mat didactico investigacion y desarrollo

Investigación y desarrollo de

nuevos negocios

2

La asignatura de Investigación y desarrollo de nuevos negocios, te proporcionará las

herramientas y técnicas necesarias para el desarrollo creativo de nuevos negocios, así

como destacar la importancia de fomentar en ti, el espíritu emprendedor que llevas dentro.

Te permitirá diseñar un plan de mercadotecnia para investigar los mercados actuales y

conocer las necesidades de tus clientes potenciales, las oportunidades y amenazas y

definir si tu idea de negocio es factible a implementar y desarrollar. Lo anterior, te otorgará

las bases requeridas para iniciar con la elaboración de un plan de negocios efectivo en el

que debes exponer tu idea de negocio y captar el interés de posibles inversionistas.

Introducción

3

Simbología

La siguiente iconografía te permitirá identificar los momentos en que está dividido tu

proceso de aprendizaje dentro del material didáctico.

El alumno al término del curso de Investigación y desarrollo de nuevos negocios:

• Analiza el fenómeno emprendedor para identificar nuevas oportunidades de negocios.

• Investiga los mercados actuales a través del uso de estrategias de mercadotecnia para diferenciar

ideas viables a desarrollar para generar un plan de negocios.

• Diseña un plan de mercadotecnia para definir la ventaja diferenciadora entre sus competidores y los

beneficios para los clientes potenciales.

5

• Identificar oportunidades de negocios y nuevas ideas, a través del análisis y estudio de mercados.

• Desarrollar un plan de mercadotecnia que permita conocer las necesidades de los clientes actuales

y potenciales.

• Definir estrategias de comercialización para incrementar la venta de productos y/o servicios.

6

Investigación y

desarrollo de

nuevos negocios

Oportunidades

e ideas de

negocios

Análisis del

mercadoMercado

potencial

Promoción y

estrategia de

mercadotecnia

Nuevas ideas

Franquicias

Emprendedor

Necesidades y

deseos

Plan de

mercadotecnia

Investigación de

mercados

Comportamiento

del consumidor

Promoción

Plaza

Precio

7

Guía de Estudios

Investigación y desarrollo de nuevos negocios

Objetivo general:

• Identificar oportunidades de negocios y nuevas ideas, a través del análisis y estudio de mercados.

• Desarrollar un plan de mercadotecnia que permita conocer las necesidades de los clientes actuales y potenciales.

• Definir estrategias de comercialización para incrementar la venta de productos y/o servicios.

Semana 1

Bloque I. Identifica ideas y oportunidades de nuevos negocios

Unidad de competencia:

Analiza el concepto de idea e identifica las opciones para emprender un proyecto.

Calendario de Estudio

Día Temas Evidencia de aprendizaje

Lunes 1. Nuevas ideas de negocios

1.1. Idea

1.2. ¿Qué es una idea de negocios?

1.3. Necesidad y deseo

1.4. Fuentes de ideas para nuevos negocios

Identifica la diferencia entre necesidades, deseos e ideas de negocios

mediante la elaboración de un cuadro comparativo.

Relaciona las diferentes necesidades humanas basadas en la teoría de

Maslow para encontrar ideas de negocios.

Identifica ideas de negocios existentes y crea nuevas formas de

mejorarlas.

Martes 1.5. ¿Cómo encontrar ideas de negocios?

1.6. Tormenta o lluvia de ideas

1.7. Elige la mejor idea

1.7.1. ¿Qué puedo hacer? y ¿qué sé hacer?

Utiliza la técnica de tormenta de ideas para identificar situaciones y

productos a mejorar en el mercado.

Identifica oportunidades de negocios a través de la consulta de fuentes

generadoras de ideas.

9Semana 1

Semana 1



Miércoles 2. Franquicias

2.1. ¿Qué es una Franquicia?

2.2. Elementos de una Franquicia

Identifica el concepto de Franquicia como oportunidad de iniciar un

negocio.

Investiga Franquicias en México para identificar los factores de éxito.

Jueves 2.3. Adquisición de una Franquicia

2.4. Franquiciar un negocio

Identifica los temas claves a evaluar y los consejos para transformar

la decisión de adquirir una franquicia con éxito.

Evalúa los requerimientos a cumplir para que una idea de negocio

exitosa se convierta en una oportunidad de crear franquicias.

Viernes Examen semana 1

Revisa la opción de proyecto modular 1

Realiza el examen de la semana 1.

Guía de Estudios


10Semana 1

1. Nuevas ideas de negocios

1.1. Idea

1.2. ¿Qué es una idea de negocios?



Semana 1 / Sesión 1 / Lunes11

Semana 1 / Sesión 1 / Lunes

Al finalizar la sesión 1, serás capaz de:

• Identificar los conceptos de idea e ideas de negocio para detectar necesidades a satisfacer.

• Distinguir la diferencia entre idea y necesidad que te permitan identificar nuevas opciones para

emprender.

12


Instrucciones: lee con atención el siguiente caso y contesta brevemente las preguntas.

Imagina que… saliste de viaje con tu familia a la playa, estás muy contento

porque observas a tus hermanos pequeños correr por la orilla de la playa

mientras estás jugando voleibol playero con un par de amigos; tus abuelos

se encuentran en el restaurante del hotel saboreando un delicioso platillo

de mariscos y tus papás están descansando plácidamente recostados en la

arena.

Pasan alrededor de dos horas y llega tu hermano menor llorando porque se

lastimó el pie con una concha de mar; después tu mamá se queja porque

pasó demasiado tiempo en el sol y le arde la piel y a tu abuelito le duele el

estómago por los mariscos que comió.

¿Qué harías para resolver el problema?

¿A dónde tendrías que acudir para comprar lo necesario para aliviar la molestia de cada

familiar?

¿Cuánto tiempo te llevaría solucionar la situación?

13

Como revisaste en la actividad de repaso, una situación personal-familiar puede convertirse en

una necesidad que atender.

Te has preguntado alguna vez…

En todos los lugares siempre ocurren imprevistos, todos estamos expuestos a sufrir este tipo

de incidentes y en la mayoría de los casos no tenemos una farmacia cerca para acudir y

obtener gasas, medicamentos, antiácidos, alcohol, etc.


De casos como los anteriores surgen ideas y soluciones.

Lee de nuevo el caso de la actividad de repaso y contesta la siguiente pregunta:

¿Qué soluciones propones para resolver el problema?

¿Cuántos accidentes pueden ocurrir en la playa, como

lastimarse el pie con una concha de mar al caminar o

quemaduras por exposición prolongada al sol?

¿Cuántas personas salen de un restaurante con algún

malestar estomacal ocasionado por comer alimentos

con exceso de condimentos?

14

1. Nuevas ideas de negocios

Las soluciones que propusiste en el explora anterior, se convierten en ideas. Las ideas no surgen de

la nada, ni son productos de la casualidad.

1.1. Idea

Una idea es producto de una investigación, de cuestionarte lo que sucede a tu alrededor, de compartir

tus conocimientos y experiencias.


De acuerdo al Diccionario de la Real Academia Española

(http://www.rae.es/rae.html), la palabra Idea se define

como:

Imagen o representación que del objeto percibido queda

en la mente.

Conocimiento puro, racional, debido a las naturales

condiciones de nuestro entendimiento.

Intención de hacer algo.

15

http://www.rae.es/rae.html










1.2. ¿Qué es una idea de negocio?

Una idea de negocio es el resultado del cuestionamiento que te haces sobre situaciones y

problemas cotidianos, de la propia investigación sobre la economía, costumbres de las personas

y necesidades de los consumidores.

De acuerdo al ejercicio de reflexión que realizaste dentro de la sección de “Explora”, podemos

mencionar que la idea de negocio, en este caso, sería una máquina expendedora que provea

medicamentos de venta libre en lugares mencionados en el ejemplo (playas y restaurantes), de

esta manera se puede realmente dar lugar a un negocio interesante para generar ingresos.

El vending, como suele llamarse a dicha actividad permite al propietario disponer de mucho

tiempo para realizar otras actividades, incluso mantener un empleo actual y adicionalmente

generar otras fuentes de ingreso.

“Si puedes soñarlo, puedes lograrlo”

“Piensa, cree, sueña y atrévete”

“Mickey Mouse salió de mi mente en una libreta de dibujo, en un tren de

Manhattan a Hollywood, en un momento en que la empresa de mi hermano

Roy y mía estaba en el punto más bajo y el desastre parecía a la vuelta de la

esquina”.

Frases de Walt Disney, creador del imperio más grande de diversión y animación.16


Como puedes visualizar, para crear una empresa no es necesario ser un inventor. La mayoría de

las ideas que surgen de nuevos negocios no son obra de grandes descubrimientos técnicos, sino

de observar de forma atenta los cambios de las nuevas necesidades que se producen en la

economía y en la sociedad que te rodea.


Ejemplo de necesidades: hambre, frío, calor, sed, logro, poder, etc.

Las necesidades son inherentes en el ser humano. Abraham Maslow en su obra “Una teoría

sobre la motivación humana” (en inglés, “A Theory of Human Motivation”) de 1943, propone una

jerarquización de necesidades que consta de 5 niveles que se describen a continuación:

La necesidad para una persona es una sensación de

carencia que va unida al deseo de satisfacerla.

Necesidades fisiológicas.

Son necesidades fisiológicas básicas, las cuales son:

• Necesidad de respirar, beber agua y

alimentarse.

• Necesidad de mantener el equilibrio del pH y la

temperatura corporal.

• Necesidad de dormir, descansar y eliminar los

desechos.

Jerarquización de

necesidades según

Maslow

17

Necesidades de pertenencia.

Se relacionan con el desarrollo afectivo de cada persona, son las necesidades

de asociación, participación y aceptación.

El ser humano por naturaleza siente la necesidad de relacionarse, ser parte

de una comunidad, agruparse en familias, con amigos o en organizaciones

sociales. Algunas de éstas necesidades son: amistad, compañerismo, afecto y

el amor.

Jerarquización

de necesidades

según Maslow

Necesidades de estima.

Maslow identificó dos tipos de necesidades de estima, las cuales son:

La estima alta relacionada a la necesidad del respeto a uno mismo, incluye

sentimientos tales como confianza, competencia, maestría, logros,

independencia y libertad.

La estima baja relacionada al respeto de las demás personas: la necesidad de

atención, aprecio, reconocimiento, reputación, estatus, dignidad, fama, gloria e

incluso dominio.

Necesidades de seguridad.

Éstas surgen cuando las necesidades fisiológicas se

mantienen compensadas. Son las necesidades de

sentirse seguro y protegido. Dentro de éstas se

encuentran:

• Seguridad física y de salud.

• Seguridad de empleo, de ingresos y recursos.

• Seguridad moral, familiar y de propiedad privada.


Autorrealización.

Son las necesidades más elevadas, a través de

su satisfacción, se encuentra un sentido a la vida

mediante el desarrollo potencial de una

actividad.

Se llega cuando todos los niveles anteriores han

sido alcanzados y completados.


Jerarquización de

necesidades según

Maslow

Te presentamos de manera gráfica la pirámide de Maslow que sintetiza las necesidades analizadas.

19


Ejemplo:

Si tienes hambre (necesidad de alimentarse) y deseas una hamburguesa para satisfacer dicha

necesidad.

Las necesidades no se crean, existen. Lo que sí puedes crear o fomentar, es el deseo. Lo

importante es detectar esas necesidades que se transforman en oportunidades de negocio,

producir satisfactores (servicios y/o productos) y, despertar el deseo, es decir, convencer al

consumidor para satisfacer dicha necesidad con los productos y/o servicios generados por la

empresa.

Cuando tienes sed, tu necesidad es hidratarte, sin embargo tienes opciones para elegir que

bebida consumir y seleccionar la marca y sabor que más te gusta, esto es lo que llamamos

deseo.

Deseo es una necesidad que toma la forma de un

producto, marca o empresa.

Ya que identificaste el concepto de necesidad, así como sus niveles. Es importante que ahora

conozcas la diferencia entre esas necesidades y los deseos.

20



Si observas a detalle tu casa, podrás darte cuenta que existen muchos cambios en cuanto a la

adquisición de algunos bienes. Por ejemplo, tiempo atrás utilizabas un abrelatas manual, sin

embargo, hoy en día existen abrelatas eléctricos. O bien, tan sencillo como recordar que para

escuchar las canciones de tus artistas favoritos tenías que cargar con todos los discos, ahora,

sólo cargamos un “ipod” con cientos de canciones.

Como puedes darte cuenta el mercado cambia continuamente y para detectar esas oportunidades

de negocios que tanto hemos mencionado en el transcurso de ésta sesión, te mencionamos

algunas opciones de fuentes de ideas que puedes considerar.

Arthur H. Kuriloff y John M. Hemphill ponen especial atención en que las oportunidades se

encuentran a menudo cerca y las principales fuentes de ideas para nuevos negocios son las

siguientes:

1. La invención. La invención es a menudo el resultado de la percepción clara de una

necesidad. Ejemplo: Inventar un producto que elimine de forma rápida los chicles pegados en

la ropa.

2. El interés personal o los hobbies. La idea puede surgir a partir de los propios intereses,

hobbies, capacidades, habilidades y experiencias. La fotografía es un hobbie muy común que

ha permitido ofrecer este servicio para fiestas y ocasiones especiales.21


3. La observación de tendencias sociales. Cambios en las tendencias demográficas, estilos de

vida y patrones de consumo. Ejemplo: Producir comidas completas congeladas para las mujeres

que atienden su casa y trabajo.

4. La observación de las deficiencias de los demás. Identificar los productos o servicios que

necesitan ser mejorados. El caso de los servicios de guarderías que no laboran los fines de

semana y existen madres de familia que también trabajan esos días.

5. La observación de una ausencia. Cuando te preguntas, ¿qué productos o servicios están

faltando? o ¿por qué no existe un producto para hacer tal cosa o actividad? Ejemplo: Un shampoo

antitranspirante para que no sude la piel de la cabeza en épocas de verano.

6. El descubrimiento de nuevos usos para cosas ordinarias. ¿Cuáles son los cambios

tecnológicos que están ocurriendo en el mercado? Ejemplo: Las mujeres que utilizan el aceite de

bebé para desmaquillarse.

7. Productos existentes en otros mercados. Estudiar productos y servicios que se ofrecen en

otros mercados y ciudades. Ejemplo: En el caso de servicios de televisión de paga, que incluyan

la posibilidad de grabar tus programas favoritos sin equipo o costo adicional.

22

Imagina…

Llegas a tu casa, vas directo a tu recámara para descansar en tu cama

después de un largo día de escuela y de trabajo. Quieres encender la

televisión para ver tu programa favorito y no encuentras el control

remoto por ningún lado, molesto te levantas a encenderla y la última vez

que la apagaste se quedó en el canal 20 y tu programa se sintoniza en

el canal 60, entonces, tienes que aplastar el botón de cambio de canal

muchas veces hasta llegar a tu serie favorita.

Regresas a tu cama y mientras pasan los comerciales se te antojan

unas palomitas, te levantas, vas a la cocina, y ¡Sorpresa! Tu horno de

microondas no está porque se lo llevó tu papá a arreglarlo porque sufrió

una descarga eléctrica. Terminas de ver tu programa favorito, en ese

momento recuerdas que tienes que enviar un mensaje a tu compañero

de clase para que no olvide llevar el material asignado para la materia

de Filosofía, pero al intentar hacerlo te das cuenta que tu teléfono se

descargó, el cargador lo dejaste en tu trabajo y el cibercafé que está

cerca de tu casa cerró hace una hora.

Si revisas de nuevo el texto anterior, encuentras varias “Ideas” que han

cambiado nuestro estilo y forma de vida y que satisfacen nuestras

necesidades.


Las ideas que encontramos en el texto anterior son:

Los deseos, como lo revisaste anteriormente son una necesidad que toma forma.

Necesidad Deseo

Cambiar de canal sin necesidad

de levantarme de mi lugar.

Pantalla plana de 45 pulgadas de la marca

Sony.

Horno de microondas con cocción

inteligente, de acero inoxidable, resistente

a los rayones y de la marca Samsung.

Calentar la comida en el menor

tiempo posible.

Enviar un mensaje y que llegue

de forma inmediata.

Idea

Televisión con control remoto

Horno de microondas

Celular Celular touch, con memoria de hasta

16GB , con chat, correo electrónico y de

marca Nokia.


1. Televisión con control remoto, para evitar levantarte de tu lugar y

cambiar de canal mientras descansas.

2. Horno de microondas, para hacer palomitas de manera rápida y

calentar la comida sin necesidad de utilizar la estufa.

3. Celular, para comunicarte desde cualquier lugar, enviar mensajes

de textos, fotos, videos y bajar música y ya no escribir cartas a amigos

y familiares que tardaban hasta 15 días en llegar.

24

Actividad 1

Instrucciones: completa el siguiente cuadro, considera la necesidad, deseo o idea de negocio

según corresponda.

Necesidad Deseo Idea de negocio

Trasladarme de casa al trabajo

Corte de cabello

Redacción y diseño de

Curriculum vitae por Internet

Sistemas de energías

renovables para el hogar

Viaje de graduación a Cancún

Que bañen a mi perrito a

domicilio


25

Actividad 2

Instrucciones: de acuerdo a la pirámide de necesidades de Maslow que revisaste anteriormente,

identifica a qué tipo pertenece cada una de las siguientes necesidades.

Necesidad Tipo de necesidad

Obtener el puesto de Director del área de

Mercadotecnia.

Tener muchos amigos cuando ingrese a la

Universidad.

Que mis padres confíen en que obtendré

excelentes calificaciones al finalizar la

preparatoria.

Estudiar una maestría al terminar la

Universidad.

Trabajar en la mejor empresa de

comunicaciones del país.

Formar una familia.

Comprar los nuevos diseños de

pantalones que vi en el centro comercial.

Comer una ensalada de pollo.


26

Actividad 3

Instrucciones: enlista 5 ideas de negocios que existen actualmente y han facilitado el quehacer

de tus actividades diarias y qué harías para mejorarlas. Puedes utilizar el siguiente formato como

guía.

No. Idea de negocios que han facilitado el

quehacer de mis actividades diarias

¿Qué harías para mejorarla?

1

2

3

4

5


27

1.5. ¿Cómo encontrar ideas de negocios?




Semana 1 / Sesión 2 / Martes28

Semana 1 / Sesión 2 / Martes


• Encontrar nuevas ideas de negocios factibles a desarrollar o mejorar.

• Identificar la técnica de generación de ideas para producir ideas originales y con rapidez.

• Elegir la mejor idea, identificando lo que sabes hacer y cómo debes hacerlo.

29

Instrucciones: lee con atención el siguiente artículo y contesta brevemente las preguntas.

Helado Instantáneo

¿Fresco, rico, sano y en menos de un minuto?

La empresa Welbex, creó una máquina para hacer helados, que se prepara

en el momento y a la vista del cliente. Para ello, se bate una base láctea,

agua y el ingrediente que dará el sabor. Se vierte en una plancha enfriada a

-40ºC, que congela la mezcla al contacto, y luego de manipular la

preparación con dos espátulas durante 30 segundos, se obtiene un

producto de bajas calorías y sin conservadores que utiliza frutas de

temporada e ingredientes frescos. Existen 5 máquinas diferentes que se

pueden colocar en plazas comerciales.

Artículo publicado por la revista Citylife, Febrero 2010

¿Qué necesidad cubre la empresa?

¿Cuál es el deseo que identificas en el artículo?

¿Qué oportunidad de negocios encontró la empresa?


El supermercado

¿Te gusta ir al supermercado?

¿Has observado la gran cantidad de artículos que se venden?

¿Tienes alguna idea del total de artículos disponibles?

¿En qué se basan los supermercados para seleccionar los productos a vender?

Si vas a la sección de bebidas, observas que hay una gran cantidad de marcas, tamaños, sabores y

colores.

Éste es un ejemplo real que nos indica que cada persona tiene necesidades, gustos y deseos muy

diferentes. Por esa razón, las empresas generan diferentes ideas en productos y servicios que cubran

dichas necesidades.

El supermercado, llamado de forma coloquial como súper, es el

establecimiento comercial urbano en el que encuentras alimentos,

ropa, artículos de higiene, perfumería y limpieza. Cuando vas al súper

generalmente lo recorres con un carrito o cesta, en el cual guardas los

productos que compras. Los productos están distribuidos por

secciones: ultramarinos, alimentos frescos, alimentos congelados,

bebidas, etc. Éstas a su vez se organizan en pasillos clasificados por

su naturaleza (galletas, cereales, frutas, carnes, etc.).


De la sección “Explora” anterior, podemos resumir que el supermercado es el lugar favorito de las

empresas para ofrecer sus productos, esos productos alguna vez fueron ideas y ahora son

realidades. Ahora bien, es necesario que conozcas algunos puntos relevantes a tomar en cuenta

para esa búsqueda de ideas.

1.5. ¿Cómo encontrar ideas de negocios?

Puedes encontrar muchas formas de desarrollar una nueva idea para un producto o servicio. Sin

embargo, para algunas personas se les hace difícil crear nuevos conceptos. A continuación te

presentamos algunas formas posibles:

• Reconocer una necesidad: muchas empresas comenzaron porque el empresario reconoció una

necesidad en el mercado que no estaba siendo satisfecha.

Ejemplo.

Funerales para mascotas: para las personas que pierden una mascota es una

experiencia dolorosa, en nuestro país fue creado un servicio funerario que consiste en

otorgar prestaciones para que las mascotas sean recordadas dignamente hasta el

momento de su muerte, con la posibilidad de realizar una cremación o funeral. Se

espera que en poco tiempo se inaugure el primer mausoleo para mascotas de México,

un avance para este innovador negocio.


• Investigar las tendencias: verificar el estilo de vida de una comunidad, región o país; cómo se

orientan las modas, los gustos de las personas. Averiguar cómo se destinan los ingresos de la

población a los diferentes tipos de gastos.

Ejemplo.

Salón de Belleza-Bar: en promedio, una mujer invierte dos horas semanales en el salón de

belleza, por lo que en varios países del mundo se ha implementado la idea de complementar

cuidado y entretenimiento, a través de la posibilidad de arreglarse el cabello o las uñas y a la

vez gozar de una buena conversación en compañía de música, tragos y bocadillos.

• Mejorar los productos actuales: existen muchos productos que están en el mercado desde

hace años y no han sufrido ninguna modificación. Se puede tratar de desarrollar innovaciones o

mejoras que permitan ampliar la demanda o generar nuevas oportunidades comerciales. Cambio

en el envase, tamaño, gusto, etc.

Ejemplo.

Con más de 60 años de tradición, Jugos Del Valle amplía su gama de bebidas con “pulpy”,

una bebida sabor naranja, ligera y refrescante que contiene jugo y trocitos de naranja. La

experiencia “pulpy” consiste en complacer momentos de antojo entre comidas, durante el

tráfico, en el trabajo, en casa y con los amigos. La diferencia la hacen los divertidos Bits, que

son gajitos de pulpa de naranja con auténtico sabor a fruta natural.


• Tratar de estar informado: las ocupaciones de tu vida diaria bloquean la capacidad

inventiva y tampoco te da tiempo para estar informado. La observación de determinados

fenómenos de la naturaleza abre el cambio para encontrar una idea de negocio.

Ejemplo.

La orquídea de Ámbar, empresa chiapaneca encontró en el ámbar – una piedra preciosa

de origen vegetal y con denominación de origen desde 2000 – un modo de vida y

sustento para varias familias de la región. Del material extraído de las minas del estado,

principalmente del municipio de Simojovel, se produce joyería con diseños tallados a

mano, engarzados en oro, plata o cuero. Sus artesanías ya llegan vía mensajería a

Canadá, Francia, Italia y Estados Unidos, y la compañía busca ampliar su base de

distribuidores en todo el país.

Jiménez, Arturo (Febrero 2010). Negocios 100% mexicanos.

Vol. 18, No. 2. pág. 8. Artículo publicado en revista “Entrepreneur”.

• Identificar tus cualidades propias: ¿Qué te gusta hacer? ¿Qué sabes

hacer? ¿Cuáles son tus habilidades más destacadas?

Ejemplo.

Eres un excelente vendedor y tienes facilidad para realizarlo. Las ventas

directas pueden ser una opción para ti, porque se refiere a la

comercialización de productos y servicios persona a persona. Venta por

catálogo de cosméticos y perfumería, artículos de tocador, libros y

productos educacionales.

¿Sabes de tecnología o reparación de computadoras? Puedes iniciar tu

negocio de reparación de equipos de cómputo, compra y venta.

Autor/editor (año de

publicación). Título del artículo

o capítulo. En Título de la obra

(números de las páginas)

(edición) (volumen). Lugar de

publicación (ciudad, país):

editor o casa publicadora.Semana 1 / Sesión 2 / Martes

34

• Intercambiar ideas: en reuniones familiares, de amigos o conocidos, puedes encontrar elementos

que te permitan desarrollar un proyecto empresario. También existen publicaciones especializadas

en negocios, tanto nacionales como extranjeras, que pueden ser tu fuente de inspiración para

encontrar ideas.

Ejemplo.

Revista “Entrepreneur”: publica diversos artículos exclusivos y ediciones especiales

relacionadas con las áreas de marketing, ventas y oportunidades de negocios.

Revista “Poder y Negocios”: aborda temas empresariales, políticos, sociales y culturales de

nuestro país, dirigida a todos aquellos hombres y mujeres en cuyas manos reside el poder

tomar decisiones que inciden en el desarrollo de México.

En los puntos anteriores revisaste algunas propuestas útiles para detectar ideas de negocio. Sin

embargo, también existe una técnica utilizada con frecuencia para generarlas, la lluvia de ideas.


El objetivo principal de esta técnica es estimular a un grupo de personas para que produzcan

ideas originales y con rapidez.


La tormenta de ideas, también llamada “Brainstorming” o “Lluvia de ideas, es una herramienta por

medio de la cual puedes potenciar la participación y la creatividad de un grupo de personas,

enfocándolas hacia un objetivo común.

Esta técnica está conformada por una serie de características que

ayudan a comprender su naturaleza, entre las cuales se

encuentran:

1. Participación

Favorece la intervención de los participantes, enfocándola hacia un

tema específico, de forma estructurada y sistemática.

2. Creatividad

Las reglas a seguir para su realización favorecen la obtención de

ideas innovadoras.


1. Elegir un

coordinador

Proceso para realizar una sesión de tormenta de ideas:

El responsable de realizar la sesión designará una

persona para dirigir y coordinar la sesión de tormenta de

ideas.

2. Definir el

enunciado del tema El tema a tratar se define con anterioridad a la

realización de la sesión de trabajo, debe ser claro y

específico.

3. Preparar la

logística de la sesiónDefinir el material necesario para realizar la sesión,

plumones, pintarrón, hojas blancas para escribir, etc.


Sesión de

Tormenta de

Ideas

37

4. Introducción

a la sesión

Proceso para realizar una sesión de tormenta de ideas

a) Escribir el enunciado del tema de forma visible para

todos los participantes.

b) Comentar las reglas de la sesión:

• El pensamiento debe ser creativo.

• No se admiten críticas y comentarios a las

ideas ajenas.

c) Comentar las reglas prácticas:

• Las aportaciones se realizan por turno.

• Se aporta sólo una idea por turno.

5. Preparación

de la atmósfera

adecuada

Sesión de

Tormenta de

Ideas

Cuando la actitud o las condiciones del grupo no

son las adecuadas se puede realizar una tormenta

de ideas de entrenamiento:

• Elegir como tema neutral uno que sea diferente a la

sesión.

• La duración es breve, de 5 a 10 minutos.


6. Comienzo y

desarrollo de la

Tormenta de Ideas

Proceso para realizar una sesión de tormenta de ideas

• Establecer el turno a seguir señalando el

participante que debe comenzar.

• Iniciar el proceso aportando ideas por turno y

observando las reglas que se describieron al

inicio.

• Cuando se llegue a un punto del desarrollo

donde el volumen de ideas decrece, se realiza un

orden de las aportadas.

7. Conclusión de la

Tormenta de Ideas

Sesión de

Tormenta de

Ideas

• Finaliza la sesión cuando ningún participante

tenga ideas que aportar.

• El resultado de la sesión es una lista de ideas

que contiene, generalmente, más ideas nuevas

e innovaciones que las listas obtenidas por

otros medios.

8. Tratamiento de

las ideas

• Explicar las ideas si algún participante tiene

dudas.

• Eliminar ideas duplicadas.

• Agrupar las ideas según criterios de orden para

simplificar el desarrollo del trabajo posterior.


Ahora que ya aprendiste el proceso para realizar una tormenta de ideas, revisarás un ejemplo de

cómo emplearla.

Ejemplo 1:

Las reservas de viajes en crucero por el Mar Caribe disminuyeron en la

última temporada.

Lista de ideas obtenida

• El principal competidor ha incluido un viaje similar en su programa.

• Miedo a los Tsunami.

