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Objetivos y Generalidades del Estudio de Mercado

La realización de un estudio de mercado, con el objeto de

cuantificar la demanda potencial insatisfecha de cualquier producto,

requiere de una serie de capacidades tanto básicas como superiores.

Variables fundamentales

• Oferta

• Demanda

• Precio

• Comercialización

Estructura de análisis

Estructura de análisis

Definición del Producto• Descripción

• Especificaciones

• Dibujo a escala

• Normas a cumplir

• Composición química

El principal propósito que se persigue con el análisis de la demanda es determinary medir cuales son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado respectoa un bien o servicio, así como establecer la posibilidad de participación delproducto del proyecto en la satisfacción de dicha demanda. La demanda esta enfunción de una serie de factores, como son:

• La necesidad real que se tiene del bien o servicio,• Su precio,• El nivel de ingreso de la población, y• Otros,

por lo que en el estudio habrá que tomar en cuenta información proveniente defuentes primarias y secundarias, de indicadores econométricos, etcétera.Para determinar la demanda se emplean herramientas de investigación demercado, a la que se hace referencia en otras partes (básicamente investigaciónestadística e investigación de campo).

Demanda

Es la cantidad de bienes y servicios

que el mercado requiere o solicita

para buscar la satisfacción de una

necesidad específica a un precio

determinado

Consumo Nacional Aparente (CNA)

Se entiende por demanda al llamado consumo nacional aparente (CNA), que esla cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere, y se puedeexpresar como:

Demanda = CNA = producción nacional + importaciones – exportaciones

Cuando existe información estadística resulta fácil conocer cuál es el monto y elcomportamiento histórico de la demanda, y aquí la investigación de campo servirápara formar un criterio en relación con los factores cualitativos de la demanda, estoes, conocer un poco más a fondo cuales son las preferencias y los gustos delconsumidor. Cuando no existen estadísticas, lo cual es frecuente en muchosproductos, la investigación de campo queda como el único recurso para laobtención de datos y cuantificación de la demanda.

Consumo Nacional Aparente (CNA)

cantidad de determinado bien o

servicio que el mercado requiere

Tipos de Demanda

Para los efectos del análisis, existen varios tipos de demanda, quese pueden clasificar como sigue:

• En relación con su oportunidad• En relación con su necesidad• En relación con su temporalidad• De acuerdo con su destino

Demanda ↔ Oportunidad

En relación con su oportunidad, existen dos tipos:

a) Demanda insatisfecha, en la que lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los requerimientosdel mercado.

Demanda ↔ Oportunidad

b) Demanda satisfecha, en la que lo ofrecido al

mercado es exactamente lo que este requiere.

• Satisfecha saturada, la que ya no puede

soportar una mayor cantidad del bien o servicio enel mercado, pues se esta usando plenamente. Esmuy difícil encontrar esta situación en un mercadoreal.

• Satisfecha no saturada, es la que se

encuentra aparentemente satisfecha, pero que sepuede hacer crecer mediante el uso adecuado deherramientas mercadotécnicas, como las ofertas yla publicidad.

Demanda ↔ Necesidad

En relación con su necesidad, seencuentran dos tipos:

a)Demanda de bienes social ynacionalmente necesarios, que son losque requiere la sociedad para sudesarrollo y crecimiento, y se relacionancon la alimentación, el vestido, lavivienda y otros rubros.

Demanda ↔ Necesidad

En relación con su necesidad, el segundo tipo:

b) Demanda de bienes no necesarios o de gusto quees prácticamente el llamado consumo suntuario,como la adquisición de perfumes, ropa fina y otrosbienes de este tipo. En este caso la compra se realizacon la intención de satisfacer un gusto y no unanecesidad.

Demanda ↔ Temporalidad

En relación con su temporalidad, se reconocendos tipos:

a)Demanda continua es la que permanecedurante largos periodos, normalmente encrecimiento, como ocurre con losalimentos, cuyo consumo ira en aumentomientras crezca la población.

Demanda ↔ Temporalidad

En relación con su temporalidad, se reconocen elsegundo tipo es:

b) Demanda cíclica o estacional es la que en algunaforma se relaciona con los periodos del año, porcircunstancias climatológicas o comerciales, comoregalos en la época navideña, paraguas en la épocade lluvias, enfriadores de aire en tiempo de calor,etcétera.

Demanda ↔ Destino

De acuerdo con su destino, se reconocen dos tipos:

a) Demanda de bienes finales, que son los adquiridosdirectamente por el consumidor para su uso oaprovechamiento.

b) Demanda de bienes intermedios o industriales,que requieren algún procesamiento para ser bienes deconsumo final.

Demanda ↔ Obsolescencia

Si el estudio de un proyecto busca conocer la demandapor obsolescencia o por capacidad insuficiente parasustituir una maquinaria, el término demanda cambiaen su concepto. Demanda aquí son las necesidades orequerimientos de producción de la maquinariabajo estudio, expresadas como producción por unidadde tiempo, y sólo servirán para ese cálculo los datos dedemanda interna, sin afectar en lo más mínimo losdatos en el ámbito nacional.

Demanda por Obsolescencia

Requerimientos de producción para la

maquinaria bajo estudio.

Demanda ↔ Obsolescencia

Una maquinaria, dentro de una empresaproductiva, puede servir para producirun bien intermedio, realizar una funcióndentro de una secuencia de operacioneso bien producir un bien final.

Demanda por Obsolescencia

Requerimientos de producción para la

maquinaria bajo estudio.

Recopilación de informaciónde fuentes secundarias

fuentes secundariasreúnen la información escrita que existe sobre

el tema, ya sean estadísticas del gobierno,

libros, datos de la propia empresa y otras

Se denominan fuentes secundariasaquellas que reúnen la informaciónescrita que existe sobre el tema, ya seanestadísticas del gobierno, libros, datosde la propia empresa y otras.





Entre las razones que justifican su uso sepueden citar las siguientes:

• Pueden solucionar el problema sinnecesidad de que se obtenga informaciónde fuentes primarias y, por eso, son lasprimeras que deben buscarse (1/3).






• Sus costos de búsqueda son muy bajos, encomparación con el uso de fuentesprimarias (2/3).






• Aunque no resuelven el problema, ayudan aformular una hipótesis sobre la solución ycontribuir a la planeación de la recolecciónde datos de fuentes primarias (3/3).


Existen dos tipos de información defuentes secundarias:

1. Ajenas a la empresa, como lasestadísticas de las cámaras sectoriales,del gobierno, las revistasespecializadas, etcétera.


Existen dos tipos de información defuentes secundarias, la segunda es:

2. Provenientes de la empresa, como es toda lainformación que se reciba a diario por elsolo funcionamiento de la empresa, comoson las facturas de ventas. Esta informaciónpuede no sólo ser útil, sino la únicadisponible para el estudio.

Métodos de proyección

Series de tiempo

Los cambios futuros, no sólo de la demanda,sino también de la oferta y de los precios, seconocen con cierta exactitud si se usan lastécnicas estadísticas adecuadas para analizar elpresente.Para ello se usan las series de tiempo, pues loque se desea observar es el comportamiento deun fenómeno respecto del tiempo..


