market access y propuestas de valor, qué hacer in house y qué externalizar
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Uno de los problemas en el área de Market Access es que mientras los timelines de lanzamientos de productos son
bastante predecibles, la variación en la tasa de éxito de los equipos de Market Access varía mucho y éstos necesitan ser más
adaptables y más flexibles. La preparación de los dosieres de valor es una de las áreas en las que las Compañías están
reduciendo sus recursos y subcontratándolos a empresas externas. Esto le permite a la Compañía utilizar headcount sólo
cuando es realmente necesario, más que tener personas en ”standby”.
Lo ideal para una Compañía es tener a su personal enfocado en aspectos estratégicos, pero la sobrecarga de trabajo ha
aumentado tanto en los últimos años que es imposible hacerlo todo “in-house”. Existen Compañías de consultoría
especializadas en áreas como la farmacoeconomía y la modelización farmacoeconómica. Estos especialistas están muy
actualizados en cuáles son las últimas regulaciones, han trabajado con pagadores y conocen tanto la industria como las
Agencias de Evaluación muy bien, lo cuál es particularmente importante.
Por otra parte en las grandes Compañías, los equipos de Market Access “in-house” pueden tener serias dificultades a la hora
Market Access y propuestas de valor: ¿Qué hacer in-house y qué externalizar?
Maribel Biezma López – Responsable Dto Market Access & RWR -Kantar Health Spain
El personal de Market Access necesita compilar una cantidad
importante de información para ser usada en su
comunicación con pagadores, médicos y pacientes. Esto
incluye la elaboración de dosieres de valor, dosieres clínicos
y propuestas de valor a la Administración. La preparación de
toda esta documentación va a requerir input de una gran
variedad de departamentos de la Compañía, inluyendo
Registros, Marketing, Farmacoeconomía, Outcomes Research
y otras funciones de soporte.
Para aquellas Compañías que sólo lanzan nuevos productos
cada varios años, el mantener personal que se dedica a las
funciones antes mencionadas puede llegar a ser un gasto no
justificado de recursos. Estas personas podrían estar más
enfocadas en trabajar en áreas más estratégicas o en la
construcción de relaciones clave para la empresa. Por este
motivo hay una tendencia en este tipo de Compañías a
alocar los recursos de una forma más flexible y contar así con
empresas externas.
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de cubrir todas las tareas que les puedan ir llegando y necesitan entonces el soporte de empresas externas. Por ejemplo,
siempre puede haber las últimas técnicas estadísticas y analíticas que solamente cierta gente de fuera de la Compañía conoce.
El outsourcing también puede aportar una perspectiva muy objetiva de la información que la Compañía tiene. Por ejemplo
yendo más allá en los datos clínicos y económicos y mejorándolos. También detectando dónde existe algún gap en la
información de un dosier de valor, por ejemplo.
Por todas estas razones, el contar con personal de fuera de la Compañía para funciones específicas puede ser más coste-
efectivo que estar dependiendo de los equipos internos, donde por ejemplo para una circunstancia puntual han de emplear un
tiempo muy valioso para adquirir un determinado conocimiento , en adición a las responsabilidades principales.
La necesidad en Market Access ha crecido tan rápido y tanto que hay un cierto riesgo de crear el departamento de Market
Access sólo para gestionar los proyectos, descuidando los aspectos que marcan la estrategia de acceso. Sin embargo si se
contrata a un equipo “in-house” con experiencia, las Compañías pueden profundizar en los productos y en sus necesidades en
materia de acceso, y desarrollar así una propuesta de valor totalmente a la medida, contando para la realización de los
proyectos con empresas externas.
Las empresas externas pueden ayudar a dar forma a los ensayos clínicos de forma que se optimice la propuesta de valor y el
potencial precio y reembolso cuando el nuevo producto llegue al mercado. Además, se puede trabajar con un partner externo
para fortalecer el dosier de valor y la propuesta de valor, ya que tienen capacidad para generar una buena diversidad de
datos en el area de Health Outcomes y de Información Reportada por el paciente, como por ejemplo datos relacionados con
el Uso de Recursos Sanitarios, datos de adherencia terapéutica y datos de Calidad de Vida.
En el área de estrategia es de gran utilidad escoger un partner externo con el que “ir de la mano” que cuente con visión
estratégica en propuestas de valor y Market Access. Este tipo de partners, aunque no tengan una información muy exhaustiva
de los productos como el personal “in-house” cuentan con una amplia experiencia en el diseño de planes estratégicos de
todo el sector, teniendo así una visión muy completa del Market Access.
Maribel Biezma López.
Resposable Dto Market Access & Real World Research.
Kantar Health Spain.