• Las actividades que se realizan han pasado de moda.

• La publicidad fue menor que el año pasado.

• La competencia ofrece un menor precio por el servicio.

Situación

Una agencia de viajes encargó a un grupo de trabajo determinar la causas de la fuerte

disminución de reservas para los viajes en crucero por el Mar Caribe en la última temporada.

El equipo decidió empezar la investigación con la realización de una Tormenta de Ideas para

obtener una lista de ideas sobre las posibles causas.

Enunciado

¿Cuáles pueden ser las causas de la disminución de reservar estos viajes en la última

temporada?


Decidir es optar por una alternativa para dejar de lado las demás ideas. Sin embargo, se corre el

riesgo de descartar ideas que pueden ser muy bien aceptadas o elegir aquella que no tenga éxito.


Para seleccionar las ideas más adecuadas, es necesario evaluar algunos aspectos tales como:

• Monto de la inversión inicial.

• Cantidad de consumidores.

• Proveedores.

• Acceso a tecnología.

• Competidores actuales.

• Afinidad del negocio con los intereses personales.

A través del siguiente ejemplo se ilustra la forma de evaluar una alternativa de negocio para alguien

que desea realizar una actividad por cuenta propia y tiene que decidir entre un negocio de

“restaurante” y “salón de fiestas”.


Los valores asignados a cada alternativa van de 0 (cero) a 10 (diez) y deben fijarse con la mayor

objetividad posible.

El resultado de la evaluación no implica una garantía de éxito en el negocio que decidas, pero

constituye una herramienta interesante para avanzar en la definición de un plan que contemple

todos los aspectos del negocio.

Puedes seleccionar la mejor idea, pero ¿estás preparado para desarrollarla?, ¿tienes los

conocimientos y habilidades necesarias para implementar esa idea?



Tus posibilidades de llegar a un destino desconocido,

en una dirección desconocida, manejando por un

camino desconocido, durante un lapso de tiempo

desconocido, es prácticamente cero. Así que comienza

por determinar lo que quieres.

Tu debes saber lo que quieres. Es tu destino en la vida.

Cuando sales de viaje ya sea de vacaciones o de trabajo, para llegar a ese destino tienes

que:

• Conocer el nombre del destino.

• Conocer la dirección.

• Saber la distancia.

Realiza una lista de tus habilidades y talentos y llévala contigo por varios días. Piensa en

las cosas en las que siempre eres mejor. Ejemplo:

Habilidades y talentos Sí / No Habilidades y talentos Sí / No

¿Tengo capacidad para organizar? ¿Puedo tocar algún instrumento?

¿Habilidad con las computadoras? ¿Puedo cocinar bien?

¿Habilidad para estar con niños

pequeños?

¿Puedo dibujar?


En esta sesión identificaste las diversas alternativas que existen para encontrar nuevas ideas de

negocios, cómo evaluarlas y elegir la mejor para tener éxito. Ahora, analizaremos un caso de

éxito.

Abre tu tienda de regalos en Internet

Atrás quedaron los recorridos en diferentes centros comerciales para encontrar el regalo

perfecto. Hoy, tener acceso a Internet es suficiente para hallarlo debido a que esta herramienta

acerca a los clientes una galería de productos y servicios que se pueden evaluar en tan sólo

unos minutos.


Inicia con el pie derecho

Emprender una tienda virtual es todo un reto que puedes sortear con las siguientes

recomendaciones:

1. Verifica costos. El registro de un dominio así como su

hospedaje tiene un precio aproximado de $3,500 anuales.

2. Enamora con imagen. Mirar y no tocar o probar puede ser una limitante de

tu negocio. Sustitúyelo con fotos e incluso videos de tus ofertas.

3. Muestra confiabilidad. El comprador no tiene certeza sobre la

legitimidad de las empresas. Opta por un certificado de seguridad que

pueda respaldarte. Obtenerlo es sencillo, conoce el proceso en:

http://www.sellosdeconfianza.org.mx/comoobte.php

4. Adopta preferencias. Establece la forma de pago; ya sea depósito

bancario o a través de tarjeta de crédito.


5. Facilita las adquisiciones. A tu página añade un carrito de compras donde

sea posible evaluar el costo total de los adquiridos, forma y gastos de envío.

6. Vende calidad. Establece el sistema de entrega por correo certificado o

mensajería especializada. Es indispensable que sea un servicio eficiente, que

haga la entrega en tiempo y forma.

7. Aprovecha las redes sociales. Crea tu perfil en Facebook, Metrolog y

Myspace. ¡Aprovecha su poder para conquistar al cliente!

Como puedes analizar existen muchas

necesidades, ideas de negocio y

oportunidades para iniciar tu propia empresa.

Decidir no hacer nada es efectuar una

elección.

Esta elección podrá afectar tu vida

igual - o tal vez más - que decidir hacer

algo.

Ponce, Karla (2010, Febrero). Abre tu tienda de regalos en Internet. Publicación 18, págs. 36-37.

Entrepreneur.


Actividad 4

Instrucciones: lee el siguiente artículo y realiza lo que se te pide.

Las palomitas, siempre un negocio

Se preparan en feria, cines y también en casa. Las populares palomitas que “vuelan” al comerse,

son para los agricultores por contrato una oportunidad para explotar, lo que las vuelve aún más

apetecibles. Los Fideicomisos Instituidos en Relación con la Agricultura (www.fira.gob.mx), que

financian cerca de un sector agroalimentario en México, detectan una oportunidad significativa en

este producto: el consumo de maíz palomero en el país se estima entre 30,000 y 40,000

toneladas al año, pero sólo se producen 3,000 toneladas.

Prieto Soldevilla, Alaín (Febrero 2010). Ideas. Pág. 10, volumen 18. Entrepreneur.

Con base a la lectura del artículo anterior, forma un equipo con al menos un compañero y realicen

lo siguiente:

• Identifica la necesidad.

• Define el enunciado para una tormenta de ideas.

• Genera una tormenta de ideas.

• Interpreta los resultados de las ideas obtenidas y propongan una propuesta de solución.

• Utiliza el siguiente cuadro como referencia.


http://www.fira.gob.mx/







Necesidad identificada

Enunciado de la tormenta de ideas

Ideas generadas

Interpretación de ideas y solución propuesta


Actividad 5

Instrucciones: de acuerdo a las opciones que revisaste para “Encontrar ideas de negocios”,

ahora propón 4 ideas de negocios con base en los siguientes puntos.

Fuente para generar ideas Necesidad Idea de negocios

Investiga tendencias

actuales

Tener fiestas infantiles

alegres y con diversión para

los niños

Reconocer una necesidad Los viajeros que hacen uso

del aeropuerto y no les

permiten llevar ciertos

artículos y tienen que

dejarlos en el aeropuerto

Mejorar productos actuales Helados para diabéticos

Secar el cabello en 5

minutos


2. Franquicias



Semana 1 / Sesión 3 / Miércoles50

Semana 1 / Sesión 3 / Miércoles


• Identificar las ventajas y desventajas de las franquicias como oportunidad de negocios.

• Evaluar y distinguir las diversas franquicias que existen en México para identificar los elementos que

las conforman.

51

Instrucciones: lee con atención el siguiente artículo.

Bici… lavadora

Una nueva lavadora, que funciona con la energía generada por una bicicleta fija y por lo tanto no

requiere luz, se está probando con éxito en comunidades rurales de Perú y Guatemala. Y podría

comercializarse próximamente en México. La bici-lavadora es un buen ejemplo de las ventajas

de la tecnología verde, ya que además de sus beneficios para el ahorro de energía, el aparato

sirve para hacer ejercicio y quemar calorías. Otros de los puntos a favor de este invento es que

para funcionar no necesita más que un cubo de agua.

Hernández, M. Ricardo. (Febrero 2010). Ideas/Negocios verdes. Entrepreneur. 18. 16

Con base en la lectura anterior, identifica la necesidad, el deseo, oportunidad de

negocios y dos ideas para mejorar el producto. Utiliza la siguiente tabla:

Elemento Resultado

Necesidad

Deseo

Oportunidad de negocios

Dos ideas para mejorar el producto


¿Te gusta el café?

¿Te gustan las hamburguesas?

La mayoría de las personas disfrutan de este tipo de bebida y alimento que hoy en día se venden en

gran cantidad.

Hoy en día, el café tiene una gran variedad de aromas, sabores y combinaciones posibles y puedes

comprarlo en los establecimientos Starbucks o Italian Coffee Company.

Si has observado, el restaurante McDonald´s que está cerca de tu trabajo o tu casa, tiene los mismos

productos, paquetes y sabor que el restaurante ubicado en el centro de la ciudad.

Lo mismo sucede en el Starbucks del centro comercial del sur y el otro establecimiento al oriente de la

ciudad ubicado en alguna de las avenidas más importantes de tu ciudad, siguen un mismo estilo y

variedad de productos.


¿Por qué crees que McDonald´s mantiene sus mismos paquetes y tipos

de hamburguesas en cada establecimiento?

¿Por qué Starbucks conserva los mismo aromas, presentaciones, vasos

y café en cada lugar dónde se venden sus productos?

McDonald´s es la mayor y más conocida empresa de restaurantes de

servicio rápido del mundo. Presente en 118 países, la red posee más de

31 mil restaurantes, donde trabajan 1.6 millones de empleados que

alimentan diariamente más de 48 millones de clientes.

Starbucks Coffee de México es el líder en ventas y marca de

especialidades de café en el mundo, con más de 6,000 lugares de

distribución en Norte América, Latinoamérica, Europa, el Medio

Oriente y el borde del Pacífico.


2. Franquicias

Las dos empresas que analizamos anteriormente deben mantener la misma calidad, presentación,

sabores, contenidos y calidad de sus productos. ¿Por qué? Porque forman parte de una red de

Franquicias de Negocios. Para conocer más al respecto, empezaremos por definir éste concepto.


Es necesario conocer algunas definiciones de las partes que se ven implicadas en cualquier

desarrollo de Franquicias:

Regalías: es un pago anual, entre 1% y

20% de las ventas del franquiciatario que

se paga al franquiciante. Estos pagos

representan los costos de hacer

negocios como parte de una

organización de franquicias.

Franquiciante: es el dueño de la marca y

quien se compromete a brindar asistencia

técnica y ceder el uso de su marca a cambio

de las regalías.

Responsabilidades

• Administrar los fondos de publicidad

institucional.

• Ubicar y diseñar los locales.

• Desarrollar nuevos productos y

servicios.


El modelo de negocios: la franquicia surge de una relación

comercial en la que el franquiciante decide utilizar este modelo con

el fin de expandir el negocio que tenían originalmente. Para lograr lo

anterior, permite a otras personas (franquiciatarios) utilizar la marca

que distingue a los productos o servicios que ofrece actualmente la

empresa.

Un poco de historia… ¿Cómo nacen las franquicias?

Las franquicias cobraron fuerza en los años sesenta en Estados Unidos,

aunque su origen se remonta a 1850, cuando la compañía Singer otorgó

franquicias para la venta de su máquinas de coser.

También por esa época, la cadena de Howard Johnson's empezó a

franquiciar hoteles y restaurantes en las costa atlántica de Estados

Unidos. ¿Qué ofrece la empresa? Un concepto sólido, productos de mucha

calidad y de formas consistentes. Hoy, es la franquicia más grande del

mundo en cuanto al número de unidades.

Franquiciatario: es la persona que adquiere los derechos

para usar la marca y conocimientos del negocio con el

objetivo de copiar el negocio y ayudar a que mantenga su

éxito en el mercado.


Ya que conociste los conceptos anteriores, se puede definir que:

Una franquicia es una relación jurídica y comercial

entre el propietario de una marca comercial, marca de

servicio, nombre comercial o símbolo publicitario y un

individuo o grupo que desea utilizar esa identificación en

un negocio.

Un ejemplo cercano que puedes observar de franquicia, es tu Universidad.

Su modelo de negocio otorga respaldo pleno de la marca y brinda asesoría,

capacitación y soporte operativo permanente a los franquiciatarios y sus

planteles.

Actualmente la Universidad CNCI cuenta con 38 franquicias a nivel

nacional.


Si te interesa una franquicia como una oportunidad de negocio, es necesario que conozcas de

forma clara cuáles son los roles que desempeña el franquiciante.

Funciones de un franquiciante

Un excelente franquiciante no se conforma solamente con lo que legamente se le exige. Su objetivo

es la búsqueda de la excelencia y ofrecer un apoyo diferenciado a sus franquiciatarios.

El punto anterior define y separa, en gran medida, una buena franquicia de una mala. Las

franquicias serias trabajan en los siguientes aspectos:

No existen recetas. Cada franquicia establece su propio modelo, buscando una oferta original, sin

descuidar la seguridad.

• Calidad y mejoras continuas de sus procesos.

• Reducción de costos.

• Capacitación continua.

• Mantener un equipo de apoyo reducido.

• Enfoque al cliente (interno y externo).

• Competitividad.

• Vivir y realizar una verdadera relación ganar-ganar.


¿Cómo puedes elegir la mejor Franquicia?

1. Pregúntate si tú puedes ser franquiciatario.

Evalúa si tienes la cualidades necesarias para ser dueño de una franquicia y si

estás dispuesto a seguir la reglas establecidas por alguien que no es tu jefe

(franquiciante).

2. Aprovecha los beneficios del modelo.

Toma en cuenta los servicios que incluye el contrato que firmes. Los más

comunes son:

• Asistencia técnica y mantenimiento.

• Asesoría antes, durante y después de la apertura.

• Capacitación para aprender a contratar personal, manejar la contabilidad

básica y llevar el control general del negocio.

Investiga si la franquicia ofrece programas de entrenamiento.

3. Investiga a la empresa franquiciante.

Programa una cita con el franquiciante para conocerlo a detalle. Completa tu

investigación con visitas o llamadas telefónicas a firmas consultoras

especializadas y a la Asociación Mexicana de Franquicias (AMF).


4. Pregunta a los franquiciatarios.

Una fuente confiable para enterarte de manera objetiva sobre cómo opera una

franquicia en el día a día son los franquiciatarios actuales.

5. Haz Cuentas.

Cuando los negocios fracasan es porque el propietario se queda sin dinero. Por

esa razón, antes de firmar un contrato evalúa si tienes los recursos económicos

suficientes para cubrir los costos básicos y reinvertir cuando sea necesario.

6. Analiza las cuestiones legales.

Los aspectos jurídicos del modelo resultan importantes para confirmar que la

franquicia que elijas esté en regla. El contrato se convierte en el eje alrededor

del cual opera una franquicia, debe cumplir con el contenido mínimo que

establece la Ley de Propiedad Industrial.

7. Aprovecha el financiamiento y otros apoyos.

La Subsecretaría para la Pequeña y Mediana Empresa, a través del Programa

Nacional de Franquicias (PNF), puede financiar hasta el 50% de la cuota de

algunas franquicias seleccionadas y 36 meses sin intereses. Investiga si la

franquicia que te interesa forma parte de este plan.



Una vez que revisaste los puntos a considerar para elegir la mejor franquicia. También es

importante que identifiques los cuatros elementos que conforman una Franquicia.


http://www.franquiciasexitosas.com/cafe-punta-del-cielo

“El negocio del café”

El boom del café llegó para quedarse y con él, la cadena de franquicias The Italian Coffee

Company, fundada en 1996 por Domingo Minutti y José Luis Salazar en la ciudad de Puebla. De

acuerdo a estadísticas de la Asociación Nacional de Industriales del Café, en México se

consumen alrededor de 1.2 kilos per cápita; cantidad muy por debajo de Europa, que supera los

11 kilos. Sin embargo, lo anterior fue suficiente para una gran oportunidad de negocio.

Actualmente la empresa cuenta con 384 establecimientos y es la franquicia de Café Gourmet

más dinámica y con mayor expansión en México.

Después de dedicarse a la venta de cafeteras y tostadoras a restaurantes, Minutti y Salazar

decidieron abrir un expendio de café americano, expresso y capuchino calientes en la ciudad de

Puebla. Gracias a que Domingo conocía el arte del tostado de café y José Luis tenía experiencia

en ventas, pronto su oferta cobró éxito.

Súmate al negocio del café. Soy entrepreneur [en línea], de http://www.soyentrepreneur.com

En está sesión analizaste el concepto de Franquicias y los elementos

que las conforman.

Como observaste en el caso anterior de The Italian Coffee Company, es

una empresa mexicana que surgió de las habilidades y conocimientos

de dos personas que decidieron poner en marcha una idea.Semana 1 / Sesión 3 / Miércoles

62

http://images.google.com.mx/imgres?imgurl=http://www.seeklogo.com/images/T/The_Italian_Coffee_Company-logo-3DCBAEE762-seeklogo.com.gif&imgrefurl=http://www.seeklogo.com/category.html?q=T&Page=208&Sort=Name-Desc&usg=__EIK9pS64AbfPibY5aHxiwcQTa5o=&h=200&w=200&sz=10&hl=es&start=3&um=1&itbs=1&tbnid=0mTDgXDhNSFVJM:&tbnh=104&tbnw=104&prev=/images?q=italian+coffee+company&um=1&hl=es&sa=N&tbs=isch:1

http://images.google.com.mx/imgres?imgurl=http://www.quecomer.com/wp-content/uploads/2008/11/the_italian_coffe_company-foto-2.jpg&imgrefurl=http://www.quecomer.com/the-italian-coffee-company-3/&usg=__AeDeQySnbrUBVTccBAfP2hYuvPo=&h=400&w=600&sz=30&hl=es&start=1&um=1&itbs=1&tbnid=X2Isxsj7iSczeM:&tbnh=90&tbnw=135&prev=/images?q=italian+coffee+company&um=1&hl=es&sa=N&tbs=isch:1

Actividad 6

Instrucciones: con base en los elementos que conforman las Franquicias, analiza el ejemplo de

tu Universidad CNCI e identifica las 4 principales responsabilidades y obligaciones de cada

participante.

Responsabilidades Obligaciones

Franquiciante

Responsabilidades Obligaciones

Franquiciatario


Actividad 7

Instrucciones: investiga en el portal de internet más importante de negocios en México

www.franquiciashoy.com, las 5 mejores franquicias para invertir, considerando las siguientes

categorías.

Categoría Franquicia Razones para invertir

Comida

Educación

Farmacias

Florerías

Tintorerías


2.3. Adquisición de una Franquicia


Semana 1 / Sesión 4 / Jueves65

http://www.franquiciashoy.com/Prendamex.cfm

Semana 1 / Sesión 4 / Jueves


• Evaluar los diversos aspectos necesarios para elegir una franquicia.

• Identificar los requisitos a cumplir para desarrollar un modelo de franquicia.

66

Instrucciones: relaciona ambas columnas.

1. Se refiere a la relación entre el propietario de una marca

comercial, marca de servicio, nombre comercial o símbolo

publicitario y un individuo o grupo que desea utilizar esa

identificación en un negocio.

( ) Franquiciante

2. Es el dueño de la marca y quien se compromete a

brindar asistencia técnica y ceder el uso de su marca a

cambio de un pago.

( ) Franquiciatario

3. Es un pago anual de las ventas del franquiciatario que se

paga al franquiciante.

( ) Franquicia

4. Es quien adquiere los derechos para usar la marca y

conocimientos del negocio.

( ) Regalía

Menciona dos Franquicias que se encuentran en tu localidad y que productos y/o

servicios has comprado.


Instrucciones: lee el siguiente caso y reflexiona.

Karina Martínez, estudió la carrera de Químico Farmacéutico Biólogo y trabaja desde hace 5 años en

un prestigiado laboratorio en la Cd. de México. Karina siempre ha tenido la inquietud de iniciar un

negocio de farmacias.

Hace 6 meses su tía le heredó todos sus ahorros, que suman una cantidad considerable para tomar la

decisión de abandonar su trabajo y emprender el negocio que tanto desea.

¿Qué recomendaciones le darías a Karina?

¿Qué opciones encuentras viables para emprender su

negocio?


http://images.google.com.mx/imgres?imgurl=http://radiouniversidad.files.wordpress.com/2009/11/medicamentos.jpg&imgrefurl=http://radiouniversidad.wordpress.com/2009/11/26/medicamentos-solo-en-farmacias/&usg=__vuOsXwdnsS2uT_aXUay6F1qGPD4=&h=400&w=446&sz=38&hl=es&start=5&itbs=1&tbnid=Vj_4vNP6sTbNTM:&tbnh=114&tbnw=127&prev=/images?q=Medicamentos&hl=es&sa=G&gbv=2&tbs=isch:1

Como revisaste en el caso del “Explora”, Karina cuenta con varias opciones para emprender un

negocio, una de esas opciones sería la adquisición de una franquicia de farmacias. Sin embargo, es

necesario analizar los factores que influyen en la toma de una correcta decisión.

2.3. Adquisición de una Franquicia

Para adquirir una franquicia es importante documentarse, analizar el tiempo de retorno de la

inversión, establecer un plan de negocios y asesorarse. Es indispensable evaluar diversos conceptos,

considera los siguientes puntos:

a) Determina exactamente en que consiste el negocio y como

opera.

b) Si es obvia la existencia de un mercado potencial.

c) Donde ubicarías la franquicia.

d) La originalidad del concepto y el éxito que ha obtenido hasta el

momento.

e) La competencia que existe actualmente en el mercado.

f) Cuanto tiempo tiene la franquicia en el mercado y el tiempo de

recuperación de la inversión.

g) El entrenamiento y soporte que te brindará el franquiciante.

h) Las condiciones y restricciones de los contratos, incluyendo el

tiempo de duración y las opciones de renovación.


69

Es muy recomendable hacer preguntas al franquiciante y pedir evidencias de la información que te

proporciona. Puedes visitar a otros franquiciatarios para obtener sus puntos de vista sobre el

negocio y también tienes derecho a solicitar una lista de los franquiciatarios con los que cuentan

actualmente.

Otro punto a tomar en cuenta, es identificar los diferentes tipos de franquicias que existen, las

cuales son:

.

1. Franquicia Comercial. Es aquella en la cual el

franquiciante cede a sus franquiciatarios todos los

elementos necesarios para la venta de productos o

servicios al consumidor final.

Ejemplo: la franquicia de tiendas de regalos, de teléfonos

celulares, cafeterías, agencias de viajes, etc.

2. Franquicia Industrial. Es cuando el franquiciante otorga al

franquiciatario el derecho de elaboración de un producto o

productos, la tecnología, su esquema de comercialización, la marca,

los procedimientos administrativos, técnicas de venta, etcétera.

Ejemplo: las franquicias de comida rápida, helados y una variedad

de productos.


http://www.100franquicias.com.mx/franquicias/agenciasdeviajes/Excel-Tours/Franquicia-excel-tours.htm

http://www.100franquicias.com.mx/franquicias/comerciosvarios/La-Tiendita-de-3-Pesos/Franquicia-la-tiendita-de-3-pesos.htm

http://www.franquiciashoy.com/franchise.cfm?s_booth=739218


3. Franquicia de distribución. Es la franquicia que tiene como

objetivo la distribución de producto o productos en donde el

franquiciante es el fabricante.

Ejemplo: franquicias de muebles, ropa, artículos deportivos,

suplementos alimenticios, etc.

4. Franquicia de servicios. Es la que tiene la finalidad de

prestar un servicio al consumidor final.

Ejemplo: franquicias dedicadas al mantenimiento de autos,

franquicias de idiomas o capacitación, franquicias que ofrecen

servicio de traducciones, franquicias de lavado de autos,

franquicias de mensajería, etc.

Ya que identificaste los diferentes tipos de franquicias, es necesario conocer los montos de

inversión y gastos en la adquisición de franquicias, es el siguiente punto que analizaremos.





Los costos de inversión y de adquisición dependen directamente de la empresa franquiciante. Los

rangos se encuentran entre los $30,000 promedio hasta varios millones de pesos. Los costos que

podemos encontrar son los siguientes:

a) Pago inicial de la franquicia. Hace referencia a

las cuotas por licencia de uso de marca,

capacitación, manuales, asesoría, supervisión de

la obra y el equipamiento.

b) Adaptación y remodelación del local. Referente

al equipamiento y remodelación que se hará en el

lugar en el que se ubique la franquicia.

c) Capital de trabajo. Es necesario contar con un

flujo de efectivo inicial que permita cubrir las

necesidades económicas de los primeros meses

de operaciones.


Algunos expertos opinan al respecto

"La multiplicación de los puntos de venta hace que el consumidor perciba las marcas como más

sólidas, robustas y confiables", dice Carlos Roberts, Presidente de la Asociación Mexicana de

Franquicias (AMF).

"Es muy difícil, yo diría prácticamente imposible, construir un edificio sin los planos y el proyecto

arquitectónico adecuado", explica Juan Manuel Gallástegui, Presidente de la consultora

Gallástegui Armella Franquicias. "Lo mismo sucede con una franquicia".

La realidad es que desarrollar una franquicia es algo complicado pero no imposible. Por eso

hay ciertos requisitos que debes cumplir, los cuales te especificamos a continuación.

Imagina que…

Inicias tu negocio de pastelerías y al paso de un año son

todo éxito en tu primer local. Entonces surge la pregunta:

¿Convertir tu negocio en una red?


1. Define el concepto de tu negocio.

El primer paso es tener una adecuada definición del

negocio que pretendes replicar, es decir, necesitas tener

muy claro qué es los que le vas a vender a tus futuros

inversionistas.

Pregunta básica:

¿Qué objetivos deseas alcanzar como fundador de la

empresa?

Ejemplo:

McDonald's no vende hamburguesas,

vende entretenimiento para niños y

familias.

2. Crea una imagen fuerte y atractiva.

Es importante que tu negocio tenga una imagen

corporativa fuerte y atractiva, es algo en lo que deberás

invertir, y que debe incluir el diseño de las unidades de la

franquicia.

Cuenta con un manual de imagen.

Registra tu marca, logotipo y eslogan.

3. Constituye una operadora de franquicias.

Comercializar, operar y administrar una franquicia

requiere una organización diferente a la del negocio

original.

Debes constituir una operadora,

que otorgue el suficiente apoyo y

asistencia técnica a tu red.


4. Construye un modelo financiero sólido..

Requieres un buen

modelo financiero, que te

permita definir valores

clave como cuota inicial,

regalías, capital de

trabajo e inversión.5. Trabaja en el aspecto legal del

negocio.

Una franquicia se otorga a través de un

contrato. Por lo que, este documento es el

eje alrededor del cual operan las

franquicias.

Este documento debe

elaborarse con cuidado y

ser justo y equitativo para

ambas partes.

6. Redacta buenos manuales de operación.

Los manuales deben contener la información

que el franquiciatario necesita para operar el

negocio de acuerdo a los estándares de

calidad establecidos.

Los manuales deben ser

fáciles de usar y leer y

mantenerlos actualizados.


Es importante que conozcas el

beneficio económico que significará

haber convertido tu negocio en

franquicia.

75

7. Trabaja en equipo con tus franquiciatarios.

El mejor manual no servirá de nada si los

franquiciatarios no lo utilizan en la forma

correcta y no saben cómo operar su unidad de

acuerdo a los estándares establecidos, por esa

razón es necesario entrenarlos.

Se necesita una relación de

comunicación y confianza entre

franquiciante y franquiciatario.

8. Desarrolla una buena red de

proveedores.

Define los productos que necesitas para

operar y busca buenos proveedores a

nivel local y nacional, tanto para ti como

para tus franquiciatarios.

El equipo, mobiliario e

insumos deben ser de

calidad, que sean fáciles

de conseguir o fabricar y

que los precios sean

accesibles.


Sin arrugas… Tintorería 100% Mexicana

En Tintorerías Max están conscientes de la importancia que tiene la buena presentación. Y desde

hace 35 años contribuyen al buen aspecto de sus clientes con ropa siempre limpia y sin arrugas.

Fundada con el nombre de Jiffy, un pequeño negocio que inició en los años setenta, hoy es una

red que opera 21 unidades propias y 124 franquiciadas en la mayoría de los estados del país.

¿Cómo un pequeño negocio familiar logra este crecimiento?

En el año 2000, la empresa se asoció con Fibrimatic -fabricante de equipos para tintorería

italiano- y Grupo Internacional de Franquicias para lanzar la primera Max en Pachuca, Hidalgo.

"En ese momento estábamos seguros que la única manera de crecer sin invertir tanto capital era

franquiciar”, recuerda el director de mercadotecnia.

Actualmente, cada franquicia mueve por mes más de 600,000 prendas, lo que exige un

franquiciatario serio y con la capacidad de atender personalmente su negocio.

