PARTE 2

Los estudiosos expertos mantienen la teoría que en una charla nuestro leguaje oral es de tan solo el 15% con respecto al leguaje corporal, tomando todo tipo de movimientos realizados inconscientes que hacemos. Nuestro lenguaje corporal puede transmitir sensaciones de las que no somos del todo consientes, y es por eso que vamos a intentar controlar ese tipo de gestos, posturas y movimientos. Parte del secreto del premio en una negociación está en no dejar nada al azar e intentar controlar hasta el más mínimo detalle. Las cuales nos nutrirá para ver, leer y estudiar a nuestro cliente. Lenguaje corporal, lenguaje no verbal

EL SALUDO Una de las bases que muy poco tenemos en cuenta es la manera y la forma del saludo, será ésta el inicio de diversas actitudes que encaucen la futura reunión y quien llevará adelante el poder de ejercer el hilo conductor no solo de la gestión comercial sino hasta la personal. En el acto de saludarse implica que en los 10 primeros segundos uno va a ser el ordenador de situaciones. Dejo algún tics al respecto del que tan poco se habla: Cuando me presento estiro mi brazo a una distancia prudencial que quien este frete a mi se sienta en la obligación de saludarme. A esto le agregamos un leve y cordial sonrisa y ahí dará comienzo a lo expuesto en los próximos pasos.

EL “APRETÓN” DE MANOS. Muchas personas no suelen tomar en cuenta este gesto, por lo cual estaríamos en presencia del primer error, subestimar la situación. Este pequeño y conocido detalle no todos lo conocen, dado a ello debe ser aplicado en el 100% de las ocasiones, sino ya daríamos él primer paso a cometer el primer error. Debes mostrar seguridad apretando la mano con fuerza (Medida) y presentarnos pronunciando nuestro nombre alto y claro, pues donde algunos ven una persona muy segura a través del saludo, a veces se ve una persona muy insegura que intenta aparentar seguridad gracias a ésta conocida técnica. No obstante, estrecha la mano con firmeza, mirando a la persona a los ojos y diciendo tu nombre alto y claro es el comienzo. En toda ocasión debemos mirar a los ojos y esbozar una sonrisa, éste acto elevará la meticulosa entrevista y seremos o no los poseedores del camino a recorrer.

CONTACTO VISUAL.

Es importante mantener un contacto visual con la persona tanto mientras se le está hablando como cuando él está hablando. No obstante, no consiste en ver quién aguanta más, pues puede resultar incluso agresivo o incomodar a la otra persona, aunque mantener un prudente contacto visual y no mirar situaciones que pasen en el momento de la charla, obvio teniendo en cuenta como estrategia, sí la persona decide mirar lo haré levemente por cortesía y no me desenfocaré mientras te están hablando, este pequeño detalle demuestra que eres una persona centrada y concentrada en la relación entallecida, atenta e interesada, además de no ser una persona que se despista fácilmente. Debemos tener en cuenta que él mirar, no dará pautas para descifrar más rápidamente con quien estoy y sus características, a no confundirse dado que del otro lado pueden estar utilizando la misma o técnica similares. Dado a ello la generación de vinculo y empatía se debe manejar desde lo gestual más que en lo verbal.

UNA BUENA POSTURA CUANDO ESTÁS DE PIE.

Se Debe evitar, sobre todo, dos tipos de posturas cuando estás de pie: En el deporte, quienes lo practican profesionalmente basan su lógica en una buena postura de los pie, si mira este caso y otros, los pies siempre están preparados para la jugada, salvando las distancias o no, lo pies son nuestro sustento donde depositamos nuestra humanidad sobre ellos, vaya importancia a tener en cuenta para aplicar y estudia al cliente o quien fuere. Observemos a los políticos o ministros. Son los que mejor asesorados están en esta materia para no mostrar ni un ápice de duda en los millones de personas que les observan. Para mostrar relajación y seguridad, ellos poseen asesores de imagen, asesores de todo tipo, el fin es trasmitir ya sea verbal como corporalmente la máxima seguridad personal. Ellos siempre están preparados a cada instante para la foto, la foto también habla de ellos, son sumamente meticulosos. Los expertos en la mira hacia arriba se muestra la pasividad y hacia abajo el nerviosismo.

QUE LOS GESTOS NO TE JUEGUEN UNA MALA PASADA.

