muestra de algunos proyectos en sector telecomunicaciones y utilities sergi ramo

“Proyectos en empresas de

Telecomunicación y Utilities”

1. Introducción

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¿Trabaja el equipo de ventas bajo una Metodología Homogénea y Eficiente?

¿Estamos satisfechos con los Resultados de Ventas?¿Y de sus Costes?

¿Y con los Principales Indicadores de Actividad y de Gestión?

¿Tenemos Gestores Proactivos?

¿La Red comercial Fideliza al Cliente? ¿Es buena en Prospección y Captación?

¿Los Ratios de Fidelización son los adecuados?

¿Hay un Sistema de Seguimiento efectivo?

¿La Política de Remuneración orienta hacia los objetivos de la Empresa?¿Incentiva

suficientemente?¿Es Equitativa?¿Y el resto de Políticas de Gestión de los RR.HH., son

efectivas?

¿La Visita de Ventas sigue las pautas correctas?¿Se aplican los Principios de la Venta?

Algunas preguntas en la gestión comercial

4

Qué queremos

Conseguir un Cambio hacia un prisma de Liderazgo y de Trabajo

Equipo.

Fomentar un Pensamiento positivo y motivacional.

Mejorar las Metodologías de Gestión de Equipos.

Trabajar la Inteligencia Emocional y las actitudes.

Desarrollar las creencias posibilitadoras y reducir las limitantes.

5

Qué queremos

Conseguir una Red Comercial Profesional, que alcance los más

elevados ratios de eficiencia.

Mantener y Consolidar la cartera de Clientes.

Lograr los mejores Índices de Satisfacción y Retención.

Trabajar Óptimamente cada uno de los Canales.

Lograr Cuotas de Participación y Penetración superiores a las de

la competencia.

Mejorar la Venta Cruzada y los Márgenes Comerciales.

Cumplir los Planes y Presupuestos Comerciales.

Superar el Impacto de la Crisis.

6

La Suma de las

Personas y los

Procesos crean unas

Sinergias que nos llevan

a la Excelencia en la

Gestión del Cambio.

Para que una Organización

Cambie su Forma de Operar se

deberá trabajar su Actitud y

Metodologías.

Qué necesitamos

7

Con quién lo llevamos a cabo

Conseguir Potenciar las

Actitudes, Mejorar las

Metodologías de Gestión de

Equipos y Habilidades de

Liderazgo, supone un Cambio

que necesitará de la Implicación

de Toda la Organización y no

sólo del Área Directiva.

2. Proyectos

realizados

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1. Movistar

1. “Master en Gestión de Empresas del Sector de las Telecomunicaciones”.

• Objetivo: Formar en técnicas de gestión, comerciales, directivas y de liderazgo a laDirección (Propietarios y Directores Generales) de las empresas que configuran lared del Canal Indirecto de la Compañía en España.

• Asistentes: un colectivo de 135 directivos en grupos de unas 20 personas.

• Fecha, duración y lugar: dos años lectivos (ejercicios 2002 y 2003), en seis sedesdistintas (Madrid, Barcelona, Valencia, Sevilla, Bilbao y Santiago de Compostela).Un total de 400 horas lectivas, impartidas en sesiones mensuales de 2/3 días, loque supuso más de 2.500 horas de clase.

• Contenidos: Gestión del Cambio, Management, Comercial/Marketing yFinanzas/Fiscal.

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Programas Formativos

1 | Movistar

2. “Programa de Dirección Comercial para Directivos Comerciales de Distribuidores”.

• Objetivo: Formar en técnicas de gestión, comerciales y directivas a la losDirectivos y Jefes Comerciales de las empresas que configuran el Canal Indirectode la Compañía en España.

• Asistentes: un colectivo de 48 mandos del área comercial de los Distribuidores deTelefónica.

• Fecha, duración y lugar: un año lectivo (2003), en dos sedes distintas (Madrid, yBarcelona) distribuidos en tres grupos de trabajo. Total horas lectivas delPrograma: 200, en sesiones mensuales de 2/3 días.

