01MT

ORGANIZACION INTERNACIONAL DE LAS MADERASTROPICALES

Distr.

GENERAL

INFORME DE ANTEPROYECTO

DESARROLLO DE LACAPAciDAD DE PRODucCiON DE LosFABRICANTES DE MUEBLES DE PEQUENAY MEDIANAESCALA

CON ELFIN DE AUMENTAR LAS EXPORTACIONES DE PRODUCTOSDE MADERADEVALORAGREGADO DE MALASIA.

01MT

PPR 47/97 (1)

Original:INGLES

[PPD 9193 REV. 2 (1)]

CONSEJO DE LAINDUSTRIADE LAS MADERAS DE MALASIA

(MINISTERIO DE INDUSTRIAS PRIMARIAS)

PREPARADO PARALAOIMT

POR

PPD 9193 REV. 2 (1)

DESARROLLO DE LACAPAciDAD DE PRODucciON DE LosFABRICANTES DE MUEBLES DE PEQUENAY MEDIANAESCALA

CON ELFIN DE AUMENTAR LAS EXPORTACIONES DE PRODUCTOSDE MADERADE VALORAGREGADO DE MALASIA.

INFORMETECNICO SOBRE ELANTEPROYECTO,

I. Gesti6n de Ia producci6n en PYMEs en Ia in dustria del mobiliariopor el Sr. Verner Frandsen (consultor en ternas de producci6n

Oportunidades de mercado para PYMEs en Ia in dustria delmobiliario

por el Sr. Mohamed Amin P. Mohamad Razak (Consultor en ternas demercado)

I I .

PRODUCTOS MADEREROS

INFORME TECNICO SOBRE EL ANTEPROYECTO

PPD 9193 REV. 2 (1)

DESARROLLO DE LA CAPAciDAD DE PRODucciON DE Los FABRICANTES DE MUEBLES DEPEQUENAY MEDIANA ESCALA CON ELFIN DE AUMENTAR LAS EXPORTACIONES DE

PRODUCTOS DE MADERA DE VALORAGREGADO DE MALASIA

PARTE I

Antecedentes, objetivos y alcance del proyecto

PARTE 11

Informe tocnico elaborado por el consultor en ternas de producci6n

PARTE 1/1

Informe t6cnico del consultor en ternas de mercado

TABLA DE MATERIAS

ANEXOS

pag. 3

p6g. 5

p6g. 12

2

PARTE I

I. ANTECEDENTES, OBJETIVOS Y ALCANCE DEL PROYECTO

I. , Antecedentes del proyecto

Dentro de Ia industria de Ias maderas, el procesamiento secundario de 10s productos delbosque es uno de 10s objetivos sectoriales mas importantes del Plan Maestro Industrial(PMl) adoptado para el period0 1986-1995, ya que contribuira invariable merite a generarel maximo valor ariadido para Ia in dustria. El objetivo es tambi6n importante en vista de sucontribuci6n a Ia economia de Malasia y a Ia meta del PMl de convertir a Malasia en uncentro de productos de madera procesados para el mereado inundial, especialmentemolduras, productos de ebanisteria y mobiliario.

Este proyecto esta enfocado en Ia fabricaci6n de mobiliario, que es uria industriaestablecida desde antaFio en Malasia, apoyado por artesanos capacitados. Losestablecimientos van desde pequehos talleres a modernas factorias mecanizadas. Sinembargo, con independencia de su tamaho, se espera que Ias pequehas y medianasin dustrias (PYMEs) se conviertan en unidades de apoyo y complement arias cada vez masimportantes para Ias industrias grandes en 10s esfuerzos por fortalecer Ia base defabricaci6n de Malasia. El papel que han representado en el pasado Ias PYMEs ha estadoinhibido por Ia falta de contactos entre Ias PYMEs y Ias grandes empresas. En el presentese est6 revisando esta falta de contactos con iniras a promover mejores enlaces en ambossentidos dentro de cada industria en el contexto del Segundo Plan Maestro industrial(I 996-2005).

Este proyecto se emprendi6 en vista de Ia importancia que tiene el sector deprocesamiento de maderas en 10s ingresos por exportaciones del pais y por su patencialde valor ariadido para Ias Industrias de Ias maderas. El proyecto tiene coino objetivoexaminar ternas y problemas asociados con Ia eficiencia de inariufacturaci6n en relaci6ncon el establecimiento y fortalecimiento del sistema de construcci6n secundaria dentro deIa in dustria

1.2 Objetivos y alcance

1.2. , Obietivos

Este proyecto se concibi6 especificamente para alcanzar varios objetivos querequieren uria especial atenci6n en el contexto de Ia actual situaci6n coinpetitiva.ESPecificamente, 10s objetivos del estudio son:

i) Mejorarlaeficiencia de producci6n de 10sfabricantes de mobiliario pequeiiosde inodo que se conviertan en abastecedores capaces y viables de piezas ycomponentes de mobiliario para 10s fabricantes de inuebles con acceso amercados de exportaci6n.

my Evaluary examinarlas oportunidades en porencia existentes para conseguirIa cooperaci6n entre 10s fabricantes de inuebles pequehos y 10s fabricantesde productos para in exportaci6n con Ia intenci6n de aumentar el valorariadido de 10s productos exportados.

tiny Desarrollar a estas PYMEs de inodo que se conviertan en fabricantes deinuebles para Ia exportaci6n

1.2.2 A1cance

El primer obietivo hace hincapi6 en el mejoramiento de Ia eficiencia de producci6nde Ias PYMEs para establecer Ias bases necesarias para que se conviertan enabastecedores de piezas y componentes de 10s fabricantes de mobiliario para Iaexportaci6n. Este objetivo se considera inuy vital para el proyecto porque el exitode producci6n de uria fabrica depende principal merite en estado de Ia capacidad deproducci6n y en Ia productividad de Ia coinpafiia.

No obstante, a nivel macro es imperativo determinar hasta qu6 punto debeabordarse el mejoramiento en linea con Ias POSibles recoinendaciones que seranadoptadas por Ia in dustria.

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El proyecto examina el patencia de Ias fabricas existentes asi coino Ia POSibilidadde crear mas fabricas para que Ias PYMEs se conviertan en subcontratistas yposteriormente en fabricantes de inuebles para Ia exportaci6n

El proyecto incorpora conocimientos y factores de otras PYMEs existentes yestablecidas en parses orientados a Ia exportaci6n, tales coino Taiwan, Jap6n eIndonesia, con iniras a incorporar medios de coinparaci6n para adoptar 10scomponentes necesarios para el sistema. Las razones y 10s ternas sobre Iaineficacia de Ias fabricas y Ia falta de capacidad de 10s directivos que producen 10sbaios niveles de productividad son algunos de 10s ternas internos seleccionadospara solucionar Ia situaci6n existente

Metodologia

1.3. , Recogida de datos

En este proyecto se obtuvieron datos primarios y secundarios .Para recopilar 10sdatos primarios se utilizaron dos metodos, a saber:

. Entrevistas con 10s duehos de Ias fabricas durante visitas preparadas porMTIB (estudio detailado de casos en 25 fabricas de Malasia, 4 de Indonesia,14 de Taiwan y 6 de Jap6n).

. Deliberacionesconasociacionesyorganismos gubernamentales pertinentessugeridos por MTIB.

1.3

1.3.2 Estudio de casos

Los estudios de casos representan uria invest19aci6n datallada de Ias 49 fabricasde mobiliario sugeridas por MTIB. El estudio de casos requiere grandes dotes deindagaci6n y se realiz6 mediante entrevistas personales con Ia direcci6n de Iasfabricas (director general y director de producci6n). Basicamente, Ias entrevistasduraron aproximadamente dos horas tras 10 que se hizo uria visita a Ia fabrica.

1.3.3 Datos secundarios

Adem6s de 10s datos primarios conseguidos mediante Ias entrevistas y 10s debates,se obtuvieron tambi6n datos secundarios. Esto se realiz6 buscando informaci6n

especifica relacionada con Ia situaci6n del mereado. La informaci6n se obtuvo dediversas fuentes entre Ias que se incluyen Asian Furniture, Furniture Today,Malaysian Timber y MATRADE JAPAN.

4

PARTE "

2.

2.1

INFORME TECNICO ELABORADO POR ELCONSULTOR ENTEMAS DE PRODUCCION

TEMAS EN Los FABRICANTES DE MUEBLES DE PEQUENA Y MEDIANA ESCALA DEMALASIA

2.1. , Necesidades de expansi6n

A1gunas fabricas desean expandirse coino subcontratistas y desean trabajar con mas deuria coinpahia, ya que pierisan que dependen demasiado de uria sola coinpahia grande.A1gunas fabricas estan realizando trabajos baio subcontratos y desearian convertirse enexportadores para ampliar la gaina y exportar sus propios productos

2.1.2 Diseho

La mayoria de 10s fabricantes continuan elaborando productos sobre uria base OEM parael segmento de productos de baio valor. Existe, no obstante, Ia necesidad de que 10sfabricantes emprendan seriamente actividades de investigaci6n y desarrollo para producirsus propios disehos coino paso fundamental hacia 10s segmentOS de productos de valormediano y alto del mercado.

