Facultad Ciencias Contables y Administrativas Programa: ADMINISTRACION DE NEGOCIOS

GUIA ACADEMICA

I. FICHA TECNICA

NOMBRE DE LA MATERIA 1. Número de créditos académicos : 2. Facultad que lo ofrece Ciencias Económicas y Administrativas3. Campo de formación: .4. Código: 5. Naturaleza del curso: Teórico practico 6. Semestre : 7. Prerrequisitos 8. Docente 9. Periodo Académico I– 2010

II. PRESENTACION DEL CURSO El desarrollo de los negocios está recibiendo una inusitada retroalimentación de los cambios impulsados por la globalización y el postmodernismo. De hecho las mejores universidades del mundo que ofrecen programas de negocios, tienen dentro de sus currículos la asignatura de negociación. Negociar, concertar, acordar, hacen parte de todos los antecedentes del proceso decisorio; y a pesar de teóricamente finalizar las transacciones de negociación con la toma de decisiones, el verdadero proceso de negociación empieza de nuevo con la implementación de la decisión como responsabilidad gerencial. Lo anterior significa que la negociación es un proceso que se autoalimenta del mismo eslabonamiento decisorio para generar acuerdos en el logro de los objetivos empresariales. Este curso representa el esfuerzo que el programa hace por actualizar el pensum a las necesidades y requerimientos con que la velocidad del cambio del mundo de los negocios exige entender la transnacionalización, internacionalización y globalización del mercado.

III. PROPOSITO DE FORMACION DE LA ASIGNATURA

Al finalizar el curso los estudiantes estarán en capacidad de comprender la naturaleza y funciones de la negociación, tendrán la habilidad de preparar el terreno para una negociación integrada aplicando las herramientas y técnicas ofrecidas por la planeación estratégica. Igualmente el estudiante conocerá del aspecto emocional y psicológico del proceso de negociación a través de la pragmática lingüística mediante la solución de casos concretos del mundo de los negocios internacionales. Uno de los propósitos de

este curso es envolver críticamente a los estudiantes en el conocimiento de los negocios internacionales, para lo cual tendrán la oportunidad de analizar casos en inglés.

IV. OBJETIVOS - Objetivo General

Lograr que los estudiantes analicen y profundicen la naturaleza y función de la negociación para aplicar sus conceptos y principios mediante la planeación estratégica y las tácticas de negociación integradora en el mundo real.

Objetivos Específicos

Aplicar la teoría de la negociación en la solución de problemas de la vida real.Comprender el papel de la comunicación, la ética y las emociones en el proceso de negociación.Conocer y analizar los elementos de la negociación internacional y transcultural.

V. JUSTIFICACION DE LA ASIGNATURA

La solución de conflictos hace parte del devenir diario del proceso decisorio. Tales conflictos han de ser resueltos a través del marco transparente de la negociación, antes, durante y posteriormente a la toma de decisiones. Es fundamental para el administrador de negocios manejar con solvencia académica y científica todos los elementos involucrados en una negociación compleja que le permitan lograr acuerdos en el que ambas partes tienen una parte gananciosa. Así como lo hacen las universidades más prestigiosas del mundo, tales como Harvard, Stanford, Cambridge, Berkeley, el MIT, etc, nuestro programa se adhiere a las corrientes postmodernas del nuevo milenio para preparar nuestros estudiantes a enfrentar los desafíos de un mercado laboral cada vez más competitivo y cualificado.

.

VI. ARTICULACION DE LA ASIGNATURA

Esta asignatura se correlaciona con todas las asignaturas de la carrera porque el desarrollo de la capacidad argumentativa del estudiante exige el uso de todos los conocimientos adquiridos durante la carrera. Negociar es lograr un acuerdo con base en conocimientos, persuasión e ideas convincentes en la que todos nos sentimos ganadores. De otra parte, el estudiante tendrá que ser sensible a la diversidad cultural internacional para resolver situaciones que se desarrollan fuera del contexto nacional.

VII COMPETENCIAS A DESARROLLAR EN LA ASIGNATURA

En cuanto al saber: Conocer con propiedad la teoría que permite el desarrollo de una

negociación integradora que usa elementos científicos.

En cuanto al ser: La seguridad que le da al futuro profesional de enfrentarse al campo

laboral con técnicas vitales para entrar en cualquier tipo de negociación.

En cuanto al saber hacer: Prepararse para una negociación. Capaz de conformar

equipos de trabajo para una negociación. Aplicar estrategias y tácticas de planeación en

la negociación. Actuar con madurez y estilo antes, durante y después de la negociación.

Reconocer la diversidad, el multiculturalismo y la importancia de los negocios

internacionales en su vida profesional.

