mgr. enrique castillo
TRANSCRIPT
Mgr. Enrique Castillo
Como se organizan las ventas en sus empresas
Como influye la ventas en los resultados financieros de sus empresas
Ejemplos de venta en su vida diaria
Es la adecuada combinación de recursos humanos, financieros, administrativos y tecnológicos, orientados a obtener un óptimo rendimiento de todos ellos para el logro de ventas eficientes, entendiéndose por tales, las que produzcan la máxima utilidad a la empresa y la mayor satisfacción al cliente.
Prospectación y seguimiento de prospectos.
Selección, Capacitación y Evaluación de Vendedores.
Sistemas de remuneración e incentivos al personal de ventas.
Fijación de objetivos, estándares y cuotas de ventas.
Estadísticas, control e información sobre ventas.
Elaboración del Presupuesto de Ventas, control presupuestal y medición de la rentabilidad de los gastos de ventas.
Control de la rentabilidad de los productos y las ventas.
Control del servicio a cliente.
La Administración de Ventas es el alcanzar los objetivos de la fuerza de ventas de una manera efectiva y eficiente a través de:
• Planeación
• Reclutamiento
• Capacitación
• Liderazgo
• Control de los recursos de la empresa
Es el proceso sistémico y conciente de toma de decisiones relacionadas a los objetivos y actividades que un individuo, grupo, unidad de trabajo u organización busca alcanzar en el futuro con el uso de los recursos necesarios para alcanzarlos.
Son las actividades que se realizan para atraer, desarrollar y mantener a un personal que sea efectivo de ventas dentro de nuestras empresas.
Es el esfuerzo puesto por el empleador para prover a los vendedores de la cultura organizacional, las habilidades, conocimiento y actitud que resulte en la mejora de su rendimiento dentro de las ventas.
Es la habilidad de influenciar a otras personas hacia la obtención y alcance de los objetivos.
Es el Monitoreo de las actividades realizadas por el personal de ventas, determinando si la empresa está en el camino hacia sus objetivos y realizando correcciones si fueren necesarias
Planeación consiste en considerar las diferentes alternativas en el curso de las acciones y decidir cual de ellas es la mejor, lo que implica establecer objetivos y determinar la manera para lograrlo.
Planear es hacer que las decisiones de hoy creen el mañana que desea.
1. Analizar mercados y clientes potenciales
2. Seleccionar Objetivos y Clientes Claves
3. Establecer Objetivos de Ventas
4. Desarrollar un Plan
5. Implementar el Plan
6. Controlar
Un mercado objetivo es un grupo específico de personas que has decidido hacerlas parte de tu base de clientes
Segmentar el mercado:◦ Dividir a los consumidores en grupos,
◦ Trazando perfiles y
◦ Evaluar el atractivo de cada segmento
Selección del mercado meta◦ Elegir los segmentos que más se adecue a la
propuesta de valor de la empresa
Posicionamiento en el mercado
Identificación de objetivos de venta
1.- “Que estos deben ser compatibles con las metas y con la imagen de la organización”
2.- “Igualar la oportunidad del mercado con los recursos de la compañía”
3.- “A largo plazo, un negocio tiene que producir utilidades si quieres sobrevivir”
4.- “Normalmente una compañía debe buscar un mercado en el que el numero de competidores y su tamaño sea mínimo”
La estrategia de ventas es un pilar fundamental de la estrategia integral de la empresa.
La metodología va de lo general a lo particular, aborda temas de planeación de la definición interna y como se busca llegar al mercado
La estrategia de ventas debe responder a las preguntas:
¿Quién es mi mercado?
¿A través de qué canales puedo llegar a él?
¿Qué procesos de venta necesito para llegar a ese mercado?
Para poder definir los objetivos es necesario entender las cuentas clave a desarrollar, mantener o buscar, así como entender la cultura de venta de la organización.
B2B VS B2C
CANALES DE DISTRIBUCION
FUERZA DE VENTAS
PROCESO DE VENTAS
1. Tamaño de los mercados◦ B2B: Son en general pequeños y verticales.◦ B2C: Son típicamente grandes extensiones-
2. Proceso de compra◦ B2B: Proceso es bastante complejo.◦ B2C: Períodos cortos de venta, desde unos pocos minutos (compras
impulsivas) hasta unos cuantos días. 3. Proceso de venta◦ B2B: Requiere una venta consultiva◦ B2C: Normalmente implican el uso del un canal de distribución.
