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NEGOCIOS EN INTERNET

Guía práctica

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA = ÉXITO EMPRESARIAL

Presentado por:

DEIPI – Consultoría de Marketing en Internet 8340 Clairemont Mesa Blvd. Ste. 205

San Diego, CA 92111 Tel. (858) 768-2483

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@deipigroup /deipigroup Elaborado por: Tayde Aburto

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1. Plan para Comenzar un Negocio en Internet

Planeación Estratégica = Éxito Empresarial Para poder tener una aproximación real del negocio en el que desea emprender es necesario que se tome el tiempo para escribir el plan de negocio antes de que comience su negocio en Internet. Es importante que reconozca las oportunidades y retos que ofrece el Internet para que pueda pensar de manera diferente y creativa a la hora que esté trabajando en la creación de su plan de negocio. El plan de negocios le ayudará a tener una idea más clara de las características del mercado, la competencia, de los medios disponibles para lograr el posicionamiento y la promoción de su negocio en la web. Que es un plan de Negocios? Un plan de negocios es la guía que ayuda a identificar las metas de la empresa y como la empresa va a lograr dichas metas. La creación del plan de negocios es clave para el éxito de la empresa ya que ayuda a tener una idea clara de cómo va a operar y a posicionarse en el mercado meta. Al tomarse el tiempo para:

- Hacer una investigación de mercado apropiada - Definir metas - Definir estrategia de mercadotecnia - Crear plan para la administración de recursos - Establecer procesos para la solución de problemas

Usted estará incrementando la posibilidad de éxito de su negocio en Internet. Nota: Si al haber terminado su plan de negocios usted encuentra una dura competencia en el mercado al que desea incursionar, si su mercado objetivo es muy pequeño, si la inversión inicial que tiene que hacer es demasiada elevada y el tiempo de recuperación de la misma muy largo, o si no cuenta con una ventaja competitiva es mejor que busque una oportunidad de negocio más rentable. Es mejor no comenzar el negocio cuando la investigación de mercado arroja demasiados resultados negativos.

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A continuación se presentarán los puntos clave a considerar en la elaboración de un plan de negocios para una empresa en Internet. Descripción del Negocio La descripción del negocio describe la naturaleza y propósito de la empresa e incluye la misión, objetivos, propuesta de valor, y la descripción de productos y servicios. El propósito de la descripción del negocio es el de explicar de manera objetiva y el de justificar su idea de negocio de una manera positiva y entusiasta. La descripción de la empresa incluye dos secciones: 1. Concepto del Negocio 2. Productos y/o Servicios Concepto del Negocio Dentro de esta sección usted desarrollará un análisis de la industria, definirá la misión, los objetivos, la propuesta de valor, y, opcionalmente, los objetivos y modelo de negocio. Análisis de la Industria El análisis de la industria define la industria en la que el negocio va a operar (Ejemplos: construcción, venta al por menor, manufactura, etc.) y permite el análisis de datos estadísticos que ayudan a realizar una proyección del futuro de la industria, y por ende, del negocio en el que pretende emprender. En Estados Unidos el sitio web de la FedStats provee acceso a varias dependencias que proporcionan información estadística de gran valor para su plan de negocio: International Trade Administration (e.g., U.S. Industry and Trade Outlook), y Small Business Administration, Bureau of Economic Analysis, Bureau of the Census (e.g., Statistical Abstract of the United States), y el Bureau of Labor Statistics. La información que encontrará en dichos sitios no será siempre la más actual o más confiable, pero le servirá de referencia. Lo importante es que durante el proceso de análisis de la industria lleve acabo una evaluación objetiva de la información que va encontrando. No se olvide de ir tomando nota de las fuentes que utiliza dentro de su investigación, cualquier información estadística que agregue al plan de negocio tiene que ir documentada correctamente para que no pierda credibilidad su investigación.

