manual de ventas1

7/29/2019 Manual de Ventas1

1/48

MANUAL DE VENTAS

HACER CAMBIOS EN LA VIDA, ES LO QUE DAMAYOR MOVIMIENTO A NUESTRO SER, LARELACION DE CONTINUAR EN ESTE MUNDO Y LAPREOCUPACION DE ACTUALIZARNOS DIA CONDIA PARA PREPARARNOS Y CAPACITARNOS;

AYUDA AL DESARROLLO PERSONAL YPROFESIONAL QUE NOS PERMITE LOGRAR LASATISFACCION DEL TRABAJO BIEN HECHO CONUN ALTO NIVEL DE RESPONSABILIDAD YPROFESIONALISMO, TRABAJAR EN EQUIPO PARAMEJORAR CONTINUAMENTE EL DESEMPEOLABORAL, UNIENDO NUESTRAS VOLUNTADES Y

CONOCIMIENTOS ASI COMO LOS REQUISITOSESPECIFICOS QUE DEMANDA NUESTRACLIENTELA Y MEJORAR CONTINUAMENTE LACALIDAD Y PRODUCTIVIDAD DE NUESTRAEMPRESA.

ING. JUAN ANTONIO DURAN DEL CASTILLO

Roma No. 15 Despacho D Col. Jurez, C.P. 06600 Deleg. Cuauhtmoc, Mxico, D.F.Tel 57 05 19 21 y 57 05 20 64

www.cimextraining.com
http://www.cimextraining.com/http://www.cimextraining.com/


2/48

.... NO SE QUIEN ES USTED

NO CONOZCO SU EMPRESA

NO CONOZCO EL PRODUCTO DE SU EMPRESA

NO SE CUALES SON LOS FINES DE SU EMPRESA

NO CONOZCO A LOS CLIENTES DE SU EMPRESA

NO CONOZCO EL HISTORIAL DE SU EMPRESA

NO CONOZCO EL PRESTIGIO DE SU EMPRESA

Y AHORA... QUE QUERIA VENDERME?




3/48

MANUAL DE VENTAS

En principio, todas las definiciones de ventas, se sitan enel mbito del intercambio de bienes y servicios por unprecio previamente convenido. Todos sus sinnimos transaccin, cesin, negociacin, acuerdo, pacto, trato,enajenacin, operacin, especulacin se refiereninvariablemente al aspecto meramente econmico delproceso de vender.

Ahondar en este concepto ha sido quiz la tarea mscualitativa de la Mercadotecnia. DESCUBRIR que losdemandantes de bienes y servicios son personascomunes y los oferentes son gente de carne y hueso,todos ellos con necesidades y deseos, ha cambiado elenfoque mecnico de la venta por el de una relacindirecta entre la gente. Este tratamiento obliga a lasempresas, y a quienes dentro de ellas tienen la obligacin

de manejar el aspecto de ventas, a conocer quinescomponen los segmentos del mercado,en el cual hbitos y costumbres de consumo y compras,conductas y motivaciones, dan la pauta a seguir en lasestrategias de mercadeo y al personal de ventas que serelacionar con las personas que conforman la demanda,le obliga a conocer a sus congneres, entenderlos, conuna CAPACITACION Y ENTRENAMIENTO que lesproporcione conocimientos de motivacin y superacin

personal y con una tcnica de ventas aplicada a nuestroproducto, sin olvidar que personas al fin requierentambin de estmulo y comprensin.El entrenamiento en la tcnica de ventas debe tener encuenta: la entrevista inicial, comunicacin con loscompradores, realizacin de demostraciones, respuesta a




4/48

dudas y objeciones, estrategias para contrarrestar a lacompetencia, EL CIERRE DE VENTAS, creacin de buenavoluntad por parte de los consumidores a travs de las

relaciones pblicas, dar seguimiento y atencin a todaslas reclamaciones, relaciones permanentes con losclientes y SUPERACIN PERSONAL.




5/48

CAPACITACION Y ENTRENAMIENTO

Antes de que los vendedores salgan en busca de susclientes deben de tener una idea muy clara respecto a loque es:

* SU EMPRESA

* SU PRODUCTO

* SU COMPETENCIA

* SUS CLIENTES

* LA TECNICA DE LA VENTA

* SUS OBJETIVOS

* EL CIERRE DE VENTAS

* ESTRATEGIAS DE VENTAS

* EL PROFESIONAL DE LAS VENTAS.