4. Coste de la venta◦ B2B: Normalmente son ventas más caras, desde un par de miles de
dólares hasta decenas de millones.◦ B2C: Sus ventas pueden variar desde céntimos hasta un par de miles
de dólares, excepto coches y casas.
5. Decisión de la compra◦ B2B: Suele ser una decisión muy racional, tomada por
necesidades y presupuestos.◦ B2C: Se basan más en los sentimientos que en la
necesidad, y se toman decisiones más impulsivas. 6. Valor de la marca◦ B2B: La identidad de la marca se crea a través de las
relaciones personales y las ventas consultivas.◦ B2C: Se crea a través de publicidad y ahora los medios
sociales. 7. Valoración del consumidor◦ B2B: Mucho más alta dado el coste de las ventas y la
tendencia a repetir o comprar algo más.◦ B2C: Menor porque se suelen comprar cosas más
baratas y no repetir tanto.
Los canales de distribución se definen como los conductos que cada empresa escoge para la distribución más completa, eficiente y económica de sus productos o servicios, de manera que el consumidor pueda adquirirlos con el menor esfuerzo posible.
Es el conjunto de personas responsables de contactar y tratar con los clientes de una organización, de una empresa
Esta fuerza de ventas puede ser propia o terciarizada
1. Mantener las ventas en las cuentas existentes2. Aumentar las ventas de los clientes actuales
con ganancias3. Desarrollar nuevos negocios en cuentas nuevas
con ganancias4. Buscar/detectar necesidades de nuevos
productos- sistemas o aplicaciones5. Desplazar a la competencia de cuentas
actuales/nuevas6. Optimizar nivel de servicio/ entrenamiento a
clientes actuales
La retribución de la fuerza de ventas se debe realizaren base a:◦ Parte de salario fija ◦ Parte de salario variable
La remuneración variable puede ser por:◦ Volumen de Ventas◦ Objetivo de ventas◦ Cobranzas◦ Cobertura◦ Otros que estén alineados a los objetivos de la
organización
Siempre deberá estar alineada con las retribuciones medias para la fuerza de ventas en otras empresasdel sector
El plan de ventas es un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde se proyectan las ventas periódicamente que se estiman realizar en el siguiente ejercicio.
La importancia del plan de ventas ◦ Visibilidad de los objetivos por cuenta
◦ Planificación en base a objetivos
◦ Asignación de recursos
◦ Seguimiento
Identificar a los clientes por zona, mercado, canal, segmento
Asignar mercado o cartera de clientes a la FFVV
Determinación de objetivos de venta
Identificar las fuentes de información de acuerdo al modelo de negocio que manejen
Los clientes actuales.
Aquellos que nos compran de forma más o menos periódica y que constituyen la fuente de nuestros ingresos actuales.
Los clientes potenciales. Aquellas personas que no nos compran pero que
reúnen las características, problemas, deseos o necesidades que nosotros somos capaces de cubrir.
Clientes Activos.
Son los clientes que compran actualmente o lo han hecho hace poco tiempo.
Clientes Inactivos.
Aquellos que realizaron su última compra hace ya tiempo y no han vuelto, por lo que podemos pensar que se han pasado a la competencia porque no estaban satisfechos con nuestra oferta comercial o simplemente han dejado de tener la necesidad que cubrimos.
Clientes de compra frecuente. Son los que compran siempre en nuestro establecimiento. Por lo general
están satisfechos con la empresa, sus productos y servicios. En este caso es fundamental no descuidar las relaciones con ellos y ofrecerles continuamente un servicio personalizado que los haga sentir importantes y valiosos para nosotros.
Clientes de compra regular. Suelen comprar en el mismo establecimiento pero a veces compran en
otros. Es aconsejable ofrecerles una atención especial para incrementar su nivel de satisfacción y, así, intentar aumentar su frecuencia de compra.
Cliente de compra ocasional. Realizan compras de vez en cuando o compran por primera vez. Lo ideal
sería convertirlos en clientes habituales, por eso es aconsejable solicitar en la primera compra algunos datos que nos permitan un contacto posterior para conocer las razones por la que no vuelve e intentar remediar esta situación.