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El análisis de la industria no tiene que ser demasiado extenso, por lo general, una página es suficiente. Lo importante es que usted se de una idea de las condiciones de la industria en la que su empresa va a operar. Misión Una vez que ha definido y entendido las características de la industria en la que va a operar, usted esta listo para definir con precisión la misión de la empresa y la importancia de dicha misión. La misión es lo que el negocio aspira a ser. Es importante el tratar de definir la misión desde el principio ya que juega un papel importante en la definición del resto del plan de negocios. La misión tiene que ofrecer una idea de lo que el negocio aspira a ser, debe ser lo suficientemente general para no dejar fuera al mercado meta, tiene que ser realista, directa y poderosa. La misión tiene que inspirar, tiene que ser corta y concisa, y por último, tiene que ser fácil de entender. Por ejemplo: La misión de la Cámara Hispana de Comercio Electrónico es: “Promover el uso de herramientas de e-business para el éxito de los negocios hispanos” Una vez que queda definida la misión de su negocio, usted siempre tendrá la oportunidad de revisarla con el tiempo y hacer modificaciones conforme sea necesario. Metas Una meta es una acción que describe claramente lo que se pretende lograr. Un negocio puede tener varias metas, cada una de las cuales se relacionará con alguna actividad en específico dentro de la organización. Si el negocio logra las metas establecidas alcanzará el éxito deseado. Lo primero que tiene que preguntarse es ¿Que es lo que tiene que hacer para lograr la misión que ha definido para su negocio? Una meta tiene que ser tan clara como sea posible y tiene que estar enfocada en una acción. Por lo general, las metas incluyen verbos como "Implementar, establecer, proveer, etc." Debido a que usted está considerando la creación de un negocio en Internet, tiene que trazarse metas a corto y mediano plazo, es decir, metas que puedan ser ejecutadas y medibles entre el primero y segundo año de operación.

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Enfóquese en metas que son factibles de lograrse dado la naturaleza de su mercado y los recursos con los que cuenta su negocio. Algunos ejemplos de metas son: - "Crear un sitio web para mi negocio que sea fácil de navegar y que provea la información necesaria para que pueda realizar las ventas" - "Desarrollar una estrategia de marketing en Internet que ayude al posicionamiento de la empresa" - "Crear un programa de comisiones para los socios comerciales de la empresa" Como se podrá dar cuenta, el establecer metas para la empresa es un proceso sencillo cuando ya se tiene la misión definida y se tiene una idea de hacia dónde se desea llevar la empresa. Es un ejercicio importante de realizar ya que con metas establecidas se puede medir fácilmente los avances que se van teniendo durante el proceso de lanzamiento de la empresa y una vez que ya está en operación. Objetivos La misión de la empresa expresa lo que se pretende lograr, las metas establecen como se pretende lograr la misión y los objetivos establecen el ¿Cuando?, ¿Dónde?, ¿ Quien?, etc. Es decir que, los objetivos establecen claramente cómo se van a resolver las necesidades o problemas de la empresa. Por lo general, los objetivos son fácilmente medibles ya que tienen indicadores de acción sobre una actividad que puede ser lograda dentro del tiempo que se establezca. Por ejemplo, en el punto anterior dimos como ejemplo la siguiente meta: "Crear un sitio web para mi negocio que sea fácil de navegar y que provea la información necesaria para que pueda realizar las ventas" Los objetivos para dicha meta podrían ser: - Seleccionar el nombre de dominio para el sitio web. - Comprar el hospedaje para el nombre de dominio. - Desarrollar el sitio en Wordpress. - Tener listo la propuesta de diseño para el sitio web en los próximos 30 días. - Trabajar en los contenidos para el sitio. - Definir la barra de navegación del sitio. - Agregar carrito de compras al sitio. - Seleccionar el sistema de pago en línea.

