a 587 millones de tarjetas. A la vez, 18,7 millones de termi-nales de captura en todo el globo ya aceptan tarjetas con esta tecnología, o sea el 57%.

En Colombia el 100% de los terminales están habilitados para aceptar esta tecnolo-gía, y todos los bancos del mercado ya han llevado adelante el desarrollo y cuentan con la capacidad de emitir este tipo de tarjetas. Hoy en día el 25% del total de tarjetas en Colombia cuenta con un chip.

“Los bancos están todos definiendo su estrategia, pero el proceso de migración es segmentado de acuerdo con las características de los clientes o a petición del mismo. Se ve un importante potencial para estos productos en el mercado colombiano, no solamente en términos de seguridad y disminución del fraude por clonación, sino también por el potencial que tiene el chip para el desarrollo de otras funcionalidades, y esto se constituye como la segunda etapa dentro de la migra-ción”, afirma la ejecutiva, y agrega: “Al ser un

microcomputador que se incluye dentro de la tarjeta, el chip ofrece muchas opciones para diferentes desarrollos tales como aplicaciones de beneficios sociales, programas de lealtad, e información del usuario, y MasterCard se encuentra trabajando en conjunto con los bancos para aprovechar estas capacidades”.

En el caso de Ecuador la situación de la migración se encuentra más rezagada. Sin embargo, MasterCard ya ha trabajado junto a algunos emisores; se están instalando ter-minales adaptados y algunos adquirentes se encuentran en proceso de adaptación. A la vez, se está llevando adelante el trabajo de mostrar a los emisores de qué forma trabaja MasterCard con los clientes, y a su vez ense-ñarles las bondades de la tecnología EMV no solo desde el punto de vista de la seguridad. De manera que, en conclusión, se puede decir que en torno a la migración y aplicación de tecnología chip EMV, en ambos países se está trabajando, aunque el mercado colombiano se encuentra más avanzado que el de Ecuador.

Por otra parte, MasterCard Colombia se encuentra trabajando de la mano de Rede-ban Multicolor (RBM), para implementar la tecnología PayPass en este mercado. Se está llevando adelante el proyecto, estructurando la estrategia a mediano y largo plazo.

“PayPass es una tecnología muy impor-tante para MasterCard, y existe un gran inte-

Com conhecimentos profundos e longa experiência na indústria de pagamentos eletrônicos, a executiva tem uma visão clara da situação atual dos mercados colombiano e equatoriano. Em sua opinião, nesses territórios só existem oportunidades de crescimento, já que o setor dos meios de pagamento eletrônicos apenas está começando sua evolução. “Na economia colombiana, 73% dos pagamentos ainda são realizados em dinheiro vivo e também existe uma importante porcentagem de pagamentos em cheques; só 9% dos pagamentos das famílias é realizado com cartões de débito e de crédito”, destacou Carrasco.

Como em toda a América Latina, a adoção de formas de pagamento eletrônico está ligada ao baixo nível de bancarização. Somente 30% da população latina está bancarizada, enquanto na Colômbia a bancarização da população maior de 18 anos é de 57%.

Colômbia e Equador. Mercados com grandes oportunidades de crescimentoMarcela Carrasco é presidenta da companhia MasterCard na Colômbia e no Equador. Ela é responsável pelo desenvolvimento das relações com os clientes nesses mercados, por meio de uma administração interativa, que garante novas oportunidades de negócios e define estratégias competitivas e quantificáveis. O desenvolvimento dos novos produtos, serviços e programas da firma, especificamente para a Colômbia e o Equador, também estão sob sua responsabilidade.

Outros assuntos importantes são a massificação e o aumento da aceitação de cartões em lojas tradicionais. “Atualmente há uma ampla penetração nessa área, mas existem outros setores que significam uma grande oportunidade para o fomento dos pagamentos eletrônicos, como o transporte público”, comentou Carrasco.

MasterCard e a bancarização da população

A MasterCard tem uma ampla variedade de produtos, dentre eles, cartões de crédito, de débito e de pré-pago para todos os setores da população, e, adicionalmente, para pessoas com capacidades e hábitos de pagamento diferentes. Nos últimos anos, percebemos a importância dos produtos de pré-pago e débito em relação com a bancarização. Segundo Carrasco, “o pré-pago é um produto muito eficaz para atingir pessoas da base da

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rés por parte de la compañía en desarrollarla en el mercado colombiano. Realmente existe una buena oportunidad, porque se ha visto, en los casos de éxito a nivel mundial, que el contactless se vuelve la tecnología preferida por el cliente, y existen indicadores que muestran un incremento en la facturación y en el número de transacciones; a la vez, es una plataforma que permite potenciar la relación existente con los clientes”, destaca Carrasco.

Desde hace algunos años el mercado colombiano se encontraba bajo evaluación, y MasterCard trabajó en conjunto no solo con RBM, sino también con los bancos, en la implementación de esta tecnología. “Hoy en día el desarrollo ya está casi completo y estamos muy próximos a comenzar a ofrecer estos productos de forma masiva”, afirma la ejecutiva.

Por otro lado Co-lombia y Ecuador, al igual que todos los paí-ses de Latinoamérica, se encuentran ingresando en el mundo de los servi-cios financieros móviles. Los móviles se presentan como un canal de manejo de recursos financieros y, dados los niveles de penetración que existen actualmente a nivel regional -en donde existen países con una penetración que supera el 100%-, el potencial de este canal es muy importante como para desarrollarlo como un medio de pago adicional, o incluso atado a una tarjeta.

Adicionalmente, el potencial del ca-nal móvil es especialmente importante para llegar a la población no bancarizada de forma ágil y práctica. “MasterCard y Telefónica presentaron una alianza du-rante este año con el objetivo de llegar

al segmento de la población con menos re-cursos, y las cifras de este proyecto son muy importantes, pues a través de este proyecto se busca llegar a 12 países de la región, en donde se habla de un mercado potencial de usuarios por parte de Telefónica de más de 89 millones, muchos de ellos no bancarizados por medios tradicionales. Colombia y Ecuador son dos de los países en donde se llevará adelante este proyecto”, culmina la ejecutiva.

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pirâmide social, já que é mais eficiente em termos de custos e processos administrativos e operativos, e também permite estabelecer parcerias, por exemplo, com o governo, no pagamento de subsídios e de tíquete alimentação. Na América Latina, é muito frequente a aplicação desses produtos na distribuição de subsídios”.

Por sua vez, o débito é o principal produto de bancarização dos os colombianos, ou seja, uma meio de pagamento ligado a uma conta poupança. Segundo dados da Asobancaria, existem mais de 15 milhões de contas poupança e todas incluem um cartão de débito. Isso prova a importância do débito e seu potencial.

