Manual de Negocios de Exportación de Berries

Contenido

1. Formación de empresa exportadora

1.1 Estructura de la empresa

1.2 Departamento de Comercio Exterior

1.3 Constitución de empresas

2. Información del producto

2.1 Descripción del producto

2.2 Ficha comercial del producto

2.3 Beneficios arancelarios

3. Análisis de mercados

3.1 Oferta y Demanda Global

3.2 Oferta y Demanda Perú

4. Requisitos de calidad

4.1 Arándanos

4.2 Fresas

4.3 Límites máximos de residuos (LMR)

5. Logística

5.1 Embalaje y etiquetado del producto

5.2 Costos Logísticos de Exportación

6. Procedimiento aduanero

6.1 Regímenes asociados

6.2 Documentos de Exportación

7. Marketing Internacional

7.1 Fijación de precios

7.2 Promoción Internacional

Bibliografía

Glosario

Anexos

1. Formación de empresa exportadora

1.1 Estructura de la empresa

Las empresas en general, independientemente del rubro o negocio es

importante que cuenten con una estructura interna que refleje la posición

de las áreas para que el fin o desarrollo del negocio se realice de forma

ordenada y estructurada. La empresa exportadora no es la excepción por

lo que se propone crear como mínimo un organigrama funcional que es la

representación gráfica de la estructura de una empresa a través de las

funciones de cada área. Asimismo, dentro de ello, se propone una

estructura vertical donde se desagregue cada unidad de acuerdo al nivel

jerárquico de la empresa como se muestra a continuación:

Fuente: Myperuglobal

Junta General de Accionistas

Gerencia General

Gerencia Administrativa

Administración y Finanzas

Contabilidad

Gerencia de Producción

Aprovisionamiento

Producción

Control de Calidad

Gerencia Comercial

Marketing

Ventas

Gerencia Logística

Almacén y despacho

Logística Internacional

De acuerdo al organigrama propuesto cada gerencia tiene áreas de control

con funciones específicas que se delimitan de acuerdo al desarrollo de su

actividad. A continuación se detalla las funciones de cada área:

Gerencia Administrativa

Gerencia de Producción

Administración y Finanzas: Se encargará de la gestión de cobranzas y facturación, contratos con proveedores, administración del personal, así como el análisis de estados financieros y cumplimiento del presupuesto asignado por la empresa.

Contabilidad: Se encargará del control y administración de los libros contables de la empresa, declaración mensual y anual de impuestos, control de caja y cuentas bancarias de la empresa, elaboración del balance general y actividades conexas relacionados a la contabilidad.

Aprovisionamiento El área se encargará de la selección de proveedores, recepción de insumos, administración de almacenes de materia prima y planificación de compras de acuerdo a los pedidos.

Producción Esta área se encargará de la elaboración, transformación y acondicionamiento del producto.

Control de Calidad Las empresas exportadoras deben contar con un área especializada que garantice se esté cumpliendo los parámetros de exportación del producto.

Gerencia Comercial

Gerencia Logística

Marketing: El área de marketing se encargará de la definición y ejecución de estrategias de marketing dirigidos a la captación de clientes internacionales y la promoción de la empresa a nivel internacional.

Ventas: El área de ventas será la encargada de la captación de clientes internacionales, seguimiento y cierre de negocios así como la administración de la cuenta de cada cliente.

Almacén y Despacho: Se encargará del control de inventarios de productos terminados, así como el acondicionamiento, embalaje y rotulado de exportación de acuerdo al requerimiento de cada mercado.

Logística Internacional: Es el área encargada de despachar la carga de exportación, contratación y coordinación de fletes y servicios aduaneros que permitirá que la carga llegue al mercado destino.

Fuente: Myperuglobal

1.2 Departamento de Comercio Exterior

Para una empresa exportadora es importante establecer un departamento

de Comercio Exterior que agrupe las actividades relacionadas netamente a

la exportación, pues debemos considerar que nuestros clientes se

encuentran en otros países y surge la necesidad de establecer

procedimientos y contar con personal capacitado para atender la demanda

internacional.