2.1.3 Falta de planificaci6n de Ias actividades de producci6n

a. ESCasezdemateriasprimas

Muchas fabricas de pequefio tamaho tienen problemas para conseguir suficientessuministros de madera. Tambi6n se escuchan quejas sobre el elevado precio de Iasmaderas que se suministran a Ias fabricas, adem6s de que 6stas tienen tambi6nque coinpetir con 10s suministradores para 10s mereados de exportaci6n paraconseguir madera aserrada.

b. Disposici6n de in in aquinaria

Es necesario ajustar eltrafico de materiales y Ia disposici6n de Ia in aquinaria demuchas fabricas para evitar 10s embotellamientos y Ias perdidas de tiempo en elproceso de inariufacturaci6n. Cada que es necesario mover un amCUIo mas de uriavez se pierde tiempo y dinero.

c. Proceso de fabricaci6n

I. A1gunas de Ias fabricas utilizan brochas o pinceles para aplicar el pegamentoen 10s empalmes de cola de pescad0,10 cual no es eficiente y a menudo nose hace correctamente ya que el pegamento no Ilega a Ias esquinaspequehas. Un sistema mas eficiente es el uso de in aquinaria especializadaya que of rece mayorrapidez de producci6n y mas calidad.

En algunos sitios hay problemas al no hacerse correctamente el acabadousando capas pro^Cci6n y acabado. Por ejemplo, se ha observado el usode uria capa protectora y tres de acabad0 10 que costoso, dificil de efectuary, finalmerite, no of rece mejores resultados.

Es necesario separar Ias lineas de acabado de Ias de procesamiento y madode Ias maderas. Es incluso recoinendable tener lineas separadas para darIas capas de pro^Cci6n y acabado, ya que este sistema of rece uriaflexibilidad mas aka.

I I .

1/1 .

2.1.4 Falta de control

IV. Es tambi6n inuy necesario crear uria sala de acabado melor en Ias fabricaspequeiias, donde generalmerite se utiliza solamente un apartado con susconsiguientes riesgos de incendios. Es necesario prestar mas atenci6n a Iasmedidas de seguridad para mejorar el entorno laboral.

El control de Ia producci6n en Ias fabricas de escala pequefia y mediana no es eficientedebido allimitado nomero de personas que tienen que efectuar un nomero excesivo detrabajos asi coino a Ia ausencia de trabajadores calificados para realizar Ia irispecci6n

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Este entorno laboral afecta negativamente Ia productividad de Ia empresa y produciraproductos de poca calidad.

Cuando uria persona trabaja con uria inaquina especial, Ilegara a conocerlaperfectamente, en Iugar de hacer que esa in aquina sea utilizada por muchas personas.Esta medida reducira 10s accidentes y no debe dejarse que rimos o personal sinexperiencia jueguen o trabajen cerca de Ias in aquina.

2.1.5 Mano de obra

La in dustria de Ias maderas tiene el problema de conseguir inario de obra capacitada. Untrabajador recibe por 10 general RM 20 a 30 al dia, y en algunos sitios reciben inclusomenos. Este salario es tan s610 Ia initad de 10 que 10s fabricantes de Taiwan pagan a sustrabajadores. De este inodo, Ia industria pierde frente a Ias fabricas de productoselectr6nicos, que son mas limpias. A1gunos propjetarios y directores de fabricas hanatirmado que no desean enseiiar demasiado a sus trabajadores portemor a que solicitenuria subida de su sueldo en caso de que consigan un nivel de semicalificado, en cuyo casoreciben RM 40 al dia.

2.1.6 Materiales de desecho

Muchas fabricas encuentran problemas con el serrin y otros productos de desecho. Noest6 permitido quernar estos materiales debido a Ia containinaci6n que producen. EnSabah y Sarawak, algunas fabricas han resuelto este problema vendiendo el serrin a 10sagricultores, que 10 esparcen en sus campos para usarlo coino fernlizante. Los trozos demadera se utilizaban en uria fabrica de ladrillos coino fuente de energia y pane se vendiacoino leiia para Ias cocinas de 10s hogares. De este inodo, no se producen desechos.

2.1.7 Demasiadasresponsabilidades

En general, 10s directores de Ias PYMEs tienen demasiadas responsabilidadesrelacionadas directamente con Ia direcci6n de Ia coinpaFiia. Con Ias numerosas demandasa Ias que se enfrenta, el director pudiera dedicar menos tiempo a asuntos de producci6nque to necesario.

Las responsabilidades deben dividirse entre el director, el supervisor y el personaladministrativo. Es inuy f6cil perder perspectiva si no se tiene confianza en otras personasy se Ies enseha a cuidar de sus propias responsabilidades

2.1.8 Suministro de energia

En varios sinos no se dispone de un suministro de energia adecuado y es necesarioutilizar generadores.

2.2 LA INDUSTRIA DEL MOBILIARIO DE TAIWAN

Uria fabrica de Taiwan fabrica hasta 40 amCUIos distintos. En ella se hacen Ias primeras inuestrasy todas Ias copias necesarias Ias fabrican subcontratistas. Sus 80 trabajadores hacen todos 10strabajos de acabado y empaquetado y pueden despachar entre 17 y 20 contenedores al mes.Cuando se abri6, se trataba de uria fabrica inuy pequefia que tenia cinco o seis trabajadores.Esta pequeha fabrica tan s610 fabrica urias cuantas inuestras necesarias para 10s clientes, y elresto se encarga a uria gran fabrica de acabado.

De entre 100 fabricas, tan s610 se encuentran uria o dos que fabrican e1 80% 0 mas de Ias piezasfinales. A1gunas fabricas elaboran internamente entre e1 30 y 509, . Muchas no tienen equipospara procesar Ia madera y tan s610 Inari Ias piezas fabricadas por subcontratistas y hacen elacabado final y el embalado antes del envio. Cuando se fabrican Ias piezas dentro de Ia fabrica,Ias maderas se coinpran conadas a tamafios que son similares al del producto final con iniras afacilitar y acelerar el proceso. Los tableros MDF se reciben rebanados y pegados de acuerdo conIas especificaciones del cliente.

Muchas de Ias fabricas se dirigen alimportador para seleccionar 10s tableros de que desean coniniras a asegurar que obtienen productos de Ia calidad que demanda el cliente.

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2.2. , Adquisici6n de materias primas

Los fabricantes de inuebles de Taiwan cumplen bien su trabajo a Ia hora de adquirir Iasmaterias primas, y 10s propjetarios Ilegan incluso a hacer viajes al extranjero para adquirirsus suministros de madera. A1 mismo tiempo tienen un grupo de dos o tres personas paracontrolartodo el suministro de materIas primas y 10s componentes del subcontratista paraasegurar que no se sufriran retardos durante Ias fases de acabado y envio.

2.2.2 Subcontratistas

En Taiwan, 10s exportadores de inuebles utilizan subcontratistas especializados en elprocesamiento en masa de piezas. Uria fabrica puede tener de cuatro a ochosubcontratistas diferentes que elaboran Ias piezas (patas, tableros de mesas, etc. ). Otrossubcontratistas se dedican exclusivamente al acabado de Ias piezas, coino husillos ypatas. Otros dan Ia capa de acabado o Inari Ias piezas, o incluso Ias terminan total merite.

Existe otra categoria de subcontratistas que trabajan dentro de Ia fabrica coino un grupode personas que se dedican a todos 10s trabajos relacionados con almado y que sonpagados por piezas (a destajo). Otros realizan 10s trabajos de pintura coinosubcontratistas de Ia fabrica principal. Este tipo de metodo de trabajo puede controlarsecon facilidad, ya que si algo sale in al estos subcontratistas tienen Ia piena responsabilidadde rehacertodo eltrabajo hasta que se producen amCUIos que son aceptables para elmereado de exportaci6n sin necesidad de efectuar pagos extra. Taiwan tiene Ia ventaja deque existen subcontratistas que pueden aceptar pequehos pedidos (de 500 piezas oinclus0 300) y producir amCUIos de buena calldad, of reciendo adem6s uria gran rapidez deentrega para satisfacer Ias necesidades de 10s clientes. La mayoria de Ias grandesfabricas trabajan en estrecho contacto con sus subcontratistas y no cainbiar de uno a otrotrat6ndoles coino sifueran pane de Ia familia.