Uma pesquisa feita pela MasterCard sobre o negócio do débito na Colômbia mostrou que as transações com débito cresceram muito, e que este ano crescerão a um ritmo de 6%. O dinheiro vivo mostra uma tendência de uso decrescente; contudo, um setor dos clientes que utilizam o débito como forma de pagamento ainda utilizam o dinheiro vivo para um número importante das suas compras.

A pesquisa indicou também que há diferentes perfis de usuários de cartão de débito, e que as campanhas uniformes não segmentadas não são as mais convenientes para estimular essa forma de pagamento. Existem usuários de uso alto, médio e baixo. Os de uso alto, que utilizam o cartão de débito mais de uma vez por semana, são principalmente pessoas de alta renda com mais de 40 anos e, normalmente, casadas. No entanto, as pessoas que menos utilizam esse tipo de cartões são pessoas de 30 anos ou menos, e que deveriam ter mais capacidade para mudar hábitos de uso.

Segundo Carrasco, “após de apresentada a pesquisa, à conclusão foi que é preciso trabalhar em campanhas de segmentação em parceria com os bancos, para chegarmos, dessa forma, aos diferentes perfis de usuários e continuarmos desenvolvendo esse importante produto para bancarizar a população.

O uso do crédito no POS na Colômbia é similar em comparação com o resto da América Latina: 19% durante o ano passado.

Como no débito, o uso de crédito pode ser dividido em diferentes segmentos. As pessoas de renda mais alta -usuários mais frequentes de cartão de débito- são também importantes usuários de crédito. Esse segmento tem dividido o seu gasto, utilizando o crédito para uma série de compras, por exemplo, compras de alto valor nas que preferem pagar em prazo. Às vezes, também preferem o uso do crédito por causa dos benefícios das promoções ou dos programas de lealdade desenvolvidos pelos bancos, geralmente destinados aos usuários de alta renda.

“Muitas vezes as pessoas realizam os pagamentos de baixa quantia com dinheiro vivo, só pelo fato de que os percebem como pagamentos mais simples e, às vezes, porque têm vergonha de pagar quantias baixas com cartão. Trata-se simplesmente de um assunto cultural, uma barreira que é preciso derrubar”, disse a executiva.

Por outro lado, para a MasterCard o crescimento do uso dos cartões de varejo na Colômbia (no Equador esse segmento ainda não se desenvolveu) representa uma oportunidade para trabalhar em parceria com as grandes lojas e, de fato, é o que a companhia vem fazendo.

Segundo Carrasco, “a MasterCard entende que o consumidor/cliente dessas lojas percebe um valor agregado em obter crédito do varejista e solicita esses produtos porque, além de ter acesso a uma linha de crédito, também obtém uma série de benefícios adicionais no ponto de venda”. Vendo essa oportunidade, a MasterCard está trabalhando em uma proposta de valor que oferece aos clientes dos varejistas um cartão para utilizar na loja, com as mesmas características e promoções que o cartão da loja, mas que permite o acesso a toda a rede de lojas MasterCard. Trata-se de um produto muito importante para a companhia, pois o fato de ser um cartão de uso cotidiano do cliente o torna uma proposta de valor muito mais robusta. Além disso, a MasterCard está trabalhando com os retailers para desenvolverem conjunto soluções próprias de valor agregado para os clientes desses cartões.

As novas tecnologias de pagamentos na Colômbia e no Equador

O EMV é uma tecnologia cada vez mais importante no âmbito mundial. Hoje em dia, 33% do portfólio global de produtos MasterCard já corresponde a cartões com chip EMV, ou seja, 587 milhões de cartões. Ao mesmo tempo, 18,7 milhões de terminais de captura de transações eletrônicas de todo o mundo já aceitam cartões com essa tecnologia, ou seja, 57%.

Na Colômbia, 100% dos terminais estão habilitados para aceitar essa tecnologia, e todos os bancos do mercado já estão capacitados para emitir esse tipo de cartões. Atualmente, 25% do total de cartões na Colômbia têm chip.

“Todos os bancos estão definindo sua estratégia, mas o processo de migração é segmentado conforme as características dos clientes ou a pedido deles. Esses produtos têm um importante potencial no mercado colombiano, não apenas em termos de segurança e diminuição da fraude por clonagem, mas também pelo potencial do chip para o desenvolvimento de outras funcionalidades, e isso constitui a segunda etapa da migração”, afirma a executiva, e acrescenta: “O fato de ser um microcomputador incluído dentro do cartão permite ao chip oferecer várias opções para diferentes desenvolvimentos, como aplicações de benefícios sociais, programas de lealdade e informação do usuário. A MasterCard está trabalhando em conjunto com os bancos para o aproveitamento dessas capacidades”.

No caso do Equador, a situação da migração está mais atrasada. Contudo, a MasterCard já trabalha com alguns emissores; alguns terminais adaptados estão sendo instalados e alguns adquirentes estão em processo de adaptação. Ao mesmo tempo, a MasterCard está ensinando aos emissores como trabalha com os clientes e quais as vantagens da tecnologia EMV, não apenas desde o ponto de vista da segurança. Em conclusão, é possível afirmar que ambos os países estão trabalhando na migração e na aplicação da tecnologia chip EMV, embora o mercado colombiano esteja mais avançado que o equatoriano.

Por sua vez, a MasterCard Colômbia está trabalhando em parceria com a Redeban Multicolor (RBM) na implementação da tecnologia PayPass nesse mercado. A estratégia do projeto está sendo estruturada no curto e no longo prazo.

“A PayPass é uma tecnologia muito importante para a MasterCard, e há um grande interesse em desenvolvê-la no mercado colombiano. Realmente existe uma excelente oportunidade; nos casos de sucesso mundial, o contactless se tornou a tecnologia preferida pelo cliente. Existem indicadores que mostram um incremento no faturamento e na quantidade de transações, e, ao mesmo tempo, trata-se de uma plataforma que reforça a relação existente com os clientes”, destaca Carrasco.

Há alguns anos que o mercado colombiano estava sendo avaliado, e a MasterCard trabalhou em conjunto com a RBM e com os bancos na implementação dessa tecnologia. “Atualmente, o desenvolvimento está quase completo e estamos muito próximos a começar a massificar esses produtos”, afirma a executiva.

A Colômbia e o Equador, como todos os países da América Latina, estão entrando no mundo dos serviços financeiros móveis. Esses serviços se apresentam como uma via de controle dos recursos financeiros e, conforme os níveis de penetração atuais no âmbito regional - onde há países com penetração maior a 100%- o potencial desse produto pode ser desenvolvido como uma forma de pagamento adicional, ou até mesmo ligado a um cartão.