Principalmente dentro de este departamento se integran las áreas de

marketing, ventas y logística internacional.

Dependiendo del presupuesto de la empresa en general se puede contar con

varios colaboradores dentro de las tres áreas de Comercio Exterior. Sin

embargo tan importante como la experiencia y preparación del personal

también lo es definir las funciones de cada área para que cumplan con los

objetivos de la empresa.

Funciones Marketing Internacional Ventas Internacionales Logística Internacional

• Planificar y coordinar la participación de la empresa en ferias y ruedas de negocios internacionales a fin de conseguir nuevos clientes. • Definir estrategias de marketing y ejecutarlas a través de los diferentes canales de promoción: página web, directorios, plataformas comerciales, redes sociales, entre otros. • Investigar y estudiar los mercados de exportación utilizando herramientas estadísticas e información de primera mano a fin de adaptarse a cada mercado de exportación. •Elaboración de publicidad impresa en dos idiomas: catálogos, fichas comerciales, cartas y tarjetas de presentación, entre otros.

Elaborar directorios y base de compradores extranjeros.

Fijar precios de exportación y cotizar en diferentes Incoterms, a solicitud del cliente.

Participación en ferias y ruedas de negocios internacionales.

Negociar y cerrar ventas con los potenciales clientes.

Hacer seguimiento y llevar la cartera de clientes de la empresa.

Coordinar el envío de muestras comerciales y el despacho de exportación con el área logística.

Responsable del despacho de la carga de exportación.

Coordinación con navieras, agencias de cargas, aduanas, seguros y otros operadores de Comercio Exterior.

Coordinar con el área de almacén el stock de producto y el correcto embalaje del mismo.

Tramitar los certificados necesarios para la exportación.

Recopilar los documentos requeridos por el cliente.

Fuente: Myperuglobal

Departamento de Comercio

Exterior

Marketing Internacional

Ventas Internacionales

Logística Internacional

Perfil del personal Marketing Internacional Ventas Internacionales Logística Internacional

Estudios que acrediten su especialización en el área de Marketing.

Experiencia mínima de un año en promoción comercial a través de la participación en ferias o ruedas de negocios internacionales.

Experiencia en diseño y estrategias de promoción internacional.

Manejo de herramientas de inteligencia comercial.

Dominio del idioma inglés a nivel intermedio o avanzado.

Estudios de Administración, ventas o Comercio Exterior.

Experiencia mínima de un año en áreas comerciales o Comercio Exterior.

Participación en ferias o ruedas de negocios internacionales

Dominio del idioma inglés a nivel avanzado.

Estudios de Administración o Comercio Exterior

Experiencia mínima de un año en puestos similares o agencias de cargas o aduanas.

Manejo de documentos de exportación y tramitación ante entidades reguladoras.

Dominio del idioma inglés a nivel intermedio o avanzado.

Fuente: Myperuglobal

1.3 Constitución de empresas

A fin de constituir una empresa para la realización de actividades de

Comercio Exterior, es de vital importancia considerar algunos aspectos;

además de los recursos económicos, tales como el tipo de persona jurídica

adoptar, el régimen tributario, la información contable a tener en cuenta,

los trámites a realizar ante las entidades de Administración Pública, entre

otras, que procederemos a describir de manera práctica en este Manual.

Ahora bien, debido a las diferentes modalidades que su empresa pueda

adoptar, es importante que considere algunos aspectos de las más comunes:

Tipo de Empresa Socios o

accionistas Capital

Sociedad anónima

Abierta

2-750

socios

(accionistas)

Aporte en efectivo o en bienes Tiene acciones en registro del mercado de

valores responsabilidad limitada a los aportes, no

responden personalmente de las deudas sociales.

Sociedad anónima

cerrada

2-20

(accionistas)

Aporte en efectivo o en bienes No tiene acciones en registro del mercado

de valores Responsabilidad limitada a los aportes, no

responden personalmente de las deudas sociales.