Valencia, Andrey. Tintorería 100% Mexicana. Soy entrepreneur [en línea], de http://www.soyentrepreneur.com

Como puedes analizar en el caso anterior, es una empresa que apostó a

franquiciar su modelo de negocio considerando los puntos que revisaste en ésta

sesión y que la han llevado al éxito.


http://images.google.com.mx/imgres?imgurl=http://www.olarepscard.com/images/tmax.gif&imgrefurl=http://www.olarepscard.com/&usg=__WrYFiuZybyhA8i0WlbuT-htsjWk=&h=67&w=128&sz=6&hl=es&start=9&um=1&itbs=1&tbnid=ghyxXEiVttXMAM:&tbnh=48&tbnw=91&prev=/images?q=tintorerias+max&um=1&hl=es&sa=N&tbs=isch:1

Actividad 8

Retomando el caso que analizaste dentro de la sección “Explora” (donde Karina está interesada

en adquirir una Franquicia) y con base a la información que revisaste en la sesión, realiza lo que

se indica.

Instrucciones: identifica los aspectos a considerar para la adquisición de una franquicia de

farmacias y describe la información que debe analizarse.

Adquisición de una franquicia de farmacias

Aspectos a evaluar Descripción


Actividad 9

Instrucciones: investiga en revistas electrónicas los 10 pasos necesarios para franquiciar un

negocio y responde la siguiente pregunta.

¿Qué beneficios obtengo si decido convertir mi negocio en una franquicia?

10 pasos necesarios para franquiciar un negocio

Te sugerimos utilizar las

siguientes páginas de negocios

en Internet:

www.soyentrepreneur.com

www.ideasparapymes.com

www.franquiciashoy.com

www.100franquicias.com.mx


http://www.soyentrepreneur.com/





http://www.ideasparapymes.com/





http://www.franquiciashoy.com/





http://www.100franquicias.com.mx/








Proyecto modular

Opción 1

80

Debe contener en esencia los siguientes puntos:

a) Presentación.

Limpieza, redacción y ortografía.

b) Investigación.

Información relevante y empleo de fuentes seguras de información.

c) Tratamiento de la información.

Manejo de herramientas didácticas.

d) Ideas personales y conclusiones/ejercicios.

No copiar literalmente información, interpretarla y opinar respecto a ella, o en su defecto,

realizar los ejercicios de acuerdo a las estructuras que se estén manejando.

Semana 1

81

Ejemplo de portada para cada una de las actividades:

Universidad CNCI de México, S.C.Plantel Ajusco

El proceso de la comunicaciónTaller de lectura y redacción II

Leticia Gómez RodríguezGrupo: 205Módulo 3

Maestra: Nora Montes Martínez

México D.F., 28 de Enero 2010

Nombre de la escuelaLogo de la Universidad

Nombre del tema en el que se va a trabajarNombre de la asignatura (materia)

Nombre del alumno, grupo y móduloen que se encuentra.

Nombre del maestro (a)

Fecha de entrega

Semana 182

Instrucciones: lee y analiza el siguiente caso de éxito.

“Gorditas Doña Tota”

Cuando la Sra. Carlota Murillo, (conocida como Doña Tota), comenzó a vender sus gorditas

rellenas de guisos caseros en un modesto carretón ubicado en una calle en Ciudad Victoria,

Tamps., en 1952, nunca imaginó que Gorditas Doña Tota llegaría a convertirse en una cadena

de presencia Nacional, con más de 200 restaurantes en más de 60 ciudades, capaz de

competir ventajosamente con las cadenas internacionales de comida rápida.

En aquel tiempo, Doña Tota alcanzó un enorme éxito, gracias al sabor y textura de sus

gorditas, hechas a mano al momento y rellenas de deliciosos guisados, preparados con sus

propias recetas. Desde entonces, decenas de millones de mexicanos, incluyendo grandes

personajes de la política y los negocios, han disfrutado de las Gorditas Doña Tota,

convirtiéndola en una tradición y, al mismo tiempo, en un negocio de grandes proporciones.

Pero, sobre todo, han mantenido invioladas las recetas originales de Doña Tota, reconociendo

que el sazón es la clave del éxito en el negocio de alimentos. Ese sabor hace que el

consumidor regrese, una y otra vez, a disfrutar de las Gorditas Doña Tota.

Semana 1

Historia. Gorditas Doñas Tota [en línea], de http://www.donatota.com

83

http://images.google.com.mx/imgres?imgurl=http://www.vootar.com/imgs/elementos/1258392970.jpg&imgrefurl=http://www.vootar.com/tags/comida-y-bebida?pagina=4&usg=__wc6O9f4ZqOpJAA2UrftlN95qLxQ=&h=209&w=250&sz=9&hl=es&start=3&um=1&itbs=1&tbnid=HyRO5cy87IZw-M:&tbnh=93&tbnw=111&prev=/images?q=gorditas+do%C3%B1a+tota&um=1&hl=es&sa=N&tbs=isch:1

Instrucciones: con base al caso anterior tendrás que identificar los siguientes puntos.

a) Necesidad y deseo.

b) Necesidad(es) que satisface de acuerdo a la pirámide de Maslow.

c) Idea de negocio.

d) Oportunidad de negocio.

e) Modelo de negocio de la franquicia.

f) Requisitos para adquirir la franquicia.

g) Aspectos a evaluar para adquirir una franquicia de comida rápida.

Semana 184

http://images.google.com.mx/imgres?imgurl=http://www.donatota.com/gorditas/chich-salsa.jpg&imgrefurl=http://www.donatota.com/gorditas/chich-salsa.htm&usg=__UVq5A9umlYk8HZ6mEUCvxRg9WUI=&h=200&w=250&sz=13&hl=es&start=7&um=1&itbs=1&tbnid=yhzaPPC5sqRTPM:&tbnh=89&tbnw=111&prev=/images?q=gorditas+do%C3%B1a+tota&um=1&hl=es&sa=N&tbs=isch:1

Requisitos para la entrega:

• Realizarlas en hojas blancas, tamaño carta.

• Anexar portada a cada una de las actividades para su identificación.

• Utilizar sólo tinta negra o azul.

• El proyecto se realizará en computadora y utilizarás letra Arial 12, con párrafos justificados.

• El proyecto modular se entrega en un fólder.

Semana 185

Glosario

Semana 1

86

Inherentes. Que por su naturaleza están unidos a algo, que no se puede separar de ello.

Fisiológicas. Se deriva de la fisiología, la ciencia que tiene por objeto el estudio de las funciones

de los seres orgánicos.

Emprender. Comenzar una obra, un negocio, un empeño, especialmente si encierran dificultad o

peligro.

Inversionista. Es aquella persona natural o jurídica que es propietaria de acciones de los

distintos tipos de sociedades anónimas.

pH. Índice que expresa el grado de acidez o alcalinidad de una disolución. Entre 0 y 7 la

disolución es ácida, y de 7 a 14, básica.

Jerarquización. Ordenar según un criterio determinado, de lo más importante a lo menos

importante.

Energías renovables. Las fuentes renovables de energía se basan en los flujos y ciclos naturales

del planeta. Son aquellas que se regeneran y son tan abundantes que perdurarán por cientos o

miles de años, las usemos o no; además, usadas con responsabilidad no destruyen el medio

ambiente.

Coloquial. Propio de una conversación informal.

Mausoleo. Sepulcro magnífico y suntuoso (grande y costoso). 87

Ámbar. Resina fósil, de color amarillo más o menos oscuro, opaca o semitransparente, muy

ligera, dura y quebradiza, que arde fácilmente, con buen olor, y se emplea en cuentas de collares,

boquillas para fumar, etc.

Afinidad. Semejanza de una cosa con otra.

Fideicomisos. Disposición por la cual el testador deja su hacienda o parte de ella encomendada

a la buena fe de alguien para que, en caso y tiempo determinados, la transmita a otra persona o la

invierta del modo que se le señala.

Apetecibles. Digno de ser deseado.

Aspectos jurídicos. Que atañen al derecho o se ajusta a él.

Per cápita. Por cabeza, por cada individuo.

Plan de negocios. Es un documento que describe la trayectoria de la empresa o negocio, en

tres tiempos; Pasado, a manera de introducción; Presente: con las especificaciones de la

situación al momento; Futuro: con las proyecciones de metas y objetivos.

Robustas. Fuertes, vigorosas, firmes.

Franquiciar. Conceder una licencia.

88

Denominación de origen. Aquella que utilice el nombre de una región o de una localidad que sirve

para designar un producto originario de ellos y cuya calidad o características se debe exclusiva y

esencialmente a dicho medio geográfico por sus factores tanto naturales como humanos.

Sistemática. Que sigue o se ajusta a un sistema.

Tsunami. Es una ola o serie de olas que se producen en una masa de agua al ser empujada

violentamente por una fuerza que la desplaza verticalmente.

Marca: Es un nombre, término, palabra, signo, símbolo, diseño o una combinación de ellos que se le

asigna a un producto o servicio para poder diferenciarlo de los demás productos que existan en el

mercado.

Cremación: es la práctica de deshacer un cuerpo humano muerto, quemándolo, lo que

frecuentemente tiene lugar en un sitio denominado crematorio.

89

Guía de Estudios


Semana 2

Bloque II. Desarrolla el espíritu emprendedor


Identifica el concepto y características del proceso de emprender para aplicarlo en el desarrollo de nuevas ideas y elaborar un plan de negocio

exitoso.



Lunes 3. Emprendiendo nuevas ideas3.1. El emprendedor

3.2. El proceso de emprender

3.3. Características de un emprendedor

3.4. El emprendedor social

Identifica las características del emprendedor y analiza casos de éxito

para conocer de manera real el fenómeno emprendedor.

Compara las características de un emprendedor con enfoque de

negocios y sus diferencias con un emprendedor social.

Martes 3.5. Plan de negocios

3.5.1. ¿Qué es un plan de negocios?

3.5.2. Componentes de un plan de negocios

3.5.3. Beneficios de elaborar un plan de

negocios

Analiza casos de éxito para identificar los componentes principales de

un plan de negocios.

Relaciona la importancia de realizar un resumen ejecutivo dentro de un

plan de negocios para la obtención de financiamiento.

91Semana 2

Guía de Estudios


Semana 2

Bloque III. Define el origen del proyecto


• Identifica los primeros pasos para iniciar con la elaboración de un plan de negocios efectivo.

• Desarrolla proyectos de negocios para implementarlos en los mercados actuales.



Miércoles 4. Descripción del proyecto

4.1. Nombre de la empresa

4.2. Descripción de la empresa

4.3. Visión de la empresa

4.4. Misión de la empresa

4.5. Objetivos de la empresa

4.6. Ventajas e innovación de la empresa

Desarrolla y ejemplifica los puntos esenciales de la descripción de tu

idea de negocio.

Jueves 4.7. Estudio del sector industrial

4.8. Tipo(s) de producto(s) o servicio(s) de la

empresa

4.9. Análisis FODA

4.10. Asesoría externa para el desarrollo del plan de

negocio

Continúa en el siguiente hoja…

Elabora un estudio del sector industrial y analiza el mercado en el cual

se desarrolla la idea de negocio.

92Semana 2

Guía de Estudios


Semana 2

Bloque IV. Analiza el mercado de oportunidades


• Identifica las definiciones básicas de la mercadotecnia para evaluar el mercado de oportunidad de negocios.

• Desarrolla un plan de mercadotecnia para poner en práctica una idea de negocios.



Jueves 5. Análisis de mercadotecnia

5.1. Producto

5.2. Mercado


5.4. Intercambio

5.5. Demanda

5.6. Venta

5.7. Importancia de la mercadotecnia

Identifica los conceptos claves de la mercadotecnia con el análisis de

una idea de negocios.



Realiza el examen de la semana 2.

93Semana 2

3. Emprendiendo nuevas ideas

3.1. El emprendedor




Semana 2 / Sesión 5/ Lunes94


• Analizar el concepto de emprendedor, sus características y el proceso de emprender nuevas ideas.

• Valorar las ventajas de desarrollar proyectos sociales para el apoyo de tu comunidad.


Instrucciones: responde las siguientes preguntas.

1. ¿Cuál es la diferencia entre una idea y una idea de negocios?

2. ¿Qué beneficios aporta la técnica de lluvia de ideas?

3. ¿Qué es una franquicia y menciona al menos dos que identificas en tu comunidad?

4. Dentro de un modelo de franquicias

El Franquiciante es:

El Franquiciatario es:

¿Significa lo mismo necesidad y deseo?


¿Consideras que poner en práctica una idea es difícil y costosa?

¿Qué habilidades identificas en Gabriela?

Ideas divertidas

Tener una buena idea es sólo el principio, una empresa basada en la imaginación de Gabriela

Moad, logró nacer y ganar terreno en un segmento dominado por marcas e íconos

multinacionales. ¿Cómo lo hizo? Con una mezcla explosiva: diseño novedoso, artículos de

calidad y precios competitivos.

Suena fácil, pero a Gabriela le llevó toda una vida. "En la primaria me gustaba dibujar en mis

cuadernos, pero los personajes no tenían nombre. Por eso, los llamé Fulanitos", recuerda. "Al

terminar la carrera de diseño gráfico tenía en mente producir algo y comercializarlo". Y así fue.

En 1995, todas estas ideas salieron de la imaginación de Gaby para convertirse en cuadros,

tarjetas y libretas con la imagen de sus dibujos.

A través de la venta de "licencias de uso de marca", Fulanitos encontró a los socios que buscaba

para ampliar su catálogo a 40 categorías de productos, que hoy incluye peluches, ropa y

descargas de contenido para celular. En esta estrategia, su página de Internet

(www.fulanitos.com) ha sido una pieza fundamental para mantener contacto con su público. En

2007 recibió 4 millones de visitas y tiene registrados más de 100,000 "fulanifans".

Emprender también es divertido. Soy entrepreneur [en línea], de http://www.soyentrepreneur.com

Imágenes, propiedad de www.fulanitos.com

Instrucciones: lee el siguiente caso y reflexiona


http://www.fulanitos.com/






De acuerdo a la noticia que revistaste en el Explora anterior, podemos encontrar que iniciar un

proyecto de vida o de negocio no es complicado.

Dentro de ti hay una persona que es capaz de poner en práctica sus ideas y generar soluciones

para las problemáticas que te rodean hoy en día. Sólo es cuestión de tomar acciones y empezar

a trabajar desde ya.

Sabías que…

¿El hombre más rico del mundo es un mexicano?

Pero… ¿Qué características tiene este empresario exitoso?

En el desarrollo de esta sesión revisarás el fenómeno emprendedor y las características que te

permitirán responder de una forma más clara la pregunta anterior y despertar en ti la inquietud de

emprender.

Carlos Slim Helú es el hombre más rico del mundo con base a

investigaciones de la revista “Forbes” (especializada en el

mundo de los negocios y las finanzas) en su edición Marzo de

2010.

Empresario en comunicaciones, este hombre con una enorme

habilidad para los negocios ha rebasado fronteras, ya que

también es un importante inversionista de grandes empresas

extranjeras.


3. Emprendiendo nuevas ideas

Tener una buena idea es sólo el principio…

3.1. El emprendedor

Se denomina emprendedor o emprendedora a aquella persona que

identifica una oportunidad y organiza los recursos necesarios para ponerla

en marcha.

Regularmente este término se utiliza para designar a una persona que crea una empresa o

que encuentra una oportunidad de negocio, o alguien quien inicia un proyecto por su propia

iniciativa.

Sabías que…

“Walt Disney, fundador de Disney Company se

encontraba tan falto de medios en sus comienzos que

en sus primeras películas doblaba con su propia voz

fingida al ratón Mickey”.


Todos tenemos oportunidades, tomarlas o dejarlas pasar depende de

nuestra capacidad de decisión.


Emprender, puede definirse como la capacidad de percibir, de crear,

de actuar y de innovar.

El proceso de emprender implica 3 elementos básicos:

1. Descubrir una oportunidad de negocio.

2. Definir el producto, servicio o proceso que satisface la necesidad detectada para

obtener un beneficio.

3. Poner en práctica los dos puntos anteriores y convertirlo en resultados.


El proceso de emprender también puede definirse de dos tipos:

1. El que inicia un negocio por su propia cuenta y repite cosas o actividades que realizan otros

emprendedores.

2. La persona que busca innovar, crear y dar respuesta a necesidades no satisfechas hasta el

momento o satisfechas de manera incompleta.

Cualquiera que sea el caso, emprender es una actitud, una cualidad que hace que te plantees

retos y crezcas como persona.

¿Por qué emprender?

Algunas ventajas

Decides tu futuroy el de tu negocio.

El trabajo produce unasatisfacción mayor entre laspersonas empresarias que entrelas personas empleadas.

Satisfaces mejor tus necesidadescomo la realización personal, lalibertad, la independencia y elalcanzar los retos perseguidos.

El potencial de ganancia ycrecimiento económico es muchomayor.

Operar el negocio es unafuente interminable deoportunidades deaprendizaje.

Emprender un nuevoproyecto es emocionante.


“No he fracasado. He encontrado 10 mil formas que no

funcionan” (Thomas Edison, Inventor norteamericano).

Después de revisar el proceso de emprender y por qué es importante hacerlo. Ahora te toca

reflexionar en lo siguiente:

¿Tengo habilidades para emprender, soy emprendedor(a)?

A continuación evaluarás tu potencial emprendedor y de acuerdo a estudios realizados por

empresas investigadoras del fenómeno emprendedor, se han identificado algunas características

que debes cumplir o bien reforzarlas para lograr éxito al poner en marcha tu idea de negocio.


1. Motivación

¿Por qué deseo iniciar un negocio?

Identifica las razones, si es por obtener independencia, ser tu

propio jefe o por superación personal.

2. Carácter para

toma de

decisiones

¿Soy capaz de tomar decisiones?

Como emprendedor y dueño del negocio tomarás siempre

decisiones y debes tener la capacidad suficiente para hacerlo

de una manera correcta.


3. Liderazgo¿Hay personas que te admiran y siguen?

Define si tienes la capacidad de motivar e inspirar a otros a

hacer o dejar de hacer cosas.

4. Disciplina¿Organizas tus actividades y las cumples a tiempo?

Respetar los tiempos y conocer las reglas son hábitos clave

para el éxito de todo negocio.

5. Desarrolla

relaciones

humanas

¿Tienes facilidad para hacer nuevas amistades?

Esta cualidad es muy importante porque siempre estarás

rodeado de clientes, proveedores y empleados.

6. Trabajar con

fortaleza

¿Estás dispuesto a no tener horarios fijos de trabajo y trabajar

hasta en días festivos?

Al inicio de un negocio tendrás que estar dispuesto a trabajar

largas jornadas y soportar el estrés y la presión.




7. Nivel de vida

más bajo

¿Estás dispuesto a soportar el no obtener ganancia de forma

inmediata?

El buen emprendedor esta consciente que debe ajustar su

nivel de vida y posponer las recompensas de utilidades hasta

que el negocio vaya creciendo y madurando.

8. Administrador

¿Administras de manera correcta tus gastos personales?

Debes tener cuidado con los gastos excesivos, de personas y

tus gastos privados, porque una mala administración ocasiona

que los negocios fracasen.

Después de analizar las características de un emprendedor.

Reflexiona de nuevo… ¿Tengo habilidades para emprender, soy emprendedor(a)?

Recuerda… como buen emprendedor y dueño del negocio debes estar aprendiendo,

capacitándote y actualizando tus conocimientos.


En el tema anterior, revisaste que un buen emprendedor debe cumplir con ocho características

esenciales para que el negocio tenga éxito.

Pero… ¿Iniciar un negocio solamente implica generar ingresos para el emprendedor?

No necesariamente, ya que también existen emprendedores sociales y ahora corresponde

analizar este concepto.

Se denomina emprendedor o emprendedora social a la persona que

emprende la creación de otros tipos de organización o instituciones no

necesariamente comerciales, por ejemplo cívicas, sociales o políticas.

El emprendedor social busca generar beneficios económicos y a la vez tener un enfoque para

desarrollar el bienestar humano.

En México, existe una red de emprendedores sociales que forman parte de la organización

“Ashoka”, que están creando soluciones innovadoras, que generan resultados extraordinarios,

y mejoran las condiciones de vida de millones de personas.

“Ashoka” se esfuerza por dar forma a un sector ciudadano global,

emprendedor y competitivo: uno que permita a los emprendedores

sociales desarrollarse y permita a los ciudadanos del mundo pensar y

actuar como agentes de cambio.Fuente: Quiénes somos. Ashoka [en línea], de http://mexico.ashoka.org/



En el caso de Ashoka, sus áreas de trabajo son:

• Participación ciudadana.

A través de la participación ciudadana, los ciudadanos ayudan al crecimiento de la

sociedad; mantienen a sus gobiernos dentro de estándares de rendimiento de

cuentas, transparencia y responsabilidad.

• Desarrollo económico.

Se crean sistemas de obtención de recursos, infraestructura y cadenas de valor

para incluir a los ciudadanos más pobres del mundo en una economía más

integrada.

• Medio ambiente.

Realizan actividades para preservar los recursos naturales y proteger el medio

ambiente.

• Salud.

Desarrollan alianzas para el acceso a medicinas esenciales y construyen

sistemas de salud pública para las poblaciones rurales.

• Derechos humanos.

Persiguen iniciativas que aseguran derechos tanto civiles como políticos, libertad de

expresión, derecho económico, sociales y culturales; salud, alimento, vivienda y

empleo a las personas más necesitadas.


• Aprendizaje/Educación.

Identifican que el método dominante en el proceso necesita ser reemplazado por

un nuevo método que involucre a la juventud y desarrolle mentes incentivando la

resolución de problemas, la toma de decisiones y la creatividad.

Según Ashoka... ¿Quién es un emprendedor social?

Los emprendedores sociales son personas excepcionales con la visión, la creatividad y la

extraordinaria determinación propias del emprendedor de negocios, pero que destinan estas

cualidades a generar soluciones innovadoras para problema sociales.

Emprendedor

social

posee:

Una idea

innovadora

para resolver

un problema

social

Creatividad

en su visión,

estrategia y

resolución de

problemas

Calidad emprendedora:

pasión por su trabajo,

trayectoria de

emprendimiento, y

experiencia en el campo

relevante

Una idea con

un impacto

social

potencial

considerable

Un carácter

incuestionable en

cuanto a ética y

confiabilidad


Joven sordo es elegido emprendedor del año en Inglaterra

Un joven sordo ha sido elegido como el mejor empresario del año en su ciudad natal. Se

trata de Esmail Patel, quien dirige un proyecto de becas para fomentar la educación de la

juventud sorda que ha sido galardonado con el premio a la Diversidad de Bolton.

El joven estuvo a cargo de un curso especial que permitía a los oficiales y personal aprender

la simbología británica básica.

Para Esmail Patel, la importancia de este premio es que se reconozca la labor de una

persona sorda. "Espero ser visto como un modelo positivo para otras personas en la

comunidad sorda", comentó en relación a su premio. Además, el empresario espera que su

labor anime a las personas sordas a utilizar sus habilidades para alcanzar su potencial en

sus lugares de trabajo y comunidades.

Esmail Patel es sordo de nacimiento y a sus 26 años se ha graduado en la Universidad de

Central Lancashire con una licenciatura combinada en los sistemas de información

empresarial, la criminología y la gestión. En la actualidad está terminando su postgrado en

educación en la Universidad de Bolton.Joven sordo es elegido emprendedor del año en Inglaterra. Soy entrepreneur [en línea], de

http://www.soyentrepreneur.com

Instrucciones: lee el siguiente caso.

Como puedes observar en este caso, también hay emprendedores que además de buscar

un bienestar económico consideran de gran relevancia apoyar a la comunidad y el entorno

que los rodea. Ahora, te toca a ti decidir si tu proyecto a desarrollar puede tener metas y

objetivos sociales para alcanzar.Semana 2 / Sesión 5/ Lunes

108

Actividad 10

Instrucciones: analiza el siguiente caso de éxito y responde las preguntas que se te indican.

Pan congelado

Hablando con amigos que vivían solos, Eduardo Torres percibió una necesidad que no tenía

solución en el mercado. La gente compra pan fresco, come algo, pero a los pocos días se hecha a

perder y no se puede conservar. Ahí empezó a estudiar una posible solución al problema.

Fue así como Eduardo fue a ver a un amigo ingeniero, que luego terminaría siendo su socio, para

tratar de encontrarle la vuelta al negocio. La solución era congelar el pan. De esa manera, el

producto conserva todas las propiedades e incluso el sabor, y se puede mantener intacto hasta

por seis meses.

Probaron algunos métodos para lograr el congelado más eficiente y que conservara mejor las

propiedades del pan fresco, hasta que se inclinaron por los túneles de ultracongelación, que

bajaban la temperatura del pan en pocos segundos.


Con el nuevo método ya en funcionamiento, la compañía no paró de crecer. Actualmente

hacen 40 variedades distintas de panes y sus principales clientes son los restaurantes y

cafeterías, aunque también le venden a supermercados, cines, gimnasios y hasta a funerarias.

Emprendedores: Eduardo Torres, creador de pan congelado. Emprendedores Exitosos. [en línea], de

http://emprendedoresexitosos.com/emprendedores-eduardo-torres-creador-de-pan-congelado.html

Realiza lo siguiente:

1. Identifica los pasos del proceso de emprender que siguió Eduardo para conseguir que su

idea tuviera éxito.

2. ¿Cuáles son las características emprendedores que detectas en el caso anterior?

3. El caso analizado ¿corresponde a una idea emprendedora de carácter social? ¿Por qué?


Actividad 11

Instrucciones: investiga dos casos de éxito de emprendedores, uno con enfoque de negocios y el

segundo que incluya el enfoque social.

Analiza cada caso e identifica sus características, utiliza como apoyo la siguiente tabla:

Semana 2 / Sesión 5/ Lunes

Emprendedor de

negocios

Actividad que

emprende

Emprendedor

social

Actividad que

emprende

Diferencias

Características Características

111

3.5. Plan de negocios



3.5.3. Beneficios de elaborar un plan de negocios

Semana 2 / Sesión 6/ Martes112


• Identificar los componentes y beneficios clave de un plan de negocios para estructurar un plan

factible y puedas llevarlo a la práctica.


Instrucciones: relaciona ambas columnas.

¿Estarías dispuesto a iniciar tu propio negocio?

¿Por qué?

1. Emprender ( ) Identifica una oportunidad de

negocios, organiza los recursos

necesarios y la lleva a la práctica.

2. Razón para emprender ( ) Genera beneficios económicos y

busca potenciar el bienestar humano.

3. Emprendedor(a) ( ) Capacidad de percibir, crear, actuar y

de innovar.

4. Emprendedor social ( ) Operar el negocio es una fuente

interminable de oportunidades de

aprendizaje.


Todos en alguna ocasión en nuestra vida hemos soñado con ganar la lotería, y en

consecuencia establecer un negocio; pero si en este momento dicho acontecimiento se

realizara y tuvieras un cuantioso capital a tu disposición.

¿Sabrías como invertirlo adecuadamente?

Y no necesariamente necesitas ganar la lotería…

¿No crees que sería importante que un capital económico reunido con tu esfuerzo y

constancia, merece ser bien utilizado?


De la reflexión anterior, nace la importancia de saber como desarrollar un adecuado Plan de

Negocio, y como todo proyecto en esta vida, debes empezar por conocer qué es un plan de

negocios, cuáles son los componentes principales para que puedas elaborarlo correctamente y

cómo las características de un emprendedor son requeridas para fortalecer este plan y sea

factible ponerlo en práctica.


Iniciemos por su definición.

El plan de negocios es un documento que reúne toda la información necesaria para valorar un

negocio, analizar el mercado y planificar la estrategia de dicho negocio.

En el documento se establece la naturaleza del negocio, los objetivos del emprendedor y las

acciones que tienes que llevar a cabo para alcanzar dichos objetivos. También, predominan los

aspectos económicos y financieros, y es fundamental la información relacionada con los

recursos humanos, propuesta estratégicas, comerciales y operativas.



Los inversionistas requieren conocer que tan grande e importante es la oportunidad de

negocios que se está desarrollando; la forma en que lograrás concretar la idea y

principalmente cuánto dinero necesitas para llevarla a cabo.

A continuación te presentamos los componentes principales que te permitirán realizar un plan

confiable y exitoso.

• Este resumen debe contener los principalespuntos de tu plan de negocios:

• Descripción general del proyecto, proyeccionesde venta y requerimientos de capital.

• Escríbelo al finalizar el plan en un máximo de doso tres páginas, de tal forma que el potencialinversionista pueda decidir la viabilidad delnegocio.

1. Resumen ejecutivo

• Estudiar la industria donde el negocio va a operar(finanzas, metales, textiles, alimentos, etc.).

• El mercado al que va dirigido: (niños, personasdiabéticas, deportistas, etc.).

• Los productos y/o servicios que ofreces.

• Situación legal de la empresa.

2. Descripción del negocio


• ¿Qué es lo que estás vendiendo?

• Describe tu producto o servicio, dandoinformación suficiente para que se puedavisualizar.

• Si no puedes comunicar tu idea rápidamente,puede que tengas que pensar dos veces antesde lanzarte a promoverla.

3. Producto

• ¿Qué necesidad satisfaces?

• ¿Quiénes son tus compradores?

