Negociación y Buenas Prácticas Laborales

Eduardo Garcia Letelier

Contador Auditor

Objetivos

• Proporcionar a los estudiantes conceptos, técnicas y herramientas prácticas de negociación que le permitan abordar y gestionar adecuadamente desacuerdos y conflictos en el seno de la empresa y sus relaciones laborales.

Importancia de un curso - taller de negociación en la formación de

ejecutivos.

• Aproximaciones al término conflicto.

• Naturaleza y Teoría del conflicto. Tipos de conflicto.

• Causas. Características.

• Análisis de conflictos.

• Modelo de Negociación.

• Test de evaluación para analizar los estilos de resolución de conflictos.

Teoría del Conflicto

Percepción de los participantes

Positivo Negativo

Conflicto

Teoría del Conflicto

• “Un proceso que se inicia cuando una parte percibe que otra la ha afectado de manera negativa o que está a punto de afectar de manera negativa, alguno de sus intereses” Stephen Robbins

• También tener en cuenta que un conflicto requiere de dos o más personas o grupos que interactúen teniendo una relación de doble sentido donde A se comunica con B, y B se comunica con A.

Estrategias para Resolver un Conflicto

• Hoy vamos a llevarnos como herramienta 5 estrategias para aprender a solucionar y gestionar cualquier conflicto que nos surja en nuestras vidas. Los problemas para su resolución comienzan por confusión por parte de las personas implicadas, dándole mas importancia de la que tiene a la situación y generando así un bucle sin sentido y por tanto con difícil solución.

Estas son:

• La colaboración, que intenta satisfacer por completo a todo el mundo. Ésta requiere de alta asertividad y apoyo por ambas partes implicadas.

• La acomodación donde se nos indica la voluntad de una de las partes de satisfacer las necesidades de la otra dando igual las suyas propias. Requiere de mucha cooperación y casi ninguna asertividad.

• El compromiso, la reina de las estrategias para resolución de conflictos donde conseguimos un equilibrio en ambas partes y donde se garantiza que todos queden satisfechos.

• La competencia, donde se garantiza que una persona gana a expensas de todas las demás. ¿Que opinán de esta estrategia?

• La evasión, que se concibe cuando queremos evitar el problema aunque signifique que ninguna de las partes se quede satisfecha.

Los autores defienden que cuando una persona es consciente de las distintas categorías arriba citadas, puede seleccionar la estrategia que más le sea apropiada para solucionar cada nuevo enfrentamiento que se le plantee.

Kenneth Thomas y Ralph Kilmann

Caso práctico Ejercicio Grupal Resolución de Conflictos

Calidad Sur I & D, es una empresa dedicada a la implantación de sistemas integrados de calidad informática y redes. Se fundó en 1998 con cuatro socios, actualmente cuenta con 8 socios/as y 30 funcionarios, entre Ingenieros Electrónicos expertos en Redes, e Ingenieros Informáticos Desarrolladores. Andrés es el gerente de la empresa, Carlos es Ingeniero de Desarrollo. Carlos se incorporó a la empresa en 2001 y…..

Entonces… ¿por que negociar?

¿Tiene que convencer a

alguien para que le de algo que

quiere o

necesita?

¿Tiene que convencer a alguien para

que se encargue de

algo?

¿Tiene que convencer a

alguien?

Requisitos básicos Para Negociar

Relación

Voluntad Necesidades

diferentes (Objetivos)

Transferencia ( Dar algo a

Cambio de….)

NEGOCIACION

• Proceso por el cual dos o más partes, con un problema en común, mediante el empleo de técnicas de comunicación interpersonal, buscan obtener un resultado acorde con sus objetivos, necesidades y aspiraciones.

• Es una comunicación de ida y vuelta pensada para lograr acuerdos cuando tú y aquellos del otro lado tienen algunos intereses en común y otros opuestos. Es una manera simple de obtener lo que quieres (de los demás).