Adicionalmente, o potencial dos serviços móveis é particularmente importante para chegarmos à população não bancarizada de um modo rápido e prático. “Neste ano, a MasterCard e a Telefônica anunciaram um acordo com o objetivo de chegar ao segmento da população com menos recursos. O projeto procura atingir 12 países da região, onde existe um mercado potencial de usuários da Telefônica maior a 89 milhões, muitos deles não bancarizados por meios tradicionais. O projeto seria implementado na Colômbia e no Equador”, concluiu a executiva.

Nuevo player de procesamiento surge en ArgentinaA pesar de su corta historia, Global Processing ya pisa fuerte en el mercado argentino de medios de pago. Global Processing nace en Argentina durante diciembre de 2008 con el objetivo de desarrollar sus negocios en la prestación de los servicios de procesamiento de medios de pago con un concepto distinto del existente en el mercado.

La empresa está integrada por profe-sionales que cuentan con más de 20 años de experiencia en el mercado de medios de pago y que fueron elegidos, entre otros aspectos, por

sus capacidades técnicas, su creatividad y su orientación hacia la innovación tanto en el desarrollo como en la implementación de soluciones dirigidas a satisfacer los requeri-mientos de los clientes. Según comenta el CEO de Global Processing, Gustavo Ciafardini, el proyecto de la compañía “se basa en una vi-sión diferente del servicio de procesamiento y en una atención personalizada de los clientes para brindar soluciones a medida”.

Global Processing ha procurado armar sus necesidades operativas basadas en aliados estratégicos de primer nivel para asegurar

[ MEDIOS DE PAGO ]

la calidad del servicio, la continuidad de las operaciones y una ágil respuesta a los reque-rimientos del mercado.

“Somos una empresa de capitales naciona-les con vocación de desarrollo y crecimiento. Pensamos en el largo plazo, en la trayectoria como estandarte de permanencia sustentada

en los valores cualitativos de una filosofía de hacer nuestro trabajo y en el perfil de nuestros profesionales”, afirma Ciafar-dini, quien dialogó con PaymentMedia sobre este nuevo player y las caracterís-ticas del mercado argentino de medios de

pago electrónicos donde en poco tiempo logró hacerse un lugar.

¿Qué motivó a crear una empresa con las características de Global Processing, sabiendo que existen otras empresas en el mercado que prestan servicios similares? Cuando se propuso este proyecto, se sabía a ciencia cierta que existía un nicho de clientes a los que les interesaría una nueva propuesta y esquema de trabajo. Estábamos en conocimiento del inconformismo existen-te en el mercado respecto a los servicios que recibían, ya que eran “uno más” dentro del portfolio de clientes, estaban atados a un mecanismo de facturación complejo y poco claro, y a precios monopólicos. La compa-ñía tomó las necesidades insatisfechas de los clientes para definir su estrategia de servicio a los clientes.

Global Processing tiene la ventaja de ser una empresa relativamente nueva, lo que le permite operar sobre una tecnología de últi-ma generación, con una herramienta de alta funcionalidad, un servicio diferencial y un es-quema de precios simple y transparente. Todo esto apunta a brindar a los clientes servicios de primer nivel adaptados a sus necesidades.

El diferencial de la compañía está dado por una excelente relación servicio-precio, y esto no es una frase hecha, sino que existen argumentos para sostenerlo.

Al hablar de servicio, se deben remarcar los pilares fundamentales que lo soportan y son, en primer lugar, la seguridad de la información, donde a diferencia de otras procesadoras, la base de datos de Global Processing está 100% encriptada. Se realizan monitoreos permanentes de vulnerabilidad a través de una empresa internacional de primer nivel, a la vez que se ha obtenido la certificación PCI DSS y cumplimentado la norma del B.C.R.A. 4609.

La empresa a la vez ofrece solidez ope-rativa, asegurando la continuidad de la operación a través de una infraestructura totalmente robusta en sus dos sites de pro-cesamiento.

Por otro lado, la confiabilidad del sistema core de la compañía, desarrollado en plata-

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formas y lenguajes de última generación, y diseñado íntegramente sobre ambiente web, convierten a Global Processing en el único procesador del mercado argentino que opera sobre este ambiente. Esta solución permite a los clientes operar con bajos costos de capacitación y simplifica llegar a cualquier punto de venta, sin necesidad de conexiones físicas costosas.

Otro importante pilar es la flexibilidad, ya que la empresa cuenta con un sistema altamente parametrizable y un equipo de profesionales que interpretan las necesidades del negocio de los clientes para traducirlos en nuevos desarrollos. La velocidad de respuesta a estas implementaciones es una de las ma-yores fortalezas de la empresa.

Respecto a la prevención y seguimiento del fraude, a diferencia de otros procesa-dores, Global Processing ha desarrollado un aplicativo donde cada cliente puede definir su estrategia a la medida de sus productos y carteras, con el asesoramiento de todo el staff de la compañía.

Por último, la innovación constante a través de nuevos servicios, como telefonía celular transaccional, brinda la posibilidad de realizar compras y publicidad con geolocali-zación, módulo de campañas y promociones con generación de información de resultados de gestión y toda esta información alimenta el módulo de Business Intelligence de la empresa.

¿Cuáles son los principales clientes de la compañía actualmente? El primer cliente de la empresa fue el Banco de la Provincia de Córdoba, con el cual compartimos una ex-periencia única en el mercado, que consistió en implementar y migrar la operación de la Tarjeta Cordobesa MasterCard con continui-dad de operación, es decir, sin reemplazar el parque de tarjetas vigente y realizando el balance transfer de los saldos y operaciones de cada uno de los 350.000 tarjetahabientes, en un one-shot.

Se logró el objetivo en tiempo y forma, con un alto nivel de eficacia en la migración de cuentas y el procesamiento de las transac-ciones con un total control de la operación, efectuando implementaciones programadas que permitieron un “big bang”, sin afectar la actividad del banco ni el uso de la tarjeta por parte del socio.

Este proceso de migración fue presentado en el congreso de MasterCard Europe del año 2010, como caso de éxito de la región.

El 30 de abril de 2010 a las 23:30 hs. se cambió el switcheo de las transacciones del Banco ruteándose a Global Processing, y a

las 23:31 hs. se recibió y autorizó la primera transacción. Esta fecha es considerada un hito dentro de la empresa. Hoy en día se procesan más de 400.000 tarjetas MasterCard emitidas por el Banco de Córdoba.

