ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Evadir .Competir .Ceder .Convenir .Colaborar

ESTILOS DE COMPORTAMIENTOAgredir {subestimar, ignorar}

Evadir {cambiar de tema, posponer}Ceder

InformarAbrirUnir

NEGOCIACIÓN COLABORATIVAConceptos y elementos útiles

POSICIÓN {qué - lo que se pretende}

INTERES {porque o para que - son las

necesidades , preocupaciones o temores}

Los intereses se clasifican en [comunes - diferentes - opuestos]

OPCIONES [Cómo - son todas las acciones

o actividades que pueden satisfacer los intereses]

CRITERIOS OBJETIVOS

Estos criterios permiten valorar la calidad de las opciones.

Son independientes de la voluntad de las partes.Leyes, jurisprudencia.

CRITERIOS OBJETIVOS

Costumbre.Ciencias [medicina - ingeniería, arquitectura - física - química

- contable, etc.] Valor de mercado.

CRITERIOS SUBJETIVOS

Son las diferentes alternativas que cada individuo tiene para resolver el

problema sin tener en cuenta a otro y fuera de la situación planteada.

CRITERIOS SUBJETIVOS

Se las debe evaluar y la mejor de ellas se llama M.A.A.N. (mejor

alternativa al acuerdo negociado).

CRITERIOS SUBJETIVOS

El M.A.A.N, dentro de la negociación, permite evaluar la calidad de las

opciones propuestas.

LAS AUDIENCIAS DE CONCILIACIÓN

INTRAPROCESALES

Propósitos de la audienciaEl manejo de los tiempos y agenda.Los arreglos previos a la audiencia.

Forma y tiempo de la convocatoriaLugar donde se desarrolla la

audienciaPreparación previa del temarioSujetos a quienes se convocaParticipación de los abogados

Aspectos derivados de la presencia de los justiciables

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