15 de Enero de 2014

1. DATOS DE LA EMPRESA:1.1.NEGOCIO

MOVISTAR ofrece productos y servicios sencillos de telefonía móvil, ADSL y televisión, tratando de brindar a los usuarios la mejor tecnología a un precio asequible.

1.2.UBICACIÓN

MOVISTAR forma parte de Telefónica S.A., se encuentra en 14 países. Se tomará como caso de estudio a MOVISTAR ECUADOR.

1.3.MISIÓN

“Brindar a través de nuestros productos y servicios en el sector de las telecomunicaciones, la óptima satisfacción a nuestros distribuidores y clientes. Sustentados por una empresa económicamente próspera comprometida con el desarrollo de su personal y de sociedad en donde se ubica.”

1.4.VISIÓN

“Situarnos como altos líderes en el mercado de telecomunicaciones, a través de nuestro producto, servicio, calidad e innovación. Teniendo como meta la satisfacción de nuestros clientes. Siempre guiados por una actitud ética y honesta. Nuestro personal es calificado y ha sido inculcado con la directriz de prestar servicios de alta calidad.”

2. IDENTIFICACION DE COMPETIDORES, CLIENTES Y PROVEEDORES:2.1.COMPETIDORES

MOVISTAR cuenta con dos competidores de alto nivel en ECUADOR, los cuales son “CLARO” y “CNT EP”.

2.2.CLIENTES

Los clientes de MOVISTAR son personas en general, empresas particulares y públicas que crean convenios con la misma.

2.3.PROVEEDORES

MOVISTAR cuenta con un principal proveedor de quipos que es “HUAWEI” y con el apoyo de “Telefónica S.A.”

3. ANÁLISIS DE LA MEZCLA DE MARKETING:3.1.PRODUCTO O SERVICIO

3.1.1. PRODUCTO

MOVISTAR ofrece equipos de comunicación de avanzada tecnología como: módems, celulares, decodificadores de televisión, tablets, laptops y equipos de conectividad a internet.

3.1.2. SERVICIO

MOVISTAR ofrece cobertura de telefonía, sea esta fija o móvil a sus usuarios, también ofrece servicio de internet y de televisión digital.

3.2.TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO

MOVISTAR ofrece equipos de telefonía y el servicio de cobertura a nivel nacional.

3.2.1. PRODUCTO DE CONVENIENCIA

MOVISTAR oferta a usuarios y público en general a adquirir su chip GSM de prepago que proveerá de la cobertura de la empresa en cualquier equipo que sea compatible con el mismo.

3.2.2. PRODUCTO DE COMPRA COMPARADA

MOVISTAR cuenta con varios equipos que el usuario final puede adquirir, siendo éstos principalmente celulares, tablets y computadores y equipos de conectividad a internet. También cuenta recientemente con equipos decodificadores para acceder a la televisión digital.

3.2.3. PRODUCTO DE ESPECIALIDAD

MOVISTAR cuenta con productos de marcas altamente conocidas como son los “iPhone” y “Blackberry”. Los cuales son reconocidos a nivel mundial.

3.3.ATRIBUTOS DEL PRODUCTO Y SERVICIO:3.3.1. CALIDAD

MOVISTAR se preocupa siempre por sus clientes y pone a su disposición múltiples herramientas que permiten mantener un nivel de calidad muy alto.

3.3.2. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

MOVISTAR sobresale a diferencia de otras operadoras por su mayor flexibilidad a las solicitudes de los clientes, sean estas tan básicas y pequeñas como la cantidad de saldo a recargar a una línea, así como tan complejas como adecuar un paquete personalizado para cada uno de sus clientes de acuerdo a sus consumos y prioridades.

3.3.3. MARCA

MOVISTAR:

3.3.4. EMPAQUE

MOVISTAR entrega sus productos en bolsas plásticas o cajas con su logo y sello de seguridad altamente identificable.

3.3.5. ETIQUETADO

MOVISTAR cuenta con una central de inteligencia donde se guardan registros de todos sus productos sellados y el total de contenido en los mismos.

4. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO:

4.1.SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA

MOVISTAR divide principalmente a Ecuador en 4 sectores, Costa, Sierra, Oriente y Amazonía y Región Insular, ésta última conceptualizada por separado debido a que requiere de equipamiento satelital para una óptima cobertura sobre su central establecida allí.

4.2.SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA

MOVISTAR sirve al público en general de acuerdo a sus necesidades, tiene un mayor impacto en los jóvenes y jóvenes-adultos debido a su necesidad de permanecer en línea y comunicarse con sus amigos alrededor del mundo.

4.3.SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA

MOVISTAR identifica a dos grupos de gran influencia, los cuales son: Trabajadores, haciendo referencia a todo aquel que tiene un trabajo, sin importar su nivel de ingreso, y, a los No trabajadores, formando parte de éste todo aquel que se encuentra desempleado, incluyendo estudiantes u otros, dentro de estos dos grandes grupos se subdividen en introvertidos y extrovertidos respectivamente, separando así a quienes no les interesa tener un equipo sofisticado y a quienes si les interesa tenerlo.

5. MEZCLA DE PRODUCTOS5.1.LÍNEA DE PRODUCTOS

MOVISTAR ofrece sus productos basándose en una idea central la cual es la comunicación. Estos productos tienen cualidades esenciales, como son: comunicación por voz, comunicación vía SMS, siendo estas dos las más esenciales y básicas de todo equipo. Aparte de esto pueden presentar una o varias características adicionales, las cuales pueden ser: conectividad móvil, redes sociales, reproducción de música y videos, entre otros.

5.2.ESTRATÉGIA DE MEZCLA DE PRODUCTOS5.2.1. POSICIONAMIENTO EN RELACIÓN CON UN COMPETIDOR

MOVISTAR oferta una amplia gama de productos, ampliamente conocidos a nivel mundial, sin embargo, en ECUADOR se limita a siete marcas distintivas como son: Nokia, Alcatel, Huawei, LG, Blackberry, Samsung y Apple.

Al igual que su mayor competidor “Claro” oferta sus productos a bajos precios, sin embargo, MOVISTAR gana una mayor ventaja

debido a sus promociones ofertadas en tiempo de comunicación habilitada para el usuario.

5.2.2. POSICIONAMIENTO EN RELACIÒN CON UNA CLASE O ATRIBUTO DE PRODUCTO

MOVISTAR posiciona en el mercado la línea de smartphones, mientras que los teléfonos “básicos” ya no son tan promocionados, debido a ser no tan llamativos para el mayor consumidor, el cual es: el joven, y, el joven-adulto.

5.2.3. POSICIONAMIENTO POR PRECIO O CALIDAD

El iPhone (Apple) y el Galaxy S4 (Samsung), son equipos altamente codiciados, sin embargo, su costo es elevado, debido a esto, su mercado es exclusivo para personas de recursos elevados.

5.3.ALTERACIÓN DE PRODUCTOS

MOVISTAR modifica su servicio de telefonía de acuerdo a las necesidades del cliente, mas no crea nuevos servicios, mejorando así la calidad de su señal, o bien la cobertura de la misma.

6. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO6.1.ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

6.1.1. INTRODUCCIÓN6.1.2. CRECIMIENTO6.1.3. MADUREZ

MOVISTAR se encuentra en esta etapa de su ciclo de vida debido a que pese a haber aumentado su campaña publicitaria en todos los medios posibles y de hacer grandes y extensas campañas publicitarias, ofertando significativas diferencias respecto a otras operadoras.

6.1.4. DECLINACIÓN

7. MARCAS7.1.NOMBRE DE LA MARCA

MOVISTAR

7.2.RAZONES PARA MANEJAR LA MARCA Consumidor:

o Facilita la identificación de los bienes y servicios

o Asegura la calidad uniforme cuando vuelvan a pedir sus

productos Vendedor:

o Se promueven solas

o Reduce comparaciones de precios

o Influye directamente a la lealtad del cliente entre los

compradores.o Establece diferencias entre productos básicos.

