modelos de negocio basados en suscripción
DESCRIPTION
Como ya he comentado en múltiples ocasiones, creo que pecamos de falta de imaginación a la hora de diseñar los flujos de ingreso de nuestra empresa, que siempre acaban en el modelo de venta tradicional… pero existen otras opciones diferentes, y la forma de diseñar la estrategia de ingresos tiene una importante repercusión en el resto del modelo de negocio...TRANSCRIPT
http://javie!e"ia#$%&!/'(&"/2012/03/!&)e(&#*)e*+e"&%i&*'a#a)&#*e+*
#,'#%ip%i&+/
C&!& -a he %&!e+ta)& e+ !.(tip(e# &%a#i&+e# %e& ,e pe%a!&# )e falta de imaginación a la hora de diseñar los ujos de ingreso )e +,e#ta e!pe#a ,e #ie!pe a%a'a+ e+ e( !&)e(& )e ve+ta ta)i%i&+a( pe& ei#te+ &ta# &p%i&+e# )iee+te# - (a &!a )e )i#e4a (a e#tate"ia )e i+"e#&# tie+e ,+a i!p&ta+te epe%,#i5+ e+ e( e#t& )e( !&)e(& )e +e"&%i&$
E#t& #,p&+e ,e #i ,ee!&# innovar en nuestro modelo de negocio e# +e%e#ai& %&!pe+)e a ,6 7ea# p,e)e ae%ta e+ ,6 #e+ti)& - %5!& !ai!i8a #, i!pa%t& p&#itiv& 9& !i+i!i8a(& e+ %a#& )e #e +e"ativ&$
Paa e((& +a)a !ej& ,e ta'aja #&'e !i !&)e(& )e +e"&%i& av&it& e( ,e #e 'a#a e+ i+"e#&# p& #,'#%ip%i5+$
U+ !&)e(& )e +e"&%i& 'a#a)& e+ #,'#%ip%i5+ e# a,e( ,e e+ (,"a )e %ea %a)a ve8 ,+a ve+ta paa %&!e%ia(i8a ,+ p&),%t& & #evi%i& (& ,e #e %&!e%ia(i8a e# e( a%%e#& a( p&),%t& & #evi%i& %&+ ,+a pei&)i%i)a) 9!e+#,a( a+,a( pe#&+a(i8a)a $
L&# !&)e(&# )e +e"&%i& 'a#a)&# e+ #,'#%ip%i5+ +& #&+ e+ a'#&(,t& +,ev&# )e he%h& llevan mucho tiempo siendo usados en industrias tradicionales %&!& p& eje!p(&:
• Pei5)i%&# - evi#ta#
• C&!pa4;a# <e(e5+i%a# - P&vee)&e# )e I+te+et 9(;+ea te(e5+i%a a%%e#& a I+te+et
• Gi!+a#i&# - %e+t&# )e e#t6ti%a 9'&+&# )e #e#i&+e# #,'#%ip%i5+ p& ,+ a4&
• C(,'# )e (e%t&e# 9e%i'e pei5)i%a!e+te (i'&# e+ t, %a#a
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• <,i#!& 9'&+&# )e e#ta+%ia#
Si+ e!'a"& ,ea )e e#&# +i%h&# e# !,- p&%& ha'it,a( e+%&+ta#e %&+ !&)e(&# )e +e"&%i& 'a#a)&# e+ #,'#%ip%i5+ a pe#a )e (&# interesantísimos benecios ,e ap&ta+$ L&# %,(pa'(e# #&+ (&# ?#&#pe%h&#&# ha'it,a(e#@: Tradición, Status Quo y aversión a probar algo nuevo… en fn, los
“siempre se ha hecho así” $ Si+ e!'a"& %e& ,e va(e (a pe+a preguntarse con cada uno de nuestros productos o servicios:
¿sto se podría vender usando un modelo de subscripción!
Ei#te+ vaia# &!a )e e+&%a ,+ !&)e(& )e +e"&%i& 'a#a)& e+ (a #,#%ip%i5+ - el uso de una u otra dependerá en gran medida del producto/servicio comercializado %&!& e# 7%i( )e),%i )e (&# eje!p(&# a+tei&e#:
• Subscripción ja: Se pa"a p& ,+ +.!e& pe)ete!i+a)& )e p&),%t&# & #evi%i&# %&+&%i)&# )e a+te!a+&$ E# e( ,e #e ,ti(i8a e+ e( !,+)& e)it&ia( )&+)e a( #,'#%i'i+&# a ,+a evi#ta pa"a!&# p& e%i'i ,+ eje!p(a %&+ (a pei&)i%i)a) a%&)a)a 9!e+#,a( #e!a+a( et%$
• Subscripción ilimitada: U+a ve8 #e pa"a e( a%%e#& a (&# p&),%t&# & #evi%i&# 6#te #e p,e)e ha%e #i+ e#ti%%i&+e#$ E# ha'it,a( e+ e+t&+&# &+(i+e paa e( a%%e#& a t&)& e( %&+te+i)& )e ,+ #iti& >e' )e pa"&
• Subscripción base pago por uso: Se tata )e( pa"& )e ,+a %,&ta 'a#e ,e #i!p(e!e+te pe!ite e( a%%e#& a( #evi%i& - (,e"& #e pa"a e+ 'a#e a( ,#& ,e #e ha"a )e( !i#!&$ E# e( !&)e(& ta)i%i&+a( )e (&# p&vee)&e# te(e5+i%&# ,e %&'a+ ,+a %,&ta p& e( a%%e#& a #, e) 9te+e te(6&+& - a)e!7# ,+ %a"& !e+#,a( vaia'(e e+ ,+%i5+ )e( %&+#,!& )e( te(6&+& )e( !e#$
