módulo ii: sesión 1 actividades de preventa · 2016. 5. 16. · módulo ii: sesión 1 actividades...

Módulo II: sesión 1Actividades de preventa

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1. ¿Por qué son importantes las actividades de preventa?

2. Actividades de preventa: Calificación y priorización de contactos 7:00 pm

4. Sesión de preguntas. 7:30 pm

5. Actividades de preventa: cierre y renovación de clientes 7:45 pm

6. Conclusiones, preguntas y cierre. 8:50 pm

Diplomado: Gerencia en Ventas - Pedro Olarte 2016 2

Actividades de preventa


2.Actividades de preventa: Calificación y priorización de oportunidades 7:00 pm





A diferencia de marketing y las operaciones de venta, preventas son actividades específicas que llevan a calificar, priorizar, ganar y renovar clientes

● Compañías fuertes en preventa ganan el 40–50% de nuevos negocios y el 80–90% en renovación de clientes

● Preventas requiere foco en 2 actividades: crear soluciones a los problemas de los clientes y manejar calificación de clientes y licitaciones. Estas tienen de dos a tres veces más impacto en ingresos que generar nuevos contactos.

● Mover el motor de preventas puede llevar a subir 5 puntos en tasas de conversión, subir ingresos entre 6–13% y aumentar la velocidad en la que se mueve un cliente en el proceso de 10–20%.

● A pesar de esto, estas actividades no son prioridad para los gerentes, sin embargo preventas se consumo del 30–50% tiempo de los comerciales.


Calificar oportunidades● Las oportunidades de negocio han aumentado con la innovación

digital, la automatización de cotizaciones (RFPs) y el uso generalizado de ventas internas para la generación de contactos.

● Para alcanzar índices de contactos calificados de al menos 50%, las empresas dependen de sistemas analíticos que permitan calificar al comienzo del proceso y así priorizar los mejores.

● Usan técnicas como propensity-to-buy modeling, micro-market targeting, account-level opportunity assessment, y churn prediction para separar los de alta calidad y alta probabilidad del resto.

● Un equipo de preventas en una empresa de materiales de construcción mejoró la calificación de contactos al usar la historia de pedidos de clientes actuales y analizar mercados potenciales. De estos datos, desarrollaron una lista de “clientes prospecto ideales” por tener una mayor probabilidad de comprar los productos. Esto resultó en el aumento de 3–5% el cierre.


Priorizar oportunidades● Ninguna compañía iría detrás de todas las oportunidades

calificadas de negocio. Pues al mirar más detenidamente se pueden encontrar grandes diferencias.

● Las compañías comúnmente pierden excelentes oportunidades de negocio a pesar de que sólo deciden no ir detrás del 20%, por: recursos mal distribuidos, fallan en responder rápidamente y simple falta de organización.

● Los gerentes de venta en compañías de alto desempeño tienen una visión clara de la prioridad para filtrar aquellos negocios que exigen más y son más valiosos. Distribuyen correctamente la carga en sus representantes.

● Es clave tener una herramienta de calificación que permita simplificar el proceso para que se tomen decisiones rápidamente.


Cerrar negocios

● La clave para cerrar negocios es la habilidad de preventas de crear conversaciones con el cliente para posicionar la solución de la compañía como la ideal.

● Este enfoque no es sobre crear cortinas de humo, si no más sobre invertir el tiempo en comprender profundamente las necesidades del cliente (satisfechas o insatisfechas) y luego resaltando esos elementos de la solución que pueden resolverlas


Renovar contratos

● El trabajo de preventas no termina cuando la venta se cierra, las mejores compañías mantiene el proceso activo después del cierre para: anticipar necesidades de los clientes, predecir comportamientos de compra, recomendar a la fuerza de ventas cuando venderle a un cliente en particular y proveer experticia.

● Compañía de seguros Estadounidense aumentó la retención de sus clientes en 20%:○ Por recomendación de preventas implementaron un nuevo

sistema de call-center que mostraba la historia de los clientes (permanencia, reclamos, etc).

● Preventas también acelera la velocidad del embudo de ventas al anticipar que motiva una renovación, estandarizando las herramientas para garantizar mejores prácticas a lo largo del equipo de ventas, y atomatizando los procesos para enviar alertas y recomendaciones con anterioridad permite enviar propuestas antes de que incluso se abra una licitación.


Cuando se habla de dirigir el aumento de las ventas, la calidad supera la cantidad. Y esto requiere que las empresas mejoren la calidad de su motor de preventas.


Bibliografía y contacto

● https://hbr.org/2015/02/to-improve-sales-pay-more-attention-to-presales

● Email: [email protected] Twitter: @polarte

https://www.google.com/url?q=https://hbr.org/2015/02/to-improve-sales-pay-more-attention-to-presales&sa=D&ust=1463444733545000&usg=AFQjCNHBqDx5dswmqZsmPWgWWDDRZBbCUA

https://www.google.com/url?q=https://hbr.org/2015/02/to-improve-sales-pay-more-attention-to-presales&sa=D&ust=1463444733545000&usg=AFQjCNHBqDx5dswmqZsmPWgWWDDRZBbCUA

https://www.google.com/url?q=https://hbr.org/2015/02/to-improve-sales-pay-more-attention-to-presales&sa=D&ust=1463444733546000&usg=AFQjCNE-WA6C28IRc_oSkClz1bV4U1j8Iw

mailto:[email protected]

https://www.google.com/url?q=https://twitter.com/polarte&sa=D&ust=1463444733546000&usg=AFQjCNHlLMJWKUZlHEwvoRI1BNK-lRv_tQ

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