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Como puede ver, los objetivos son súper específicos y están directamente relacionados con las metas que han sido establecidas. Análisis del Mercado La parte relacionada con el análisis de mercado le ayudará a tener una idea clara de quienes son sus clientes potenciales, cuales son las características principales de su mercado meta y las razones por las cuales lo preferirán usted por encima de la competencia. En un plan de negocios tradicional, este punto es tratado dentro del plan de mercadotecnia. Nosotros tocaremos los puntos principales para que usted pueda definir con claridad su mercado meta y clientes potenciales. Usted tendrá que invertir tiempo adicional en definir su estrategia de precio, su plan de promoción tradicional, su estrategia de distribución en caso de ser necesaria y realizar una proyección de la demanda. ¿Por qué es necesario realizar un análisis del mercado? - Ayuda a comprender las tendencias actuales y futuras de la industria y el mercado. - Provee información acerca de mercados meta. - Ayuda a identificar mercados y clientes potenciales. - Es la base para la elaboración de la estrategia de marketing. - Ayuda a los dueños de los negocios a evaluar sus servicios. - Permite tener una idea general de la competencia. - Ayuda a establecer puntos de referencia para mejorar en el futuro. Definición del Mercado Meta Para lograr el éxito que espera con su negocio, es importante que defina las características de su mercado primario, secundario y tal vez hasta en un tercer nivel. La segmentación del mercado la realizara en base a: características demográficas (Ejemplo: Mujeres de entre 18-35 años de edad con un ingreso anual de $65,000 dólares); geográficas (Ejemplo: Mujeres que se ubican en el área urbana de California en Estados Unidos); Psicográficas (Ejemplo: Mujeres de 18-35 años de edad que les gusta hacer ejercicio, comer sano, creen en la protección al medio ambiente y la importancia de productos orgánicos); y por último, características del consumidor (Ejemplo: lealtad a las marcas, frecuencia del consumo de compra y la disposición a comprar por Internet). Es muy importante definir con la mayor precisión posible las características del mercado meta para que la empresa pueda responder de manera efectiva a las necesidades de dicho mercado y para que pueda implementar una estrategia de

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marketing que logre comunicar el mensaje que desea a los consumidores que pretende alcanzar. Mercado Meta Primario y Secundario El mercado meta primario es el grupo de consumidores con la mayor posibilidad de comprar sus productos/servicios. Por ejemplo: Supongamos que el producto que va a vender es una bebida orgánica con multivitaminas enfocada en mujeres que se encuentran entre los 18-35 años de edad, que viven en California, con un ingreso anual de más de $65K, que se ejercitan regularmente y que llevan una dieta con alto contenido de productos naturales. El mercado meta secundario es el grupo de consumidores con mayor disponibilidad a comprar fuera del mercado primario. En el ejemplo que estamos contemplando, el mercado meta secundario, podría estar representado por mujeres fuera del rango de edad contemplado y/o por mujeres que se encuentran fuera del área de California. Puede presentarse la posibilidad de que exista un tercer grupo de consumidores potenciales para su producto y es algo que tiene que tener en mente. Si usted logra definir claramente el mercado meta primario y secundario para su negocio, tendrá una buena probabilidad de éxito, así que no se preocupe si no le es posible detectar un tercer grupo de clientes potenciales. No se olvide de colectar la mayor cantidad posible de información estadística para su mercado meta. Dicha información le ayudará a tener una idea clara del tamaño del mercado, las oportunidades de crecimiento, la participación en las redes sociales, el porcentaje de compras que realizan en Internet, etc. Análisis de la Competencia El realizar un análisis de la competencia es de vital importancia para el éxito de su negocio. El análisis de la competencia le ayuda a darle una idea de la posición que tendrá su empresa dentro del mercado, le permite conocer las fortalezas y debilidades de quienes serán sus más cercanos competidores, le ayuda a descubrir las fortalezas y amenazas para su negocio. Este ejercicio de análisis le permitirá a su negocio ser más competitivo una vez que inicie operaciones. Quién es su competencia El primer paso en el análisis de la competencia es el de identificar a los competidores. Antes de comenzar, tiene que reconocer que existen diferentes niveles de competidores: competidores directos, indirectos y competidores futuros.