Clientes con volumen alto de compras. Compran en mayor cantidad que la mayoría de
clientes. Es fundamental retenerlos planificando y llevando a la práctica acciones con un alto grado de personalización, que les haga sentir importantes y valiosos.
Clientes promedio en volumen de compras. Realizan compras con un volumen dentro del
promedio general de los clientes.
Clientes con bajo volumen de compras. Su volumen está por debajo del promedio, suelen ser
compradores ocasionales.
Clientes complacidos.
Son aquellos con los que has conseguido superar sus expectativas, generando una afinidad emocional con tu marca, ya no se trata de una preferencia racional sino que su nivel de lealtad les sitúa por encima de los satisfechos.
Evidentemente, mantenerlos en este nivel de satisfacción no resulta fácil, de modo que tendrás que superarte, sorprendiéndoles cada vez que compran o interatúan contigo.
Son clientes muy valiosos porque son los Apóstoles, los incondicionales de la empresa que se convierten en embajadores en sus respectivos círculos.
Clientes satisfechos.
Perciben tu oferta comercial como coincidente con sus expectativas, aunque no suelen cambiar de proveedor pueden hacerlo ante una oferta comercial mejor, de forma que tendrás que elevar su nivel de satisfacción mediante servicios especiales que no esperaban recibir.
Dentro de esta categoría se encuentran también aquellos clientes satisfechos pero con un nivel bajo de compromiso, donde el precio dicta su permanencia como clientes y van cambiando regularmente.
Clientes Indiferentes.
Aquellos que tienen una actitud neutra hacia tu oferta comercial.
Clientes insatisfechos.
Con ellos no has llegado a cumplir sus expectativas y no quieren repetir la experiencia. Revertir esta situación supone llegar a conocer las causas concretas de insatisfacción para corregirlas, aunque la mala impresión ya estará fijada en su subconsciente, por lo que resultará difícil.
Dentro de este grupo se situarían también los clientes rehenes, que a pesar de no estar contentos con tu oferta comercial no perciben alternativas viables o la migración a otra empresa puede resultar costosa, de modo que permanecen ahí hasta que puedan cambiar.
Clientes altamente influyentes. Producen una percepción positiva o negativa en un grupo grande de personas en
quienes influyen. Son, por ejemplo, actores, deportistas, empresarios, etc. con reconocimiento social. Lograr su recomendación deriva en el aumento de clientes a través de su consejo o el uso público de tus productos o servicios, aunque ese “favor” puede suponer un costo para tu negocio.
Clientes de influencia regular. Su influencia se refiere a grupos más reducidos, por ejemplo, médicos, bloggers,
etc. Lograr que te recomienden es más sencillo y menos costoso que en el caso anterior y solo requiere generar un nivel de complacencia en ellos para que influyan en su entorno social.
Clientes de influencia familiar. Su grado de influencia se centra en familiares y amigos, sus consejos son
escuchados al ser considerados como expertos en determinadas materias; cocina, moda, bricolaje… Lograr su recomendación pasa por que se sientan satisfechos.
El Cliente Amable
Simpático y amigable, suele estar abierto a dar su opinión, contestar encuestas y probar nuevos productos o servicios.
El único problema que puede tener este tipo de cliente es que sea demasiado hablador o que le guste conversar y un simple saludo pueda convertirse en una charla de café.
Ante un cliente locuaz puede resultar difícil combinar un trato amable con hacerle ver que tenemos que seguir trabajando.
Cómo actuar:
Muestra interés por sus opiniones y experiencia dentro del establecimiento. Sigue su conversación y sus bromas. Sé amable y atiéndelo como merece, son los clientes que todos queremos tener,
pero hay que hacerles ver, de forma cortés, que nuestro tiempo no es ilimitado. Procura guiar hábilmente la conversación, escuchando con simpatía pero tratando
de orientar la charla hacia el producto. No te muestres impaciente o molesto.
El Cliente Dominante
Son aquellos clientes que creen conocer todas las respuestas, un poco sabelotodo, les encantan las discusiones, son polémicos y pueden llegar a tener un tono agresivo, además de ser el comprador eternamente descontento.
De paso firme y confiado, suele hablar con tono elevado, en ocasiones hasta agresivo. Les gusta discutir y exigen razones ante las que se muestra siempre descontentos.
Ante este tipo de cliente es muy importante conocer a fondo nuestro producto o servicio.