* VISITA AL MERCADO.As como conocer las diversas clases de compradores quepueden interesarse en su producto o servicio, sus posiblesmotivaciones y sus ubicaciones geogrficas. El inicio de laventa requiere de la aproximacin en el cliente potencial,




6/48

a fin de lograr una oportunidad para sostener unaentrevista. En ella, el primer pasoes tratar de conocer qu es lo que el posible cliente

quiere.




7/48

Escuchar atentamente las primeras observaciones queste hagaser de gran utilidad. Muchas veces, el cliente diceexactamente lo que necesita. La labor profesional deventa exige concentracin, y sta debe iniciarse en elmomento mismo en que el vendedor saluda al cliente.

A continuacin, debe presentar su producto sin olvidar lossiguientes principios:

1-. Describir con la mayor amplitud y claridad lascaractersticas de ste y los beneficios para elcliente. La presentacin debe llevarse a caboconsiderando al menos uno de los argumentos que,en nuestro concepto, motiven al cliente de acuerdocon el anlisis inicial.

2-. Ser breve y conciso, y tratar de mantener la atencindel prospecto.

3-. Atender sus preguntas, dudas y objeciones, con elpropsito de aclarar cualquier confusin. De igualmanera, se debe proporcionar ms informacinacerca de aquella parte de la exposicin en la que elcliente haya mostrado mayo inters.

4.- Orientar esta argumentacin hacia una decisin decompra positiva.

Cuando sea posible, utilice la demostracin de suproducto, un principio de venta de resultado eficaz, yrecuerde que es importante que el cliente participetocando, sosteniendo o probando el artculo. Haga




8/48

preguntas que provoquen respuestas afirmativas.Recuerde que cuando un cliente duda o exponeobjeciones, el vendedor debe tratar de tomar el mismo

punto de vista de aqul. Adems hgale saber quecomprende su indecisin.




9/48

Slo despus de que el vendedor demuestra quecomparte las razones que hacen dudar a su cliente puedeempezar su esfuerzo para disiparlas. El empeo y eltiempo que el vendedor invierte enplanear y hacer su presentacin persiguen una meta:CERRAR LA VENTA.

El vendedor con experiencia sabe que la resistencia porparte del cliente no es de temerse. Por el contrario, es de

desearse. En la mayor parte de los casos, los clientesquieren pensar tres o cuatro veces antes de decidir lacompra, por lo que usted debe intentar cerrarla no slouna, sino todas las veces que sea necesario.

Bsicamente existen dos tipos de resistencia a la venta:excusas y objeciones. Ambas deben ser superadas parapoder lograra el cierre. Las excusas pueden considerarsecomo cortinas de humo, detrs de las cuales los clientesse ocultan para no tomar una decisin. La objecin es unapostura negativa y, ciertamente, ms peligrosa; es real yadversa a la vez. Puede deberse al producto en si, a laempresa o a la actitud del vendedor.

Las objeciones se crean a menudo porque el cliente:

a) No entendi la exposicinb) No est convencido del todo o con respecto a una

sola parte (la explicacin y/o demostracin)

c) No estuvo atento durante la entrevista;




10/48

d) Tiene alguna duda, que no fue suficientementesatisfecha,

e) Est considerando si el gasto es justificable.




11/48

No olvide que una objecin es una sincera diferencia quepuede dar como resultado que el cierre de la venta, no seefecte. El vendedor debe estar pendiente de lossntomas que indican que el cliente se est preparandopara tomar la decisin de comprar. Cuando este momentollegue, usted debe de mostrarse confiado y positivo.

Tcticas para el cierre de la venta

1. Decisin parcial. El vendedor se da cuenta de que elcliente est dispuesto a comprar. En lugar depresionarlo a que lo haga, le pide que decida sobrecolor, tamao, diseo, modelo etc. Si el prospectoacepta y toma una decisin respecto de estosaspectos menores, se pude estar cierto de que secerrar la venta.

2. Servicio especial. Cuando el cliente necesite un

ltimo empujoncito, es recomendable hacerlo,sugiriendo algn servicio extra que haga parecer quela compra es ms atractiva. Ofrezca slo aquello quepueda cumplir.

3. Decisin inmediata. En la argumentacin final, elvendedor puede dar una razn para que la decisininmediata de compra resulte ms ventajosa para elcliente, como el inminente aumento en el precio.

Seguramente impulsar el cierre.

4. Sumario. En algunos casos sucede que, al final de laexposicin, el cliente ya no tiene muy frescos losmotivos por los que la compra es positiva. En esasituacin es recomendable hacer un resumen rpido




12/48

y conciso de la argumentacin. A menudo es lo queel cliente requiere para tomar su decisin.




