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OUR COMMITMENT TO YOU Seguiremos optimizando el programa para socios de Dell EMC en función de sus comentarios para que sea aún más Sencillo. Predecible. Rentable.

@JoyceatDell

En Dell EMC, creemos que las sociedades sólidas se traducen en resultados sólidos para todos. Usted nos ayuda a ofrecer resultados que nunca imaginamos que podríamos lograr solos; por eso, se encuentra en el centro de todo lo que hacemos. Todos los días nos despertamos pensando cómo podemos ser un socio extraordinario para usted y cómo podemos trabajar juntos para hacer realidad la transformación digital de nuestros clientes en común.

En nuestro segundo año completo como un programa combinado, seguiremos optimizando el programa para socios de Dell EMC en función de sus comentarios para que sea aún más Sencillo. Predecible. Rentable. Nos comunicaremos de manera cabal para que sepa exactamente qué esperar, ya sea con información de nuestros programas o de nuestros productos. Seguiremos invirtiendo mucho en el programa y en la relación con los socios que prestan servicios a nuestros clientes.

Ahora que la tecnología está cambiando la manera en que trabajamos y vivimos, Dell EMC tiene el privilegio de asociarse con usted: no es algo que demos por sentado. Con ustedes como socios, Canales Globales de Dell Technologies está teniendo un gran impacto en los clientes y en los sectores de todo el mundo.

Canales Globales de Dell Technologies es un negocio de 43.000 millones de dólares en un mercado de 3.000 billones de dólares. Estamos ante una gran oportunidad de crecer juntos, aumentar nuestra participación en el mercado y convertirnos en el canal líder del sector. Nuestra iniciativa para hacer realidad lo extraordinario comienza ahora

Joyce Mullen Presidente, Canales Globales, Soluciones de OEM e IoT

Joyce Mullen

https://twitter.com/joyceatdell?lang=en

https://twitter.com/joyceatdell?lang=en


1Los socios del canal son fundamentales para el éxito general de Dell EMC a la

hora de ofrecer una excelente experiencia del cliente.

2 Dell EMC se compromete a brindar un programa para socios que sea sencillo,

predecible y rentable.

3 La participación de ventas entre Dell EMC y nuestros socios del canal incluirá

elementos de Registro de Oportunidades, planificación conjunta de territorios/cuentas y acuerdos de colaboración. Están diseñados para construir relaciones

de confianza a largo plazo que lleven a la satisfacción de nuestros clientes mutuos.

4 Dell EMC se compromete a que el conflicto sea gestionado y resuelto con el

mayor nivel de prioridad y transparencia.

5 Dell EMC se compromete a ofrecer una formación y una activación integrales a

nuestros socios del canal para todas las ofertas de soluciones de Dell EMC.

6 Dell EMC se compromete a fortalecer las relaciones con los mayoristas para

desarrollar una comunidad de socios sólida.

Los 6 principios rectores

LA TRANSFORMACIÓN ESTÁ EN CURSO© Copyright 2018 Dell Inc. Todos los derechos reservados. | 4

DESCRIPCIÓN GENERAL ..................................................................................................................6

REQUISITOS Y BENEFICIOS ............................................................................................................. 7

TRABAJAR CON DELL EMC ............................................................................................................. 11

RECURSOS Y HERRAMIENTAS ........................................................................................................14

Índice

Sencillo. Predecible. Rentable.

“El programa Titanium Black diferencia a Dell EMC. Su amplia cartera de soluciones y tecnología de primera categoría y su

voluntad de escuchar a los socios Titanium Black e interactuar con ellos para crear un programa sencillo, predecible y rentable

son fundamentales. La sociedad con Dell EMC es estratégica para nosotros y ha revolucionado y transformado nuestras relaciones con

los clientes”.

Kevin James, director comercial del grupo, Computacenter

LA TRANSFORMACIÓN ESTÁ EN CURSO

DIGITAL

DE LAS TI

DE LA SEGURIDAD

DE LA FUERZA DE TRABAJO

TRANSFORMACIÓN

TRANSFORMACIÓN

TRANSFORMACIÓN

TRANSFORMACIÓN


Miembros del equipo de Dell EMC Services

30.000 Investigación y desarrollo

4.500 millones de dólares anuales

Patentes

Más de 20.000

Proporciona servicios para el

98 % de las empresas de la lista Fortune 500

Con presencia en

180 países

La empresa privada de tecnología más grande del mundo con soporte y ventas empresariales de primera categoría.

