mezcla de marketing:precio
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Estrategias de fijación de preciosTRANSCRIPT
ColegiaturaColegiatura
TarifaTarifa PasajPasajee
PeajePeajeImpuestoImpuesto
PlanillPlanillaa
IntereseInteresess
PrimaPrimaHonorariosHonorarios
SobornSobornoo
SueldSueldoo
MembresíaMembresía
SalariSalarioo
ComisióComisiónn
Volumen – unidades vendidas◦100.000 unidades, gano 0.10 por cada uno
Margen – ganancia unitaria◦5 unidades, gano 200 por cada uno
Es el único elemento que genera ganancias Es uno de los elementos más flexibles,
puesto que se puede cambiar con rapidez El establecimiento y la competencia de
precios son los principales problemas que enfrentan muchos ejecutivos de mercadotecnia
Es la medida del intercambio
El VALOR que tiene un producto para el consumidor
Supervivencia / recuperación de costos: cubrir costos variables y algunos de los fijos para mantenerse en el mercado (a corto plazo)
Maximizar la utilidad: precio que genere la mayor utilidad actual, flujo de efectivo o tasa de retorno de la inversión (supone conocer la demanda y funciones del costo, énfasis en desempeño financiero, más que en el desempeño a largo plazo)
Maximizar la ganancia: ganancias en ventas actuales
Maximizar crecimiento de las ventas: ventas unitarias, participación de mercado. Se supone que el mercado es sensible al precio. Sirve para penetrar mercado
Maximizar el descremado de mercado: se inicia con el precio más alto para ciertos segmentos de mercado. Luego se baja el precio (con o sin modificación de producto) para penetrar al siguiente mercado, y así sucesivamente
Liderazgo en calidad de producto: calidad más alta y precio relativamente más bajo que los competidores
Equidad social: precios diferenciados por estratos / segmentos. Quien puede pagar, que pague, aquellos que no, tendrán consideraciones especiales
Desmercadeo: Limitar o desalentar la compra; regular demanda excesiva
Otros objetivos: Recuperación parcial del costo, compensando con subsidios o donaciones; tratar de llenar un espacio (precios de última hora en viajes aéreos); atacar a un competidor (dumping o similares); liquidar existencias…
Partiendo de los costos:Precio = Costos + Utilidad
Opción muy riesgosa:
Cuál es la rentabilidad adecuada para mi producto?
Vendiendo galletas
Vendiendo perfumes
Factores Sicológicos◦ Números impares◦ 47.99◦ 98 en lugar de 102◦ Calidad◦ Ego – Exclusividad – Imagen◦ Precios de referencia
Regateo
Dónde situar los precios? Escalas: precio – calidad – segmento
PRECIOPRECIO CALIDADCALIDAD AltoAlto Alta Alta
MedioMedio Media Media
BajoBajo Baja Baja
El caso de las camisasEl caso de las camisas
VALORTecnologíaTecnología
CuchillosCuchillos
Secador de Secador de cabellocabello
BicicletaBicicleta
EntretenimienEntretenimientoto
Formas de pagoCrédito – Facilidades
DescuentosImpuestos
Sensibilidad del mercado
Costos de tiempo: traslado hacia el lugar de compra / prestación; tiempo necesario para la prestación del servicio (espera, capacitación, tiempo de duración del servicio…); tiempo necesario para la adaptación a las nuevas condiciones…
Riesgos percibidos: psicológicos, sociales, físicos, de uso…
Orientarse demasiado a los costos No se lo revisa con la frecuencia necesaria
(cambios en el mercado) Se establece el precio con independencia
del resto de la combinación mercantil No hay variaciones suficientes de precio
para diferentes artículos, segmentos y ocasiones de compra
Empresa - Consumidor