13/48

Desde luego, usted puede mezclar estas tcticas paralograr una manera propia de cerrar la venta. Ah!, y no olvide decir siempre muchas gracias cuandocierre cada venta.

Un buen vendedor no debe dar por terminada suactividad diaria hasta que haya analizado lo hecho ybuscado la mejor manera para superar su actuacin.

La reflexin es un acto importante de valoracinpersonal. Hgala regularmente y a conciencia para quele resulte de mayor utilidad. Sea honrado consigomismo y no se limite a soar en lo que podra hacer. Elsoador puede acariciar su ego y tratar de justificarsey, sin embargo, considerar que est analizando a fondo.Recuerde por ltimo, que no todas las actividades deun vendedor son las ventas. Refuerce su personalidade invierta tiempo en su propia superacin!

Comenzamos




14/48

ESTRATEGIAS DE VENTAS




15/48

Cmo son los vendedores que siempre logran cerraruna venta?

Los mejores vendedores venden por que nuncaolvidan que la clave es cerrar la venta. Durante todoel tiempo que estn con sus clientes son conscientesde ese gran secreto: Debo cerrar la venta. Estacaracterstica los hace diferentes de los vendedorescomunes y Los mejores vendedores, hombres omujeres, siempre piensan en el cierre de la venta!. Los

vendedores mediocres nunca miran tan lejos.




16/48

Tres cosas son importantes: tomar el pedido, hacer laventa y cerrar la venta. Sin estos tres elementos,sera como arar en el desierto. No se nace siendo un

buen vendedor, es necesario aprender a serlo. Losbuenos vendedores saben ms y hacen ms. Sonprofesionales. Aprenden a usar las tcnicasadecuadas, a medir su tiempo, y saben cmo adaptara cada estrategia a sus diferentes clientes. Conocen yusan tantas tcnicas distintas que para ellos es fciltener la suerte de su lado. Los vendedores que lograncerrar sus ventas saben que deben ser flexibles y que

es necesario adaptarse a todas las circunstancias amedida que se presenten. Pueden detenerse,comenzar de nuevo, y tratar de cerrar la ventapartiendo nuevamente de cero. Son personas quesaben dnde est su oportunidad y la aprovechan.Creen en sus propios mtodos para cerrar las ventas.Al igual que los hombres de ciencia, someten susmtodos a pruebas reales, y aquellas tcnicas que

demuestran no fallar, son las que utilizan una y otravez para conseguir sus pedidos. Aprendenconstantemente, al observar las reacciones de losdems ante sus tcnicas, de tal manera que da a dapueden enriquecer sus arsenales de venta.




17/48

Compran libros, cintas grabadas y discos, y asisten alos seminarios simplemente para aprender un nuevo

sistema para cerrar una venta, o para adaptar otro asus necesidades. Los buenos vendedores ponen atrabajar su inteligencia. Analizan a la gente y puedenconfiar en su buen criterio.

Usted debe ensayar este material y ponerlo enprctica para que sus ingresos sean mayores. Esnecesario hacer un esfuerzo para generar nuevas

ideas. Debe volverse perspicaz y aprender a ver lasoportunidades. Es necesario estar totalmentedespierto para poder cerrar ms y ms ventas. Debeestar siempre preparado y as lograr cerrar susventas. Debe estar ansioso de vender, y debe vivirpara ello.

Usted debe controlar la venta. Tiene que hacer que

tanto usted como el cliente permanezcan en el cambioque los llevar a cerrar la venta. No permita que suposible cliente, o usted mismo, abandone ese caminoya trazado. Sea agresivo, incluso atrevido! Mantengala venta en su mira. El cierre de una venta es elcamino hacia la victoria, tanto para el vendedorcomo para el posible comprador.

Utilice unos mtodos instructivos para lograr su venta.Algunas veces debe mostrarle a su posible cliente lamanera como puede obtener buenos resultados alusar sus servicios y su producto.




18/48

Piense en esto: una venta adicional cada semanasignifica 50 ventas adicionales al ao, sin contar dossemanas que puede emplear en prepararse para ms

ventas con xito.




19/48

Trate de determinar cul es el punto dbil de suposible comprador. Averige si siempre est en busca

de mayores utilidades, si le gusta que lo alaben, siteme perder algo al no hacer la compra.Insista en aquello que usted cree que har que suposible cliente acte. Se trata de poner a prueba supercepcin y buen criterio.