• Contenidos: Desarrollo Personal e IE, Técnicas de Gestión Personal, HabilidadesDirectivas, Ética y Negociación Interpersonal, Técnicas de Gestión Comercial,Planificación Comercial, Gestión de Equipos Comerciales, Principales Conceptos deMarketing, El Plan de Marketing, Calidad de Servicio y Fidelización de Clientes yMarketing Relacional para Fidelizar Clientes.

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1 | Movistar

3. “Programa de Formación Comercial para Vendedores del Canal Indirecto”.

• Objetivo: Formar en técnicas de gestión personal, comerciales y de ventas acomerciales de las empresas que configuran el Canal Indirecto de la Compañía enEspaña.

• Asistentes: un colectivo de alrededor de 150 vendedores de los Distribuidores deTelefónica de todo el territorio peninsular.

• Fecha, duración y lugar: un año lectivo (2003), en siete sedes distintas y con unaduración de 64 horas lectivas.

• Contenidos: La importancia de las actitudes, el Nuevo Modelo de la Venta,Técnicas de Venta y Negociación y Satisfacción y Fidelización de Clientes.

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12

1 | Movistar

4. Proyecto “Escuela de Ventas”.

• Objetivo: Detectar, seleccionar, formar y captar comerciales para integrarlos en lafuerza de ventas del Canal Indirecto de Telefónica en España. El objeto era generarun pulmón de buenos vendedores en un momento de elevada rotación y escasezde profesionales.

• Alcance del Proyecto:

• Diseño de las características base de los puestos.

• Diseño de los esquemas organizativos y de las políticas de gestión de los RR.HH.Comerciales.

• Definición de los perfiles de los candidatos.

• Selección Integral y Valoración de candidatos/alumnos.

• Formación de los alumnos en técnicas de ventas y gestión comercial (200 horas lectivas,entre teoría y práctica). En total nueve especialidades formativas en una 25 sesiones deformación. Total alumnos: 200 aproximadamente.

• Seguimiento del desarrollo individual del alumno.

• Asignación y colocación de los “nuevos” profesionales entre la red de distribuidores(para su contratación posterior)

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Consultoría + Formación + Ejecución

1 | Movistar

4. Proyecto “Escuela de Ventas” (Cont.)

• Fecha, duración y lugar: el proyecto se inició en 2003 y tuvo una duración de dosaños, trabajándose en 9 sedes diferentes.

• Contenidos de la formación realizada-: Desarrollo Personal y Actitudes, El NuevoModelo de la Venta, Técnicas de Venta y Negociación, introducción al Marketing,Planificación Comercial, Finanzas para comerciales, Calidad de Servicio yFidelización de clientes y Marketing Relacional.

14

Consultoría + Formación + Ejecución

14

1 | Movistar

5. Acciones de Formación

• Acciones:

• Conferencias.

• Talleres de Trabajo.

• Ponencias y Clases Magistrales.

• Fecha, duración y lugar: se han impartido regularmente desde principios del 2000hasta finales del 2010. Diversas localizaciones y ponentes.

• Contenidos: principalmente de índole comercial (desde dirección de equipos deventas hasta temáticas de fidelización).

15

Dinamización Eventos

15

1 | Movistar

2. France Telecom

16

17


2 | FranceTelecom

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1. “Detección de Oportunidades y Necesidades en el Nuevo Modelo de la Venta”.

• Objetivo: incrementar la eficiencia en ventas mejorando la gestión deoportunidades, la detección de necesidades del cliente y la preparación de laentrevista. El programa se realizó a raíz de los nuevos requerimientos comercialesconsecuencia de una profunda reestructuración del área comercial de la Empresa(creación de Orange como marca única; unificación de la estructura comercial ydel grupo societario) y de la implantación de una nueva herramienta de ventas.

• Colectivo: Key Account Managers de la Compañía (Jefes de Equipo yComerciales).

