módulo 3. formación comercial b2b y técnicas de ventas · oportunidades (mercado, alianzas)...
TRANSCRIPT
Módulo 3. Formación comercial B2B y técnicas de ventas
Cómo incorporar el discurso de sostenibilidad y el suministro seguro en las políticas de marketing y promoción.
• Ana Belén Noriega , Secretaria General de PEFC España.
PEFC, tu elección responsable
3
4
Nuestro Trabajo: Criterios PEFC Gestión Forestal Sostenible
5
6
Vida de ecosistemas terrestres
“Proteger, restablecer y promover el usosostenible de los ecosistemas terrestres,gestionar los bosques de forma sostenible,luchar contra la desertificación, detener einvertir la degradación de las tierras yponer freno a la pérdida de la diversidadbiológica”
Nuestro Trabajo: Compromisos PEFC El sector forestal en ODS 2030
Eliminar la pobreza de las poblacionesvinculadas a los bosques
Los productos silvestres de los bosquescontribuyen a la Seguridad alimentaria
Los bosques contribuyen a la Salud y bienestar(ecoturismo, medicina...)
7
Nuestro Trabajo: Compromisos PEFC El sector forestal en ODS 2030
Igualdad de género, en base a la creación de empleo y empresas de mujeres en las zonas rurales
Agua limpia y saneamiento: el 75% del aguapotable del mundo procede de cuencas forestales
Energía asequible y no contaminante, como es la biomasa
8
Nuestro Trabajo: Compromisos PEFC El sector forestal en ODS 2030
Trabajo decente y creación de empleo que genera la gestión sostenible de los bosques
Ciudades y comunidades sostenible, con la madera o el corcho como material de construcción
Producción & Consumo Responsable de productoscon etiqueta PEFC
Alianzas para lograr los objetivos. PEFC, asociación global que integra diversos grupos de interés para intercambio de conocimientos y experiencias
9
Nuestro Trabajo: Compromisos PEFC El sector forestal en ODS 2030
Alinear las políticas nacionales a los ODS es un punto de inflexión para aprovechar los siguientes valores:
10
Los riesgos de la inacción
(riesgo regulatorio,
reputacional) = Costes
Oportunidades(mercado, alianzas)
Mayor transparencia
(Mejor información =
Mejores decisiones )
Necesidad de colaboración
(sector público, privado y
sociedad )
El sector forestal en ODS 2030
La etiqueta PEFC: una herramienta de marketing y comunicación
Más de 2/3 de los consumidores en todo el mundo creen que las etiquetas de certificación forestal son importantes para promover la gestión sostenible de los bosques del planeta.
En España, el 60% de los consumidores afirman que el sello PEFC les transmite confianza .
11
*Encuesta realizada entre 21.194 adultosde 21 países. Incluyendo España
Liderazgo en sostenibilidad y ventaja competitiva Reducción de riesgos en la cadena de suministro Confianza y compromiso entre los clientes Reputación corporativa Suministro seguro
12
La etiqueta PEFC beneficia a tu negocio
Proceso PRICELa clave está en ellos, NO en ti
P = Persona y cargo
R = Investigar la marca y la compañía
I = Temas y asuntos que pueden preocupar/interesar
C = Consecuencias si estos temas/asuntos no se tratan
E = Acciones principales para la solución
¿Conozco ya a la persona?¿Cómo consigo conocer mejor a la persona?¿Cuál es el área de trabajo de la persona?MarketingVentaDesarrollo de nuevos productosComprasGestión de riesgosSostenibilidad
¿Cuál es la función principal del trabajo de la persona?
¿Tiene capacidad de influencia o toma de decisión?
Proceso PRICEPaso 1: Persona y cargo
¿Cuáles son sus productos? ¿Cuáles son sus mercados? ¿Cuáles son sus canales de
venta? ¿Cuáles son sus clientes? ¿Tienen una política de compras
responsables?
Proceso PRICEPaso 2: Investigar la marca y la compañía
¿Cuál es su posición respecto a la sostenibilidad forestal?
¿Publican un informe de sostenibilidad?
¿Cuáles son sus indicadores y objetivos de sostenibilidad?
Proceso PRICEPaso 2: Investigar la marca y la compañía
¿De dónde vienen las materias primas de productos forestales?¿De dónde viene el embalaje de sus productos forestales?¿Cuáles son sus procesos de gestión de riesgos?
Proceso PRICEPaso 3: Temas y asuntos que puedenpreocupar/interesar
¿Cumplen las regulaciones internacionales de la legalidad de la madera?¿Sus procesos abarcan la gestión sostenible de los bosques?¿Están sus productos y su cadena de suministro certificados?