• Proporciona números concretos, así como datosreales de las investigaciones realizadas.

• Menciona tu propuesta de valor, es decir, lo valiosoque es tu producto y/o servicio para losconsumidores.

4. Mercadotecnia


http://www.colgate.com.mx/app/Colgate/MX/HomePage.cvsp

• Identifica claramente a tus competidores actuales y futuros.

• Analiza las fortalezas y debilidades de tuscompetidores.

• Define por qué crees que puedes desempeñartemejor que ellos.

5. Análisis de la competencia

• Demuestra de forma clara de dónde va a provenirel dinero para llevar a acabo tu plan.

• Establece de forma clara qué es lo que produciráingresos para tu negocio, cuánto pagarán losclientes y con qué frecuencia.

• Ejemplo: Gillette pierde ventas en losrasuradores pero gana mucho dinero con lasventas de navajas.

6. Modelo de negocios


http://images.google.com.mx/imgres?imgurl=http://www.visitflagler.org/images/members/dominos.jpg&imgrefurl=http://www.visitflagler.org/members.cfm?action=results&member_category_id=3&start=32&usg=__i661a47bcG6dMxazebqIdJ9uzkE=&h=462&w=460&sz=70&hl=es&start=1&itbs=1&tbnid=xs4emYoWAUdSBM:&tbnh=128&tbnw=127&prev=/images?q=Dominos+pizza&hl=es&sa=G&gbv=2&tbs=isch:1

http://images.google.com.mx/imgres?imgurl=http://iconics.ws/wordpress/wp-content/uploads/2009/pizza-hut_logo.jpg&imgrefurl=http://iconics.ws/wordpress/?m=200901&usg=__DjHs8doxjfeOncdnkJd_KhEQTLY=&h=302&w=300&sz=18&hl=es&start=2&itbs=1&tbnid=RDXK0GnLy3wtUM:&tbnh=116&tbnw=115&prev=/images?q=pizza+hut&hl=es&gbv=2&tbs=isch:1

http://images.google.com.mx/imgres?imgurl=http://abrahampulidoblog.files.wordpress.com/2008/11/gillette.jpg&imgrefurl=http://abrahampulidoblog.wordpress.com/2008/11/&usg=__2M94xM7J_AcU3G9e2IgHdIUIfOg=&h=354&w=354&sz=37&hl=es&start=6&itbs=1&tbnid=ChBc973gBTLvNM:&tbnh=121&tbnw=121&prev=/images?q=gillette&hl=es&gbv=2&tbs=isch:1

http://images.google.com.mx/imgres?imgurl=http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/2/29/Gillette_razor.jpg&imgrefurl=http://es.wikipedia.org/wiki/Archivo:Gillette_razor.jpg&usg=__jQ3Xd1iPiC8B26LkAJoUKTTAqEs=&h=2170&w=1628&sz=858&hl=es&start=14&itbs=1&tbnid=rufmkHSvZARZ3M:&tbnh=150&tbnw=113&prev=/images?q=gillette&hl=es&gbv=2&tbs=isch:1

• Incluye información de quiénes serán tuscolaboradores, experiencia y cómo te apoyaránpara tener éxito en tu plan.

• Demuestra que cuentas con el equipo correctopara llevar a cabo tu idea de negocio.

• Asegúrate que tus trabajadores cuenten conexperiencia en el área en la cual vas a operar tunegocio.

7. Equipo de trabajo

• Describe los procesos de cómo se entregará elproducto y/o servicio al cliente final.

• Identificar los problemas que pudieran surgir yanalizar como los podrás solucionar.

8. Operación

• ¿Cuánto piensas crecer?

• Un restaurante no opera de la misma formacuando tienes 20 mesas que cuando tienes 100.

• Anticipa tus operaciones y explica cómo piensasmanejar tu crecimiento.

9. Escala


• ¿Cuál es tu capital disponible?

• ¿Cuánto es el capital que requieres para iniciar?

• Incluye proyecciones financieras a dos o cincoaños, puedes crearlas basadas en la identificaciónde oportunidades actuales.

10. Financiamiento

Aprovecha tu plan de negocios para crear valor a tu empresa e idea de negocio, realiza los

procesos como si estuvieras construyendo una empresa que pronto vas a poner en venta.

Ya que conociste los componentes del plan de negocio, sin embargo, te preguntarás ¿cuáles

son los beneficios de realizar el plan?, los descubrirás a continuación.


3.5.3. Beneficios de elaborar un plan de negocios

Está comprobado que los negocios con planes escritos tienen mayores probabilidades de éxito.

Algunas instituciones que desde hace tiempo trabajan el desarrollo de planes de negocios, han

identificado los beneficios que este punto conlleva.

Clarifica y enfoca las metas y objetivos Coordina

los factores del negocio para el éxito

Consigues proveedores,

personal e inversionistas

Es un cronograma

para coordinar tus actividadesConfronta las

ideas con la realidad

Te permite realizar cambios

Controla los cambios del plan original

Punto de referencia

para nuevos proyectos

Beneficios de

elaborar un plan

de negocios


Atrévete a ser el primero

Envioespecial.com, una tienda de entrega de regalos a domicilio,

innovó en un giro dominado por negocios tradicionales. Hoy recibe más

de 18,000 pedidos al año.

Hace tres años, Mónica Cervallos fundó una tienda por Internet especializada

en la entrega a domicilio, cuando las empresas en este rubro sólo operaban

en locales comerciales.

¿El resultado?

La empresa recibe 1,500 pedidos al mes no sólo de México, sino de todo el

mundo.

¿Cómo lo hizo?

Mónica sostiene que todo fue resultado de vender innovación. “En este

negocio se requiere ser creativo en todo momento, por lo que es necesario

estar en constante diseño de regalos, además de checar siempre las

tendencias.”

Actualmente posee un menú con 860 productos entre los que se encuentran

desde canastas de dulces o vinos, hasta diferentes tipos de desayunos

entregados en charola con cubiertos, taza, insumos, además de vuelos en

avioneta o globo.

Instrucciones: lee y analiza el siguiente caso de éxito


Un ingrediente que debes sumar es confiabilidad. ¡Sí! Mónica asegura

que las compras por Internet aún tienen un amplio potencial de

crecimiento, pero afirma que se debe trabajar para conseguir la

confianza de los clientes.

¿Cómo?

Sencillo. Con una línea telefónica para que los clientes puedan resolver

sus dudas, un e-mail en constante vigilancia para atender pedidos,

además de un calendario que permita llevar control exacto de las

entregas.

“Algunas personas aún tienen miedo de comprar en línea pero si se

trabaja proporcionándoles confianza además de brindar un servicio de

calidad, el mercado potencial seguirá en ascenso”.

Ponce, Karla (2010, Febrero).Atrévete a ser el primero. Publicación 18, págs. 42-43. Entrepreneur.

Como puedes analizar en el caso anterior,

encontramos preguntas claves que van marcando el

proceso y la importancia de generar un plan de

negocios para definir las estrategias de operación,

implementación, ventas y seguimiento para tener éxito

en los negocios.

Imágenes, propiedad de www.envioespecial.comSemana 2 / Sesión 6/ Martes124

Abre tu tienda de manualidades…

Un trozo de tela, botones de colores, hilo, pintura y pincel dejaron de ser sólo

artículos para trabajos escolares. Las manualidades son hoy una industria que,

por el bajo costo de sus materiales, deja amplios rangos de utilidad.

Manteles bordados, estatuillas de cerámica y adornos de temporada en foamy o

fieltro incluso son considerados como artesanías, pues además de estar hechos

a mano, todos tienen algún detalle que los hace únicos. ¿Algo más? El tejido,

por ejemplo, ya no sólo es una actividad "de abuelitas“, ahora se ha convertido

en una práctica común entre las jóvenes que tejen largas bufandas como un

accesorio más de su vestimenta.

Por si fuera poco, en épocas donde las personas están en búsqueda constante

de ideas para emprender un negocio y apoyar la economía familiar, una tienda

de manualidades es la opción perfecta, pues se le puede dedicar medio o tiempo

completo. Además, en México existen amplias posibilidades para triunfar con un

negocio de este tipo. Basta con darse una vuelta por cualquier tienda cuando se

avecina un festejo: la gente en verdad busca algún motivo conmemorativo para

adornar su hogar u oficina.

Abre tu tienda de manualidades. Soy entrepreneur [en línea], de http://www.soyentrepreneur.com

Actividad 11

Instrucciones: lee el siguiente caso de éxito y responde las preguntas.


Con base en el caso analizado anteriormente define los siguientes puntos para

estructurar un plan de negocios, utiliza como referencia la siguiente tabla:

Aspecto a evaluar Descripción

Valor creativo

Necesidad que satisface

Modelo de negocios

¿Cómo se pueden incrementar las

ventas?

Competencia

Inversión inicial

¿Será un negocio rentable?


Actividad 12

Imagina que… estás desarrollando un plan de negocios para abrir tu auto-lavado. Tienes

una persona interesada en invertir porque manejarás un concepto diferente al resto de los

auto-lavados. Sin embargo el inversionista te pide que le envíes por correo electrónico la

información y qué contenga los 3 puntos más relevantes para decidir si invierte o no.

Instrucciones: identifica cuáles son los 3 puntos clave con base en los componentes que

le enviarás al inversionista para que tome la decisión y apoye tu proyecto. Justifica porque

elegiste esos tres puntos.

Semana 2 / Sesión 6/ Martes

Puntos a incluir en la

propuesta

Descripción Razón por la que elegiste

incluir este punto

127

4. Descripción del proyecto

4.1. Nombre de la empresa

4.2. Descripción de la empresa

4.3. Visión de la empresa

4.4. Misión de la empresa

4.5. Objetivos de la empresa

4.6. Ventajas e innovación de la empresa

Semana 2 / Sesión 7/ Miércoles128


• Describir de forma clara y precisa tu idea de negocio, mediante el desarrollo del contenido de cada

uno de los elementos de identificación que conforman la descripción de tu idea de negocio.


Instrucciones: relaciona ambas columnas, de acuerdo a los componentes del plan de negocios.

1. Resumen ejecutivo ( ) Los productos y/o servicios que

ofreces.

2. Descripción del negocio ( ) Necesidad que satisfaces, análisis de

los competidores.

3. Mercadotecnia ( ) Incluye información de quiénes serán

tus colaboradores, experiencia y cómo

te apoyarán para tener éxito en tu

plan.

4. Equipo de trabajo ( ) Descripción general del proyecto,

proyecciones de venta y

requerimientos de capital.

5. Operación ( ) Describe los procesos de cómo se

entregará el producto y/o servicio al

cliente final.


El vuelo

Imagina… que vas en vuelo con destino desconocido, el piloto no tiene las

coordenadas, va rumbo a una dirección desconocida porque para la torre de

control el avión es desconocido, la duración del vuelo es desconocida y las

azafatas desconocen los procedimientos de seguridad y la identidad de los

pasajeros.

¿Qué posibilidades tienes de llegar seguro a un lugar determinado?


De acuerdo a lo que reflexionaste en el “Explora” anterior, puedes concluir que para llegar

seguro, debes conocer el destino, la hora de llegada y el piloto debe conocer las coordenadas al

igual que su equipo de apoyo.

Por esa razón es importante conocer los pilares básicos para desarrollar y poner en práctica tu

idea negocio.

¿Ya definiste tu idea de negocio?

Entonces… ¡comienza ya!

4. Descripción del proyecto

Recuerda… las ideas sobre que tipo de negocio establecer, producto a fabricar o servicio a

prestar, surgen de tus experiencias diarias, de los productos o servicios que utilizas diariamente,

de las tiendas o centros donde compras habitualmente.


Algunas acciones que puedes emprender para generar estas ideas son:

• Observar detalladamente el medio que te rodea.

• Analizar tus necesidades diarias y pasatiempos.

• Relacionarte con nuevas y diferentes personas.

• Revisar los medios masivos de comunicación.

• Analizar la situación económica del país.

• Estudiar el desarrollo cultural de la población.

• Evaluar el poder adquisitivo del mercado.

• Revisar aspiraciones y metas comunes de la población.

4.1. Nombre de la Empresa

Es una parte elemental de la empresa, ya que representa la forma

más simple de identificarla.


El nombre de la empresa debe cumplir los siguientes requisitos:


4.2. Descripción de la Empresa

a) Giro de la empresa: se refiere al tipo de producto que se manufactura, o bien el tipo de servicio,

que la empresa produce. Actualmente se conocen 3 tipos de giros posibles:

ServiciosIndustrial

Comercial


b) Tamaño de la empresa: éste se determina de acuerdo a los tabuladores de gobierno; que según

el volumen de ventas se les asigna.

Revisa el siguiente tabulador:

c) Ubicación de la empresa: para decidir cual será la mejor opción geográficamente hablando hay

que tomar en cuenta lo siguiente:

• Condiciones climáticas.

• Capacidad de fuerza laboral.

• Ubicación de proveedores de materias primas.

• Ubicación de clientes.


4.3. Visión de la Empresa

Es la aspiración o imagen potencial que se quiere crear de la empresa, es el estado ideal de la

empresa.

Ventajas

• Genera entusiasmo y compromete a todos en su participación.

• Establece una política para generar acciones a través del comportamiento efectivo de los altos

niveles.

• Una visión adecuadamente trazada permitirá ser una guía en todo momento y situación para la

empresa.

Una visión correctamente definida nos expresa:

• Como será la empresa al momento de llegar a una edad madura.

• Como es el personal que trabaja en la empresa.

• Como se expresarán de la empresa los clientes, empleados, proveedores y distribuidores.

Ejemplo de visión


4.4. Misión de la Empresa

Es la forma en la que se va llevar una empresa, más allá de sólo generar utilidades y beneficios

para los propietarios de la compañía.

Esta misión tiene características como las siguientes:

• Servicio al cliente.

• Excelente nivel de calidad en sus productos o servicios.

• Generar productos o servicios con altos niveles de calidad.

• Aplicación de tecnología actualizada.

• Proporcionar un valor agregado que lo diferencie de la competencia.

Ejemplo de misión

Semana 2 / Sesión 7/ Miércoles

138

Así mismo una misión empresarial debe poseer:

• Congruencia: debe mostrar los valores morales y profesionales que rigen la empresa, y de las

personas que laboran en ella.

• Amplitud: debe presentar la opción de extender su línea de productos, pero sin perder la esencia

básica de la empresa y su función.

• Incentivadora: capaz de producir en sus empleados motivación constante para el desarrollo de su

puesto.

En resumen, la Misión de una empresa siempre debe exponer:

• Que necesidades atiende.

• A quiénes van dirigidos sus productos.

• De que manera el producto o servicio genera beneficios para el consumidor.


4.5. Objetivos de la Empresa

Son todos aquellos que nos permiten establecer hacia donde va la empresa, el camino a tomar; de

manera específica establecen lo siguiente:

• Metas a alcanzar y sus tiempos.

• Designación de responsabilidades, recursos y actividades.

Una parte muy importante es que estos objetivos deben de ser realistas y fáciles de comprender.

En la empresa cada una de las áreas o departamentos establecen objetivos propios.

Existen diferentes tipos de objetivos:


4.6. Ventajas e Innovación de la Empresa

En la actualidad es de vital importancia para las empresas buscar como sobresalir frente a la

competencia, evidentemente de esto depende su éxito. Por lo cual hay que generar ventajas que

hagan de tu producto algo especial, innovador o totalmente diferente del resto de los que hay en el

mercado.

Revisa los siguientes ejemplos:

Color Tamaño

EmpaqueSabor

Manejo

práctico

Servicios

incluidos

Servicios

postventa

Distribuidores

Garantía


Ideas de Negocio

Producto o servicio Descripción Necesidad que satisface

Pantalón de mezclilla térmico Pantalón de mezclilla forrado

internamente con felpa de

algodón o tela térmica.

Evitar que en el invierno, se

tenga que usar mallas y

pijamas bajo el pantalón.

Jabón rejuvenecedor Jabón de pastilla, para uso

facial con filtro solar, y

elementos naturales y

antioxidantes.

Para la gente que no le gusta

usar cremas faciales, al menos

con el lavado diario de su

rostro recibirá algunos agentes

rejuvenecedores.

Guante secador de esmalte Guante de plástico con

químicos y térmicos de secado

rápido.

Permite que inmediatamente

después de pintarse las uñas al

usar el guante, las mujeres

puedan continuar con sus

actividades diarias, sin miedo a

estropear su manicure.

A continuación te presentamos un cuadro que ejemplifica los temas vistos a lo largo de esta clase, con

la finalidad de reforzar tus conocimientos.


La idea ganadora es el pantalón de mezclilla térmico, porque tiene un total de 15 puntos, en

comparación contra sus competidores; jabón rejuvenecedor con 11 puntos y por último el guante

secador de esmalte con un total de 12 puntos.

Nivel de innovación: es la aplicación de nuevas

ideas, conceptos, productos, servicios y prácticas.

Clientes potenciales: aquellas personas que

puedan comprar tu producto y/o servicio.

Conocimiento técnico: es la experiencia y habilidad

en el producto y/o servicio que ofreces.

Capital requerido: el dinero que requieres para

iniciar el proyecto.


A continuación se muestra otro ejemplo, para que evalúes el nombre de la empresa, con base en

tus conocimientos:

La idea ganadora es “Freeze out Moda”, teniendo un total de 15 puntos, en comparación contra

sus competidores; “Confecciones climáticas” con 11 puntos y en último lugar “Frío Fashion” con un

total de 10 puntos.


144

Instrucciones: en el siguiente recuadro debes complementarlo con la información de tu idea de

negocio.

1er. parte del ejercicio

Ideas de Negocio

Producto o servicio Descripción Necesidad que satisface

Evaluación de ideas

( Calificar del 1 al 5, donde 5 es lo más alto y 1 lo más bajo)

Actividad 13


Idea ganadora:

Nombre de la Empresa

Evaluación de ideas ( Calificar del 1 al 5, donde 5 es lo más alto y 1 lo más bajo)

Idea ganadora:

Visión de la Empresa

Misión de la Empresa

2da. parte del ejercicio, terminarlo en casa.

Actividad 14


Objetivos de la Empresa

Corto plazo: Mediano plazo: Largo plazo:

Ventajas e innovación de la empresa

148

4.7. Estudio del sector industrial

4.8 Tipo(s) de producto(s) o servicio(s) de la empresa

4.9. Análisis FODA

4.10. Asesoría externa para el desarrollo del plan de negocio

5. Análisis de mercadotecnia

5.1. Producto

5.2. Mercado


5.4. Intercambio

5.5. Demanda

5.6. Venta

5.7. Importancia de la mercadotecnia

Semana 2 / Sesión 8/ Jueves

149


• Desarrollar conocimientos que te permitan interpretar el mercado, el producto y/o servicios a ofrecer,

así como las fortalezas y debilidades.

• Identificar los conceptos básicos del mundo de la Mercadotecnia, como herramienta básica para

conocer el mercado en el cual desarrollas tu idea de negocio.


150

Pastelerías para diabéticos

La diabetes afecta a cerca de 10 millones de mexicanos y según datos

proporcionados por la Asociación Mexicana de Diabetes (AMD), cada año hay 400

mil nuevos casos que se suman a la lista en el país.

Este padecimiento, verdaderamente terrible, se ubica entre las tres principales

causas de muerte en México, por lo que se hace esencial, desde los primeros

días (después del diagnóstico), el procurar y cuidar la salud del enfermo.

Una de las principales complicaciones que enfrenta el diabético es la especial

atención que debe prestar al consumir azúcar en su alimentación (la diabetes está

irremediablemente unida al consumo de azúcar y los niveles de glucosa -altos o

bajos- en el cuerpo pueden agudizar el padecimiento), condición que en no pocas

ocasiones termina por amargar a la gran mayoría de los pacientes, al tener

que verse restringidos ante una buena mesa y los deliciosos postres y dulces que

a nadie deja indiferentes y fascinan a muchos.Pastelería para diabéticos. 100 ideas para emprender [en línea], de

http://www.100ideasparaemprender.com/home/

Instrucciones: lee el siguiente caso y responde las preguntas.

Describe el proyecto considerando los siguientes elementos

a) Idea de negocio

b) Misión

c) Visión

d) Objetivos


151

http://www.100ideasparaemprender.com/home/wp-content/uploads/2010/03/pasteles_diabeticos_300x300.jpg

Instrucciones: lee el siguiente caso y reflexiona

Máquina para llenar garrafones

El agua es el líquido vital que todos necesitamos para poder mantener sano y con

energía nuestro cuerpo. Sin embargo, aunque su obtención parece fácil (basta con

abrir una llave, la regadera o la manguera de cualquier jardín), la que ingerimos

debe estar 100% limpia o por lo menos inspirar la confianza de que antes de llegar

a nuestras manos pasó por un proceso intencional para no ocasionarnos

enfermedades.

Por ello, mucha gente recurre a la compra de garrafones de agua potable (sellados)

o bien a la paga de un servicio a domicilio para asegurar (al menos esa es la idea)

la presencia de estos con agua fresca durante un periodo de tiempo que puede ir

desde una semana a varios meses.

Pero, ¿qué pasa cuando en la noche el agua de los garrafones se te acaba y sabes

que el repartidor no vendrá sino hasta el siguiente día?

¿Qué personas identificas que tengan esta necesidad?

Máquinas para llenar garrafones. 100 ideas para emprender [en línea],

de http://www.100ideasparaemprender.com/home/Semana 2 / Sesión 8/ Jueves

152

4.7. Estudio del sector industrial

En el camino de toda iniciación de un negocio es de vital importancia conocer la situación actual del

sector al que pertenece nuestro giro, así mismo que panorama futuro se estima. Y cómo lo

analizaste en el “Explora” debemos hacerlo para identificar quiénes son los futuros clientes que

comprarán tu producto y/o servicio.

Ejemplo: si la empresa será productora de jugo de naranja, debes analizar la situación mercado

agricultor y los resultados de sus cosechas, así como, verificar a los competidores, cómo operan

actualmente y a futuro qué expectativas tienen.

En este estudio se analizan tanto oportunidades como peligros que puedan aparecer.

Es de suma importancia que lo anterior mencionado sea considerado no sólo a nivel local, sino

también a nivel regional, nacional e internacional.


153

4.8. Tipo de Producto o Servicio de la Empresa

Claramente debes identificar el tipo de producto o servicio que la empresa ofrecerá.

Debes realizar una minuciosa descripción sobre las características (tamaño, color, sabor, textura,

materiales de fabricación, proceso de fabricación, olor, diseño, peso, fragilidad, empaque, modelo,

etc.), usos y beneficios que provee el producto o servicio.

Además debes establecer la clasificación del producto:

1.-Productos de consumo: son aquellos que se consumen directamente por individuos o grupos

familiares.

2.-Productos industriales: son aquellos que se utilizan como materia prima para construir otro

producto terminado para su posterior venta.


154

Servicio

Es el conjunto de actividades interrelacionadas que un proveedor suministra con

el fin de que el cliente obtenga el producto en el momento y lugar adecuado y se

asegure un uso correcto del mismo.

A diferencia del producto, éste no puede verse, probarse, sentirse, oírse ni olerse antes de la

compra.

Características principales de un servicio

• Heterogeneidad (o variedad): dos servicios similares nunca son idénticos o iguales. Esto por

varios motivos: las entregas de un mismo servicio son realizadas por personas diferentes, en

momentos y lugares distintos.

Ejemplo: cuando vas al banco a cambiar un cheque es diferente el servicio que

recibes dependiendo de la sucursal, o en ocasiones aunque vayas al mismo lugar

te pueden atender diferentes personas y así variar la calidad del servicio.

• Inseparabilidad: la producción y el consumo son parcial o totalmente simultáneos. A estas

funciones muchas veces se puede agregar la función de venta. Esta inseparabilidad también

se da con la persona que presta el servicio.

Ejemplo: cuando requieres cambiar un cheque, el servicio se da en el momento,

no puedes guardarlo para utilizarlo después, lo mismo sucede con un corte de

cabello.


155

4.9. Análisis FODA

El análisis FODA es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situación

actual de la empresa u organización, o bien, evaluar una oportunidad de negocio

permitiendo de esta manera obtener un diagnóstico preciso, y en función de ello tomar

decisiones acordes con los objetivos y políticas formulados en tu plan de negocios.

ORTALEZAS, son todos aquellos elementos internos y positivos que diferencian tu

idea de negocio del resto. Las fortalezas deben utilizarse.

PORTUNIDADES son aquellas situaciones externas, positivas, que se generan en

el entorno y que una vez identificadas pueden ser aprovechadas. Las

oportunidades deben aprovecharse.

EBILIDADES, son problemas internos, que una vez identificados y desarrollando

una adecuada estrategia, pueden y deben eliminarse. Las debilidades deben

eliminarse.

MENAZAS, son situaciones negativas, externas a tu idea de negocio, que pueden

atentar contra éste, por lo que llegado al caso, puede ser necesario diseñar una

estrategia adecuada para evitarlas. Las amenazas deben evitarse.


156


157


158

4.10. Asesoría externa para el desarrollo del plan de negocio

Durante la creación de un Plan de Negocios, resulta muy difícil tener contratado un equipo de

profesionistas que se especialicen en las diferentes áreas administrativas que requiere una

empresa; por lo cual para poder sustentar este proyecto se puede recurrir a la contratación temporal

de asesores externos (out-sourcing) en áreas como:

• Legal.

• Producción.

• Mercadotecnia.

• Administración y Finanzas.

Todos ellos te ayudarán a elaborar correctamente el plan, además de anticipar y solucionar posibles

inconvenientes que pudieran presentarse.


159

5. Análisis de Mercadotecnia

Para que desarrolles correctamente el análisis de mercado, dentro de tu plan de negocios es

necesario que te familiarices con los siguientes conceptos de gran utilidad.

MercadotecniaEstudios dedicados a planeación de todas aquellas actividades

necesarias para la creación de productos y servicios, cuyas

cualidades satisfacen las necesidades de los consumidores a través

de un intercambio económico.

5.1. Producto

Es cualquier cosa tangible o intangible que una empresa ofrece al

consumidor para satisfacer sus necesidades, y a cambio de recibe

una compensación económica.

5.2. Mercado

Es el conjunto de compradores o consumidores actuales y futuros

para determinados productos.


160


Necesidad: es un estado de carencia o privación del ser humano.

Deseo: es la manifestación psicológica de una necesidad física.

Es decir, la forma mental que toman las soluciones a nuestras

necesidades. Ejemplo: si tenemos sed, podemos desear varias

opciones: agua, refresco, malteada, jugo, etc. Si tenemos hambre

podemos desear: hamburguesa, comida corrida, tacos, pizza,

ensalada, etc.

5.4. Intercambio

Es la transacción o actividad de cambio de una cosa por otra, en

este caso de un producto por dinero.


161

5.5. Demanda

Se presenta cuando tenemos la capacidad económica para

respaldar nuestros deseos.

5.6. Venta

Es la actividad comercial en la que un productor o representante

ofrece un producto o servicio y sus beneficios al público, a cambio

de un valor generalmente económico.


162

5.7. Importancia de la Mercadotecnia

Para cualquier empresa la meta principal será lograr ventas, de esta manera obtener utilidades y

beneficios económicos para la misma. Esto suena muy sencillo y resumido a unas simples palabras;

pero en definitiva no es una labor sencilla, ya que conlleva una inversión de tiempo, esfuerzo y dinero.

Debido a esto, es importante generar actividades que respalden dicha inversión, y quién mejor que el

área experta en cuanto a promoción y ventas se refiere, que es la Mercadotecnia.

Algunas de las principales actividades de la Mercadotecnia son:

A través de todas estas actividades se genera un producto o servicio terminado, que a través de un

“intercambio” económico con el consumidor, se logra satisfacer sus necesidades y demandas.

• Investigación de Mercado.

• Promoción.

• Imagen.

• Establecimiento del Precio.

• Distribución.

• Ventas.

• Relaciones Públicas.

• Diseño y especificación de Producto.


163


Guardería on line

Después de la tragedia ocurrida en la guardería ABC de Hermosillo en 2009, en el

estado de Sonora, la seguridad de las instalaciones en las guarderías infantiles se

convirtió en una preocupación mayor.

Se ha dicho que al menos el 40% del personal que trabaja en las guarderías no cuenta

con la preparación necesaria para la atención de los niños. Situación que, según los

expertos, se debe al acelerado crecimiento que experimentó este tipo de instituciones y

a los bajos sueldos que pagan en muchas de ellas. Frente a este escenario, pocas son

las jóvenes que se deciden a estudiar la carrera de puericulturismo, por lo que

quienes trabajan en guarderías son personas improvisadas que únicamente han

tomado algunos cursos rápidos.

Los padres siempre demuestran un gran interés por el cuidado de sus bebés, y la

situación de alerta generada en los medios de comunicación a partir del incendio en la

guardería de Hermosillo ha incrementado el miedo en los padres.