• Subscripción acotada: Se tata )e (a %&!pa )e ,+ +.!e& %&+%et& )e ,#&# )e( #evi%i& & p&),%t& %&+ %apa%i)a) )e e+&va%i5+$ P& eje!p(& (a %&!pa )e '&+&# )e h&te(e# & )e #e#i&+e# )e a-&# UA$
2
!n "nternet se suelen usar bastante a !e+,)& (&# !&)e(&# 'a#a)&# e+ #,'#%ip%i5+ -a ,e #&+ !,- ei'(e# paa )i#e4a !&)e(&# )e +e"&%i& compuestos" P& eje!p(&:
• E+ e( %a#& )e (&# modelos freemium e#,(ta+ ,+ %&!p(e!e+t& e#t,pe+)& -a ,e e( %(ie+te p,e)e p&'a (a &eta 9#ree - #i (e e+%aja p,e)e &pta p& (a #,'#%ip%i5+ 9 pago
• <a!'i6+ e# 'a#ta+te ha'it,a( #, ,#& e+ modelos de negocio basados en publicidad -a ,e e( pa"& )e (a #,'#%ip%i5+ pe!ite a( %(ie+te )e#a%tiva (a p,'(i%i)a) 9(& ,e a #, ve8 tie+e e!i+i#%e+%ia# )e !&)e(&# #reemium$
"#$%&'( )! *%S !S'+%'!,"%S )! S-.S&+"$&"0 !0 !* #()!*( )! 0!,(&"(
C&!& -a he!&# !e+%i&+a)& a+tei&!e+te %,a(,ie %a!'i& e+ ,+& )e (&# %&!p&+e+te# )e( !&)e(& )e +e"&%i& ae%ta )e &!a p&,+)a a( e#t& -a ,e todos ellos operan interrelacionados$
1$ &(S'! )! %)1-"S"&"0 )! &*"!0'!: E+ 6#te tip& )e !&)e(&# (a e%,e+%ia )e( %(ie+te e#t7 "aa+ti8a)a (& ,e e(eva )e &!a !,- i!p&ta+te #, va(& %y en consecuencia el dinero &ue de'ar( a lo largo
de su relación con la empresa$ E#t& pe!ite i+veti !,%h& !7# e+ e( p&%e#& )e a),i#i%i5+ - %apta%i5+ -a ,e (a e+ta'i(i)a) )e( %(ie+te #e7 a(ta$ P& eje!p(& (&# "i!+a#i&# ha%e+ &eta# ete!a)a!e+te a"e#iva# paa +,ev&# %(ie+te# ,e #e %&!p&!eta+ ),a+te pei&)&# (a"&# )a)& ,e a,+,e e( %&#te )e a),i#i%i5+ e# a(t& e( va(& )e %i%(& )e vi)a )e( %(ie+te e# !,%h& !7# e(eva)& ,e e+ ,+ !&)e(& )e ve+ta
2$ +"!S,(: E( he%h& )e %&+ta %&+ ,+ v&(,!e+ pe)e%i'(e )e +e"&%i& ),a+te ,+ tie!p& %&+%et& 9e,iva(e+te a (& ,e #e ha-a %&+tata)& p& pate )e (&# %(ie+te# e),%e )e &!a !,- #i"+i=%ativa e( ie#"& )e(
+e"&%i& - pe!ite pe)e%i (a# +e%e#i)a)e# )e %apita( - e%,#&# paa %a)a pei&)& a#pe%t& %,-a i!p&ta+%ia e+te+)e7 pee%ta!e+te e( ,e ha-a te+i)& ,e #,i pi%&# p,+t,a(e# - +& pe)e%i'(e# )e ta'aj& ¿contratamos m(s personal! ¿ad&uirimos m(s capacidad de producción!
¿y si dura poco tiempo el pico de saturación!
3$ +!*%&"0 &(0 !* &*"!0'!: Da)& ,e e+ 6#te tip& )e !&)e(&# #e e#ta'(e%e a(".+ tip& )e a%,e)& &!a( %&+ e( %(ie+te 9%&+tat& a%,e)&et% e# p&#i'(e )i#e4a e#tate"ia# )e e(a%i5+ %&+ e( %(ie+te !,%h& !7# p&,+)a# - e#ta'(e# (& ,e a #, ve8 +&# pe!iti7 i+veti !7# e+ !ej&a (a ta#a )e ete+%i5+ )e %(ie+te# e#pe%t& a !&)e(&# ta)i%i&+a(e# 'a#a)&# e+ ve+ta$ Si e( va(& )e( %i%(& )e vi)a )e( %(ie+te e# #,pei& a)e!7# )e i+veti e+ (a %apta%i5+ )e %(ie+te# p&)e!&# i+veti e+ #, ete+%i5+$ <&)& e((& )a (,"a a ,+ ciclo virtuoso ,e !ej&a )e &!a i!p&ta+te (a e+ta'i(i)a) )e( %(ie+te$
$ &%$%&")%) )! 0!,(&"%&"0 &(0 $+(2!!)(+!S: Si a(",+a ve8 he!&# te+i)& ,e %ea ,+a e!pe#a - +e"&%ia %&+ (&# pi!e&# p&vee)&e# #a'e!&# ,e ha'it,a(!e+te (a# %&+)i%i&+e# i+i%ia(e# #&+ ete!a)a!e+te +e"ativa# pei&)&# )e pa"& !,- aj,#ta)&# 9& i+%(,#& %&+ pa"& p& a)e(a+ta)& !7"e+e# !,- e#te%h&# - 'aja ei'i(i)a)$ U+a )e (a# pi+%ipa(e# a8&+e# )e 6#ta# %&+)i%i&+e# e# e( ie#"& ,e a),iee e( p&vee)& e+ %&+tapati)a %&+ e( 'aj& +ive( )e +e"&%i& i+i%ia( ,e epe#e+ta (a e!pe#a pe& ¿y si somos capaces de