Series de tiempo

Existen cuatro patrones básicos detendencia del tiempo:1. La tendencia secular surge cuando el

fenómeno tiene poca variación enlargos periodos y su representacióngráfica es una línea recta o una curvasuave;


Series de tiempo

Existen cuatro patrones básicos detendencia del tiempo:

2. La variación estacional, que surgepor los hábitos o tradiciones de lagente o por condicionesclimatológicas;


Series de tiempo


3. Las fluctuaciones cíclicas, quesurgen principalmente por razones detipo económico, y


Series de tiempo


4. Los movimientos irregulares, quesurgen por cualquier causa aleatoriaque afecta al fenómeno.

Tendencia secular

La tendencia secular es la más común en losfenómenos del tipo que se estudia comodemanda y oferta. Para calcular una tendenciade este tipo existen varios métodos:

• El gráfico,• El de las medias móviles y• El de mínimos cuadrados.

tendencia secularsurge cuando el fenómeno, como la

demanda y la oferta, tiene poca

variación en largos periodos y su

representación gráfica es una línea

recta o una curva suave.

Tendencia secular

El método gráfico sólo se puede obtener unaidea de lo que sucede con el fenómeno.• Analizar la relación entre una variable

independiente y una variable dependiente,por ejemplo demanda y tiempo,

Tendencia secular

Ya se ha dicho que una gráfica ayudarápoco a hacer buenas predicciones. Paratener mayor exactitud es necesario contarcon métodos matemáticos.Se mencionarán tres métodosestadísticos que existen para esteanálisis y decir cuáles se deben usar en uncaso específico.

Métodos matemáticos estadísticos

Método de las medias móviles Se recomiendausarlo cuando la serie es muy irregular. Elmétodo consiste en suavizar lasirregularidades de la tendencia por medio demedias parciales.El inconveniente del uso de medias móviles esque se pierden algunos términos de la serie yno da una expresión analítica del fenómeno,por lo que no se puede hacer una proyecciónde los datos a futuro, excepto para el siguienteperiodo.


Método de mínimos cuadrados Consiste encalcular la ecuación de una curva1 para unaserie de puntos dispersos sobre una grafica,curva que se considera el mejor ajuste, el cualse da cuando la suma algebraica de lasdesviaciones de los valores individualesrespecto a la media es cero y cuando la sumadel cuadrado de las desviaciones de los puntosindividuales respecto a la media es mínima.


Ecuaciones no lineales Cuando la tendencia delfenómeno es claramente no lineal, se utilizanecuaciones que se adapten al fenómeno.

Los principales tipos de ecuaciones no linealesson:a) la parabólica,

definida por una ecuación clásica de parábola,

y = a + bx + cx 2 (2.1)


Ecuaciones no lineales Cuando la tendencia delfenómeno es claramente no lineal, se utilizanecuaciones que se adapten al fenómeno.

Los principales tipos de ecuaciones no linealesson a) la parabólica :y b) la exponencial,

definida también por una ecuación detendencia exponencial o semi logarítmica,y = ab x (2.2)

Tendencia más comúnDe los cuatro patrones básicos de latendencia de los fenómenos, el máscomún es, sin duda, el secular, almenos en cuanto a oferta ydemanda se refiere.

Tendencia más comúnLa variación estacional se da enperiodos menores de un año(lluvias, frío, juguetes, artículosescolares, etc.) y como los datos detendencias, se analiza en periodosanuales; variaciones en periodosmenores de un año no afectan elanálisis.

Tendencia más comúnLas fluctuaciones cíclicas seproducen, por el contrario, enperiodos mayores de un año; porejemplo, las recesiones económicasmundiales se danaproximadamente cada 50 años, ycomo los análisis de tendencias deoferta y demanda se analizan sóloen los próximos cinco años

Tendencia más comúnEstas fluctuaciones cíclicas noafectan el análisis. Por último, losmovimientos irregulares en laeconomía son aleatorios y, portanto, difíciles de predecir.

Regresión con dos variablesmétodo de regresiónmuestra cómo se relacionan las

variables

Suponga que se trata de encontrar larelación que existe entre el tiempo y lademanda de cierto producto. El tiempo estotalmente independiente de cualquiersituación, por tanto, será la variableindependiente, y la demanda será lavariable dependiente del tiempo.


variables

El tiempo siempre se grafica en el eje X, yla variable dependiente, demanda en estecaso, en el eje Y. Para darse una idea de laposible relación entre ambas, primero esnecesario tener cierta cantidad de paresde puntos (tiempo-demanda), obtenidosde fuentes secundarias.


variables

Un método de regresión para pronosticardebe ser confiable bajo cualquiersituación económica existente, incluso enlas crisis económicas que han sufrido lamayoría de los países latinoamericanos.

y= a +bx

Regresión Lineal Simple

El análisis de regresión es una técnica estadística para investigar la relación funcional entre dos o más variables, ajustando algún modelo matemático.


La regresión lineal simple utiliza una sola variable de regresión y el caso más sencillo es el modelo de línea recta.


Supóngase que se tiene un conjunto de n pares de observaciones (xi,yi), se busca encontrar una recta que describa de la mejor manera cada uno de esos pares observados.


y = 8.1301x - 6.6697R² = 0.7207

10

12

14

16

18

20

22

24

2.6 2.8 3 3.2 3.4 3.6

y iV

aria

ble

Res

pu

esta

xi Variable dependiente o regresiva

Regresión LinealUna recta de regresión es la que mejor se ajusta a la nube de puntos.La recta de regresión pasa por el punto ( ҧ𝑥, ത𝑦) llamado centro de gravedad.

Recta de regresión de y sobre xLa recta de regresión de y sobre x se utiliza para estimar los valores de la Y a partir de los de la x.La pendiente de la recta es el cociente entre la desviación standard y la varianza de la variable x.

Regresión LinealUna recta de regresión es la que mejor se ajusta a la nube de puntos.La recta de regresión pasa por el punto ( ҧ𝑥, ത𝑦) llamado centro de gravedad.

Recta de regresión de x sobre yLa recta de regresión de x sobre y se utiliza para estimar los valores de la x a partir de los de los de y.La pendiente de la recta es el cociente entre la desviación standard y la varianza de la variable y.