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Competencia Directa Los competidores directos son aquellos que ofrecen productos y/o servicios idénticos o muy similares a los que pretende comercializar. Sus clientes potenciales pueden comprar los productos/servicios que necesitan de su competencia directa en vez de usted. Por ello es muy importante que se tome el tiempo necesario para analizar a su competencia directa para que usted pueda descubrir su ventaja competitiva. Una vez que ha detectado sus fortalezas, usted tendrá la oportunidad de lanzar una campaña promocional que le ayudará a posicionarse en el mercado. Competencia Indirecta Los competidores indirectos son aquellos que ofrecen productos/servicios que son substitutos cercanos a los que usted ofrece. En varias ocasiones, dichas empresas estarán tratando de llegar a su mercado meta pero con un producto/servicio diferente. Por ejemplo: Una empresa dedicada a la comercialización de nieve se ha visto afectada por el gran crecimiento que ha tenido la venta de yogurt congelado. El yogurt congelado no es exactamente nieve pero sin embargo es un producto que satisface las necesidades del consumidor por saborear algo cremoso, helado y con sabor. Competencia a Futuro La competencia a futuro siempre será una amenaza a considerar por cualquier negocio, es por ello que es importante el estar preparado para responder a la entrada de nuevas empresas en el mercado meta en el que se está operando. El tratar de identificar todos los competidores actuales y potenciales es una tarea difícil de realizar. En su análisis trate de enfocarse en los principales competidores directos e indirectos. Desarrolle un análisis lo más detallado posible. Aproveche las diferentes herramientas que le ofrece el Internet para dicha tarea y recurra a los reportes que hasta el momento haya consultado, puede haber competidores que aun no estén en Internet. Investigación en Internet No existe un proceso único para realizar investigaciones a través del Internet, pero si considera los siguientes pasos básicos, usted puede obtener buenos resultados:

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1. Análisis previo de Investigación: Tiene que tener bien en claro cuál es el tema que desea investigar. Una vez que haya pensado en el tema, defina el grupo de palabras que usted cree que le ayudarán a encontrar lo que está buscando. Por ejemplo: si su negocio va a consistir en la venta de "Dulces Mexicanos", y desea detectar la competencia que existe en el mercado, puede crear una lista que incluya las siguientes palabras: "Dulces Mexicanos" "Dulces de México" "Distribuidor de Dulces Mexicanos" "Mayorista de Dulces Mexicanos"

Buscadores Recomendados - Google: http://www.google.com - Yahoo: http://www.yahoo.com - MSN: http://www.msn.com - Ask: http://www.ask.com Usted puede tomar los mismos pasos para cualquier información que necesite. Por ejemplo, suponga que está interesado en encontrar un directorio de empresas Hispanas donde pueda promocionar su negocio. “Directorio de Empresas Hispanas” sería el juego de palabras clave en su búsqueda. Usted puede hacer uso de comillas o asteriscos para obtener mejores resultados. “Hispanic e-Business” – Búsqueda especifica relacionada con lo que Usted está buscando.

En la lista de resultados que obtenga, podrá determinar cuáles son los negocios que están ofreciendo lo mismo que usted y a partir de ahí podrá ir construyendo la lista de competidores que tendrá su empresa.

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“Hispanic e-Business *” – Agregue el asterisco para localizar variaciones de las palabras. “Hispanic e-Business San Diego” – Usted puede ser tan específico en la búsqueda a como sea necesario. “Hispanic e-Business *” y resultado* - Realizando la búsqueda bajo este formato, Usted puede localizar estudios publicados con anterioridad en relación al tema que está buscando si es que existen. Herramientas Recomendadas para la Búsqueda de Palabras Claves https://adwords.google.com/select/KeywordToolExternal http://freekeywords.wordtracker.com/ http://www.keyworddiscovery.com/search.html http://smallbusiness.yahoo.com/ 2. Vaya tomando nota de los resultados que va encontrando que sean relevantes para su investigación, no se cierre a un solo camino, recuerde que está realizando la investigación para poder resolver un problema en específico o para encontrar oportunidades para su negocio. Preste especial atención a las fuentes de información y los resultados que va localizando. Si Usted necesita estadísticas oficiales, visite los sitios del gobierno de su país, estado, condado y ciudad. Sitios del Gobierno de los Estados Unidos Visite http://www.firstgov.gov. En este sitio usted podrá encontrar los enlaces a las dependencias de gobierno que usted está interesado en localizar. 3. Realizar investigación en Internet es un proceso que puede llevar poco o demasiado tiempo, depende de la importancia de la búsqueda que está realizando. Le recomendamos que se enfoque en los resultados que el buscador arroja entre las primeras tres páginas. Por lo general, en esas páginas en donde se encuentra la información más relevante para la búsqueda que está realizando. Es muy probable que siempre encontrara información clave en Internet, si en los primeros intentos no tiene suerte, trate de pensar en otro juego de palabras que le pueda llevar a lo que está buscando.