asegurar unas compras con un volumen signifcativo, consecuencia de
contar con clientes cuya recurrencia est( asegurada!$ E( ee%t& e# #&pe+)e+te e+ +,e#ta e#t,%t,a )e %&#te#: !ej&e# !a"e+e# &!a# )e pa"& !e+&# +e"ativa# )e %aa a te#&e;a - e+ )e=+itiva !a-& %apa%i)a) )e +e"&%ia%i5+
$ 0(3 0!,%'"2%S: Ota )e (a# "a+)e# 'e((e8a# )e (&# !&)e(&# )e #,'#%ip%i5+ e# (a apai%i5+ )e NOF 9+e%e#i)a)e# &peativa# )e =+a+%ia%i5++e"ativa# e# )e%i pa#a!&# a %&'a )e &!a te!pa+a )e (&# %(ie+te# - #i he!&# %&+#e",i)& +e"&%ia )e &!a ap&pia)a %&+ +,e#t&# p&vee)&e# pa#a!&# a pa"a(e# !7# ta)e e# )e%i pa#a ,+ tie!p& )e#)e ,e %&'a!&# )e (&# %(ie+te# ha#ta ,e pa"a!&# a +,e#t&# p&vee)&e#$ E( i!pa%t& e+ (a te#&e;a )e (a e!pe#a e# !,- i!p&ta+te - p&#itiv& -a ,e )eja!&# )e =+a+%ia a +,e#t&# %(ie+te# 9es decir, pagar primero a proveedores y luego cobrar de clientes$
#,pei& 9e+ e( %a#& )e ve+ta )e p&),%t&# +,e#t&# !7"e+e# !ej&a7+ )e &!a #,#ta+%ia($ E#te i+%e!e+t& )e !a"e+ p&)e!&# epe%,ti(& e+ +,e#t&# %(ie+te# paa !ej&a )e &!a i!p&ta+te (a %&!petitivi)a) )e +,e#t& +e"&%i& (& ,e +&# pe!iti7 atae !7# %(ie+te# ,e #e ta),%i7+ e+ !a-&e# v&(.!e+e# )e ve+ta# (& ,e a #, ve8 +&# pe!iti7 &'te+e !ej&e# !7"e+e# )e +,e#t&# p&vee)&e# e+ =+ %&+#e",i!&# e%&+&!;a# )e e#%a(a ,e !ej&a+ +,e#ta %&!petitivi)a)$
C&!& %e& ,e ha ,e)a)& %(a& los modelos de subscripción son una estupenda alternativa a la venta tradicional a,+,e &'via!e+te e#,(ta !,%h& !7# %&!p(i%a)& a),ii ,+ %(ie+te e+ ,+ !&)e(& )e #,'#%ip%i5+ 9 el
riesgo para el cliente es menor ,e paa ,+a ve+ta p,+t,a( 9lo &ue para )l
supone un riesgo muy ba'o$
<a+t& 6#te p,+t& %&!& &t&# e(ativ&# a (&# a%t&e# %(ave ,e te+e!&# ,e %&+#i)ea a( )i#e4a ,+ !&)e(& )e +e"&%i& 'a#a)& e+ #,'#%ip%i5+ (&# p,e)e# e+%&+ta e+ ?H %(ave# paa )i#e4a ,+ !&)e(& )e +e"&%i& 'a#a)& e+ #,'#%ip%i5+@$
1 MAR 2012
http://javie!e"ia#$%&!/'(&"/2012/03/H*%(ave#*a(*)i#e+a*,+*!&)e(&*)e* +e"&%i&*)e*#,'#%ip%i&+/
Ja%e ,+&# );a# %&!e+t7'a!&# e+ e( '(&" (&# a#pe%t&# ,e )e=+e+ ,+ !&)e(& )e +e"&%i& 'a#a)& e+ #,'#%ip%i5+ #, i!pa%t& e+ %a)a ,+a )e (a# 7ea# )e (a e!pe#a - #,# pi+%ipa(e# ve+taja# pe& )ej7'a!&# pe+)ie+te ,+ a#pe%t& i!p&ta+te K,6 claves debemos tener en cuenta a (a h&a )e )i#e4a(&
Revi#ta# - pei5)i%&# ,e&+ pi&+e&# e+ e( ,#& )e 6#te tip& )e !&)e(&# a( ,e #e ha+ i)& #,!a+)& )i#ti+t&# #e%t&e# 9te(e&+;a (i'&# 'e((e8a t,i#!& et%$ pe& siguen e6istiendo muchos nichos todavía )&+)e #, ,#& p&);a "e+ea %a!'i&# i!p&ta+te# e+ e( !e%a)&$ E( p&'(e!a e# ,e a,+,e ha+ ei#ti)& )ive#a# te+tativa# e+ 6#te #e+ti)& (a !a-&;a ha+ #i)& eje%,ta)a# #i+ te+e e+ %,e+ta t&)&# (&# a#pe%t&# ,e %&+)i%i&+a+ ,+ !&)e(& )e +e"&%i& 'a#a)& e+ #,'#%ip%i5+ (& ,e ha i!pe)i)& #, 6it&$
La# ',e+a# +&ti%ia# e# ,e #i",e+ ei#tie+)& !.(tip(e# &p%i&+e# paa %ea !&)e(&# )e #,'#%ip%i5+ e+ sectores a consolidadas 9¿subscripción de
eboo*s! & agregando valor 9subscripciones a pac*s de distintos artículos pe& )e'e!&# ha%e(& %&e%ta!e+te - paa e((& e# %(ave e+te+)e %5!& )i#e4a ,+ !&)e(& )e +e"&%i& )e #,'#%ip%i5+:
