modelos de compra - oras
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Modelos de CompraModelos de Compra
ÍÍndicendice
I. Modelos de Compra (MDC)a) Su Naturalezab) MDC y Procesos de Negociaciónc) Objetivosd) Características
II. La Teoría Económicaa) Caso Mercado Perfecto b) La Disputa de los Excedentesc) El buen Samaritano
d) Paradoja: “Escasea aquello que necesito”.e) Consideraciones Económicas
III. La Teoría de Juegosa) El dilema del prisionerob) El dilema del prisionero con repeticiónc) Un caso de Negociosd) Conclusiones
IV. Los procesos de Simulacióna) Naturalezab) Requisitosc) Caso de ejemplod) Conclusiones
V. Algunos Modelos de Compraa) La Licitación ciegab) La adjudicación en dos etapasc) El modelo informado y la adjudicación en dos etapasd) La Asociación de Compradorese) El Remate a la Inversa
VI. Conclusiones Finales
Su NaturalezaSu Naturaleza
“La acción de comprar, es genéricamente un proceso de negociación”.
…Así, el diseño de un modelo de compra, no es otra cosa que una parte central de la preparación anticipada, para enfrentar una negociación.
7- Es una disciplina en sí misma.
6- Mediante el uso de técnicas semejantes , en ambos casos es posible mejorar la posición propia.
5- Es necesario conocer y explorar el costo propio de no llegar a un acuerdo.
4- Para ser ejecutado completamente, requiere de la disposición de información. Esta necesidad se relaciona con la complejidad del proceso.
3- Puede tratarse de un proceso único o repetido en el tiempo.
2- La cooperación es un caso particular , originado en la maximización del beneficio de cada parte.
1- Cada parte tiene interés en algo que tiene la contraparte.
CaracterCaracteríísticassticasModelos de compra y procesos de negociación
Modelo de compra
Proceso de negociación
ObjetivosObjetivos
El objetivo de diseñar e implementar un Modelo de Compra (M.d.C) es:
“Mejorar, mediante un método o procedimiento preestablecido, nuestra posición negociadora, frente a uno o varios vendedores”.
El método o procedimiento, puede incluir entre otras posibilidades:
La asociación de dos o más compradores, la definición de un proceso de negociación por etapas, la búsqueda activa de oferentes, la actuación tipo bluff, la inclusión de opciones en materia de tiempo o cantidades ,entre otras.
CaracterCaracteríísticas de los Modelos de Comprasticas de los Modelos de Compra
No existe un modelo de compra óptimo, para todas las situaciones en que debamos negociar.
Sea que se adapte un Modelo conocido o se diseñe uno nuevo, cada situación de compra es particular y por tanto, no se pueden copiar las soluciones.
Las reglas generales que rigen el diseño e implementación de un Modelo de Compra, son semejantes a las que se utilizan para preparar una negociación.
Diseñar e implementar un Modelo de Compra tiene costos, por lo que ex-ante, se debe contar con una aproximación acerca del beneficio esperado de la implementación del modelo. (evaluaciones y simulaciones)
El diseño de un Modelo de Compra y su implementación es una tarea regularmente compleja o muy compleja, donde la obtención y administración de información acerca de la posición propia y la de la contraparte, resultan fundamentales.
II. La TeorII. La Teoríía Econa Econóómicamica
La TeorLa Teoríía Econa Econóómicamica
En un mercado perfecto, diseñar y operar un modelo de compra es un completo absurdo.
Precio
Cantidad
•Perfecta información
•Oferentes ilimitados
•Productos homogéneos
Caso Mercado Perfecto
La teorLa teoríía Econa Econóómica: Caso de Mercado Perfecto.mica: Caso de Mercado Perfecto.
Desafortunadamente,…el mundo real no suele ser así.
La teorLa teoríía Econa Econóómica: Caso de Mercado Perfecto.mica: Caso de Mercado Perfecto.
Desafortunadamente,…el mundo real no suele ser así.