• Asistentes: un colectivo de 99 personas en grupos de unos 14 asistentes. 24 horaslectivas impartidas en dos módulos/tres sesiones y con las siguientes temáticas:

• Fecha, duración y lugar:Madrid, primer semestre de 2007.

• Contenidos: Gestión del Cambio, La importancia de los Factores Actitudinales en elProceso Comercial, El Sistema DISC y Las Claves del Nuevo Modelo de la Venta.

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2 | FranceTelecom

18

2. “Programa Top 100 Cultura común de Gestión Orange”.

• Objetivo: Incrementar la eficiencia en ser mucho más proactivos y dinámicos paraque el mercado no nos aparte por falta de conocimientos, habilidades o actitudes.

• Colectivo: Directores.

• Fecha, duración y lugar: Febrero 2011 In Company Training en el Iese de Madrid.

• Contenidos: curso de 5 horas lectivas impartidas en dos grupos y con lassiguientes temáticas:

• La gestión del cambio hacia nuevos entornos comerciales.

• Reflexiones comerciales ante la crisis: 50 claves para mejorar.

3. Acciones de Formación.

• Acciones:

• Conferencias.

• Ponencias y Clases Magistrales.

• Fecha, duración y lugar: se han impartido diversas en 2007.

• Contenidos: principalmente de índole comercial (desde dirección de equipos deventas hasta temáticas de fidelización).

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Dinamización Eventos

2 | France Telecom

3. Auna/Amena

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1. “Dirección de Equipos Comerciales”.

• Objetivo: desarrollar las habilidades comerciales específicas que requiere elpuesto de “Coordinador” en tanto que responsable y gestor de un “equipocomercial”. Un tema especialmente delicado en momentos de completareestructuración e inicio de la consolidación del negocio.

• Colectivo: Coordinadores de Área de T.L.C. Empresas (comunicaciones sobre RedFija).

• Asistentes: un colectivo de 26 personas en dos grupos con 11 y 15 asistentes.

• Fecha, duración y lugar: Madrid, Marzo a Junio de 2005 con un total de 32 horasimpartidas en dos módulos de formación.

• Contenidos: La Gestión del Cambio hacia nuevos entornos, Sistema DISC, Laimportancia de los Factores Actitudinales, Caso práctico JAMES TOWN, El diseñode la red de Ventas y la Dirección de Equipos Comerciales.

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3 | AUNA/AMENA

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2222

4. Vodafone

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Consultoría

4 | VODAFONE

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1. “Mistery Shopping Tiendas Vodafone”.

• Objetivo: analizar comportamiento puntos de venta para llevar a cabo unrediseño de canales de distribución.

• Fecha y lugar: Barcelona, Febrero-Marzo 2012

5. Verizon

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1. “Reingeniería de los Canales de Distribución”.

• Objetivo: Definir el modelo de Canales de Distribución más adecuado para laCompañía en el mercado de la República Dominicana para cada uno de susproductos y servicios. Ello supuso:

• La realización de un Audit Comercial completo.

• El diseño de un nuevo modelo de distribución comercial por canales.

• Colaborar en la implementación.

• Fecha: 2003/2004.

• Empresa: VERIZON-CODETEL es un proveedor global de Servicios deTelecomunicaciones en la R.D. y su portafolio de productos engloba Telefonía fija(Wireline); Telefonía sin cable (Wireless); Llamadas Larga Distancia (L.D.);Transmisión de datos (Data).

• La Compañía es la más amplia red de distribución y atención al cliente de la R.D.. Trabaja “todos” loscanales de distribución y con un amplio inventario de recursos en cada uno de ellos: CanalesPersonales (centros telefónicos, tiendas, etc…); Canales Automáticos (Internet, ATM y IVR); CanalesDirectos de Ventas (Fuerza de Venta propia y representantes); Canales Indirectos (intermediarios ydistribuidoras); Canales de Marketing Directo.

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Consultoría

5 | VERIZON - CODETEL

2. “Programa Coaching Personalizado”.