Cuando se celebra en Ia fabrica algUn acontecimiento especia1, 10s subcontratistas soninvitados de inodo que puedan conocer a todas Ias personas con Ias que trabajan.A1gunos de estos subcontratistas Ilevan trabajando muchos ajios para Ias mismasempresas y consiguen elevados ingresos

2.2.3 Productos

Los inuebles deben ser decorativos, funcionales, tener buen diseho y un color uniforme.Los productos que no saltsfacen estos requisitos no tendran acceso al mereado de Iasexportaciones. Los colores basicos son 10s claros naturales, nogal, roble y caOba, y tans610 se acaban en Iaca unos pocos amCUIos.

La mayoria de 10s principales coinpradores despachan sus equipos de control de calidadpara realizar uria irispecci6n final antes del embarque, con elfin de asegurar que todos 10sproductos satisfacen sus especificaciones.

2.2.4 Mercado

La estrategia de mercado de 10s fabricantes de Taiwan es altamente profesional, porquecuand0 10s coinpradores vienen al pais suelen Ir directamente a Ias fabricas. En Iaactualidad tan s610 quedan uria pocas empresas de exportaci6n grandes. En estasfabricas suele existir uria sala de exposici6n donde pueden verse muchos amCUIosdiferentes de pequeho tamaho y inuebles grandes. Tambi6n se exponen juegos deinuebles con el mismo terna y color.

Muchos fabricantes viaian al extranjero en busca de sus propios coinpradores y hayalgunos que incluso han establecido tiendas en Estados Unidos u otros paises. Elmereado mas importante sigue siendo Estados Unidos, seguido de Jap6n y Europa. Elmercado domestico no requiere muchos inuebles de alta calldad, ya que Ia mayoria de6stos se fabrican localmerite.

2.2.5 ACabado

Existe un exlenso suministro de in aquinaria. Todas Ias fabricas mas importantes tienensus propias lineas de acabado, algunas incluso con lineas colgantes y de transportadorasde plataformas con cinco o siete salas de rociamiento (pintura, acabado) y hornos endistintas secciones para secar 10s productos terminados. A1gunas utilizan rayos ultravioleta

7

2.3

para Ia capa de pro^Cci6n, de inodo que se consiga uria capa mas fuerte. Para elmercado local do mina el acabado con Iaca NC de alta calidad, en tanto que 10s productosde exportaci6n se tratan generalmerite con Iaca AC y PU.

INDUSTRIA DEL MOBILIARIO DE INDONESIA

En es pats, 10s fabricantes desean hacerlo todo por si mismo, desde el procesamiento de Iamadera hasta el ensamblaje final. Desean controlar el mercado coino empresas in dependientes.Es sencillo conseguir inario de obra y materias primas y Ias fabricas suelen tener cientos detrabajadores. El problema es que a menudo estas fabricas deben cerrar debido a 10s elevadoscostos minimos de operaci6n. Utilizando urias estrategias de cornercializaci6n adecuadas, Iasempresas pueden dirigir y producir inuebles a un precio inferior al de otros paises asi6ticos,aunque no se recoinienda seguir este cainino. El suministro de maderas es cada vez mas escasoen todo el in undo. La madera es un material valioso y no es recoinendable tratar de reducir suvalor y venderIa de forma barata. Incluso Ias maderas mas valiosas, coino Ia teca, el palisandro yofras necesitan ser acabadas. Y es el acabad0 10 que hace que 10s inuebles sean atractivos.

Se puede adquirir Ia madera mas cara, pero sila inario de obra no es buena o el acabado esdeficiente nos quedamos con un producto barato. El mismo producto adquirir6 un valor un 30 640% mas elevado si el acabado y Ia inario de obra son buenos. Otro factor es que el coinpradorclasificara a Ia fabrica a pathr de Ia calidad del inueble y de 10s productos expuestos.

Indonesia sigue siendo uno de 10s productores de inuebles de roten de alta calidad. Hemosvisitado uria fabrica que envia uria media de 19 contenedores al mes de inuebles y cestas deroten. Esta fabrica utiliza subcontratistas para elaborar Ias cestas y tambi6n cuenta con personasen Ia fabrica que trabajan a tanto Ia pieza. Los subcontratistas est6n a uria distancia de uno a treski16metros de Ia fabrica. Esta empresa tiene uria plantilla de 325 trabajadores, y en via e1 50% de10s inuebles acabados y e1 509', restante sin acabar. Los principales mercados de Indonesia sonJap6n, Estados Unidos, Alemania, Singapur y el Reino Unido

2.4 LA INDUSTRIA DEL MOBILIARIO EN JAPON

En Jap6n hay aproximadamente 10.000 fabricas de inuebles. Uria de Ias fabricas visitadas estaentre Ias 3 mas importantes de Jap6n, MARUNllNC. de Hiroshima. Esta empresa tiene 6fabricas en Jap6n y uria plantilla de 1300 empleados. La coinpahia tambi6n tiene uria empresaconjunta en Tailandia donde hay establecidas dos fabricas que emplean a 800 trabajadores. EnMalasia ha ablerto uria oficina de coinpras y tiene suscrito un contrato de abastecimiento con uriafabrica de este pats. En todo alterritorio de Jap6n tienen 90 sucursales y venden a 3500almacenes y tiendas. Marunifue establecida hace 67 ajios y ha Ido aumentando lentamente elnomero de fabricas de acuerdo con Ias necesidades.

Aqui se encuentra Ia raz6n de su exito. Cuand0 10s costos minimos de operaci6n son demasiadoelevados debido a edificios innecesarios, se pierde mucho dinero y se anulan Ias ganancias

2.4. I Productos

Los principales productos son inuebles para salas de estar, armarios, consolas, y inueblespara cocina y dormitorios. Los japoneses prefieren inuebles de madera s61ida, por ellosuelen utilizar madera terciada para incrustaciones en puertas. Los tableros de fibra dedensidad mediana no se utilizan mucho.

2.4.2 Subcontratistas

Esta empresa utiliza aproximadamente 10 subcontratistas, que suelen tener 10 empleadoscada uno. Estos subcontratistas producen piezas de madera y suministran tambi6nalgunos componentes acabados. Tambi6n trabajan con subcontratistas extranjeros, perodeben estar dispuestos a elaborar pedidos pequeiios de entre 300 y 500 piezas paracontenedores combinados.

2.4.3 Maquinaria

Utilizan in aquinas automaticas debido a 10s altos sueldos pagados en Jap6n. Poseen 30cuchillas CNC para elaborar componentes con gran precisi6n. Muchas de Ias fabricasusan inaquinas de adhesivos de alta frecuencia para fortalecer 10s empalmes y paraelaborar incluso mesas esquineras de tablero pesado.

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2.4.4 Materiasprimas

Maruni utiliza actual merite madera de caucho en e1 50% de su producci6n. Otras especiesutilizadas en Jap6n son abedul, que cuesta Us$950 por metro cubico, ajiso, pinoamericano, roble blanco y rojo, hinoki, 61amo am arillo, Lauane, durian y rainin. Jap6ncoinpra maderas tropicales duras de bosques ordenados SOSteniblemente siempre que 10sprecios sean adecuados.

2.4.5 ACabado

La mayoria de 10s productos se acaban con poliuretano, dand0 2 6 3 capas protectoras yuria de acabado. Tambi6n se us a algunas veces uria capa de acabado de PU O AC. Para10s tableros de mesas se emplea el pollester. A1gunas veces se us a Iaca por radiaci6n derayos ultravioletas para Ia pane poster10r de 10s tableros de mesas. Cada vez se utilizamenos el color Iacado en Jap6n. Muchas fabricas han cainbiado al acabado con tintura ycapa de Iaca transparente. El acabado se hace con grano semiabierto a grano a1 90,009',.Es brillo mas popular es de entre e1 20 y e1 509',, y se hacen inuy pocos articulos con masbrillo.

Sistema de acabado: Los bordes de 10s tableros de mesa y otros productos puedenapilarse para su rociamiento. Las lineas de acabado suelen ser conas, con uria o dossalas de rociamiento ya que Ia Iaca PU necesita mas tiempo de secado, aproximadamente12 horas antes de abrillantar y dar Ia capa superior. Otra raz6n de Ias lineas conas esacornodar series de producci6n mas pequehas que OScilan entre urias pocas piezas y 200-300 para el mercado nacional.

Color: Aproximadamente e1 709', de 10s inuebles de Jap6n son de color claro natural aroble medianamente OScuro. A1gunas veces se us a el color de Ia caOba y el verde claro delnogal.