Principio Activo Laboratorio Lider Participación Lider C3 %
Amoxicilina Chile (N) 42.5 75.1
Ceftriazona Roche (E) 70.3 96.1
Azitromicina Pfizer (E) 93.1 100
Claritromicina Abbot (E) 100 100
Cloxacilina Chile (N) 43.9 79.4
Diclofenaco Ciba Geig (E) 57.1 73.2
Loratadina Shering Plough (E) 60.7 83.1
Nifedipino Bayer (E) 61.1 88.8
Omeprazol Saval (N) 43.5 89.6
Salbutamol Chile (N) 26.3 68.4
Amox.Acid. Clav. Andrómaco (N) 30.3 72.4
Lisinopril Recalcine 88.1 100
División Desarrolllo de Mercados. Mayo 2000
CONCENTRACIONES POR PRINCIPIO ACTIVO EN 3 CORPORACIONES (C3)
Fuente: Análisis del Mercado de los Medicamentos, Informe Final, Ministerio de Economía, Fomento y Reconstrucción,
La TeorLa Teoríía Econa Econóómica: La Disputa de los Excedentesmica: La Disputa de los Excedentes
Ingreso Medio
Ingreso
Marginal
Pesos
Cantidades
Costo Marginal
Q1
P0
Exc. Dda.
Exc. Ofta.
e0P1
Q0
e1
Excedente Dda Inicial (EDI)
Pm-Po-e0
Excedente Dda Posterior (EDP)
Pm-P1-e1PM
EDP < EDI
El buen samaritano:El buen samaritano:Un oferente en MUn oferente en Múúltiples Mercadosltiples Mercados
Dda 1
IMg
Pesos
Cant.
CMg
Q1
PM1
Dda 2
IMgCant.
CMg
Q2
Pesos
PM2
PM1
• El Buen Samaritano: “Le cobro más barato al País 2, porque es menos desarrollado, pero no puedo hacer lo mismo en el País 1, que tiene más”.
• Económicamente: “En cada mercado maximizo cuanto puedo mi beneficio, en forma independiente”.
País 1 País 2
Diferencias de Precio
La Paradoja: Escasea aquello que necesitoLa Paradoja: Escasea aquello que necesito
Dda 2
IMg Cant.
CMg (oferta)
Q2
Pesos
PM1
PM2
• La Paradoja: “Justamente, aquellos productos más innovadores, que realmente hacen la diferencia en sus efectos, se producen en pocas cantidades”.
•Los Hechos: “Aún cuando el producto 2 es más necesario, porque no tiene reemplazos, se transan menos unidades y a un precio muy superior”
• Económicamente: “ En cada situación el productor maximiza el beneficio, igualando Img con Cmg. Es la inelasticidad de la demanda por el producto irremplazable, la que lleva a producir menos y no restricciones productivas, como suele argumentarse.
Producto 1 Reemplazable
Producto 2 Irreemplazable
A
B
C
Dda 1
Cant.
CMg (oferta)
Q1
Pesos
PM1
PM2
AB
IMg
Q1
Consideraciones EconConsideraciones Econóómicasmicas
La utilización de modelos de compra se justifica, en razón de la importancia material – o de otro orden- de la transacción.El objetivo de la utilización de un modelo de compra puede no ser la minimización de los precios, si no la maximización de uno o más beneficios asociados a la adquisición. La asimetría de los mercados, en materia de información o alternativas para oferentes y compradores, promueve el uso de modelos de compra y entre ellos la asociación de compradores. La teoría de juegos, los modelos de negociación y los procesos de simulación, son partes relacionadas al uso de modelos de compra complejos.
III. La TeorIII. La Teoríía de Juegosa de Juegos
La TeorLa Teoríía de Juegosa de Juegos
-La teoría de juegos introduce la idea de la incertidumbre en las decisiones.
- Para nuestros Modelos de Compra usamos el mismo concepto, en dos sentidos:
a) El valor para nosotros de contar con información y,
b) El valor de generar modelos de negociación en que la contraparte deba actuar bajo incertidumbre.
… Veamos la idea básica.
La TeorLa Teoríía de juegosa de juegos
A ) El dilema del prisionero.