N.º 1 en sistemas de almacenamiento empresarial externos

N.º 1 en sistemas de referencia certificados e infraestructura integrada

N.º 1 en almacenamiento empresarial para infraestructuras de TI de nube privada

N.º 1 en cabinas todo flash y cabinas flash híbridas

N.º 1 en infraestructura de TI de nube pública y nube privada

N.º 1 en dispositivos de copia de seguridad especialmente diseñados

N.º 1 en software de almacenamiento

N.º 1 en SAN abierta

N.º 1 en NAS

N.º 1 en servidores

N.º 1 en protección de datos

N.º 1 en sistemas convergentes

N.º 1 en infraestructura hiperconvergente

N.º 1 en monitores

N.º 1 en estaciones de trabajo

Ofrecemosinnovación de vanguardiaal conjunto de clientes más amplio en

todo el mundo

La ventaja de Dell TechnologiesLiderazgo inigualable de los extremos al núcleo y a la nube

RECURSOS Y HERRAMIENTAS

TRABAJAR CON DELL EMC

REQUISITOS Y BENEFICIOS

DESCRIPCIÓN GENERAL


Ecosistema

OEM

TECH CONNECT

MAYORISTAS

INTEGRADORES DE SISTEMAS CLOUD SERVICE PROVIDERS Y PROVEEDORES ESTRATÉGICOS

SOLUTION PROVIDERS

Dell EMC forma parte de la familia de negocios de Dell Technologies y cuenta con la cartera más completa e innovadora del sector, del edge y el núcleo a la nube.

El programa para socios de Dell EMC tiene varios planes para diferentes tipos de socios.

Haga clic arriba para obtener más detalles sobre cada plan de socio.

El resto de esta guía se centrará en nuestros socios Solution Providers.






Autorizado Oro Platino Titanio

Solicitud aprobada l l l l

Umbrales de ingresos (productos y servicios) $ $$ $$$

Requisitos de formación

Niveles y requisitos del programaCada nivel del programa para socios de Dell EMC tiene sus propios requisitos de ingresos y de formación, lo que permite a los socios progresar más allá del estado autorizado de nivel de entrada.

Los beneficios aumentan con un mayor compromiso con el programa.

Formación flexible y alineadaLos socios tienen la capacidad de completar diferentes combinaciones de formación mientras ascienden a niveles más altos, en función de sus modelos de negocios. La formación está disponible en toda la amplia cartera de Dell EMC para que nuestros socios puedan obtener conocimientos en áreas que se alinean con sus competencias principales.

Para obtener más información, consulte la documentación sobre requisitos y beneficios.






Beneficios del nivelA medida que pasa de nivel, aumentan sus beneficios.

Estos beneficios están disponibles para todos los socios de Dell EMC independientemente de si adquiere productos de forma directa de Dell EMC o de forma indirecta mediante su socio de distribución recomendado.

Sencillo. Predecible. Rentable.

Autorizado Oro Platino Titanio

Acceso al Partner Portal, que incluye herramientas de activación, material de ayuda para ventas y herramientas y campañas de marketing

l l l l

Uso del logotipo del nivel del programa para socios l l l l

Programas de financiación para socios y clientes l l l l

Formación valiosa en productos y soluciones y acceso la Academia de Marketing l l l l

Acceso al Registro de Oportunidades (mediante distribución o Dell EMC) l l l lCapacidad de revender soluciones de proveedores de servicios de nube de Dell EMC (Cloud Partner Connect) aprobados

l l l l

Programa de incumbencia de infraestructura y cliente para el segmento comercial de usuarios finales l l l l

Programas de reembolsos que premian el rendimiento por nivel básico, crecimiento, obtención de negocios y servicios nuevos l l l

Acceso a centros de instrucción y soluciones de Dell, incluido el centro de demostraciones en línea l l l

Elegibilidad para la inclusión en Busque un Socio con el fin de impulsar las oportunidades potenciales l l l

Fondos de marketing basados en propuestas (posible elegibilidad) l l l

Earned Marketing Development Funds (MDF) l l

Acceso prioritario a oportunidades potenciales generadas por Dell l l

Participación en la junta de asesores para socios y de asesoría técnica (con invitación) l l

Mayor posibilidad de reembolso y soporte ejecutivo l

Consideración para el estado Titanio negro l






CrecimientoLos rebates de crecimiento recompensan el crecimiento exitoso a lo largo del tiempo de sus respectivas actividades comerciales de Dell EMC.

