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8/10/2019 Material Descargable RAP 3

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Estrategia de Promocin de venta

ContenidoTemtica 1: Acciones promocionales ...................................................................... 1

1. La Estrategia de promocin de venta ............................................................... 12. Las acciones promocionales ............................................................................ 2

2.1 Qu se entiende por acciones promocionales? ...................................... 22.2 Cmo acta la promocin de venta? ...................................................... 3

3. Tcnicas de ventas y comunicacin comercial ................................................. 3Temtica 2: Seguimiento y control de la venta ........................................................ 6

1. Introduccin ...................................................................................................... 62. Controles de venta ........................................................................................... 6

Temtica 3: Mejoramiento del plan estratgico ....................................................... 91. El mejoramiento ............................................................................................... 9

Temtica 1: Acciones promocionales

1. La estrategia de promocin de venta

Es diferente la promocin y la estrategia. Sin embargo, la promocin es parte delmarketingestratgico como factor que eleva la competitividad de la organizacin,lo cual se traduce en mayor cuota de participacin en el mercado.

Como estrategia gerencial, la estrategia de promocin de venta es parte de unciclo que inicia con la identificacin del tipo de empresa y del mercado al cualdirige sus productos creativos e innovadores, desarrollados con caractersticasobtenidas previa observacin y anlisis del comportamiento del mercado. Estaestrategia contiene el presupuesto de promocin de venta, herramienta que tepermitir, como emprendedor, indicar cunto es necesario invertir en accionespromocionales que eleven las ventas, con el fin de garantizar la rentabilidad de tu

emprendimiento o de tu empresa.

Para que una estrategia promocional sea exitosa y alcance las metas, esta debecumplir unos requisitos:

Contar con una propuesta atractiva al cliente.

Contener elementos de innovacin y sorpresa.

Tener una marcada diferenciacin para que no sea copiada fcilmentepor la competencia.


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Previo a la accin promocional, plantear objetivos generales. Estos pueden ser:

Fortalecerse frente a la competencia. Incentivar el consumo. Atraer nuevos clientes. Fidelizar a los clientes actuales. Estimular a consumir ms de lo mismo o a probar nuevos productos o

servicios. Dar a conocer un producto o servicio nuevo.

2. Las acciones promocionales

Hasta aqu, ya conoces la importancia que tiene el presupuesto promocional de laventa, segn lo aprendiste en el RAP 2 de este programa de formacin. En elpresupuesto promocional se detallan los rubros relacionados con laimplementacin de tcnicas promocionales, como estrategia que te permitemotivar a los consumidores a comprar los productos de tu empresa y, por lo tanto,elevar las ventas.

Fuente:(Evagea, 2013)

Ahora, debes identificar las acciones promocionales como medio por el cual das aconocer el producto y fidelizar a los nuevos clientes. Dentro de la amplia gama detcnicas promocionales de venta, debes definir el tipo de accin a aplicar, losobjetivos y la duracin de cada una.

2.1 Qu se entiende por acciones promocionales?Son herramientas comerciales utilizadas para incentivar a los consumidores acorto plazo, con el fin de incrementar las ventas por un tiempo limitado. Losresultados de estas son medibles. Estas acciones son excepcionales y plantean


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Las acciones promocionales se llevan a cabo a travs diferentes tcnicas que seutilizan para la promocin de las ventas. Estas herramientas de marketingfacilitan

la tarea de venta a la fuerza de ventas. Una de estas herramientas es lacomunicacin. Su principal objetivo es dialogar con el interlocutor para conocercules son sus necesidades y poder satisfacerlas con argumentos de venta. Lacomunicacin comercial acerca la fuerza de ventas al mercado para que esteadquiera un producto o un servicio, utilizando el contacto directo, oral y simultneocon el cliente.

La venta a travs del mtodo AIDDA aparece en el ao 1947 en el libro Las cincograndes reglas de la venta de Percy H. Whaiting. An est vigente porque escompatible con otros sistemas y otras tcnicas que surgen con posterioridad.

AIDDA significa:

A: Atencin.I: Inters.D: Demostracin.D: Deseo.

A: Accin.

Esto quiere decir que el vendedor, al comienzo de la conversacin de venta,capta la atencin del cliente, luego consigue su inters. En la siguiente etapa, elvendedor demuestra al cliente cmo su producto satisface sus necesidades, paralo cual utilizar pruebas si fuera necesario, con la intencin de hacer crecer eldeseo de compra del cliente. La ltima etapa, la accin, se da al cierre o rematede la venta.

3.1 Estrategias para la promocin o comunicacin

Algunas estrategias relacionadas con la promocin son:

Crear nuevas ofertas, tales como el 2x1, o la de poder adquirir un segundoproducto a mitad de precio por la compra del primero.

Ofrecer cupones o vales de descuentos. Obsequiar regalos por la compra de determinados productos. Dar descuentos por cantidad o descuentos por temporadas. Crear sorteos o concursos entre los clientes. Poner anuncios en diarios, revistas o Internet. Crear boletines tradicionales o electrnicos. Participar en ferias. Crear puestos de degustacin. Crear actividades o eventos. Auspiciar a alguien, a alguna institucin o a alguna otra empresa.


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Colocar anuncios publicitarios en vehculos de la empresa o en vehculosde transporte pblico.