“ Dos ladrones son detenidos separadamente luego de un robo . Ellos no tienen oportunidad de conversar entre ellos y a ambos se les ofrece la siguiente oportunidad :
- Si confiesas y tu cómplice no lo hace, saldrás libre .
- Si confiesas y él también lo hace, ambos tendrán una pena de 3 años.
- Pero, si tu no confiesas y él si lo hace, el saldrá libre y tu recibirás 10 años de cárcel ”.
El prisionero debe tomar una decisión y pregunta : ¿Qué ocurre si ambos no confesamos ?
Entonces les tendremos 6 meses en prisión, en que investigaremos.
El dilema del prisioneroEl dilema del prisionero
Veamos su situación :
0,5 / 0,510 / 0
0/10 3/3
Confiesa Confiesa No ConfiesaNo ConfiesaBA
AConfiesaConfiesa
No ConfiesaNo Confiesa
Como vemos, si A confiesa su pena será de a lo más de 3 años y tiene la opción de salir libre de inmediato.
Si no lo hace, puede pasar 10 años en la cárcel y al menos, estará 6 meses preso.
… Al prisionero A le conviene confesar .
… Al prisionero B le conviene confesar .
Pero a ambos, le hubiera convenido no confesar: 0,5 años cada uno versus 3 años que ahora deberán cumplir de condena.
El dilema del prisioneroEl dilema del prisionero
¿ Qué pasó ?
-En el dilema del prisionero, la cooperación no es posible y aunque cada uno toma la mejor decisión, la suma de ambas no es la mejor opción para ambos.
b) ¿Qué podría hacer cambiar la situación ?
-Imaginen que cada ladrón puede por sí mismo o por terceros, cobrarse revancha si es delatado …
En este caso, como en el de juegos repetidos , las fuerzas empujan hacia la cooperación.
Un caso de negociosUn caso de negocios
-Hay dos proveedores, los laboratorios A y B que comparten un mercado en partes casi iguales . Para ambos, el producto X representa mas del 80% de sus ingresos.
- Hay un gran comprador, “el gobierno”, que compra casi el 90% del total del producto.
- Hoy el gobierno compra 1.000 toneladas al año y el precio por cada tonelada es de US$ 100.
El Ministro le encarga a usted realizar una licitación para asegurar el consumo y bajar los precios.
¿Qué haría usted ?
Un caso de negociosUn caso de negocios
Vamos a ver el problema, como en el mundo real :
Necesitamos dividirnos en grupos que tengan:
2 Gerentes de laboratorio: 1 Gerente laboratorio A y 1 Gerente laboratorio B.
2 Dueños de laboratorio: 1 Dueño laboratorio A y 1 Dueño laboratorio B.
Cada gerente deberá preparar su oferta y cada dueño deberá asignarle un bono entre 0 y 3 sueldos a cada gerente, de acuerdo al resultado que obtengan.
Los gerentes pueden conversar entre ellos brevemente, pero los dueños no intervienen, sino sólo para fijar los bonos de desempeño.
… Los gerentes de cada laboratorio pueden comenzar a preparar su oferta. Las bases las publicaremos en 3 minutos .
Bases de licitaciBases de licitacióónn
1) Se licitará el consumo de los próximos 3 años, por un total de 3.000 toneladas .
2) Se licitarán en dos lotes separados del 80% del consumo y del 20% del consumo ( 2.400 tons y 600 toneladas, respectivamente).
3) El gobierno establecerá un precio máximo de compra por lote, que sólo se conocerá al momento de adjudicar.
4) Se llevará el lote el que ofrezca un menor precio bajo el máximo.
5) Si ningún precio fuese igual o inferior al precio máximo, el oferente más barato podrá igualarlo y adjudicarse el lote. Si no lo hiciere, se ofreceráigual opción al otro laboratorio.
( Tienen 5 minutos para entregar sus ofertas firmadas )
Recuerden que se licita todo el consumo de 3 años y que cada laboratorio vive de este producto. Sus bonos están en juego y también su trabajo.