• Objetivo: formar y tutelar a los participantes para mejorar la Función Directivade “Prácticas Gerenciales y de Gestión de Canales”, desarrollando susCompetencias Estratégicas Gerenciales, especialmente en cuanto:

• Visión de Negocio.

• Orientación funcional.

• Gestión de Recursos.

• Utilización de los recursos humanos (Front Office y Back Office), materiales y económicos.

• Orientación al Cliente.

• Relaciones Interpersonales

• Fecha, Duración y Lugar: Primavera-Verano de 2004 en diferentes puntos deEspaña, incluyendo participación “tutelada” en un Programa del Iese en Barcelonay salidas a campo.

• Participantes: dos altos Directivos de la división “Canales” de la Compañía,desplazados exprofeso a la Península.

• Contenidos: Gestión y Liderazgo Personal, CRM, prácticas Gerenciales, GestiónComercial, Planes de Remuneración.

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Coaching Directivo

5 | VERIZON - CODETEL

6. GRUPO MEFLUR

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1. “Diseño de Metodologías Comerciales del Grupo”.

• Objetivo: Diseñar e implementar las metodologías comerciales (prospección,captación, venta, agenda comercial, seguimiento, etc.) de las diferentes redescomerciales del Grupo (mayor, detalle, puntos de venta, etc.) a fin de:

• Homogenizar los sistemas de trabajo.

• Optimizar la dinámica y seguimiento Comercial.

• Obtener mejores resultados comerciales y más efectividad en la venta.

• Fecha: 2003/2004.

• Empresa: grupo de unos 300 millones de € de facturación y alrededor de 80comerciales propios trabajando diferentes canales, productos y servicios detelecomunicaciones a nivel de mercado local y nacional.

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Consultoría

6 | GRUPO MEFLUR

6. Gas Natural Fenosa

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1. CONSULTORÍA: “Pasillo Cliente y Pasillo Externo”.

• Objetivo: Análisis y recomendaciones/Propuestas de mejora del Pasillo Cliente yMomentos de la Verdad (MOT).

• Fecha y lugar: 2000.

2. FORMACIÓN: “Factores Condicionantes en los Procesos Comerciales”.

• Objetivo: Análisis y recomendaciones/Propuestas de mejora del Pasillo Cliente yMomentos de la Verdad (MOT).

• Fecha y lugar: 2002 – 2003.

• Colectivos: Gestores.

• Contenidos: La Gestión del Cambio, La Importancia de los Factores Actitudinalesen la Gestión Comercial, Sistema DISC y Técnicas de Gestión Profesional.

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Consultoría y Formación

6 | Gas Natural Fenosa

3. Programa de Formación de Sensibilización al cliente.

• Objetivo: Diseñar un Programa de Formación Comercial personalizado para el BackOffice a fin de ayudarles a mejorar las competencias comerciales y sensibilizarlosde cara a una visión cliente.

• Fecha, duración y lugar: 2002 – 2005. 1 día. Barcelona y Madrid.

• Colectivos: Back Office. 7 Grupos de Técnicos (antiguos TE’s y TAE’s), 6 Grupos de

Administrativos, 3 Grupos de “Otros Técnicos” y 1 Grupo de Mandos Intermedios(en Madrid). TOTAL= 17 grupos. Piloto a Mandos Intermedios. 5 cursos en Madrid.10 cursos en Barcelona.

• Contenidos: La Gestión del Cambio y su impacto en las Organizaciones, LaImportancia de los Factores Actitudinales en la Relación con los Clientes (Internosy Externos), La Necesidad de Fidelizar Clientes.

31

Formación


31

4.1 CONSULTORÍA: “Análisis de la Red Comercial de Gas Natural Expansión”.

• Objetivo: Análisis y diagnóstico del desempeño del Equipo Comercial en loreferente a la sistemática de actuación y metodologías de trabajo, herramientas desoporte utilizadas en la actividad por el Equipo y Nivel de capacitación del Equipo.El objetivo es detectar todos aquellos aspectos y diseñar un plan específico deformación que posibilite el desarrollo de todo el potencial de que dispone elequipo comercial.

