Carlos Días, consultor

internacional en estrategias

divergentes e innovación, nos

plantea la necesidad de

desarrollar modelo de negocios

únicos que aumenten el valor

percibido en los consumidores

Modelos de Negocios Únicos y Estrategias Singulares para un Mundo Turbulento

Una empresa es innovadora cuando crea un modelo de negocio único, con el que pueda generar valor que sea percibido por sus clientes, y que a su vez, éste sea lo suficientemente alto como para que ellos estén dispuestos a pagar. En la actualidad, aplicar esta idea es aún más complicado, debido principalmente al ambiente turbulento al que nos vemos enfrentados.

Existe un problema financiero, con epicentro en Estados Unidos, que debe comenzar a preocuparnos. Un claro ejemplo es el sector inmobiliario estadounidense, donde se estima que se perderían alrededor de 6 trillones de dólares al 2011. El mercado de derivaditos mundial es del orden de 550 trillones de dólares, más de 5 veces el PIB mundial, donde 250 trillones corresponden a bancos de Estados Unidos. Todo esto traería como consecuencia una hiperinflación mundial, la cual comienza a mostrarse de a poco. Por ejemplo, en los Estados Unidos la inflación actual ronda el 12%.

Esto nos obliga a ser aún más competitivos y crecer a un mayor porcentaje, logrando que el retorno anual de la inversión sea mayor que el costo del capital, ya que este ultimo ira aumentando debido a la inflación. Esto se logra aumentando la velocidad del activo, que es como la sangre de la empresa

No basta con buscar soluciones convencionales o que hayan funcionado anteriormente, hay que buscar nuevas vías y formas de pensar, hay que reflexionar divergentemente,

encontrando diferentes formas de aumentar el valor percibido. Esto es el corazón de la innovación estratégica del valor percibido.

Para obtener un excelente retorno sobre la inversión, también en la empresa debe existir una estrategia tridimensional: eficacia, eficiencia y efectividad. En otras palabras, debe saber “Qué Hacer”, “Dónde Hacerlo” y “Cómo Hacerlo” respectivamente. Hay que tratar de correr rápido, pero tratando de detenerse a pensar si se va en la dirección correcta.

Hay que crear nuevos clientes, pero más importante que eso, hay que tratar de mantenerlos, es ahí donde se crea riqueza. Un modelo de negocio único crea valor, pero es necesaria una estrategia de posicionamiento para capturarlo y trasmitírselo a los clientes.

Existen 2 enfoques distintos para estructurar un modelo de negocio. Por un lado, está el Inside-Out: enfocarse en las competencias, recursos y habilidades de la empresa para crear un producto. Por otra parte está el Outside-In: enfocarse en los clientes para elaborar un producto ad-hoc de acuerdo a sus necesidades, luego me preocupo de cómo lo hago.

En la actualidad, lo importante son los clientes, hay que enfocarse en ellos. Para esto, es necesario cambiar el código genético de la empresa, su cultura. Este es uno de los desafíos más grande que puede enfrentar una empresa.

Expositor

Consultor internacional

en estrategias de

divergencia e

innovación.

Expresidente de

diversas compañías

multinacionales, tales

como Johnson &

Jonnson, Pony, Keds y

Adidas. Empresario

exitoso, asesor

financiero multicultural,

orador, autor, coach y

consejero.

Habiendo vivido una

tercera parte de su vida

en América Latina, una

tercera en Europa y otra

en los Estados Unidos,

Carlos está considerado

como un experto

conductor de negocios

corporativos con

amplios conocimientos

en la administración de

compañías

multinacionales.

Mayo de 2008

Carlos Díaz, consultor internacional

en estrategias divergentes e

innovación

Un modelo único de negocio esta sustentado por las habilidades estratégicas que posea la empresa, y el perfil estratégico que se haya seleccionado. Con las habilidades sostengo el modelo en el tiempo, con habilidades que no sean igualadas por terceros, que duren y permanezcan, y que nadie logre superar o crear una mejor. Con el perfil logro definir los clientes que vamos a satisfacer, enfocándonos en los más relevantes, los segmentos de mercados, los productos a crear,

áreas geográficas y en el momento que se hará.

Con un perfil estratégico claro, junto a habilidades estratégicas definidas, se crea una fuerza propulsora capaz de crear un enfoque que permite aumentar la velocidad del activo, que a la larga, se traduce en creación de valor. Esta fuerza propulsora, es el motor de una empresa, es la que la dirige y hace que todos sus

esfuerzos se concentren en hacer todo lo mejor posible.

Solo basta una o dos fuerzas propulsoras en una empresa. Con más, se entra en una estrategia esquizofrenica, donde las distintas fuerzas llevan a distintas partes de la empresa por distintos caminos, lo que produce separación de interés y puede llevarla a la perdición. Es por eso que a veces las fusiones no funcionan, ya que la que adquiere a la otra no tiene

necesariamente la misma fuerza propulsora.

Un modelo único de negocios, sostenido por una fuerza propulsora, creara valor, pero esto no es suficiente, ya que hay que capturarlo y mantenerlo en el tiempo. Esta captura del valor

creado se realiza enfocándonos en lo relevante, como por ejemplo, los clientes que representan el mayor margen de ventas

de la empresa.

El enfoque láser de ventas (swapping value) es una herramienta que ayuda a capturar este valor, haciendo crecer las utilidades de la empresa. Existen 3 componentes que componen la utilidad: cantidad de clientes, frecuencia de compra (transacción) y margen de utilidad promedio por producto. Generalmente, las empresas tienden a enfocarse en la captura de clientes, sin darse cuenta que existen otros dos componentes que permiten aumentar las utilidades donde podrían dedicar sus esfuerzos y obtener mejores

resultados.

Otra herramienta útil es el Eval-ou-metro o mapa de valor, la cual permite comunicar la propuesta de valor inconfundible que perciben los clientes sobre los productos. Además, con ella, es posible descifrar las necesidades latentes del cliente, los deseos profundos, información que servirá para crear productos con un

alto valor percibido.

Además, debe existir innovación del valor percibido, una búsqueda constante de nuevos productos, mercados, alianzas y conceptos, ajustando la cultura de la empresa en base a la reflexión estratégica divergente. Todo esto junto formara una estrategia singular de posicionamiento, que permitirá la captura

del valor creado.

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The Strategic Laser Sales System™ Escrito y revisado por: Daniel Sanhueza

Diagramación y diseño: Isidora Valdés

Mayo de 2008

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