Gerentes
Esquema de Asignación de Bonos
Toneladas US$Venta Actual / Año 500 Ingresos Anuales 50.000Venta Trienio 1.500 Ingresos Trienio 150.000
Licitación Toneladas US$ 100/ton US$ 80/ton US$70/tonGana Todo 3.000 300.000 240.000 210.000Gana Lote 1 2.400 240.000 192.000 168.000Gana Lote 2 600 60.000 48.000 42.000Pierde Todo 0 0 0 0
Desde Hasta Número de SueldosIngresos 300.000 3Ingresos Ingresos Ingresos Ingresos Ingresos 0 0
Bonos al Gerente
Situación Actual
Ingresos Esperados
Dueños
Un Caso de Negocios
•Los dueños de Laboratorio deben mostrarnos sus bonos y luego se los haremos saber a los Gerentes.
•Cada Gerente debe presentar una oferta de precio por ambos lotes. Primer lote: 2.400 toneladas
- Segundo lote: 600 toneladas
- Los Gerentes deben leer y comprender las bases de licitación.
Un caso de juegosUn caso de juegos
¿ Tenemos las ofertas de cada laboratorio ?
Veamos sus precios , para cada grupo:
Grupo 1Grupo 1 Grupo 2 Grupo 2 Grupo 3Grupo 3 Grupo 4Grupo 4
A B A B A B A B
-Ahora vemos el precio máximo que fijó el comprador .
USD $ 80
- Vemos ahora la situación que ocurre en cada grupo y veremos que decisión toma cada uno .
laboratorio
Licitamos el Lote 1: 2400 Toneladas
Nueva Licitación$ $ 24.000 / 216.000
80 X 2400 = 192.000 216.000/ 24.00080 X 0 , 5 X 600 = 24.000
LAB BIguala
No iguala
Iguala
No igualaLAB A
Análisis de la Decisión que debe tomar el Gerente
- Tenga presente que si usted no iguala , la opción es de quien sigue. - No habrá una nueva licitación hasta dentro de 4 años .
La TeorLa Teoríía de juegos : Un caso de negociosa de juegos : Un caso de negocios
Aquellos que tienen la primera opción por el lote mayor y su oferta es mayor al precio de $ 80:
¿Igualarán el precio máximo de referencia o le ceden la oportunidad a su competidor?
… Gerentes con mejores ofertas responden
La TeorLa Teoríía de juegos : Un caso de negociosa de juegos : Un caso de negocios
¿ Qué Pasó ?
1 ) El oferente más barato tiene la primera opción y eso es mucho decir …
2 ) Este oferente puede, si iguala el precio, percibir $192.000 y además mantiene su opción a ganar $ 48.000 del lote siguiente.
Si no lo hace, su utilidad máxima podría ser de $48.000 en los próximos 3 años (menos de lo que hoy gana en 1 año) y aún se arriesga a perderlo todo.
3 ) Si cada oferente actúa racionalmente, aceptará el precio de $80 y el cartel estará roto por muchos años más,…mucho más de tres.
4 ) El comprador fue quien más ganó, un laboratorio creció y su gerente partió de viaje de vacaciones, en tanto el otro fue despedido.
La TeorLa Teoríía de juegos : Un caso de negocios .a de juegos : Un caso de negocios .
D ) Conclusiones :D ) Conclusiones :
- Hemos visto como, a través de la aplicación de conceptos de la Teoría de Juegos, es posible diseñar un Modelo de Compra eficaz a largo plazo y eficiente.
- Nótese que el Estado ahorro $ 60.000 y luego es muy probable que seguiráahorrando esta suma o aún más.
IV. Los Procesos de SimulaciIV. Los Procesos de Simulacióónn
Los procesos de simulaciLos procesos de simulacióónn
A ) Naturaleza :
- La usanza tradicional en las compras del Estado es “ llamar a licitación “ y esta herramienta es vista como una varita mágica para solucionar las imperfecciones del mercado: “ comprar lo necesario al precio justo “.
- La sencilla acción de llamar a licitación, suele no ser suficiente.
-En el caso anterior, a través del diseño de un Modelo de Compra, basado en la Teoría de Juegos , fuimos capaces de mejorar de manera radical una negociación de compra.