Calidad: Muy elevada. Uria de Ias fabricas visitadas usaba un tablero de control queregistraba 12 categorias de defectos. Los defectos podian deberse a piezas defectuosas,problemas de Iijado o acabado. De este inodo se controlaban 10s mas pequehos defectosy 10s productos afectados no pasaban a Ia zoria de embalado final. Los productosdefectuosos no son vendidos a clientes regulares a un precio descontado, se da uria granimportancia a Ia buena calidad y 10s fabricantes no empahan su buena reputaci6nintentando ganar unos cuantos d61ares mas poniendo a Ia venta estos amCUIos de inferiorcalidad a un precio mas baio:

2.4.6 Prefectura de Oita

En esta regi6n hay 70 fabricas, de Ias que 50 se dedican a producir sofas. Los fabricantesobservaron que para producir un sofa es necesario tener un gran cuidado con el disefio yconocer Ias tendencias para inaritenerse en uria POSici6n coinpetitiva, que es 10 que est6nhaciend0 10s fabricantes de Tailandia. La jinaginaci6n y Ia creatividad son factores inuyimportantes para Ias in dustrias que hacen inuebles tapizados, y 10s fabricantes CUIdan endetalle 10s disehos y 10s precios.

3. RECOMENDACIONES PARA LA INDUSTRIA DE MOBILIARIO DE MALASIA

Las recoinendaciones que siguen deben ser adoptadas por 10s fabricantes si desean sercoinpetitivos, actualizar sus actividades de inariufacturaci6n y expandir sus mercados locales einternacionales.

3.1 Subcontrataci6n

Debe introducirse Ia subcontrataci6n, en Ia que 10s grandes fabricantes piden a 10ssubcontratistas que fabriquen husillos, patas y otros productos, coino tableros para mesas.Deben utilizarse trabajadores especializados para rociar 10s husillos y Ias patas, dar Iacapa protectora a Ias piezas, liarlas y acabarlas para dichos fabricantes.

Este sistema se recoinienda por Ias dos razones siguientes:

a) Sus costos son inferiores en materia de gastos generales, direcci6n y inaquinaria.Tambi6n se gasta menos en Ia tierra necesaria para editicar Ia fabrica, al ser estamas pequeha. Es necesario jinaginarse 10s costos que se ahorraran en in aquinaria;editicios y tierra, aparte deltiempo necesario para formar a 10s empleados.

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by Se ahorra tambi6n inario de obra porque el equipo de direcci6n es mas pequeho encoinparaci6n con el de uria fabrica de tamafio mediano, donde se requiere almenos un director, tres a cinco supervisores y el mismo nomero de personas en Iasecci6n de control de calidad para supervisar a 10s trabajadores que solamenteproducen piezas en masa.

Subcontratistas especializados

cCual es Ia derinici6n exacta de un subcontratista? Desde Iuego no es aquel que haceinuebles para uria coinpaFiia "fira" mas grande baio contrato. Un contratista debe producirproductos especializados para cinco o diez empresas, coino husillos, patas, piezas enmasa, tableros, etc. , con exito. Para conseguirse este obietivo se requiere conocer c6moclasificar Ia madera, Ia in aquinaria que se necesita y Ia capacidad de cada in aquina porhora. A1 aceptar pedidos, se debe calcular solamente e1 85 6 90% de Ia capacidad realpara poder hacer Ia entrega en Ia fecha requerida. Debe recordarse que 10s clientes noaceptaran retrasos porque 6stos rompen sus planes y echan a perder el calendario deentregas.

3.2

3.3 Fabricaci6n de inuestras

Los fabricantes debe asignar fondos para producir inuestras para 10s coinpradores. Lasinuestras, elaboradas a painr de pianos, deben ser de tamaho real. Esta misma regladebe seguirse cuando se elabora uria inuestra a pathr de uria inuestra proporcionada porel cliente. No deben hacerse cainbios si el cliente n0 10s acepta. Las inuestras debenproducirse con rapidez para no perder el pedido. La mayoria de Ias fabricas de Taiwanpueden entregarla inuestra terminada en un PIazo de uria semana.

Disposici6n de Ia fabrica

El area de procesamiento de maderas de Ias fabricas debe estar tan limpia coino seaPOSible evitando Ia acumulaci6n de residuos conados, polvo y el at ascamiento del sistemade drenaje. Es esencial usar un colector de polvo y Ias piezas de madera deben apilarsesobre uria plataforma in6vil o carro para transportarlas f6cilmente a Ia siguiente etapa delproceso.

3.4

3.5 Diseho e innovaci6n

Uria parte inuy importante de Ia operaci6n es mejorar el disefio. Las fabricas no puedenseguir copiando el diseho de 10s productos fabricados por otros. Se recoinienda que 10sfabricantes que emplean diseiiadores viajen al extranjero para visitar exposiciones y feriasde inuebles y conocer Ias Ultimas tendencias, inodas y colores.

Muchos de 10s nuevos disehos vienen de Europa, produci6ndose cainbios todos 10s ajiosen Ias ferias de mobiliario. Los fabricantes de Europa reservan uria pane de sus ingresospara actividades de investigaci6n y desarrollo, y muchos emplean tocnicas de disefio conIa ayuda de coinputadoras y 10s equipos mas modernos para conseguir 10s meloresresultados.

3.6 Control de Ia calldad

Ya se ha mencionado anteriormente c6mo se hace en Jap6n. Pero es necesario subrayarque el control de calldad no es suficiente si solamente se realiza en Ia etapa de acabado.Es necesario tener a personas especializadas para efectuar el control de calldad en todasIas etapas del proceso, desde Ia producci6n inicial de Ias piezas hasta el acabado.Pongamos por ejemplo Ias patas para mesas. Hay trabajadores que pierisan que noimporta que haya un pequeho defectos en ellas porque alfinal s610 son patas y puedeusarse de Ia misma forma. Pero si el producto va a exportarse es necesario observar Iacalidad desde el punto de vista de 10s clientes. Supongamos que vainos a uria tienda deinuebles y veinos dos mesas que se venden al mismo precio. Uria de ellas tiene unpequeho defecto y Ia otra no. cCon cual nos quedariamos? Con Ia que esta en perfectoestado, por supuesto. El propjetario de Ia tienda probablemerite tenga que of recer undescuento en el precio para vender Ia mesa con el defecto. En materia de exportaci6n depiezas, casitodos 10s coinpradores aceptan hasta un I 6 2% de antculos defectuosos. Novolveran a colocar pedidos nuevos si el porcentaje de defectos en Ias piezas que se Ies havendido es del 5 a110%.

10

3.7 ACabado

Optimamente, esta zoria debe estar separada de Ias areas de procesamiento y Iijado. EnIa medida de 10 POSible no se deben efectuar operaciones de lirado en el area de acabado.El area donde se da Ia Ultima capa de acabado debe estar cubierta para evitar Ia caida depolvo durante eltiempo de secado. El acabado debe ser de buena calidad y exactamentecoin0 10 requiere el cliente. El color debe ser perfecto desde el principio ya que Ia inuestraproducida suele utilizarse coino referencia durante el embarque. La inariipulaci6n dearticulos despu6s del acabado y durante el embalado suele causar danos a 10s productos,de inodo que todos 10s procedimientos del departamento de acabado deben tratarse conmucho cuidado. (Ver el An exo A)

Promoci6n3.8

Los fabricantes y subcontratistas pueden colocar an uricios en revistas de mobiliario paraintentar aumentar sus contactos con fabricantes grandes y aumentar su capacidad. Serecoinienda elaborar uria guia de subcontratistas.

Formaci6n3.9

Se debe aumentarla capacidad del personal envi6ndoles a escuelas tocnicas y centros deformaci6n, donde pueden efectuar cursos de 3 a 6 meses de duraci6n. Tambi6n debetenerse en consideraci6n Ia formaci6n del personal supervisor con Ia intenci6n deprepararles para actualizar y mejorar 10s servicios. Las Directrices Te6ricas sobre elprocesamiento de maderas y Ia industria del inueble pueden obtenerse asistiendo a 10scursos organizados por organism OS tales coino FRIM, FITEC y MTIB.

3.10 Incentivos

Deben ampliarse 10s incentivos of recidos a Ias PYMEs de inodo que tengan acceso afondos de operaci6n. Los incentivos en el presente solamente cubren Ia coinpra dein aquinaria, materias primas, formaci6n y promoci6n pero no ayudan a conseguir fondosrotativos. Las PYMEs necesitan un centro de maderas donde puedan adquirir materiasprimas conadas a dimensiones especificas.

4. CONCLUSIONES

Todas Ias fabricas tienen problemas y Ia forma en que se establece cada uria es direrente. Ladirecci6n tiene Ia responsabilidad de identificar Ias necesidades para conseguir uria ventajacoinpetitiva para Ia coinpahia y entrar con exito en el mereado de Ias exportaciones.

11

PARTE 1/1

5.

5.1

INFORME TECNICO DEL CONSULTOR EN TEMAS DE MERCADO

ESTADO DE LA INDUSTRIA DEL MOBILIARIO DE MALASIA

Los fabricantes de inuebles pueden clasificarse coino sigue:

a) aquellos quefabrican exclusivamente para 10s mercados de exportaci6n;

by 10squefabricanparamercadoslocales;

c) uriacombinaci6ndelosprecedentes;

d) dentro de 10s que participan en 10s mercados de exportaci6n, hay quienes fabricantodo ellos mismos y 10s que utilizan subcontratistas para producir componentes.