• Fecha y lugar: 2003.

4.2 FORMACIÓN: (obtenida tras el análisis):

• Fecha y lugar: 2003 - 2008.

• Colectivos: Delegados / Jefes de Venta, Coordinadores Técnicos, TécnicosComerciales, Técnicos de Construcciones e Instalaciones y Jefes de Equipo yAgentes Comerciales.

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Consultoría y Formación


5. “Rediseño del Modelo Comercial de la ComercializadoraMinorista”.

• Objetivo: Definición y Rediseño del Modelo Comercial de la ComercializadoraMinorista.

• Fecha y lugar: Diciembre 2007- Febrero 2008.

6.1 ADN Comercial. “Diseño del Manual de Buenas Prácticas Comerciales del Grupo”.

• Objetivo: Diseñar un Manual de Buenas Prácticas Comerciales, tras la fusión delGrupo, que ayude a avanzar en este proceso de Gestión del Cambio, facilitando laintegración cultural así como la homogeneización entre ambos estilos, formas detrabajar, herramientas y soportes, en el marco del Equipo Comercial de laComercializadora Ibérica.

• Colectivo: Gestores de Grandes Cuentas Nacional.

• Fecha y lugar: Junio 2010 -2011.

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Consultoría


6.2 “Claves para la implantación del ADN COMERCIAL”

• Fecha, duración y lugar: 2 días. 2011. Madrid.

• Colectivo: Gestores Grandes Cuentas.

• Contenidos: La gestión del cambio y el porqué del ADN Comercial, el ADNComercial, el liderazgo Personal, las cuatro etapas del proceso comercial: atraer,vender, satisfacer y fidelizar, Calidad de Servicio y Trabajo en equipo, DISC, puntosfuertes y áreas de mejora, la Comunicación para fomentar el trabajo en equipo yPlanes de Acción de Mejora Personal y Profesional.

• Colectivo: Jefes de Ventas.

• Contenidos: La gestión del cambio y el porqué del ADN Comercial, el ADNComercial,lLas claves del liderazgo interpersonal, Autoconocimiento yconocimiento de los demás, Puntos fuertes y áreas de mejora, el MandoIntermedio como catalizador del cambio y dinamizador de equipos, lacomunicación como herramienta clave, estilos de dirección, cómo participáis en laformación a los equipos y Plan de acción: Definición de 2 compromisos de mejorarelacionados con el proyecto ADN Comercial.

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Formación


7. Programa de Formación Comercial para GNF Latinoamérica.

• Objetivo: Diseñar un Programa de Formación Comercial personalizado para laFuerza de Ventas de Grandes Clientes Industriales en cada país, que ayude amejorar las competencias comerciales del Equipo Comercial de Gas NaturalLatinoamérica, adaptándolas a las tareas que habitualmente realizan.

• Colectivo: Gestores de Grandes Cuentas. 64 asistentes.

• Fecha, duración y lugares: Mayo-Junio 2012. 3 días. Buenos Aires, Bogotá,Barranquilla, Rio de Janeiro y México D.F.

• Contenidos: Gestión del Cambio, Marketing Personal e IE, El ADN Comercial, Lascuatro Etapas del Proceso Comercial, calidad de servicio y trabajo en Equipo,Sistema DISC y la Comunicación para fomentar el trabajo en Equipo.

35

Formación LATAM


8. Programa de Formación Comercial para GNF Latinoamérica.

• Objetivo: Diseñar un Programa de Formación Comercial personalizado para la losJefes de Ventas, que ayude a mejorar las competencias comerciales del EquipoComercial de Gas Natural Latinoamérica, adaptándolas a las tareas quehabitualmente realizan.

• Colectivo: Jefes de Venta. 17 asistentes.

• Fecha, duración y lugares: Junio 2012. 2 días. Bogotá y Video-call (Bcn).

