Sergio I. Gajardo Ugás

La negociación

es un Meta-proceso integral para

la búsqueda de acuerdos,

mediante los cuales cada

contraparte concede y obtiene

de manera legítima beneficios y

estos se traducen en

compromiso y progreso social.

¿Qué es la Negociación?

Sergio I. Gajardo Ugás /

Conceptos previos

Límites de la negociación

Mis intereses (máximos y mínimos)

Tus intereses (máximos y

mínimos)

Posibilidades de acuerdo

Intereses comunes

Posibilidades de no acuerdo

Intereses en conflicto

Posibilidades de acuerdoIntereses comunes

Conceptos previos

La situación de no-acuerdo

El fuerte de la negociación

no es el más poderoso, es

el que tenga la mejor

situación de no acuerdo.

En la valoración de esta

situación entran tanto los

intereses directos como los

ocultos.

Técnicas de negociación.

Preparación previa

¿Cómo?:

1. ¿Qué tipo de negociación es?

2. Definir claramente nuestros objetivos

3. ¿Qué perfil tiene la contraparte? ¿Qué

información tenemos de ella?

4. ¿Cuáles son los temas clave a tocar en la

negociación?

5. ¿Cuáles son los argumentos para defender

nuestra postura?

6. ¿Qué concesiones estamos dispuestos a

hacer?

7. ¿Cuándo podemos romper la negociación?

Preparación previa No Acuerdo

¿Cómo?:

1. Preparar una buena situación de no acuerdo

2. Listar oportunidades de gana-gana y

concesiones de bajo costo

3. Buscar información, aunque sólo sea

cualitativa, sobre limites de negociación,

situaciones de no-acuerdo e intereses

ocultos de la parte contraria

4. Elegir la táctica (procedimiento de trabajo)

adecuada para la negociación

Sergio I. Gajardo Ugás ter

Discusión

Objetivo: Comunicar nuestro propósito

¿Cómo?:

1. Plantear y comunicar claramente

nuestra propuesta

2. Escuchar y observar para interpretar

bien las propuestas de las

contrapartes

Sergio I. Gajardo Ugás

Proposición

Objetivo:

proponer sobre las propuestas de inicio

¿Cómo?:

1. Hacer propuestas realistas y

alcanzables

2. Interpretar los intereses ocultos de la

contraparte

Sergio I. Gajardo Ugás

NegociaciónObjetivo: culminar el acuerdo

¿Cómo?:

1. Táctica aconsejable en función

de negociación GANA-GANA o

GANA-PIERDE

2. Negociaciones GANA-GANA:

hacer que la tarta sea más

grande

3. Negociaciones GANA-PIERDE:

cerrar un reparto de la tarta,

manteniendo las relaciones entre

ambos