Modelo de

negocio

Luis Carlos Arraut Camargo

como podemos adaptarnos, reinventarnos y seguir haciendo negocios?

Analicemos nuestro propio modelo de negocio. Diseñemos nuevos modelos, experimentemos, ideemos, juguemos.

Utilizando métodos de diseño

El método de lienzo de Alex Osterwalder

Como?

Como?

Elementos 9

Elementos de un modelo de negocio 1. Segmentos de clientes

2. Propuesta de valor

3. Canales de distribucion y comunicacion

4. Relacion con el cliente

5. Flujo de ingreso

6. Recursos claves

7. Actividades claves

8 . Socios estrategicos-Networking

9. Estructura de costo

Segmentos de clientes Uno o varios segmentos de clientes

Flujos de ingreso Los ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes.

Relación con el cliente se establecen y mantienen con cada segmento de clientes

Canales de distribución y comunicaciones Las propuestas de valor se entregan a los clientes a través de la comunicación, la distribución y los canales de venta

Estructura de costos Los elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costos.

Propuesta de valor Trata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las necesidades del cliente con propuestas de valorr

Actividades clave mediante la realización de una serie de actividades fundamentales

Recursos clave son los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descriptos anteriormente

Red de partners Algunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa

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Business Model Generation Book.

Segmentos de clientes

•¿En qué segmentos de clientes ha enfocado su empresa?

•¿Cuáles son las características de estos clientes? •¿Cuáles son las necesidades de su segmento de

clientes? •¿Quiénes son sus clientes más importantes?

•¿Cómo va a identificar a estos clientes?

Propuestas de valor (Propuestas únicas de venta)

•¿Qué valor entrega su empresa a sus clientes? •¿Cuál es el problema del cliente que su empresa está

solucionando? •¿Qué combinación de productos y servicios ofrece a cada

segmento de clientes? •¿Cuáles son las necesidades del cliente que su empresa

satisface? •¿Cuáles son las metas que tiene como empresaria? ¿Dónde

se ve en el mediano y largo plazo?

Canales de distribución y comunicación

•¿Qué canales de distribución prefiere su segmento de clientes? •¿Cómo podría llegar de mejor manera a sus clientes en estos momentos? •¿Qué métodos de distribución le han funcionado mejor? •¿Qué métodos de distribución han resultado más eficaces? •¿Cómo puede integrar sus métodos de distribución a la rutina de sus clientes?

Relación con el cliente

•¿Qué relaciones ha establecido con sus clientes? •¿Cómo están integradas este tipo de relaciones a su

modelo de negocio? •¿Qué necesita para mantener estas relaciones con sus

clientes?

Flujos de ingreso

•¿Cuánto están dispuestos a pagar nuestros clientes? •¿Qué valor están pagando?

•¿Cómo pagan ahora? •¿Cómo prefieren pagar?

•¿Cuáles son sus fuentes de ingresos y cual porcentaje son de su ingreso total?

Recursos clave

•¿Qué recursos necesita su empresa? •¿Qué tipo de canales de distribución necesita y utiliza para

obtener estos recursos? •¿Requiere recursos claves para crear, mantener y reforzar

las relaciones con sus clientes?

Actividades clave

•¿Qué actividades claves necesita realizar para concretar su propuesta de valor?

•¿Qué canales de distribución necesita su empresa? •¿Cómo son las relaciones con sus clientes?

•¿De dónde obtiene su empresa sus ingresos? •¿Qué actividades tiene planificadas para cumplir sus

metas, sus objetivos de ventas, su estrategia de marketing?

Socios Estratégicos-Networking

• ¿Quiénes son nuestros aliados claves? •¿Quiénes son nuestros proveedores claves?

•¿Cuáles son los recursos claves que obtenemos de nuestros aliados?

•¿Qué actividades claves realizamos con nuestros aliados? •¿A quiénes necesita su empresa para ofrecer sus productos y/o

servicios?

Estructura de costos

•¿Cuáles son sus principales costos? •¿Qué recursos claves para su empresa tienen el costo

más alto? •¿Qué actividades claves de su empresa tienen mayor

costo?

REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONES CON LOS CLIENTES

SEGMENTOS DE CLIENTES

RECURSOS CLAVES CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN

FLUJOS DE INGRESOS

ESTRUCTURA DE COSTOS

Se utliza un Lienzo (Canvas) para diseñar el Modelo de Negocio

Cómo Qué Quién

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Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio

Ideation

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Se puede ver claramente 4 epicentros de partida que algunas empresas han utilizado para diseñar sus modelos.

• A partir de los recursos • A partir de la oferta • A partir del cliente • A partir de las finanzas • A partir de múltiples epicentros

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A partir de los recursos

A partir de la oferta

A partir de las necesidades del cliente

A partir de las finanzas.

A partir de múltiples epicentros

Las ideas para crear un modelo de negocio innovador pueden partir desde cualquiera de los 9 elementos de construcción.

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Luis Carlos Arraut Camargo, PhD Universidad Tecnológica de Bolívar larrau@unitecnologica.edu.co luisarraut@hotmail.com