Durante julio pasado, la compañía co-menzó a realizar el procesamiento de las primeras 50.000 altas de Tarjeta Record, una tarjeta privada de alcance nacional y sobre la cual existen muchas expectativas, y se espera que alcance una alta aceptación a partir de las campañas y ofertas que el emisor realizará en el mercado. Ya están planificados otros dos procesos de altas que serán realizados en el transcurso de agosto, con un total de 100.000 tarjetas que se sumarán a las ya emitidas.

Agosto será un mes muy importante para Global Processing, ya que está formalizando un acuerdo para el procesamiento de tarjetas MasterCard emitidas por un banco internacio-nal de primera línea, mientras se espera seguir avanzando durante los próximos meses con varios clientes locales del mercado financiero. Los esfuerzos están orientados a seguir ga-nando market share en el mercado argentino y, por decantación, esto irá posicionando a la compañía en la región. Es por esto que se ha certificado internacionalmente para atender la demanda regional.

¿Cuál es la actualidad del mercado ar-gentino de medios de pago electrónicos? Al igual que toda la región, el mercado argentino se encuentra en un proceso de bancarización que por sí solo genera un crecimiento sos-tenido del negocio de medios de pago. Este crecimiento se ve potenciado por la política de consumo que lleva adelante el gobierno y por las promociones y descuentos con tarjetas de crédito ofrecidas por las grandes cadenas de supermercados y retails. Esto imprime un fuerte impulso al consumo en el país, a pesar de que este último componente, compuesto por promociones y descuentos, está comen-zando a retroceder en las ofertas presentadas por los distintos players, pero será un proceso paulatino.

Desde otro punto de vista, el mercado de medios de pago electrónico se ha vuelto más competitivo a partir de que MasterCard Worldwide comenzó a otorgar membrecías para la emisión de sus tarjetas. Este cambio de política favoreció la apertura del mercado de procesamiento, y la competencia trae beneficios para todas las partes.

En Global Processing se considera que aún hay margen de crecimiento en este mercado de medios de pago, y por ello la empresa se está preparando para absorber este crecimiento, ampliando su infraestructura de procesamien-to. La idea es no correr desde atrás, sino estar preparados.

¿Cómo ve el mercado argentino frente a las tarjetas de marca privada y tarjetas retail? Actualmente existen iniciativas de los grandes emisores de las marcas inter-nacionales por desarrollar un producto que ofrezca más flexibilidad a la hora de definir un instrumento en el negocio de consumo y, por ello, en Argentina los grandes ban-

Gustavo Ciafardini,CEO de Global Processing.

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A empresa está integrada por profissionais com mais de 20 anos de expe-riência no mercado de meios de pagamento que foram escolhidos, dentre outros aspectos, por suas qualidades técnicas, sua criatividade e seu foco na inovação, no desenvolvimento e na implementação de soluções orientadas a satisfazer as demandas dos clientes. Segundo o CEO da Global Processing, Gustavo Ciafardini, o projeto da companhia “é baseado em uma visão di-ferente do serviço de processamento e em uma atenção personalizada dos clientes para fornecer soluções à medida”.

A companhia tem procurado cobrir suas necessidades operativas através de parcerias com aliados estratégicos de primeiro nível para assegurar a qualidade do serviço, a continuidade das operações e uma ágil resposta à demanda do mercado.

“Somos uma empresa de capitais nacionais com vocação de desenvolvimento e crescimento. Pensamos no longo prazo, na trajetória como símbolo de permanência sustentada nos valores qualitativos de nossa filosofia de tra-balho e no perfil de nossos profissionais”, afirma Ciafardini, que dialogou com a PaymentMedia sobre as características deste mercado e sobre este novo player, que em pouco tempo ganhou um lugar dentro do mercado argentino de meios de pagamento eletrônicos.

O que o motivou a criar uma empresa com as características da Global Processing, levando em conta que já existem companhias que oferecem serviços similares no mercado? Quando este projeto foi proposto, sabíamos com propriedade que existia um nicho de clientes que se interessariam por uma nova proposta e por um novo esquema de trabalho. Sabíamos que os clientes não estavam conformes com os serviços que recebiam, já que não se sentiam valorizados e estavam submetidos a um mecanismo de faturamento complexo e pouco claro, com preços monopólicos. A companhia definiu sua estratégia de serviço aos clientes em base às necessidades insatisfeitas deles.

A Global Processing tem a vantagem de ser uma empresa relativamente nova. Assim, ela pode operar com tecnologia de última geração, com ferramentas de alto nível de funcionalidade, com serviço diferencial e com um sistema de preços simples e transparente. Estes elementos têm como objetivo oferecer serviços de primeiro nível aos clientes, adaptados às suas necessidades.

O diferencial da companhia é uma excelente relação preço-serviço. Isto não é uma frase feita, existem argumentos que o provam.

Os pilares fundamentais do serviço são, em primeiro lugar, a segurança da informação. A diferença das outras processadoras, a base de dados da Global

Processing está 100% encriptada. Realizam-se monitorações de vulnerabilidade continuamente por meio de uma empresa internacional de primeiro nível, e também obtivemos a certificação PCI DSS e trabalhamos segundo a norma do B.C.R.A. 4609 (Banco Central da República Argentina).

Por sua vez, a empresa também oferece solidez operativa, assegurando a continuidade da operação através de uma infra-estrutura competitiva seus dois sites de processamento.

No entanto, a confiabilidade do sistema core da companhia, desenvolvido com plataformas e linguagens de última geração, e projetado totalmente em entorno web, posicionam a Global Processing como a única processadora do mercado argentino que opera neste ambiente. Esta solução permite aos clientes operarem com custos baixos de capacitação e simplifica a chegada a qualquer ponto de venda sem necessidade de conexões físicas caras.

Outro pilar importante é a flexibilidade. A empresa tem um sistema altamente parametrizável e uma equipe de profissionais que interpretam as necessi-dades do negócio dos clientes para impulsionar novos desenvolvimentos. A velocidade de resposta a estas implementações é uma das maiores fortalezas da empresa.

Quanto à prevenção e ao seguimento da fraude, a diferença de outras proces-sadoras, a Global Processing desenvolveu um aplicativo com que cada cliente pode definir sua estratégia à medida dos seus produtos e clientes, com a assessoria de todo o staff da companhia.

Por último, a inovação constante através de novos serviços como telefonia ce-lular transacional, permite realizar compras e publicidade com geo-localização, marketing module com geração de informação de resultados de gestão. Toda esta informação alimenta o módulo Business Intelligence da empresa.

Quais os principais clientes da companhia hoje? O primeiro cliente da empresa foi o Banco da Província de Córdoba, com que realizamos uma ex-periência única no mercado: a implementação e migração do cartão Tarjeta Cordobesa MasterCard sem substituir o estoque de cartões vigentes e reali-zando o balance transfer dos saldos e operações de cada um dos 350.000 cardholders, em um one-shot.

