manual mensual rev

7/17/2019 manual mensual rev

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Reporte Ejecutivo Mensual

Manual

Revisión 1

Diciembre 2004



Reporte mensual (Tendencia y pronóstico de ventas)

Histórico de ventas y existencias de sus productos desde que lacadena registra y nos envía información de éstos. Presenta los últimos

tres meses en el reporte y emplea en cálculos más meses si estándisponibles. ncluye resumen por tienda y departamento! y detalle por"#$ y tienda.

Conozca cómo se han comportado, a lo largo de su antigüedad,sus productos en la cadena, analice sus ventas, observe lastendencias de venta por SKU y obtenga un pronóstico de ventaspara el siguiente mes o perodo.



Con el reporte mensual ejecutivo Usted puede:

• Obtener un pronóstico de sus ventas del mes siguiente

• Obtener un análisis de sus ventas y conocer a tiempo cómo vansus ventas (al alza, a la baja, estables)

• Saber cuáles son sus productos de mayor venta por tienda ydepartamento (por ejemplo, identificar el 20% de productos que hacen su 80% de sus ventas totales)

• Identificar en cuáles tiendas tiene éxito y en cuáles no

• Conocer si sus inventarios están de acuerdo a esto

• Identificar en qué tiendas no tiene productos y qué oportunidades está perdiendo



Como en el semanal ejecutivo, el nuevo reporte

mensual…

• Usa los mismos conceptos gráficos del semanal

ejecutivo

– Hace trabajar la información para usted– Es f ácil de leer y permite decisiones oportunas

– Emplea colores y orden, de forma tal que “salten a la

vista” los puntos que usted debe atender

– Tiene resumen ejecutivo y un detalle por sku



Práctico y rápidoporque lo que requiereatención salta a su vistade inmediato

Semanal



Pero, el nuevo reporte mensual es más una

pelí cula que una foto de su negocio

• El reporte ejecutivo mensual es el primer reporte queanaliza la historia para pronosticar ventas y dar a nuestrocliente una tendencia de cómo van las ventas de sus

productos!

– Emplea su historia de ventas y existencias y pronostica cuanto podrí a usted vender el próximo mes.

– Describe cómo está cambiando su negocio. Qué producto se vende más cada vez y cual menos cada vez

– Le da una pelí cula de sus ventas; no sólo una foto



El nuevo reporte mensual responde:

¿Cuánto puedo vender el mes que viene?

¿Cómo van mis ventas?

No sólo cómo estuvo la semana o el mes pasado!



Usted puede emplear el reporte para:

– Negociar con más confianza un mayor volumen depedidos para sus productos al alza, basado en eldesempeño de sus ventas

– Plantear oportunamente promociones para los productosque van a la baja, antes que lo hagan por usted

– Proponer a tiempo nuevas ideas de empaquetamiento o

acomodo, para mejorar la venta de sus productos demenor desempeño

– Mejorar su estrategia comercial, conociendo cuando ycuales productos sustituir por nuevos



Reporte mensual ejecutivo



Tiene resumen como en el semanal…

Muestra 3 últimos meses, pero… Pronostica ventas del mes siguiente!



Muestra últimos 3 meses Hace cálculos con más!

Y tiene detalle…



El nuevo mensual mejora el formato

tradicional• Tradicional

– Muestra 3 meses

– Sólo usa 3 meses para

cálculos• No ve tendencias ni estima ventas

• Presenta datos pero no permite saber

que tan buenos o malos son

– Es una foto del pasado

• Ejecutivo nuevo!

– Muestra 3 meses

– Usa hasta un año de

historia para cálculos

– Da un pronóstico deventas del próximo

mes y calcula cómo

está cambiando la

venta (tendencia)



El formato mensual anterior (tradicional)

muestra y calcula sólo con 3 últimos meses



Claves y colores

Tipo de tienda* Significado Clave Color

Tipo A Tiendas en las que

usted hace el 60%

de sus ventas

totales del perí odo

TA verde

Tipo B 20% TB verde claro

Tipo C 15% TC amarillo

Tipo D 4% TD naranja

Tipo E 1% TE rojo

*Nota: En el reporte mensual, se manejan todas las combinación tienda-departamento para el SKU



Claves y colores

Clase de SKU Significado Clave Color

Clase A SKUs con los que

usted hace el 60%

de sus ventas

totales del perí odo

A verde

Clase B 20% B verde claro

Clase C 15% C amarillo

Clase D 4% D naranja

Clase E 1% E rojo



Claves y colores

• Meses de inventario

– rojo < 1.5 a 3.0 verde < rojo

• Existencias en tienda– Cero = rojo

• Tendencia– Negativa (ventas a la baja), Positiva (al alza), cero

(estable), no calculada.



