negociación en la gestión de proyectos
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Negociación en La Gestión de Proyectos, pmbook, quinta edicionTRANSCRIPT
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SSK011
Habilidades Blandas para la
Gestin de Proyectos
Sesin 4
Negociacin en la Gestin de Proyectos
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1. Conceptos Generales
sobre Negociacin
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Es una comunicacin bidireccional para lograr un
acuerdo, cuando ambas partes tienen una combinacin de
intereses compartidos y opuestos.
Concepto de Negociacin
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La negociacin es una de las habilidades ms importantes que un project manager debe
poseer para poder tratar efectivamente con clientes,
gerentes funcionales, miembros del equipo de proyecto, y otros
stakeholders.
Importancia de la Negociacin
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Cmo es el
Proceso de
Negociacin?
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Proceso de Negociacin
Planificar cmo
se realizar la
negociacin
Planeamiento
Pre - Negociacin
Trabajar los detalles
y lograr un acuerdo
Reunin de
Negociacin
Evaluar cuan
exitoso fue el
proceso de
negociacin y el
resultado de la
negociacin
Anlisis Post Negociacin
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Cules son los
Mtodos Comunes
de Negociacin?
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Mtodos Comunes de Negociacin
Existen tres
Mtodos
Comunes de
negociacin
1. Negociacin Suave
2. Negociacin Fuerte
3. Negociacin por Principios
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Los negociadores
son amistosos,
enfatizando en el
evitamiento de
conflictos.
Se pone ms nfasis
en las relaciones
interpersonales.
Negociacin Suave
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En la negociacin fuerte
los negociadores
consideran la situacin
como una competencia
en la cual ambas partes
toman posiciones
fuertes y son vistos
como adversarios.
Negociacin Fuerte
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Este mtodo es Fuerte en los
mritos y Suave en las personas . Busca ganancias mutuas, y en caso de conflicto
basa los resultados en estndares justos,
antes que en la voluntad de alguna de
las partes.
Negociacin por Principios
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Cules son los
Principios de una
Negociacin Efectiva?
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Principios de una Negociacin
Efectiva
Una Negociacin Efectiva
entre partes con
intereses conflictivos
debe seguir
los siguientes Principios
1. Separar las personas del problema
2. Enfocarse en los intereses comunes
3. Generar opciones que consoliden los
intereses comunes
4. Basar los resultados en criterios
estndares
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2. Estrategias de
Negociacin
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Cules son los
Tipos de
Negociacin?
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Tipos de Negociacin
Tipos de
Negociacin
basados en los
Resultados
Alcanzados
Negociacin Distributiva
(ganar perder)
Negociacin Integrativa
(ganar ganar)
Negociacin Perder -Perder
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En una tradicional
situacin ganar-
perder, una de las
partes gana y la otra
pierde, casi siempre
ocurre en conflictos
de temas
econmicos.
Negociacin Distributiva
(Ganar - Perder)
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Es la negociacin en la que ambas partes salen ganando. La solucin
final puede no siempre ser deseable por
completo por una de las partes, debido a que
TIENE que ser necesariamente
beneficiosa para ambas.
Negociacin Integrativa
( Ganar - Ganar)
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Consiste en que
ambas partes toman
una posicin extrema y
consecuentemente no
se llega a un acuerdo
satisfactorio. La
situaciones ganar-
perder mal manejadas
podran llevar a este
tipo de resultados.
Negociacin Perder - Perder
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Tipos de Negociacin
Tipos de
Negociacin
basados en el
Proceso o
Ambiente
Estructuracin Actitudinal
Negociacin
Intra Organizacional
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Es el proceso por el cual se busca establecer
entre las partes, ciertas actitudes y relaciones deseadas. El objetivo
debe ser suprimir actitudes competitivas y
hostiles y fomentar relaciones amistosas y
cooperativas.
Estructuracin Actitudinal
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Estas negociaciones son llevadas a cabo por los
representantes de cada grupo mediante la obtencin de
consenso en sus respectivos grupos. Los representantes
en cada lado buscan construir el consenso para el acuerdo dentro de su lado, con el objeto de resolver conflictos intragrupales.
Negociacin Intra Organizacional
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Qu es el Modelo
Bsico de
Negociacin?
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Combina varios conceptos de
negociacin y varios estilos
interpersonales de solucin de
conflictos. Integra las prioridades de
los individuos con las prioridades de
otros individuos bajo diferentes
situaciones de negociacin.
El Modelo Bsico de Negociacin
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Estrategias de
Negociacin
Unilaterales Combinacin
de
Estrategias
de
Negociacin
El Modelo Bsico de Negociacin
Estrategias
Interactivas de
Negociacin
Se usan
segn las
situaciones
que se
presenten.
Negociacin
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3. Guas Prcticas para la
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Comprometerse para una negociacin de ganancia mutua.
Evitar negociar sobre las posiciones.
Separar las personas del problema.
Separar la relacin de lo sustantivo.
Enfocarse en intereses y no en posiciones.
Generar opciones para una ganancia mutua.
Utilizar criterios objetivos o estndares.
Guas Prcticas para la Negociacin