71-! '!0!+ !0 &-!0'% % *% 8(+% )! )"S!9%+ -0 #()!*( )! S-.S&+"$&"0
1$ '!#$(+%*")%): U+ !&)e(& )e +e"&%i& )e #,'#%ip%i5+ ,+%i&+a 'ie+ %,a+)& e( p&),%t& & #evi%i& #e p,e)e )i#,ta )e &!a %&+#i#te+te a (& (a"& )e t&)& e( a4& - +& e#t7 #,jet& a e#ta%i&+a(i)a)$ P& eje!p(& ,+ p&),%t& ,e #e p,e)a )i#,ta !a#iva!e+te e+ 6p&%a# e#tiva(e# 9 ¿los
helados! pe& %,-& %&+#,!& 'aje )e &!a i!p&ta+te e( e#t& )e( a4& +& e# ,+ ',e+ %a+)i)at& a !&)e(&# )e #,#%ip%i5+ 9a pe#a )e (&# i+te+t&# )e )e#e#ta%i&+a(i8a e( %&+#,!& )e he(a)&#$
2$ 3(+#%S )! $%,(: E# i!p&ta+te e#ta'(e%e %5!& va!&# a ap&i!a+&# a( pa"& )e (&# #evi%i&# te+ie+)& '7#i%a!e+te 3 &p%i&+e#: E( pa"& p& t&)& e( pei&)& #e ea(i8a a( pi+%ipi& 9muy positivo a nivel
de tesorería pero es una barrera para el cliente e( pa"& p& e( #evi%i& #e ea(i8a e+ %a)a subperiodo9mes a mes p"e', lo &ue implica una mayor
,#& e+ %a)a #,'pei&)& %&! 9nos ayuda a amorti+ar el coste de
ad&uisición sin poner todo el peso del mismo en el cliente$"
3$ *"#"'%&"(0!S: E# i!p&ta+te ,e ,e)e a'#&(,ta!e+te %(a& )e#)e e( pi+%ipi& t;pi%a!e+te a tav6# )e ,+ %&+tat& )e ,#& e( tip& )e e(a%i5+ ,e #e e#ta'(e%e7 %a)a %,a+t& #e e%i'i7 e( p&),%t& 9e+ e( %a#& )e p&),%t&# ?;#i%&#@ %,a+)& #e %&'a7 9ve p,+t& a+tei& e( pei&)& )e e+&va%i5+ & %,a(,ie &t& tip& )e (i!ita%i5+$ La ta+#pae+%ia e# ,+a )e (a# %(ave# )e( 6it& )e (&# !&)e(&# 'a#a)&# e+ #,'#%ip%i5+ - p& ta+t& )e'e!&# a'a8a(a #i+ e#eva#$
$ $+-!.%: U+a )e (a# pi+%ipa(e# )e#ve+taja# paa e( %(ie+te ,e i!p(i%a e( ,#& )e ,+ !&)e(& )e #,'#%ip%i5+ e# ,e (e &'(i"a a ,+ %&!p&!i#& =+a+%ie& ),a+te ,+ pei&)& (a"& (& ,e ha%e ,e e( ie#"& ,e pe%i'e %&+ (a %&!pa #ea !,%h& !7# a(t& 9e+ e(a%i5+ %&+ ,+a .+i%a ve+ta$ P& e((& ,e e# !,- i!p&ta+te &e%e (a !7i!a i+&!a%i5+ a( %(ie+te #&'e e( p&),%t& - #,# ve+taja# - #i e# p&#i'(e ,+a p,e'a "at,ita 9& a ,+ pe%i& !,- %&+te+i)&$ La p,e'a pevia #ive %&!& a",!e+t& paa a#,!i e( ie#"& )e ,+a e(a%i5+ a (a"& p(a8& %&+ +,e#ta e!pe#a - p& ta+t& %e& ,e e#t7 p(e+a!e+te j,#ti=%a)a 9implica un coste, pero caso de ser positiva permite capturar a un
cliente a largo pla+o$
$ +!*%&"0: Ota )e (a# %(ave# !7# i!p&ta+te# e+ ,+ !&)e(& )e #,'#%ip%i5+ e# "e#ti&+a a)e%,a)a!e+te (a e(a%i5+ %&+ e( %(ie+te$ Da)& ,e )i#p&+e!&# )e (&# )at&# )e %&+ta%t& )e( !i#!& 9habitualmente a trav)s del contrato )e'e!&# )i#e4a ,+a e#tate"ia )e e(a%i5+ !,%h& !7# %,i)a)a ,e #i #e tataa )e ,+a #5(a ve+ta 9 ya
&ue el valor del cliente es muy superior $ E( e#ta'(e%i!ie+t& )e (a e(a%i5+ )e'e i p& ,+ (a)& e+&%a)& a !ej&a +,e#ta p&p,e#ta )e va(& paa e#e %(ie+te 9averiguar cómo usa el producto, sus gustos,
sugerencias…etc" - p& &t& (a)& a a-,)a(e a !ej&a #, epeie+%ia )e ,#& )e +,e#t& p&),%t& & #evi%i& 9in#ormación, tutoriales, ideas
sobre cómo usarlo""
$ %8(++(: E# i!p&ta+te epe%,ti a( !e+&# ,+a pate )e( ah&& &'te+i)& 9%&+#e%,e+%ia )e (a# e%&+&!;a# )e e#%a(a e+ e( %(ie+te - #a'e ha%6#e(& ve$ E+ 6#te #e+ti)& e# .ti( %&+tap&+e e( ah&& &'te+i)& %&!p&!eti6+)&#e a ,+a e(a%i5+ a (a"& p(a8& %&+ e( pe%i& )e a),ii e( p&),%t& )e (a &!a ta)i%i&+a( 9ve+ta )e ,+a #&(a ve8$ A)e!7# p&)e!&# e&8a e( !e+#aje %&+ ,+a !ej& pe#&+a(i8a%i5+ )e( p&),%t& 9por e'emplo, en productos de uso comn inscribiendo el