2-20

Sociedad Comercial de

Responsabilidad

Limitada

socios Participaciones iguales, acumulables e indivisibles, que no pueden ser incorporadas en títulos valores, ni denominarse acciones.

responsabilidad limitada

Empresa Individual de

Responsabilidad

Limitada

máximo

uno

( titular)

Aporte en efectivo o en bienes Responsabilidad limitada los aportes.

Ante registros públicos (SUNARP):

Búsqueda y reserva en SUNARP del nombre de su empresa.

Elaboración de la Minuta de Constitución de la Empresa (Reglamento de

su empresa, actividades, funciones de los socios, entre otros), que luego se

eleva a Escritura Pública ante un Notario, para ser inscrita en Registros

Públicos.

Ante la administración tributaria (SUNAT):

La obtención de su RUC, presentando la documentación que se solicita

en TUPA de la propia entidad para la inscripción de la persona jurídica.

La afectación de tributos, la cual está en función de la renta que genere

o el régimen por el que decida optar y de acuerdo al tipo de contribuyente

establecido.

Declarar la actividad económica a realizar, según la clasificación de

actividades cuyo alcance abarca a todas las actividades económicas1.

Los Comprobantes de Pago a utilizar, para ser considerado como tales

deben ser emitido y/o impreso conforme a las normas del Reglamento de

Comprobantes de Pago2 . Estos documentos acreditarán la transferencia de

bienes, la entrega en uso o la prestación de servicios que realicemos.

Existen los siguientes tipos: Factura, Boleta de Venta, ticket o cinta

emitida por máquina registradora, recibo por honorarios Liquidación de

compra, comprobantes de operaciones y facturas negociables. En la

actualidad, ya es posible emitir comprobantes de pago por Internet, facturas

1 Si desea ver la relación completa revisar la Tabla anexa Nº 10- codificación de tributos

2 Revise la Resolución de Superintendencia N° 007-99-SUNAT publicada en la Página

electrónicas y Recibos por honorarios electrónicos. Para el caso de traslado

de bienes de importación, es necesario el uso de la guías de remisión.

La obligatoriedad para el llevado de los libros contables de las empresas,

se determinará en base al régimen tributario a que se encuentra la entidad

o la empresa y en el caso de estar comprendido en el régimen general en

base al volumen de los ingresos anuales que esta tenga.

RÉGIMEN TRIBUTARIO

LIBROS OBLIGATORIOS

NRUS No llevan libros ni registros contables

Régimen Especial de Renta-RER

Registro de Compras y Registro de Ventas

Régimen General de Renta

Libros obligados a llevar según el volumen de Ingresos brutos anuales

Hasta 150 UIT -Registro de Compras -Registro de Ventas

-Libro Diario Simplificado Más de 150 UIT hasta 500 UIT

Diario; Mayor; Registro de Compras y Registro de Ventas, Más de 500 UIT hasta 1,700 UIT

Libro de Inventario y Balances; Diario; Mayor; Registro de Compras y Reg. De Ventas Más de 1,700 UIT

Contabilidad Completa

Además de acuerdo con la Ley del Impuesto a la Renta, las empresas se encuentran adicionalmente obligadas a llevar en caso les corresponda, los siguientes libros o registros: Libro de Retenciones incisos e) y f) del artículo

34° de la Ley del Impuesto a la Renta, Registro de Activos Fijos, Registro de Costos, Registro de Inventario Permanente en Unidades Físicas, Registro de Inventario Permanente Valorizado.

Se tendrá como referencia los ingresos obtenidos en el ejercicio gravable

anterior y la UIT vigente en el ejercicio en curso.

* IMPORTANTE: Mantener la condición de habido para la Administración

Tributaria, cuando la empresa ya se encuentre en curso.

Del régimen para las Mypes (micro y pequeñas empresas)

Una vez constituida mi empresa puedo registrarla como una MYPE, esto es, una empresa que reúna las condiciones de micro o pequeña empresa la cual accederá a los beneficios que la Ley MYPE les brinda3.

3Decreto Legislativo Nº 1086, Decreto Legislativo que aprueba la Ley de Promoción de la Competitividad, Formalización y Desarrollo de la Micro y Pequeña Empresa y del Acceso al Empleo Decente (Publicado el 28.06.2008).

