OBJETIVO 100%

OBJETIVO 100%TECNICAS DE SOLUCION EN OBJECIONES Y CIERRES DE VENTA >

Fuente: Gestiopolis >

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Fuente: AFPQu hacer?Qu hace Industrias Metalicas Salazar?IMSA se dedica a la fabricacion de racks y productos de la linea metal mecanica brindando SEGURIDAD Y CALIDAD en nuestros productos y servicios.Cul es nuestra mision y vision?MISION Empresa dedicada a la fabricacion y comercializacion de soportes metalicos de calidad total y a precios competitivos para satisfacer las necesidades de SEGURIDAD y COMODIDAD del cliente. VISION:

Ser lider a nivel nacional en la fabricacion de accesorios y soportes con equipos y maquinarias de tecnologia de punta.

Por qu vender?Qu hacer para vender?ObjetivosCrecer y llegar a mas gente Dar a conocer nuestros productos de manera mas eficiente Buscar nuevas opciones para llegar al cliente Qu es vender?Es el arte de decir las palabras justas en el momento exacto

Es ayudar a tomar una decisin

El proposito de la venta es agradar,relacion amical

El mas entusiastaGANA!

Aceptar el no como una respuesta de impulso y normal en un proceso de venta

Video actitud y mo ventas

Definiendo tipos de clienteEl candidato positivo Vendale por medio de preguntas y halagos.Generalmente lleva el mejor producto.Pero sabe lo que compraEl timido Reduzca su velocidad con este tipo de personas.Hablan poco

Los detallistas Escuchela, luego venda.cliente pesado hay que escucharlo.El presuntuoso Mira por encima del hombro.No pierda la paciencia.Una paloma debe mirar despreciativamente a un zorro.El zorro se come a la paloma,usted vendale al presuntuoso!Amigable Rara vez compra, tome las cosas con seriedad.No distraerse del tema.VndaleEl que posterga No le pida que compre.Exijale!.Es una persona que no sabe tomar una decisin, por lo tanto usted debera tomarla en su lugar.

El Catedratico o sabelotodo Dejele creer que esta a cargo de la situacion pero no permita que lo maneje.Rindase ante el, pero vndale!

El arisco Esta apurado, te doy cinco minutos para vender. El proposito deliberado es incomodarlo a usted, ahora usted debera intimidarlo a el. Hagale la presentacion en cinco minutos: 3 minutos informacion impactante 2 minutos para pedir telefono o correoEl 98% de las veces el comprador esta pensando en si mismo y no en el vendedorHablar en el idioma del cliente. Hablar Beneficios!

Llegar a sus emociones

Qu vendemos?No vendemos productos, vendemos BENEFICIOS

Vendemos EMOCIONES

Vendemos comodiad, seguridad respecto al producto, respecto a la garantia, esttica.

Cmo llegamos a sus emociones?

Ubicando al cliente en el momento en el que ia adquirio el producto y lo disfruta el y/o su familia,empresa ,etc

A travez de herramientas como graficos o videos

Video como llegar a las emociones Investigaren nuestro casoProceso de ventaVocabulario del Vendedor Video asignado La Presentacion

Video El secreto para vender se genera desde la confianza del vendedor Apariencia personalEl vendedor debe verse como un experto en su industria

TE TRATAN COMO TE VENComunicacin no verbalEsta cientificamente comprobado

7 % palabra 36% tono 57% kinesisPuedes decidir dejar de hablar pero no puedes decidir dejar de comunicarte

Sonreir al recibir al cliente Video lenguaje corporal Romper el hielo (empatia) Preguntas inteligentes

Gustos

Proyectar seguridad Exponer ProductoDiez cualidades y beneficios del producto

Mencionar dificultades o problemas de no adquirir el producto, que se imagine en esa situacion

Aumentar urgencia de compra..subira el precio, fechas,promociones, descuentos Cierres PruebaCierre por conclusion

Llegar a la conclusion de que SI lo quiereCierre por Doble alternativa

Darle siempre dos alternativas al cliente para que no se desvie la ventaCierre Amarre

La pregunta al final de la oracion verdad? si?Cierre Amarre invertido

La pregunta al inicioCuando decimos el precio B + P + B Objeciones

TIPOS DE OBJECIONESQu son las objeciones?Son una muestra de interes del cliente

Responda a la objecion reconociendo que es natural que surjan

Pedido de mas informacion

Nos ayudan a cerrar la venta

Indiferencia cliente buscar su necesidad

Qu caracteristicas tenemos nosotros ante las objeciones?No tener prejuicios

Ser acertivos

Ser empticos

Son necesarias

No dudar,respuesta inpulsiva Tecnicas para ObjecionesEscuchar Escuchar y asentir con la cabeza, no interrumpir.

Devolver la objecion

El precio es ridiculo!...el precio es ridiculo? . No discutir con el cliente.Interrogar

Yo no creo en estos productos Por qu?,a que se refiere?

Informacion Fidelizacion

Proporcionamos informacion necesaria para rebatir la objecionPor cierto

Continuamos ofreciendo beneficios

Cierres prueba Aunque se usan en todo el proceso de venta en esta parte la utilizamos para cerrar el pedido.Tecnicas para Objeciones 2 (d.T)Escuchar

Darle la razon Si es verdad..hay muchas personas que piensan como usted Si yo mismo pensaba como usted esta pensando Si uno de nuestros mejores clientes me planteo lo que usted me esta planteando.

(sin pausa).. Sin embargo

Nuestro producto en la actualidad.

Buscar su aprobacion(que lo diga el)

No le parece?verdad?..