nombre del cliente & #i!i(a$
$ .%++!+%S: & +& #&- a!i"& )e "e+ea 'aea# )e #a(i)a artifciales a( %(ie+te a,+,e #i )e ,e e( %(ie+te #e "e+ee 'aea# %&+ e( ,#&$ E+ %,a(,ie %a#& a( )i#e4a ,+ !&)e(& )e +e"&%i& 'a#a)& e+ #,'#%ip%i5+ )e'e!&# va(&a a pati )e ,6 !&!e+t& ,+ %(ie+te e!pie8a a #e e+ta'(e 9)epe+)e )e %5!& pa",e -a ,e e# p&#i'(e ,e ha#ta e( !e# +& ha-a a!&ti8a)& e( %&#te )e a),i#i%i5+ & )e a(ta )e %(ie+te p& eje!p(&$ C&+ 6#te va(& e+ !e+te )e'e!&# p(a+tea a(",+a &!a )e )e#i+%e+tiva (a 'aja antes)e 6#e !&!e+t&$
H$ +!0(2%&"0: Si ha- a("& %(ave e+ ,+ !&)e(& )e #,'#%ip%i5+ e# )i#e4a ,+ p&%e#& )e e+&va%i5+ a'#&(,ta!e+te #e+%i((& - ,e +& e,iea e#,e8&$ Paa e((& e+ a(",+&# %a#&# #e &pta p& p(a+tea !&)e(&# )e e+&va%i5+ a,t&!7ti%a 9a !e+&# ,e e( %(ie+te )i"a (& %&+tai& a,+,e e# )i#%,ti'(e #, 6ti%a$ E+ %a#& )e &pta p& 6#ta &p%i5+ e# %(ave ,e ,e)e !ei)ia+a!e+te %(a& e+ (a# %&+)i%i&+e# i+i%ia(e# - ,e avi#e!&# %&+ tie!p& a( %(ie+te )e ,e #, %&+tat& e#t7 a p,+t& )e epia - ,e #i +& a%t.a #e7 e+&va)& a,t&!7ti%a!e+te$ C&!& -a he!&# i+)i%a)& (a %(ave e# (a ta+#pae+%ia -a ,e e( %(ie+te )e'e e+&va %&+ +&#&t&# p&,e e#t7 #ati#e%h& %&+ e( #evi%i& +& p&,e +& #e ha e+tea)& ,e ((e"a'a (a e+&va%i5+$
C&!& -a he %&!e+ta)& e+ !.(tip(e# &%a#i&+e# %e& ,e pe%a!&# )e falta de imaginación a la hora de diseñar los ujos de ingreso )e +,e#ta e!pe#a ,e #ie!pe a%a'a+ e+ e( !&)e(& )e ve+ta ta)i%i&+a( pe& ei#te+ &ta# &p%i&+e# )iee+te# - (a &!a )e )i#e4a (a e#tate"ia )e i+"e#&# tie+e ,+a i!p&ta+te epe%,#i5+ e+ e( e#t& )e( !&)e(& )e +e"&%i&$
E#t& #,p&+e ,e #i ,ee!&# innovar en nuestro modelo de negocio e# +e%e#ai& %&!pe+)e a ,6 7ea# p,e)e ae%ta e+ ,6 #e+ti)& - %5!& !ai!i8a #, i!pa%t& p&#itiv& 9& !i+i!i8a(& e+ %a#& )e #e +e"ativ&$
Paa e((& +a)a !ej& ,e ta'aja #&'e !i !&)e(& )e +e"&%i& av&it& e( ,e #e 'a#a e+ i+"e#&# p& #,'#%ip%i5+$
U+ !&)e(& )e +e"&%i& 'a#a)& e+ #,'#%ip%i5+ e# a,e( ,e e+ (,"a )e %ea %a)a ve8 ,+a ve+ta paa %&!e%ia(i8a ,+ p&),%t& & #evi%i& (& ,e #e %&!e%ia(i8a e# e( a%%e#& a( p&),%t& & #evi%i& %&+ ,+a pei&)i%i)a) 9!e+#,a( a+,a( pe#&+a(i8a)a $
L&# !&)e(&# )e +e"&%i& 'a#a)&# e+ #,'#%ip%i5+ +& #&+ e+ a'#&(,t& +,ev&# )e he%h& llevan mucho tiempo siendo usados en industrias tradicionales %&!& p& eje!p(&:
• Pei5)i%&# - evi#ta#
• C&!pa4;a# <e(e5+i%a# - P&vee)&e# )e I+te+et 9(;+ea te(e5+i%a a%%e#& a I+te+et
• Gi!+a#i&# - %e+t&# )e e#t6ti%a 9'&+&# )e #e#i&+e# #,'#%ip%i5+ p& ,+ a4&
• C(,'# )e (e%t&e# 9e%i'e pei5)i%a!e+te (i'&# e+ t, %a#a
• A(&ja!ie+t& 9h&#ti+"/h&,#i+"
• <a+#p&te 9a'&+&# !e+#,a(e#
• P&),%t&# =+a+%ie&#
• A#&%ia%i&+e# 9%,&ta# )e pete+e+%ia
• S&t>ae 9a+tivi,# p& eje!p(&
• A%%e#& a #iti&# >e' )e pa"&
• <,i#!& 9'&+&# )e e#ta+%ia#
Si+ e!'a"& ,ea )e e#&# +i%h&# e# !,- p&%& ha'it,a( e+%&+ta#e %&+ !&)e(&# )e +e"&%i& 'a#a)&# e+ #,'#%ip%i5+ a pe#a )e (&# interesantísimos benecios ,e ap&ta+$ L&# %,(pa'(e# #&+ (&# ?#&#pe%h&#&# ha'it,a(e#@: Tradición, Status Quo y aversión a probar algo nuevo… en fn, los
“siempre se ha hecho así” $ Si+ e!'a"& %e& ,e va(e (a pe+a preguntarse con cada uno de nuestros productos o servicios:
¿sto se podría vender usando un modelo de subscripción!