A diferencia de Taiwan, algunos fabricantes de Malasia tienen subcontratistas que trabajanexclusivamente para ellos. La fabrica proporciona o vende Ias materias primas y espera que 10ssubcontratistas produzcan 10s componentes a un precio dado. La fabrica se convierte asi en un"punto de anclaje" para varios de estos subcontratistas. Estas fabricas tienen Ia responsabilidadde asegurar que 10s subcontratistas tienen suficiente trabajo.

La desventaja de este sistema es que no hay competencia entre 10s subcontratistas. Los preciosest6n dictados por Ia coinpaFiia contratante y 10s subcontratistas no tienen otro reinedio quetrabajar con dichos precios, to cual puede causar descontento. Adem6s, 10s subcontratistas nopueden buscartrabajo de otras coinpahias aunque tengan Ia capacidad para hacerlo.

,

Tambi6n, su curva de aprendizaje est6 confinada altrabajo que reciben de Ia coinpahiacontratante. Si esta coinpafiia sufre un rev6s debido a Ia mala situaci6n del mereado o de Iaeconomia, 10s subcontratistas quedan desamparados y deben empezar a buscar trabajo desdecero debido a que no han tenido Ia oportunidad de establecerse en el mercado anteriormente.

En Muar se ha intentado crear un sistema similar al de Taiwan, y se han conseguido algunosresultados POSitivos. Es necesario dedicar mas tiempo a estudiar este caso para sacarconclusiones sobre sus puntos fuertes y debilidades. Uno de 10s mayores contrastes que existenentre 10s subcontratistas de Malasia y de Taiwan es eltamafio de sus operaciones. En Malasiaexiste un nomero de subcontratistas que tienen fabricas tan grandes o mas que Ias de Iascoinpafiias a Ias que sirven

Un nomero de subcontratistas son tambi6n buenos fabricantes de productos elaborados quevenden en 10s mereados de exportaci6n, y 10s trabajos que contratan forman pane de susactividades de inariufacturaci6n. En este respecto surge Ia cuesti6n de alla productividad y Iaeficiencia de costos del subcontratista se maximiza cuando su inversi6n en edificios, equipos yinario de obra es elevada.

Existen tambi6n fabricas que hacen todos 10s trabajos, desde el secado en horno hasta elacabado, dentro de un SIStema integrado. La mayoria de estas fabricas han diversificado susactividades y producen articulos de valor mas elevado y venden a paises que aprecian este tipode productos, coino Jap6n. A1gunas de ellas han efectuado inversiones en equipos modernosautomaticos o semiautom6ticos y han adoptado el acabado PU de mayor calidad.

Estas fabricas no tienen otra alternativa sino producir productos de alto valor porque Iasinversiones que han hecho en fabricas y equipos no Ias permiten coinpetir en el segmento deinuebles de precio baio.

Materias primas

Aproximadamente e1 80% de Ias materIas primas es madera de caucho, y elresto de 10sproductos tienen uria combinaci6n de fibra de densidad mediana, madera terciada, maderastropicales, metal y roten.

La madera de caucho se ha hecho inuy popular coino materia prima para in fabricaci6n deinuebles, 10 que ha ayudado mucho a Ia industria del mobiliario de Malasia a exportar susproductos. La popularidad de Ia madera de caucho se debe principal merite a

a. Susuministroesabundanteyf6cilmenteaccesible

5.2

12

b.

c.

Su precio es relativamente barato coinparado con Ias maderas tropicales

Es versatil para el acabado debido a su color claro

Ni perturba el medio ambiente altratarse de uria madera de plantaci6n - 10 que suponeuria gran ventaja cuand0 10s parses importadores tienen fuertes organizaciones querechazan Ias maderas tropicales.

d.

5.3 Productos

La gaina de productos para Ia exportaci6n es tan diversa coin0 10s mercados para 10s que seproducen. La categoria de inuebles de madera incluye mobiliario de jardin, de dormitorio,cornedores, salas de estar, amCUIos de decoraci6n y componentes.

Los inuebles de roten son otra categoria de productos bien conocida en 10s mercados deexportaci6n. Aunque 10s fabricantes de roten han perdido su ventaja sobre 10s de Filipinas eIndonesia, todavia existen muchos de ellos en Malasia. Esta in dustria requiere uria inario de obramas numerosa y materias primas baratas, puntos ambos en 10s que Malasia queda por derr6s desus dos paises vecinos.

Tan s610 hay un pequeho nomero de empresas dedicadas a fabricar inuebles para exterioresdebido a Ia intensa competencia de precios de Indonesia. El precios de Ias maderas tropicalesduras es mucho mas elevado en Malasia que en in donesia, y 10s inuebles para exteriores est6nfabricados con maderas tropicales duras. A1gunos de 10s pocos clientes que siguen efectuandosus coinpras en Malasia 10 hacen debido a 10s problemas que han encontrado con Ia calldad 0 10sPIazos de entrega en Indonesia, pero desean adquirir 10s inuebles a precios mas asequibles. Enel este de Malasia, Sabah y Sarawak Ias coinpahias que coinpiten con Indonesia son aquellasque tienen sus propias concesiones y que, por 10 tanto, pueden controlar 10s precios de IasmaterIas primas.

5.4 Ventaja coinpetitiva

Los fabricantes de inuebles de madera de Malasia seguiran SIendo relativamente coinpetitivos enel mercado de exportaci6n gracias a Ia abundancia de madera de caucho coino materia primabarata. Pero Ias exportaciones de Malasia est6n empezando a ceder terreno frente a paisesexportadores coino China, in donesia, Fijipinas y Vietnam, en Asia, y Brasil, Chile y 10s parses deleste de Europa.

Esto significa que algunas de Ias fabricas que fabrican inuebles para Ia exportaci6n en Malasiaempezaran a perder oportunidades cornerciales en beneficio de 10s parses donde Ias materiasprimas y Ia inario de obra son mas baratas. Todavia se conservan clientes debido principalmeritea que muchos clientes no confian en Ia calidad, capacidad y PIazos de entrega de 10s otrosparses. Esta situaci6n esta cainbiando ya que estos parses estan ganando terreno rapidamentegracias a Ia presencia de inversionistas extranjeros, coino Taiwan, que Ies of recen Ia tecnologia y10s conocimientos tocnicos necesarios. Ademas, algunas fabricas parecen estar realizandoinversiones en equipos y aumentando su tamah0,10 que se sumara a 10s costos generales. Estosignifica que estas fabricas se enfrentar6n a Ia necesidad de diversificar sus operacionesbuscando mercados adecuados para sus nuevos productos mas caros.

Exportaciones

En 1996 habia aproximadamente 3000 fabricantes de inuebles en Malasia y Ias exportacionesalcanzaron 10s RM2.170 millones. Estas exportaciones estaban dirigidas a 689, Estados Unidos,22,59', Jap6n, 10.2% Singapur y 4.19', Reino Unido. En 10s tiltimos ajios se ha establecido uriamayor presencia en mercados tales coino el Este de Europa, Sudafrica, Oriente Medio y Corea.La producci6n de inuebles para Ia exportaci6n de Malasia es inuy diversa e incluye mobiliariopara corned ores, dormitorios salas de estar y exteriores.

Desde 1986, Ias exportaciones de inuebles industriales de Malasia han crecido fenomenalmenteEn Ia tabla siguiente se dan cmas de exportaci6n de 10s Oitimos ajios.

5.5

13

Ano

1992

Exportaciones de inueble s de Malasia 0992 a 1996)

1993

1994

Maderas

1995

576,784.373

Exportaciones

Todos 10s valores son en ringgits de Malasia. Fuente: Departamento de Estadistica

Para el an0 2005 se espera que Ia cifra de exportaciones alcance 10s 6 inil millones de ringgits.

Este aumento en Ias exportaciones se debe principalmerite a

a. Incentivos y promoci6n delgobierno

b. Disponibilidad de materIas primas baratas

c. Adquisici6n de in aquinaria y equipos de alta tecnologia

d. Disponibilidad de inario de obra capacitada

e. Esfuerzos realizados porlos empresarios y cornerciantes

f. Mayor participaci6n en ferias internacionales de mobiliario, coino High Point (EE. UU. ),Colonia (Alemania), Tokio (Jap6n), etc.

Apoyo institucional

La presencia de instituciones coino FRIM (Instituto de Investigaciones Forestales de Malasia),con sus instalaciones de prueba, ayuda a aumentar Ia confianza del cliente en Ia in dustria delinueble del pats, asegurando que 10s amCUIos que se producen satisfacen Ias normas requeridas.Esto es especialmente importante para aquellos clientes que tienen urias necesidades especialespara inuebles de un diseho especial, ya que saben que sus necesidades pueden saltsfacerseLos resultados de Ias pruebas pueden ayudar a despejar cualquier ternor que tienen 10s clientessobre Ia capacidad de Ias fabricas, y ayuda tambi6n a Ias fabricas a buscar inaneras de satisfacer10s requisitos del cliente.