Presione a su posible cliente y no pierda el control dela situacin. Siga presionando no ceda. Est alerta

para detectar cualquier seal que indique que sucliente desea comprar. Haga su ltimo esfuerzo paracerrar rpidamente el negocio cuando logre detectaruna seal bastante significativa. Una vez que suposible cliente diga, pero sus precios son ms altosque los de su competencia, usted sabr casi concerteza que el cliente desea comprar su producto.Entonces no defienda su producto, simplemente cierre

la venta.Cuando una persona comienza a hablar de preciossignifica que ya est listo para comprar.




20/48

Aprende a negociar, a debatir, a manejar los detalles aregatear, a mantener su entusiasmo, a manejar lasobjeciones diciendo siempre si, pero haciendo ver

otros aspectos mucho ms importantes de suproducto. Aprenda a interpretar el comportamiento desu posible comprador, al igual que sus reacciones yexpresiones. Estudie a su cliente. Trate de que supresentacin marche siempre hacia el xito.Defiendael producto y permanezca siempre a la ofensiva.Seguramente, la peor ofensa sea su silencio. Si ustedse abstiene a replicar, lo ms probable es que su

cliente piense que ha formulado una objecin tontaque no vale la pena discutir. Use cierres de prueba.Desea que le enve nuestro software esta semana?o Usted cree que va a necesitar nuestro software?o




21/48

Piensa que la junta directiva va a apreciar sucapacidad emprendedora en este negocio?. Con estetipo de preguntas lo que usted busca es medir laconviccin de su cliente. No necesariamente harnque se cierre la venta. Pero s que mejoren lasposibilidades.

No debe imbuirse demasiado en su presentacin (lamaratn de las palabras) pues as no podra usteddetenerse para cerrar la venta oportunamente. Lerepito: debe estar preparado para cerrar la venta encualquier momento, incluso al hacer la introduccin.Cualquier cosa que diga despus de que su clienteest dispuesto a comprar ser una prdida de tiempo.

Debe sentirse orgulloso de haber hecho una ventarpidamente. La clave para lograr ms pedidos essencilla: solicitar el pedido, esperar el pedido. Casi esposible exigir un pedido. Incluso a manera de prueba,solicitar har que la bola empiece a rodar. Y es queest en la Biblia: Pedid y os dar. Con el fin de queusted empiece a construir su propio repertorio defrases para cerrar una venta, le doy las siguientes:Garantizamos servicio de mantenimiento, Con miproducto ahorrar dinero, Con mi software usteddisminuir la carga de trabajo, Esta mercanca seentrega de inmediato, Usted no pierde nada!.




22/48

No pierda la paciencia con un cliente, no manifiestefrustracin, conserve la calma, no desprecie a unposible comprador por no haber tomado una decisin.Con eso solo perder su cliente. Sea tolerante ypaciente con el comprador de hoy si desea que sea sucliente maana.

Y por ltimo nunca se olvide de darle las gracias a susclientes por su tiempo, su compra y lo msimportante, por darle la oportunidad de podercompartir con l sus conocimientos y hacer unaamistad perdurable




23/48

LLEGAR A TIEMPO A LAS CITAS ES DEBER DECABALLEROS, HABITO DE LA GENTE DE VALOR Y

COSTUMBRE DE LAS PERSONAS BIEN EDUCADAS. Y TU DONDE TE UBICAS ?

EL ENTRENAMIENTO EN LA TECNICA DE LA VENTA DEBETENER EN CUENTA: LA ENTREVISTA INICIAL,COMUNICACIN CON LOS COMPRADORES, REALIZACIONDE DEMOSTRACIONES, RESPUESTAS A DUDAS YOBJECIONES, MANERAS PARA CONTRARRESTAR LACOMPETANCIA, CIERRE DE LA VENTA, CREACION DEBUENA VOLUNTAD POR PARTE DE LOS CONSUMIDORESA TRAVES DE LAS RELACIONES PUBLICAS, ATENCION ALAS RECLAMACIONES, RELACIONES PERMANENTES CONLOS CLIENTES Y SUPERACION PERSONAL.

ARGUMENTOS DE VENTAS.

CUANDO USTED NEGOCIO LA VENTA OFRECIO UNAMERCANCIA POR UN PRECIO. SU COMPRADOR OFRECIOUN PRECIO POR LA MERCANCIA. QUIEN VENDIO AQUIEN ?

USTED TRATARA DE VENDER AL MEJOR PRECIO Y ELCOMPRADOR TRATARA DE PAGAR LO MENOS POSIBLE.USTED ARGUMENTARA LAS VENTAJAS DEL PRODUCTO Y

EL COMPRADOR PONDRA REPAROS QUE HAGANDESMERECER LA MERCANCIA, USTED DIRA COSAS DELAS QUE NO ESTA REALMENTE SEGURO Y ELCOMPRADOR MENTIRA PARA OBTENER VENTAJAS: ASIES LA VENTA Y ASI ES LA VIDA.