Incentivos por negocios nuevosSe otorgan incentivos adicionales por la incorporación de clientes nuevos a Dell EMC y por la expansión a actividades comerciales nuevas.

Reembolso de serviciosAgregue servicios para obtener reembolsos adicionales y fortalecer la solución general para el cliente.

BaseLos reembolsos básicos recompensan las ventas de líneas de negocios que son elegibles y se pagan desde el primer dólar, sin límites.

Beneficios financieros

Para obtener más información sobre los excelentes incentivos del programa, visite la página sobre incentivos en www.dellemc.com/partner.

La rentabilidad es esencial para su negocio y un componente fundamental de nuestro programa.

Los socios Oro, Platino y Titanio cumplen con los requisitos para obtener esos atractivos reembolsos.

Fondos de desarrollo de marketing (MDF)Dell EMC ofrece dos tipos de fondos de desarrollo de marketing, incluidos el Earned MDF y el MDF basado en propuestas. Earned MDF premia a los socios que cumplen con los requisitos con financiación predecible, que se acumula en función de los ingresos y de las tasas según el tipo y el nivel. El MDF basado en propuestas representa fondos discrecionales e incrementales que se ofrecen a los socios en función de propuestas estratégicas alineadas con las prioridades de marketing y de ventas regionales. Ambos fondos sirven para apoyar una gran cantidad de actividades de marketing.

Competencias de la cartera

Competencias de soluciones

Competencias de prestación de servicios*

Soluciones de cliente

Cliente principal

Estaciones de trabajo

Procesamiento de clientes de nube

Seguridad de datos del cliente

Servicios de cliente

Soluciones de infraestructura

Almacenamiento

Protección de datos

Infraestructura convergente/ hiperconvergente

Infraestructura definida por software

Nube híbrida

Fuerza de trabajo conectada

Servicios de almacenamiento

Servicios de protección de datos

Servicios de infraestructura convergente/ hiperconvergente

Servidor Servicios de servidor

Redes Servicios de redes

* Se requieren competencias de servicios para prestar servicios en productos seleccionados, pero no son un requisito para el cumplimiento de nivel.






Formación y competenciasDell EMC ofrece formación y competencias con la flexibilidad para especializarse en ciertas áreas de las soluciones de Dell EMC. Como incluyen ventas, aspectos técnicos, servicios y marketing, estas formaciones garantizan que cada socio cuente con los conocimientos y el conjunto de habilidades adecuados para satisfacer las necesidades de sus clientes.

Después de completar las competencias, los socios pueden beneficiarse del aumento de ventas debido a una mayor pericia en los productos y las soluciones de Dell EMC. Además, a medida que los socios completan más competencias, tendrán la oportunidad de avanzar a niveles más altos del programa y recibir mayores recompensas en el proceso. Las competencias de servicios les permiten a los socios desarrollar funcionalidades de prestación de servicios a nivel de producto.

• Reconocimiento individual y como empresa

• La misma formación que los equipos internos de Dell EMC

• Oportunidades de formación de mantenimiento para ahorrar tiempo






Participación de los socios con Dell EMC

Registro de Oportunidades

Dell EMC está comprometido a premiar a los socios por impulsar nuevos negocios. Mediante un proceso totalmente simplificado e integrado, además de reglas de participación aplicadas de forma global, el programa de Registro de Oportunidades ayuda a proteger a aquellos socios que promueven los productos y las soluciones de Dell EMC de forma activa a sus clientes. Los socios con oportunidades registradas y aprobadas pueden recibir beneficios financieros y protección ante conflictos. Para garantizar una experiencia transparente entre nuestros socios y equipos de ventas, también tenemos un equipo independiente que ayuda a implementar las reglas del Registro de Oportunidades.

Incumbencia por línea de negocios en ISG y CSG

El deseo de Dell EMC es que los socios extiendan su alcance a mercados nuevos y existentes como una verdadera extensión de toda nuestra fuerza de ventas. La incumbencia por línea de negocios en soluciones de infraestructura (ISG) y soluciones de cliente (CSG) garantiza que los socios tengan un modelo de participación de ventas más predecible, ya que las cuentas comerciales que cumplan los requisitos se consideran guiadas por socios en función de las inversiones anteriores y la creación de negocios completamente nuevos. De esa forma, nos aseguramos de que los equipos de ventas de Dell EMC estén trabajando en conjunto con nuestros socios, a la vez que permiten que sus negocios crezcan de forma drástica en toda la cartera de Dell EMC.