• Contenidos: La gestión del cambio y el porqué del ADN Comercial, el ADNComercial, las claves del liderazgo interpersonal, Sistema DISC, el MandoIntermedio como catalizador del cambio y dinamizador de equipos, lacomunicación como herramienta clave, estilos de dirección, cómo participáis en laformación a los equipos y plan de acción: Definición de 2 compromisos de mejorarelacionados con el proyecto ADN Comercial.

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Formación LATAM


9. “Proyecto Expansiónate”.

• Objetivo: Conceptualizar el Modelo de expansión de Gas Natural Distribuciónjunto con sus políticas y criterios que guían la actividad comercial del negocioregulado del gas.

• Fecha y lugar: Abril – Septiembre 2012.

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Consultoría


7. Endesa

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1. “Programa de Fidelización y Vinculación de Grandes Cuentas”

• Objetivo: como parte del Plan de Formación de la Escuela de Ventas de Endesa,formar en técnicas de gestión, comerciales y de ventas a la los Gestores de GGCC.

• Asistentes: un colectivo de 12 gestores comerciales de Grandes Cuentas.

• Fecha, duración y lugar: primer semestre de 2008 en Madrid y Barcelona, en dosmódulos de dos jornadas cada uno.. Total horas lectivas del Programa: 32.

• Contenidos: Gestión del Cambio, La importancia de los Factores Actitudinales en laGestión de Grandes Clientes, El Nuevo Modelo Comercial, Caso Práctico PLASTICSPECIALTIES S.A. y Fases de la Gestión Comercial.

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7 | Endesa

2. “Liderando el Futuro: Módulo Superior de Liderazgo Comercial”

• Objetivo: desarrollar una metodología sencilla y eficaz para que los asistentespudieran implementar un Plan Comercial/Plan de Ventas adaptado al PlanEstratégico de la Comercializadora y a las necesidades del territorio.

• Asistentes: un colectivo de los cinco Coordinadores Territoriales SegmentoEmpresas.

• Fecha, duración y lugar: Junio 2008 en Madrid, como taller de trabajo de 24horas lectivas.

• Contenidos: El Plan Comercial Territorial: diseño y creación del Modelo yPresentación de los Planes.

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7 | Endesa

3. “Programa de Fidelización y Vinculación de Promotores NUCO”

• Objetivo: como parte del Plan de Formación de la Escuela de Ventas de Endesa,formar en técnicas de gestión, comerciales, de ventas y fidelización a la losGestores Comerciales de Nueva Construcción (Promotores).

• Asistentes: un colectivo de 50 Promotores.

• Fecha, duración y lugar: 2008 a 2010 en Madrid, Barcelona y Sevilla. Total horaslectivas del Programa: 16, en una sesión de dos jornadas.

• Contenidos: Las Claves Comerciales de NUCO, Calidad de Servicio y Fidelización deClientes, Pilares de la Fidelización de Clientes, Marketing Relacional, Las 5Pirámides del Marketing Relacional, Caso Práctico: PROMOCIONES IBERA S.L. yPlan Cliente.

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7 | Endesa

4. “Dirección de Equipos de Ventas”

• Objetivo: desarrollar una metodología sencilla y eficaz para que los asistentespudieran implementar un Plan Comercial/Plan de Ventas adaptado al PlanEstratégico de la Comercializadora y a las necesidades del territorio.

• Asistentes: un colectivo de los 11 Delegados y Coordinadores Territoriales deGran Público.

• Fecha, duración y lugar: en Madrid, diciembre de 2012.

• Contenidos: La Gestión del Cambio hacia nuevos entornos, el diseño de la Red deVentas, la Dirección de Equipos Comerciales, la Dirección y el apoyo individual acada vendedor, la motivación de la fuerza de Ventas, la necesidades de fidelizarclientes y características y habilidades del liderazgo comercial.