VIII. METODOLOGIA

La transferencia de conocimiento en este curso se desarrollará a través de las

experiencias facilitadas por el trabajo que realicen los estudiantes en los CIPAS. Para tal

efecto la administración del tiempo dedicado a los talleres obedecerá a una dinámica en

la que los estudiantes y tutor ejecutarán en cada sesión actividades variadas y diferentes

orientadas a la consolidación de los grupos de estudio. Los estudiantes deben preparar

con antelación los temas de cada taller, responder durante la sesión por los temas

asignados y estudiar responsablemente para las sesiones posteriores. El orden temático

se presentará de acuerdo al contenido del libro básico de este curso “Fundamentos de

Negociación” En cada taller se ejecutarán las siguientes acciones operativas: 1. Mesa

redonda de discusión general sobre el tema del día. 2. Trabajo en grupos para responder

a cuestionarios de aplicación de conocimientos y revisión de los fundamentos teóricos.

Evaluación 3. Resolución de un caso. Trabajo en grupos con exposición y presentación

de resultados de acuerdo a los roles asignados para la negociación. Conclusiones.

Evaluación. 4 Autoevaluación. Cada estudiante elaborará una pregunta (todas tienen que

ser diferentes) la que deberá ser respondida por otro estudiante escogido al azar.

Evaluación.

IX. NUCLEOS PROBLEMICOS

. ¿Qué es más importante en una negociación: los fines o los medios? Analice la incidencia en el proceso de estos dos factores.. ¿En el medio cultural colombiano cómo aplican los principios éticos en una negociación internacional?. ¿El núcleo de la negociación es siempre ganar-ganar? ¿Hay otras opciones?. ¿Cuáles son las mejores alternativas para un negociador manejar los condicionantes políticos, sociales y culturales?. ¿Una negociación permite realmente la aplicación de conocimientos científicos y técnicos?

X. EJES TEMATICOS Y TALLERES

Los ejes temáticos tienen que ser estudiados por los estudiantes con anterioridad al taller

o clase, para lo cual contarán con la ayuda, tutoría y facilitación del profesor para resolver

dudas via Internet, o durante la clase en la modalidad presencial. Los talleres se

desarrollarán de acuerdo al procedimiento establecido en la metodología.

Libro: Fundamentos de Negociación. Roy J. Lewicki y otros. 2008 McGraw Hill

Taller 1. Capítulos 1, 2, 3.

Fundamentos teóricos. Conocer con solvencia los aspectos básicos tratados en estos

capítulos. Específicamente: Conflictos y creación de valor, estrategias y tácticas de la

negociación distributiva e integradora. Caso # 1Directivo francés en Latinoamérica.

Taller 2. Capítulos 4,5 6. Conocer con solvencia: La negociación, su estrategia y

planificación. La percepción, el conocimiento, la emoción y la persuasión. El manejo de la

comunicación. Caso # 2 Adam Baxter. Universidad de Harvard. Los estudiantes deben

estudiar y traducir este caso del inglés al español antes del taller.

Taller 3.Capítulos 7, 8, 9. Estar en capacidad de analizar e inferir acerca de la utilización

del poder en la negociación, los dilemas éticos del proceso de negociación y las

relaciones de una negociación. Caso # 3 Sodimac -Corona.

Taller 4. Capítulos 10, 11, 12. El estudiante adquirirá la capacidad de conformar y

trabajar con equipos antes y durante una negociación, relacionarse con la negociación

internacional y transcultural, y como conclusión general del curso conocer las mejores

prácticas en las negociaciones. Caso # 4 Walmart.

XI. EVALUACION

Se presentan aquí los valores estipulados para las evaluaciones a presentar. El número de talleres o actividades se acordara con los estudiantes, de acuerdo con las políticas de la Universidad. Se tendrá en cuenta las actividades encaminadas al reconocimiento y refuerzo de los aprendizajes basados en las competencias que se desean desarrollar. El referente de la evaluaciones será el acta de concertación)

Para la habilitación se tendrá en cuenta el Estatuto estudiantil parágrafo 2 articulo 49 Según reza: “las asignaturas teórico-prácticas serán habilitables cuando se apruebe el componente práctico

Aspectos a Evaluar Estrategias PorcentajeContribución a tutorías

Sustentación de talleres 10%

Aplicación de conocimientos

Evaluaciones escritas 50%

Desarrollo de competencias Realización de ejercicios prácticos específicos Análisis de casos

40%

Los porcentajes estipulados son obligatorios. El número de evaluaciones, talleres, ejercicios, casos

y aportes, para llegar a los porcentajes estipulados, dependerá de la concertación realizada

con los estudiantes, la cual quedará estipulada en el acta

XII. Bibliografía Complementaria

Thompson, Leigh L. The Mind and Heart of the Negotiator. Pearson Prentice Hall. 2005

XIII. Bibliografía Web- enlacesdegerencia.com

Gerencie.com

XIV. DATOS DE LOS TUTORES QUE ORIENTAN LA ASIGNATURA

Nombre: Cardenio Bedoya G

Experiencia profesional: Director de Planeación Universidad Nacional. Manizales

Secretario Administrativo Facultad Ciencias Humanas Universidad Nacional. Bogotá

Experiencia docente : Universidad Nacional de Colombia y Universidad de Houston, USA

Contacto:

Teléfono: 7460233 310 8296448

E-mail cbedoya@uniquindio.edu.co

Fecha de actualización 2010-05-15