Proceso PRICEPaso 3: Temas y asuntos que puedenpreocupar/interesar
Daño a la imagen de marcaProblemas regulatoriosPérdida de cuota de mercadoMenores ingresos
Proceso PRICEPaso 4: Consecuencias si estos temas y asuntos no se tratan
20
Proceso PRICEPaso 4: Consecuencias si estos temas y asuntos no se tratan
Copyright JDAY 2016
Daño a la imagen de marcaProblemas regulatoriosPérdida de cuota de mercadoMenores ingresos
Copyright JDAY 2016
Proceso PRICEPaso 4: Consecuencias si estos temas y asuntos no se tratan
Daño a la imagen de marcaProblemas regulatoriosPérdida de cuota de mercadoMenores ingresos
Copyright JDAY 2016
Proceso PRICEPaso 4: Consecuencias si estos temas y asuntos no se tratan
Validar el origen de los productos forestales de negocioConstrucción, Muebles, Envase y embalaje, Productos de
papelería, Fibras y tejidos, etc.Validar cada paso de la cadena de suministro de
sus productos forestalesDesarrollar una política de compra sostenible y
responsableGarantizar el origen de los productos forestales a
través de una cadena de suministro certificada
Proceso PRICEPaso 5: Acciones principales para la solución
Proceso PRICEResumen
¿De qué forma podríamos colaborar?
Persona
La empresa
Investigación Temas Consecuencias Soluciones
Concretos
Medibles
Realizables
Realistas
Programados
26
Optimizando la reuniónFijando objetivos
1. ¿Cuáles son los 3 principales objetivos específicos, medibles, realistas y realizables que quieres cumplir en la reunión prevista?
2. ¿De los objetivos marcados, cuáles son los mínimos que tienes que cumplir?
3. ¿Qué resultados esperas obtener de la reunión?
27
Ejercicio – Fijar objetivosOptimizando la reunión
Confirma cuánto tiempo de reunión tendrás Inicia la reunión preguntando por sus preocupaciones e
intereses Enumera posibles preocupaciones e intereses y pídele
más información sobre lo que necesita para resolvercada uno de los mismos
Preguntas inteligentes
Pregunta qué supondría para tu interlocutor y para suorganización que se resolvieran estos temas con estassoluciones
Construyendo empatía
28
Optimizando la reunión (I)Resumen
Pídele que valore qué presupuesto y qué plazos tienepara solucionar estos temas.
Preséntale brevemente tus soluciones relacionándolascon las soluciones detectadas.
Pre-cierre: si pudiera proporcionar una solución con uncoste y periodo determinado, podría resolver elproblema y aportar valor al interlocutor?
Sí – genial. ¿Quién más tendría que estar implicado enla toma de decisión y en poner en práctica esa solución?
¿Cuáles serían los siguientes pasos y plazos?
29
Optimizando la reunión (II)Resumen
Ejercicio: Elevator pitch30 segundos
Estás en un ascensor con un potencial cliente, qué le
dirías en 30 segundos sobretu producto/empresa
certificada PEFC
Ejercicio: Role PlayGrupos
Observador– Centrado en el proceso
“Comprador” – Representante de la marca (cliente)MarketingVentasDesarrollo de negocioComprasGestión de riesgos
“Vendedor” – Representante de la organización
Discusión general y debate
www.pefc.es
PROMUEVE HÁBITOS RESPONSABLES
Visibilización de la marca PEFC
33
Utilizando la etiqueta PEFC sobre tus productosy sus embalajes, comunicando y demostrandoa tus clientes tu compromiso con lasostenibilidad.
Cada vez más consumidores eligen productos con menor impacto sobre el medio ambiente, por lo que hacer uso de la etiqueta PEFC, puede ayudarte a acceder a nuevos clientes.
34
Promueve hábitos responsablesVisibilización - PRODUCTOS
Comunicando a tus empleados el compromisode tu organización con la gestión forestal sostenible.
Puede ayudar a que tus trabajadores tengan un mayor sentido de pertenencia a tu organización, así como a atraer personal con mayor talento.
Es crucial que los empleados de ventas entiendan qué supone la certificación PEFC, para que así puedan comunicar mejor la sostenibilidad de tus productos.
35
Promueve hábitos responsablesVisibilización - EMPLEADOS
Tus proveedores pueden estar certificados, por lo que saber que has obtenido la certificación PEFC, les proporcionará un impulso adicional para seguir suministrándote material certificado .
Para aquellos que no lo estén, puede animarles a implantar la certificación de Cadena de Custodia PEFC.
36
Promueve hábitos responsablesVisibilización - PROVEEDORES
Utiliza el logotipo PEFC en tu página web , en tus catálogos y materiales comerciales , en tu papelería corporativa , tarjetas de visita , en las ferias y eventos en los que participes, en tus redes sociales , etc.
Hay otros grupos de interés que pueden estar interesados en conocer tu certificación PEFC, como los accionistas de tu empresa, los bancos o tu comunidad , que apreciará que apuestes por la compra y producción local y sostenible.
37
Promueve hábitos responsablesVisibilización - PROMOCIONAL
38
Promueve hábitos responsablesVisibilización – MATERIALES DIVULGATIVOS
39
Utilizar madera es genial, pero asegúrate de que esté certificada PEFC