Alcançamos o objetivo segundo o planejado, com alto nível de eficácia na migração de contas e no processamento das transações com controle total da operação e com implementações que permitiram um “big bang”, sem afetar a atividade do banco nem o uso do cartão por parte do sócio.

Apesar de ser uma empresa jovem, a Global Processing já tem forte presença no mercado argentino de meios de pagamento. A Global Processing nasceu na Argentina em dezembro de 2008 com o objetivo de desenvolver um conceito diferente de serviços de processamento de meios de pagamento.

um novo player de processamentosurge na Argentina

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cos nacionales y algunos provinciales han lanzado o están lanzando tarjetas privadas, aprovechando el buen momento que existe en materia de consumo.

Igual sucede con los retailers que buscan monopolizar todos los beneficios del pricing de los productos que comercializan, así como la ganancia financiera que la venta a plazo les pueda proporcionar. Estas razones llevan a pensar que este mercado se seguirá expan-diendo en el país.

En la actualidad, Global Processing par-ticipa en el mercado de tarjetas privadas,

procesando una tarjeta de alcance nacio-nal, mientras se mantienen conversaciones para brindar el servicio de procesamiento emisor y adquirente para algunas tarjetas regionales.

¿Qué plataforma tecnológica utiliza la empresa para procesar las transacciones de las tarjetas? Al momento de decidir, se optó por tecnología de última generación, desarrollada sobre .NET, lo que permite ofrecer sistemas altamente flexibles y parametrizables y de uso intuitivo por parte de los usuarios, por estar desarrollado íntegramente en am-biente web.

Este processo de migração foi apresentado como caso de sucesso na região no congresso da MasterCard Europe de 2010.

No dia 30 de abril de 2010 às 23:30 horas foi mudado o switching das tran-sações do Banco, realizou-se o routing para a Global Processing, e a primeira transação foi recebida e autorizada às 23:31 horas. Esta data é considerada um marco dentro da empresa. Atualmente, são processados mais de 400.000 cartões MasterCard emitidos pelo Banco de Córdoba.

Em julho deste ano, a companhia começou a processar as primeiras 50.000 ativações do Tarjeta Record, um cartão privado de alcance nacional que promete ser um sucesso e ter alta aceitação como resultado das campanhas e das ofertas que o emissor realizará no mercado. Já estão planificados mais dois processos de ativações a serem realizados em agosto, com um total de 100.000 cartões além dos já emitidos.

Agosto será um mês muito importante para a Global Processing, já que está em andamento um acordo para o processamento de cartões MasterCard emi-tidos por um banco internacional de primeira linha. No entanto, esperamos avançar com vários clientes locais do mercado financeiro nos próximos meses. Nossos esforços estão orientados a continuar crescendo no market share do mercado argentino, o que permitirá melhorar o posicionamento da companhia na região. Por isso, obtivemos a certificação internacional para atender a demanda regional.

Qual é a atualidade do mercado argentino de meios de pagamento? Como em toda a região, o mercado argentino está em um processo de bancarização que gera um crescimento estável do negócio de meios de pagamento. Este crescimento é potenciado pela política de consumo impulsionada pelo gover-no e pelas promoções e descontos com cartões de crédito oferecidos pelas grandes cadeias de supermercados e pelo varejo. Assim, o consumo no país aumenta com força, apesar de o fator das promoções e dos descontos estiver começando a retroceder nas ofertas apresentadas pelos distintos players. Mas será um processo paulatino.

Desde outro ponto de vista, o mercado de meios de pagamento eletrônicos se tornou mais competitivo a partir de que a MasterCard Worldwide começou a outorgar subscrições para a emissão de seus cartões. Esta mudança de política favoreceu a abertura do mercado de processamento, e a concorrência traz benefícios para todas as partes.

A Global Processing considera que ainda há potencial de crescimento neste mercado de meios de pagamento, por isso a empresa está se preparando para

absorver este crescimento, ampliando a sua infra-estrutura de processa-mento.

Como vê os cartões de marca privada e os cartões do varejo no mercado argentino? Atualmente existem iniciativas dos grandes emissores das marcas internacionais para desenvolver um produto que ofereça maior flexibilidade na hora de definir um instrumento no negócio do consumo. Por isso, na Argentina os grandes bancos nacionais e alguns provinciais lançaram ou estão lançando cartões privados, aproveitando o bom momento do consumo.A mesma coisa acontece com os varejistas que buscam monopolizar todos os benefícios do pricing dos produtos que comercializam, e também o ré-dito financeiro gerado pela venda a prazo. Estes fatores indicam que este mercado continuará crescendo no país.

Atualmente, a Global Processing participa no mercado de cartões privados através do processamento de um cartão nacional, enquanto mantém ne-gociações para fornecer o serviço de processamento emissor e adquirente para alguns cartões regionais.

Que plataforma tecnológica é utilizada pela empresa para o processa-mento de transações dos cartões? No momento de decidir, escolhemos tecnologia de última geração baseada em .NET, que permite oferecer sistemas altamente flexíveis e parametrizáveis, baseados em ambiente web de uso intuitivo para os usuários.

Esta solução tecnológica permitiu à empresa entrar rapidamente no negócio. Os clientes imediatamente observam sua flexibilidade e sua funcionalidade, já que o circuito completo pode ser mostrado na primeira visita, desde a ativação do cartão até a impressão do estado de conta corrente, passando pelo embossing, pelas compras, até o pagamento.

A Global Processing tem um ambiente de testing em que os clientes podem “simular” distintos cenários, modificando os parâmetros do sistema para avaliar o impacto de cada mudança, ou a implementação de uma nova regra de negócio, e poder comparar resultados antes de aplicá-los.

O que se pode esperar da empresa nos próximos anos? Maior penetração no mercado local e regional. A Global Processing olha ao futuro e se antecipa na incorporação de tecnologia e recursos humanos para estar na vanguarda da oferta de um serviço eficiente, com ferramentas modernas e com preços muito competitivos. Desta forma, procuramos nos tornar um referente em matéria de processamento de meios de pagamento, sem descuidar (pelo contrário, potenciando) a solidez operativa, a confiabilidade e o serviço.

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Esta solución tecnológica permitió a la empresa ingresar rápidamente en el nego-cio. Los clientes observan en seguida su flexibilidad y su funcionalidad, dado que a la primera visita se les puede mostrar todo el circuito completo, desde el alta de la tarjeta hasta la impresión del resumen de cuenta corriente, pasando por embozado, compras y pago.

Global Processing cuenta con un am-biente de testing donde los clientes pueden “simular” distintos escenarios, modificando los parámetros del sistema para evaluar el impacto de cada cambio, o la implemen-

tación de una nueva regla de negocio, y poder comparar resultados antes de ponerlos productivos.