Regresión Lineal

Matemáticas Física

2 1

3 3

4 2

4 4

5 4

6 4

6 6

7 4

7 6

8 7

10 9

10 10

Ejemplo:

Las calificaciones de 12 alumnos de una clase en Matemáticas y Física son las que muestra la tabla a la izquierda

Determinar y graficar las rectas de regresión

Regresión Lineal



xi yi xi ·yi xi2 yi

2

2 1

3 3

4 24 45 46 4

6 6

7 4

7 6

8 710 910 10

S=72 S=60

Se determina el producto de las dos variables xi y yi

Regresión Lineal




2

2 1 2

3 3 9

4 2 84 4 165 4 206 4 24

6 6 36

7 4 28

7 6 42

8 7 5610 9 9010 10 100

S=72 S=60 S=431

Se determina el producto de las dos variables xi y yi

Regresión Lineal




2

2 1 2

3 3 9

4 2 84 4 165 4 206 4 24

6 6 36

7 4 28

7 6 42

8 7 5610 9 9010 10 100

S=72 S=60 S=431

Se calcula el valor de variables xi2

Regresión Lineal




2

2 1 2 4

3 3 9 9

4 2 8 164 4 16 165 4 20 256 4 24 36

6 6 36 36

7 4 28 49

7 6 42 49

8 7 56 6410 9 90 10010 10 100 100

S=72 S=60 S=431 S=504

Se calcula el valor de variables xi2

Regresión Lineal




2

2 1 2 4

3 3 9 9

4 2 8 164 4 16 165 4 20 256 4 24 36

6 6 36 36

7 4 28 49

7 6 42 49

8 7 56 6410 9 90 10010 10 100 100

S=72 S=60 S=431 S=504

Se calcula el valor de variables yi2

Regresión Lineal




2

2 1 2 4 1

3 3 9 9 9

4 2 8 16 44 4 16 16 165 4 20 25 166 4 24 36 16

6 6 36 36 36

7 4 28 49 16

7 6 42 49 36

8 7 56 64 4910 9 90 100 8110 10 100 100 100

S=72 S=60 S=431 S=504 S=380

Se calcula el valor de variables yi2

Regresión Lineal

Se calcula la desviación estándar de las variables x y

sxy = (xiyi)/n – ( ҧ𝑥 ത𝑦)

sxy = (431)/12 – (6*5)=5.916


2

S 72 60 431 504 380

ҧ𝑥 = 6 ത𝑦 = 5 n = 12

Regresión Lineal

Se calcula la varianza de la variable x

s2x = xi

2/n – ҧ𝑥2

s2x = 504/12- 62 = 6


2

S 72 60 431 504 380

ҧ𝑥 = 6 ത𝑦 = 5 n = 12

Regresión Lineal

Se calcula la varianza de la variable x

s2x = xi

2/n – ҧ𝑥2

s2x = 504/12- 62 = 6


2

S 72 60 431 504 380

ҧ𝑥 = 6 ത𝑦 = 5 n = 12

Se calcula la varianza de la variable y

s2y = yi

2/n – ത𝑦2

s2y = 380/12- 52 = 6.6666

Se determina la ecuación de la recta de la variable x sobre y

x – 6 = (5.916/6.666)(y-5)x = 0.8875y - 0.8875*5 + 6

x = 0.8875y + 1.5625


2

S 72 60 431 504 380

ҧ𝑥 = 6 ത𝑦 = 5 n = 12

Recta de Regresión

sxy = 5.916

s2x = 6

s2y = 6.6666

Se determina la ecuación de la recta de la variable y sobre x

y – 5 = (5.916/6)(x-6)y = 0.986x - 0.986*6 + 5

y = 0.8875x - 0.916

Regresión LinealLas calificaciones de 12 alumnos de una clase en Matemáticas y Física son las que muestra la tabla a la izquierdaDeterminar y graficar las rectas de regresión

Respuesta y = 0.986x + 0.916

y = 0.9861x - 0.9167R² = 0.8752

0

2

4

6

8

10

12

0 2 4 6 8 10 12

Ejercicio 2A

El comportamiento de la paridad Peso Mexicano vs. Dólar Estadounidense de los últimos 24 meses es como se anota en la tabla a la izquierda. Encontrar la ecuación de regresión y determinar un valor posible para diciembre de 2016

PESOSep-16 19.8393

Aug-16 18.7851

Jul-16 18.7525

Jun-16 18.2800

May-16 18.4684

Apr-16 17.1750

Mar-16 17.2806

Feb-16 18.1350

Jan-16 18.1100

Dec-15 17.1800

Nov-15 16.5745

Oct-15 16.5000

Sep-15 16.9193

Aug-15 16.7522

Jul-15 16.1106

Jun-15 15.7389

May-15 15.3775

Apr-15 15.3488

Mar-15 15.2618

Feb-15 14.9507

Jan-15 14.9890

Dec-14 14.7490

Nov-14 13.9367

Oct-14 13.4772

Ejercicio 2B

El comportamiento de la paridad Real Brasileño vs. Dólar Estadounidense de los últimos 24 meses es como se anota en la tabla a la izquierda. Encontrar la ecuación de regresión y determinar un valor posible para diciembre de 2016

REALSep-16 3.2579

Aug-16 3.2273

Jul-16 3.2486

Jun-16 3.2134

May-16 3.6111

Apr-16 3.4358

Mar-16 3.5935

Feb-16 4.0171

Jan-16 3.9988

Dec-15 3.9608

Nov-15 3.8690

Oct-15 3.8564

Sep-15 3.9491

Aug-15 3.6193

Jul-15 3.4213

Jun-15 3.1031

May-15 3.1798

Apr-15 3.0145

Mar-15 3.1958

Feb-15 2.8390

Jan-15 2.6824

Dec-14 2.6575

Nov-14 2.5659

Oct-14 2.4783

Fuentes primariasRecopilación

Fuentes primariasinformación proveniente del propio

usuario o consumidor del producto

Las fuentes primarias de información estánconstituidas por el propio usuario o consumidor delproducto, de manera que para obtener información deél es necesario entrar en contacto directo; ésta sepuede hacer en tres formas:

1. Observar directamente la conducta del usuario. 2. Método de experimentación.3. Aplicación de un cuestionario al usuario.

Fuentes primariasCuestionarios

Cuestionariopermite conocer qué le gustaría al

usuario consumir y cuáles son los

problemas actuales en el abastecimiento

de productos similares

Reglas básicas de los cuestionarios.

a) Sólo haga las preguntas necesariasb) Preguntas sencillas y directasc) Nunca haga preguntas del tipo “qué opina acerca de”, d) Nunca se realicen preguntas personales e) Use un lenguaje que cualquier persona entiendaf) Nunca se predisponga al entrevistado para que dé la respuesta que

el encuestador quiere.

CuestionariosMedición e interpretación

Para estimar la demanda potencial de nuevos productoso la demanda actual para productos que ya existen en elmercado, es posible realizar el siguiente procedimiento:Primero se recopila la información.Por ejemplo, suponer que se desea cuantificar elconsumo actual de discos compactos para PCexclusivamente por estudiantes de nivel superior decualquier licenciatura. El estudio se realizará sólo en elDistrito Federal, pero quieren utilizarse los datos pararealizar una estimación en el ámbito nacional.