Ei#te+ vaia# &!a )e e+&%a ,+ !&)e(& )e +e"&%i& 'a#a)& e+ (a #,#%ip%i5+ - el uso de una u otra dependerá en gran medida del producto/servicio comercializado %&!& e# 7%i( )e),%i )e (&# eje!p(&# a+tei&e#:
• Subscripción ja: Se pa"a p& ,+ +.!e& pe)ete!i+a)& )e p&),%t&# & #evi%i&# %&+&%i)&# )e a+te!a+&$ E# e( ,e #e ,ti(i8a e+ e( !,+)& e)it&ia( )&+)e a( #,'#%i'i+&# a ,+a evi#ta pa"a!&# p& e%i'i ,+ eje!p(a %&+ (a pei&)i%i)a) a%&)a)a 9!e+#,a( #e!a+a( et%$
• Subscripción ilimitada: U+a ve8 #e pa"a e( a%%e#& a (&# p&),%t&# & #evi%i&# 6#te #e p,e)e ha%e #i+ e#ti%%i&+e#$ E# ha'it,a( e+ e+t&+&# &+(i+e paa e( a%%e#& a t&)& e( %&+te+i)& )e ,+ #iti& >e' )e pa"&
• Subscripción base pago por uso: Se tata )e( pa"& )e ,+a %,&ta 'a#e ,e #i!p(e!e+te pe!ite e( a%%e#& a( #evi%i& - (,e"& #e pa"a e+ 'a#e a( ,#& ,e #e ha"a )e( !i#!&$ E# e( !&)e(& ta)i%i&+a( )e (&# p&vee)&e# te(e5+i%&# ,e %&'a+ ,+a %,&ta p& e( a%%e#& a #, e) 9te+e te(6&+& - a)e!7# ,+ %a"& !e+#,a( vaia'(e e+ ,+%i5+ )e( %&+#,!& )e( te(6&+& )e( !e#$
• Subscripción acotada: Se tata )e (a %&!pa )e ,+ +.!e& %&+%et& )e ,#&# )e( #evi%i& & p&),%t& %&+ %apa%i)a) )e e+&va%i5+$ P& eje!p(& (a %&!pa )e '&+&# )e h&te(e# & )e #e#i&+e# )e a-&# UA$
2
!n "nternet se suelen usar bastante a !e+,)& (&# !&)e(&# 'a#a)&# e+ #,'#%ip%i5+ -a ,e #&+ !,- ei'(e# paa )i#e4a !&)e(&# )e +e"&%i& compuestos" P& eje!p(&:
• E+ e( %a#& )e (&# modelos freemium e#,(ta+ ,+ %&!p(e!e+t& e#t,pe+)& -a ,e e( %(ie+te p,e)e p&'a (a &eta 9#ree - #i (e e+%aja p,e)e &pta p& (a #,'#%ip%i5+ 9 pago
• <a!'i6+ e# 'a#ta+te ha'it,a( #, ,#& e+ modelos de negocio basados en publicidad -a ,e e( pa"& )e (a #,'#%ip%i5+ pe!ite a( %(ie+te )e#a%tiva (a p,'(i%i)a) 9(& ,e a #, ve8 tie+e e!i+i#%e+%ia# )e !&)e(&# #reemium$
"#$%&'( )! *%S !S'+%'!,"%S )! S-.S&+"$&"0 !0 !* #()!*( )! 0!,(&"(
C&!& -a he!&# !e+%i&+a)& a+tei&!e+te %,a(,ie %a!'i& e+ ,+& )e (&# %&!p&+e+te# )e( !&)e(& )e +e"&%i& ae%ta )e &!a p&,+)a a( e#t& -a ,e todos ellos operan interrelacionados$
1$ &(S'! )! %)1-"S"&"0 )! &*"!0'!: E+ 6#te tip& )e !&)e(&# (a e%,e+%ia )e( %(ie+te e#t7 "aa+ti8a)a (& ,e e(eva )e &!a !,- i!p&ta+te #, va(& %y en consecuencia el dinero &ue de'ar( a lo largo
de su relación con la empresa$ E#t& pe!ite i+veti !,%h& !7# e+ e( p&%e#& )e a),i#i%i5+ - %apta%i5+ -a ,e (a e+ta'i(i)a) )e( %(ie+te #e7 a(ta$ P& eje!p(& (&# "i!+a#i&# ha%e+ &eta# ete!a)a!e+te a"e#iva# paa +,ev&# %(ie+te# ,e #e %&!p&!eta+ ),a+te pei&)&# (a"&# )a)& ,e a,+,e e( %&#te )e a),i#i%i5+ e# a(t& e( va(& )e %i%(& )e vi)a )e( %(ie+te e# !,%h& !7# e(eva)& ,e e+ ,+ !&)e(& )e ve+ta
2$ +"!S,(: E( he%h& )e %&+ta %&+ ,+ v&(,!e+ pe)e%i'(e )e +e"&%i& ),a+te ,+ tie!p& %&+%et& 9e,iva(e+te a (& ,e #e ha-a %&+tata)& p& pate )e (&# %(ie+te# e),%e )e &!a !,- #i"+i=%ativa e( ie#"& )e(
+e"&%i& - pe!ite pe)e%i (a# +e%e#i)a)e# )e %apita( - e%,#&# paa %a)a pei&)& a#pe%t& %,-a i!p&ta+%ia e+te+)e7 pee%ta!e+te e( ,e ha-a te+i)& ,e #,i pi%&# p,+t,a(e# - +& pe)e%i'(e# )e ta'aj& ¿contratamos m(s personal! ¿ad&uirimos m(s capacidad de producción!
¿y si dura poco tiempo el pico de saturación!