¿Qué se puede esperar de la empresa durante los próximos años? Una mayor penetración en el mercado local y regional. Global Processing es una empresa que mira el futuro y se anticipa en la incorporación de tecnología y recursos humanos para estar a la vanguardia de la oferta de un servicio eficiente, con herramientas modernas y con un precio muy competitivo. Así busca convertirse en un referente en materia de procesamiento de medios de pago. Todo esto

sin descuidar, sino por el contrario poten-ciando, la solidez operativa, la confiabilidad y el servicio.

La empresa uruguaya EMSA, que desde hace más de 35 años se dedica a brindar soluciones para medios de pago, realizó una conferencia durante los días 26, 27 y 28 de julio en las instalaciones del Radisson Victoria Plaza de Montevideo. La temática central fue la migración a la plataforma EMV para tarjetas de crédito y débito del Uruguay.

Ciertas exigencias de las marcas internacionales de migrar las tarjetas de crédito y débito al estándar EMV a partir del año 2012, así como también el crecimiento del fraude con tarjetas de banda magnética en Uruguay durante los últimos meses, fueron los grandes motivadores para la realización del evento.

El principal objetivo de las jornadas fue reunir a todo el mercado financiero uru-guayo, establecer el punto de partida en este proceso de cambio y brindar toda la información necesaria para orientar a las instituciones involucradas (públicas y privadas) hacia la migración a la tarjeta chip de forma exitosa.

Las conferencias contaron con destacados especialistas provenientes del exterior, quienes brindaron sus diferentes puntos de vista y compartieron sus experiencias en el desarrollo de todas las etapas que contempla el proceso de migración. El evento contó con módulos enfocados a la parte técnica, así como con exposi-ciones donde se resaltaron las ventajas de la migración en el negocio financiero.

La apertura de cada conferencia estuvo a cargo del Sr. Jorge Deniz, Gerente Comerical de EMSA, quien brindó una puesta a punto sobre la actualidad lati-noamericana referente a la migración al chip EMV e hizo especial hincapié en lo avanzada que está la región en cuanto a esta temática.

Los módulos de negocios estuvieron a cargo del presidente de IntelCav de Brasil, Sr. Fernando Castejón, quien, entre otras cosas, fue responsable en varias áreas de American Express y Visa de Brasil, y uno de los principales impulsores de la migración a EMV en Brasil. También realizó presentaciones con enfoque comercial el Sr. Marcelo de Oliveira, director de Productos Emergentes de Visa de Miami. En ambos casos sus presentaciones apuntaron a que existe una gran oportunidad de negocio en el nuevo formato debido al porcentaje casi nulo de rechazo que existe en las transacciones de las tarjetas chip, en relación con las tarjetas de banda magnética. A su vez, destacaron la importancia del trabajo en conjunto para realizar una migración exitosa, como también el alto grado de seguridad de la nueva plataforma.

Por la parte estrictamente técnica del asunto, la agenda del evento tuvo como expositores al Ing. Gonzalo Tomas, gerente de Producto de Cirilo Ayling SAIC de Argentina, quien incluyó dentro de su presentación la realización de una demo de emisión instantánea de tarjeta chip (con y sin contacto) con equipos Datacard. Por su parte, el Ing. Rubens Henrique De Souza, gerente de Nuevos Negocios de IntelCav de Brasil, contribuyó con su experiencia a aclarar varios puntos técnicos del proceso de migración y realizó una demo de transacción EMV en POS con tarjeta chip. Las dos presentaciones estuvieron orientadas a despejar las dudas técnicas en el cambio tecnológico, dejar bien establecidas las etapas de la migración y la necesidad de trabajar en conjunto con todas las áreas involucradas, brindar la mayor información posible y que no se vea la migración como algo complejo e inalcanzable.

El proceso de migrar todas las tarjetas a la plataforma EMV es una instancia que ya se encuentra sobre nuestros hombros. Este tipo de trabajo en conjunto es lo que facilitará el orden y cumplimiento del proceso. Uruguay tiene a favor que cuenta con una vasta experiencia en países cercanos, como Brasil y Venezuela. En todos los casos aconsejan que la migración tenga un carácter nacional de realización. Esperamos que así sea.

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Uruguay camino al EMV[ EVENTOS ]

Ing. Rubens Souza de INTELCAV, Marcelo Oliveira de VISA, junto a Ing. Gonzalo Tomás de CIRILO AYLING

Ing. Fernando Castejón, Presidente de INTELCAV BRASIL

Ing. Rubens Souza, Gerente de Nuevos Productos de INTELCAV

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Pensando siempre en crecer más

Mario Arrus, Gerente General de VisaNet Perú

“Falta mucho por hacer y crecer”. Así de-fine Mario Arrus, gerente general de VisaNet Perú, la actualidad del mercado peruano de medios de pago electrónicos. Y lo confirma la magra cifra del consumo privado del país que alcanzan estos medios de pago: 5,5%, muy por detrás de los países vecinos, que van del 12% al 23% utilizando el mismo benchmark.

Sin embargo, Arrus considera que el país se encuentra en “una etapa inicial de crecimiento exponencial”. Y afirma: “Son los grandes retailers y centros comerciales los que están literalmente jalando la locomotora de modernización del comercio en el país, y con ello los medios de pago electrónicos juegan un rol fundamental, al agilizar las transacciones de un modo seguro, confiable y continuo”.

En este contexto, VisaNet trabaja para fomentar la aceptación exitosa de los medios de pago. “Planteamos una relación comercial basada en el servicio integral: calidad tecno-lógica a través de la alta disponibilidad de nuestra red, eficiencia técnica, educación en prevención de fraudes y servicios adicionales”, detalla el gerente general. La compañía tiene en Perú más de 60.000 establecimientos co-merciales afiliados, cobertura a nivel nacional, y una capacidad de triplicar el crecimiento actual en número de transacciones. Como líder del mercado, con una participación muy importante a través de la marca Visa, la firma ofrece seguridad en el manejo de la información, procesamiento de los pagos y continuidad del servicio todos los días del año, las 24 horas del día.

las soluciones de visaNet

La oferta de VisaNet puede dividirse en dos tipos de productos: transacciones financieras

a través de diferentes medios de pago -prin-cipalmente vía los típicos POS- y soluciones data, conocidas como POS Servicios.