Tipo de preguntas básicas que deben realizarse:

1. ¿Cada cuándo y cuántos discos compactos consume usted?a) 1 disco por mesb) 1 disco cada dos mesesc) 1 disco cada tres mesesd) 1 disco cada seis mesese) 1 disco una vez al año



2. Indique el tipo de estudios que realiza:a) Área físico-matemáticab) Área médico-biológicac) Área económico-administrativa



3. Indique el tipo de escuela donde estudia:a) Pública o estatalb) Particular


Los datos obtenidos a la primera pregunta son los siguientes:


Con estos datos se acude al organismogubernamental encargado de recopilar ypublicar estadísticas socioeconómicas oficiales(INEGI, Instituto Nacional de Estadística,Geografía e Informática, en el caso de México)lo cual puede hacerse por Internet, o bien sesolicitan datos al ministerio de educación delpaís (la sep , Secretaría de Educación Pública,en el caso deMéxico).


Con esto se determina que el númeroaproximado de estudiantes de nivel superior enel Distrito Federal es de 380 000 y que existenotros 350 000 estudiantes de nivel superior entodo el país, es decir, existen un total de 730000 estudiantes de nivel superior en el país, locual incluye todo tipo de universidades, otecnológicos y sitios donde se ubican estasinstituciones.


Si el estudio se realiza sólo para el DistritoFederal, la cuantificación de la demanda esla siguiente:


Resultados INEGI de la pregunta 2:a) Área físico-matemática → 30%b) Área médico-biológica → 12%c) Área económico-administrativa → 58%

Resultados INEGI de la pregunta 3:a) Pública o estatal → 91.5%b) Particular → 8.5%

MediciónMedición e interpretación

Mediciónconsiste en representar por medio de símbolos

las propiedades de personas, objetos, eventos o

estados

Cuando ya se ha recopilado toda la información, losiguiente es medir los resultados.Una medición consiste en representar por medio desímbolos las propiedades de personas, objetos,eventos o estados. En la evaluación de proyectos seríainteresante, por ejemplo, medir la actitud de laspersonas y evaluar ciertos estados del mercado. Sesugiere que se use en las preguntas la llamada técnicaestructurada, consistente en respuestas breves,específicas y restringidas.




estados

Para elaborarlas no se requiere especialización, y sutratamiento estadístico esmuy sencillo. Por otro lado, no se recomienda hacerpreguntas abiertas muy difíciles de medir.Las escalas de medición que se usan en cienciassociales son:

1. Nominal2. Ordinal3. Intervalos4. Proporcional




estados

1. Nominal Consiste en que el encuestado mencionenombres que recuerde, por ejemplo:“mencione el nombre del jabón que utiliza para lavarropa”.Para medir el resultado simplemente se divide elnúmero de cada marca entre el total de la muestra,por ejemplo el número de encuestados es 100% y seinterpreta como: 60% dela muestra usa el jabón A,20% usa el jabón B, etcétera.




estados

2. Ordinal Consiste en que el entrevistado ordenedatos conforme a su preferencia. Por ejemplo:“De las características siguientes que tiene unacerveza, ordénelas según su preferencia.Asigne el número uno a la de mayor preferencia y elnúmero cinco a la característica que menos leinteresa o llama la atención.Grado alcohólico.Cuerpo (densidad).Color.Cantidad de lúpulo (sabor amargo).Tipo de envase.”




estados

3. Intervalos Permite hacer afirmaciones significativasacerca de la diferencia entre dos o más objetos. Porejemplo, si se tiene interés en conocer el mercadoprobable en ventas al menudeo, se acudirá a este tipode tiendas con la siguiente pregunta:“¿Cuántos paquetes de harina con un contenido de 0 a 1kilogramo vende usted a la semana? Señale con unacruz:0-5 □ 6-10 □ 11-20 □ más de 20 □.”Este tipo de preguntas tiene diversos usos. Uno de elloses cuando se quiere saber edades o ingresos delencuestado o cuando él tiene una idea clara pero noprecisa de su respuesta.




estados

4. Proporcional No tiene utilidad en la evaluación deproyectos, aunque sí en investigación de mercados engeneral. Son las escalas que miden peso, volumen,longitud y otros valores.Para medir la actitud de un usuario hacia cualquiersituación no debe hacerse una sola pregunta, sinocuando menos dos. Ambas deben reforzarse ycoincidir; si sucediera lo contrario, es decir, quepreguntando lo mismo no coincidiera la respuesta, seelimina el resultado de la pregunta o se realiza otraencuesta. Hay que tener habilidad para preguntar lomismo, pero con otras palabras.




estados

4. Proporcional Por ejemplo, si en un proyecto se deseasaber cuáles son los problemas más frecuentes que haycon proveedores de artículos similares, en las tiendas sepodrían hacer las siguientes preguntas:“¿Tiene algún problema con los proveedores actuales deeste producto?Sí □ No □ Señálelos .”




estados

4. ProporcionalConviene hacer algunas preguntas en seguida, paraenmascarar el reforzamiento de la primera, entonces sepodría preguntar:“Señale en orden de importancia los problemas quetiene con los actuales proveedores del producto:______ Tardan mucho en entregar.______ No entregan la cantidad solicitada.______ Hay problemas en facturación.______ Se entrega el material muy defectuoso.______ Otros problemas.______ Ninguno.”Aquí, por supuesto, las respuestas a las dos preguntas deberán coincidir.




estados

4. ProporcionalPara interpretar mejor los datos es necesario formarvarias categorías. A partir de la necesidadde formular varias preguntas para investigar y obtenerinformación acerca de un temaespecífico, agrupar y categorizar ayudará a hacer unmejor análisis. Todas las preguntas de unacategoría tendrán la característica de ser similares en elobjetivo que buscan.




estados

4. ProporcionalPor ejemplo, si uno de los objetivos generales de laencuesta es medir el posible mercado de un nuevoproducto o un nuevo competidor, las preguntas quecaerían en esta categoría serían, por ejemplo:

• “¿Qué cantidad de estos artículos vende cada semana?• ¿Cómo ha visto que se comporta el mercado de esteproducto?va en aumento □ permanece constante □ disminuye □.




estados

4. ProporcionalPor ejemplo, si uno de los objetivos generales de laencuesta es medir el posible mercado de un nuevoproducto o un nuevo competidor, las preguntas quecaerían en esta categoría serían, por ejemplo:

• Si se presentara un nuevo proveedor de este artículoque no le ocasionara los problemasactuales que tiene con sus proveedores, ¿lo aceptaría?Sí □ No □ ¿Por qué? _________________• ¿Ha observado que cuando aumenta el precio del producto la demandadisminuye □ permanece constante □ aumenta □?”




estados

Finalmente, y como una gran ayuda para una mejorinterpretación de los datos, se realizantabulaciones sencillas o cruzadas. Una tabulación otabla sencilla significa simplemente resumiren un solo cuadro o tabla todas las observaciones. Porejemplo:




estados

La tabulación cruzada consiste en sintetizar dos o másvariables en un solo cuadro. Suponga que desea saber elnúmero probable de barras de chocolate de 125 gramosque se podrían vender semanalmente al menudeo.Decir “menudeo” no significa hablar de un solo tipo detiendas, y éstas podrían clasificarse en chicas, medianasy grandes, según una referencia previa que se hubierahecho para asignar esta clasificación a las tiendasencuestadas. La tabulación cruzada quedaría como semuestra en la tabla 2.3.




estados

La tabulación cruzada quedaría como se muestra en latabla 2.3.




estados

Esta información puede servir para que el vendedor debarras de chocolate al menudeo precise en qué tipo detienda se vende más chocolate. En caso de que laencuesta determinara que las tiendas chicas vendenmás chocolate, esto lo guiaría a decidir si tiene que ir enbusca de más tiendas de este tipo para comercializar suproducto. Si no hiciera esta tabulación cruzada, laúnica información útil obtenida sería el númeropromedio de barras vendidas por semana, sin saberexactamente qué tipo de tiendas atacar en la venta paraaumentar la probabilidad de éxito.




estados

Como recomendación para aplicar encuestas en laevaluación de un proyecto, se sugieren las siguientescategorías:

• Perspectivas del mercado en volumen probable deventas.• Perspectivas de los precios en el mercado.• Facilidad de penetración en el mercado.• Problemas de los intermediarios con los proveedoresactuales de productos similares (calidad, precio, tiempode entrega, etcétera).• Hábitos de consumo en productos similares delusuario.