Crear letreros, paneles, carteles, afiches, folletos, catlogos, volantes otarjetas o de presentacin. Segmentacin del mercado: consiste en dividir el mercado total de un

bien o servicio en grupos ms pequeos. Extensin del mercado: conjunto de acciones utilizadas en distintos

momentos del ciclo de vida del producto, para sostener sus ventas yganancias, en lugar de que sufra el declive normal.

Marcas mltiples: consiste en la oferta de distintas marcas en unadeterminada categora de productos.

Extensin de la marca:consiste en la utilizacin de una marca comercialen otros productos.


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Temtica 2: Seguimiento y control de la venta

1. Introduccin

Un principio en calidad, reza: Lo que no se mide, no se controla y lo que no secontrola no se puede mejorar. De ah la importancia del seguimiento y control delas ventas. Sin embargo, no es fcil hacerlo y ms cuando la fuerza de venta esnumerosa. Pero lo que s es claro, es que la informacin analizada debe servirpara tomar acciones orientadas preferiblemente a la prevencin y no a lacorreccin de las desviaciones. En este caso, deben estar referidas a las metas ycuantificacin del plan de accin de ventas, de modo que permitan mejorar losindicadores de gestin previo los procedimientos o las acciones.

Fuente: (Olarte.Ollie, 2008)

2. Controles de venta

2.1 Cul es la funcin de los indicadores de gestin?

Su funcin es mejorar la forma de hacer el seguimiento y el control de las ventas.Estos deben ser prcticos, fciles de manipular y consolidar. Es recomendableque analices la gestin individual de cada vendedor, porque cada uno tiene

diferentes efectividades. A los resultados de la medicin les estableces un plan demejoramiento particular y al plan del da actual le proyectas un esperado, querevisars al da siguiente.

2.2 En qu momento se aplican los controles de venta?Puesto en marcha el plan de accin para alcanzar la estrategia de venta, debesestablecer medidas de control para comprobar que las acciones planificadas se


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llevan a cabo con xito, para que de este modo se cumplan los objetivos previstospara las ventas. Las medidas de control deben ser herramientas cuantitativas

fciles de aplicar.

Si detectas que las acciones planificadas no se llevan a cabo o no consiguen elresultado esperado, debes analizar las causas y establecer las medidasnecesarias que te permitan corregir las desviaciones. Al analizar las causas de lasdesviaciones, es posible que se evidencien diferentes problemas, por ejemplo:objetivos demasiado ambiciosos, nuevas tendencias, un nuevo competidor.

Algunas medidas de control de las ventas, son:

Nuevos clientes.

Incremento de ventas.

2.3 Elementos de un sistema de control

Poseen los siguientes elementos:

Fijacin de estndares o criterios de medida en el rea de comercializacin,para cada uno de los elementos del plan.

Medida de los resultados para detectar las desviaciones con respecto alestndar.

Anlisis de las causas cuando se detecta una desviacin importante.

Aplicacin de medidas correctoras, las que tienen como finalidad rectificar

los resultados para que se ajusten a lo planificado.

2.4 Qu tipos de control existen que aplican a la actividad de lacomercializacin?

Existen tres:

Control del plan anual: tiene como propsito examinar si los resultadosprevistos en el plan se han alcanzado y tomar las medidas correctorascuando se considere necesario.

Control de la rentabilidad: consiste en determinar dnde est ganando operdiendo dinero la empresa.

Control de eficiencia: sirve para valorar y mejorar la eficiencia e impactode los gastos de comercializacin y el control estratgico, donde revisarssi las estrategias bsicas de comercializacin se ajustan a lasoportunidades y recursos de tu empresa.


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A medida que implantas el plan de mercadotecnia, debes determinar losindicadores de desempeo para medir los esfuerzos. Estos criterios, por supuesto

se derivan de los objetivos de mercadotecnia, as como del programa de accin.

Entre estos indicadores o criterios pueden incluir: los ingresos, la participacin demercado, los costos de mercadotecnia, las ganancias, efectividad de los anunciospublicitarios, productividad de las fuerzas de venta, eficiencia de la distribucin, delas promociones, entre otros.

En esta etapa es necesario establecer los sistemas de informacin y losprocedimientos para asegurar que la informacin sea emitida correctamente, porla persona adecuada y en el momento oportuno.


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Referencias

Gonzlez Velsquez, Mirna Lazara (2002). Diseo de estrategias decomercializacin. GestioPolis. Bajo Licencia Creative Commons. Algunosderechos reservados BY., Nc, Sa. En:http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/32/disenio.htm

Schultz, Don E. y Robinson, William A. (1995). Cmo dirigir la promocin de susventas: Una gua completa para incentivar las ventas de sus productos o servicios .Barcelona: Ediciones Grnica.

Control del documento

Autores Nombre Cargo Dependencia Fecha

Expertostemticos

Luis ArnobyEscobarHernndez

Expertotemtico

Sena CentroInternacional deProduccin LimpiaLope - RegionalNario

Diciembre 26de 2013

Luz ElenaMontoyaRendn

Expertatemtica

Sena - Centro deDiseo e InnovacinTecnolgica Industrial

Regional Risaralda.

Diciembre 26de 2013

Revisin Gabriel DaroGmezFranco

Guionista Sena - Centro deDiseo e InnovacinTecnolgica Industrial

Regional Risaralda.

Diciembre 26de 2013

Andrs FelipeValenciaPimienta

Lder lnea deproduccin

Sena - Centro deDiseo e InnovacinTecnolgica Industrial

Regional Risaralda

Diciembre 26de 2013
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