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8/16/2019 MERCADOS-Consumidor.pdf

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1 Administración de la Comercialización – Prof. Susana Ocampo Esquema de Clase

MERCADOS. Significado:

“…Conjunto de compradores actuales o potenciales de

un producto con…

Necesidades o deseos

Poder de compra

Voluntad para gastar (comportamiento)

TIPOS DE MERCADOS:

S/ motivos de los

compradores y

características de

funcionamiento

a. De consumo

b. De organizaciones

Industrial

Distribuidor Gobierno

Internacional

ESTRUCTURA DE ANÁLISIS

¿Quién? -

Población que compra¿Que? - Objeto que compra

¿Por qué? - Decisiones de compra

¿Quienes?- Participantes de compra e

influencias¿Cómo?¿Dónde?

¿Cuándo? -

Proceso de compra


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POBLACIÓN QUE COMPRA:¿quién está en el mercado?

Volumen Segmentos Submercados

INFLUENCIAS EN LA COMPRA

“La conducta se basa principalmente en el aprendizaje.” Pavlov

Cultura:el individuo aprende un conjunto de

valores, percepciones, preferencias y

conductas a través de un proceso desocialización (conductas aprendidas).

Subcultura:- grupos de personas con valores compartidos basados en

experiencias y situaciones comunes….

-

…proporciona una identificación más específica(nacionalidad, religión, raza, área geográfica).

Clase social:

- Comparten valores, intereses y comportamientos

- Divisiones “casi permanentes” de una sociedad determinada

por factores como ocupación, ingreso, riqueza, educación…

(ABC1 - C2C3 – D1D2 – E)

IDENTIFICARLOS para

desarrollarproductos/Ss. querespondan a sus

necesidades

FACTORES CULTURALES

Cultura

Subcultura

Clase social


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INFLUENCIAS EN LA COMPRA (cont.)

Grupos de referencia:

- Grupos de aspiración, “les gustaría

pertenecer”

- Líderes de opinión

Grupos de pertenencia:-

Familia, grupo primario de mayor influencia

-

Grupos frente a frente, grupo secundario (iglesia,

agrupaciones profesionales, sindictatos, etc.) Rol y status

-

Edad y etapa del ciclo de vida

- Ocupación

-

Características económicas:ingreso, ahorro, propiedades

capacidad de crédito, etc…

- Estilo de vida: actividades, intereses y opiniones.

- Personalidad: confianza en sí mismo, autonomía,sociabilidad, adaptabilidad….

FACTORES SOCIALES

Grupos de referencia

Grupos pertenencia:Familia / Grupos frente afrente (rol y estatus)

FACTORES PERSONALES


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INFLUENCIAS EN LA COMPRA (cont.)

Motivación:

Freud: inconsciente Maslow: jerarquía de necesidades

Herzberg: factores de satisfacción

Percepción:

“…proceso por el cual el individuo

selecciona, organiza e interpreta información para crear unaimagen con significado.”

El estímulo que se percibe depende del individuo.

Atención selectiva:

…contraste, movimiento, color, olor, formas…

Distorsión selectiva:

…los consumidores cambian o distorsionaninformación que entra en conflicto con sus creencias

o sentimientos…

Retención selectiva:

…el consumidor sólo recuerda aquella información

que apoya sus creencias personales…

Aprendizaje:

“…cambios en la conducta de un individuo, surgidos de la

experiencia…” (inducciones, estímulos, claves, respuestas y

refuerzos)

Creencias y actitudes:

…evaluación (positiva, negativa) hacia objetos o ideas;

FACTORES PSICOLÓGICOS

Motivación Percepción

Aprendizaje

Creencias yactitudes


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imagen de marca

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Participantes de la

compra

Iniciador

Influyente

Decisor

Comprador

Usuario

Bibliografía:Kotler, Philip. (1996) Dirección de la Mercadotecnia. Editorial Prentice Hall. 7ª edición

Kotler, Philip -Armstrong, Gary (2001) Marketing. Editorial Pearson Educación. 8ª edición

Proceso deDecisión de

Compra

Reconocimientodel problema

Búsquedade

información

C o n d u c t a p o s t

c o m p r a

Evaluación dealternativas

Decisió

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