República Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular Para la Educación Superior

Instituto Universitario Politécnico

“Santiago Mariño”

Extensión Maturín

METODOS PARA PRONOSTICAR VENTAS Y DESARROLLAR EL

POTENCIAL DEL MERCADO

Profesora: Bachiller

Xiomara Gutiérrez Requena Yuvice

CI: 17114948

Maturín, 20 de julio de 2014

Índice

Introducción

Métodos para Pronosticar las Ventas

Métodos subjetivo

Expectativa de usuario

Opinión de un jurado ejecutivo

Técnica delfs

Métodos objetivos

Prueba de mercado

Análisis de series temporales

Promedio movedizo

Uniformidad exponencial

Desglose

Análisis estadístico de la demanda

Los clientes Etapas de desarrollo de vendedor

Métodos para la Determinación y Desarrollo del potencial del

mercado actual

Investigación de Mercados

Fuentes de información

Investigación de mercado

Razones para llevar a cabo una investigación de mercado

Análisis del Mercado

Conclusiones

Bibliografía

Introducción

Un principio fundamental en las empresas es la racionalización de los recursos,

hoy en día ninguna empresa se puede dar el lujo de despilfarrar el dinero y mucho menos

cuando se enfrenta a una coyuntura como la actual. Las empresas que reaccionan más

rápido son las que más oportunidades tienen de salir a flote y perdurar, por esto es

necesario anticiparnos al futuro.

Un pronóstico acertado y una adecuada planeación en ventas permiten a las

empresas controlar los costos totales en ventas mediante la racionalización de las

cantidades a producir y vender, también contribuye a realizar una mejor planeación de la

distribución de la fuerza de ventas para lograr la mayor eficiencia. Los pronósticos de

ventas han pasado de ser un deseo a una necesidad de carácter vital. Sin embargo

tenga en cuenta que el pronóstico por sí solo no es la clave del éxito pues de nada sirve

tener el pronóstico más exacto si este no es comunicado oportunamente a las áreas

operativas para la toma de decisiones sobre cómo van a utilizar los recursos con que

cuentan .Luego la velocidad con la que se generan los pronósticos y el proceso de

comunicación en la empresa serán actores principales en el logro de los

objetivos

Métodos para pronosticar las ventas

Métodos subjetivo

• Expectativa de usuario: depende de las respuestas de los usuarios sobre

consumo o compras que esperan realizar de mis productos o servicios•

Compuesto mixto de la fuerza de ventas: aplica información de cada

integrante del equipo de ventas de campo

• Opinión de un jurado ejecutivo: sondeo interno de los ejecutivos de la

empresa para saber cómo evalúan las posibilidades de las ventas

• Técnica delfs: esta emplea un enfoque iterativo con medición repetida y

retroalimentación anónima controlada, en lugar de las confrontación directa y

la

Métodos objetivos

• Prueba de mercado: consiste en colocar los productos de la empresa en

diversas zonas geográficas del país para observar cómo se desempeña y

poder proyectar

• Análisis de series temporales: se basan en datos históricos (su

complejidad varía notablemente)

• Promedio movedizo: este pronóstico afirma que las ventas del periodo

siguiente serán igual al actual

• Uniformidad exponencial: es una especie de pronóstico movedizo, pero

en vez de otorgar el mimo peso, este método toma en cuenta aspectos de

factibilidad dándole peso a cada variable de venta

• Desglose: suele aplicar datos mensuales o trimestrales para ver el

comportamiento de las ventas

• Análisis estadístico de la demanda: trata de establecer relación entre

ventas y los tiempos como base para pronosticar ventas a futuro.

Elementos de la satisfacción laboral:

• El trabajo

• Los compañeros de trabajo

• La supervisión

• Las políticas de la compañía

• La remuneración

• Los ascensos

• Los clientes Etapas de desarrollo de vendedor

Etapa 1: los socios del rol se comunican sus expectativas: en esta etapa le

comunican al vendedor las expectativas y las exigencias.

Etapa 2: los vendedores desarrollan percepciones en esta etapa es la manera

en que los vendedores perciben el comunicado en el paso 1.

Etapa3: los vendedores convierten las percepciones en comportamientos

Métodos para la Determinación y el desarrollo del potencial del

mercado actual

La investigación del mercado es un trabajo sistemático que consiste en

diseñar, indagar, recoger y analizar la información básica relacionada con los

problemas de ventas de un producto o servicio.

Con el término de mercado no nos estamos refiriendo a aquel lugar

tradicional donde la gente se reúne a vender y comprar productos. En su

expresión más amplia, el mercado es un lugar indefinido que utilizamos para

representarnos un área geográfica indeterminada donde en alguna forma

están presentes los consumidores reales o potenciales de nuestro producto o

servicio. Tales consumidores son a la vez utilizadores simultáneos de varios

productos o servicios, como alimentos, medicinas, diversiones, escuelas,

herramientas, talleres de reparación, tiendas, restaurantes, etc.