24/48

REGLAS DE PROCEDIMIENTO DEL AREA DE

VENTAS

Objetivo:

Todo el personal de ventas tiene la obligacin decubrir sus previsiones de ventas, fijadas por ladireccin.

Es responsable de la zona que se le asigne por laGerencia de Ventas.

Tendr que hacer un plan de trabajo, mensual,quincenal y semanal, haciendo un reporte diariode actividades.

Analizar diariamente con el Gerente de Ventas,los avances obtenidos con los nuevos prospectosy se fijarn las acciones que se debern tomar.

Una venta con un cliente no deber de tardarcems de tres meses, si esto sucediera se dejar enuna lista de prospectos para contactar en unfuturo y el tiempo se ocupar en trabajo msproductivo.

Todo el equipo que se necesita para unapresentacin, despus de ocuparlo con losclientes, deber de permanecer en nuestrasoficinas quedando estrictamente prohibidollevrselo a su casa, la persona que no cumpla




25/48

esta disposicin ser la responsable de cualquierproblema que pudiera suceder y en caso de roboo descompostura, pagar la compostura o

reposicin del equipo; salvo que laspresentaciones sean por la tarde el equipo seintegrar a la maana siguiente.




26/48

Los vendedores contactarn a los nuevosprospectos.

Al hacer el contacto inicial con los prospectos seles ofrecer una presentacin del programa ensus instalaciones con la finalidad de que conozcanel funcionamiento general del sistema.

Se les elabora la cotizacin de acuerdo a susnecesidades y se les enva por fax, e-mail, y/o por

escrito.

Las cotizaciones que se elaboren sern conduplicado, con el fin de guardar la copia en elexpediente del cliente, o en su caso elaborar elmismo e integrarlo al archivo para tenerconstancia de que fue lo que se le ofreci alcliente y los datos correspondientes para

determinar su status.

Las cotizaciones tendrn un formato general, elcual no podr modificarse nicamente en casosespeciales cuando as lo requiera el cliente.

Es necesario tener una lista de los prospectospara evitar contactar al cliente ms de una vez

por el personal de la compaa.

Entregar reportes mensuales de los clientes conlos que se tuvo contacto y conocer su grado deaceptacin de nuestro producto.




27/48

Dar seguimiento constante a los clientes




28/48

Al momento de cerrar la venta, es indispensableinformar al responsable del rea para que

coordine con las dems reas y dar servicio alcliente satisfactoriamente.

Ser necesario informar al momento de la ventacuando vence la garanta, para poder ofrecer lapliza de mantenimiento.

Entregar un reporte de los clientes que cuentan

con pliza de mantenimiento, as como las fechasde vencimiento y cualquier otro comentarioimportante que pueda ayudar para mejorar elservicio.

Cualquier anomala ser informada al responsabledel rea con la finalidad de encontrar la mejorsolucin a cualquier problema.

Informar de las necesidades ms comunes entrelos clientes, para conocer las necesidades realesdel mercado.




29/48

APRENDA A ESCUCHAR

Muchas personas descuidan este aspecto fundamental dela comunicacin

Somos pocos los que nos damos cuenta de quepasamos en promedio el 80% del da de trabajo,dedicados a alguna forma de comunicacin. De esetiempo, el 9% lo dedicamos a escribir, el 16% a leer, el30% a hablar y el 45% a escuchar.

La mayor parte de las personas slo podemos

recordar el 50% de lo que omos inmediatamente despusde haberlo odo.Al cabo de dos a ocho semanas, slo recordamos el 25%,o menos, del mensaje original. Nuestra actitud mentalreduce la capacidad de retener lo que omos.

Estas son algunas pautas para aprender a escuchar:

Deje de hablar: Usted no puede escuchar si esthablando.

Pregunte: Cuando no comprenda algo, cuando necesiteuna aclaracin, cuando desee agradarle a su interlocutory cuando quiera demostrarle a l que usted lo estescuchando.

No interrumpa: Dle tiempo a su interlocutor para quediga lo que tiene que decir.

Concntrese en lo que dice: Ponga toda su atencin en laspalabras, las ideas y los sentimientos de su interlocutorcuando l est tratando el tema.