Por cierto, Ademas

Rebatir objeciones a clientes disconformesPoner el zapato en su pie

Digamos que usted es el gerente de que haria usted. Exactamente eso es lo que hicimos es por eso que ahora..

Ejem: Vendedor ausente, producto en desperfecto..etcTipos de ObjecionesLo consultare con Mi socio o mujer-pacto

Alternativa 1: Si no es indiscrecin : Cunto tiempo le tomara consultarlo ?,Para cuando ya tendria la respuesta?, porque Usted si esta de acuerdo, verdad? Bueno en ese caso que le parece sipacto sujeto a confirmacion de llamadaAlternativa 2:

suponiendo que a su (mujer o socio) le esta de acuerdo.Usted estara tambien de acuerdo, verdad? Buscar entrevista con persona desisora: Bueno en que horario podria llamar o enviarle algun correo para poder informarle de manera completa al sr. .. Gancho de llamadaArgumentario

Le estamos llamando para poder alcanzarle mas informacion respecto a su consulta. El seor .. Nos visito y nos ha manifestado que esta de acuerdo con mi idea, pero el quisiera que usted me diera su opinion.Tipos de ObjecionesDecidire la proxima semana

Si usted decide hoy , le damos el producto con un % de descuento. (Para esto es importante mantener el precio de lista para el descuento a esta altura de la negociacion)Tipos de ObjecionesDespues regreso 1.-Bueno, disculpe hay algo que no le quedo claro?o le molesto? Buscamos objecion real 2.-A bueno no hay incoveniente Disculpe, si no es indiscrecionPiensa usted regresar realmente?.... bueno en todo caso porque no pacto sujeto a llamada o inicial que traera maana porque sabe que para nosotros no viene siendo tan importante su dinero lo mas importante es ..su PALABRA( cierre emocional..estrechar la mano)Tipos de ObjecionesNo quisiera comprar por la emocion del momento

Bueno le entiendo, justamente si usted hubiera comprado el producto nada mas entrando a la tienda yo hubiera dudado en entregarselo..porque a la larga la desinformacion podria generarle insatisfacciones.Pero ahora usted esta informado plenamente sobre el producto verdad?.. O cual seria su duda?... Buscamos la objecion realTipos de Objecionesvoy a pensarlo Hay algo que no le haya explicado completamente?,Hay alguna duda sobre mi producto? Me parece bien, sin embargo si quiere usted pensarlo es porque quiere tomar una buena decision verdad? Gesto entonces dejeme darle una lista rapida para que asi usted pueda.. A bueno no hay problema, sin embargo permitame solo un minuto, que le parece si el hago una lista rpidamente Buscamos la objecion realTipos de ObjecionesEl precio es muy caro

Mas adelante podria estar mas caroOfrecerle planes de financiamiento

Sabe una cosa sr.. Hace aos que nuestra empresa tomo la decision de bajar los precios en detrimento de algunos factores de calidad o mantener los mismos dandole calidad total en el servicio y producto(oferta total, calidad,servicios que recibe, tiempo n el mercado,etc) Tipos de ObjecionesCliente no decide Ha bueno no hay problemaque le parece si informamos tambien a su padre sobre el producto de manera completa, seria mucho mejor verdad?

Ha que numero me podria comunicar para poder informarle a su padreo algun correo

VIDEO MANEJO DE OBJECIONES Cierres maestrosCIERRE ENVOLVENTE

La computadora piensa instalarlo en la cocina o la bodega?El auto lo usara el generete o el personal tambien ?Darle al cliente la sensacion de que ya lo tiene.CIERRE POR EQUIVOCACIONEntonces me indicaba usted que necesitaba el pedido para el dia primero ..no sr para el dia 30 A ok

Pregunta equivocada apropositoCIERRE REBOTEUtilizar la objecion o la pregunta devolviendola con la misma fuerza

Prefereriria el de blanco y ustedes no tienensi yo se lo consigo en blanco perferiria el de dos o el de cuatro?CIERRE POR COMPROMISOSi yo le demuestro a reserva de qu usted quede satisfecha(o) usted cual preferiria el a y el b?60 Cierre del precioObjecion al precio oferta total, digame una cosa se lo instalamos el jueves o el viernes Cierre puercoespinContestar una pregunta con otra y realizar el pedido.Pregunta con interes la devolvemos con otra preguntaPuede instalarlo el lunesle gustaria que se lo instalen el unesLo tiene en color blanco le gustaria en blancoOiga y podria pagarlo en dos partes ..le gustaria pagarlo en .. CIERRE DE BENJAMIN Quiero pensarlo -- armar lista TEORIA DEL SILENCIOAl hacer la pregunta cierreTe callas!

El primero que habla pierde Video entrenamiento vendedoresEjemplo

Cliente - su producto no cubre mis necesidadesVendedor - ah no! Y Por qu?Cliente - pues, sencillamente, poprque no dara resultadoVendedor - que le hace pensar asiCliente - no se es asi simplemtementeVendedor- que otros productos de este tipo no le han dado resultado?Cliente - ah buenoMomentos de aplicar el cierre definitivosNivel emocional del cliente Es un pico emocional en donde el cliente se ve dispuesto a la compra, nos damos cuenta por sus emociones.Relacion de pertenencia del cliente y cuando lo van a instalar? y donde seria mejor instalarlo? y quien llegara a mi casa?Qu es Calidad Total?Es la satisfaccion del cliente

Involucra la calidad en el producto

La calidad en la Gestion

La calidad en la interaccion con el publico en la venta y atencin. GRACIAS