- La simulación, es otra herramienta usada en el diseño de los Modelos de Compra.
Los procesos de simulaciLos procesos de simulacióónn
Su uso apunta a :
A ) Reconocer y evaluar la situación competitiva existente.
B ) Reducir la fuerza de un oferente dominante.
C ) Decidir compras en modelos cuya resolución tiene alcances multiperíodos (bienes de capital, agricultura, tratamientos preventivos)
Los Procesos de SimulaciLos Procesos de Simulacióónn
B ) B ) Requisitos :Requisitos :Realizar un proceso de simulación es tratar de prever un resultado y extraer las claves en que este se funda .
a) Este proceso requiere de información concreta y especifica . Es necesario incluir expertos en el producto / mercado, en un equipo que emplearásimulaciones.
b) Este proceso requiere de capacidad analítica y lógica matemática, para desarrollar un modelo que represente la realidad razonablemente. A veces, en casos de gran complejidad, se utilizan técnicas como programación lineal.
c) Cuando se utilizan en una licitación, como parte de los Modelos de Negociación o Compra, es necesario que exista correspondencia con las bases de la licitación.
Caso de ejemploCaso de ejemplo
-País : Chile
- Adquisición : Compra 150 ambulancias de emergencia.
- Precio ofertado (inicial) : USD$ 56.000 la unidad.
- Modelo de simulación empleado: 100% correspondencia con bases técnicas de evaluación, muy sencillo.
- Objetivo : Limitar el precio máximo del oferente dominante .
- Vemos el modelo: (Modelo Ambulancias Chile)
Los procesos de simulaciLos procesos de simulacióónn
D ) Conclusiones :1- Es un proceso complejo, porque requiere gran cantidad de información .
2- Requiere el concurso de expertos del área y en modelos de compra / simulación .
3- Son muy eficaces para prever un resultado y actuar por anticipado.
V. Algunos Modelos de CompraV. Algunos Modelos de Compra
Caso de licitaciCaso de licitacióón ciegan ciega
Sí y sólo sí:
a) Usted estima que el mercado funciona con altos niveles de transparencia y competencia y,
b) Usted esta seguro que sus bases de licitación son en materia de admisión y evaluación, lo suficientemente abiertas y equitativas.
No aconsejable:Alta concentración de la oferta, productos no homogéneos, barreras de entrada, incentivos a la corrupción, personal poco especializado en el mercado particular, entre otros.
La AdjudicaciLa Adjudicacióón en dos etapasn en dos etapas
Es un modelo sencillo para dificultar los acuerdos indeseados entre proveedor y comprador, y para limitar las decisiones discrecionalesDivide la decisión, no su responsabilidad, en dos:
a) Comité Técnico: Evalúa técnicamente y emite un informe de evaluación firmado por cada participante.
b) Comité Decisor: Decide y utiliza para ello, como base de juicio, el informe técnico.
Este modelo es de uso habitual en la adquisición de bienes de capital, tales como maquinaria de la minería, hardware y otros, donde un equipo entrega su evaluación técnica y el equipo decisor reúne a los negociadores de precios.
La AdjudicaciLa Adjudicacióón en dos etapasn en dos etapas
Algunos vicios frecuentes:
a) Del Comité Técnico:• Sin las competencias necesarias.• Controlado o dominado por uno o varios de sus miembros.• Burocracia, falta de profundidad, rutina.• Bases técnicas construidas con base en catálogos suministrados por un fabricante.
b) Del Comité Decisor:• Sin las competencias necesarias.• Burocracia, laxitud para demandar análisis de calidad.• Debilidad para imponer sus puntos de vista.
¡ La corrupción es una epidemia, hace falta un gran esfuerzo para combatirla!
Modelo abierto e informado con adjudicaciModelo abierto e informado con adjudicacióón en n en dos etapasdos etapas
Corresponde a un perfeccionamiento del Modelo de Adjudicación en dos etapas y apunta a limitar las decisiones discrecionales y lacorrupción.Establece un patrón técnico de evaluación de las ofertas conocido por todos los oferentes ex-ante, el cual es mesurable. Al término, cada oferente puede conocer su evaluación y la de los otros participantes.El Comité Técnico está forzado a usar los criterios preestablecidos y en caso de introducir otras variables, deberá argumentarlas por separado.Este Modelo requiere la simulación previa y resulta un aporte significativo a la transparencia, cuando es aplicable.