Mire al cliente potencial: El rostro, la boca, los ojos y lasmanos de l le ayudarn a comunicarse con usted.Mirndolo, tambin le har tener la seguridad de que




30/48

usted realmente lo est escuchando. Adems eso leayudar a usted a concentrarse.




31/48

Olvdese de sus emociones (si puede): Trate de olvidarsus problemas y sus preocupaciones. Djelos afuera de la

sala de reuniones porque ellos no le permitirn escucharcomo debe.

Comprenda los puntos principales: Concntrese en lasideas ms importantes y no en el material ilustrativo. Losejemplos, las ancdotas y las cifras son importantes,pero, por lo general, no son los puntos principales.Analcelos slo para averiguar si demuestran, sustentan odefinen las ideas principales.

Reaccione a las ideas, no a la gente: No permita que sureaccin a la persona influya en su interpretacin de loque ella diga. Las ideas de ella podran ser excelentes, yel hecho de que usted no le agrade como persona o porsu apariencia no debe influir en su impresin.

No discuta para sus adentros: Si usted est tratando decomprender a otra persona, no discuta con ella

mentalmente; eso slo sirve para levantar una barreraentre los dos.

Aproveche la diferencia de velocidad: Uno escucha msrpido de lo que habla. Por consiguiente, aproveche esadiferencia de velocidad para lo siguiente: Para noapartarse del rumbo, para adelantarse a lo que suinterlocutor va a decir, para reflexionar sobre lo queacaba de escuchar y para evaluar el desarrollo del

argumento de l. El ser humano habla a un ritmo de 100 a150 palabras por minuto, pero piensa a una velocidad de250 a 500 palabras por minuto.

Est atento a lo que no se ha dicho: Algunas veces esposible obtener la misma cantidad de informacin




32/48

dndose cuenta de lo que las dems personas omiten oevitan en la conversacin.




33/48

Fjese en la forma en que dicen las cosas: A veces nos

concentramos tan intensamente en las palabras que nonos fijamos en la importancia de las reaccionesemocionales y de las actitudes relacionadas con lo que seest diciendo. Con frecuencia, estas actitudes yreacciones emocionales pueden ser ms importantes quetodo lo que se expresa con palabras.

No se precipite a sacar conclusiones: Eso podraproducirle problemas al tratar de entender a los dems.No d por sentado que las dems personas usan laspalabras de la misma manera que usted; que no dijeron loque estaban pensando, pero que usted entendi lo queestaban pensando; que estn distorsionando la verdadporque lo que dijeron no concuerda con lo que ustedpiensa; que estn mintiendo porque no interpretaron loshechos como los interpret usted. Este tipo desuposiciones podran ser ciertas, pero la mayora de las

veces sencillamente impiden comprender las cosas yllegar a un acuerdo o una transaccin.

Aprenda a escuchar




34/48

LA HABILIDAD PARA HACER PREGUNTAS BASICASDiez razones por las cuales debe hacerlo:

Para iniciar la conversacin de fondo: Una vez hachas lasprimeras observaciones, es necesario que usted planteela primera pregunta de tipo general: Qu...?Porqu...? Cmo...? Dnde...? Quin...?

Para comprender la situacin: Ayude a sus posibles

clientes a recordar los datos esenciales. Formulepreguntas encaminadas a obtener informacin: Cul essu presupuesto para resolver estos problemas?

Para generar inters: Unas preguntas bien formuladasgeneran la curiosidad y el inters necesarios parareflexionar y aprender. Despiertan la curiosidad y el deseode explorar ms a fondo los problemas: cundo creeque se producir ese aumento de la demanda?

Para orientar la conversacin: Si parece que laconversacin toma otro rumbo, vlgase de las preguntaspara orientarla de nuevo hacia el tema tratado. Cmorespondera usted a eso? En lo que se refiere a mipropuesta, qu efecto cree usted que producira?

Para acumular datos: Preguntas encaminadas a sacar aflote hechos, datos, informacin: Cuntos...?

Para desarrollar un tema: Presente sus ideas en forma depregunta, a fin de desarrollar el tema de una manera mssutil: Hasta qu punto...?




35/48

Para cambiar de tema durante la discusin: Con unapregunta bien escogida, usted puede llevar al clientepotencial a pensar en otro elemento del tema principal:Qu piensa sobre esta parte de mi propuesta?

Para resumir: Formule preguntas para verificar elprogreso y la comprensin. Una buena pregunta le dir sivan en la direccin que haba previsto y le dar unresumen: Segn estos puntos de vista que hemos

discutido, qu hay que hacer?Para averiguar cun slido es un argumento: Cuntaimportancia cree usted que debemos darle a eserequisito?