Esta última línea de productos permite a VisaNet Perú ofrecer actualmente servicios complementarios a sus clientes. Arrus pone el ejemplo de POS SOS (por el cual la empresa ha merecido un reconocimiento a la Creatividad Empresarial), que son alarmas silenciosas a través del POS que permiten que el personal de emergencia y seguridad ciudadana de los

distritos tengan una reacción inmediata frente a las situaciones que requieren su interven-ción (incendios, accidentes, robos). Además, en esta línea de negocio la compañía también cuenta con soluciones innovadoras como programas de lealtad, entre otros diseñados ad hoc para sus clientes.

Con respecto a los productos orientados a los medios de pago de VisaNet, estos son: Afiliación Básica (POS), POS Delivery, Comercio Electrónico, Cargos Automáticos

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(Recurrentes), POS PC (MO/TO) y Pago Móvil. “En estos dos últimos, fundamentalmente, se destaca la innovación.

perú y los distintos medios de pago electrónicos

“El crecimiento del mercado peruano en medios de pago electrónicos es tarea de todos los comercios en general, en beneficio de la sociedad en su conjunto”, sentencia Arrus, y añade: “Eso promueve una mayor rotación de inventarios dinamizando la economía (al generar mayor valor en el ticket promedio de venta), otorga seguridad al evitar manejar efectivo y también disminuye el circulante o liquidez necesaria para el comercio, dis-minuyendo un costo importante al sustituir el dinero en efectivo por plástico, como lo llamamos en la industria”.

De esta manera, el ejecutivo menciona que las tarjetas de débito son sin duda el primer eslabón en la bancarización del país, al facilitar el acceso a las cuentas de las personas, principalmente vía la dispensadora de efectivo, ATM. Y, más importante, porque facilitan las transacciones en todos los esta-blecimientos comerciales afiliados, “algo que muchas personas con tarjeta de débito no saben del todo”.

Las tarjetas prepago, por su parte, tam-bién tienen un inmenso potencial. “Esto ocurre en mercados como el nuestro y en toda Latinoamérica, pero también en mercados desarrollados, como en los mismos Estados Unidos, en donde vienen creciendo a tasas más altas que los segmentos tradicionales (crédito y débito)”, subraya Arrus.

En cuanto a la tecnología EMV, el ejecutivo afirma que VisaNet se encuentra “lista en to-dos sus terminales POS disponibles en Perú”. Y destaca que esta tecnología asegura la interoperabilidad entre las tarjetas de débito y crédito “inteligentes” emitidas por bancos a nivel mundial con los diferentes terminales POS y cajeros automáticos de todos los fabri-cantes del mundo.

“En el mercado peruano las tarjetas de crédito o débito con chip son cada vez más comunes entre los tarjetahabientes, ya que ofrecen una capa de seguridad adicional frente a la clonación”. Si bien estas tarjetas tienen un costo de emisión y de mantenimiento mayor que el de emitir una tarjeta sin chip, Arrus señala que la tecnología tiende a disminuir sus costos con el tiempo y, con ello, a masificarse. “Hoy algunos bancos las están comenzando a utilizar en sus productos más masivos, como las tarjetas de débito Visa”, asegura.

Y luego se encuentran las nuevas tec-nologías de pago. En cuanto a la adopción

de la tecnología sin contacto en el mercado peruano, el gerente general de la compañía considera que “no es un proceso tan rápido, ya que se requiere migrar el parque instalado de POS y cajeros automáticos hacia nuevos dispositivos que soporten contactless. A la fecha, VisaNet no ha instalado en el mercado estos terminales POS”. Sin embargo, agrega: “En caso de que sea requerido, ya se tienen identificados los fabricantes y los modelos de equipos POS que serían necesarios incorporar para soportar la tecnología, así como los tiem-pos estimados de implementar estos cambios”.

riendo medios de pago electrónicos, pasarelas de pago y una mayor seguridad”. Y también apunta que es previsible que se intensifique el uso de tecnologías como tarjetas EMV y pagos desde celulares en nichos de mercado, pero que con el tiempo deben adoptarse nuevas tecnologías, como contactless y RFID.

“En términos cuantitativos, la penetración de los medios de pago electrónicos en el Perú es muy baja comparada con países de la región, como Chile o Colombia, ni qué decir Brasil, y esta es una gran oportunidad porque

La otra tecnología incipiente son los pagos desde dispositivos móviles, una tendencia que también viene dando pasos acelerados en la medida en que el uso de celulares inteligentes es algo cada vez más difundido. Para Arrus, el uso de estos equipos para pagos electrónicos ciertamente impactará el panorama de la red de POS en el mercado, pero es cuestionable que la reemplace por completo, al menos en un plazo razonable. Y señala que, de todos mo-dos, para VisaNet no es un peligro: “Aun con dispositivos móviles, el proceso electrónico de pagos requiere que ‘en el otro lado del cable’ exista una red transaccional -como VisaNet- que reciba, procese y gestione la aprobación que deben dar las entidades emisoras a las transacciones originadas en los POS o en los teléfonos celulares”.

lo que se viene

Al preguntarle a Arrus acerca del futuro del mercado peruano de medios de pago electróni-cos, responde que “en términos básicos, debe ocurrir una expansión del comercio electró-nico usando internet como plataforma requi-

se tiene un enorme potencial para crecer”, reitera. “Una mayor penetración implica que se incrementará la bancarización de las transacciones de pago con la consiguiente formalización de la economía, por lo que creemos que tendrá un renovado impulso en el futuro cercano, en la medida que el país enfrente el desafío. Entonces, el futuro para los medios de pago en el Perú se ve retador y muy atractivo”.

Así, VisaNet se propone siempre crecer más, para acompañar el crecimiento y moder-nización del comercio en el país “ofreciendo un servicio a la altura de las expectativas de los clientes, introduciendo servicios novedo-sos sobre su misma red”.

Y para concluir, Arrus resume la situación actual con mucho optimismo: “La oportunidad de crecimiento y contribución a tener una sociedad más dinámica y productiva es una de las mejores a nivel mundial por la coyun-tura económica que nos está tocando vivir. Existe mucho por hacer y crecer. ¡El reto es buenísimo!”

“Ainda temos muito que fazer e que crescer”. Assim definiu Mario Arrus, gerente geral da VisaNet Perú, a realidade do mercado de meios de pagamento eletrônicos no Peru. O baixo número de consumidores privados desses meios de pagamento no país confirma essa opinião: 5,5%, muito longe em comparação com os países vizinhos que utilizam o mesmo benchmark e alcançam de 12% a 23%.

No entanto, Arrus acha que o país está em “uma primeira fase de crescimento exponencial”. E afirma: “São os grandes varejistas e centros comerciais os que puxam a locomotiva da modernização do comercio no país, para o que as formas de pagamento eletrônico cumprem uma função muito importante, agilizando as transações de modo seguro, confiável e contínuo”.