EI MTIB (Consejo de Ia Industria de Ias Maderas de Malasia) y el MFIC (Consejo de Ia Industriade Mobiliario de Malasia), entre otros, han desempefiado un importante papel en Ia promoci6n de10s inuebles de Malasia y en Ia creaci6n de nuevos mercados mediante sus constantes esfuerzospor organizar Ia participaci6n de 10s fabricantes en ferias cornerciales internacionales y dentro deMalasia. Tambi6n han celebrado seminarios y of recido servicios de asesoria e intercainbio deinformaci6n para Ias empresas ya establecidas y para Ias que deseaban aventurarse en 10smercados de exportaci6n.

1996

935,635.396

1425.51 8514

1673.788.664

2088.689.780

Roten

81.829.983

9038/024

111.652.456

91,487.11 8

Maderas

80,769,930

Importaciones

23.754.050

5.6

23.917.001

29.322.210

30.785.539

6180/183

Roten

3805.878

3378.739

4952.975

3859.900

5087.803

5.7 Promoci6n cornercial

La Feria Internacional del Mueble de Malasia (MIFF) se cre6 en 1994 y ha tenido tambi6n unimportante papel en Ia promoci6n de 10s inuebles de Ia naci6n. Se ha contado con Ia asistenciade 24.000 visitantes de mas de 71 paises. E1 79% de 10s 188 participantes eran fabricantes deinuebles de pequeha y mediana escala. En Ia edici6n de 1996, se realizaron ventas por valor deRM776 millones, coinparado con Ia cifra de RM570 millones conseguida en 1995.

LAS EXPORTACIONES DE MALASIA DENTRO DEL MERCADO MUNDIAL6.

A continuaci6n se incluye un resumen delimpacto que han tenido Ias exportaciones de inuebles deMalasia en algunos de 10s principales mereados importadores del in undo.

14

6.1 Estados Unidos de America

Los Estados Unidos es el mayor mereado de inuebles del in undo con urias ventas anuales deaproximadamente Us$45 inil millones. De esta cifra, unos Us$6 inil millones corresponde ainuebles importados. Aproximadamente e1 33% de 10s inuebles vendidos estan fabricados deroble, seguidos por 10s de pin0 (109',) y fresn0 (7%).

En el aji0 1996, Malasia fue el segundo mayor exportador asi6tico de inuebles a Estados Unidosdespu6s de China con urias ventas de Us$545 millones, que corresponde a1 68.8% de 10sinuebles producidos en Malasia. Malasia era e1 6' mayor exportador total a Estados Unidos en1996. Aproximadamente e1 609', de 10s inuebles estan elaborados con madera de caucho. Lamadera de caucho es inuy versatil, ideal para elaborar inuebles de precio asequible, puedesubstituir a Ia madera de roble, mas cara, y goza de gran popularidad entre 10s fabricantes demobiliario. Todo esto hace que 10s inuebles de esta materia prima est6n mas alcance de 10ssectores de ingresos medios y baios de 10s Estados Unidos

Los inuebles en Estados Unidos pueden distribuirse a traves de importadores o agentes,fabricantes e incluso vendedores al detail. Es importante que Ias fabricas reconozcan con qui6ntratan y qu6 Iugar ocupan dentro de Ia cadena de distribuci6n. Un regla general es que elvolumen de coinpra es proporcionalmente inverso al precio de venta; es decir, cuantos mascontenedores sean pedidos menor sera el precio de venta. Adem6s de esto, cuanto mas arribade Ia cadena de distribuci6n est6 el coinprador mas volumen de coinpra efectuar6.

Por Ias razones aducidas arriba y antes de elaborar presupuestos es importante conocer Iarelaci6n del coinprador en Ia cadena de distribuci6n. La importancia reside en evitar crearconfusiones en 10s precios del mercado y evitar guerras de precios que alfinal supondr6nproblemas para 10s fabricantes, ya que se forzar6 Ia caida de 10s precios de venta

Hay otro grupo de coinpradores que tienen capacidad de adquisici6n en grandes volumenes.Estos son conocidos coino cornerciantes en masa, y son grandes almacenes, coino Wal-Mart yJ. C. Penny, que venden directamente a 10s clientes y que hacen sus coinpras directamente de10s fabricantes o importadores. Este sector del mereado tiene inuebles que se venden sinensamblar, y el cliente 10s ensambla tras Ia coinpra. Para este tipo de cliente es inuy importanteel embalaje y Ia construcci6n del inueble

Las tendencias de importaci6n de inuebles en 10s Estados Unidos pueden of recernos uriaindicaci6n de 10 que ocurre en 10s paises exportadores y dimpacto que tiene Ia competenciaentre ellos. En 1995, Ias exportaciones de inuebles de China aumentaron en un 369, sobre el anoanterior, Ias de Malasia e1 89', y Ias Indonesia e1 239',. Por otro lado, Ias exportaciones de Taiwancayeron un 1/9, y Ias de Tailandia e1 5%. Esto indica que paises coino China, Indonesia yFilipinas consiguieron importantes aumentos en sus exportaciones. Todos estos parses tienen 10smismos elementOS que ayudaron a aumentar su cornercio, es decir, inario de obra y materIasprimas baratas.

Por contraste, Malasia consigui6 aumentar sus exportaciones ligeramente en tanto que Taiwan yTailandia sufrieron descensos. Estas son regiones donde est6n aumentand0 10s salarios y 10sprecios de Ias materias primas y donde in inario de obra escasea. Aunque el valor de Ias ventases todavia elevado en Malasia, Tailandia y Taiwan, se espera que paises coino Indonesia yFilipinas Ias rebasen en un futuro.

6.2 ALEMANIA

Alemania es el mayor mercado de inuebles de Europa. Su valor total se estima en 6750 in 11millones de libras esterIinas, y aproximadamente e1 70% del mismo son inuebles de madera. Lamayoria de 10s inuebles se importan de otros parses europeos.

El mayor exportador asiatico de inuebles a Alemania es Taiwan seguido de China, Tailandia yMalasia. Sin embargo, Ias exportaciones de Malasia a Alemania durante 1996 fueron de tan s61ocinco millones y medio de d61ares. Los tipos principales de inuebles importados por Alemania sonsillas, inuebles para salones, de roten y para oficina. Las exportaciones de Malasia consistieronprincipalmerite en sillas y cornedores. La Feria del Mueble de Colonia es Ia mas grande deEuropa y atrae a mas de 150,000 visitantes. Malasia participa en esta feria desde el an0 1987.

15

6.3 FRANCIA

Francia es el segundo mereado de Importaci6n de inuebles de Europa con un valor total deaproximadamente Us$2,8 inil millones. Coino en Alemania, Ia mayoria del mobiliario se importadesde otros parses de Europa coino Italia, Belgica, ESPaha, Dinamarca, etc. Por categorias, 10samCUIos mas importados son 10s siguientes: sofas o sillones (32%), cornedores 039',),dormitorios (8.49',) y componentes (8%). Por estilos, 10s inuebles modernos suponen e1 56% delmereado y 10s de reproducci6n e1 429, . Malasia export6 inuebles a Francia por valor de Us$3,4millones, que incluian amCUIos de roten, corned ores, salones y piezas.

6.4 TAIWAN

6.4. , Industria delmobiliario

Taiwan sigue siendo uno de 10s principales exportadores de inuebles a 10s principalesmercados del in undo, tanto en Estados Unidos, Europa y Jap6n. A pesar de 10s muchosobst6culos a 10s que se enfrenta Ia industria del mobiliario, coino escasez de materiasprimas y inario de obra y costos cada vez mas elevados, 6sta ha conseguido inaritenersecuando muchos otros paises en condiciones similares han tenido que rendirse.

A 10 largo de 10s ajios han establecido un s61ido sistema de producci6n y cornercializaci6nque Ies ha permitido echar fuerles cimientos en diversos mereados extranjeros. Lamayoria de Ias fabricas de Taiwan of recen uria gran flexibilidad cuand0 10s coinpradoreshacen sus pedidos. Permiten Ia mezcla de diversos antculos en 10s contenedores -entre300 y 500 piezas por amCUIo--. Sila situaci6n obliga a mezclar 10s amCUIos con 10s de otrafabrica, cooperan entre si para satisfacer 10s deseos del cliente. Hay fabricas que tienenurias cmas de exportaci6n de mas de Us$6 millones anuales, envian entre 20 y 25contenedores al mes y producen entre 25 y 30 articulos mensualmente.