Para sugerir que ya tiene toda la informacin: Quinformacin puede proporcionarme ahora adems de laque ya me dio?




36/48

SOPORTE TECNICO

Consiste en dar apoyo al cliente (interno y externo),brindando los recursos o procedimientos a seguir parafacilitarle el uso del programa Active-AF

Actividades del Area de Soporte Tcnico:

- Instalacin del programa Active-Af- Verificacin de la informacin (si es que el cliente

solicita que se suba al programa su informacin)para realizar la cotizacin de la conversin dedatos (es decir estimar el costo as como tiempode entrega de la informacin).

- Realizacin de conversiones de datos- Carga, verificacin y pruebas de la informacin

cargada- Cursos de capacitacin- Aclaracin de dudas va telefnica, e-mail u otro

medio disponible (como por ejemplo, como dar dealta registros, modificar registros, emisin dereportes, diseos de pliza, etc)

- Realizar actualizaciones, las cuales se puedenhacer de 2 maneras, enviando el archivo quecontiene el ejecutable actualizado y el archivoque actualizara su base de datos va correo o bienrealizando la visita empresarial para darle




37/48

asesoras con el rea de ventas o con el clientedirectamente.




38/48

- Dar apoyo al rea de ventas cuando lo requiera- Preparacin del material necesario para cuando

visitamos al cliente- Llenar la hoja de servicio cuando se realicen visita

empresariales- Realizar el reporte de actividades semanalmente- Reportarse a las llamadas de los clientes- Anotar citas y consultoras en el historial del

cliente.

Actividades Extras:

1. Llamar al cliente para ofrecer la pliza demantenimiento

2. Programar actualizaciones de clientes especficos

3. Realizar una llamada al mes para monitorear lasatisfaccin del cliente.

- Estar en constante actualizacin




39/48

Area de Desarrollo

El rea de desarrollo implican las actividades no solo deprogramacin sino de anlisis y diseo de sistemas, eldiseo de sistemas es el proceso de planificar, reemplazaro complementar un sistema organizacional existente,pero antes llevar todo esta planificacin es necesariocomprender absolutamente el viejo sistema y determinarla mejor forma de utilizar las computadoras para hacer laoperacin ms eficiente y eso se encarga el anlisis desistemas en cual por lo consiguiente es el proceso de laclasificacin e interpretacin de hechos, diagnsticos deproblemas y empleo de la informacin para recomendarmejoras al sistema.

Uno de los mtodos que se utilizan para el seguimiento dedesarrollo es el mtodo del ciclo de vida para el desarrollode sistemas (SDLC) es el conjunto de actividades que losanalistas, diseadores y usuarios realizan para desarrollare implantar un sistema de informacin. Consta de lassiguientes actividades:

1. Investigacin preliminarEsta actividad se compone de tres actividades las

cuales son aclaracin de la solicitud, estudio defactibilidad y aprobacin de la solicitud.Aclaracin de la solicitud.- es cuando el usuario

realiza la solicitud realizar el proyecto, y antes dehacer cualquier investigacin se tiene queexaminar muy bien esa solicitud para determinarcon precisin lo que el solicitante desea. Antes deRoma No. 15 Despacho D Col. Jurez, C.P. 06600 Deleg. Cuauhtmoc, Mxico, D.F.

Tel 57 05 19 21 y 57 05 20 64www.cimextraining.com


40/48

seguir adelante la solicitud debe de estar muybien aclarada.




41/48

Estudio de factibilidad.- Existen tres puntos muyimportantes en la investigacin preliminar:Factibilidad tcnica, econmica y operacional.

Factibilidad tcnica se debe de preguntar si elequipo con el que se cuenta se puede realizar ahel proyecto en cuanto al software y el personaldisponible y si se necesita de tecnologa cul esla posibilidad de desarrollarla?

Factibilidad econmica se debe de ver al crear el

sistema si los beneficios que se obtienen sernsuficientes para aceptar el costo o los costos delsistema asociados con el de no crearlo sean msgrandes que los beneficios.

Factibilidad operacional se debe de ver que si sedesarrolla e implanta ser utilizado? Y si existirresistencia al cambio por parte de los usuarios qued como resultado una disminucin de los posiblesbeneficios de la aplicacin.

Aprobacin de la solicitud.- En ocasiones no todoslos proyectos son factibles o deseables; y en algunasorganizaciones reciben tantas solicitudes que solo esposible atender algunas cuantas, y lo tiene que decidir laadministracin. Despus de que hayan aprobado la

solicitud se tiene que estimar costos, tiempos y elpersonal necesario.