EstratificaciónImportancia de una adecuada estratificación de encuestas

Estratificacióncaracterísticas que el investigador considera

importantes, de acuerdo con el producto o

servicio, que hacen a la muestra similar a la

población general

Una buena encuesta es aquella en que la estratificaciónde todos los individuos encuestados permite quepresenten características similares a la población, esdecir, la muestra debe parecerse a la población general,en alguna característica o características que elinvestigador considere importante, de acuerdo con elproducto o servicio en estudio.





población general

En el ejemplo de los CD’s, suponga que el investigadorquiere considerar tres factores, los dos mencionadosmas el nivel de ingresosEstudiantes por ingreso familiar:• Ingreso de 0 a 3 SM, 42%• Ingreso de 3 a 6 SM, 35%• Ingreso mayor de 6 SM, 23%

y que en orden de importancia son, tipo de licenciatura,tipo de escuela e ingreso familiar. Los datos son lossiguientes:





población general

y que en orden de importancia son, tipo de licenciatura,tipo de escuela e ingreso familiar. Los datos son lossiguientes:

Ejercicio 2C

En equipos integrados de acuerdo al criterio expuesto por el instructor,a) Seleccione un tema relacionado con

investigación de mercadob) Elabore un cuestionario para llevar a cabo una

encuesta

El instructor seleccionara una de las encuestas y llevará a cabo una encuesta al interior del grupo para observar el comportamiento y el resultado de la misma.

Análisis de la Oferta

Ofertaes la cantidad de bienes o servicios que un

cierto número de oferentes (productores) está

dispuesto a poner a disposición del mercado a

un precio determinado

Con propósitos de análisis se hace la siguienteclasificación de la oferta.En relación con el número de oferentes se reconocentres tipos:

a) Oferta competitiva o de mercado libre En ella losproductores se encuentran en circunstancias de librecompetencia, sobre todo debido a que existe talcantidad de productores del mismo artículo, que laparticipación en el mercado está determinada por lacalidad, el precio y el servicio que se ofrecen alconsumidor. También se caracteriza porquegeneralmente ningún productor domina el mercado.







b) Oferta oligopólica (del griego oligos, poco) Secaracteriza porque el mercado se encuentra dominadopor sólo unos cuantos productores. El ejemplo clásicoes el mercado de automóviles nuevos. Ellos determinanla oferta, los precios y normalmente tienen acapara dauna gran cantidad de materia prima para su industria.Tratar de penetrar en ese tipo de mercados no sólo esriesgoso sino que en ocasiones hasta resulta imposible.







c) Oferta monopólica Es en la que existe un soloproductor del bien o servicio y, por tal motivo, dominapor completo el mercado e impone calidad, precio ycantidad. Un monopolista no es necesariamente unproductor único. Si el productor domina o posee másde 95% del mercado siempre impondrá precio ycalidad.






Aquí también es necesario conocer los factorescuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta. Enesencia se sigue el mismo procedimiento que en lainvestigación de la demanda. Esto es, hay que recabardatos de fuentes primarias y secundarias.Respecto a las fuentes secundarias externas, se tendráque realizar un ajuste de puntos, con alguna de lastécnicas descritas, para proyectar la oferta.

Cómo analizar la oferta






Sin embargo, habrá datos muy importantes que noaparecerán en las fuentes secundarias y, por tanto, seránecesario realizar encuestas. Entre los datosindispensables para hacer un mejor análisis de la ofertaestán:

• Número de productores.• Localización.• Capacidad instalada y utilizada.• Calidad y precio de los productos.• Planes de expansión.• Inversión fija y número de trabajadores.

Cómo analizar la oferta






Al igual que en la demanda, aquí es necesario hacer unajuste con tres variables siguiendo los mismos criterios,a saber, que de cada una de las terceras variablesanalizadas, como pueden ser el PIB, la inflación o elíndice de precios, se obtenga el coeficiente decorrelación correspondiente.Para hacer la proyección de la oferta se tomará aquellavariable cuyo coeficiente de correlación sea máscercano a uno.

Proyección de la oferta

Importaciones y exportaciones

Cuando existe este tipo de actividad en torno delproducto que se estudia en el proyecto, es muyimportante mostrar las estadísticas y políticas que enese momento sigue el gobierno federal al respecto.En general, se pueden presentar las siguientessituaciones:

1. La empresa pretende fabricar un producto quetradicionalmente se importaba, pero ahora el gobiernoha decidido cerrar las fronteras a dicho producto. Eneste caso, el mercado queda totalmente libre al nuevoproductor.


En general, se pueden presentar las siguientessituaciones:

2. La empresa fabricará un producto que se importaparcialmente o que está dentro de la lista de acuerdosde intercambio económico del Acuerdo General sobreAranceles y Comercio (GATT ), del cual México esmiembro. Aquí es importante analizar la tendencia delas importaciones del producto.


Si se nota una tendencia decreciente de lasimportaciones, puede ser por los siguientes factores:

a) No es muy necesario en el mercado interno y por esono se importa.b) Hay productores nacionales que lo elaboran eniguales o mejores condiciones de competitividad en loque se refiere a calidad y precio, y se prefiere alproductor nacional.c) La política del gobierno es reducir paulatinamenteesas importaciones, sin importar que los artículosrespectivos se produzcan o no en el país.


Por otro lado, si la tendencia es creciente en lasimportaciones, esto puede deberse a alguna de lassiguientes causas:

a) El artículo es indispensable para el país y nadie halogrado producirlo por falta de tecnología o porcualquier otra causa.

b) Hay productores nacionales que no logran produciral mismo ritmo con que crece la demanda y cada vez seimporta más.


En general, se pueden presentar las siguientessituaciones:

3. La empresa pretende fabricar un artículo de granexportación. Aquí el análisis sería igual al de unmercado interno; esto es, hay que determinar unademanda potencial, pero en el exterior.

4. Hubo exportaciones o importaciones muy bajas oirregularidades. Aquí cabría un análisis más profundo,ante la posibilidad de abrir nuevos mercados en elexterior.