Una variante es el cliente vanidoso, no suele resultar agradable, se da mucha importancia, contradice o pone en duda cualquier argumentación, intentando demostrar sus conocimientos. Puede llegar a exasperar. Su ego es lo más importante y necesita sentirse comprendido.
Cómo actuar:
Escúchale con paciencia, sin interrumpirle, deja que hable y utiliza una técnica de preguntas.
Conserva la calma y el buen humor.
Nunca entres en sus provocaciones, ni discutas, no lo tomes como algo personal.
Muestra interés por sus opiniones e intenta alinearte con él.
Ofrece alternativas.
Ofrece la solución que necesita, haciéndole ver que ha sido idea suya.
Actúa rápido.
Garantiza, en la medida de lo posible, atender sus reclamaciones.
Haz que se sienta bien en el momento de la venta.
El Cliente Distraído
Parece estar ausente, vaga perdido por el establecimiento y desvía su atención ante cualquier cosa que pase a su alrededor. La comunicación puede resultar difícil porque parece no estar escuchando.
Una variante es el cliente indiferente, que parece no estar interesado en nada, no exterioriza sus emociones, mostrándose desmotivado.
También puede ocurrir que el cliente se pierda ante una explicación que no acaba de entender y por vergüenza no pregunta o pregunta siempre lo mismo sin que acabe de comprenderlo.
Cómo actuar:
Acércate a hablar con él para conocer sus deseos. Actúa rápido. No le ofrezcas muchas opciones. Concentra la argumentación en un sólo punto. Demuestra interés ante sus planteamientos. Ayúdale a comprender, haciendo anotaciones, facilitando material de soporte y
preguntando sus dudas, generando la mayor confianza para que te solicite ayuda.
El Cliente Desubicado
Puede estar comprando algo poco habitual para él o en un lugar nuevo. Se muestra desorientado e inseguro.
Cómo actuar:
Proporciona información completa pero en términos sencillos.
Sé amable. Procura que se sienta cómodo.
El Cliente Reservado
Bien por timidez o por desconfianza, apenas responde a nuestras preguntas y parece no entender lo que se le dice. Se comunica poco, es callado y resulta difícil saber lo que quiere. Necesita mucho tiempo para tomar una decisión.
Si es por desconfianza tendrás que ofrecerle la máxima información para apoyar tu argumentación y si necesita pruebas, ofrecerlas, así como darle confianza a través de cuestiones que puedas tener en común.
Cómo actuar:
Sé amable e interésate por sus deseos. Breve en la conversación. Toma la iniciativa. Haz preguntas simples, principalmente de respuesta afirmativa para darle
confianza y que se sienta cómodo. Repite tus argumentos de formas distintas. Sigue su ritmo sin impacientarte ni presionarlo. Ayúdale a decidir, motivándolo a través de los beneficios de la oferta, buscando
siempre su satisfacción.
El Cliente Indeciso
Es incapaz de tomar una decisión, se interesan por varias cosas a la vez y piden opinión a todo el mundo.
Cómo actuar: No los dejes solos. Apóyales y confirma cada decisión que vayan tomando. No ofrezcas demasiadas alternativas. Dales información precisa y consejos útiles. Descubre hacia dónde va su interés.
El Cliente Lento
Calmado al hablar y al moverse. Necesita tiempo para reflexionar. Cómo actuar: Trátale también con calma. Repitiendo la argumentación cuanto sea necesario. Ofrece una información lo más completa posible.
El Cliente Exigente
Sabe lo que busca y lo que quiere, es concreto y utiliza pocas palabras.
Cómo actuar:
Ofrece respuestas precisas.
Un buen trato y seriedad.
Muéstrate siempre seguro y eficaz.
El Cliente Impaciente
Mira el reloj con frecuencia y se muestra nervioso, siempre tiene prisa. Tiende a generar incomodidad tanto en quien le atiende como en los que están alrededor.
Cómo actuar:
Pon mucha atención a lo que pide para mostrarle una pequeña selección de productos.
Actúa rápido.
No entres en detalles.
Muéstrate decidido y firme en gestos y palabras.
No dejes que te dominen los nervios.
El Cliente Negativo
Puede ser el que se queja por todo. Todo está mal; la atención es insuficiente, los precios caros y el aparcamiento lejos.