7.3.CARACTERÍSTICAS DE LA MARCA

MOVISTAR posee una letra distintiva (“M” o “m”), de una combinación de colores azul y verde, su nombre es fácil de pronunciar, el usuario promedio utiliza nada más las primeras 4 letras para identificarla rápidamente.

7.4.ESTRATEGIA DEL MANEJO DE MARCAS7.4.1. MANEJO DE MARCA DENTRO DE UNA MEZCLA DEL

PRODUCTO7.4.2. COMERCIO CON SATURACION DE MERCADO7.4.3. ESTRATEGIA DE MERCADO DE MARCAS

MOVISTAR maneja convenios con otras marcas alrededor del mundo, por lo tanto, logra incorporar su marca junto a la marca del fabricante, diferenciando así sus productos de operadoras competidoras.

7.5.EL EMPAQUE

MOVISTAR empaqueta sus productos, dentro de sus cajas originales, no sin antes envolverlos en una cubierta de polietileno delgado transparente, y, sobre éste su sello de garantía de producto con su logo y nombre altamente reconocibles por sus colores azul y verde.

8. PRECIO8.1.OBJETIVOS DE ASIGNACIÓN DE PRECIOS

8.1.1. ORIENTADOS A LAS GANANCIAS8.1.1.1. LOGRAR UNA RETRIBUCIÓN META8.1.1.2. MAXIMIZAR LAS UTILIDADES

8.2.ORIENTADO A LAS VENTAS8.2.1. ACRECENTAR VOLUMEN DE VENTAS

MOVISTAR tiene como meta asociar a la mayor cantidad de usuarios en el país, incrementando el número de consumidores de sus productos y limitando la expansión de otras compañías

8.2.2. PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

MOVISTAR incrementa a un paso moderado sus ventas, por lo tanto hace que su crecimiento sea grande, mientras a más lugares llega, logra captar mayor cantidad de usuarios y usuarias.

8.3.ORIENTADO AL STATUS QUO8.3.1. ESTABILIZAR LOS PRECIOS8.3.2. HACER FRENTE A LA COMPETENCIA

9. ESTRATEGIAS DE ASIGNACIÓN DE PRECIOS9.1.ESTRATEGIA DE PRECIOS DE DESCREMADO EN DETERMINADO

MERCADO

MOVISTAR distribuye el iPhone 5c, que es un producto de la compañía “Apple”, al cual por condiciones de lanzamiento en noviembre de 2013, se le asignó un precio relativamente alto ($1850).

9.2.ASIGNACIÓN DE PRECIOS DE PENETRACIÓN DEL MERCADO

MOVISTAR incorpora entre sus productos la Tablet de la compañía “Huawei” con su modelo “media pad lite 7”, en la cual su precio es muy bajo ya que al mismo tiempo hace competencia con el resto de tablets que ofrecen otras compañías, entrando así en un mercado nuevo con un producto que cubre las necesidades de los consumidores para navegar por internet y comunicarse.

9.3.DESCUENTOS Y REBAJAS9.3.1. DESCUENTOS POR VOLUMEN

MOVISTAR cuenta con un sistema estructurado de descuentos para compañías y compradores que llevan un gran volumen de un mismo producto, siendo así la compañía, o, “ente” que lleva sus productos sea beneficiado, ya sea, con equipos adicionales, o, tarifa distintiva para sus consumidores.

9.3.2. DESCUENTOS COMERCIALES

MOVISTAR beneficia a aquellos compradores que hacen uso de la marca “MOVISTAR”, los cuales son: cabinas telefónicas, centros de recargas, centros de atención al cliente, centros de reventa de productos “MOVISTAR”.

En todos estos locales se los oferta a un precio mucho más bajo para la propagación de su servicio.