Determinación de la demanda potencial insatisfecha

Demanda potencial insatisfechaes la cantidad de bienes o servicios que es probable

que el mercado consuma en los años futuros, sobre la

cual se ha determinado que ningún productor actual

podrá satisfacer si prevalecen las condiciones en las

cuales se hizo el cálculo

Cuando se tienen los dos datos graficados de oferta-demanda y sus respectivas proyecciones en el tiempo,ya sea con dos o tres variables, la demanda potencial seobtiene con una simple diferencia, año con año, delbalance oferta-demanda, y con los datos proyectados sepuede calcular la probable demanda potencial oinsatisfecha en el futuro.

Cálculo de la demanda potencial insatisfecha


Sin embargo, para la mayoría de los miles de productosexistentes no se cuenta con suficientes datos de oferta ydemanda. En las estadísticas sólo aparece un dato comounidades productivas, y éste puede interpretarse comooferta y demanda, aunque en realidad es ambas cosas.Esto conduce al problema de no poder calcular lademanda insatisfecha, ya que sólo se tiene una curva yno dos.



Muchas personas, a partir de que no es posible calcularuna demanda insatisfecha, infieren que ésta no existe y,por tanto, el estudio del nuevo proyecto debedetenerse, pues no hay mercado por satisfacer. Porsupuesto, esta forma de pensar es totalmente errónea.Si no se cuenta con datos estadísticos para hacer elcálculo de una demanda insatisfecha, esto no quieredecir que tal demanda no existe. Si la situación fueraésta, el problema sería cómo convencer a los escépticosde que en realidad sí hay mercado para su producto.


Análisis de los preciosPrecioes la cantidad monetaria a la cual los

productores están dispuestos a vender y

los consumidores a comprar un bien o

servicio, cuando la oferta y la demanda

están en equilibrio

La definición de precio no puede emitirse sin que hayaprotestas de investigadores de otras áreas. Desde hacealgún tiempo, al menos en México, existe un controlgubernamental de precios de ciertos productos yservicios, lo cual hace que la definición anterior sevuelva obsoleta.

Análisis de los preciosPrecioes la cantidad monetaria a la cual los

productores están dispuestos a vender y

los consumidores a comprar un bien o

servicio, cuando la oferta y la demanda

están en equilibrio

También hay quien piensa que el precio no lodetermina el equilibrio entre oferta y demanda, sinoque consiste en el costo de producción más unporcentaje de ganancias. Quienes así piensan dejan delado el hecho de que no es fácil aplicar un porcentaje deganancia unitario, pues la tasa real de ganancia anual,que es un buen indicador del rendimiento de unainversión, varía con la cantidad de unidadesproducidas.

Análisis de los precios

Los precios se tipifican como:Internacional Es el que se usa para artículos deimportación-exportación. Normalmente está cotizadoen dólares estadounidenses y FOB (libre a bordo) en elpaís de origen.Regional externo Es el precio vigente sólo en parte deun continente. Por ejemplo, Centroamérica enAmérica; Europa occidental en Europa, etc. Rige paraacuerdos de intercambio económico sólo en esos países,y el precio cambia si sale de esa región.

Tipos de precios


Los precios se tipifican como:Regional interno Es el precio vigente en sólo una partedel país. Por ejemplo, en el sureste o en la zona norte.Rigen normalmente para artículos que se producen yconsumen en esa región; si se desea consumir en otra,el precio cambia.Local Precio vigente en una población o poblacionespequeñas y cercanas. Fuera de esa localidad el preciocambia.Nacional Es el precio vigente en todo el país, ynormalmente lo tienen productos con control oficial deprecio o artículos industriales muy especializados.

Tipos de precios


En cualquier tipo de producto, así sea de exportación,hay diferentes calidades y distintos precios. El preciotambién está influido por la cantidad que se compre.Para tener una base de cálculo de ingresos futuros esconveniente usar el precio promedio, que se calculacomo se muestra en la tabla 2.5..

Cómo determinar el precio


De la tabla 2.5 se observa que.

Tipo de establecimiento:a) Detallista.b) Mayorista.c) Cadena de autoservicio.

Calidad del producto:a) Buena.b) Muy buena.c) Excelente.

Cómo determinar el precio


Para determinar el precio de venta se sigue una serie deconsideraciones, que se mencionana continuación:• La base de todo precio de venta es el costo deproducción, administración y ventas, más unaganancia. Este porcentaje de ganancia adicional es elque conlleva una serie de consideraciones estratégicas.

• La segunda consideración es la demanda potencialdel producto y las condiciones económicas del país.Existen épocas de bonanza en los países que pueden seraprovechados para elevar un poco los precios.

Cómo determinar el precio de venta


Para determinar el precio de venta se sigue una serie deconsideraciones, que se mencionana continuación:

• La reacción de la competencia es el tercer factorimportante a considerar. Si existen competidores muyfuertes del producto, su primera reacción frente a unnuevo competidor probablemente sea bajar el preciodel producto para debilitar al nuevo competidor. Esto asu vez provocará que el nuevo productor ajuste suprecio.




• El comportamiento del revendedor es otro factormuy importante en la fijación del precio.Es sabido que, al menos en México, cada revendedordel producto tiene una ganancia que va de 20% hasta30% sobre el precio al que él compra el producto. Si lacadena de comercialización es larga, el precio final seduplica con facilidad.




• La estrategia de mercadeo es una de lasconsideraciones más importantes en la fijación delprecio. Las estrategias de mercadeo serían introducirseal mercado, ganar mercado, permanecer en el mercado,costo más porcentaje de ganancia previamente fijadosin importar las condiciones del mercado, porcentajede ganancia sobre la inversión hecha, igualar el preciodel competidor más fuerte, etcétera.




• Finalmente hay que considerar el control de preciosque todo gobierno puede imponer sobre los productosde la canasta básica. Si el producto que se pretendeelaborar no está dentro de la canasta básica, entoncesnunca estará sujeto a un control de precios.@


Proyección del precio del producto

Es indispensable conocer el precio del producto en elmercado, no por el simple hecho de saberlo, sinoporque será la base para calcular los ingresos probablesen varios años.


Por tanto, el precio que se proyecte no será el que se useen el estado de resultados, ya que esto implicaría que laempresa vendiera directamente al público oconsumidor final, lo cual no siempre sucede, por lo quees importante considerar cuál será el precio al que sevenderá el producto al primer intermediario; éste seráel precio real que se considerará en el cálculo de losingresos.


Con independencia de lo anterior, es importante laproyección de los precios. Para proyectar los precios nose usa un método estadístico que ajuste la tendencia.Considere el caso de México. En los años anteriores a1976, la inflación anual no rebasaba 10%; en la décadade los ochenta el promedio anual fue cercano a 80%, ydesde la década de los noventa hasta la primera décadadel presente siglo, la inflación no ha rebasado 10%,aunque en los años de crisis económica, como 1995 y2008-2009, la inflación estuvo por arriba de este valor.