El que todo lo ve negro, nada va a funcionar, todo es imposible. O el que utiliza la lástima para tratar de dominarnos.
Cómo actuar:
Paciencia, mantén la calma. Deja que hable tranquilamente. Cuando termine de hablar oriéntale hacia una solución,
utilizando una lógica convincente. Muéstrale las opciones que tiene.
El Cliente Conflictivo
Es ese cliente que cumple a rajatabla la ley de Murphy; si algo puede salir mal, saldrá mal…
Y, por supuesto, se molestará más de lo razonable para el caso. Generalmente, está de mal humor, se muestra grosero, ofensivo e incluso violento
y discute con mucha facilidad. Necesitan descargar toda su furia y frustración. Utiliza el insulto y el sarcasmo como forma de comunicarse.
Cómo tratarlo:
Argumenta sin caer en sus provocaciones, con la máxima amabilidad y educación. Suele buscar atención y reconocimiento, de modo que escucharle e interesarse
puede calmarle. No pierdas la calma ni te sientas intimidado. Ten preparadas respuestas para los problemas más comunes. Hazle preguntas para que descargue su energía explicando que pasa. Si no tiene razón, hazle ver que lo entiendes pero derivándolo a tu terreno.
El Cliente Negociador
Negocia con todo, nunca va a perder la oportunidad de sacar un poco más; pagar menos, más tarde, un regalo…
Lo que le interesa es siempre hacer un buen negocio, necesita obtener siempre algo más que los demás, eso le produce placer.
Estilo Analítico
Combinación de lógico e introvertido.
La persona analítica es lenta al hablar y un trabajador constante, serio y metódico.
Suele ser un perfeccionista, le gusta resolver problemas y mantener conversaciones profundas.
Suelen seguir las reglas y ser diplomáticos.
Cómo actuar: Cuesta convencer a una persona analítica porque suelen ser escépticos y no toman decisiones instintivamente.
Necesitan pruebas, hechos, una explicación detallada y documentación.
Además, necesitan tiempo para tomar una decisión, así que es mejor no presionarlos.
Estilo Directivo
Combinación de lógico y extrovertido.
Rápidos al hablar y trabajadores, seguros de sí mismos, independientes y tenaces.
No pierden el tiempo, les gustan los desafíos y toman decisiones con rapidez.
Son impacientes, les gusta dominar y quieren resultados.
Cómo actuar:
Al pensar con rapidez suelen tomar decisiones con los datos disponibles.
Son fáciles de convencer si se les presenta una propuesta eficaz y convincente.
Hay que ser concreto, rápido y breve, centrándose en las cuestiones fundamentales y dejando los detalles para el analítico.
Estilo Sociable
Combinación de emocional y extrovertido.
Les encanta ser el centro de atención y relacionarse con los demás.
Les gusta entretener y divertirse.
Suelen exagerar y generalizar, son locuaces y suelen hacer las cosas sin pensar.
Entusiastas, simpáticos y optimistas. Se dejan llevar por la intuición.
Cómo actuar:
Persuadir a las personas sociables no es muy difícil pero requiere su tiempo, necesitan saber que otras personas de su grupo también usan ese producto o servicio.
Debemos adoptar un estilo de comunicación emocionante y entusiasta para llegar a ellos.
Estilo Amable
Combinación de emocional e introvertido.
Gustan a todo el mundo, no causan problemas, son tranquilos y les gusta relacionarse con la gente.
Se dejan llevar por sus sentimientos, saben escuchar y no suelen arriesgarse ni cambiar.
Son lentas para decidirse.
Cómo actuar:
No podemos acercarnos de manera brusca, nerviosa o demasiado entusiasta.
Hay que forjar una relación, necesitan sentirse bien para tomar una decisión.