Así pues, a partir del 3 de julio de 2013 con la introducción de la Ley N° 300564, los requisitos para ser consideradas como MYPES, además de la

Inscripción de ésta, vía página WEB del Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo, son los siguientes:

TIPO DE EMPRESA NIVEL DE VENTAS

MICROEMPRESA Aquellas que sus ventas anuales no exceden de 150

unidades impositivas tributarias (UIT).

PEQUEÑA EMPRESA

Aquellas cuyas ventas anuales superan las 150 UIT pero

no exceden de 1700 unidades impositivas tributarias (UIT).

En lo tributario las MYPES están afectas el pago del Impuesto a la Renta

dependiendo del régimen tributario al cual que se ha acogido; así como al pago de IGV mientras realicen actividades empresariales y por tanto operaciones gravadas con el referido impuesto.

Tienen crédito tributario en el Impuesto a la Renta, por gastos de capacitación desde el año 2014.En lo laboral, existe un Régimen Laboral Especial de menores costos para el Empleador y con ciertos derechos para el trabajador.

2. Información del producto

2.1 Descripción del producto

Los berries o también llamados frutos del bosque son considerados

superfoods gracias a los antioxidantes que contienen, es decir disminuye el

envejecimiento celular.

Se trata de frutos jugosos, de color vibrante que no tienen hueso y por lo

general tienen muchas semillas.

A continuación se detalla las principales variedades comerciales existentes

del Perú:

4 Ley N° 30056, Ley que modifica diversas leyes para facilitar la inversión, impulsar el desarrollo productivo y el crecimiento empresarial (Publicado el 02.07.2013).

Variedad Descripción Imagen

Arándanos

Es un frutal arbustivo, perteneciente al género de Vaccinium, que se desarrolla naturalmente en Norteamérica. Existen tres especies que tienen importancia económica: arándano bajo, arándano ojo de conejo y arándano alto. Es un fruto carnoso simple cuya pared del ovario madura en un pericarpio comestible. La baya es casi esférica, dependiendo de la especie puede variar entre 0.7-1.8 cm de diámetro y su color puede estar entre color azul metálico claro a bien oscuro. La piel es tersa y su pulpa es jugosa y aromática de sabor agridulce.

Fresas La fresa pertenece al orden rosales de la familia Rosaceae, su origen es europeo, sin embargo se descubrió una fresa más grande en Chile que es la que comúnmente se siembra. La planta de fresa o fresón es pequeña con no más de 50 centímetros de altura, raíces superficiales, tiene numerosas hojas trilobuladas de pecíolos largos que se originan en la corona o un rizoma muy corto que se encuentra al nivel del suelo y constituye la base del crecimiento de la planta. En la base se encuentran tres tipos de yemas: uno de tallos, otro de estolones y una más de donde se forman los racimos florales. Lo que se conoce como fresa es realmente un falso fruto, ahí se encuentran las semillas pequeñas donde están los aquenios o verdaderos frutos.

Aguaymanto Es una fruta nativa de los países andinos (Perú, Colombia, Ecuador y Bolivia). La planta de aguaymanto es de consistencia herbácea, de ciclo productivo anual, de porte bajo hasta una altura de 1,2-1,8 m. Los tallos y hojas están cubiertos por una pubescencia fina y blancuzca que desaparece con la edad. Las hojas son alternas acorazonadas con bordes dentados de 2 a 6 cm de largo por 1 a 4 cm de acho, muy vellosas; las flores tienen forma de campana, son grandes y abiertas, de color amarillo con manchas

purpúreas en el interior. El cáliz desarrolla más que el ovario, posee 5 lóbulos que van creciendo hasta envolver completamente al fruto

Fuente: Sierra Exportadora

2.2 Ficha comercial de productos

FICHA COMERCIAL

Nombre Comercial Arándanos o Blueberries

Nombre Científico Vaccinium corymbosum

Partida arancelaria 0810400000

Descripción arancelaria Arándanos o murtones y demás frutos del género Vaccinium frescos

Unidad de medida Kilogramos

Variedades

Biloxi Misty Jewel Star Esmerald Legacy

Zonas de producción La Libertad, Ancash, Lambayeque, Lima, Ica, Arequipa y Cajamarca.