Conceptos

• Venta promedio: promedio de todos los

meses desde que hay historia del sku (en el

tradicional sólo se emplea y muestra informaci

ón de los 3

últimos meses)

• Meses de inventario: Existencias actuales

entre el promedio de ventas de los 3 últimosmeses.



… conceptos

• Pronóstico: ¿Cuánto vender é el pr ó ximo mes?

– Sólo se calcula el pronóstico si hay al menos 5 meses

de historia acumulada– Para cada sku se comparan 5 modelos estadí sticos y se

elige el que representa mejor los datos históricos

– Pronostica el mes siguiente con ese modelo

–Toma en cuenta estacionalidad– Para mayor información de los modelos ver anexo



… conceptos

• Tendencia: ¿C ómo van mis ventas?

– Es la pendiente en el dato de ventas más recientede ese sku.

– Positiva (“alza”), negativa (“baja”), cero

(“estable”) ó no calculada

–Para mayor informaci

ó

n de los modelos veranexo



Uso del reporte para

mejores decisiones…



Utilizando los indicadores de detalle en conjunto se puede

matizar e interpretar mejor la información

Meses de Inventario Tendencia Situación / Matices

Sobre-inventariado a la baja

Estable

Al alza

Muy serio: liquidar

Menos serio

Menos serio

Sub-inventariado Al alza

Estable

A la baja

Serio: urge ordenar

Menos serio

Menos serio

Inventario adecuado Al alza

Estable

A la baja

Ok

Ok

Vigilar inventario



… y aún más, combinando con los pronósticos

Meses inv Unidades

vendidas

desde

Pronóstico

Ventas

Mes+1

Venta

Promedio

Al mes

Tendencia

57.0 4 jun 9

0 1 a la baja

2.1 22

jun 2

2 4 estable

Cuál caso es menos serio?

Se podí a ver antes?

Qué tan rojo es el rojo?

Qué tan malo es esto?

Ejemplo:



Anexo

Sobre modelos y pronósticos



Pronosticar?

• Los datos de ventas pueden graficarse a lo largo del tiempo. A estos datos puede

aproximárseles con una lí nea que contenga la mayor parte de ellos o pase cerca deaquellos que quedan fuera de ésta

• Existen métodos estadí sticos que permiten derivar éstas curvas de ajuste de modo tal quese minimice el error con el que representan los datos históricos

• Estas curvas constituyen modelos que representan los datos históricos, pero ademáspueden emplearse para pronosticar los datos futuros, hasta cierto grado de confiabilidad

• Nuestro reporte ejecutivo desarrolla para cada SKU cinco modelos (linear, estacional yWinters, entre otros) y varios recursos más de manejo de datos, y elige aquel que tengamenor error (RMS) para representar los datos

• Por el momento no se calcula un pronóstico si no contamos con al menos 5 meses deinformación de ventas, para un SKU. La calidad de los pronósticos y los perí odos que seempleen para determinarlos variarán con el tiempo, junto con la calidad de los datoshistóricos con que contemos.

• En los gráficos siguientes se muestra el concepto de ajuste, modelo, pronóstico ytendencia



Tendencia

• Para calcular la tendencia se determina la pendiente de una lí nea recta

tangente al punto más reciente de ventas para el SKU

• Además de evaluar la pendiente (positiva, negativa o cero), ésta sólo se

reporta (alza, baja, estable) si la correlación (Pearson) de los datos es mayor al

60%

• En los gráficos siguientes se muestra el concepto de ajuste, modelo, pronóstico

y tendencia

Nota: Es factible para la información actual de la que disponemos, que para ciertos perí odos y SKUs

pueda reportarse una tendencia y no un pronóstico (menos de 5 meses de datos) y vise-versa.



Tiempo

Ventas U

Mes siguiente“Hoy”

Mejor modelo de 5

historia

Pronóstico

Tendencia= negativa

Ventas “ a la baja”

U mes

siguiente

10



Tiempo

Ventas U

Mes siguiente“Hoy”

Mejor modelo de 5

historia

Pronóstico

Tendencia= positiva

Ventas “al alza”

U messiguiente

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