Un buen nomero de estas fabricas tienen disehadores que crean frecuentemente suspropios disehos, que por su calidad atraen a clientes. Consiguientemente, pueden of recerun melor servicio a 10s clientes y tienen melores margenes para ellos. Protegen 10sdiseiios de 10s clientes y n0 10s of recen a otros coinpradores y Ilegan incluso a noenseharlos a 10s visitantes. Esta politica crea uria saludable relaci6n entre el coinprador yel vendedor asi coino un cierto nivel de leakad por pane de 10s clientes.

6.4.2 Sistema de subcontrataci6n

Para aumentar Ia eficiencia de producci6n y reducir 10s costos, Ias fabricas adoptan unsistema de subcontrataci6n en el que 10s componentes se encargan a empresasin dependientes mas pequefias que tienen unos costos generales de operaci6n inuy baios.

Estos subcontratistas han establecido su presencia en Ia in dustria y a 10 largo de 10s an OShan creado uria buena reputaci6n entre 10s fabricantes por su confiabilidad, calidad yentrega oportuna. A1gunas fabricas of recen asistencia cuando es necesario

proporcionando materias primas o avarices en efectivo. El subcontratista tiene Ia opci6n deadquirir Ias materias primas directamente delfabricante o de otras fuentes, y reciben elpago por el nomero de piezas terminadas

La mayoria de 10s subcontratistas tienen fabricas inuy simples, con equipos pocosofisticados y pocos empleados. Muchas veces se trata de uria empresa familiar, ymuchos tienen entre 5 y 10 trabajadores. Tratan de que sus costos generales sean baios ytrabajan duramente para producir con eficiencia. La gran mayoria de 10s subcontratistasha estado realizando este tipo de trabajo durante muchos ajios y no tienen ambiciones deacceder a 10s mercados de exportaci6n. Las fabricas dependen de varios subcontratistas,y suelen trabajar con 10 a 30 de ellos. Muchos de ellos est6n especializados solamente enciertos tipos de componentes.

El quid del SIStema es que todos 10s segmentOS de Ias empresas dedicadas a Iafabricaci6n de inuebles se enfocan en sus responsabilidades para producir y venderproductos a precios coinpetitivos. Esto, a su vez, ayuda al crecimiento general de Iain dustria del mobiliario del pats.

16

6.4.3 Canalescomerciales

Relacionado con Ias actividades cornerciales, Ias fabricas cooperan estrechamente con Iasoficinas de coinpra y coinpafiias de cornercio. Las of ICinas de coinpra son entidadesestablecidas por coinpradores extranjeros en Taiwan para desarrollar productos y realizarIas pruebas de calidad. Estas oficinas de coinpra suelen pertenecer a importantes clientesque coinpran grandes volumenes de articulos y, por ello, pueden justificar el costo deestas oficinas.

Las empresas de cornercio venden productos en representaci6n de coinpradores,desarrollan nuevos productos y aseguran 10s niveles de calidad. Un nomero de fabricasdejan sus operaciones cornerciales en inarios de estas empresas. La fabricas se enfocanen producir de Ia forma mas efectiva y asequible POSible, en tanto que Ias empresascornerciales son, de hecho, sus agentes de ventas

Las empresas cornerciales pueden representar o vender a varios clientes, y Ia coinpracombinada realizada por 10s coinpradores puede alcanzar un volumen de producci6nsubstancial para Ias fabricas. Las coinpahias cornerciales tienen uria Iarga y establerelaci6n con Ia mayor pane de Ias fabricas y esto hace que algunas veces Ias fabricasprefieran hacer Ias transacciones a traves de Ias empresas cornerciales incluso cuand0 10sclientes se ponen directamente el contacto con ellas. Esta relaci6n est6 basada en Iaconfianza inutua y crea leakad y aumenta Ias oportunidades cornerciales de ambas panes.

Para ser eficiente y ayudar a que 10s clientes tomen sus decisiones de coinpra con rapidezes necesario acceder rapidamente a informaci6n. En Taiwan, Ia mayoria de Ias fabricaspueden hacer presupuestos de articulos nuevos y elaborar inuestras de ellos en menos deuria semana. Por 10 general se hacen en el PIazo de uria o dos semanas, aunque seconocen casos en 10s que se han efectuado en tan solo 3 dias.

Tambi6n existen fuerles Iazos con Ias empresas de Taiwan establecidas en parsesextranjeros. La mayoria de 10s importadores de Taiwan coinpran componentes y materiasprimas a empresas afines establecidas en ultramar. Por 10 general, Ias empresasestablecidas en el extranjero siguen 10s mismos conceptos que en Taiwan, SIempre queIas condiciones 10 permiten. Empresas de Taiwan establecidas en Malasia, Tailandia yVietnam, entre otros parses, exportan componentes y materias primas a su pais de origena traves de importadores nacionales.

6.5 JAPON

6.5. I Industria delmobiliario

Jap6n ha sido tradicionalmente un importador de troncos y madera aserrada. Estasmaterias primas se importan principalmerite para abastecer a sus Industrias nacionales delinueble. En 1985, Ias exportaciones de madera y roten de Malasia a Jap6n tenian un valorde Us $53,6 millones pero en 1996 esta cma era de Us $174,2 millones. Taiwan continuasiendo el principal exportador de inuebles a Jap6n, con un 22% de Ias exportaciones. Lesigue Indonesia con un 15%, Tailandia con e1149',, Estados Unidos con e1 129', y Malasiacon un 7%. Aproximadamente e1 80% de 10s inuebles importados son de madera, aunqueIas combinaciones de madera y metal estan consiguiendo popularidad entre 10s j6venes.

En Jap6n hay aproximadamente 10,000 fabricas de inuebles. El mercado de Jap6n secaracteriza por Ias temporadas de coinpra, en Ias que se cornercializan direrentescategorias de inuebles. Debido a ello, algunos fabricantes cainbian 10s tipos de productosde acuerdo con Ias estaciones de coinpra.

Las principales temporadas de coinpra son Ias siguientes:

Mesas baias con calefacci6n electrica (kotatsu)Articulos para Ia escuelaBodas

Noviembre a febrero

Marzo a mayoMayon unio y septiembre/octubre

El mayor segmento del mereado japon6s es para armarios y inuebles con cajones quesuelen coinprarse principalmerite durante Ia temporada de bodas. Casitodos 10s hogaresde Jap6n tienen este tipo de inuebles. A continuaci6n vienen 10s inuebles de cocina,presentes en e1 60% de 10s hogares de Ia naci6n, y 10s inuebles para saidn, con menos del50%.

17

La mayoria de Ias fabricas coinpran sus materias primas a traves de empresascornerciales. Estas empresas coinpran grandes volumenes de materias primas y Iasentregan de acuerdo con Ias necesidades de Ias fabricas individuales. A1gunas veces, Iasempresas cornerciales conan Ia madera altamaiio establecido por Ia fabrica. La entregade Ias materias primas puede hacerse de inanera inuy rapida. Se of recen terminos decredito de hasta 150 dias en Ia coinpra de Ias materias primas con independencia de sutipo (troncos, madera aserrada, molduras, etc. ). Estas empresas cornerciales vendendirectamente a 10s fabricantes mas importantes y asignan mayoristas para servir a Iasfabricas mas pequehas.

La mayoria de Ias fabricas suelen inariufacturar todos 10s productos internamente. A1gunohay alguna actividad de subcontrataci6n, el papel de 10s subcontratistas parece no sertansignificativo coino en Taiwan. La calldad de 10s productos es generalmerite superior queen Ia mayoria de 10s parses restantes per0 10s precios de 10s productos son tambi6n altos.Todo el control de Ia calidad se realiza durante Ia elaboraci6n de 10s productos - todos 10srelacionados en Ia fase de producci6n son controladores de calidad--.

La cadena de distribuci6n es similar a Ia de otros parses, en Ia que elfabricantes vendesus productos a un mayorista que a su vez 10s suministra a 10s minoristas. Los fabricantesmas importantes tienen centros de distribuci6n en todo el pais para servir a 10s grandesalmacenes, mayoristas y tiendas de inuebles. Se of recen nuevos disefios en cadatemporada de coinpra nueva y 10s disehos presentados tienen uria duraci6n de uno a tresajios en el mercado

6.5.2 Canales de cornercializaci6n

Los altos costos de fabricaci6n y el aumento de 10s precios de Ias materias primas hanforzado a algunos importadores y grandes fabricantes a coinprar mas productos acabadoscon el objetivo de conservar su coinpetitividad en el mercado. A1gunos fabricantes hancainbiado de Ia inariufacturaci6n de inuebles para el consumo a su fabricaci6n baiocontrato, ya que baio este tiltimo sistema se producen inuebles de diseho especifico paraproyectos dados que deben entregarse en un cono espacio de tiempo. En este segmentode mereado hay menos POSibilidades de competencia por parte de empresas extranjeras.