Roger Fisher y William Ury

Etapas en el Proceso de Negociación

• Pre-negociación o planificación (objetivos, estrategias, tácticas).

• Negociación formal (lo que ocurre en la mesa de negociaciones) (tiene apertura, desarrollo y cierre).

• Contratación (se firma un acta, contrato o acuerdo). Compromiso mutuo.

• Ejecución o implementación.

Elementos a considerar en la Negociación

• Al menos dos partes.

• En una relación de algún tipo.

• Interpretaciones de la situación.

• Objetivos – intereses.

• Espacios de acuerdo – espacios de desacuerdo o conflicto.

• Tiempo.

• Dar y recibir.

• Empatía.

• Creatividad.

• Manejo de la presión (por resultados, por tiempo, etc.).

• Estilos personales.

• Acciones conversacionales.

ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN

CEDER (Acomodar)

•Postergar por otro

•Generosidad altruista

•Acata decisiones, cede a otras ideas.

Alta importancia relaciones COLABORAR

•Soluc. de beneficio mutuo

•Esencia de ambos intereses

•Oportunidad en desacuerdo

Baja importancia resultados

TRANSACCION (compromiso)

•. Terreno Medio

• Intercambio de concesiones, dividiendo la diferencia.

Alta importancia resultados

EVADIR (Evitar)

•No asume el conflicto

•Pospone, dilata

•Retrocede a amenaza

Baja importancia relaciones

IMPONER (competir)

•Interés propio a expensas de

otro

•Defensa y tratar de ganar

Énfasis en las necesidades propias

BAJO

ALTO

ALTO

Énfasis

en las

necesidades

del otro

BAJO

EVADIR (Evitar)

• Evasión (de que conflicto me hablas?)

• Tema trivial o asuntos apremiantes de mayor importancia.

• No se estima que negociar sea la opción para satisfacer los intereses.

• Otros pueden resolver el conflicto con mayor eficacia.

• Los asuntos son marginales.

• Tenemos un muy buen BATNA (la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)

CEDER (Acomodar)

• Cesión ( pierdo yo – ganas tú)

• Importancia de la relación es alta y la del resultado baja.

• Ideas tácitas de equidad e intercambio.

• Razones estratégicas temporales.

• Importancia de la armonía y estabilidad.

• Claro desbalance de poder o recursos que hace aconsejable aceptar las exigencias del otro, antes que estas aumenten.

IMPONER (competir)

• Competir o Imponer (gano yo – pierdes tú)

• Prioridad a los resultados – bajo interés en la relación.

• División de lo que existe a través de una discusión intensa y profunda. (Más bien repartir que crear valor).

• Se ocupa en situaciones que se negocia una sola vez y no se volverá a ver a la otra parte.

• Se siente temor de «perder».

COLABORAR

• Estrategia cooperativa (gano yo y ganas tú)

• Importancia de la relación y de los resultados.

• Se enfoca en encontrar soluciones integrales cuando las dos series de intereses son demasiado importantes para regatear un acuerdo.

• Sirve para lograr mayor compromiso incorporando los intereses dentro de un consenso.

• Importante que ambas partes crean en el uso de esta estrategia, sino puede derivar en una transacción ganar – perder.

TRANSACCION (compromiso)

• Estrategia de transacción (yo cedo si tu cedes)

• Ambas partes ceden algo hasta lograr un acuerdo final que, si bien no satisfizo a ninguna de manera total, ambas lo consideran aceptable.

• Similar a la estrategia cooperativa (la diferencia es que más bien reparte valor más que crearlo).

• Principio del regateo.

• Utilización de «poder de negociación» para presionar al otro a aceptar concesiones.

¿Con quien Negociamos?

• Tradicionalmente, se define a los grupos de interés como a aquellos grupos que tengan un interés o efecto en las actividades de una organización. Las acciones de la organización los afectan potencial o efectivamente, y/o pueden, a su vez, tener un efecto en la organización.