Geográfica.- Cada vendedor es responsable de un territorio◦ Costos Bajos◦ Mínimo tiempo de traslado◦ Evita confusión en el mercado◦ Difícil lograr especialización
Por tipo de producto.- Cada vendedor se familiariza con un tipo de producto◦ Especialización◦ Mayor control◦ Se duplican esfuerzos◦ Confusión en el cliente
Por tipo de cliente.- Segmentación por Mercado o Canal◦ Vendedor familiarizado con el tipo de cliente◦ Atención de acuerdo a características de canal◦ Mayor control◦ Costos elevados el tener muchos vendedores en un territorio
Los objetivos son los propósitos o logros particulares, específicos, entendibles, compartidos, alcanzables y medibles que se pretenden conseguir en un periodo de tiempo determinado por un conjunto de personas y recursos determinados a los que su consecución debe provocar una motivación.◦ Es la base de casi todas las decisiones comerciales◦ Sirve para determinar el programa de producción o
abastecimiento◦ Para cumplir con los pedidos de los clientes◦ Prever el flujo de efectivo -cash flow- para poder hacer
frente a sus obligaciones.
1. Proporcionar metas e incentivos.2. Evaluar el desempeño.
3. Controlar las actividades de los vendedores.
4. Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas.
5. Mejorar la eficacia del plan de compensación.
6. Control de los gastos de ventas.
7. Intensificar los concursos de ventas.
8. Proporcionar metas e incentivos
La dirección es aquel elemento de la administración en el que se logra la realización efectiva de todo lo planeado.
Alinear las Actividades con los Resultados
Actividades de Ventas
Objetivos de Ventas
Resultados del Negocio
Gestión
1) Fijación de objetivos: capacidad para establecer metas y objetivos estimulantes y realistas.
2) Planificación: habilidad para crear y desarrollar planes de acción.
3) Organización: capacidad para organizar los recursos disponibles y el trabajo que hay que realizar.
4) Medición: habilidad para controlar y valorar los resultados obtenidos.
5) Animación: habilidad para comunicar y motivar a su equipo para lograr los objetivos marcados. La forma más fácil para conseguirlo es el ejemplo.
6) Capacitación: habilidad para seleccionar, formar y dirigir a su propio equipo de ventas.
7) Autogestión: capacidad para dirigirse y analizarse a sí mismo con la finalidad de alcanzar un rendimiento óptimo.
Manteniendo reuniones periódicas. Demostrando un estilo abierto y comunicativo. Ejerciendo un fuerte liderazgo y de dirección sin
ser autocrático. Manteniendo un estrecho contacto con sus
colaboradores. Entrenado a éstos en la aplicación de una
correcta comunicación. Comunicando con urgencia y precisión las
decisiones graves para reducir el riesgo de rumores infundados.
Revisando con regularidad todos los sistemas de control de gestión.
Que son las tres cosas que hace un Gerente de Ventas Exitoso?
Motiva al equipo
Desarrollo del
equipo (coaching
y mentoring)
Mide los
resultados y
plantea mejoras
DESEMPEÑO= HABILIDAD POR MOTIVACIÓN
x
Dirección de Ventas Estratégica◦ Trabajo en las cuentas y oportunidades
Objetivos, que pasos seguir, problemas en la cuenta, planes de acción.
Dirección Táctica◦ En las visitas y manejo de su territorio
Acompañar a visitas, revisar preparación para visita, dar retroalimentacion
Vendedor de pieles
https://www.youtube.com/watch?v=8cMqF2V0cKg
Voy a venderlo todo
https://www.youtube.com/watch?v=oXcXfndoyIM
Venta de Auto R. De niro
https://www.youtube.com/watch?v=DEUrSwVdn4o
◦ Es la medida continua y sistemática de los resultados objetivos, para asegurarse que estos concuerden con los objetivos establecidos
◦ Se apoya en un sistema de información y control sistemático de variables tales como: Volumen de ventas Cobertura de clientes Nivel de distribución Mantenimiento de cartera Clientes nuevos Nivel de impagos
◦ La información debe ser real, precisa, actualizada y adecuada para: Identificar y analizar las desviaciones Tomar medidas correctoras adecuadas
◦ Es la medida continua y sistemática de los resultados objetivos, para asegurarse que estos concuerden con los objetivos establecidos
◦ Se apoya en un sistema de información y control sistemático de variables tales como: Volumen de ventas Cobertura de clientes Nivel de distribución Mantenimiento de cartera Clientes nuevos Nivel de impagos
◦ La información debe ser real, precisa, actualizada y adecuada para: Identificar y analizar las desviaciones Tomar medidas correctoras adecuadas
0
100000
200000
300000
400000
500000
600000
Año 2013 Año 2014 Año 2015
Volumen de Ventas
Cobertura
0
500
1000
1500
2000
2500
Cobertura
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
Pico de Venta
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