164

Para la gran cantidad de hogares en que todos los adultos de la casa deben salir durante

el día, por trabajo o estudio, encontrar una guardería que les genere la suficiente

confianza para entregarles el cuidado de sus bebés es una tarea muy difícil. Y más,

después de las información que reciben de la prensa.

Es aquí donde las denominadas “guarderías online” toman un papel protagónico como la

solución para conseguir esa confianza pérdida. Esta experiencia ya se desarrolla en

España, donde las guarderías cuentan con cámaras de vigilancia que pueden ser

consultadas a través de Internet para verificar si los cuidados que se le están procesando

a los pequeños, son en efecto, los más adecuados.Guarderías on line. 100 ideas para emprender [en línea], de http://www.100ideasparaemprender.com/home

Ahora identifica los elementos que revisaste en el análisis de mercadotecnia.


165


Calzado para aumentar la estatura

La estatura siempre ha sido un tema de interés, sobretodo para la gente “bajita”,

incluso para algunas personas este asunto puede llegar a representar un verdadero

trauma o complejo.

En el caso de México, donde la estatura promedio del hombre es de 1.71 m, mucha

gente desea ser más alta.

Y es que los complejos pueden ser varios. Por ejemplo, cuando la mujer usa tacones y

se ve mucho más alta que el hombre; cuando se está en un espectáculo y la gente

más alta le tapa a los más bajos toda la visión; cuando se quiere alcanzar un libro en la

parte más alta de una estantería; cuando se desea lucir mejor al entrar a una fiesta

o en una entrevista de trabajo; o sencillamente porque a algunas personas les importa

demasiado su apariencia y creen que se verán más atractivas con unos centímetros

más.

Hoy, gracias a la evolución de la tecnología, existen zapatos para damas y caballeros

especialmente diseñados para suplir esta carencia, y su mercado es bastante amplio,

lo que demuestra que es un negocio rentable.

Actividad 15


166

http://www.100ideasparaemprender.com/home/wp-content/uploads/2010/01/calzado_estatura_300x300.jpg

En el mercado existe calzado que puede aumentar la estatura de quien los usa de 6 a 9

centímetros. Y hay una amplia gama de diseños, pero todos tienen en común el sistema

para lograr la magia, que básicamente consiste en la combinación de un muro y plantillas

especiales disimuladas en un buen diseño. Incluso, muchos cuentan con un doble fondo.

La importancia de un buen calzado es fundamental a la hora de adquirirlo, ya que las

imitaciones y la mala calidad en su fabricación pueden provocar deformaciones en los

pies, uñas encarnadas, juanetes, hongos y por supuesto mucha incomodidad.

Calzado para aumentar la estatura. 100 ideas para emprender [en línea], de http://www.100ideasparaemprender.com/home

Con base al caso, identifica los siguientes elementos:

Elemento Descripción

Producto y/o servicio

Mercado

Demanda

Intercambio

Fuerzas (al menos 2)

Oportunidades (al menos 2)


167

Instrucciones: complementa el siguiente recuadro con la información de tu idea de negocio.

Análisis de mercado

Estudio del sector industrial al que

pertenece tu idea de negocio.

Tipo de producto y/o servicio.

Análisis FODA

Fuerzas

Oportunidades

Debilidades

Amenazas

Actividad 16


168

Proyecto modular

Opción 2

169


a) Presentación.


b) Investigación.







Semana 2170


Universidad CNCI de México, S.C.

Plantel Ajusco

El proceso de la comunicación

Taller de lectura y redacción II

Leticia Gómez Rodríguez

Grupo: 205

Módulo 3



Nombre de la escuela

Logo de la Universidad

Nombre del tema en el que se va a trabajar

Nombre de la asignatura (materia)

Nombre del alumno, grupo y módulo

en que se encuentra


Fecha de entrega

Semana 2171

Instrucciones: lee y analiza la siguiente idea de negocio.

Restaurante mundialista

El 2010, es el año del evento deportivo más grande del planeta: la

Copa Mundial de Futbol, con sede en Sudáfrica, y millones serán

las personas que seguirán atentas los detalles de esta contienda

que hermana naciones.

No cabe duda, por la adrenalina y pasión que despierta, este es

uno de los eventos más esperados y disfrutados en todo el

mundo, lo que lo transforma en una extraordinaria oportunidad

para hacer negocios, atrayendo a grandes marcas como Sony,

McDonald’s y Coca-Cola; pero tú, como buen emprendedor

también puedes sacar provecho a esta justa. Existen muchas

formas posibles, y una muy buena puede ser invertir en un

restaurante o bar de tipo “mundialista”.

El mundial de Alemania, en 2006, registró una audiencia acumulada superior a los 28.8 mil

millones de espectadores. La final, disputada entre Francia e Italia fue vista en poco más

de ¡1,100 millones de televisores en todo el mundo!

El objetivo de este negocio es ofrecer comidas y bebidas en un bar o restaurante dedicado a

la pasión futbolera.

Semana 2172

Es esencial que toda la decoración y ambientación de tu local esté dedicada al fútbol,

ofrecer el espacio suficiente para que cada uno de los asistentes pueda disfrutar de una

buena vista del evento desde su mesa o lugar elegido y un buen sonido.

También puedes intentar decorar con objetos como balones y zapatos de fútbol, quizá hasta

autografiados por estrellas de este deporte. Si en verdad eres un apasionado del futbol,

seguro tienes más de uno.

Por último, asegúrate de que tu menú ofrezca platos y tragos con nombres futboleros,

además de promociones especiales, tales como “si gana nuestra selección habrán bebidas

gratis” o “si anota tal jugador y tú lo pronosticaste, en tu mesa tendrás un descuento de tanto

por ciento, o algo similar”.

Restaurante mundialista. 100 ideas para emprender [en línea], de http://www.100ideasparaemprender.com/home

Semana 2173

http://images.google.com.mx/imgres?imgurl=http://todovectores.webs.com/Seleccion Mexicana (Playera-Jersey).jpg&imgrefurl=http://www.taringa.net/posts/imagenes/3352292/playera-de-la-seleccion-mexicana-en-vectores.html&usg=__Kxt6RSVxqHmsR068z6yy0xCEdUQ=&h=1133&w=1111&sz=115&hl=es&start=6&itbs=1&tbnid=CBLsmI13XRk15M:&tbnh=150&tbnw=147&prev=/images?q=Camisetas+selecci%C3%B3n+mexicana&hl=es&sa=G&gbv=2&tbs=isch:1

Instrucciones: con base a la idea de negocio anterior tendrás qué identificar los siguientes puntos.

1) Describir el proyecto

a) Nombre del negocio

b) Misión

c) Visión

d) Objetivos

e) Ventajas e innovación

f) Tipo de producto y/o servicio que ofrece

g) Necesidad y deseo que satisface

h) Mercado

2) Análisis FODA

Semana 2174







Semana 2175

Glosario

Semana 2

176

Criminología. Ciencia social que estudia las causas y circunstancias de los distintos

delitos, la personalidad de los delincuentes y el tratamiento adecuado para su represión.

Gestión. Realizar actividades adecuadas para el logro de un negocio o de un deseo

cualquiera.

Factible. Que se puede hacer y lograr.

Poder adquisitivo. Es el monto de valor de un bien o un servicio comparado al monto

pagado.

Proveedores. Persona o sociedad que vende la materia prima utilizada para producir los

artículos que se fabriquen.

Materias primas. Son los materiales extraídos de la naturaleza o que se obtienen de ella

y que se transforman para elaborar bienes de consumo.

Competitivo. Persona o cosa, que por su calidad o propiedades es capaz de competir

con alguien o algo.

Cadenas de valor. Es un modelo teórico que permite describir el desarrollo de las

actividades de una organización empresarial generando valor al cliente final.

Semana 2177

Ética. Conjunto de normas morales que rigen la conducta humana.

Viabilidad. Que tiene probabilidades de poderse llevar a cabo.

Tendencias. Propensiones o inclinaciones en los hombres y en las cosas hacia

determinados fines.

Tangible. Que se puede tocar.

Intangible. Que no debe o no puede tocarse.

Puericulturismo. Se deriva de puericultura, la cual es la ciencia que trata el cuidado del

niño en su aspecto físico, psicológico y social durante los primeros años de su vida.

Semana 2178

Guía de Estudios

Investigación y desarrollo de nuevos productos

Semana 3

Bloque IV: Analiza el mercado de oportunidades

Unidad de competencia: identifica la importancia de la Mercadotecnia y la Publicidad obteniendo así las habilidades de un emprendedor.



Lunes 6. Plan de Mercadotecnia (marketing)

6.1. Estructura

Identifica el mercado meta y la competencia.

Prepara algunas secciones del plan de Mercadotecnia sobre tu idea de

negocio.

Bloque V: Investiga el mercado potencial

Unidad de competencia: identifica el proceso de la investigación de mercados para aplicarlo a un proyecto de negocio, creando en él competencias

para ser un empresario exitoso.

Martes 7. Estudio de mercado

7.1. El proceso de investigación de mercados

Analiza en qué consiste y cuál es el proceso de la investigación de

mercados.

Elabora la encuesta de un proyecto de negocio con sus respectivas

conclusiones .

180Semana 3

181

Guía de Estudios

Investigación y desarrollo de nuevos productos

Semana 3

Bloque V: Investiga el mercado potencial

Unidad de competencia: identifica el proceso de la investigación de mercados para aplicarlo a un proyecto de negocio, creando en él competencias

para ser un empresario exitoso.



Miércoles 7.2. Comportamiento del consumidor Estudia la conducta del consumidor, dónde compra y para qué

compra.

Realiza una investigación de los beneficios de la segmentación

de mercado para aplicarlo en su proyecto.

Bloque VI: Promoción y estrategias de Mercadotecnia

Unidad de competencia: evalúa la importancia del análisis del comportamiento del consumidor, así como la estrategia de Mercadotecnia y el ciclo

de vida del producto.


Jueves 8. Estrategia de Mercadotecnia

8.1. Elementos

8.2. Ciclo de vida del producto

8.3. Distribución de productos

Compara las “4 P s” de la Mercadotecnia con la finalidad de

aplicarlas en tu proyecto de negocio.

Investiga el ciclo de vida del producto y empléalo en tu

proyecto de negocio.


Revisa la opción de proyecto modular 3.

Realiza el examen de semana 3.

Semana 3

6. Plan de Mercadotecnia

6.1. Estructura



• Analizar el plan de Mercadotecnia, sus propósitos y responsabilidades, tomando como ejemplo un

producto en el mercado.

• Desarrollar un plan de Mercadotecnia para un proyecto de negocio.



¿Cuál es el producto que se ofrece?

¿Quiénes compran el producto?

Gatorade está posicionada como una bebida que quita la sed y promueve la rápida absorción de

líquidos corporales. Su mercado meta está constituido por atletas, adultos masculinos jóvenes y

a todos aquellos que quieren emularlos.

Todas las bebidas deportivas están diseñadas para recuperar los fluidos y

carbohidratos que el cuerpo pierde durante el ejercicio.

Estas bebidas contienen electrolitos, tales como potasio o sodio, así como

endulzantes. Gatorade está disponible en ocho sabores y contiene 110

miligramos de sodio por cada ocho onzas. El sodio ocasiona que el

consumidor beba más y por lo tanto, rehidrate el cuerpo más rápido que el

agua u otras bebidas.

Instrucciones: lee la siguiente lectura y reflexiona sobre la pregunta que se realiza al final.

184


Si tu proyecto de negocio es un restaurante de comida rápida, una

cafetería o una pastelería…

¿Cómo lo darías a conocer dentro de tu comunidad?

185

Retomando tus ideas del Explora, encuentras que existen muchas formas de dar a conocer un

nuevo producto o servicio, sin embargo, es importante que identifiques cuáles son estas formas y

los medios más recomendables para que tu idea de negocio sea conocida por tus futuros clientes y

tenga éxito.

6. Plan de Mercadotecnia (marketing)


Para cumplir con la planeación estratégica de una empresa, la cual

abarca varios años, es indispensable una planeación más específica y

de corto plazo.

El plan de Mercadotecnia es un instrumento que sirve de guía a todas

las personas que están involucradas con actividades de Mercadotecnia

dentro de una empresa y se compone de los siguientes elementos:

Objetivos

¿Cómo se lograrán los objetivos?

Recursos necesarios

Cronograma de actividades

Métodos de control para monitorear el cumplimiento

186


Un plan anual en algunos casos abarca menos como es el caso de la

ropa de moda, cuyas planificaciones, diseñadas para cada estación,

duran unos cuantos meses.

Además, este plan es una herramienta que nos permite manejar las

4 P’s de la Mercadotecnia.

Según la American Marketing Asociation (A.M.A.), el plan de

Mercadotecnia analiza las oportunidades y amenazas, los objetivos de

Mercadotecnia, la estrategia, los programas de acción y los ingresos

proyectados.

4 P’s de la

Mercadotecnia

Precio

Producto Plaza

Promoción

Tienen el fin

de identificar

y establecer:

Objetivos mercadológicos,

económicos y de logística.

187


Para que definas tu plan de marketing correctamente, es necesario que te familiarices con

los siguientes conceptos:

Es un nombre, término, palabra, signo, símbolo, diseño

o una combinación de ellos que se le asigna a un

producto o servicio para poder diferenciarlo de los

demás productos que existan en el mercado.

Marca

Es un sistema organizado para encontrar “ventanas en la mente”. Se basa en el

concepto de que la comunicación sólo puede tener lugar en el tiempo adecuado y bajo

circunstancias propicias.

La mejor manera de penetrar en la mente del otro es ser el primero en llegar.

Posicionamiento

Piensa en jugo de naranja que conozcas…

- El nombre que mencionaste es la marca (Jumex, Del Valle, Florida, etc.).

- La marca que mencionaste primero es porque la empresa logró que lo

recordarás como primera opción, eso es lo que se llama

posicionamiento.

188

Es un conjunto de compradores que tienen

necesidades o características comunes a los que la

empresa u organización decide servir.

Mercado meta

Se refiere a las empresas que ofrecen los productos

y/o servicios iguales o similares a tu idea de negocios y

van dirigidos al mismo mercado meta.

Competencia


Se refiere a las cantidades de un producto que los

consumidores están dispuestos a comprar a los

posibles precios del mercado.

Demanda

189

http://www.google.com.mx/imgres?imgurl=http://www.inovus.com.mx/wp-content/uploads/2008/04/logo_telcel.gif&imgrefurl=http://www.inovus.com.mx/tag/telcel/page/4&h=136&w=493&sz=23&tbnid=Z6IlQWamDgIrRM:&tbnh=36&tbnw=130&prev=/images?q=Logo+Telcel&hl=es&usg=__GRsGiL0qIWhEmG3gKpggUM2dKNc=&ei=XDS4S6aKCoT68AaEzsDJCg&sa=X&oi=image_result&resnum=1&ct=image&ved=0CAYQ9QEwAA

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Propósitos y responsabilidades:• Resume las estrategias y tácticas de marketing, siendo

una “receta” que guía al equipo.

• Señala qué debe hacerse en el proceso administrativo,

por ejemplo, en la instrumentación y evaluación del

programa de marketing.

• Determina quién, cuándo, cuánto tiempo y dinero se

deberá tener para efectuar ciertas actividades.

Un plan anual de marketing

cumple varias funciones:

El ejecutivo responsable de la

división o producto incluido en el

plan es normalmente quien lo

elabora y puede delegar a sus

subordinados una parte o todo de

éste.

190


6.1. Estructura

1. Resumen ejecutivo: en esta sección de una a dos páginas, se

describe y se explica la esencia del plan. Está destinado a los

ejecutivos que desean un panorama general de él, pero que no

necesitan conocerlo muy a fondo.

3. Objetivos: son más específicos que los

formulados en un plan estratégico de marketing.

Sin embargo, los objetivos anuales deben

contribuir a la consecución de las metas de la

organización y de las metas estratégicas de

marketing.

2. Análisis de Mercadotecnia: el programa de marketing para la

división más grande de una compañía (llamado unidad

estratégica de negocios), o de un producto incluido en él se

examina dentro del contexto de las condiciones pasadas,

presentes y futuras pertinentes. En él puede incluirse información

especial para el periodo de planeación de un año (análisis de la

competencia y análisis FODA*).

* Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.

191


4. Estrategias: igual que en la planeación estratégica

de marketing, las estrategias de un plan anual

deben indicar qué mercados meta se satisfarán

con una combinación de producto, precio,

distribución y promoción.

5. Tácticas: se diseñan actividades específicas, a veces

llamadas planes de acción, para poner en práctica cada

estrategia básica incluida en la sección anterior. A

manera facilitar la comprensión, pueden estudiarse

simultáneamente las estrategias y las tácticas. Estas

últimas contestan el qué, quién y cómo de las actividades

mercadológicas

6. Programas financieros: normalmente esta sección contiene dos

clases de información: ventas proyectadas, gastos y ganancias en

lo que se llama un estado financiero proforma, también se

incluyen los recursos destinados a las actividades en uno o más

presupuestos.

192


8. Procedimientos y evaluación: en esta sección

se abordan las preguntas de qué, quién, cómo y

cuándo, relacionadas con el desempeño medido

frente a las metas durante el año. Los

resultados de las evaluaciones pueden hacer

que se introduzcan ajustes en las estrategias

del plan, en sus tácticas y hasta en los

objetivos.

7. Cronograma: en esta sección, que

a menudo incluye un diagrama, se

determina cuándo se realizarán las

actividades de marketing durante el

año venidero.

193

Existen diferentes tipos de controles:

9. Controles: de nada serviría una planeación tan extensa, si durante su ejecución

no controlamos los resultados que está proporcionando. Estos controles a la vez

permiten que el director de Mercadotecnia, establezca las mejoras ocasionadas por

la experiencia adquirida día a día, sugerencias del personal o bien en la parte

contraria, detectar a tiempo errores de ejecución para su corrección.



A continuación se presentan los puntos 3, 4 y 5 del plan de Mercadotecnia para que mediante un

ejemplo práctico los revises.

Plan de Mercadotecnia de Gatorade

3. Objetivos:

• Aumentar el reconocimiento de nombre y marca en el segmento de mercado en un 15% durante los

tres últimos meses del año 2008 y los primeros seis meses del año 2009.

• Informar sobre los atributos y cualidades del producto en un 70% para motivar a los consumidores

a la compra y consumo en un periodo de 6 meses.

• Establecer una posición de fidelidad con respecto a la funcionalidad del producto en un periodo de 5

meses.

El mensaje que se quiere transmitir al consumidor es: “Nuevo Gatorade Rain es toda una nueva

experiencia de sabor: más refrescante, más suave y más ligero”.

4. Estrategias:

Posicionar a Gatorade Rain, de tal manera que el consumidor (atletas, adultos masculinos jóvenes y

todos aquellos que quieren seguirlos) perciban esta bebida como la bebida hidratante que es más fácil

de tomar porque pasa más suave y se siente más ligera en el estómago debido a que contiene una

tecnología que enmascara el sabor de las sales, lo que hace que sea una bebida totalmente

refrescante.

196


Campaña en medios:

Para el lanzamiento del producto, se utilizarán medios masivos, televisión, radio, prensa, entre

otros. Se comunicará un mensaje claro, que sea fácil de entender para poder lograr que el grupo

objetivo recuerde el producto. El mensaje a su vez también será coloquial creando empatía y

cercanía hacia la marca, porque lo que se pretende comunicar es que el producto es para todos, ya

que te hidrata en cualquier momento. Se observarán en el plan de Mercadotecnia muestras de una

pauta de televisión y medio impresos que se usarán en el lanzamiento de la campaña.

5. Tácticas:

Posicionamiento

El mensaje a posicionar en la mente del consumidor potencial es: “Cuando sientas sed, calor o

sensación de cansancio y gustas de un sabor más ligero y refrescante, Gatorade Rain es la bebida

que calma la sed más intensa y fácil de digerir, que rehidrata, repone y reactiva todos los fluidos

que se pierden al sudar, devolviéndole al cuerpo las sales y minerales que necesita para dar lo

mejor de uno mismo durante la actividad física”.

Planes de acción:

197

Actividad 16

Instrucciones: realiza lo siguiente.

1.- Identifica el mercado meta al cual vas a dirigir tu idea de negocio.

a) Define de forma específica ¿quiénes son tus futuros consumidores?

b) ¿Por qué comprarían tu producto o servicio?

c) ¿Qué te hace diferente de los competidores que actualmente ofrecen ése producto o servicio?


Actividad 17

Instrucciones: desarrolla los primeros cuatro puntos del plan de Mercadotecnia de tu proyecto de

negocio, los cuales son:

1. Resumen ejecutivo.

2. Análisis de Mercadotecnia (competencia y análisis FODA).

3. Objetivos.

4. Estrategias.


7. Estudio de mercado




• Identificar el proceso de investigación de mercados para hacer uso adecuado de los datos

recabados a través de la aplicación de encuestas.

• Obtener información relevante para la toma de decisiones en cuanto a la idea de negocio definida.


Instrucciones: responde brevemente las siguientes preguntas.

1. ¿Cuál es el propósito del plan de marketing?

2. ¿Por qué es importante analizar a la competencia?

1. ¿Qué es el mercado meta?


Instrucciones: en la siguiente imagen, identifica lo siguiente.

Marca:

Mercado meta:

Posicionamiento:

202


Imagina que quieres poner en marcha una pastelería,

por lo tanto qué harías para…

¿Conocer cuáles son los diseños, sabores y

presentaciones preferidas de las personas?

203

7. Estudio de mercado

En el Explora anterior, definiste qué tipos de pasteles producirías, tal vez de chocolate con

vainilla, rollo de mango, galletas oreo, pay de manzana con nuez… Sin embargo, ¿cómo estar

seguro (a) de que esos sabores son los favoritos de la gente? Adicionalmente necesitas saber los

tamaños que vas a elaborar. ¿Cómo hacerlo?

Para responder las preguntas anteriores existe un herramienta esencial dentro de la

Mercadotecnia cuyo principal objetivo es satisfacer a los clientes, pero… ¿cómo lograrlo?

La respuesta es través del estudio o investigación de mercados. Ahora, es necesario que

conozcas su definición.

Es una herramienta de investigación que nos permitirá

recolectar, analizar, registrar y evaluar información.

Necesidad de la investigación de mercados: muchos factores

indican actualmente la necesidad de que las empresas tengan acceso

a información oportuna para una toma de decisiones correctas, por

esa razón, te presentamos puntos detallados que soportan la

necesidad de elaborar un estudio.



Presión competitiva: para ser exitosas, las compañías

deben desarrollar y vender nuevos productos más

rápido que antes. Esto requiere de investigación para

observar las necesidades del consumidor, y para

conocer lo que están haciendo los competidores

potenciales.

Mercados en expansión:

La investigación de mercados es la obtención,

interpretación y comunicación de información orientada

a las decisiones.

Determinar el producto: sirve para identificar el tipo

de producto que debe fabricarse o venderse con base

en las necesidades manifestadas por los

consumidores, durante la investigación.

205

http://images.google.com.mx/imgres?imgurl=http://www.forthemommas.com/wp-content/uploads/2010/01/pantene.jpg&imgrefurl=http://www.forthemommas.com/shoprite/lookahead-8-free-pantene-shampoo-or-conditioner&usg=__aqOZwEhMWQrwSpFXIw5CzuN4B80=&h=400&w=400&sz=25&hl=es&start=11&um=1&itbs=1&tbnid=q-f1dSP8wrm-1M:&tbnh=124&tbnw=124&prev=/images?q=shampoo+pantene&um=1&hl=es&sa=G&tbs=isch:1

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Alcance de las actividades de investigación de mercado:

Dependiendo de sus necesidades y nivel de complejidad, los directivos de marketing utilizan

cuatro principales fuentes de información:

1.- Una es la obtención de reportes

proporcionados regularmente, los cuales son

elaborados y vendidos por empresas de

investigación. Se desarrollan sin tener en

cuenta a un cliente particular, pero son vendidos

a cualquier interesado.

Ejemplo: National Total- Market Audit, elaborada

por Audits & Surveys, Inc.

206


2.- La segunda fuente es el sistema de

información de marketing, una actividad

interna de una empresa, la cual le proporciona

un reporte estandarizado continuo, programado o

de flujo de demanda.

4.- La cuarta fuente es un exclusivo

proyecto de investigación de marketing

(al que casi no se recurre), conducido por el

personal de asesoría de la compañía o por

una empresa de investigación

independiente, para contestar una pregunta

específica.

3.- El sistema de apoyo a las decisiones, es

la tercera fuente. Es interno y permite a los

directivos interactuar directamente con los

datos a través de computadoras personales

para contestar preguntas concretas.

207

Sistema de apoyo a las decisiones:

Un sistema de apoyo a las decisiones (SAD) es un

procedimiento que permite a los gerentes, interactuar

con los datos y métodos de análisis para reunir e

interpretar la información.

Bases de datos:

Se les llama bases de datos cuando están

organizados, guardados y actualizados en una

computadora.

A continuación, vamos a ver el procedimiento de

investigación de mercados:

208



209

1. Determinación del tamaño de mercado: buscar a través de fuentes

de información confiables y acreditadas como el INEGI, la siguiente

información:

a) ¿Cuántos clientes potenciales existen?

b) ¿Dónde se encuentran ubicados?

c) ¿Cómo son dichos clientes: sexo, edad, estado civil, nivel de estudios,

poder adquisitivo, sueldo, gustos, religión, etc.?

2. Selección del mercado meta: se puede escoger una de las tres siguientes estrategias para

cubrir el mercado: Mercadotecnia indiferenciada, Mercadotecnia diferenciada y Mercadotecnia

concentrada.

Es un proceso mediante el cual se identifica o se toma

a un grupo de compradores con características

similares, es decir, se divide el mercado en varios

segmentos, de acuerdo con los diferentes deseos de

compra y requerimientos de los clientes.

Para realizar lo anterior es necesario que conozcas la definición de segmentación de mercados:


Mercadotecnia no diferenciada

El emprendedor ofrece productos y servicios que son

de uso general, es decir, que se consumen

independientemente de las características del cliente.

Ejemplo, una tienda de abarrotes en donde se venden

productos como pan, leche, refrescos, agua y que son

consumidos por toda la gente.

Mercadotecnia diferenciada

Se ofrecen productos y servicios que toman en cuenta

las distintas preferencias de los clientes.

Ejemplo, si una tienda vende quesos, puede tener

distintas marcas y además variedades light, panela,

chihuahua o manchego.

Mercadotecnia concentrada

Vende productos y servicios especializados, es decir,

para clientes con características específicas.

Ejemplo, una farmacia que venda medicamentos

naturistas.


3. Nivel de consumo promedio: después de haber identificado quienes

son nuestros clientes, debemos orientarnos a identificar su perfil de

consumo, observando datos como:

a) Frecuencia de compra.

b) Cantidad de compra.

c) Lugar de preferencia para comprar.

d) Estilo de vida general.

e) Nivel de consumo individual y por grupo (familias, empleos, etc.).

4. Demanda potencial: una vez establecidos los patrones

de compra de nuestros clientes, nos resultará mucho más

sencillo, cómo comprarán a corto, mediano y largo plazo.

5. Posicionamiento de la competencia: es fundamental conocer qué segmento del mercado es

fiel a cada uno de los competidores existentes. Asimismo conocer dónde se encuentran ubicados

físicamente dichos competidores, su forma o centros de distribución, las ventajas de su producto y

las estrategias que utilizan para el logro de su posicionamiento.

De esta manera podremos elaborar estrategias para nuestra empresa, por ejemplo:

• Lanzar un nuevo producto al mercado.

• Constantemente presentar nuevos usos, atributos y beneficios de nuestro producto.

• Crear novedosas y constantes campañas publicitarias.


6. Diseño de encuesta: para desarrollar las etapas 1 y 2 aquí mencionadas,

debes utilizar esta herramienta. La encuesta debe ser diseñada de manera

cuidadosa, conociendo de antemano qué datos queremos obtener con ella, a

través de preguntas claras y concretamente elaboradas.

El formato de las encuestas puede ser:

a) Abierta: es en la cual se presenta una serie de preguntas, pero no se

presentan opciones de respuestas.

b) Cerrada: se presenta una serie de preguntas y generalmente de 3 a 5

opciones de respuesta, o bien: SI o NO.

c) A escala: se presenta una serie de preguntas y el encuestado responde

calificando con valores del 1 al 5, donde 5 es la puntuación mas alta o frecuente,

y 1 es la puntación más baja o poco usual.

Ejemplo de

Encuesta

¡Hola! Buenas tardes, somos estudiantes de la Universidad CNCI y queremos

que nos haga el favor de contestar esta encuesta. Favor de responderla con

sinceridad; estos datos son muy importantes para nuestro proyecto.

1. ¿Consume pizza?

Sí ________ No ________ ¿Por qué? ________

2. ¿Cada cuándo acostumbra comer pizza?

Cuántas veces a la semana _____ Cuántas veces al mes____

Nunca_______


3. ¿Dónde acostumbra comprar la pizza?