• Los impactos, potenciales o reales, puede ser positivos o negativos.

Trabajadores

Accionistas

Proveedores

Comunidad

Administración Pública

Clientes

Negociación Laboral

¿Qué es la negociación colectiva?

• Es el procedimiento a través del cual uno o más empleadores se relacionan con una o más organizaciones sindicales o con trabajadores que se unen para tal efecto, o con unos y otros, con el objeto de establecer condiciones comunes de trabajo y de remuneraciones por un tiempo determinado, de acuerdo con las normas contenidas en el Código del Trabajo

• En el Libro IV del Código del Trabajo. En el Título II, Capítulo II del mismo Libro, artículos 315 y siguientes se regula la negociación colectiva de empresa.

EL SINDICATO Y LA NEGOCIACIÓN

• Los Sindicatos nacieron como organizaciones de cooperación entre los trabajadores, y eso principalmente como un medio de defensa frente a los empleadores.

• En los comienzos del Sindicalismo moderno, las relaciones generales con los empleadores eran de una confrontación franca. Sin embargo, ya se daba una gran importancia a la negociación.

• La fuerza surge de la solidaridad entre los trabajadores, y el instrumento principal de poder que se utiliza es la huelga.

• Poco a poco, el avance en el plano político y en el sindical, junto con otros apoyos, van transformando la situación.

Como Preparas la Negociación

• Generar las confianzas necesarias para lograr acuerdos

• Identificar las fuentes de conflictos

• Llevar alternativas para la resolución de los conflictos

• No acorralar

• Preparar los escenarios

• Hacer los análisis de mercado necesarios para enmarcar la discusión

• Llevar definidos los pisos de negociación

• Preparar las roles del equipo

• Identificar los roles de la otra parte

Proceso de Negociación Colectiva

Proceso de Negociación Colectiva

Proceso de Negociación Colectiva

En busca de los Resultados

• La negociación es algo que hacemos a diario para resolver conflictos, obtención de beneficios mutuos, buenos resultados. Mientras más dominio tengas en esto, más posibilidades de éxito tendrás y ahorro de tiempo.

• El proceso de negociar a veces recibe el nombre de "ganar-perder". Nadie concede algo a cambio de nada.

A continuación te muestro los fundamentos de una negociación:

1. Hasta dónde quieres llegar: Mientras más fácil lo obtengas, mejor. Con esto podrás terminar la negociación cuando creas conveniente y es una ventaja decisiva por tener bien definidos tus límites. Dejar las cosas como están, no recibir nada a cambio pero tampoco conceder una ventaja.

2. No digas mentiras: Di la verdad siempre, una mentira dentro de una negociación se descubre. Tienes que exponer claramente tus ideas, nada convence tanto como un argumento real.

3. Beneficio mutuo: Nadie es tan torpe para cerrar la negociación obteniendo pérdidas.

Olvídate del "Yo Gano- Tú pierdes" eso no te llevará a ningún lado. Ambas partes

tienen que ganar.

4. Analiza la situación: Prepara todas las posibles respuestas, aunque a la otra parte no

se le haya ocurrido. Es para tu beneficio, así irás un paso adelante, se imaginativo

esto asegura tener una salida ante negociaciones estancadas. (Posiciones)

5. Conoce los límites: Considera hasta donde puedes llegar, cuál sería la peor situación

con esto podrás generar una estrategia.

6. Las preguntas, una respuesta: En algún momento tu contraparte insistirá en un punto,

para beneficio propio, desviar el tema principal, etc. Pregunta la razón de su decisión,

esto hace que su resistencia se debilite.

7. Nunca cedas de más: Estas negociando, no dando caridad.

En busca de los Resultados

8. Desvía los ataques: Sobre todo si tu adversario es agresivo o impulsivo. No respondas

igual, no imites su comportamiento, ten paciencia.