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Una vez que ha detectado a su competencia directa e indirecta, es importante que realice un análisis comparativo entre las empresas que ha detectado. El análisis comparativo tiene que enfocarse en los siguientes puntos: Información General

- Nombre de la empresa - Dirección de la empresa - Dirección de sitio web (URL) - Misión de la empresa

Productos/ Servicios

- Lista de productos/servicios que ofrece - Características de los productos/servicios que ofrece (Listar fortalezas y

debilidades) - Precio - Detectar que tan similares son a los productos/servicios que su empresa

va a ofrecer - Liste servicios adicionales que ofrezca la empresa - Si llevan a cabo actividades de comercio electrónico, detecte los costos

de empaque y envío Servicio al Cliente

- Cuenta la empresa con un número sin costo al cliente (Ej. 1-800) - La pagina de contacto es fácil de localizar y utilizar - La empresa ofrece una sección de preguntas y respuestas - Las políticas de privacidad y términos de uso están visibles - Cuenta la empresa con una política de devolución de productos - Ofrecen crédito - Hay algún otro servicio enfocado a mejorar la experiencia del cliente

Mercado Meta

- Por la información disponible, puede detectar el mercado meta de la empresa

- Es claro para el mercado meta los beneficios que ofrecen los productos/servicios

Imagen de Marca/ Mercadeo

- La imagen de marca de la empresa es atractiva - El mensaje de la publicidad de la empresa es apropiada

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- El sitio web de la empresa es fácil de navegar y cuenta con la información

necesaria para tomar la decisión de compra - Cuenta la empresa con una presencia fuerte en Internet - Participa la empresa activamente en las redes sociales - Cuenta la empresa con un blog - La empresa distribuye un boletín electrónico - Utiliza activamente videos promocionales enfocados en la distribución en

la web Ventajas Competitivas

- La empresa tiene una estructura de precios competitiva - Opera con bajos costos - Se diferencian sus productos gracias a la calidad de las características

con las que cuentan - La impresa ha implementado un sistema innovador para hacer negocios - Cuenta con una estrategia clara y fuerte de expansión - La empresa ha establecido alianzas estratégicas con líderes en la

industria - La empresa ha establecido procesos administrativos eficientes y efectivos - Ha logrado establecer una presencia fuerte en el mercado haciendo difícil

para otros el incursionar en el mismo mercado La lista que se les ha presentado es con la intención de que se den una idea de los elementos que tienen que considerar a la hora de comparar a la competencia directa e indirecta con su empresa. Usted puede agregar o quitar elementos conforme considere apropiado y necesario para obtener los mejores resultados. Definición de la Ventaja Competitiva Una vez que ha terminado el análisis de la competencia, usted estará en la posición ideal para listar las ventajas competitivas que tiene su empresa con respecto a la competencia más cercana para su negocio. Esta es la parte donde usted listara las características que van a diferenciar a su empresa del resto. Su empresa puede ser mejor a la competencia en la calidad de los productos/ servicios que ofrece, puede ofrecer un precio más bajo, sus productos/ servicios son más innovadores, ofrece mejor servicio al cliente, cuenta con más canales de distribución, cuenta con mejores proveedores, etc.

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Productos y/o Servicios En esta sección usted proveerá una descripción concisa de lo que la empresa va a vender o entregar al cliente.

COMIENCE A DESARROLLAR SU ESTUDIO DE MERCADO! En las próximas guías comenzaremos a tratar temas enfocados en la selección de dominio, optimización de sitio web, redes sociales, comercio electrónico y todos los temas relacionados con el uso de Internet como herramienta importante de promoción y venta para su negocio. Si tiene especial interés en algún tema y desea que publiquemos una guía al respecto, por favor envíe sus sugerencias a: contacto@deipi.com

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