9.3.3. DESCUENTOS POR PRONTO PAGO

MOVISTAR cuenta con un plan de descuentos por su servicio de telecomunicaciones, dando así, la oportunidad a su clientela de cancelar sus consumos y hacerse acreedores a rebajas o descuentos en el valor final de sus facturas.

Los descuentos son aplicables solo bajo ciertos criterios y van desde el 1% hasta el 5% del valor final de la factura, son aplicables dentro de los primeros días de pago y sólo dentro de los planes pos-pago de la empresa, luego de generada la factura, se cuenta con sólo 5 días de espera durante los cuales el usuario deberá acercarse a cancelar su deuda, de lo contrario, la línea será suspendida hasta el pago de la misma.

9.3.4. OTROS DESCUENTOS Y REBAJAS

MOVISTAR no presenta descuentos por presentar cupones de otras compañías, al contrario, genera sus propias formas de brindar una mayor tasa de servicio para sus usuarios, incorporando en sus planes pos-pago mayor cantidad de tiempo aire.

10.PROMOCIÓN DE VENTAS10.1. VENTAS PERSONALES

MOVISTAR promociona su servicio de telecomunicaciones entre sus usuarios ofertando doblar su tiempo de llamada, incluso puede ofertar triplicar dicho tiempo, o bien crea promociones por temporadas, o, en lugares específicos.

10.1.1. TIPOS DE VENTAS PERSONALES10.1.1.1. LOS CLIENTES ACUDEN A LOS VENDEDORES

MOVISTAR pone a disposición de sus usuarios los centros de atención al cliente, los cuales, ofertan todos los productos y servicios disponibles de la compañía.

10.1.1.2. EQUIPO DE VENTAS VISITAN A LOS CLIENTES

MOVISTAR promociona sus productos mediante el contacto externo, muchos vendedores realizan sus ventas visitando a posibles compradores directamente en sus hogares y promocionando sus productos.

10.2. TIPOS DE VENDEDORES10.2.1. VENDEDOR REPARTIDOR

Ciertos vendedores independientes realizan este servicio

10.2.2. TOMADOR INTERNO DE PEDIDOS

Se encuentran ubicados en cada centro de atención al cliente de MOVISTAR.

10.2.3. TOMADOR EXTERNO DE PEDIDOS

MOVISTAR cuenta con una furgoneta fácilmente identificable que lleva sus productos alrededor del país promocionando equipos y servicios.

10.2.4. VENDEDOR ITINERANTE

Son los centros de información ubicados en cada centro de atención al cliente.

10.2.5. INGENIERO DE VENTAS

Son todos los trabajadores presentan un producto a un cliente que describe sus necesidades diarias.

10.2.6. VENDEDOR CONSEJERO

Son aquellos vendedores que en base a sus experiencias personales, recomiendan un equipo y un servicio en específico para cubrir una necesidad básica de un cliente.

11.PUBLICIDAD11.1. OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD

Mayor captación del público.

Incrementar sus ventas.

Informar sobre sus productos y beneficios.

11.2. DESTINAR UN PRESUPUESTO DE MARKETING

MOVISTAR destina alrededor de 25 millones de dólares en publicidad.

11.3. CREAR UN MENSAJE

Compartida, la vida es más.

11.4. ELEGIR LOS MEDIOS

MOVISTAR utiliza todos los medios posibles de comunicación, radio, televisión, hojas volantes, afiches, pancartas, entre otras.

11.5. RELACIONES PÚBLICAS

Sus propios usuarios debido a su gran captación, realizan la dispersión del nombre y los beneficios de pertenecer a esta empresa.

12.CANALES DE DISTRIBUCIÓN12.1. NÚMERO DE NIVELES DE CANAL

12.1.1. DISTRIBUCIÓN DIRECTA

Cuando el cliente se acerca a centros MOVISTAR certificados, obtiene su equipo directamente de la empresa.

12.1.2. DISTRIBUCIÓN INDIRECTA

Este caso en particular solo se da cuando un vendedor se acerca a un hogar y logra vender un equipo.