9. Demuestra respeto: Utilizando las frases adecuadas puedes hacerlo, además de

obtener información

10. Busca las verdaderas intenciones: Es un camino para saber si te quieren engañar, haz

preguntas cuyas respuestas conozcas.

11. Guarda el secreto: No reveles el estado de la negociación, la mayoría fracasa por esto

debe de mantenerse en secreto.

12. Presenta todos los puntos: Es fundamental para llegar a la decisión final, exponlos

todos. Procura ir cerrando punto por punto que consideres una ventaja para ti.

En busca de los Resultados

Proceso de la Negociación

Colectiva

El arte de la guerra, texto recopilado hace más de dos mil años por un misterioso filósofo

guerrero chino, Sun Tzu, que se ha constituido en el libro de estrategia más prestigioso e

influyente del mundo, constituyendo el primer texto clásico de la ciencia de la estrategia

en los conflictos.

Sus enseñanzas pueden aplicarse a las rivalidades y conflictos de distinto tipo, en todos

los niveles de las relaciones, desde el nivel interpersonal hasta el internacional.

Su objetivo es la invencibilidad, la victoria sin batalla y la fortaleza inexpugnable, mediante

la comprensión de los aspectos físicos, políticos y psicológicos del conflicto

Nos enseña Sun Tzu que la eficiencia máxima del conocimiento y de la estrategia es

hacer que el conflicto sea totalmente innecesario.

Proceso de Negociación Colectiva

Que la mejor técnica militar es la que frustra los planes de los enemigos.

Que lo mejor es deshacer sus alianzas; después atacar sus fuerzas armadas; y la peor es sitiar sus

ciudades.

Se trata de ganar sin luchar y de conseguir el máximo haciendo lo mínimo.

La paradoja de El arte de la guerra reside en su oposición a la guerra.

Y la manera en que lucha contra la guerra es, mediante, precisamente, los propios principios de la

guerra:

La estrategia es la forma como se organizan los recursos disponibles.

No se puede organizar lo que no se tiene. La estrategia se debe preparar antes de negociar y se debe revisar

permanentemente.

“Déjelos salirse con la suya (que es la de usted)”.

Objetivo Estratégico

Etapas

1. Definir con precisión los plazos del proceso. 2. Planificar. 3. Definir objetivos. 4. Definición de los intereses de las partes. 5. Definir las fortalezas de las partes. 6. Definir las debilidades de las partes. 7. Definir las necesidades estratégicas. 8. Definir las necesidades logísticas.

Etapa Época

Fase de preparación

Presentación proyecto

Respuesta empresa

Objeciones de legalidad

Mesas de conversación

Última oferta

Votación Huelga

Buenos oficios

Fecha para hacer efectiva la huelga

Definir con precisión plazos del proceso

La importancia de la Calendarización

- Supone establecer etapas de trabajo.

- La preparación debe comenzar al menos un

año antes de la negociación.

- Diseñar etapas para las actividades.

Planificar

- Establecer etapas de trabajo.

- La preparación debe comenzar con una anticipación necesaria.

- Determinar las necesidades del Sindicato.

- Determinar las necesidades de los socios.

- Determinar los recursos necesarios y los disponibles.

Los objetivos centrales. - Son 3 ó 4 puntos duros. - Por ellos vamos a huelga.

Los objetivos secundarios. - De menos importancia. - Estamos dispuestos a transarlos. - Pueden rebajarse o perderse.

Los puntos menores. - De escaso interés. - Se pueden usar para dar gestos o señales.

Definir objetivos

Definición intereses de las partes.

- En teoría se llama «Mapa de intereses».

- Todos tenemos un mapa, que es el árbol de

nuestros objetivos.

- Si los objetivos son claros, el mapa de intereses

también lo será.

Definición intereses de las partes.

- La empresa también tiene un mapa de intereses.

- Es importante tratar de anticiparlo o conocerlo.