3$ +!*%&"0 &(0 !* &*"!0'!: Da)& ,e e+ 6#te tip& )e !&)e(&# #e e#ta'(e%e a(".+ tip& )e a%,e)& &!a( %&+ e( %(ie+te 9%&+tat& a%,e)&et% e# p&#i'(e )i#e4a e#tate"ia# )e e(a%i5+ %&+ e( %(ie+te !,%h& !7# p&,+)a# - e#ta'(e# (& ,e a #, ve8 +&# pe!iti7 i+veti !7# e+ !ej&a (a ta#a )e ete+%i5+ )e %(ie+te# e#pe%t& a !&)e(&# ta)i%i&+a(e# 'a#a)&# e+ ve+ta$ Si e( va(& )e( %i%(& )e vi)a )e( %(ie+te e# #,pei& a)e!7# )e i+veti e+ (a %apta%i5+ )e %(ie+te# p&)e!&# i+veti e+ #, ete+%i5+$ <&)& e((& )a (,"a a ,+ ciclo virtuoso ,e !ej&a )e &!a i!p&ta+te (a e+ta'i(i)a) )e( %(ie+te$
$ &%$%&")%) )! 0!,(&"%&"0 &(0 $+(2!!)(+!S: Si a(",+a ve8 he!&# te+i)& ,e %ea ,+a e!pe#a - +e"&%ia %&+ (&# pi!e&# p&vee)&e# #a'e!&# ,e ha'it,a(!e+te (a# %&+)i%i&+e# i+i%ia(e# #&+ ete!a)a!e+te +e"ativa# pei&)&# )e pa"& !,- aj,#ta)&# 9& i+%(,#& %&+ pa"& p& a)e(a+ta)& !7"e+e# !,- e#te%h&# - 'aja ei'i(i)a)$ U+a )e (a# pi+%ipa(e# a8&+e# )e 6#ta# %&+)i%i&+e# e# e( ie#"& ,e a),iee e( p&vee)& e+ %&+tapati)a %&+ e( 'aj& +ive( )e +e"&%i& i+i%ia( ,e epe#e+ta (a e!pe#a pe& ¿y si somos capaces de
asegurar unas compras con un volumen signifcativo, consecuencia de
contar con clientes cuya recurrencia est( asegurada!$ E( ee%t& e# #&pe+)e+te e+ +,e#ta e#t,%t,a )e %&#te#: !ej&e# !a"e+e# &!a# )e pa"& !e+&# +e"ativa# )e %aa a te#&e;a - e+ )e=+itiva !a-& %apa%i)a) )e +e"&%ia%i5+
$ 0(3 0!,%'"2%S: Ota )e (a# "a+)e# 'e((e8a# )e (&# !&)e(&# )e #,'#%ip%i5+ e# (a apai%i5+ )e NOF 9+e%e#i)a)e# &peativa# )e =+a+%ia%i5++e"ativa# e# )e%i pa#a!&# a %&'a )e &!a te!pa+a )e (&# %(ie+te# - #i he!&# %&+#e",i)& +e"&%ia )e &!a ap&pia)a %&+ +,e#t&# p&vee)&e# pa#a!&# a pa"a(e# !7# ta)e e# )e%i pa#a ,+ tie!p& )e#)e ,e %&'a!&# )e (&# %(ie+te# ha#ta ,e pa"a!&# a +,e#t&# p&vee)&e#$ E( i!pa%t& e+ (a te#&e;a )e (a e!pe#a e# !,- i!p&ta+te - p&#itiv& -a ,e )eja!&# )e =+a+%ia a +,e#t&# %(ie+te# 9es decir, pagar primero a proveedores y luego cobrar de clientes$
#,pei& 9e+ e( %a#& )e ve+ta )e p&),%t&# +,e#t&# !7"e+e# !ej&a7+ )e &!a #,#ta+%ia($ E#te i+%e!e+t& )e !a"e+ p&)e!&# epe%,ti(& e+ +,e#t&# %(ie+te# paa !ej&a )e &!a i!p&ta+te (a %&!petitivi)a) )e +,e#t& +e"&%i& (& ,e +&# pe!iti7 atae !7# %(ie+te# ,e #e ta),%i7+ e+ !a-&e# v&(.!e+e# )e ve+ta# (& ,e a #, ve8 +&# pe!iti7 &'te+e !ej&e# !7"e+e# )e +,e#t&# p&vee)&e# e+ =+ %&+#e",i!&# e%&+&!;a# )e e#%a(a ,e !ej&a+ +,e#ta %&!petitivi)a)$
C&!& %e& ,e ha ,e)a)& %(a& los modelos de subscripción son una estupenda alternativa a la venta tradicional a,+,e &'via!e+te e#,(ta !,%h& !7# %&!p(i%a)& a),ii ,+ %(ie+te e+ ,+ !&)e(& )e #,'#%ip%i5+ 9 el
riesgo para el cliente es menor ,e paa ,+a ve+ta p,+t,a( 9lo &ue para )l
supone un riesgo muy ba'o$
<a+t& 6#te p,+t& %&!& &t&# e(ativ&# a (&# a%t&e# %(ave ,e te+e!&# ,e %&+#i)ea a( )i#e4a ,+ !&)e(& )e +e"&%i& 'a#a)& e+ #,'#%ip%i5+ (&# p,e)e# e+%&+ta e+ ?H %(ave# paa )i#e4a ,+ !&)e(& )e +e"&%i& 'a#a)& e+ #,'#%ip%i5+@$
1 MAR 2012
http://javie!e"ia#$%&!/'(&"/2012/03/H*%(ave#*a(*)i#e+a*,+*!&)e(&*)e* +e"&%i&*)e*#,'#%ip%i&+/
Ja%e ,+&# );a# %&!e+t7'a!&# e+ e( '(&" (&# a#pe%t&# ,e )e=+e+ ,+ !&)e(& )e +e"&%i& 'a#a)& e+ #,'#%ip%i5+ #, i!pa%t& e+ %a)a ,+a )e (a# 7ea# )e (a e!pe#a - #,# pi+%ipa(e# ve+taja# pe& )ej7'a!&# pe+)ie+te ,+ a#pe%t& i!p&ta+te K,6 claves debemos tener en cuenta a (a h&a )e )i#e4a(&
Revi#ta# - pei5)i%&# ,e&+ pi&+e&# e+ e( ,#& )e 6#te tip& )e !&)e(&# a( ,e #e ha+ i)& #,!a+)& )i#ti+t&# #e%t&e# 9te(e&+;a (i'&# 'e((e8a t,i#!& et%$ pe& siguen e6istiendo muchos nichos todavía )&+)e #, ,#& p&);a "e+ea %a!'i&# i!p&ta+te# e+ e( !e%a)&$ E( p&'(e!a e# ,e a,+,e ha+ ei#ti)& )ive#a# te+tativa# e+ 6#te #e+ti)& (a !a-&;a ha+ #i)& eje%,ta)a# #i+ te+e e+ %,e+ta t&)&# (&# a#pe%t&# ,e %&+)i%i&+a+ ,+ !&)e(& )e +e"&%i& 'a#a)& e+ #,'#%ip%i5+ (& ,e ha i!pe)i)& #, 6it&$