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7 | Endesa

8. Repsol

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http://www.google.es/url?sa=i&source=images&cd=&cad=rja&docid=tA8g8tAEvob7fM&tbnid=XtG_Od5ApmKYyM:&ved=0CAgQjRwwADhN&url=http://fondosdepantallahd.es/honda-repsol-model/&ei=lpgKUd3DL6eb0QWFs4GIDQ&psig=AFQjCNFMzRsboW0K7A0F_RxbUQrvEC727Q&ust=1359735318854865

1. “Kilómetro 0”.

• Objetivo: Ayude a los Gestores Comerciales del Proyecto ”Comercial Km. 0” amantener unas excelentes relaciones con sus clientes dentro de los estándares desatisfacción Repsol.

• Asistentes: Gestores Comerciales Remotos.

• Fecha, duración y lugar: Diciembre 2005 - Septiembre 2006. 2 Módulos de 2 días.Madrid.

• Contenidos: Gestión del Cambio, el Nuevo Modelo de Gestión Comercial, las Fasesde la Venta, gestión del Equipo Comercial, metodologías y herramientascomerciales, Actitudes e IE, el Sistema DISC, Plan de Acción.

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8 | Repsol


2. Programa de Formación de Formadores en Coaching Directivo.

• Objetivo: Capacitar a cada Busines Partner y demás implicados como coach en elparadigma del "aprender a aprender" frente al de la "enseñanza“.

• Asistentes: un Programa de Formación de Formadores en Coaching Directivo parael colectivo formado por 4 Business Partners, la Responsable de Planificación yotros 3 Técnicos de RR.HH.

• Fecha, duración y lugar: Febrero – Octubre 2006. 2 días y 1 día de Seguimiento.Madrid.

• Contenidos: Herramientas de Autodiagnóstico, autoevaluación y análisis de puntosfuertes y áreas de mejora, enfoque situacional y competencias clave para serCoach y definición de Planes de Acción.

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8 | Repsol


3. Programa de Tarjeta de Fidelización.

• Objetivo: Recomendaciones de mejora sobre el modelo operativo de losdiferentes programas y tarjetas de fidelización existentes y búsqueda dealternativas estratégicas de Autoclub Repsol.

• Fecha, duración y lugar: 2005-2006. Madrid.

• Metodología: Benchmark, análisis de programas y tarjetas de fidelizaciónexistentes para EE.SS. Análisis específico del Autoclub Repsol, Modelo conjunto deFidelización y recomendaciones.

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8 | Repsol

Programas de Fidelización

3. Porqué Barna

Consulting Group

48

Experiencia

Porque conseguimos Cambios a nivel

Actitudinal y Metodológico en las

Fuerzas de Venta de nuestros

Clientes.

Porque contamos con un Equipo

Profesional y altamente

Cualificado.

Porque llevamos más de 27 años

trabajando codo a codo con nuestros

Clientes.

Porque los Resultados apoyan nuestro

Método BCG.

49

Porque Garantizamos un Incremento en

la Actividad Comercial de más del 20%.

Porque nuestro Método permite a nuestros

Clientes Gestionar la Información

Comercial Clave de Clientes y Actividad

Comercial.

Porque aportamos Nuevas

Metodologías que ayudan a

Optimizar la Gestión Comercial.

Porque Ayudamos a nuestros

Clientes a Gestionar mejor su

inversión en Fuerzas de Ventas.

Referencias

Automóvil Enseñanza

Distribución

Servicios

Industria

Informática y Comunicaciones

50

Banca y Seguros

Salud

Gran Consumo

51

Referencias

52

Posibles proyectos en los que podemos colaborar:

1. Formación a Comité de Dirección “One Team - One Voice”.

2. Formación para Equipos Comerciales (Back Office/Front Office/KAM’s):

• Inteligencia Emocional.

• Técnicas de Ventas.

• Habilidades de negociación.

• Habilidades de Comunicación.

• Etc.

3. Assessment de Redes Comerciales (Back Office/Front office/KAM’s)

4. Formación Mandos Intermedios (Comerciales y no comerciales).

• Liderazgo

• Habilidades Directivas

• Inteligencia Emocional

• Etc.