LicitaciLicitacióón con Remate a la baja. n con Remate a la baja.
Es un modelo cuya difusión es generalmente atribuida a los holandeses. Corresponde a una serie de soluciones en que los oferentes van sucesivamente aceptando o rechazando reducir en una cantidad fija el valor ofertado por el oferente anterior. El que ofrece el menor precio se queda con el lote.Es un modelo que empleado en combinación con la teoría de juegos, en que se fuerza a una solución en que algunos ganarán y otros perderán respecto de su situación inicial, genera fuertes incentivos a reducir los precios y romper acuerdos.
LicitaciLicitacióón con Remate a la baja. n con Remate a la baja.
Modelo Licitación con Remate a la Inversa
Acreditación de Proponetes
Notario verifica poderes de
representantes
Lectura de Acta Validación
Técnica
Apertura Económica en
el Portal
ACTO DE REMATE
Acta de Remate a la Inversa
Selección de Ofertas Orden Ofertas Monto a
Bajar 10$ Ronda 1 Monto a Bajar 10$ Ronda 2 Monto a
Bajar 10$ Ronda 3
1) Criterio 10% Oferta Mayor: A ($100) Oferta B $90 Oferta B $90:
DeclinaOferta C$65:
Declina
2) 3 Ofertas más Bajas
Oferta Media: B ($90) Oferta C $85 Oferta A $75 Oferta A $55
Oferta Menor: C ($85) Oferta A $75 Oferta C $65
LicitaciLicitacióón con Remate a la baja. n con Remate a la baja.
Es aconsejable su utilización para adjudicar bienes homogéneos, dado que es un mecanismo centrado únicamente en la reducción de los precios. Su utilización requiere que los lotes a adjudicar, no se correspondan con las participaciones de mercado actuales o deseadas por los oferentes.
La AsociaciLa Asociacióón de Compradores.n de Compradores.
“La unión hace la fuerza”.No representa un Modelo de Compra completo, si no sólo una decisión importante en el inicio del camino, para llegar a construir un Modelo de Compra, con el cual enfrentar a los oferentes. Cubren un amplio espectro de soluciones, que van desde la negociación de Acuerdos Marco, hasta la creación conjunta de organismos especializados, con patrimonio o financiamiento propios.La experiencia indica que hay tantos éxitos como fracasos.
La AsociaciLa Asociacióón de Compradores.n de Compradores.
Algunas preguntas claves para evaluar el éxito probable de una asociación:
– ¿Qué bien y/ó servicio quiere cada participante?– ¿Somos capaces de unificar u homogeneizar a los
oferentes, los riesgos de pago y plazo?– ¿Qué costos involucra para cada participante no llegar a un
acuerdo de compra?– ¿Qué costos involucra para cada participante salirse del
acuerdo alcanzado? – ¿De cuanto tiempo disponemos para cerrar esta
negociación?– ¿Es homogénea la naturaleza de las soluciones que los
participantes desean de la asociación?
La AsociaciLa Asociacióón de Compradores.n de Compradores.
La Experiencia de Cenabast como asociación de compra de los hospitales chilenos
– 33% de ahorro en los precios de compra versus el promedio de losprecios obtenidos por los hospitales individuales. Ningún comprador individual compra más barato.
– Mayores volúmenes permiten exigir garantías de cumplimiento a los proveedores.
Regresión lineal conIntervalo de predicción individual al 95,00%
20,0 40,0 60,0
% Intermediación x SS
2500
5000
7500
10000
Gas
to x
Hab
($)
1Gasto x Hab ($) = 8009,24 + -61,76 * p_inter
La AsociaciLa Asociacióón de Compradores.n de Compradores.
Los problemas empíricos: – Desacuerdos en la naturaleza de las soluciones provistas por la
asociación de compradores. – Desacuerdos en materia de marcas o calidades.– Dificultad de los participantes para prever acertadamente sus
reales necesidades en términos de cantidad y oportunidad. – Dificultades para respetar los términos de pago convenidos.