42/48

2. Determinacin de los requerimientos del sistema.En esta etapa los analistas trabajan con los

empleados y con los administradores para poderestudiar los procesos de la empresa y reunir losdetalles de los procesos dentro de la empresa.

3. Diseo del sistemaEl diseo de un sistema de informacin producelos detalles que establecen la forma en la que elsistema cumplir con los requerimientosidentificados en la etapa de anlisis. Se empieza el

diseo con el proceso de identificacin de reportesy dems salidas que debe de producir el sistema.Tambin se indican los daros de entrado, los declculo y los que deben ser almacenados. Losprocedimientos que se escriben indican comoprocesar los datos y producir las salidas.

Los documentos que contienen lasespecificaciones del diseo lo representan de

diversas maneras como diagramas, tablas osmbolos especiales. Y la informacin detallada seproporciona para empezar la fase de desarrollo.

4. Desarrollo del softwareEn esta etapa se empieza a desarrollar en ellenguaje seleccionado en la etapa de diseo. Losprogramadores son los responsables de ladocumentacin de los programas y de dar una

breve explicacin de los procedimientos decodificacin.

5. Prueba de los sistemasEn esta fase se emplea el sistema de maneraexperimental para ver que el software nocontenga fallas, es decir que funcione de acuerdoRoma No. 15 Despacho D Col. Jurez, C.P. 06600 Deleg. Cuauhtmoc, Mxico, D.F.

Tel 57 05 19 21 y 57 05 20 64www.cimextraining.com


43/48


44/48

LA CALIDAD TOTAL QUE A VECES VEMOS COMOALGO SOFISTICADO SE PUEDE RESUMIR EN LO QUE

APRENDEMOS EN EL JARDIN DE NIOS:

COMPARTE TODO

JUEGA LIMPIO

NO GOLPEES A TUS COMPAEROS

PON LAS COSAS DONDE LAS ENCONTRASTE

NO TOMES LO QUE NO TE PERTENECE

PIDE PERDON CUANDO LASTIMES A

ALGUIEN

LAVATE LAS MANOS ANTES DE COMER

JALALE AL BAO

EL PAN CALIENTE Y LA LECHE FRIA SON

BUENOS PARA TI




45/48

VENTAS

- TENGA DISPOSICION ALEGRE Y OBEDIENTE

- MANTENGA ACTITUD SERVICIAL PESE AL XITO

- BUSQUE OPORTUNIDADES PARA SACRIFICAR SUTIEMPO EN BENEFICIO DEL TIEMPO DEL CLIENTE

- ESCUCHE A SUS CLIENTES

- CUMPLA COMPROMISOS

- SEA FLEXIBLE EN AQUELLOS ASPECTOS QUE LASGRANDES EMPRESAS NO PUEDEN SERLO

- CONSERVE CLIENTES NO BUSQUE UN MAYORNUMERO DE VENTAS

- ORGANICE SUS LLAMADAS TELEFONICAS

- DE IMPORTANCIA A SU ARCHIVO

-

REGISTRE LOS ASPECTOS MAS IMPORTANTES DESU ACONTECER EN SU TRABAJO

- TENGA PRESENTE QUE HACER CADA DIA(AGENDA)




46/48

- MANTENGA SU LUGAR DE TRABAJO EN ORDEN




47/48

VENTAS

- FIJESE METAS

- CALCULE SU DOSIS DIARIA

- EXAMINE SU EQUIPO

- AVALUE SU IMAGEN

- SOLICITE EVALUACIONES A SUS COLEGAS

- ADQUIERA LIBROS SOBRE SUPERACION PERSONAL

- GRABE SUS PRESENTACIONES Y ESCUCHE LACINTA EN SU AUTO, CASA, OFICINA, ETC.

- DIA DE CONOCIMIENTO DE PRODUCTO/SERVICIO

- ELABORE CINCO PREGUNTAS NUEVAS

- COMUNIQUESE CON UNA PERSONA EN SU LISTADE TERROR

- DIA DE GRACIAS AL CLIENTE

- DIA DEL MAESTRO




48/48

VENTAS

- HONESTIDAD

- LEALTAD

- CREATIVIDAD

- SERVICIO

- SUPERACION

- GANAS DE VIVIR

- CONOZCA MEJOR SU EMPRESA

- TRABAJE EN EQUIPO

- FORTALECER SUS RELACIONES COMERCIALES

- ROBUSTECER LA PRESENCIA DE TODA LA LINEA

DE PRODUCTOS/SERVICIO

manual de ventas1

Documents