Reglas de participación

Dell EMC tiene un conjunto principal de reglas de participación que influye en el comportamiento de toda la organización. Estas reglas de participación cuentan con principios rectores, como el rol fundamental que cumplen los socios en el éxito general de la excelente experiencia del cliente que brinda Dell EMC . El equipo de liderazgo de Dell EMC aborda con suma seriedad cualquier infracción de estas reglas.






Adquisición y financiaciónCon Dell EMC, la sencillez y la flexibilidad son las características más importantes que hacen que nuestro programa y nuestros socios sean extraordinarios. Según la ubicación, los Solution Providers tienen dos planes para adquirir de Dell EMC. El primero es de forma directa, y el segundo es mediante uno de los socios de distribución autorizados de Dell EMC.

En Dell EMC estamos orgullosos de asociarnos con el conjunto más selecto de mayoristas en el mercado.

Nuestros mayoristas se encuentran en todo el mundo, lo que nos permite crecer y escalar con toda nuestra comunidad de Solution Providers. Los nuevos Solution Providers que se unan al programa para socios de Dell EMC realizarán adquisiciones mediante uno de los mayoristas autorizados de Dell EMC, que cumplen un rol fundamental en el proceso de incorporación.

Visite www.dellemc.com/partner para encontrar un mayorista autorizado de Dell EMC en su país.

Herramientas de configuración y adquisición*

Dell EMC ofrece una variedad de funcionalidades de configuración, presupuestos y compra adaptadas para satisfacer sus necesidades de adquisición. Estos recursos valiosos están disponibles para todos los socios en el portal para socios a fin de que puedan ofrecer una experiencia más transparente a sus clientes.

Servicios financieros*

Dell Financial Services™ (DFS) es una empresa de financiación de tecnología que ofrece arrendamiento de servicios completos y soluciones de financiación para distribución, socios del canal y usuarios finales en Norteamérica y Europa, y que proporciona 6.000 millones de dólares en financiación por año. DFS puede financiar soluciones vendidas por la familia de negocios de Dell Technologies, además de hardware, software y servicios que no sean de Dell, incluidos sus servicios de valor añadido.

Working Capital Solutions (WCS) de Dell EMC*

En colaboración con instituciones financieras líderes, Dell EMC ofrece condiciones de pago ampliadas y mayor capacidad de crédito para que los socios puedan hacer crecer sus negocios más rápido.

* Es posible que algunas herramientas o servicios no estén disponibles para los socios en todas las ubicaciones.






Asociación con Dell EMC ServicesA medida que los clientes adoptan la transformación digital, buscan socios que estén enfocados en brindar resultados mediante la adopción y la optimización rápidas de tecnologías y de los sistemas esenciales que las admiten.

Dell EMC Services ofrece opciones de flexibilidad en la forma de prestar servicios a los clientes.

Proporcionamos muchas oportunidades para mejorar su rentabilidad cuando incluye servicios.

La complementación de sus funcionalidades con Dell EMC Services le ayuda a construir relaciones más profundas, ofrecer más valor a los clientes y aumentar la rentabilidad.

Reventa de Dell EMC Services• Gane reembolsos para aumentar la

rentabilidad

• Expanda sus ofertas de servicios con nuestra cartera integral

• Aproveche nuestros conocimientos para proporcionar servicios excepcionales a sus clientes

Servicios prestados por el socio• Aumente las oportunidades comerciales

• Mejore sus funcionalidades de servicios con la obtención de competencias de prestación de servicios

• Acceda a métodos, herramientas y mejores prácticas comprobadas






Partner PortalDell EMC Partner Portal proporciona acceso a las herramientas y los recursos que necesita, incluidos los siguientes:

• Registro de Oportunidades

• Gestión de negocios y compras

• Formación y competencias

• Incentivos

• Centro de conocimientos

• Herramientas de marketing y ventas

• Prestación y reventa de servicios

• Soporte para sociosSoporte para socios

Para obtener más información, visite www.dellemc.com/partner






Herramientas de ventasEl acceso rápido y sencillo a herramientas y recursos esenciales le ayuda a presentar nuevos productos a los clientes, obtener los requisitos principales, configurar soluciones, generar propuestas persuasivas y más.