Características Externas

Color: azul claro a bien oscuro. diámetro: 0.7-1.8 cm Forma: esférica.

Características Organolépticas

Olor: ocasional Sabor: agridulce

Propiedades

Libre de grasas y sodio, libre de colesterol y rico en fibras y vitaminas A y C . Tienen alto valor antioxidante, propiedades antibióticas, urinarias, disminuyen la arteriosclerosis, enfermedades coronarias y cerebro vasculares.

Usos y aplicaciones

Consumo directo en estado fresco. Elaboración de jugos, mermeladas, tortas y postres. Industria de colorantes y cosméticos.

Principales puertos de salida Callao y Paita

Medios de transporte Marítima y aéreo

Certificaciones

Certificación Orgánica Global GAP Certificaciones sanitarias emitidos por SENASA

Ventana comercial Setiembre-diciembre

Fuente: Myperuglobal

Fuente: Myperuglobal

FICHA COMERCIAL

Nombre Comercial Fresa, frutilla

Nombre Científico Fragaria ananassa

Partida arancelaria 0811109000

Descripción arancelaria Fresas sin adición de azúcar , congelados

Unidad de medida Kilogramos

Variedades

Camarosa Diamante Aromas San Andreas Chandler

Zonas de producción Lima, La Libertad, Ica.

Características Externas

Color: rojo diámetro: 3-4 cm Forma: uniforme

Características Organolépticas

Olor: ocasional Sabor: agridulce

Propiedades

Su principal valor es el alto contenido de vitamina C, también contiene vitamina A y E y en menores cantidades vitaminas B1, B2, B3 y B6. Tienen sustancias antioxidantes, ácidos orgánicos que poseen efectos desinfectantes y antiinflamatorios. Su alto contenido de agua incorpora propiedades diuréticas, además de contener salicilatos que son sales muy positivas para prevenir enfermedades cardiovasculares, degenerativas, cáncer.

Usos y aplicaciones

Consumo directo en estado fresco. Elaboración postres y ensaladas. Industria de yogurt, mermeladas y otros. Industria de cosméticos.

Principales puertos de salida Callao y Paita

Medios de transporte Marítima y aéreo

Certificaciones

Certificación Orgánica Global GAP Certificaciones sanitarias emitidos por SENASA

Ventana comercial Octubre-diciembre

FICHA COMERCIAL

Nombre Comercial Aguaymanto

Nombre Científico Physalis peruviana L.

Partida arancelaria 0813400000

Descripción arancelaria Las demás frutas o frutos secos.

Unidad de medida Kilogramos

Variedades

Por hábitos de crecimiento: -Rastrero -Semirastrero -Erecto Por sabores: -Dulce -Semidulce -Agridulcer

Zonas de producción Cusco, Huánuco, Huancavelica, Junín y Cajamarca.

Características Externas

Color: amarillo a naranja diámetro: 1.25-2.5 cm Forma: redonda

Características Organolépticas

Olor: ocasional Sabor: agridulce

Propiedades

Es una excelente fuente de vitamina A y vitamina C, que contribuye a la salud de la piel. La fruta es muy rica en fosforo, ayuda a prevenir la osteoporosis, y en hierro, un mineral esencial para la formación y purificación de la sangre que es deficiente en mujeres embarazadas.

Usos y aplicaciones

Consumo directo como fruta fresca y deshidratada Industria terapéutica Industria química Industria farmacéutica

Principales puertos de salida Callao y Paita

Medios de transporte Marítima , terrestre y aéreo

Certificaciones

Certificación Orgánica Global GAP Certificaciones sanitarias emitidos por SENASA-DIGESA

Ventana comercial Setiembre-octubre

Fuente : Myperuglobal

2.3 Beneficios arancelarios

Los berries son productos que vienen incrementando sus exportaciones en

la actualidad, y es por ello importante que el Estado busque oportunidades

para que este y otros productos a través de los tratados de libre comercio se

exoneren del pago de aranceles al llegar al mercado destino. De esta manera

nuestros precios serán más competitivos para nuestros clientes.

