Factores de competitividad para incursionar en los mercados de exportación de servicios de TI

Jesús Orta M.

Seminario Mexico IT

Contexto general

Mercado mundial de servicios de TI

Mercado de outsourcing (BPO + TI)

Participación de mercado de la India

Exportaciones de México de sTI

Participación de mercado de México

Proporción economía India - México

495 BUSD

56 BUSD

58%

610 MUSD

1.1%

1.2 - 1

Tendencia del mercado de outsourcing

• El mercado de outsourcing de servicios de TI crecerá un 25% en los próximos 5 años, para alcanzar cerca de 630 BUSD.

• La proporción del mercado que se asignará offshore pasará de 8% a 15% en esos 5 años.

• El crecimiento neto del mercado offshore será del orden de 130% durante el mismo período.

• La India no será capaz de absorber el crecimiento; ni siquiera será capaz de mantener su participación de mercado actual.

Necesariamente tendrán que incursionar nuevos jugadores en el mercado

Situación de la base exportadora en México

México requiere ampliar su base exportadora para convertirse en un jugador global

Total de exportaciones (servicios TI)

Empresas exportadoras mexicanas

Porcentaje de exportaciones por MNC´s

% de exportaciones de MNCs + Softtek

610 MUSD

8

70%

90%

Dinámica de la toma de decisiones de los compradores internacionales (Gartner)

Modelo Tradicional Tendencia

¿Con quién?

¿Qué?

¿Dónde?

¿Cómo?

¿Porqué?

¿Porqué?

¿Qué?

¿Con quién?

¿Cómo?

¿Dónde?

Factores de la toma de decisiones de los compradores internacionales

Proveedores

RecursosHumanos

País

Entorno de negocios, infraestructura, regulación, condiciones de vida

Cantidad y calidad, costo, nivel de rotación

Escalabilidad, calidad, reputación, capacidad gerencial

Sobre los factores de competitividad…

• No son exclusivos de las empresas (salvo en el caso de las MNCs)

• Son altamente dependientes del entorno macro – país (aunque existen modelos “oasis” como el caso de India)

• Son “contagiosos”: la mala reputación de uno se transmite a otros y viceversa, aunque en menor medida…

Factores de competitividad – Estrategia país

Micro

Meso

MacroPosicionamiento – Marca país

Factores estructurales (región/industria)

Factores empresariales

•Escala•Mercadotecnia•Admon proyectos•Tecnología•Domain K

¿Cómo desarrollar una industria exportadora?

Masa Crítica

RH

Skills gerenciales

Expertise

Integración Comercial

Trabajando sobre los factores de competitividad

Masa crítica

• Trabajar de manera personalizada con todas las empresas que tengan más de 100 recursos

• Aprovechar la formación de clusters para desarrollar capacidades de integración (por ejemplo, modelo de consorcio)

• Fomentar modelos de alianzas estratégicas entre empresas Tier 1 – Tier 2 y Tier 1 – extranjeras (ej. India)

Recursos humanos

• Desarrollar programas regionales de habilitación y reconversión de recursos humanos

• Ampliar espectro de nichos de mercado para incorporar a la cantera de recursos humanos a profesionales non-IT

• Invertir agresiva y sistemáticamente en certificaciones tecnológicas y de negocio

• Inglés

Skills gerenciales

• Desarrollar expertise comercial aprendiendo de los que se dedican al negocio de vender

• Invertir en estrategias de mercadotecnia (desarrollo de marca, imagen corporativa, estrategia de precios, estudios de mercado)

• Formar habilidades en administración de proyectos y establecer esta disciplina como cultura de trabajo

Expertise

• Posicionar oferta a través de la especialización (en un sector, en una ciudad, en un proceso, en una tecnología…)

• Construir una reputación a través de la documentación de casos de éxito (premios, reconocimiento de clientes, certificaciones, estrategia de relaciones públicas)

• Establecer la administración del conocimiento como una práctica sistemática y una cultura de trabajo

Integración comercial

• Invertir en conocer, entender y asimilar la regulación del sector, localidad o actividad

• Aprovechar la similitud cultural y adaptarse a las diferencias en cuanto a la cultura de negocios

• Identificar necesidades a partir de los negocios de exportación que ya se realizan en la región

Estrategias para incursionar en los mercados de exportación

CONOCER

ENTENDER

SUBCONTRATAR

CONTROLAR

DOMINAR

A través de la participación en eventos, ferias, misiones

Estudiando casos, análisis, noticias, reportes

Especialistas (abogados, mercadólogos, vendedores, consultores)

Es necesario invertir en que el primer proyecto salga impecable

Las prácticas, el entorno, los procesos

Factores de competitividad para incursionar en los mercados de exportación de servicios de TI

Jesús Orta M.

Seminario Mexico IT