Sin embargo, no todo el consumidor potencial para un restaurante de comida

china lo será para un expendio de comida rápida (o viceversa); a la vez que

no todo industrial que posea una mini computadora en su negocio tendrá las

mismas necesidades de software, ni todas las novias se casaran con vestido

blanco y largo.

De cualquier forma, para confirmar lo que hasta este punto del libro has

pensado respecto a tu propia situación, y presentarte los aspectos que no has

considerado, revisa cada tema siguiente en función siempre de tu propia

circunstancia presente o proyectada. Quizás tengas que dar marcha atrás en

aspectos que habías aceptado en forma automática. Aún es tiempo.

Investigación de Mercados

1. Definir la razón del análisis del mercado

2. Determinar la información básica realmente necesaria

3. Diseñar la forma para obtener la información requerida

4. Llevar a cabo la investigación

5. Analizar los datos y establecer los resultados de la investigación.

Fuentes de Información

Por correo

Por teléfono

Por entrevistas personales

Por publicaciones

Por encuestas anteriores

Investigación de Mercados

El mercado industrial es la agrupación de compañías que utilizan materias

primas iguales y servicios similares para la fabricación de productos

similares, ejemplo:

o El mercado de la construcción.

o El mercado de las pinturas para casas.

La mercadotecnia es el proceso completo de la distribución de productos y

servicios del productor al consumidor.

La investigación de mercado es el análisis del mercado organizado. Se

logra a través de un proceso sistemático de recopilación, archivo y análisis

de información relacionada con la comercialización de bienes o servicios

Razones para llevar a cabo una Investigación de Mercado

1. Para identificar las necesidades del producto o servicio en mercados

nuevos o existentes.

2. Para desarrollar una estrategia de venta.

3. Para pronosticar su tendencia de ventas.

4. Para estudiar las adquisiciones de materias primas y materiales

5. Para programar producción, ventas y distribución.

6. Para analizar las actitudes del consumidor.

7. Para conducir campañas promociónales.

8. Para establecer el monto del capital requerido.

9. Para planear utilidades.

Investigación o Análisis de Mercado

Antes de que un concepto de negocios se desarrolle alrededor de una nueva

idea, deberá hacerse un meticuloso análisis o investigación del mercado.

El análisis de mercado no es necesariamente complejo ni costoso: es

esencialmente lógico y práctico.

Deberá darnos respuestas a las siguientes preguntas:

1. ¿Quién comprará mi producto o servicio?

2. ¿Cuánta gente, familias o compañías componen el mercado potencial?

3. ¿Cómo puede ser alcanzado ese mercado? La mejor forma de llegarle al

cliente potencial dependerá del tipo de producto o servicio, ya se trate de un

producto industrial o de un servicio.

4. ¿Hay bastante gente que tenga necesidad de un servicio o producto?

¿Puede pagarlo?

5. ¿Hay un número suficiente de gente que tiene esa necesidad, la reconocen

como tal, o tendría que ser educada para que reconozca que tiene tal

necesidad?

6. ¿Será el valor de la demanda lo suficientemente alto como para permitir

satisfacerla con un buen margen de beneficio?

7. ¿Dispondrá el mercado de los recursos necesarios para comprarme a los

precios que estipule?

8. ¿Podré alcanzar mi mercado con la frecuencia suficiente en forma

económica y eficientemente?

Conclusión

Se concluye que los pronósticos son una herramienta fundamental para la toma

de decisiones en las empresas ya que permite predecir la demanda en un determinado

periodo. Los pronósticos de ventas de la industria y Pronóstico de ventas de la empresa

son utilizados por los gerentes para alcanzar un mercado relevantes y a su vez pueden

medirse por producto o«.

Los pronósticos de ventas de la empresa son los que pueden realizarse en más de

un nivel. Es decir, es posible que una compañía quiera pronosticar las ventas de un

producto específico, una marca, línea de productos o de las ventas

Los pronósticos de ventas son fundamentales y de mayor trascendencia para la buena

de la empresa ya que es el acto de pronosticar o predecir las ventas futuras. Para la cual

la empresa cuenta con métodos estadístico para determinar de manera más exacta cual

serán las ventas en las empresa en un determinado periodo.

Para el desarrollo potencial del mercado se debe diseñar, indagar, recoger y

analizar la información básica relacionada con los problemas de ventas de un

producto o servicio.

Bibliografía

www.buenastareas.com/ensayos/Metodos-Para-Pronosticar-Las-

Ventas/1541979.html

mexico.smetoolkit.org/mexico/es/content/es/3495/Mercado-Potencial