___________________________________________________

4. ¿Qué ingredientes incluye regularmente en su pizza? Marcar con una x.

Champiñones _____

Pimiento morrón _____

Jamón ______

Salchicha _____

Piña_____

Aceitunas _____

Peperoni ______

Otro(s) _____________________

5. ¿Le gustaría consumir una pizza que fuera 100% natural sin

saborizantes artificiales?

Sí _________ No __________

¿Por qué? ____________________________________________

5. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por ella?

$50 _____

$80 _____

$100 ____


Otra forma muy generalizada de entrevista

personal es el grupo foco o grupo de interés: en el

cual se reúnen de 4 a 10 personas con el investigador

y éste obtiene conceptos valiosos.

Método experimental: un experimento es

un método para obtener datos primarios en

el cual el investigador puede ver los

resultados de cambiar una variable, al

mismo tiempo que mantiene constantes

las otras condiciones.

Método de observación: consiste en

recabar datos observando las

acciones de una persona. En esta

clase de investigación no se da una

interacción directa con los sujetos

estudiados.

Preparar los formularios para recabar

datos: sin importar si se entrevista u observa a

los sujetos, los investigadores emplean un

cuestionario o formulario con instrucciones y

espacios para anotar las observaciones y

respuestas.


7. Aplicación de la encuesta: cuando la hayas diseñado, hay que verificar que sea

aplicada de manera correcta. De aquí la necesidad de establecer:

• ¿Cómo se va aplicar?

• ¿Cuándo se va aplicar?

• ¿Dónde se va aplicar?

• ¿Qué tipo de persona debe aplicarla? (encuestador común, experto en el

producto o psicólogos).

Planear la muestra: el muestreo incorrecto

constituye una fuente de error en muchos estudios.

Para esto, se extrae una muestra aleatoria, de modo

que todos los miembros del universo tengan las

mismas probabilidades de ser incluidos en ella. Las

otras muestras (no aleatorias) se conocen con el

nombre de muestras disponibles o de conveniencia.

Recopilar datos: la obtención de los datos

primarios por medio de entrevistas,

observación o ambas, es a menudo el paso

más débil en el proceso de investigación. Sin

embargo, se pierden los frutos de una labor

tan ardua si no se prepara o se supervisa bien

a los encargados de recabar la información.


8. Evaluación y registro de resultados obtenidos: después de haber aplicado la

encuesta, la información que ésta haya arrojado debemos filtrarla y estructurarla según el

estilo y tipo de datos que se buscaron al diseñarla.

9. Conclusión: al generar un reporte final donde se interpretan los datos de esta

investigación o estudio, debe ser presentado o proporcionado a los interesados en la toma

de decisiones, quienes son:

• Director General

• Gerente de Mercadotecnia

• Gerente de Ventas

• Gerente de Administración y Finanzas

• Gerencia de Ingeniería

• Gerente de Producción

• Análisis de los datos y presentación de un

informe: el valor de una investigación depende de los

resultados. Y cómo los datos no tienen el don de la

palabra, el análisis y la interpretación son elementos

fundamentales de cualquier proyecto.


Venta de ropa juvenil

La señora Margarita decidió abarcar un nuevo segmento de mercado, así que realizó una

investigación de mercado para ver si podía incluir en su negocio de ropa juvenil la venta de un

pantalón térmico de mezclilla.

Primero segmentó geográficamente

¿Qué sectores de la ciudad puedo cubrir?, se preguntó la señora Margarita.

Colonia Francisco I. Madero, Villa Madero, Villas las Fuentes y 10 de Mayo.

Segundo, segmentó demográficamente

Los pantalones que voy a vender, ¿qué edades abarca?

Entre 15-24 años

¿A qué tipo de clase social va dirigida la ropa?

Clase media alta

¿Dónde encuentro mujeres con edades entre 15 y 24 años, de clase media alta en las colonias

X, Y, Z?

En las escuelas preparatorias y oficinas de empresas privadas e instituciones

gubernamentales cercanas a su empresa.

Así obtuvo su mercado potencial.


La señora Margarita también desarrolló la siguiente encuesta:

Encuesta– proyecto pantalón térmico de mezclilla

1. - ¿Acostumbras usar pantalones de mezclilla en invierno?

• Si

• No

2.- ¿Qué marcas de jeans usas o prefieres?

• Levis

• Lee

• Gap

• Abercrombie

• C & A

• No tengo marca preferida

3. –¿Durante el invierno utilizas alguna prenda bajo los jeans para aminorar el frío?

• Si

• No


4.-¿Qué tipo de prenda acostumbras usar bajo tus jeans durante el invierno?

• Medias

• Ropa térmica

• Pijama

• Mallas

5.-¿Te resulta cómodo o práctico vestir con una prenda bajo tus jeans para evitar el frío?

• Si

• No

6.-¿Al momento de comprar unos jeans, cuáles son los principales requisitos que buscas que

tengan?

• Buen precio

• Diseño

• Calidad

• Talla

7.-¿Estarías dispuesta a comprar unos jeans que ya tengan un forro especial y térmico que te evite

sentir frío?

• Si

• No


http://images.google.com.mx/imgres?imgurl=http://images.quebarato.com.br/photos/big/9/F/1B8D9F_1.jpg&imgrefurl=http://www.buscape.com.mx/pantalones-para-mujer--usados.html&usg=__ieUaKipzo1jUKs6Am27NnFR0dXc=&h=640&w=480&sz=55&hl=es&start=23&um=1&itbs=1&tbnid=E0wB77huzndluM:&tbnh=137&tbnw=103&prev=/images?q=pantalones+de+mezclilla+para+dama&start=18&um=1&hl=es&sa=N&ndsp=18&tbs=isch:1

8.-¿Cuánto estarías dispuesta a pagar por este tipo de prenda?

• $280 a $490 pesos

• $500 a $790 pesos

• $800 a $1000 pesos

9.-¿En qué lugares acostumbras comprar estas prendas?

• Tiendas departamentales

• Boutiques

• Centros Comerciales

• Otro_____________

¿Quién es tu cliente?

Como puedes observar, a través de la investigación de

mercados das respuesta a las siguientes interrogantes

para tu idea de negocio.

¿Cuándo compra?

¿En qué cantidad compra?

¿Cómo compra? ¿Dónde compra?

¿Cuánto está dispuesto a pagar?

¿El comprador del producto es el usuario del mismo?



Actividad 18

Instrucciones: haciendo uso de toda la información que has recabado hasta el momento para tu

proyecto, completa el siguiente esquema:

Necesidad:

Deseo:

Mercado meta:

Mercadotecnia a utilizar para

identificar el mercado meta:

222

Actividad 19

Instrucciones: elabora una encuesta para tu proyecto de negocios, debe contener mínimo 10

preguntas y aplícala a 10 personas que sean tu mercado meta, además, realiza una conclusión sobre

las respuestas que obtengas.

Recuerda que los resultados de tus encuestas deben responder a las siguientes interrogantes:

- ¿Quién es tu cliente? (edad, sexo, religión, nivel de estudios, ingreso económico, ubicación

geográfica o pasatiempos).

- ¿Cuándo compra?

- ¿En qué cantidad compra?

- ¿Cómo compra?

- ¿Dónde compra?

- ¿Cuánto está dispuesto a pagar?

- ¿El comprador del producto es el usuario del mismo?



7.2. Comportamiento del consumidor

224



• Identificar el comportamiento del cliente comprendiendo las influencias intrapersonales e

interpersonales que ejercen sobre el proceso de decisión de compra.

225



1. ¿Cuál es el objetivo realizar una investigación de mercados?

2. ¿Qué es un grupo foco?

3. ¿Por qué es importante identificar el mercado meta?

4. ¿Cuál es el método que consiste en recabar datos observando las acciones de una

persona?

226


Imagina que… Vas a comprar tu primer automóvil con los ahorros que tienes hasta

el momento, puedes dar muy buen enganche y tus mensualidades quedarían muy

cómodas para pagar.

¿Qué elementos tomarías en cuenta para decidir la compra de tu automóvil?

Piensa en al menos 6 factores y escríbelos.

227

7.2. Comportamiento del consumidor


Se define como todas las decisiones y actividades

implicadas en la evaluación, adquisición, uso y

disposición de los bienes o servicios.

En esta sesión, revisarás qué factores influyen en el comportamiento del consumidor para

realizar una compra.

Los elementos que mencionaste para la compra de tu automóvil en el Explora son los factores

que tú como cliente o tus futuros clientes toman en cuenta para decidir una compra. Por eso, la

necesidad de conocer cómo se comporta el cliente o consumidor.

228


Orientaciones en el estudio del comportamiento del consumidor

El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades es una cuestión

básica y un punto de partida inicial para poder implementar con eficacia las acciones de marketing

por parte de las empresas. Por tal razón, debes conocer la definición de consumidor.

Se conoce como consumidor a aquella persona que

consume un bien o utiliza un producto o servicio para

satisfacer una necesidad.

El consumidor es considerado desde el marketing como el “rey”, debido a que

las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptación

constante, mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e

implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas.

El comportamiento del consumidor es la conducta y las decisiones que ello implica cuando

adquiere bienes o utiliza servicios para satisfacer sus necesidades.

229


¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que

el consumidor selecciona de entre todos los productos

que quiere.

¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que

verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto,

si es bien el consumidor, o quién influye en él.

¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos

por los que se adquiere un producto basándose en los

beneficios o satisfacción de necesidades que produce

en el consumidor mediante su adquisición.

Es así que existe una serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse

a la hora de estudiar al consumidor:

230


¿Cómo lo compra? Tiene relación con el

proceso de compra. Si la decisión de compra la

hace de una forma racional o bien emocional.

Si la paga con dinero o con tarjeta.

¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de

compra y la frecuencia de la compra con relación a

sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo

largo de su vida.

VS

231


¿Cuánto compra? La cantidad física que

adquiere del producto, o bien para

satisfacer sus deseos o bien sus

necesidades. Ello indica si la compra es

repetitiva o no.

¿Cómo lo utiliza? Con relación a la

forma en que el consumidor utilice el

producto se creará un determinado

envase o presentación del producto.

Hay que añadir además que el consumidor tomará más o

menos conciencia en el proceso de decisión en función

de la duración del bien, y acentuará su análisis en

aquellos bienes que, por sus características van a

necesitar de un servicio de mantenimiento para poder ser

utilizados durante el período de su vida normal.

232


El estudio del comportamiento del consumidor ha sido objeto de reflexión desde hace muchos

años, no obstante, su metodología ha variado hacia una fundamentación más científica con el

objeto de mejorar las decisiones de marketing basándose en las siguientes orientaciones:

1) Orientación económica. Está basada en la teoría

económica, y en este sentido la pieza clave es el

concepto del “hombre económico” quien siente deseos,

actúa racionalmente para satisfacer sus necesidades y

orienta su comportamiento hacia la maximización de la

utilidad.

233


3) Orientación motivacional. Se basa en el estudio de

los motivos del comportamiento del consumidor a partir

de las causas que los producen. Las necesidades son

la causa que estimula al ser humano, y éste actúa en

consecuencia para poder satisfacerlas.

2) Orientación psicológica. Los estudios en esta

orientación, además de considerar variables

económicas, también están influenciados por variables

psicológicas que recogen las características internas

de la persona con sus necesidades, deseos y las

variables sociales totalmente externas que ejerce el

entorno.

234


El proceso de decisión de compra

La compra de un producto por un consumidor no es un hecho aislado; su actuación será el

resultado de un proceso que irá más allá de la propia compra. Este proceso está formado por

una serie de etapas que son:

I. Reconocimiento

de la necesidad

IV. Decisión

de compra

III. Evaluación

de las

alternativas

II. Búsqueda de

la información

VI. Satisfacción

V. Utilización del producto y

evaluación poscompra

235


I. Reconocimiento

del problema o

de la necesidad

que debe

satisfacer.

V. Donde el estudio y

conocimiento de la conducta del

comprador es muy importante

para los directores de marketing

con relación a futuras compras.

II. Se trata de averiguar qué productos

o servicios existen en el mercado que

satisfacen la necesidad del cliente

mediante campañas de publicidad,

preguntas a terceros u observación.

III. Consiste en las alternativas que más

convienen al cliente entre las existentes

estableciendo prioridades. También

influyen las percepciones del consumidor,

que pueden ser reales o no.

IV. Adquirir el

producto o marca

que ha elegido.

VI. Determina el hecho de que se

produzca la repetición de compra.

I. Reconocimiento

de la necesidad

IV. Decisión

de compra

III. Evaluación

de las

alternativas

II. Búsqueda de

la información

VI. Satisfacción V. Utilización del producto y

evaluación poscompra

236


Este esquema básico de proceso de compra del consumidor dependerá, naturalmente, de la

forma de ser de cada consumidor, de su posición económica y por supuesto, del producto que

vaya a adquirir.

Influencias en el proceso de compra:

El comportamiento del consumidor está influenciado por una serie de variables que se

distribuyen en dos grandes grupos:

Variables externas; proceden del campo económico,

tecnológico, cultural, medioambiental, clase social,

grupos sociales, familia e influencias personales.

Variables internas: son principalmente de carácter

psicológico y podrían ser la motivación, la percepción,

la experiencia, características personales y las

actitudes.

237


Así pues, tendremos el siguiente proceso de decisión de compra del consumidor y los

factores que influyen en él.

238


La segmentación de mercados

El conjunto de personas u organizaciones que forman el mercado constituyen lo que

denominamos sociedad de consumo, y en esa gran masa de consumidores no reina la

homogeneidad, hay una gran variedad de deseos y preferencias, así como motivaciones

singulares e influencias, propias del rápido cambio tecnológico de nuestra época.

En un mercado de estas condiciones, a la empresa no le queda más remedio que aplicar la

segmentación.

Segmentar es diferenciar el mercado total de un

producto o servicio en un cierto número de elementos

(personas u organizaciones) homogéneos entre sí y

diferentes de los demás, en cuanto a hábitos,

necesidades y gustos de sus componentes que se

denominan segmentos, obtenidos mediante diferentes

procedimientos estadísticos, a fin de poder aplicar a

cada segmento una estrategia de marketing.

239


• Segmentación demográfica:

edad, sexo, estado civil, tamaño

familiar, etc.

• Segmentación geográfica: país,

región, tamaño del municipio, hábitat,

clima, etc.

• Segmentación socioeconómica:

nivel de ingresos, clase social,

actividad profesional, nivel de

estudios, etc.

240


• Segmentación por personalidad:

conservadurismo, autonomía,

autoritarismo, etc.

• Segmentación por estilos de vida: el

consumidor tiende a adquirir productos

que sean acordes con su estilo de vida.

• Segmentación por beneficios

buscados: los consumidores

encuentran ventajas diferentes

en los productos y por eso los

consumen.

241


¿Por qué es difícil el marketing de consumidores?

La respuesta es simple: porque los consumidores son

complejos y cambian sin cesar: No sólo es difícil

determinar cuál programa de marketing dará resultados

satisfactorios, sino también si lo de ayer, que funcionó

bien lo hará del mismo modo hoy.

Esto se refleja en las actividades del marketing de Avon

orientadas a las mujeres. Todavía existe un fuerte

mercado para los cosméticos, pero por los cambios en

su vida, las mujeres compran de modo distinto en la

actualidad que en el pasado.

242


Actividad 20


1.- ¿A quién se le conoce como aquella persona que consume un bien o utiliza un

producto o servicio para satisfacer una necesidad?

2.-¿Cuáles son las etapas del proceso de la decisión de compra?

3.- ¿Qué tipo de segmentación es aquella que está dividida por país, región, tamaño del

municipio, hábitat, clima, etc.?

243


Actividad 21Instrucciones: realiza una investigación acerca de los beneficios de la segmentación de

mercado e incluye un ejemplo.

Elabora una segmentación de mercado de tu proyecto de negocio.

Utiliza el siguiente cuadro como referencia.

Tipo de

segmentación

Beneficios Ejemplo

Demográfica

Geográfica

Socioeconómica

Por personalidad

Beneficios

buscados

Estilos de vida

Segmentación de tu proyecto de negocio

244


8. Estrategia de Mercadotecnia

8.1. Elementos



245



• Identificar las estrategias de Mercadotecnia, las “4 P’s”, y analizar cada etapa del ciclo de vida del

producto.

246


Instrucciones: responde las siguientes preguntas

Menciona qué factores influyen en el proceso de decisión de compra de los siguientes

productos o servicios.

1) Jabón para cuerpo

2) Cepillo de dientes

3) Pantalón de mezclilla

4) Viaje a Disneyland

5) Celular

247

http://images.google.com.mx/imgres?imgurl=http://www.zonalatina.cl/wp-content/uploads/2009/11/mickey-mouse.jpg&imgrefurl=http://www.zonalatina.cl/moda_belleza/adornos-disney-para-la-cocina/&usg=__2tSH3LQC46PL2JVshuMkJcd8YLI=&h=441&w=386&sz=84&hl=es&start=3&um=1&itbs=1&tbnid=cIc4Tw6KytiNmM:&tbnh=127&tbnw=111&prev=/images?q=mickey+mouse&um=1&hl=es&tbs=isch:1

http://images.google.com.mx/imgres?imgurl=http://unusuario.com/wp-content/uploads/2009/12/celular-sony-ericsson-s500.jpg&imgrefurl=http://www.taringa.net/posts/celulares/4614309/%C2%BFVas-a-comprarte-un-celular-TIP's-para-ayudarte.html&usg=__A2Qmnv39TgUpghIBymaPjqekz4E=&h=445&w=300&sz=16&hl=es&start=2&um=1&itbs=1&tbnid=S8WgRtrV8D3AaM:&tbnh=127&tbnw=86&prev=/images?q=celular&um=1&hl=es&sa=G&tbs=isch:1

http://images.google.com.mx/imgres?imgurl=http://img.mensencia.com/2008/12/cepillo_manual.JPG&imgrefurl=http://www.mensencia.com/estetica/cepillo-de-dientes-electrico-o-manual&usg=__cbyku0Va6g863X77n3Pw5Oy1TrU=&h=501&w=425&sz=22&hl=es&start=9&um=1&itbs=1&tbnid=g0Kmt-QHzkAOsM:&tbnh=130&tbnw=110&prev=/images?q=cepillo+de+dientes&um=1&hl=es&tbs=isch:1

http://images.google.com.mx/imgres?imgurl=http://www.merca7.com/system/0000/5494/presentacion_dove.jpg&imgrefurl=http://www.merca7.com/store/show/J29&usg=__UYYOhaUAOBScVS5UuLLW2jdwQPo=&h=333&w=450&sz=24&hl=es&start=16&um=1&itbs=1&tbnid=ahmJxn5lT0vT8M:&tbnh=94&tbnw=127&prev=/images?q=jab%C3%B3n+dove&um=1&hl=es&sa=G&tbs=isch:1


Identifica en la siguiente fotografía, ¿cuál es el producto que se está ofreciendo, así como el

precio y la promoción?

248

Hasta el momento, a través de diferentes sesiones has obtenido una perspectiva de cómo la

Mercadotecnia es la mejor herramienta para respaldar el éxito de tu proyecto. Ahora bien,

hay que tener en cuenta que existen diferentes formas de aplicar dicha herramienta, es decir,

existen diversas estrategias de Mercadotecnia que pueden ir desde:

- Cómo introducir un producto al mercado.

- Cómo desarrollar un producto.

- Las mejoras internas que podemos realizar en la empresa.

- Encontrar nuevos mercados.

- Realizar acuerdos con otras empresas para el beneficio económico y comercial mutuo.

Ahora, reflexiona sobre otro tema, a través de las siguientes preguntas:

¿Sabes qué es la distribución de los productos y quiénes son los encargados de

llevarla a cabo?

¿Conoces el proceso de logística y transportación que permite que tus productos

favoritos estén en el momento oportuno en las tiendas para que puedas adquirirlos?

Es decir, qué factores intervienen para que llegues a un centro comercial y encuentres tus

jeans favoritos y puedas comprarlos.

8. Estrategia de Mercadotecnia



En esta sesión conocerás la clasificación de las estrategias de Mercadotecnia según Richard

L. Sandhusen que menciona en su libro "Mercadotecnia", las cuales se usan para el crecimiento

del mercado o estrategias de crecimiento para los productos existentes y para sus modificaciones.

Estrategias de crecimiento intensivo. Consisten en

"cultivar" de manera intensiva los mercados actuales

de la compañía. Son adecuadas en situaciones donde

las oportunidades de "producto-mercado" existentes

aún no han sido explotadas en su totalidad e incluyen

las siguientes estrategias:

Estrategia de penetración: se enfoca en la Mercadotecnia más

agresiva de los productos ya existentes (por ejemplo, mediante

una oferta de precio más conveniente que el de la competencia

y actividades de publicidad, venta personal y promoción de

ventas bastante agresiva). Este tipo de estrategia produce

ingresos y utilidades porque 1) persuade a los clientes actuales

a usar más del producto, 2) atrae a clientes de la competencia

y 3) persuade a los clientes no decididos a transformarse en

prospectos.

250


Estrategia de desarrollo de mercado: se enfoca en atraer miembros a los nuevos mercados, por

ejemplo, de aquellos segmentos a los que no se ha llegado aún (como nuevas zonas geográficas).

Estrategia de desarrollo del producto: incluye desarrollar nuevos productos para atraer a miembros

de los mercados ya existentes, por ejemplo, desarrollando una nueva presentación del producto que

brinde beneficios adicionales a los clientes.

Estrategias de crecimiento integrativo: Consisten en aprovechar la fortaleza que tiene una

determinada compañía en su industria para ejercer control sobre los proveedores, distribuidores y/o

competidores. En ese sentido, una compañía puede desplazarse hacia atrás, hacia adelante u

horizontalmente.

Integración hacia atrás: ocurre cuando la compañía

incrementa su control sobre sus recursos de suministro;

es decir, que controla a sus proveedores o por lo menos a

su principal proveedor.

251


Integración horizontal: ocurre cuando la

compañía aumenta su control con respecto a

sus competidores.

Por ejemplo, cuando los

hospitales o centros médicos

negocian arreglos de consorcio

con médicos especialistas para

que cada médico brinde servicios

en una especialidad determinada

(cirugía plástica, ginecología,

pediatría, entre otros), pero dentro

del hospital o centro médico.

Integración hacia adelante: ocurre cuando la compañía

aumenta su control sobre su sistema de distribución.

Por ejemplo, cuando una compañía de gran tamaño es

propietaria de una red de estaciones o tiendas de

servicio y la controla.

252


Estrategias de crecimiento diversificado. Aplican cuando hay pocas oportunidades de

crecimiento en el mercado meta de la compañía. Generalmente, abarcan diversificación

horizontal, diversificación en conglomerado y diversificación concéntrica.

Estrategias de diversificación horizontal:

consisten en agregar nuevos productos a la línea

de productos de la compañía, los cuales no están

relacionados con los ya existentes, sino que son

diseñados para atraer a miembros de los

mercados meta de la compañía.

Por ejemplo, cuando McDonalds agrega juguetes a

su combo de hamburguesa para niños, lo que está

haciendo en realidad, es añadir productos no

relacionados con sus principales líneas de

productos, pero que le sirve para atraer de una

manera más efectiva a un grupo de clientes de su

mercado meta (en este caso, los niños).

253


Estrategias de diversificación en

conglomerado: consisten en vender

nuevos productos no relacionados con la

línea de productos ya existente para de

esa manera atraer nuevas categorías de

clientes.

Estrategias de diversificación concéntrica:

introducen nuevos productos que tienen

semejanzas tecnológicas o de Mercadotecnia con

los productos ya existentes y están diseñados para

atraer nuevos segmentos de mercado.

254


Estrategias de liderazgo de mercado. Se utilizan por

compañías que dominan su mercado con productos

superiores, eficacia competitiva o ambas cosas. Una vez que

la compañía logra el liderazgo en su mercado, tiene dos

opciones estratégicas para seguir creciendo:

Estrategia cooperativa: consiste en

incrementar el tamaño total del mercado (para

la misma compañía y los competidores) al

encontrar nuevos usuarios y aplicaciones del

producto o servicio.

Estrategia competitiva: consiste en lograr una

participación adicional en el mercado invirtiendo

fuertemente (por ejemplo, en publicidad, venta

personal, promoción de ventas y relaciones

públicas) para captar a los clientes de la

competencia.

255


Estrategias de reto de mercado. Las compañías las pueden adoptar contra el líder del

mercado y se clasifican en tres:

Ataque en los costados:

consiste en enfocarse en

los puntos débiles del líder,

como el precio. Por lo

general, la realizan los

competidores más débiles.

Estrategias de derivación: se enfocan en áreas que no

son abarcadas por el líder (generalmente, las realizan

los competidores que tienen un producto o servicio muy

especializado).

Ataque frontal: consiste en atacar toda la mezcla

de mercado (producto, precio, distribución,

promoción) del líder. Por lo general, la realizan los

competidores más fuertes.

Ella te dirá que el tamaño no importa. Ella

está mintiendo

256


Estrategias de seguimiento de mercado. Se emplean por las

compañías de la competencia que no se interesan en retar al

líder de manera directa o indirecta. Éstas compañías tratan de

mantener su participación en el mercado (y sus utilidades)

siguiendo de manera cercana la política de producto, precio,

lugar y promoción del líder.

Estrategias de nicho de mercado: Se utilizan por los

competidores más pequeños que están especializados en

dar servicio a nichos de mercado y que los competidores

más grandes suelen pasar por alto o desconocen su

existencia. Este tipo de compañías (nicheras) ofrecen

productos o servicios muy específicos o especializados

para satisfacer las necesidades o deseos de grupos

pequeños (de personas u organizaciones) pero

homogéneos en cuanto a sus necesidades o deseos.

257


8.1. Elementos

Tomando como base la definición de la American Marketing Association, para hacer

Mercadotecnia se toma un proceso denominado las “4 P s", que son:

• Plaza (mercado)

• Producto

• Precio

• Promoción

A continuación vas a identificar cada una.

Plaza (Mercado)

La plaza o el mercado es nuestro usuario/cliente, ya sea

institucional o individual (personal) que tiene una

necesidad.

Las necesidades de nuestros usuarios/clientes son la

parte fundamental del mercado y es hacia donde

debemos encaminar nuestros esfuerzos para crear el

producto/servicio que realmente los satisfaga.

258


En muchas ocasiones el mercado o plaza se encuentra

cubierto por otros “competidores”, pero puede ser que la

demanda de productos/servicios sea tal que nos incite a

entrar al mismo con buenos resultados, esto es lo que se

conoce como oferta-demanda, pero aquí tenemos que ver

otros elementos, por ejemplo si el precio en el mercado

nos beneficia, si la inversión en la creación del

servicio/producto es conveniente, etc.

259


Producto/servicio

El producto/servicio (servicio/producto), es

la segunda "P" de este engranaje. El

producto/servicio representa uno de los

elementos principales de la Mercadotecnia

y debe estar dirigido plenamente a

satisfacer las necesidades de nuestros

usuarios/clientes.

El producto/servicio debe estar bien elaborado, con el fin de que tenga posibilidades de

competir o ser competitivo en el mercado, pero para ello se tiene que conocer plenamente

la plaza donde se piensa incursionar. El producto/servicio no sólo debe pensarse para

cubrir un mercado existente en el momento, sino que debe planearse para ir cubriendo

clientes potenciales, así como futuros usuarios.

260


Precio

Se denomina precio al valor monetario asignado a

un bien o servicio. Conceptualmente, se define

como la expresión del valor que se le asigna a un

producto o servicio en términos monetarios y de

otros parámetros como esfuerzo, atención o tiempo,

etc.

El precio no es sólo dinero e incluso no es el valor propiamente dicho

de un producto tangible o servicio (intangible), sino un conjunto de

percepciones y voluntades a cambios de ciertos beneficios reales o

percibidos como tales.

Muchas veces los beneficios pueden cambiar o dejar de serlo, esto lo

vemos en la moda o productos que transmiten estatus en una

sociedad.

El trueque es el método por excelencia utilizado para adquirir un

producto, pero se entiende incluso como el intercambio de un

producto por dinero. 261


Promoción

Consiste en incentivos de corto plazo que la

empresa realiza para fomentar la venta de un

producto o servicio. Según Kotler es "la cuarta

herramienta del marketing-mix: incluye las

distintas actividades que desarrollan las

compañías para comunicar los méritos de sus

productos y persuadir a su público objetivo

para que compren".

262

http://es.wikipedia.org/wiki/Philip_Kotler



Decir que un producto tiene un ciclo de vida es afirmar cuatro cosas:

1. Los productos tienen una vida limitada.

2. Las ventas de los productos pasan por etapas bien definidas, cada una presenta diferentes retos,

oportunidades y problemas para el que los vende.

3. Las utilidades suben y bajan en las diferentes etapas del ciclo de vida del producto.

4. Los productos requieren diferentes estrategias de marketing, financieras, de fabricación, de

compras y de recursos humanos en cada etapa de su ciclo de vida.