Si se graficaran los pares de puntos (años-precioscorrientes), la curva tendería a una exponencial; si seajustara esta curva y se proyectaran los precios,implicaría o daría un resultado de un aumento en losprecios de más de 100% cada año, lo cual no es cierto.Por un lado, podría ser cierto si la inflación mantuvieraese ritmo, pero como el gobierno pretende abatir lainflación con el paso de los años, ajustar la curva a unaexponencial para proyectar los precios sería una técnicaerrónea, pues los precios futuros en la exponencialnunca descenderán en tasa de crecimiento y secontrapondrán a la realidad donde se espera que sí bajela tasa de aumento en los precios (vea la figura 2.4).

Proyección de precio Como no hay un método estadístico que proporcione lacurva señalada como real en la gráfica, se concluye queno debe usarse un método de ajuste para proyectar losprecios.La única alternativa es hacer variar los precios conformea la tasa de inflación esperada.

Comercialización del producto

Es el aspecto de la mercadotecnia más vago y, por esarazón, el más descuidado.Al realizar la etapa de prefactibilidad en la evaluaciónde un proyecto, muchos investigadores simplementeinforman en el estudio que la empresa podrá venderdirectamente el producto al público o al consumidor,con lo cual evitan toda la parte de comercialización.

Comercializaciónes la actividad que permite al

productor hacer llegar un bien o

servicio al consumidor con los beneficios

de tiempo y lugar


Normalmente ninguna empresa está capacitada, sobretodo en recursos materiales, para vender todos losproductos directamente al consumidor final. Éste esuno de los males necesarios de nuestro tiempo: losintermediarios, que son empresas o negociospropiedad de terceros encargados de transferir elproducto de la empresa productora al consumidor final,para darle el beneficio de tiempo y lugar. Hay dos tiposde intermediarios: los comerciantes y los agentes. Losprimeros adquieren el título de propiedad de lamercancía, mientras que los segundos no lo hacen, sinosólo sirven de contacto entre el productor y el vendedor.

Intermediariosempresas o negocios propiedad de

terceros encargados de transferir el

producto de la empresa productora

al consumidor final, para darle el

beneficio de tiempo y lugar


Si se sabe que este último es el que sostiene las ganancias, ¿por qué se justifica la existencia de tantos intermediarios? Los beneficios que los intermediarios aportan a la sociedad son seis:

1. Asignan a los productos el sitio y el momento oportunos para ser consumidos adecuadamente.2. Concentran grandes volúmenes de diversos productos y los distribuyen haciéndolos llegar a lugares lejanos.3. Salvan grandes distancias y asumen los riesgos de la transportación acercando el mercado a cualquier tipo de consumidor.







Si se sabe que este último es el que sostiene las ganancias, ¿por qué se justifica la existencia de tantos intermediarios? Los beneficios que los intermediarios aportan a la sociedad son:

5. Son los que verdaderamente sostienen a la empresa al comprar grandes volúmenes, lo que no podría hacer la empresa si vendiera al menudeo, es decir, directamente al consumidor. Esto disminuye notablemente los costos de venta de la empresa productora.







Si se sabe que este último es el que sostiene las ganancias, ¿por qué se justifica la existencia de tantos intermediarios? Los beneficios que los intermediarios aportan a la sociedad son:

6. Muchos intermediarios promueven las ventas al otorgar créditos a los consumidores y asumir el riesgo de cobro. Ellos pueden pedir, a su vez, créditos al productor, pero es más fácil que un intermediario pague sus deudas al productor, que todos los consumidores finales paguen sus deudas al intermediario.






Canales de distribución y su naturaleza

Un canal de distribución es la ruta que toma un productopara pasar del productor a los consumidores finales,aunque se detiene en varios puntos de esa trayectoria.En cada intermediario o punto en el que se detenga esatrayectoria existe un pago o transacción, además de unintercambio de información. El productor siempretratará de elegir el canal más ventajoso desde todos lospuntos de vista.

Canal de distribuciónruta que toma un producto para pasar

del productor a los consumidores

finales, aunque se detiene en

varios puntos de esa trayectoria


Existen dos tipos de productores claramentediferenciados: los de consumo en masa y los de consumoindustrial. Los canales de distribución de cada uno semuestran en seguida:

1. Canales para productos de consumo popular

1A. Productores-consumidores1B. Productores-minoristas-consumidores1C. Productores-mayoristas-minoristas-consumidores1D.Productores-agentes-mayoristas-minoristas-consumidores






Existen dos tipos de productores claramentediferenciados: los de consumo en masa y los de consumoindustrial. Los canales de distribución de cada uno semuestran en seguida:

2. Canales para productos industriales

2A. Productor-usuario industrial2B. Productor-distribuidor industrial-usuario industrial2C. Productor-agente-distribuidor-usuario industrial





Cómo seleccionar el canal más adecuado para la distribución del productoDeberá sustentarse en tres aspectos referentes a losobjetivos que persiga la nueva empresa y en cuánto estádispuesta a intervenir en la comercialización de suproducto. Los tres objetivos de la comercialización son:

1. Cobertura del mercado Los canales 1A y 2A son los más simples,pero a la vez son los que cubren menos mercado. Por el contrario, loscanales 1D y 2C son los que encarecen más el precio final delproducto, pero a su vez son los que abarcan más mercado.Para un mercado limitado y selecto, normalmente se toma la opción1A, pero si el producto es popular y de mercado amplio, se tomaríanlas opciones 1D o 2D. Por tanto, el canal empleado en primerainstancia dependerá del tipo de producto y del mercado quese quiera cubrir.

Cómo seleccionar el canal más adecuado para la distribución del productoDeberá sustentarse en tres aspectos referentes a losobjetivos que persiga la nueva empresa y en cuánto estádispuesta a intervenir en la comercialización de suproducto. Los tres objetivos de la comercialización son:

2. Control sobre el producto Como cada nivel de intermediariocede la propiedad del artículo, mientras más intermediarios haya seperderá más el control del producto. En los canales 1A y 2A haymucho control, y en 1D y 2C el producto puede llegar muydeteriorado al consumidor.3. Costos Aunque los canales 1A y 2A, por lo simples, parecen ser losde menor costo, esto es sólo una apariencia. Por ejemplo, es másbarato atender a diez mayoristas que a 1 000 consumidores finales.

Estrategias de introducción al mercado

La estrategia de introducción al mercado se apoyabásicamente en una mezcla de estrategia publicidad-precio. Se puede elaborar el mejor producto del mundoen muchos sentidos, pero si sólo pocos consumidores loconocen, la introducción al mercado se hará lenta. Elprecio más bajo puede ser un buen atractivo de nuevosproductos, siempre que ofrezcan una calidad similar aaquella que ofrecen los competidores actuales.

Estrategia de introducción al

Mercadomezcla de estrategia publicidad-precio


Para muchos consumidores de bajo poder adquisitivo, noimporta que la calidad no sea la mejor, si es lo único quepueden comprar, entonces la estrategia consiste encolocar el producto en el sitio adecuado, lo cualformalmente se llama nicho de mercado.