El mobiliario importado suelen ser amCUIos que no requieren apenas ensamblaje y quepueden venderse directamente al cliente, tal coino inuebles para cornedores y mesasbaias. Los fabricantes importan articulos que no pueden fabricarse localmerite debido a Iaintensa competencia de precios, pero que son populares y se venden bien y por ellopueden adquirirse en cantidades importantes.

A1gunos de estos fabricantes e importadores han abierto oficinas de coinpra fuera deJap6n para seleccionar 10s productos y realizar 10s controles de calldad. Las importacionesde inuebles en Jap6n han crecido un ritmo del 10% durante 10s Urnmos ajios debido a Iasrazones que mencionan.

6.6 INDONESIA

Este pais tiene el porencial para convertirse en otro de 10s principales exportadores de mobiliariodebido principalmerite a sus salarios relativamente baios y a sus abundantes materias primas yinario de obra. La mayoria de Ias fabricas son inuy grandes, y tambi6n sus plantillas. Lo normales que Ias fabricas tengan entre 100 y 150 empleados y se observan fuertes inversiones en todotipo de in aquinaria y equipos.

Se realizan inuy pocos esfuerzos con cornercializar agresivamente, y Ia mayoria deltrabajo seobtiene a traves de contactos o coinpahias de cornercio extranjeras que consiguen uninformaci6n en organismOS del gobierno. A1gunas fabricas producen amCUIos para el mereadolocal y para exportaci6n. A1gunas de Ias fabricas mas importantes han empezado a exhibir susproductos en ferias internacionales, pero sus productos suelen tener disefios poco atractivos.

La mayoria de 10s aruculos inariufacturados y exportados requieren Iargas piezas de maderas61ida, emplean uria gran cantidad de madera y tienen un trabajo intrincado y coinplejo, coinotalladuras. Entre estos articulos pueden mencionarse cainas tipo fut6n, cainas talladas, inueblesde reproducci6n, mobiliario para exteriores y puertas.

18

7.

7.1

TEMAS RELACIONADOS CON LA INDUSTRIA DEL MOBILIARIO DE MALASIA

ESCasez de inario de obra

La escasez de Ia inario de obra puede probablemerite resolverse adquiriendo mas equiposautomaticos o componentes, aunque esto reducir6 eltamaho de Ias fabricas y forzara a centrarseen Ias etapas finales del proceso de inariufacturaci6n. A largo PIazo, esta medida puede reducir10s costos y fortalecer Ia coinpetitividad.

Materias primas

El alza de 10s precios de Ias materias primas puede controlarse parcialmente no permitiendo Iaexportaci6n de maderas aserradas, ya que estas materias van a parses que estan danando inindustria del mobiliario de Malasia. En este sentido, Ias autoridades est6n esforz6ndose porcosechar cornercialmente madera de caucho para aprovechas solamente Ia madera, de inodoque asegure Ia estabilidad en el suministro de materias primas.

Falta de informaci6n sobre el mercado

7.2

7.3

Los diversos entres que supervisan el bienestar de Ia Industria del mobiliario de Malasia debentambi6n realizar un estudio conjunto para encontrar Ia forma de abordar 10s ternas relacionadoscon el aumento de Ias actividades de cornercializaci6n, Ia amenaza de in competencia que puedealectar Ias exportaciones de inuebles de Malasia y 10s esfuerzos que deben efectuarse paraprepararlo, y 10s problemas a 10s que se enfrentan actualmerite 10s fabricantes que exportan susproductos y 10 que necesita hacerse en este sentido. Es necesario aumentar Ia presencia delmobiliario de Malasia en 10s mereados in undiales, especialmente en 10s existentes y en 10s denueva emergencia.

Factores tales coino el cainbio en el clima politico en ciertos paises, 10s crecientes contactoscornerciales canalizados a traves del gobierno y el mayor conocimiento de Ia capacidad deproducci6n de 10s fabricantes de Malasia han contribuido, y pueden seguir contribuyendo, adespertar dinter6s en 10s inuebles de este pats

Competencia

Aunque algunos de 10s nuevos parses pudieran no comenzar coinprando volumenes inuy altos,10s precios que of recen suelen ser mejores. Sin embargo, es importante darse cuenta de que 10sfabricantes deben aunar sus esfuerzos para estudiar el mercado, Ia cultura, 10s gustos y Iaspreferencias de 10s clientes en 10s mercados donde desean exportar 10s productos.

Es necesario tornar estas medidas antes incluso de que 10s fabricantes intenten exhibir susinuebles con fines de promoci6n. Se han dado casos en 10s que 10s fabricantes participaron enferias de mobiliario y exhibieron 10s productos que fabricaban en ese momento sin tener encuenta que 10s gustos del cliente en el pais arithri6n pudieran no concordar con 10s delfabricante.

Deben producirse inuestran adecuadas que se adecuen a 10s clientes del pais seieccionado, yaque asi se fomentara Ia idea de que elfabricante puede satisfacer 10s requisitos del cliente. Deofro inodo, Puede dejar uria mala impresi6n de Ia in dustria del mobiliario entre 10s coinpradores.La preparaci6n es un arma esencial al reunirse con clientes (en ferias cornerciales o en Ia fabrica)y es necesario estar perfectamente informado, ya que enviara al cliente un mensaje acerca deque realmente se desea establecer contactos cornerciales serios con 61.

RECOMENDACIONES PARA LA INDUSTRIA DEL MOBILIARIO DE MALASIA

7.4

8.

8.1 Subcontrataci6n

Los fabricantes de Malasia que han producido tradicionalmente articulos para 10s mereadoslocales (a nivel de detall o de proyecto) o han suministrado productos contratados por el gobierno,pueden empezar adoptando un estilo similar al de Taiwan y enfocandose en 10s diferentesaspectos de Ia inariufacturaci6n de inuebles. Deben aprender a especializarse en ciertosaspectos y ser eficientes. Esto debe realizarse de inanera conservadora y con un minimo deinversiones, centrandose en Ias etapas finales de Ia producci6n y en el acabado.

8.2 Contactos

La Industria debe fortalecer sus contactos con 10s cornerciantes. Los fabricantes de Malasia

emplean muchos metodos para vender sus inuebles. Entre sus clientes se cuentan agentes,

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empresas cornerciales, of joinas de coinpras, cornerciantes mayoristas, fabricantes, importadoresy cornerciantes minoristas.

8.3 Promoci6n cornercial

Debe foment arse Ia participaci6n en ferias y exhibiciones de productos. Un nomero de fabricas deescala grande y mediana cuentan con sus propios departamentos de cornercio y se promocionanparticipando en ferias cornerciales internacionales y locales, y a traves de agentes, oficinas decoinpras y empresas cornerciales.

8.4 Promoci6n de mercado

Con iniras a aumentar Ias actividades de cornercializaci6n y el volumen de negocios, o parasubstituir o diversificar 10s productos fabricados y seleccionar otros de valor mas elevado, esnecesario adoptar uria postura mas agresiva para promocionar Ia capacidad de 10s fabricantes demobiliario de Malasia en publicaciones y listas especializadas.

8.5 Diseho

Las actividades de diseho de inuebles de Malasia han sido, tradicionalmente, pasivas y se hadependido fuer!emente en conceptos existentes o en disehos aporiados por el cliente (OEM). Enajios recientes ciertas fabricas han realizado intentos de of rece sus propios disehos a 10s clientes,pero se trataba generalmerite de inodificaciones deficientes de disefios existentes. No haygrandes innovaciones en ellos. Para ser verdaderamente creativo, es necesario esforzarse enestudiar Ias tendencias econ6micas y 10s gustos de 10s clientes, entre otros factores, de 10sparses a 10s que se exportan 10s inuebles

Por ejemp10, 10s participantes en ferias cornerciales necesitan estudiar en detalle 10 que hacensus coinpetidores y discutir con 10s clientes 10s cainbios en 10s gustos, disehos y colores. Unestudio analitico de 10s mercados y consumidores puede ayudar a que Ia industria del mobiliarioadopte nuevas ideas y disehos que ayuden a conquistar mercados, especialmente allas fabricaspueden contratar a buenos disehadores o hacer que trabajen para ellos disehadores de 10sparses a 10s que se exportan 10s inuebles. Los disehadores de esos parses pueden coinprender10s cainbios en Ias tendencias y crear oportunamente disehos nuevos y con patencial de ventas.

9.

Los fabricantes de pequeha y mediana escala de Malasia tienen el patencial de explorar nuevosmereados, coino America Latina, Africa y Oriente Medio. Las actividades de subcontrataci6n en Malasiase han convertido en avanzadas operaciones que seguiran contanto con elfavor de 10s programas delgobierno dentro del contexto del Segundo Plan Industrial Maestro (1996 - 2005).

CONCLUSIONES

CONSEJO DE LA INDUSTRIA DE LAS MADERAS DE MALASIA

28 DE OCTUBRE DE 1997

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