Nesse contexto, a VisaNet trabalha para que essas formas de pagamento sejam aceitas com sucesso. “Oferecemos uma relação comercial baseada no serviço integral: qualidade tecnológica, educação na prevenção de fraudes e serviços adicionais”, explica o gerente geral. A companhía tem no Perú mais de 60.000 estabelecimentos comerciais afiliados em todo o país, com capacidade para triplicar o crescimento anual do número de transações. A empresa (bandeira Visa) é líder do mercado e oferece segurança no manejo de informação e processamento dos pagamentos e disponibilidade do serviço todos os dias do ano, 24 horas por dia.

As soluções da VisaNet

É possível dividir a oferta da VisaNet em dois tipos de produtos: transações financeiras por meio de diferentes formas de pagamento, principalmente pelos típicos POS; e soluções data,conhecidas como POS Serviços.

Esta última linha de produtos permite à VisaNet Peru oferecer atualmente serviços complementários aos seus clientes. Arrus menciona o exemplo de POS SOS (pelo que a empresa recebeu um reconhecimento à Criatividade Empresarial), alarmes silenciosos que permitem, por meio do POS, que o pessoal de emergência e segurança dos municípios reaja imediatamente em situações de emergência (incêndios, acidentes, roubos). Além disso, nesse ramo a companhía conta com soluções inovadoras como programas de fidelidade, entre outros serviços planejados ad hoc para seus clientes.

Os produtos focados nos meios de pagamento da VisaNet são: Afiliação Básica (POS), POS Delivery, Comércio Eletrônico, Cargos Automáticos (Recorrentes), POS PC (MO/TO) e Pagamento Móvel. “Nestes dois últimos destaca-se, fundamentalmente, a inovação”.

O Peru e as distintas formas de pagamento eletrônico

“O crescimento do mercado peruano de meios de pagamento eletrônicos é trabalho de todas as lojas em geral, em benefício de toda a sociedade”, opina Arrus, e acrescenta: “Isto promove uma maior rotação de inventários e dinamiza a economia (gerando maior valor no tíquete padrão de venda), dá segurança, evitando o uso de dinheiro vivo e também diminui o dinheiro circulante necessário para o comercio, diminuindo custos com a substituição do dinheiro vivo pelo plástico, como dizemos na indústria”.

O executivo menciona que os cartões de débito são, sem dúvida, o primeiro elo na bancarização do país, conforme facilitam o acesso às contas das pessoas, principalmente através dos caixas eletrônicos ATM. E, ainda mais importante, porque facilitam as transações em todos os estabelecimentos comerciais afiliados, “uma coisa que nem todo mundo que tem cartão de débito sabe”.

Os cartões de pré-pago também têm enorme potencial. “Isto acontece em mercados como o nosso e em toda América Latina, mas também em mercados desenvolvidos, como nos próprios Estados Unidos, onde esse produto vem crescendo mais do que os segmentos tradicionais (crédito e débito)”, destaca Arrus.

A respeito da tecnologia EMV, o executivo afirma que a VisaNet “tem preparados todos os seus terminais POS disponíveis no Peru”. E afirma que essa tecnologia garante a interoperabilidade entre os cartões de débito e crédito “inteligentes” emitidos por bancos em nível mundial com os diferentes terminais POS e caixas eletrônicos de todos os fabricantes do mundo.

“No mercado peruano os cartões de crédito ou débito com chip são cada vez mais comuns entre os usuários de cartões, pois oferecem maior segurança frente à clonagem”. Embora esses cartões tenham um custo maior de emissão e de manutenção do que os cartões sem chip, Arrus aponta que a tecnologia tende a diminuir seus custos com o tempo e, portanto, a massificar-se. “Hoje em dia, alguns bancos estão começando a utilizar esses cartões em produtos mais massivos, como os cartões de débito Visa”, afirma.

Também estão as novas tecnologias de pagamento. Quanto à adoção da tecnologia sem contato no mercado peruano, o gerente geral da companhia considera que “não é um processo simples, porque requer a migração dos POS e caixas eletrônicos instalados para novos dispositivos que suportem contactless. A VisaNet ainda não instalou esses terminais POS no mercado. Em caso de serem requeridos, já identificamos os fornecedores e os modelos de aparelhos POS que teríamos que incorporar para admitir a tecnologia, assim como os tempos estimados para implementar essas mudanças”.

Outra tecnologia incipiente são os pagamentos pelos dispositivos móveis, uma opção que também vem crescendo rapidamente, conforme o uso de celulares inteligentes está cada vez mais difundido. Para Arrus, o uso desses aparelhos para pagamentos eletrônicos terá impacto na situação da rede de POS no mercado, mas é questionável que a substitua completamente no médio prazo. De qualquer jeito, ele diz que isso não representa um perigo para a VisaNet: “Ainda com dispositivos móveis, o processo eletrônico de pagamentos requer que ‘do outro lado do cabo’ exista uma rede transacional (como a VisaNet) que receba, processe e realize a aprovação por parte das entidades emissoras das transações originadas nos POS ou nos telefones celulares”.

O futuro próximo

Ao perguntarmos a Arrus sobre o futuro do mercado peruano de meios de pagamento eletrônicos, respondeu que: “basicamente, deve acontecer uma expansão do comercio eletrônico usando a internet como plataforma, demandando meios de pagamento eletrônicos, ciclos de pagamento e maior segurança”. Além disso, é provável que aumente o uso de tecnologias como cartões EMV e pagamentos pelo celular em nichos específicos do mercado, novas tecnologias serão adotadas com o tempo, como o contactless e o RFID.

“Em termos quantitativos -e em comparação com países da região, como o Chile, a Colômbia, e sem dúvida o Brasil- o uso dos meios de pagamento eletrônicos no Perú é muito baixo, e essa é uma grande oportunidade porque existe um potencial enorme para crescer”, reitera. “Maior penetração dessas formas de pagamento implica maior bancarização das transações de pagamento com a consequente formalização da economia. Conforme o país aceite o desafio, confiamos em que, em um futuro próximo, esses serviços terão um impulso renovado. Portanto, os meios de pagamento no Peru prometem um futuro muito atrativo”.

Assim, a VisaNet se propõe sempre crescer mais, para acompanhar o crescimento e a modernização do comercio no país, “oferecendo um serviço para satisfazer as expectativas dos clientes, introduzindo serviços inovadores na sua própria rede”.

Para concluir, Arrus resume a situação atual com muito otimismo: “A situação econômica que vivemos define uma oportunidade de crescimento e a possibilidade de termos uma sociedade mais dinâmica e produtiva, uma das melhores oportunidades em nível mundial. Temos muito que fazer e que crescer. O desafio é ótimo!”

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