Casi todas las curvas del ciclo de vida de un producto tienen forma de una campana. Esta curva por lo

regular se divide en cuatro etapas: introducción, crecimiento, madurez y decrecimiento.

263


Periodo en que se frena el crecimiento de

las ventas porque el producto ha logrado la

aceptación de la mayoría de los

compradores potenciales. Las utilidades se

estabilizan o bajan por el aumento en la

competencia.

Periodo de rápida aceptación por

parte del mercado y considerable

mejora en las utilidades.

Periodo de crecimiento lento

de las ventas a medida que el

producto se introduce en el

mercado. No hay utilidades

en esta etapa debido a los

elevados gastos en que se

incurre con la introducción del

producto.

Periodo en el que las

ventas muestran una

curva descendente y las

utilidades sufren erosión.

264


El concepto de ciclo de vida del producto (CVP) puede servir para analizar una categoría de

productos.

265


¿Qué es un canal de distribución?

Un canal de distribución está formado por personas

y compañías que intervienen en la transferencia de

la propiedad de un producto a medida que éste pasa

del fabricante al consumidor final o al usuario

industrial.

Una empresa requiere de un canal de distribución que no sólo satisfaga las necesidades de los

clientes, sino que además le dé una ventaja competitiva. Algunas empresas obtienen una ventaja

diferencial con sus canales.

Se requiere un método bien organizado para diseñar

canales que satisfagan a los clientes y superen la

competencia.

266



¿Qué importancia tienen los intermediarios?

Algunos críticos señalan que los precios son elevados porque existen demasiados intermediarios que

realizan funciones superfluas o redundantes. Durante la última recesión de Estados Unidos, algunos

fabricantes llegaron a la misma conclusión y procuraron reducir los costos eliminando a intermediarios

mayoristas. A veces podemos suprimir los intermediarios en los canales, pero no siempre se logran

disminuir los costos.

Los intermediarios tienen la capacidad de realizar las

actividades de distribución con mayor eficiencia o con

un costo más bajo que los fabricantes o consumidores.

Además, rara vez conviene que el fabricante trate

directamente con los consumidores finales.

267


Te recomendamos emplear una secuencia de cuatro decisiones:

1. Especificar la función de la distribución: una

estrategia de canales debe diseñarse dentro del

contexto de la mezcla global de marketing. Ante

todo se repasan los objetivos del marketing.

2. Seleccionar el tipo de canal: una vez especificada

la función de la distribución en el programa global

de marketing, se escoge el tipo de canal más

adecuado para el producto de la compañía.

3. Determinar la intensidad de la distribución: la

siguiente decisión se refiere a la intensidad de la

distribución, o sea al número de intermediarios que

participaran en los niveles de venta al detalle.

4. Seleccionar miembros específicos del canal: la

última decisión consiste en escoger determinadas

compañías para que distribuyan el producto.

268


Principales canales de distribución:

Hoy existen diversos canales de distribución, los cuales se explican enseguida:

Distribución de los bienes de consumo:

Cinco canales se usan ampliamente en la venta de productos tangibles al consumidor final:

1. Productor-consumidor. El canal más breve y simple para

distribuir bienes de consumo no incluye intermediarios. El

productor puede vender de puerta en puerta o bien hacerlo

por correo. Por ejemplo, Southwestern Company contrata

estudiantes universitarios que venden sus libros de casa en

casa.

2. Productor–detallista–consumidor. Muchos grandes

detallistas compran directamente a los fabricantes y

productores agrícolas. Con gran malestar de muchos

intermediarios mayoristas, Wal-Mart ha aumentado sus

tratos directos con los productores.

269


3. Productor–mayorista–detallista–consumidor. Este

es el único canal tradicional para los bienes de consumo

y la única alternativa factible desde el punto de vista

económico para miles de detallistas y fabricantes.


4. Productor–agente–detallista–consumidor.

En vez de utilizar a mayoristas, muchos

productores prefieren servirse de agentes

intermediarios para llegar al mercado detallista,

especialmente a detallistas de gran escala.

5. Productor–agente-mayorista–detallista–consumidor.

A fin de llegar a detallistas pequeños, los fabricantes a

veces recurren a agentes intermediarios, quienes a su vez

utilizan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de

tiendas o a las tiendas pequeñas.

270

Los canales más comunes de distribución de los bienes de consumo se observan de la siguiente

forma:


Los canales más comunes de distribución de los bienes industriales se observan de la siguiente

forma:



Los canales más comunes de distribución de los bienes industriales se observan de la siguiente

forma:

273

Revisa el siguiente ejemplo de las etapas de un producto:


Etapa de crecimiento

Si el producto nuevo satisface el mercado, entra a la

etapa de crecimiento, en la cual las ventas empiezan a

aumentar velozmente. Las primeras personas en

aceptar el producto lo seguirán comprando y las

subsiguientes también lo harán, sobre todo si escuchan

hablar a favor de él. Habrá competidores nuevos que,

atraídos por la oportunidad de obtener utilidades,

entrarán al mercado.

Etapa de introducción

Productos conocidos como el café instantáneo

abundaron muchos años antes de entrar a la etapa del

crecimiento rápido. En esta etapa, en comparación con

otras etapas, las utilidades son negativas o escasas

debido a las pocas ventas y a los elevados gastos por

distribución y promoción. Se necesita mucho dinero

para atraer a los distribuidores y para crear inventarios.

274

Etapa de madurez

En algún punto, el crecimiento de las ventas del producto se

afloja, es decir, que entra en la etapa de la madurez. Esta

etapa, por regla general, dura más tiempo que las etapas

anteriores y presenta fuertes desafíos para la gerencia de

Mercadotecnia.


Aunque, al parecer, muchos productos en la etapa madura no

cambian durante periodos largos, la mayor parte de los que tienen

éxito están evolucionando para satisfacer las necesidades

cambiantes de los consumidores.

Claro ejemplo es que cada día se abren más negocios dedicados

al café, con sus diferentes combinaciones, presentación y

oportunidades de franquicias como lo revisaste en sesiones

anteriores.

Lo mismo pasará con tu idea de negocios, dependiendo del

producto o servicio que ofrezca, por esa razón es importante que

conozcas el ciclo de vida para tomar decisiones acertadas en el

momento oportuno.

275


Actividad 22

Instrucciones: con base en los conocimientos adquiridos en esta sesión, explica y contesta la

siguiente pregunta.

• ¿Cuáles son los elementos de las “4 P’s” de la Mercadotecnia?

- Explica las “4 P’s” de Mercadotecnia en tu proyecto de negocio.

276

Actividad 23

Instrucciones: Imagina el ciclo de vida de tu idea de negocio y explícalo.

MadurezCrecimiento

DecrecimientoIntroducción

277Semana 3 / Sesión 12 / Jueves

Proyecto modular

Opción 3

278


a) Presentación.


b) Investigación.







279Semana 3


Universidad CNCI de México, S.C.Plantel Ajusco

El proceso de la comunicaciónTaller de lectura y redacción II

Leticia Gómez RodríguezGrupo: 205Módulo 3



Nombre de la escuelaLogo de la Universidad

Nombre del tema en el que se va a trabajarNombre de la asignatura (materia)

Nombre del alumno, grupo y módulo en que se encuentra.


Fecha de entrega

280Semana 3







281Semana 3

Instrucciones: analiza el siguiente caso

Coca Cola Zero

Las dos principales compañías productoras de refrescos son Coca Cola y Pepsi, ambas actualmente

ofrecen dos bebidas que no contienen azúcar. En el caso de Coca Cola, la empresa lanzó al mercado

la Coca Cola Zero, lo mismo con Pepsi que actualmente vende Pepsi Max.

Coca-Cola destacó que después de dos años de su lanzamiento internacional, su refresco Zero se

convirtió en la sexta marca más vendida en el mundo para la compañía y logró el puesto número dos

en la clasificación de productos más impactantes del 2007.

Debido al impacto de Coca Cola Zero de varios años. Pepsi lanzó la Pepsi Kick con el eslogan

"Despierta", siendo éste el primer producto de la marca en México en utilizar el nuevo logotipo de

Pepsi.

Después de que salió al mercado la Pepsi Kick, también salió la Pepsi Natural (igual a la Pepsi Retro)

hecha con extracto de nuez de cola y baja en calorías.

282Semana 3

Con base al caso anterior desarrolla los siguientes puntos:

1) Mercado meta de cada producto

a) Coca Cola Zero

b) Pepsi Max

c) Pepsi Kick

2) Identifica en qué etapa del ciclo de vida se encuentra cada producto y sugiere la

estrategia de Mercadotecnia a emplear. Utiliza como base la siguiente tabla.

Producto Ciclo de vida del

producto

Estrategia de Mercadotecnia

Coca Cola Zero

Pepsi Max

Pepsi Kick

283Semana 3

3) Menciona los factores que influyen en la decisión de compra de un refresco de cola.

4) Determina cuál es el canal de distribución más conveniente para este tipo de producto.

5) Qué diferencias y similitudes encuentras en estos productos.

Producto Diferencias Similitudes

Coca Cola Zero

Pepsi Max

Pepsi Kick

284Semana 3

Glosario

Semana 3

285

Estados financieros proforma. Los estados pro-forma son estados financieros proyectados.

Normalmente, los datos se pronostican con un año de anticipación. Los estados de ingresos pro-forma

de la empresa muestran los ingresos y costos esperados para el año siguiente, en tanto que el Balance

pro-forma muestra la posición financiera esperada, es decir, activos, pasivos y capital contable al

finalizar el periodo pronosticado.

Cronograma. Calendario de trabajo.

Logística. Conjunto de medios y métodos necesarios para llevar a cabo la organización de una

empresa, o de un servicio, especialmente de distribución.

Atributos. Cualidades o propiedades de un ser

Cualidades. Los caracteres, naturales o adquiridos, que distinguen a las personas, a los seres vivos en

general o a las cosas.

Semana 3286

Guía de Estudios


Semana 4

Bloque VI. Promoción y estrategias de mercadotecnia


Identifica las principales estrategias de promoción que utilizan las empresas nacionales e internacionales y cómo llevarlas a la práctica en un

proyecto de negocio para tener éxito en el mercado.



Lunes 9. Promoción y estrategia de ventas

9.1. Ventas

9.2. Promoción de ventas

9.3. Promoción Internacional

• Identifica los diferentes tipos de promoción de ventas que realizan

actualmente las empresas.

• Desarrolla el proceso de ventas que debe seguir un proyecto de

negocio e identifica las promociones de ventas que apliquen en él.

Martes 9.4. Publicidad e imagen de producto

9.5. Empaque

• Define la publicidad de tu producto y/o servicio para la introducción al

mercado y selecciona el medio más adecuado para comunicarlo.

• Diseña el empaque de tu producto y/o servicio y desarrolla la imagen.

288Semana 4

Guía de Estudios


Semana 4



Miércoles 9.6. Comunicación de mercadotecnia

9.7. Precio

• Define el tipo de comunicación de mercadotecnia a utilizar para dar a

conocer tu idea de negocio al tu mercado meta.

• Determina el precio y describe las políticas de fijación de precios para

tu idea de negocio.

Jueves 10. Presupuesto de mercadotecnia • Elabora el presupuesto de mercadotecnia de tu idea de negocio.

• Realiza un presupuesto de mercadotecnia para un producto y/o

servicio que consumes.

Viernes Examen final


Realiza el examen final.

289Semana 4

9. Promoción y estrategia de ventas

9.1. Ventas


9.3. Promoción Internacional



• Distinguir que las ventas al detalle consisten en vender bienes y servicios al consumidor final para un

uso personal, no lucrativo.

• Identificar la promoción de ventas como un conjunto diverso de herramientas que generan incentivos

a corto plazo, diseñados para estimular una compra por parte de los consumidores.

• Explicar la importancia de las estrategias de internacionalización y las ferias internacionales como

medio de promoción a escala global.



Instrucciones: realiza el siguiente crucigrama basándote en el conocimiento adquirido en la

sesión anterior.

1. Representa uno de los elementos principales de la mercadotecnia y está dirigido a

satisfacer las necesidades del cliente/usuario.

2. Valor monetario asignado a un producto o servicio.

3. Es nuestro usuario/cliente.

4. Son incentivos a corto plazo que la empresa realiza para fomentar la venta de un producto

o servicio.

5. Está formado por personas y compañías que intervienen para que un producto llegue al

consumidor final.

4

2

3

5

1

Respuestas1.Producto2.Precio3.Plaza(Mercado)4.Promoción5.Canal(dedistribución).

292

Imagina que…

Participaste en un sorteo que realiza una institución educativa para

ofrecer becas académicas a los mejores alumnos y de suerte ganaste

una camioneta de lujo, pero quieres venderla para pagar algunas

deudas y comprarte un carro más sencillo.

¿Qué harías para venderla?

¿A quién le ofrecerías tu camioneta?

¿En qué medios de comunicación publicarías la venta de tu

camioneta?


Las opciones que mencionaste en el Explora anterior, nos llevan a definir por qué es importante

conocer el concepto de ventas y qué estrategias utilizar para lograr este objetivo.

En el caso anterior, solamente era vender un producto por única ocasión, pero qué sucede

cuándo la venta debe ser recurrente; por ejemplo, una agencia de autos tiene que aplicar

nuevas estrategias y contar con el mejor equipo de vendedores para sobrevivir en este

mercado tan competitivo.

9. Promoción y estrategia de ventas

9.1. Ventas

Ventas al detalle:

La venta es un proceso que permite al vendedor de

bienes o servicios identificar, animar y satisfacer los

requerimientos del comprador con beneficio mutuo y de

forma permanente.

Las ventas al detalle consisten en vender bienes y

servicios al consumidor final para un uso personal,

no lucrativo. Cualquier institución (un fabricante, por

ejemplo) puede realizarla, pero se da el nombre de

detallista a la compañía que se dedica

principalmente a ella.

Las ventas de un bien o un

servicio pueden realizarse por

medio de ventas al detalle o

ventas al mayoreo, aquí vamos

a analizar cada una de ellas.


Los detallistas cumplen la función de agentes de compras para el

consumidor y de especialistas en ventas para los productores e

intermediarios mayoristas. Realizan muchas actividades específicas, entre

ellas cumplir las necesidades y deseos de los clientes, crear variedades

de productos y otorgar financiamiento.

Tipos de ventas


¿Cómo lograr las ventas?

Es necesario que conozcas cuál es el proceso de ventas que debes seguir, a continuación,

conocerás cada uno de los pasos.

1. Prospección

Es el primer paso del proceso de venta y consiste en la

búsqueda de clientes en perspectiva, es decir, aquellos

que aún no son clientes de la empresa pero que tienen

grandes posibilidades de serlo.

La prospección involucra un proceso de tres etapas:

Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva

¿Quiénes pueden ser tus futuros clientes?

Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función de su potencial de compra

Se asigna una “calificación" individual para determinar su importancia en función a su potencial

de compra y el grado de prioridad que requiere por parte de la empresa o el vendedor.

Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva

Elabora una lista donde tus clientes sean ordenados de acuerdo a su importancia

y prioridad.


2. Acercamiento previo

o “prentrada”

Consiste en la obtención de información más detallada

de cada cliente en perspectiva y la preparación de la

presentación de ventas adaptada a las particularidades

de cada cliente.

Esta fase se involucran las siguientes etapas:

Etapa 1.- Investigación de las particularidades de cada cliente en perspectiva.

En esta etapa se busca información más específica del cliente en perspectiva, por ejemplo:

- Nombre completo.

- Edad aproximada.

- Sexo.

- Hobbies.

- Estado civil.

- Nivel de educación.

Etapa 2.- Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible cliente:

Con la información del cliente en las manos se prepara una presentación de ventas

adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente en perspectiva.

Etapa 3.- Obtención de la cita o planificación de las visitas en frío.

Dependiendo de las características de cada cliente, se toma la decisión de solicitar una cita

por anticipado.


TENCIÓN. El anunciante primero debe lograr la conciencia del mercado meta.

NTERÉS. La simple conciencia de las existencia de una marza rara vez conduce a una

venta

ESEO. Querer el producto o servicio.

CCIÓN. Algunos miembros del mercado meta estarán convencido ahora de comprar.

3. La presentación del

mensaje de ventas

Según Philip Kotler este paso consiste en contarle la

historia del producto al consumidor, siguiendo la

fórmula:

La presentación del mensaje de ventas se basa en una estructura basada en 3

pilares:

Las características del producto: Lo que es el producto en si, sus atributos.

Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia.

Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma

consciente o inconsciente.


298

4. Servicio PostventaLos servicios de posventa tienen el objetivo de

asegurar la satisfacción e incluso la complacencia del

cliente.

Los servicios de posventa, pueden incluir todas o algunas de las siguientes actividades:

• Verificación de que se cumplan los tiempos y condiciones de envío.

• Verificación de una entrega correcta.

• Instalación.

• Asesoramiento para un uso apropiado.

• Garantías en caso de fallas de fábrica.

• Servicio y soporte técnico.

• Posibilidad de cambio o devolución en caso de no satisfacer las expectativas del

cliente.

• Descuentos especiales para compras futuras.




La promoción de ventas abarca un conjunto diverso de herramientas que

generan incentivos, principalmente a corto plazo, diseñadas para estimular

una compra más rápida o mayor cantidad de productos o servicios

específicos por parte de los consumidores o el comercio.

Mientras que la publicidad ofrece una razón para comprar, la promoción de ventas ofrece un

incentivo para comprar. La promoción de ventas incluye herramientas de:

• Promoción a los consumidores: muestras,

cupones, ofertas de reembolso de efectivo,

rebajas de precio, bonificaciones, premios,

recompensas por consumo frecuente, ensayo

gratuito, garantías, promociones vinculadas,

promociones cruzadas, exhibiciones de punto de

compra y demostraciones.• Promoción comercial: rebajas de precios,

complementos para publicidad y exhibición y

mercancía gratuita.

• Promoción para negocios y fuerza de

ventas: exposiciones del ramo y

convenciones, concursos para

representantes de ventas y publicidad

especializada.300

Son diversas herramientas de promoción, donde se les informa, y recuerda la existencia

y beneficios de los productos, con el fin de generar respuestas emocionales ó

conductuales por parte de los consumidores.

Existen factores que definen hasta que punto la compañía presta atención en la

promoción de ventas:

-Interno: los altos directivos se han concientizado del excelente resultado que esta

produce en utilidades.

-Externo: el número de competidores crece cada vez más, las crisis económicas, las

exigencias de los intermediarios, la triangulación de información.

Para determinar la Mezcla de Promoción hay que tomar en cuenta:

1.-Mercado: disponibilidad de compra, tamaño de la región geográfica, perfil del

consumidor .

2.-Naturaleza delo Producto: costo y valor del producto, ó prestación del servicio,

flexibilidad del producto, servicios de pre venta y de post-venta.

3.-Etapa del Ciclo de Vida en que se encuentra el producto.

4.-Recursos disponibles: económicos, humanos, de maquinaria equipo, tiempos.


Revisa los siguientes Instrumentos de Promoción de Ventas

Muestras: son regalos con pequeñas cantidades del

producto, para que el consumidor lo pruebe.

Monedero electrónico: al realizar una compra parte

del monto pagado, se le devuelve al consumidor cierta

porcentaje del pago realizado.

Cupones: son vales por determinada cantidad

económica, con los que el comprador se genera un

ahorro en la compra de productos.

Descuentos: son rebajas significativas en los precios

de un producto o servicio.


Rifas, juegos o concursos: son promocionales que se realizan

con el fin de que el comprador gane más producto, o bien otro tipo

de premio; estos pueden ser de manera inmediata o a corto plazo,

es decir no mas de 6 meses después de la compra.

Premios: productos o servicios que gratuitamente se

entregan al consumidor en la adquisición de cierto

producto o servicio, con el fin de motivar su compra.

Promoción en punto de Venta: son los exhibidores o

demostraciones que se dan en los lugares donde el

publico compra habitualmente; generalmente se monta

un pequeño exhibidor y una demostradora o edecán a

cargo.



9.3. Promoción internacional

Los objetivos de la promoción internacional son:

• Saber diseñar las estrategias de promoción internacional más adecuada a cada mercado.

• Entender la importancia de la marca "imagen país“ (esto se refiere a que puedes utilizar tus

estrategias de mercadotecnia adecuándolas al país en el cual va a desarrollarse la promoción) y

saber como usarla a favor de las estrategias de internacionalización.

• Entender la importancia de las ferias internacionales en las estrategias de promoción

internacional. Saber planificar correctamente los viajes comerciales internacionales y obtener el

beneficio de realizarlos.

Promoción exportaciones: la política de promoción es otro de

los factores clave en la internacionalización.

En una distribución directa, el exportador deberá asumir toda la

promoción, mientras que en una exportación indirecta (agente,

importador, etc.) será normalmente una promoción compartida o

incluso controlada y diseñada en su totalidad por la red de

distribución.

304


La influencia de la imagen de marca país (la imagen de un

país en los mercados exteriores depende de muchos factores,

entre ellos las políticas de promoción exterior que los

gobiernos realizan para mejorar esta imagen) en las

exportaciones es un dato muy significativo que todo

exportador deberá tener muy en cuenta.

Las ferias internacionales son un elemento clave en el

marketing internacional.

Los exportadores las usan tanto para abrir mercados,

como para presentar productos nuevos o apoyar el

trabajo de los distribuidores.

La participación en una feria exterior es bastante

costosa, y por ello la empresa deberá fijar exactamente

cuáles son los objetivos de la asistencia a las ferias.

305


Crear conciencia de la marca es un proceso a largo plazo. Lo que una marca hace hoy predice

lo que hará mañana.

Las promociones de ventas son a corto plazo y temporales, trátese de una reducción de precio,

una vinculación con otra marca, un cupón o algún otro incentivo.

Promociones de venta como reforzadores de marca

Con el boom del Mundial 2010,

hay muchas empresas que se han

aprovechado de éste evento para

generar promociones, en la cuáles

buscan que los consumidores

compren más sus productos y

utilicen sus servicios, a cambio de

artículos promocionales y por qué

no, un viaje a éste evento tan

importante.

En conclusión, aplican la

promoción de ventas para

incentivar la compra.

306

Actividad 24

Instrucciones: En las siguientes tres imágenes identifica el tipo de promoción que realiza cada

empresa.

307

Actividad 25

Instrucciones: desarrolla los siguientes puntos de tu idea de negocios

1) Proceso de ventas que debes seguir.

2) Promoción que puedes aplicar.

308Semana 4 / Sesión 13 / Lunes

9.4. Publicidad e imagen de producto

9.5. Empaque



• Explicar la naturaleza, alcance y las características de los principales tipos de publicidad.

• Explicar qué es el empaque, mediante el diseño de todas las actividades de elaboración del

contenedor o envoltura y para qué sirve, así también considera las criticas que puede haber en

torno a éste.

• Identificar los propósitos e importancia de los empaques de los productos que se encuentran en el

mercado.


Contesta las siguientes preguntas con base en el conocimiento

obtenido en la sesión anterior.


1. ¿Cuáles son los dos medios que se utilizan en ventas de un bien o un servicio?

2. ¿En qué consisten las ventas al detalle?

3. Qué tipo de venta se debe utilizar para los siguientes productos y/o servicios.

a) Champú para cabello teñido

b) Curso de ortografía

c) Juego de video

311

Qué imágenes te vienen a la mente cuándo escuchas las siguientes frases…

a) “A qué no puedes comer solo una”

b) “Recuérdame”

c) “Suave como el amor de mamá”

d) “Por su rico sabor casero”

¿Comprarías una botella de agua en la tienda o supermercado que no

específica el nombre e información general del producto?

¿Por qué?


También analizaste que una frase te recuerda productos que alguna vez has consumido. Lo

anterior forma parte de la publicidad que manejan las empresas, lo qué en mercadotecnia

también se llama “slogan”, el cual analizaremos más adelante.

Ejemplo:

“Recuérdame”

“Suave como el amor de mamá”

“A qué no puedes comer sola una”

En el Explora anterior, muy probablemente respondiste que no

comprarías el producto. ¿Por qué? Porque no conoces la

marca, las especificaciones y una simple botella sin imagen no

te motiva a la compra, por esa razón es importante que los

productos y servicios cuenten con una imagen y empaque

adecuado para que los consumidores lo compren.

“Por su rico sabor casero”


http://images.google.com.mx/imgres?imgurl=http://www.alfa-editores.com/web/images/stories/NOTIALFA/NotiAlfa_165_7_Abril_2008/nacional_1b.jpg&imgrefurl=http://www.alfa-editores.com/web/index.php?option=com_content&task=view&id=1514&Itemid=28&usg=__ocRiGQ7a-AUQ5DXro802asYnxko=&h=133&w=122&sz=3&hl=es&start=16&itbs=1&tbnid=ymPrPuAppBJkZM:&tbnh=92&tbnw=84&prev=/images?q=sabritas&hl=es&sa=G&gbv=2&tbs=isch:1

Objetivos de la Publicidad:

• Respaldar a la fuerza ventas.

• Contrarrestar a la competencia.

• Presentar los nuevos usos y beneficios de un producto.

• Crear o reparar la imagen de una empresa o producto.

• Lanzar un nuevo producto al mercado.

• Segmentación adecuada de mercado

9.4. Publicidad e imagen de producto

Publicidad: son un conjunto de actividades de comunicación y

promoción, que permiten transmitir un mensaje con el fin de estimular a

un público objetivo a que genere un pensamiento o conducta como

respuesta. En el aspecto comercial, es la mejor herramienta para el

vendedor, ya que crea un conocimiento del producto previo a la compra.


Producto o servicio

Debe contar con algún aspecto innovador o único,

para que la publicidad pueda explotarlo al máximo.

Logotipo

Debe ser claro y respetuoso en el idioma de a quien va

dirigido, no atentar contra la moral o buenas

costumbres, divertido, impactante, ingenioso y

estimulante.

Conforma una de las partes

principales de la identidad de la

marca, y es aquella que no es

pronunciable, es totalmente

gráfica. Pueden ser símbolos o

tipografías (letras) ingeniosas.

Debe ser visible, fácil de

recordar y muy llamativo.

Mensaje

Las emociones son el reflejo de

nuestros sentimientos, y los

sentimientos a su vez reflejan

nuestros pensamientos; por lo

cual es importante presentar

ideas que logren estimular o

generar emociones como:

ternura, empatía, seguridad y

alegría.

Emociones

Elementos de

la Publicidad

Es la frase publicitaria que

constantemente se repite para

afianzar un mensaje en la mente

de nuestros consumidores. Debe

ser de alto impacto, que tenga

fuerza y sea capaz de llegar a la

mente y corazones de nuestro

publico.

Slogan

Estos son seleccionados según el

tipo de persona a quién van

dirigidos los productos; los

personajes más comúnmente

utilizados son: mujeres atractivas,

deportistas y personajes famosos.

Personajes


315

Elementos de la Publicidad

Dentro de la Publicidad, también encontramos otros elementos importantes a considerar.

Principalmente la que se transmite por televisión, radio, internet, etc.

Los elementos musicales deben ir acorde a lo que se

promociona.

La voz que presenta el producto debe ser agradable al

oído, clara y de buena dicción, es decir, que pronuncie

adecuadamente cada palabra, a su vez debe saber

marcar los ritmos efusivos o de tranquilidad que

amerita el mensaje.

Sonido o audio

Hay diferentes maneras de presentar un mensaje

publicitario, es con diferentes tonos de técnica, existen

del tipo humorístico, otros que promueven seriedad y

clasicismo, y los que buscan generar polémica.

Técnicas

Incluye diferentes aspectos como el audio, iluminación,

escenografía y efectos especiales.

Ambientación


http://images.google.com.mx/imgres?imgurl=http://resimsakla.com/data/media/566/Dispositivos de sonido, audio y voz.png&imgrefurl=http://resimsakla.com/r-html-resimler-424-web-2-icon-resimleri-566-dispositivos-de-sonido-audio-y-voz-31397.htm&usg=__K7yCA2D4TEvLMJVRHf4WD9EwkoM=&h=256&w=256&sz=42&hl=es&start=4&itbs=1&tbnid=RmstLcd5am3HQM:&tbnh=111&tbnw=111&prev=/images?q=sonido+y+audio&hl=es&sa=G&gbv=2&tbs=isch:1

1.- Televisión

Es un medio que inicialmente se generó para entretener al público, pero a lo largo de la

historia de la humanidad se ha convertido en el favorito, no importando los avances de la

tecnología, ni los otros medios y dispositivos electrónicos que surgen día a día. Por lo anterior

es el más efectivo debido a su amplio alcance, sin limite territorial o de edad, sexo, clase

social y económica.

2.- Periódico

Es el primer medio de comunicación masiva existente, originalmente surgió para que el

gobierno pudiera comunicar la situaciones bélicas de la nación. El mayor privilegio que posee

es su antigüedad, ya que esto le otorga un mayor grado de prestigio y confianza ante el

público, así mismo cuenta con diferentes secciones, y esto le da la posibilidad de publicar

diferentes tipos de anuncios.