53

Posibles proyectos en los que podemos colaborar:

6. Modelo Comercial:

• Redefinición

• Optimización

• Redimensionamiento/recarterización

7. Coaching a Directivos.

53

4. Equipo de Trabajo

18%

55%

27%

Titulación

Doctorado MBA / PDG

Master otros

55%

18%

9%

9%

9%

Universidad

IESE - Univ. de Navarra ESIC

Luigi Bocconi ESADE

Ramón Llull

55

Nuestro Equipo

El Equipo de Barna Consulting Group tiene una Sólida Formación:

4| EQUIPO DE TRABAJO

Países en los que BCG ha realizado un proyecto.

Países en los que consultores de BCG han trabajado.

56

Experiencia Internacional

El Equipo de Barna Consulting Group cuenta con una Amplia Experiencia Internacional.


4| EQUIPO DE TRABAJO Cosimo Chiesa de Negri

57

Presidente de Barna Consulting Group.

Doctor en Ciencias Económicas y Comerciales por la Universidad “Luigi Bocconi”.

Doctor Comercialista por la Universidad de Pavía.

Profesor Extraordinario del Instituto de Estudios Superiores de la Empresa (IESE) en

el área de Dirección Comercial.

En el año 1985, fundó Barna Consulting Group, S.A., sociedad consultora

especializada en temas de Distribución comercial y de fidelización de Clientes, que

preside en la actualidad.

Anteriormente, Subdirector General y Consejero de STARLUX, S.A. en España y

Subdirector General y Consejero del Grupo MARTINI & ROSSI, S.A. en España y

Portugal.

Ha publicado seis libros: “Fidelizando para Fidelizar: Cómo dirigir, organizar y motivar

a nuestro Equipo Comercial” (Ed. EUNSA) , “CRM. Las cinco pirámides del Marketing

Relacional” (Ed. DEUSTO), “Vender es mucho más” (Ed. Urano - Empresa Activa);

“Dirigir Vendedores es mucho más” (Ed. Urano – Empresa Activa) , “Los Pecados de

la Venta” (Ed. Urano – Empresa Activa) y “Protagonista o Espectador: Liderándome

para liderar” (Ed. Lid).

Especialista en temáticas Comerciales y Dirección de Ventas, Marketing

Relacional, Fidelización de Clientes y Coaching Directivo.

58

Cosimo Chiesa de Negri4| EQUIPO DE TRABAJO

Sergi Ramo

Gerente de Barna Consulting Group.

Licenciado en Administración y Dirección de Empresas-Universidad de Barcelona

(UB).

Programa Enfocado en Marketing Relacional One2One y CRM (IESE Business

School, Universidad de Navarra).

Máster en Dirección de Marketing y Comunicación-Universitat Oberta de Catalunya

(UOC).

Postgrado en “International Business Management” por la Groningen Faculty

Economics, RijksUniversiteit. Groningen (Holanda).

Postgrado de Coolhunting en Investigación Cualitativa de nuevas tendencias por la

Facultat Blanquerna - Universitat Ramón Llull.

Especialista en temáticas Comerciales, Fidelización y Marketing.

ALGUNOS PROYECTOS EN LOS QUE HA INTERVENIDO:

Endesa, BBVA, Busquets, Cambra de Comerç Sabadell, Dis2, Visibilia, Credit Andorra,

Fira de Barcelona, Jeronimo Martins, Unilever, TvCabo, TMN, Área de Guissona,

Incasòl, Bonduelle/Frudesa, Cabovisao, Ipsen Pharma, Hoteles Catalonia, Cementiris de

Barcelona, Frau Enodis, Bicentury, Logic Control, Cementiris de Barcelona, Laboratorios

Eladiet, Kellogg´s, Caprabo, Gas Natural Fenosa, Euromadi,…

59


Gracias por confiar

en nosotros

60

muestra de algunos proyectos en sector telecomunicaciones y utilities sergi ramo

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