Centros de conocimientosCierre acuerdos más rápido con un conjunto integral de recursos, incluidos recursos de venta y centros de conocimientos de productos, soluciones y servicios que le ayudarán a ofrecer la mejor solución a sus clientes.

Herramientas para propuestasLa generación de propuestas persuasivas nunca fue tan sencilla como con el contenido listo para propuestas y las potentes funcionalidades de automatización de documentos de Dell EMC.

Centros de soluciones para clientesRed global de instalaciones dedicadas que brindan una experiencia de solución de punto a punto con acceso exclusivo a expertos de Dell EMC. Le permite planificar estrategias, diseñar, validar y desarrollar soluciones que satisfagan las necesidades de sus clientes de la mejor manera.

Calculadoras y asesoresPara generar más ventas y mejorar la productividad, brinde a su personal la información, la mensajería y el posicionamiento más recientes del producto. Desde el comienzo del proceso hasta las ventas transaccionales y la concreción de acuerdos más grandes, estos materiales orientados a soluciones incluyen todas las etapas del ciclo de ventas.






Herramientas de marketingHaga crecer su negocio de forma más rápida aprovechando al máximo la cartera completa de herramientas y recursos de marketing de Dell EMC, que le ayudará a generar un mayor reconocimiento y oportunidades de venta, además de obtener clientes y concretar más acuerdos.

Plataforma de marketingLos socios con recursos limitados pueden crear y automatizar con facilidad el marketing digital mediante soluciones listas para usar de marca compartida para la sindicación de contenido web y las campañas web y en redes sociales.

Localizador de PartnersLes permite a los clientes encontrar fácilmente socios que cumplan los requisitos de Dell EMC y puedan ayudarles a solucionar sus problemas de negocio. Impulse un mayor reconocimiento de su empresa mediante la actualización de su perfil hoy mismo.

Credencial de marketing Un plan de estudios de formación que proporciona formación adicional a las personas de marketing en todas las facetas del programa para socios de Dell EMC. Desde recursos y herramientas de marketing hasta gestión y planificación de MDF.

Campañas, imágenes, marcasAcceda a cientos de imágenes de productos y soluciones, logotipos, material de marketing de campaña y paquetes de activación listos para usar de Dell EMC para utilizarlos en sus iniciativas de marketing.

Transformación de la fuerza de trabajoLa fuerza de trabajo moderna está cambiando. Utilice el mensaje de la transformación de la fuerza de trabajo para impulsar el crecimiento rentable de clientes en su negocio.

Transformación de las TISi bien cada venta comienza con una historia, la campaña de transformación de las TI de Dell EMC cuenta una de gran magnitud, con almacenamiento, servidor, infraestructura hiperconvergente y protección de datos, y entrega de soluciones que hacen realidad la historia y le permiten impulsar el crecimiento de su negocio con ofertas de transformación sumamente rentables.






Afirmaciones de liderazgo: Almacenamiento empresarial externo: Clasificación establecida según los ingresos de los proveedores. IDC WW Quarterly Enterprise Storage Systems Tracker, versión histórica del tercer trimestre de

2017, 30 de noviembre de 2017. Dell Inc representa los ingresos combinados de Dell y EMC. Estaciones de trabajo: En función de las estaciones de trabajo enviadas. IDC Worldwide Workstation Tracker, segundo trimestre de 2017.

Servidores: Dell y HPE empataron estadísticamente en el primer puesto en el mercado de servidores en todo el mundo con una diferencia de un 1 % o menos en sus ingresos y unidades del tercer trimestre de 2017. Fuente: IDC

Worldwide Quarterly Server Tracker, tercer trimestre de 2017. Todo flash: Clasificación establecida según los ingresos de los proveedores. IDC Tracker. “Worldwide Quarterly Enterprise Storage Systems Tracker”. Tercer trimestre de

2017. Protección de datos: Protección de datos definida por Dell EMC como la combinación del hardware del dispositivo de copia de seguridad especialmente diseñado por IDC y los segmentos del mercado de protección de datos

y software de recuperación; IDC, septiembre de 2017. Infraestructura hiperconvergente: IDC Converged Systems Tracker para el segundo trimestre de 2017, 26 septiembre de 2017 (ingresos). Monitores: Los monitores Dell han sido

los n.º 1 del mundo por 4 años consecutivos (desde 2013 hasta el tercer trimestre de 2017). Fuente: IDC Worldwide PC Monitor Tracker (tercer trimestre de 2017).

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