3.- Revistas

La primera surgió en 1870, en ella se publican diferentes tipos de reportajes. Sus ventajas

son: mejor calidad de impresión, diversidad de materiales, su especialización; es decir, que

las hay para todo tipo de público como los niños, adultos, damas, caballeros, negocios,

jardinería, etc.

Medio publicitarios


317

4.- Radio

Se creó en 1920, inicialmente transmitiendo radionovelas y programas de entretenimiento;

debido a esto se convirtió en uno de los principales acompañantes de las actividades

diarias del público, y esto fue lo que le generó el éxito a este medio.

5.- Cine

Este invento tiene uno de los más grandes afectos del público, ya que en él, el ser humano

puede ver realizadas sus fantasías propias debido a los diferentes géneros que se

presentan; posiblemente no tiene el alcance que tiene una sola transmisión de TV, pero si

tiene por completo la atención de sus espectadores, ya que en teoría quien acude a una

función de cine, es por que realmente planea entregar su tiempo a dicha actividad.

6.- Publicidad Exterior

Los publicistas han encontrado en el uso de los exteriores un práctico y funcional medio

publicitario, ya que en el recorrido diario de nuestros trayectos podemos apreciar áreas

públicas, vallas, muros, paradas de autobuses, espectaculares y edificios decorados con

mensajes de tipo publicitario.



Los ejecutivos de marketing disponen de las

herramientas de la comunicación masiva como la

publicidad, la promoción de ventas y las

relaciones públicas. Como su nombre lo indica, la

comunicación masiva utiliza un mismo mensaje para

todos los miembros de una audiencia. El

comunicador que la emplea cambia la ventaja de la

venta personal y la oportunidad de adaptar el

mensaje a cada prospecto por la de llegar a muchos

con un costo más bajo por persona.

El término comunicación masiva no implica

los esfuerzos indiscriminados para alcanzar

grandes audiencias. Los anunciantes

buscan constantemente el refinamiento para

presentar sus mensajes a más audiencias

específicamente definidas. Piensa en tu

idea de negocio, ¿cuál sería el anuncio que

pondrías?

319


Naturaleza y alcance de la publicidad.

Los anuncios presentan cuatro

características:

• Un mensaje verbal y/o visual.

• Un patrocinador a quien se identifica.

• Transmisión a través de uno o varios

medios.

• Pago que realiza el patrocinador a los

medios que transmiten el mensaje.

Mensaje verbal y/o visual

Patrocinador

Se transmite el mensaje por

televisión y por radio

Medios: TV, radio y

espectaculares

320


9.5. Empaque

Aún después de desarrollar un producto y de

ponerle una marca, se diseñan estrategias para

otros aspectos de la mezcla de marketing. Uno

de ellos, y por cierto muy importante para algunos

productos, es el empaque, el cual está

constituido por todas las actividades de diseño

y elaboración del contenedor o envoltura.

1. Proteger el producto en su camino hacia el

consumidor. Un paquete protege la mercancía

durante el embarque. Además evita que se

estropee o altere en la bodega o en la tienda,

sobre todo cuando se trata de medicamentos y

alimentos. El diseño y tamaño del empaque

pueden ayudar a impedir que la mercancía sea

robada. Es por esto que pequeños artículos como

los discos compactos, se venden en empaques

más grandes de lo necesario.

Propósitos e importancia del empaque

El empaque tiene por objeto cumplir con algunas funciones de gran importancia:

321

2. Brindar protección después de comprar el producto.

En comparación con productos a granel (es decir, sin

empacar), los bienes empacados generalmente son más

limpios y menos susceptibles de pérdidas ocasionadas por

evaporación, derrames y descomposición. Además los

recipientes “a prueba de niños” (y también de adultos)

impiden que estos abran los contenedores de medicamentos

y de otros productos peligrosos.


3. Aumenta la aceptación del producto entre

los intermediarios. Un producto debe

empacarse para atender las necesidades de

mayoristas y detallistas. Por ejemplo, el

tamaño y la forma del empaque deberán ser

apropiados para exhibir y acomodar la

mercancía dentro de la tienda, pero si no es

fácil acomodarlo, el detallista difícilmente

comprará el producto.

322


4. El empaque ayuda a persuadir a los consumidores a que compren

el producto. Facilita la identificación del producto y, por lo mismo, evita

que se sustituya por productos de la competencia. Asimismo, llama la

atención del consumidor. Otra razón importante es que: “el tiempo

promedio que invierte un consumidor en una tienda para realizar su

venta, como en los pasillos de un supermercado, el empaque sirve de

“vendedor silencioso”. En el caso de marcas de intermediarias a las que

normalmente no se les hace una gran promoción, el empaque es un

medio para comunicarse con los compradores. Pero sobretodo, el texto

promocional durará mientras el producto se utilice junto con el empaque.

323


1. Empaque de la línea de productos: en

este tipo de empaque, conocido también

como empaque de familia se emplean

paquetes muy parecidos para todos los

productos o bien empaques con una

característica común y claramente

perceptible.

En última instancia, el empaque debe constituir una

ventaja diferencial del producto, al menos, una parte

importante de ella. Por ejemplo, Coca- cola, y su

característica botella.

Estrategias de empaque

Para administrar el empaque de un producto, es

preciso que los ejecutivos adopten las decisiones

estratégicas que a continuación se explican.

324


2. Empaque múltiple: durante años ha habido

una tendencia al empaque múltiple, práctica que

consiste en poner varias unidades de un mismo

producto dentro de un contenedor. Las sopas

deshidratadas, el aceite de motor, la cerveza, las

pelotas de golf, los materiales de construcción,

las barras de dulce, las toallas y muchos otros

productos, vienen empacados en unidades

múltiples.

3. Cambio de empaque: a veces una empresa

tendrá que corregir una característica deficiente

de un empaque. A menos de que se hubiera

detectado un problema, las compañías

permanecían con el diseño de empaque por lo

menos 10 años. Actualmente, por razones

competitivas, las estrategias y tácticas de

empaque son revisadas anualmente junto con el

resto de la mezcla de marketing.

325


Críticas contra el empaque

Hoy el empaque se encuentra en el centro de la atención del público, principalmente a

causa de los problemas ambientales. Las críticas más comunes son:

• El empaque resulta demasiado caro. Aun

tratándose de un empaque aparentemente

simple, como el de los refrescos, casi la mitad

de los costos de producción corresponden al

contenedor. Sin embargo, con un empaque

apropiado se reducen los costos de transporte

y las pérdidas por descomposición.

• El empaque es engañoso. Un problema

común es que el tamaño del empaque da la

impresión de contener más de la cantidad real.

Esta crítica ha sido atendida en cierta medida

por las regulaciones del gobierno

estadounidense, aunadas a una mayor

integridad por parte de las empresas.Críticas contra el empaque

326


• El empaque acaba con los recursos naturales.

Este problema es magnificado por empresas que

prefieren los contenedores “más grandes de lo

necesario”. Para responder a esta crítica se ha

recurrido al reciclaje de materiales en el

empaquetado.

• Algunas formas de empaque plástico y de las latas

en aerosol son peligrosas para la salud: las

regularizaciones gubernamentales de Estados

Unidos prohíben varios materiales peligrosos de

empaque, sobre todo los flourcarbonos de cloro, que

se emplean en los propulsores de aerosol.

Criticas contra el empaque

• El empaque usado y desechado agrava el

problema de los desperdicios sólidos. El deseo del

público de la mayor comodidad que ofrecen los

contenedores desechables choca con su deseo

expreso de vivir en un ambiente más sano. Este

problema puede atenuarse empleando materiales

biodegradables.

Los ejecutivos de marketing afrontan el reto de responder a las críticas anteriores. Además deben

conservar e incluso mejorar las características positivas del empaque, protección del producto,

comodidad del usuario y soporte del marketing.

327


Tetra Pak, una importante multinacional sueca,

ofrece un ejemplo del poder de una presentación

innovadora y de la orientación hacia los clientes.

La empresa creó un empaque “esterilizado” que

permite distribuir leche, jugos de fruta y otros

alimentos líquidos perecederos sin refrigeración. Así,

se podría distribuir la leche sin gastar en locales

refrigerados.

Los supermercados pueden colocar los productos

en anaqueles ordinarios. Su lema es: “El empaque

debe de ahorrar más de lo que cuesta”. Este lema

inició programas de reciclaje para proteger el

entorno.

328

Actividad 26

Instrucciones: define la publicidad que aplicarías para dar a conocer tu idea de negocio, incluye el

medio de comunicación que utilizarías y los elementos a incluir.

Puedes basarte en la siguiente tabla:

Elementos a incluir en la

publicidad

Medio de comunicación

a utilizar

Justificación


Actividad 27

Instrucciones: de tu producto describe cuál sería su empaque, si es un servicio diseña el

empaque o los anuncios dónde lo distribuirías.



9.6. Comunicación de mercadotecnia

9.7. Precio

331



• Distinguir que una vez que se identifican el mercado meta y sus percepciones, el comunicador de

marketing debe decidir que respuesta desea que tenga el público, mediante la búsqueda de una

respuesta cognoscitiva, afectiva o de conducta.

• Señalar que la mercadotecnia puede instalar algo en la mente del consumidor, modificar una actitud

o hacer que el consumidor actúe de cierta manera.

• Identificar el significado de precio, su importancia, los principales objetivos de la fijación de precios y

los factores centrales que influyen en él.

332


Contesta las siguientes preguntas:

1.- ¿Cuáles son los propósitos e importancia del empaque de un producto?

2.- ¿Cuáles son los principales servicios que tiene un empaque?

333


Imagina que quieres poner tu propio negocio, y como

has aprendido mucho en las clases de tu Preparatoria,

piensas que se te facilita la capacitación, por lo que

decides trabajar en capacitar a tus amigos, porque no

les ha ido tan bien en sus calificaciones.

¿Qué precio fijarías para cada asesoría y cómo

comunicarías qué puedes ofrecer asesoría?

334

En las encuestas que realizaste en sesiones anteriores, pudiste analizar el precio que tus

clientes potenciales están dispuestos a pagar por tu producto y/o servicio. Así como lo

evaluaste en el Explora, debes definir exactamente el precio y cómo los vas comunicar

correctamente.

Por esa razón, vas a comenzar por conocer la siguiente información:

Comunicar: es la transferencia de un mensaje con la

finalidad de informar y hacer participe de algo a un

publico o un individuo.

La empresa comunica a:

Clientes Proveedores Gobiernos

Organismos Intermedios o Asociaciones

(civiles o privadas)


9.6. Comunicación de mercadotecnia

335

¿Cómo comunica la Mercadotecnia al público? esta lo hace a través de los elementos de la

Mezcla de Promoción, y a través de un proceso en el que evalúa y responde a:

-Quién o quienes estamos comunicando.

-Qué es lo que estamos comunicando.

-A través de qué canal comunicamos.

-A quién le estamos comunicando.

-Cuál es la finalidad u objetivo a comunicar.

1.- Identificación de audiencia

Se busca conocer exactamente el mercado al que

vamos a dirigir nuestro mensaje, tanto los

consumidores que realizan la compra y los que utilizan

el producto.

2.- Análisis de Imagen

Establecer e identificar las ideas, criterios y perspectiva

que tiene el público sobre el producto, sin olvidar a la

competencia. Y en consecuencia elegir la estrategia

adecuada a seguir y que en realidad nos represente

como empresa y producto.

3.-Objetivo de la Comunicación

El objetivo que siempre se busca es lograr una conducta de compra. Por

lo cual se utiliza comúnmente el modelo AIDA.

1.-Atracción (se busca atraer los clientes).

2.-Interés ( se busca despertar el interés por el producto o servicio).

3.-Deseo ( a través de nuestro mensaje presentamos a nuestro producto

como la forma que toman las necesidades del consumidor, es decir, una

solución).

4.-Acción ( de compra, es decir, concluir el proceso con el logro de una

venta).Semana 4 / Sesión 15 / Miércoles336


Una vez que se identifican el mercado meta y sus percepciones,

el comunicador de marketing debe decidir que respuesta desea

que tenga el público. El mercadólogo puede estar buscando una

respuesta cognoscitiva, afectiva o de conducta. Es decir, el

mercadólogo podría querer instalar algo en la mente del

consumidor, modificar una actitud o hacer que el consumidor

actúe. Incluso aquí hay diferentes modelos de etapas de

respuestas del consumidor. En el siguiente cuadro se muestran

un resumen de los cuatro modelos de jerarquía de respuesta

más conocidos.

337


Todos los modelos suponen que el comprador pasa

por una etapa cognoscitiva, afectiva y de conducta,

en ese orden. Esta sucesión de “aprender-sentir-

hacer” es apropiada cuando al público le interesa

mucho una categoría de productos que considera

tiene alta importancia, como en la compra de un

automóvil.

Otra sucesión, “hacer-sentir-aprender”, es

pertinente cuando el público está muy interesado

pero percibe poca o ninguna diferencia dentro de

la categoría de productos, como al comprar

envolturas de aluminio.

Una tercera sucesión, “aprender- hacer- sentir”,

es pertinente cuando el público no está muy

interesado y casi no percibe diferencia dentro de

la categoría de productos, como al comprar una

bolsa de sal. Si se escoge la sucesión correcta, el

mercadólogo puede planear mejor sus

comunicaciones.339


Se muestra el ejemplo de cuando al comprador

le interesa mucho la categoría de productos y

percibe grandes diferencias dentro de la

categoría. Ilustraremos el modelo de jerarquía

de efectos:

Conciencia: si la mayor parte del público meta no tiene

conciencia del objeto, la tarea del comunicador es crear

conciencia, o tal vez sólo reconocimiento del nombre, con

mensajes sencillos que repiten el nombre del producto.

Conocimiento: el público meta podría tener conciencia del

producto pero no saber mucho más.

Agrado: si los miembros del público meta conocen el

producto, ¿qué piensan de él?

340


Preferencia: el público meta podría gustar

el producto pero no preferirlo sobre otros.

En este caso, el comunicador debe tratar

de estimular la preferencia entre los

consumidores promoviendo calidad, valor,

desempeño y otras características.

Convicción: un público meta podría preferir un

producto dado pero no estar convencido de querer

comprarlo. La tarea del comunicador consiste en

convencer a los clientes que el producto es su

mejor opción.

Compra: por último, algunos miembros del público meta

podrían estar convencidos, pero por alguna razón no

efectúan la compra. Tal vez estén esperando más

información o planeen decidir más adelante.

341


Diseño del mensaje:

Una vez que se ha definido la respuesta deseada,

el comunicador se dedica a crear un mensaje

eficaz. Idealmente, el mensaje debe captar la

atención, mantener el interés, provocar deseo y

estimular una acción (modelo AIDA; ver la primera

columna de la gráfica). En la práctica, pocos

mensajes llevan al consumidor desde la

conciencia hasta la compra.

La formulación del mensaje requiere la resolución de

cuatro problemas:

• ¿Qué decir? (contenido del mensaje).

• ¿Cómo decirlo lógicamente? (estructura del

mensaje).

• ¿Cómo decirlo simbólicamente? (formato del

mensaje).

• ¿Quién debe decirlo? (fuente del mensaje).342


9.7. Precio

Se da el nombre de trueque al intercambio de bienes y/o

servicios por otros productos. Dado que la economía

moderna no se rige por un sistema lento y torpe como el

trueque, normalmente expresamos el precio en términos

monetarios y utilizamos el dinero como medio de

intercambio.

Precio es la cantidad de dinero y/o otros artículos con

la utilidad necesaria para satisfacer una necesidad en la

que se requiere adquirir un producto. Recuerda que

utilidad es el atributo que posee la capacidad de

satisfacer los deseos.

Algunas de las dificultades que supone fijar un

precio se deben a la confusión del significado del

término “Precio”, aun cuando el concepto es fácil

de definir con palabras de uso común. En

términos simples:

343


Importancia del precio:

El precio es un factor significativo en la Economía,

en la mente del consumidor y en las empresas

individuales. A continuación examinaremos cada

situación:

Importancia del precio en la Economía:

El precio de los productos influye en los sueldos,

el alquiler, los intereses y las utilidades. El precio

es un regulador básico del sistema económico

porque incide en las cantidades pagadas por los

factores de producción; mano de obra, terrenos,

capital y empresarios.

344


Importancia del precio en la mente del

consumidor:

A nivel detallista, un pequeño segmento de

compradores está interesado principalmente

en los precios bajos, y otro segmento casi del

mismo tamaño es indiferente respecto al

precio cuando realiza sus compras.

La mayoría de los consumidores son de

alguna manera sensibles al precio, pero

también están interesados en otros factores,

tales como la imagen de la marca, la

ubicación de la tienda, el servicio la calidad y

el valor.

Los consumidores con uno o más de los

siguientes atributos suelen ser sensibles al

precio: bajo nivel de ingresos, casa pequeña,

familia grande y miembros de un grupo

minoritario.

En las percepciones de la calidad también

pueden influir factores como el prestigio de la

tienda y la publicidad.

345


Importancia del precio para las empresas:

El precio de un producto constituye un

determinante esencial de la demanda del

mercado. El precio afecta a la posición competitiva

de la empresa y a su participación en el mercado.

De ahí la influencia tan importante que ejerce

sobre sus ingresos y utilidades netas. A través de

los precios, el dinero fluye hacia la organización.

Algunas compañías utilizan precios altos para

transmitir una imagen de calidad superior. Este

método tiene sentido únicamente para los

consumidores que consideran la importancia de

la calidad.

Los precios son importantes para una empresa la

mayoría de las veces, pero no siempre. Varios

factores pueden limitar el efecto que los precios

tienen en el programa de marketing de una

compañía.

346


Objetivos de la fijación de precios:

Todas las actividades de marketing (entre

ellas la fijación de precios) deben estar

encaminadas a una meta. Por tanto, los

directivos deben establecer los objetivos

antes de determinar el precio.

Para que sea útil, el objetivo que escojan

los ejecutivos necesita ser compatible con

las metas globales de la compañía y con

las de su programa de marketing.

Los objetivos de la fijación de precios pueden ser

los siguientes:

Orientados a las utilidades:

• Alcanzar un rendimiento meta.

• Maximizar las utilidades.

Orientados a las ventas:

• Aumentar el volumen de ventas.

• Mantener o incrementar la participación en el

mercado.

Orientados a la situación actual:

• Estabilizar los precios.

• Hacer frente a la competencia.

347


Factores que influyen en la determinación del

precio:

Los factores que influyen en la determinación del

precio son los siguientes:

• Demanda estimada.

• Reacciones de la competencia.

• Otros elementos de la mezcla del marketing.

• Producto.

• Canales de distribución.

• Promoción.

• Costo de un producto.

348

Instrucciones: lee el siguiente caso de éxito.

Waldo`s Todo a 1 Precio

Es una cadena de tiendas de Ventas al Detalle basada en Oportunidades. Venden productos

a precios irresistibles, de valor y útiles, con una experiencia de compra fácil para los clientes.

Esto lo logran ofreciendo productos en línea, así como oportunidades de compra que

representen valor para el consumidor.

Tienen a la venta en sus tiendas la línea de abarrotes comestibles, abarrotes no

comestibles, así como productos para el hogar y novedades, cuyo continuo suministro

genera gran expectativa en sus clientes.

De ahí, que sus amplias tiendas sean construidas bajo una filosofía orientada a asegurar a

sus clientes gran comodidad de las instalaciones en sus compras. Cuenta con sucursales

localizadas en edificios independientes o en centros comerciales de fácil acceso, con

amplios estacionamientos, bien iluminadas, limpias además y que cuenten con un formato

de exhibición atractivo, con estantes bajos que acentúan la visibilidad de los productos.

Como puedes observar en este caso, el precio juega como una variable de

promoción y genera éxito en los negocios, si se maneja adecuadamente.



Actividad 28

Instrucciones: de tu producto idea de negocio, ¿qué tipo de comunicación de

mercadotecnia utilizarías? y ¿por qué utilizarías este tipo de comunicación?

Actividad 29

Instrucciones: de tu producto anterior ¿cómo determinarías el precio? y ¿qué políticas de

fijación de precios utilizarías?

350


10. Presupuesto de mercadotecnia

351



• Identificar en qué consiste el plan de mercadotecnia con los cuatro métodos comunes del

presupuesto promocional para aplicarlo en tu idea de negocio.

352


• Demanda propuesta.

• Demanda estimada.

• Competencia contra competencia.

• Reacciones de la competencia.

• Los elementos del marketing: producto, casa, distribución y

canales.

• Otros elementos de la mezcla del marketing: producto,

canales de distribución, promoción y costo de un producto.

Selecciona de las siguientes opciones de respuesta el o los factores que

influyen en la determinación del precio:

353


Al hacer un presupuesto de mercadotecnia, hay que

considerar el costo de adquisición de los clientes (cantidad

de dinero que se paga para comprar prospectos y para

convertirlos luego en clientes).

Por ejemplo, si de nuestra chequera salen $3,000 para un

anuncio y recibimos 20 llamadas, eso significa que cada uno

de nuestros prospectos costó $150. Digamos ahora que

somos capaces de convertir al 25% de nuestros prospectos

en clientes, es decir se realizaron 5 nuevas ventas.

El costo de adquirir nuevos clientes es de $600 ($3,000

entre 5). Se debe enfocar el esfuerzo en adquirir clientes

a un costo tan bajo como sea posible mientras esto no

represente disminuir la calidad del cliente.

¿Cómo podemos adquirir a nuestros clientes de manera

más económica?

¿Podríamos decidir pagar $300 pesos de comisión a los

vendedores que consigan prospectos y los conviertan en

clientes, en lugar de poner el anuncio publicitario?

354

10. Presupuesto de mercadotecnia

Cómo lo revisaste en el Explora anterior, en ocasiones es complicado decidir el presupuesto

designado para mercadotecnia. Por esa razón te presentamos algunos puntos a considerar para

tomar esta decisión tan importante e iniciamos con la definición de Presupuesto de Mercadotecnia:


Por ello, en vez de un método universal para

establecer el presupuesto promocional, hay cuatro

métodos comunes de presupuesto promocional:

1. Porcentaje de ventas.

2. Todos los fondos disponibles.

3. Seguir a la competencia.

4. Presupuesto por función u objetivo.

Estos métodos frecuentemente se explican al hablar

del presupuesto publicitario, aunque pueden

aplicarse a cualquier actividad promocional y también

sirven para determinar el presupuesto promocional

total.

Es una herramienta que muestra la relación de las utilidades obtenidas, con los

resultados previamente planeados.

Representa la evaluación y control en términos cuantificables, así como el plan de

acción máximo a un año.

355

Podemos relacionar de alguna manera el presupuesto promocional con los

ingresos de la compañía, como un porcentaje de las ventas pasadas o

previstas. Una técnica común con que se calcula la base de ventas consiste en

obtener el promedio entre las ventas del año anterior y las que se prevén para

el año próximo.


El método basado en un porcentaje de

las ventas es fácil de calcular, por ello

probablemente es el más común de

todos. Además, establece el costo de la

promoción en relación con el ingreso

por concepto de ventas, lo cual hace un

costo variable y no fijo.

Algunas compañías prefieren presupuestar una

cantidad fija de dinero por unidad de las ventas

pasadas o las que se prevé realizar. Los fabricantes de

productos con un alto valor unitario y baja tasa de

rotación (automóviles y electrodomésticos, por ejemplo)

acostumbran emplear el método unitario.

Porcentaje de ventas

356

Hay dos cosas que deben entenderse acerca de basar

los gastos promocionales en las ventas pasadas.

Primera, los ejecutivos realmente están haciendo de la

promoción un resultado de las ventas, cuando de hecho

es la causa de ellas.

Segundo, el método basado en un porcentaje de las

ventas anteriores, reduce los gastos en promociones

cuando disminuyen las ventas al público, precisamente

cuando más se necesita la promoción.


Todos los fondos disponibles: una nueva empresa

que introduce un producto nuevo en el mercado suele

destinar todos los fondos disponibles al programa

promocional.

El objetivo es generar ventas y obtener cuanto antes

una participación en el mercado, durante esos primeros

años tan decisivos. Al cabo de un tiempo, los directivos

se dan cuenta de que deben invertir en otras cosas

(nuevo equipo o una ampliación de la capacidad de

producción), de modo que cambia el método con que

establecen el presupuesto promocional.

357


Seguir a la competencia: un método

débil para determinar el presupuesto

promocional, que aun así se emplea

ocasionalmente, consiste en igualar los

gastos promocionales de los

competidores e invertir la misma

proporción en el mercado.

Este método presenta al menos dos problemas:

1. Posiblemente los competidores tampoco sepan cómo establecer su presupuesto

promocional.

2. Las metas promocionales de una organización a veces son muy distintas de las de sus

competidores a causa de las diferencias de la planeación estratégica de marketing.

358


Función u objetivo: el mejor método de

establecer el presupuesto promocional consiste

en determinar las funciones u objetivos que el

programa debe cumplir y luego decidir cuánto

costarán. Este método obliga a los directivos a

definir en forma realista las metas de su

programa promocional.

En resumen, un presupuesto se da en una serie de pasos que se adaptan según el tipo de empresa y

estrategias que ésta posea. Veamos a continuación dichas etapas:

1.-Elaboración de Estrategias y planes de acción.

2.-Establecimiento de operaciones y actividades del presupuesto, así como de las fechas y tiempos

programados para cada una de ellas.

3.-Coordinación y elaboración de ajustes del presupuesto por parte de todos los gerentes de las

diferentes áreas.

4.-Autorización por parte del Consejo de la Empresa y de la Dirección General.

5.-Seguimiento y verificación del presupuesto, así como aplicación de medidas correctivas en caso de

ser necesario.359

A continuación te presentamos un sencillo formato de un Presupuesto de Mercadotecnia


“Taco Bell” en 1994, ocupaba el cuarto lugar entre las

cadenas de comida rápida y sus ingresos estaban

bajando. En 1977 la cadena introdujo spots televisivos

con un perro chihuahua parlante. El hambriento perrito,

que se hizo famoso por su frase en español “yo quiero

Taco Bell”, tuvo resonancia entre los clientes de la

cadena dentro del grupo de edades de 18 a 35 años y

dio origen a un impresionante surtido de mercancía con

el tema del perro chihuahua, como camisetas, imanes,

gorras y muñecos parlantes e incrementó las ventas del

taco Bell. El perrito elevó las ventas de “Taco Bell” un

4.3% en 1997, y la cadena terminó el año con $ 4,500

millones de dólares en ventas. Ahora “Taco Bell” gasta

$200 millones de dólares al año en publicidad y planea

una larga vida para su popular campaña.



Actividad 30

Instrucciones: realiza un presupuesto de mercadotecnia de tu idea de negocio.

Actividad 31

Instrucciones: realiza un presupuesto de mercadotecnia sobre el producto que tú

prefieras.

362

Proyecto modular

Opción 4

363Semana 4


a) Presentación.


b) Investigación.







364Semana 4

Ejemplo de portada para

cada una de las actividades:Universidad CNCI de México, S.C.

Plantel Ajusco

El proceso de la comunicación

Taller de lectura y redacción II

Leticia Gómez Rodríguez

Grupo: 205

Módulo 3



Nombre de la escuela

Logo de la Universidad

Nombre del tema en el que se va a trabajar

Nombre de la asignatura (materia)

Nombre del alumno, grupo y módulo

en que se encuentra


Fecha de entrega

365Semana 4







366Semana 4

Instrucciones: analiza la siguiente publicidad.

367Semana 4

Con base en la imagen que se presenta identifica los siguientes elementos.

Necesidad:

Deseo:

Idea de negocio

Mensaje:

Personaje:

Producto:

Logotipo:

Medio de comunicación utilizado para publicidad:

Define el proceso de ventas que se debe seguir para este producto:

Tipo de promoción que se presenta:

Los elementos del empaque:

Identifica el ciclo de vida en qué se encuentra el producto y qué estrategia de mercadotecnia

aplica. 368Semana 4

Glosario

Semana 4

369

Cognoscitiva. Que es capaz de conocer.

E-comunidades. Comunidades virtuales.

Conductuales. Perteneciente o relativo a la conducta (manera en que las personas se comportan

en su vida).

Fidelizar. Conseguir de diferentes modos que los empleados y clientes de una empresa

permanezcan fieles a ella.

In situ. Tenemos que verlo in situ, es decir, en el lugar preciso donde ha ocurrido. Ejemplo:

conviene que los edificios antiguos y las obras de arte permanezcan in situ, es decir, en el lugar

exacto donde han sido encontradas.

Interactuar (de la palabra interacción). Acción que se ejerce recíprocamente entre dos o más

objetos, agentes, fuerzas, funciones, etc. Se interactúa con alguien o algo y ese alguien influye en ti

y tú influyes en ese alguien o algo.

Semana 4 370

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