Nicho de mercadoestrategia de colocar el producto

en el sitio adecuado


Hay varios factores que hacen que un producto seaconsiderado nuevo:

a) Desde luego, un precio más bajo, comparado conproductos similares.b) Mayor facilidad de compra en tiempo, lugar y crédito.c) Mayor facilidad de uso.d) Mayor confiabilidad de que el producto hará lo que lapropaganda dice que hace.e) Nueva apariencia positiva.

Estrategias de introducción al mercadoCon estos comentarios, ya se tienen los elementos paraformular una estrategia de introducciónal mercado:1. A partir de sus conocimientos, asesoría de especialistase ingenio, haga la planeación delproceso productivo del nuevo producto de maneraóptima en todas sus fases.

a) se obtiene el precio al cual se ofrecerá el productoal primer intermediario,

b) se determina el número de intermediarios queintervendrán en la venta del nuevo producto, y

c) se calcula el precio al cual se ofrecerá el productoal consumidor final.

Estrategias de introducción al mercadoCon estos comentarios, ya se tienen los elementos paraformular una estrategia de introducciónal mercado:2. Buscar el nicho de mercado adecuado.3. Para utilizar en la publicidad cualquiera de los aspectos que hacen que un producto se considere nuevo, se tendrá que utilizar todo el ingenio que uno sea capaz de generar.

Estrategias de introducción al mercadoLas ideas para hacer que un producto sea consideradocomo nuevo, pueden surgir de las encuestas, en las cualesse hacen preguntas como:

• ¿Está satisfecho con la marca que actualmenteconsume?• Si no está totalmente satisfecho, mencione por qué.• ¿Qué mejoras le gustaría que tuviera?

Estrategias de introducción al mercadoTambién es posible preguntar al o a los intermediariosdel producto:

• ¿Está satisfecho con el servicio que actualmente le da suproveedor?• ¿El crédito que le otorga le parece adecuado?• Las entregas del producto ¿siempre son en el tiempo ycantidad que solicita?• ¿Ha tenido alguna queja por parte de los consumidoressobre el producto?

Conclusiones del estudio de mercadoYa que se han desarrollado todas las bases y partes quecomprende el estudio de mercado, debe emitirse unaconclusión. Ésta debe referirse a los aspectos positivos ynegativos encontrados a lo largo de la investigación.Riesgos, trabas, condiciones favorables y todainformación que se considere importante debe apareceraquí. Por último, y en forma numérica, debe decirse cuáles la magnitud del mercado potencial que existe para elproducto en unidades/año. La conclusión debe referirse asi se recomienda continuar con el estudio o si lo mejor esdetenerse por falta de mercado o por cualquier otracausa. Se aconseja ser breve y conciso en las conclusiones.

La evaluación de este proyecto analizala factibilidad para instalar unaempresa productora de mermeladas,en cuanto a los aspectos de mercado,técnico y de rentabilidad económica.

La primera parte de este proyecto comprende elestudio de mercado del producto, se analiza desde ladefinición del producto, el análisis de la demanda ysu proyección, análisis de la oferta y su proyección,análisis de precios, hasta finalizar con un estudio dela comercialización del producto. Al terminar estaprimera parte, se deberá tener una clara visión de lascondiciones actuales del mercado de lasmermeladas, que permita decidir si es convenientela instalación de la planta productora, al menosdesde el punto de vista de su demanda potencial.

La segunda parte del proyecto comprende elanálisis técnico de la planta, que implica ladeterminación de la localización óptima, el diseñode las condiciones óptimas de trabajo, lo cualincluye turnos de trabajo laborables, cantidad y tipode cada una de las máquinas necesarias para elproceso, su capacidad, la distribución física de losequipos dentro de la planta, las áreas necesarias, yaspectos organizativos y legales concernientes a suinstalación.

La tercera parte consiste en un análisis económicode todas las condiciones de operación quepreviamente se determinaron en el estudio técnico.Esto incluye determinar la inversión inicial, loscostos totales de operación, el capital de trabajo,plantear diferentes esquemas de financiamientopara aceptar uno de ellos, el cálculo del balancegeneral inicial, del estado de resultados proyectadoa cinco años, del punto de equilibrio y de la tasa deganancia que los inversionistas desearían obtenerpor arriesgar su dinero instalando esta plantaproductiva. Esta parte trata, en resumen, de obtenertodas las cifras necesarias para llevar a cabo laevaluación económica.

La cuarta parte de este proyecto trata, justamente,sobre la evaluación económica de la inversión. Unavez que se han obtenido una serie dedeterminaciones sobre el mercado, la tecnología ytodos los costos involucrados en la instalación yoperación de la planta, viene ahora el punto dondese determina la rentabilidad económica de toda lainversión bajo criterios claramente definidos, talescomo VPN (valor presente neto) y TIR (tasa internade rendimiento).Esta parte también incluye un análisis de riesgo dela inversión.

Finalmente se declaran las conclusiones generalesde todo el proyecto con base en los datos ydeterminaciones hechas en cada una de sus partes.

Dinámica

Organizarse en equipos de 3 a 6 personas ysintetizar una de las tres secciones correspondientessegún le sea asignado por el instructor.

Sección ASección BSección C

Antecedentes (p. 53)Marco de desarrollo y objetivos del estudio (p. 54)Estudio de mercado (p. 55)Definición del producto (p. 55)Análisis de la demanda (p. 56)Análisis de datos de fuentes primarias (aplicación de encuestas) (p. 57)

Sección AMarlen Benavidez

Kiara Dávila

Karla Hernández

Fabiola Muñoz

Angel Arellano

Esbeydi Cardona

Diana de la Fuente

Dalia Reyna

Alejandro Torres

Elizabeth Segura

Análisis de los resultados de las encuestas (p. 59)Cálculo del consumo de mermeladas a partir de los resultados de las encuestas (p. 60)Análisis de la demanda con fuentes secundarias (p. 60)Proyecciones optimista y pesimista de la demanda (p. 61)Análisis de la oferta y de las importaciones (p. 62)Análisis histórico de la oferta total de mermeladas (p. 62)Proyección optimista y pesimista de la oferta nacional de mermeladas (p. 63)

Sección BLaura Lozano

Blanca González

Génesis Garza

Adán Ochoa

Fabiola Coronado

Anali Morales

Itzel Morales

Ruben Sagrero

Proyección optimista y pesimista de las importaciones de mermeladas (p. 65) Proyección optimista y pesimista de la oferta total en el mercado (p. 65)Proyección de la demanda potencial insatisfecha optimista y pesimista (p. 65)Análisis de precios (p. 66)Proyección de los precios (p. 68)Estudio de la comercialización del producto (p. 68)Conclusiones generales del estudio de mercado (p. 69)

Sección CMerari García

Stephanie Reyes

Alondra Guevara

Abigail Jiménez

Alejandra Jara

Joelly Jiménez

Greys Gaona

Lesly García

Nayeli Ramos

Cithia Guerrero

Xitlaly De la Cruz

objetivos y generalidades del - uat reynosa rodheuat.gustavoleon.com.mx/fdp2 - estudio del mercado...

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