Algunas AplicacionesAlgunas Aplicaciones
El Remate a la baja: LicitaciEl Remate a la baja: Licitacióón del Oxn del Oxíígeno en Chile.geno en Chile.
Situación Inicial: – Cuatro oferentes con un
45%, 27%, 13% y 10% respectivamente.
– Dispersión de precios de hasta el 300%.
– Promedio de servicio de proveedor: 5,5 años. 6 a 9 años en clientes con contrato.
– Estanques propiedad de los oferentes
– Gasto Anual US$ 5.8 MM– FNE: ausencia de
competencia.
Dispersión Precio/Consumo Oxígeno Líquido antes de Licitación
0
200
400
600
800
1.000
1.200
1.400
0 50.000 100.000 150.000 200.000 250.000 300.000 350.000
Consumo
Prec
io
El Remate a la baja: LicitaciEl Remate a la baja: Licitacióón del Oxn del Oxíígeno en Chile.geno en Chile.
Situación Posterior: – Rangos de precios
entre US$ 0,5 y US$0,5/m3
– Ahorro anual de US$ 3 MM por año (sobre US$ 5,8)
– Estanques propiedad de los hospitales.
– Tres oferentes.– Consumo adjudicado a
5 años.
Dispersión Precio/Consumo Oxígeno Líquido despúes de Licitación
0
200
400
600
800
1.000
1.200
1.400
0 50.000 100.000 150.000 200.000 250.000 300.000 350.000
Consumo
Prec
io
Modelo abierto e informado con adjudicaciModelo abierto e informado con adjudicacióón en dos n en dos etapas: Adquisicietapas: Adquisicióón Ambulancias Chilen Ambulancias Chile
Se busca adquirir 151 ambulancias y 29 clínicas dentales.
Se anuló una licitación previa, por precios excesivamente elevados.
Se diseñó una nueva licitación con base en un modelo informado, con decisión en dos etapas y con uso de precios de referencia máximos.
Se utilizaron lotes de adjudicación no equitativos.
Modelo abierto e informado con adjudicaciModelo abierto e informado con adjudicacióón en dos n en dos etapas: Adquisicietapas: Adquisicióón Ambulancias Chilen Ambulancias Chile
Se obtuvo un 27% de ahorro en los precios promedio obtenidos, ahorro equivalente a 56 ambulancias adicionales. Más de de US$ 2,5 MM en esta única compra.Se adquirieron ambulancias de igual marca y calidad a las ofertadas inicialmente.Se adelantaron los plazos de entrega solicitados.Se duplicaron los períodos de garantía inicialmente ofertados.Se probó en la práctica a las autoridades pertinentes, la aplicación efectiva de Modelos de Compra para la adquisición de bienes no homogéneos.
VI. Conclusiones FinalesVI. Conclusiones Finales
RecomendacionesRecomendaciones
1. No siempre es aconsejable invertir en desarrollar e implementar un Modelo de Compra, pero cuando lo es los ahorros resultan muy significativos.
2. Los Modelos de Compra no son estándar, si no que deben diseñarse en consideración a cada caso particular.
3. Diseñar un Modelo de Compra adecuado no es algo sencillo, importan los detalles.
4. Las diferencias entre contar con un buen y un mal diseño, representarán un ahorro enorme o bien, generarse un gran problema.
RecomendacionesRecomendaciones
Preguntas para decidir si vale la pena desarrollar un Modelo de Compra.
1. ¿Estoy seguro de qué es lo que quiero comprar, para qué, donde y cuando lo requiero?
2. ¿Es esta una compra materialmente o por otra razón, importante?3. ¿Es el mercado de oferentes no suficientemente competitivo o
perfecto?4. ¿Soy un comprador relevante para al menos uno o varios oferentes,
o puedo llegar a serlo?
Si usted contestó afirmativamente a las preguntas 1 a 4:
“Es hora de preparar su proceso de negociación y generar su mejor Modelo de Compra”