- Saber el mapa del otro puede ayudar a nuestra

posición.

- Ayuda a nuestra propia definición estratégica.

1. Posición económica y financiera de la empresa.

2. Fortalezas de la empresa: posición de mercado.

3. Posibilidad de producir con otro medios.

4. Nivel de stock o inventarios.

5. Etc…

Definir la condición de las partes

1. Afiliación al Sindicato.

2. Peso específico del Sindicato.

3. Posición de los socios. En que cargos.

4. Características de los socios.

5. Edad, nivel de sueldo base, remuneración mensual.

6. Cuantas cargas, en que edad.

Definir la condición de las partes

1. Definir los intereses de los socios.

2. De que forma? Asambleas parciales, encuestas, reuniones por

áreas, etc.

3. Definir los mínimos aceptables.

4. Nivel de preparación de los dirigentes.

5. Asesores, su presencia y papel en el proceso.

Definir la condición de las partes

1. Forma de toma de decisiones.

2. Facultades de la mesa negociadora.

3. Organización interna del Sindicato.

Definir la condición de las partes

• Determinar los recursos necesarios.

• Recursos materiales y económicos.

• Fondos de ahorro para el conflicto.

• Presupuesto de huelga???

• Cuánto vale un día de huelga???

Definir las Necesidades Logísticas

• Información económica de la empresa.

•Calidad de la información.

•Generación de información propia.

Definir las Necesidades Estratégicas

Matriz de Poder

Ud., necesita recopilar

información relevante de

cada una de las personas

involucradas.

Es necesario hacer una

pequeña investigación

para tener un buen mapa

de poder.

Construcción

TIEMPO

Ud. estará invirtiendo bien

su tiempo en la medida en

que sus esfuerzos,

tiempo de reuniones y

presentación de

propuestas de solución

la esté haciendo a los

negociadores tipo A y B.

Tiempo

Su mapa puede estar

equivocado y la realidad de

una persona clasificada en D

puede resultar ser un A.

El mapa de poder es una

guía útil, pero la realidad

siempre depara sorpresas.

IMPORTANTE

Importante

Decide No

decide

Influye A B

No

influye C D

Poder

i

n

f

l

u

e

n

c

i

a

NEGOCIADOR

ASUNTOS Negoc. 1 Negoc. 2 Negoc. 3 Negoc. 4

1 A A B A

2 B C D D

3 D C A D

4 B A B D

Matriz de Ponderación de Intereses

Una vez

identificados los

intereses, el

negociador debería

priorizarlos, tanto

los propios como

los de la otra parte.

Priorizar

INTERÉS

Se trata de conocer de

antemano cuál interés es

clave e irrenunciable para

ambas partes, de manera

de poder buscar formas de

desarrollar el problema

que al menos satisfaga

esos intereses.

Interes

Una vez que haya

identificado los intereses,

tiene que ponderarlos

repartiendo 100 puntos

entre todos ellos, asignando

más puntos a aquellos

aspectos que sean más

importantes para ud.

Ponderar

Lo mismo tiene que hacer

con el listado de los intereses

de la otra parte,

a partir de la información

que haya podido recopilar y

de sus propias percepciones.

Ponderar

Intereses

Sindicato

% de

Importan

cia

Intereses

Empresa

% de

Importan

cia

A1 A2

B1 B2

C1 C2

D1 D2

E1 E2

F1 F2

TOTAL 100% TOTAL 100%

Negociación Colectiva en la Reforma Laboral

• Vigencia Nueva Normativa

Conforme a las últimas indicaciones, la ley entraría en vigencia el primer día del 9°mes posterior a su publicación.

• Concepto de Negociación Colectiva

La negociación colectiva se define en el inciso 1°del Artículo 303 del Proyecto de Reforma aprobado por la cámara baja, de la siguiente forma:

“La Negociación colectiva es aquella que tiene lugar entre uno o más empleadores con una o más organizaciones sindicales, con el objeto de establecer condiciones comunes de trabajo y de remuneraciones, por un tiempo determinado, de acuerdo a las normas contenidas en el presente Libro”.