Uno de los puntos que requiere más habilidad, sutileza y versatilidad, pedir permiso mirando fijo y empáticamente antes de sentarse. Una vez estamos sentados en la mesa, quizás el momento en el que más expuestos estamos ante gestos imprevistos, es cuando hablamos de la negociación, debemos cumplir con nuestro objetivo que debe se el más importante. En ese momento, nuestras manos se suelen dirigir hacia la frente (los expertos hablan de este caso como inseguridad e invasión de campo), ojos (dirigidos a la atención, no olvidemos que debemos ver todo), a continuación daré algunos tics de nuestra inseguridad, más probadas en los novatos: nariz (más picor) o boca (sequedad o humedad). Estos gestos son interpretados como nerviosismo ante una probable mentira o falta de sinceridad parcial. Una persona muy previsible en este aspecto trasmite seguridad y ese es el rumbo al momento de tomar decisiones.. Pase lo que pase (salvo alguna excepción), mientras hables, se debe asegurar de que tus manos en ningún momento se dirijan hacia ninguna parte de tu cuerpo, y en especial, hacia ninguna parte de la cara. Para ello, a modo de ejemplo sujeta un bolígrafo con la mano ( como acto de concentración, lo cual hará pasar por alto algunas vicisitudes en nuestro lenguaje corporal. En este caso sí que hay muchas personas que analizan estos gestos muy seriamente. Si te pica la nariz, si traspiras, si … haz lo correcto, elegantemente pasa la mano por la zona molesta y no más que eso. Concentración total mientras hables.

CONTROLA LAS MICRO-EXPRESIONES.

No es difícil controlar los movimientos de nuestras manos, cunado uno lo lleva a cabo reiteradas veces se trasforman en algo natural, el controlar el micro-expresión dicen que es prácticamente una utopía. Aunque se puedan controlar, como en toda práctica de aprendizaje comencemos por las más comunes. A decir: Mientras se habla, no se desvía la mirada, ni hacia abajo, ni hacia arriba, tampoco lateralmente. Es decir, hacia ningún sitio. Las cejas, levantarla es como un comentario es como decir: no te creo. Una micro-sonrisa lateral puede llegar a demostrar arrogancia. Son muchas las micro-expresiones que podemos mostrar, y aunque es cierto que poca gente posee y reúne casi todas las conocidas y estudiadas, sino las vamos incorporar paulatinamente en medidas adecuadas podríamos no solo confundir sino confundirnos, en verdad daríamos la sensación de tener alguna patología seria y desconocida. Bien, en la sabiduría de lo natural y en estos casos que requieren tiempo y mucha práctica también tengamos sensaciones, a través de su lenguaje inconsciente se ha logrado decir. Ejemplos cotidianos, esa persona no me gustó, mucho cuidado con él, etc.

LA FORMA DE MOVERSE EXPRESA TU CARÁCTER.

Únicamente viendo el andar de una persona por la calle, se detecta fácilmente si es una persona tranquila, despistada, nerviosa o hiperactiva. Esta expresión se multiplican en espacios más pequeños, según su perfil puede ser sumamente compleja o sumamente fácil llevar una negociación adelante. Donde se debes esquivar peligros ya que pueden ser impredecibles. Si tan solo con los movimientos ya muestras demasiado sobre su carácter, ante un imprevisto, se mostraran exactamente acosados y con un alta probabilidad de queres evitar la negociación. Las personas con carácter definido nos mantienen alerta, al 100% de nuestra concentración y por lo contrario las personas con carácter indefinido o pasivo puede que nos haga relajar y hasta subestimar el hecho puntual. Mucho cuidado en la detección del descubrimiento de carácter extrovertidos, suelen ser las más difíciles de llevar adelante una gestión.

TOMA POSESIÓN DEL TERRENO.

Una vez en la reunión, tomar el espacio sin permitir que nada anule tu presencia en la sala. Ese espacio será el momento de llevar a cabo la exitosa operación, lo aconsejable que tu espacio te traiga comodidad con el fin de operar con total libertad es tu lugar y aduéñate de él. La idea de estar lo más cerca posible de la persona con la que tienes interés en hablar para emplear la estrategia ya pensada y elaborada. Finalmente, recuerda acompañar las palabras gesticulando con nuestras manos de una forma acorde, tranquila y pausada, ayuda a mantener atenta a la persona y reforzar nuestras palabras. Jamás te sientas tan seguro de anticipar el hecho de hacer las cosas correctas, la posesión es de principio a fin, y uno de los fines es que la operación sea exitosa, antes de eso solo tenemos lo mismo que en un comienzo, una perspectiva de hacer la operación, cuando la finalices sería un error cambiar la temática, dado que si bien hicimos la operación no es garantía de volver si el cliente nota un solo cambio en nuestra actitud.

Nota: La intensión de narrar esto pequeños ítems son básicos, los temas que he focalizado y focalizo son con la intensión de hacer un humilde aporte de un lugar experimental, los cuales tiene en cada uno de ello un significado y una significación mas profunda. El objetivo es trasmitir pequeñas y acumulativas narraciones para ser leídas a quien le interese el tema y cabe aclarar que cada tema es más profundo y extenso.

HÉCTOR FLOR (MASTER BUSINESS)