La# ',e+a# +&ti%ia# e# ,e #i",e+ ei#tie+)& !.(tip(e# &p%i&+e# paa %ea !&)e(&# )e #,'#%ip%i5+ e+ sectores a consolidadas 9¿subscripción de
eboo*s! & agregando valor 9subscripciones a pac*s de distintos artículos pe& )e'e!&# ha%e(& %&e%ta!e+te - paa e((& e# %(ave e+te+)e %5!& )i#e4a ,+ !&)e(& )e +e"&%i& )e #,'#%ip%i5+:
71-! '!0!+ !0 &-!0'% % *% 8(+% )! )"S!9%+ -0 #()!*( )! S-.S&+"$&"0
1$ '!#$(+%*")%): U+ !&)e(& )e +e"&%i& )e #,'#%ip%i5+ ,+%i&+a 'ie+ %,a+)& e( p&),%t& & #evi%i& #e p,e)e )i#,ta )e &!a %&+#i#te+te a (& (a"& )e t&)& e( a4& - +& e#t7 #,jet& a e#ta%i&+a(i)a)$ P& eje!p(& ,+ p&),%t& ,e #e p,e)a )i#,ta !a#iva!e+te e+ 6p&%a# e#tiva(e# 9 ¿los
helados! pe& %,-& %&+#,!& 'aje )e &!a i!p&ta+te e( e#t& )e( a4& +& e# ,+ ',e+ %a+)i)at& a !&)e(&# )e #,#%ip%i5+ 9a pe#a )e (&# i+te+t&# )e )e#e#ta%i&+a(i8a e( %&+#,!& )e he(a)&#$
2$ 3(+#%S )! $%,(: E# i!p&ta+te e#ta'(e%e %5!& va!&# a ap&i!a+&# a( pa"& )e (&# #evi%i&# te+ie+)& '7#i%a!e+te 3 &p%i&+e#: E( pa"& p& t&)& e( pei&)& #e ea(i8a a( pi+%ipi& 9muy positivo a nivel
de tesorería pero es una barrera para el cliente e( pa"& p& e( #evi%i& #e ea(i8a e+ %a)a subperiodo9mes a mes p"e', lo &ue implica una mayor
,#& e+ %a)a #,'pei&)& %&! 9nos ayuda a amorti+ar el coste de
ad&uisición sin poner todo el peso del mismo en el cliente$"
3$ *"#"'%&"(0!S: E# i!p&ta+te ,e ,e)e a'#&(,ta!e+te %(a& )e#)e e( pi+%ipi& t;pi%a!e+te a tav6# )e ,+ %&+tat& )e ,#& e( tip& )e e(a%i5+ ,e #e e#ta'(e%e7 %a)a %,a+t& #e e%i'i7 e( p&),%t& 9e+ e( %a#& )e p&),%t&# ?;#i%&#@ %,a+)& #e %&'a7 9ve p,+t& a+tei& e( pei&)& )e e+&va%i5+ & %,a(,ie &t& tip& )e (i!ita%i5+$ La ta+#pae+%ia e# ,+a )e (a# %(ave# )e( 6it& )e (&# !&)e(&# 'a#a)&# e+ #,'#%ip%i5+ - p& ta+t& )e'e!&# a'a8a(a #i+ e#eva#$
$ $+-!.%: U+a )e (a# pi+%ipa(e# )e#ve+taja# paa e( %(ie+te ,e i!p(i%a e( ,#& )e ,+ !&)e(& )e #,'#%ip%i5+ e# ,e (e &'(i"a a ,+ %&!p&!i#& =+a+%ie& ),a+te ,+ pei&)& (a"& (& ,e ha%e ,e e( ie#"& ,e pe%i'e %&+ (a %&!pa #ea !,%h& !7# a(t& 9e+ e(a%i5+ %&+ ,+a .+i%a ve+ta$ P& e((& ,e e# !,- i!p&ta+te &e%e (a !7i!a i+&!a%i5+ a( %(ie+te #&'e e( p&),%t& - #,# ve+taja# - #i e# p&#i'(e ,+a p,e'a "at,ita 9& a ,+ pe%i& !,- %&+te+i)&$ La p,e'a pevia #ive %&!& a",!e+t& paa a#,!i e( ie#"& )e ,+a e(a%i5+ a (a"& p(a8& %&+ +,e#ta e!pe#a - p& ta+t& %e& ,e e#t7 p(e+a!e+te j,#ti=%a)a 9implica un coste, pero caso de ser positiva permite capturar a un
cliente a largo pla+o$
$ +!*%&"0: Ota )e (a# %(ave# !7# i!p&ta+te# e+ ,+ !&)e(& )e #,'#%ip%i5+ e# "e#ti&+a a)e%,a)a!e+te (a e(a%i5+ %&+ e( %(ie+te$ Da)& ,e )i#p&+e!&# )e (&# )at&# )e %&+ta%t& )e( !i#!& 9habitualmente a trav)s del contrato )e'e!&# )i#e4a ,+a e#tate"ia )e e(a%i5+ !,%h& !7# %,i)a)a ,e #i #e tataa )e ,+a #5(a ve+ta 9 ya
&ue el valor del cliente es muy superior $ E( e#ta'(e%i!ie+t& )e (a e(a%i5+ )e'e i p& ,+ (a)& e+&%a)& a !ej&a +,e#ta p&p,e#ta )e va(& paa e#e %(ie+te 9averiguar cómo usa el producto, sus gustos,
sugerencias…etc" - p& &t& (a)& a a-,)a(e a !ej&a #, epeie+%ia )e ,#& )e +,e#t& p&),%t& & #evi%i& 9in#ormación, tutoriales, ideas
sobre cómo usarlo""
$ %8(++(: E# i!p&ta+te epe%,ti a( !e+&# ,+a pate )e( ah&& &'te+i)& 9%&+#e%,e+%ia )e (a# e%&+&!;a# )e e#%a(a e+ e( %(ie+te - #a'e ha%6#e(& ve$ E+ 6#te #e+ti)& e# .ti( %&+tap&+e e( ah&& &'te+i)& %&!p&!eti6+)&#e a ,+a e(a%i5+ a (a"& p(a8& %&+ e( pe%i& )e a),ii e( p&),%t& )e (a &!a ta)i%i&+a( 9ve+ta )e ,+a #&(a ve8$ A)e!7# p&)e!&# e&8a e( !e+#aje %&+ ,+a !ej& pe#&+a(i8a%i5+ )e( p&),%t& 9por e'emplo, en productos de uso comn inscribiendo el
nombre del cliente & #i!i(a$
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