Se da preferencia a la negociación colectiva desarrollada con los sindicatos (excepcionalmente con grupos de trabajadores cuando en la empresa no exista organización sindical con derecho a negociar).

Se incorpora una nueva exigencia para que los sindicatos tengan derecho a negociar, y que consiste en que éstos, al momento de la presentación del proyecto, deben cumplir con el quórum de constitución establecido en el artículo 227 del C. del T.

Los trabajadores tendrán derecho a negociar colectivamente con su empleador de forma reglada a través de los sindicatos que los representen, ya sea con el sindicato de empresa, a través de sindicatos interempresa o de sindicatos que afilien a trabajadores eventuales o transitorios.

Materias que son Objeto de la

Negociación Colectiva.

Se mantienen aquellas materias que se refieran a remuneraciones u otros beneficios en especie o en dinero y, en general, a las condiciones comunes de trabajo, agregándose a estas materias las siguientes:

Las negociaciones podrán incluir acuerdos sobre la conciliación con la vida familiar, igualdad de oportunidades, equidad de género, capacitación, reconversión productiva de los trabajadores, servicios de bienestar, entre otros.

Adicionalmente, podrán negociarse acuerdos de extensión de beneficios.

Trabajadores que No Pueden Negociar Colectivamente

Se eliminan casi todas las prohibiciones relativas a los trabajadores que no pueden negociar colectivamente, manteniéndose para la gran empresa sólo los trabajadores que tengan facultades de representación del empleador y que estén dotados de facultades generales de administración.

De la circunstancia de no poder negociar colectivamente, deberá dejarse constancia escrita en el contrato de trabajo y, a falta de esta estipulación, se entenderá que el trabajador está habilitado para negociar colectivamente.

Reclamo: ante la Inspección del Trabajo en cualquier momento. (resolución reclamable ante el Juez competente en el plazo de 15 días contados desde su notificación, a través del procedimiento monitorio).

Alcance Negociación Colectiva

Regla General

Los acuerdos que se logren en la negociación colectiva sólo alcanzan, en principio, a los involucrados en el proceso.

Excepciones:

Afiliación sindical posterior.

-Goce de beneficios a partir de la comunicación de afiliación al empleador.

Extensión de Beneficios.

-Requiere acuerdo del sindicato que obtuvo dichos beneficios.

-Trabajador debe aceptar la extensión y pagar la totalidad de la cuota ordinaria del sindicato.

-Acuerdo de extensión: deberá fijar criterios objetivos, generales y no arbitrarios para extender los beneficios a trabajadores sin afiliación sindical.

-Excepción: Cláusula reajuste remuneraciones por IPC.

Tipos de Negociación Colectiva

• Negociación Colectiva Reglada

Se reserva exclusivamente para los sindicatos (norma que estará vigente desde el momento en que se publique la ley).

Se excluye al grupo negociador.

Se reduce el período de duración del contrato colectivo el que no podrá ser inferior a 2 ni superior a 3 años.

• Negociación Colectiva No Reglada.

Se reduce la vigencia del convenio colectivo, el que no podrá tener una duración superior a 3 años.

• Negociación Colectiva Semi-Reglada

Se reserva exclusivamente para grupos de trabajadores que se unen para negociar, cuando en las empresas no exista sindicato con derecho a negociar colectivamente.

Al grupo negociador se le exige cumplir el mismo quórum de constitución de un sindicato.

El documento que se suscriba se denominará acuerdo de grupo negociador, el que no podrá tener una duración inferior a 2 años ni superior a 3 años.

Los trabajadores se mantendrán afectos al acuerdo de grupo negociador del que sean parte, hasta el término de su vigencia.

Cierre

Muchas Gracias