Antes de conocer los beneficios arancelarios en los distintos mercados

veamos la composición de la partida arancelaria de cada producto, según el

arancel 20125

Clasificación Arancelaria de los arándanos

08 Capítulo

0810 Partida del sistema armonizado

081040 Subpartida del sistema armonizado

08104000 Subpartida Nandina

0810400000 Subpartida Nacional

Asimismo, veamos la descripción arancelaria del mismo:

Descripción Arancelaria de arándanos

08.10 Las demás frutas u otros frutos, frescos. 0810.40.00.00 Arándanos rojos, mirtilos y demás frutos del género Vaccinium

Descripción Arancelaria de fresas

08.11 Frutas y otros frutos, sin cocer o cocidos en agua o vapor,

congelados, incluso con adición de azúcar u otro edulcorante. 0811.10.90.00 Las demás

Descripción Arancelaria de aguaymanto

08.13 Frutas y otros frutos, secos, excepto los de las partidas nos 08.01

a 08.06; mezclas de frutas u otros frutos, secos, o de frutos de cáscara

de este Capítulo. 0813.40.00.00 Las demás frutas u otros frutos

Es importante conocer la partida arancelaria de cada producto, pues los

acuerdos comerciales6 se negocian por producto, es decir por partida

arancelaria. A continuación veamos las preferencias arancelarias que tienen

los berries con los países que tenemos un acuerdo comercial o TLC:

5 Aduana. (2012). Arancel 2012. 16/02/2016, de SUNAT Sitio web: http://www.sunat.gob.pe/orientacionaduanera/aranceles/estructura.html 6 Mincetur. (2016). Acuerdos comerciales. 16/02/2016, de Mincetur Sitio web: http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe

Mercado Tasa arancelaria

Comunidad Andina ( Ecuador, Colombia y Bolivia)

0%

Mercosur ( Brasil, Argentina, Uruguay y Paraguay)

0% (Excepto las fresas en Uruguay –porcentaje

liberado 88% del arancel vigente)

Chile 0%

México 10% arándanos 10% Fresas

10% aguaymanto

Panamá 0%

Costa Rica 0%

Estados Unidos 0%

Canadá 0%

China 0% Arándanos 9% fresas

7.5% aguaymanto (al 2016)

Singapur 0%

Corea del Sur 18% arándanos 0% fresas

18% aguaymanto (al 2016)

Tailandia 0% Japón 0%( excepto fresas

pagan un 5.4% al 2016) Unión Europea 0%

Fuente: Acuerdos Comerciales-Mincetur

Al mencionarse que los berries tiene una tasa arancelaria del 0% quiere decir

que ingresamos con eliminación de aranceles en su totalidad. En algunos

casos como Uruguay, México, China, Corea y Japón cada producto tiene un

tratamiento diferente según el cuadro.

3. Análisis de mercados

3.1 Oferta y Demanda Global

A continuación analizamos la oferta de berries a nivel mundial en el periodo

enero-diciembre del 2016 utilizando la herramienta Trademap7.

Seguidamente analizamos la demanda de berries a nivel mundial en el

mismo periodo.

a) Oferta Global del arándano

Cuadro N° 1

Principales 10 países exportadores de arándanos

P.A.: 081040

Periodo 2016

Exportadores Valor exportado en 2016

(miles de USD) Cantidad exportada en

2016 Participación

Chile 677,522 113,191 29%

España 285,365 36,070 12%

Perú 237,120 27,240 10%

Países Bajos 194,287 22,839 8%

Estados Unidos 191,835 24,625 8%

Canadá 165,192 100,808 7%

Argentina 124,571 16,936 5%

Marruecos 71,764 11,199 3%

México 65,140 8,380 3%

Polonia 57,063 9,370 2%

Los demás (68) 232,895 44,853 10%

Total 2,302,754 415,511 100%

Fuente: Trademap

Como notamos en el cuadro anterior los principales países productores y

exportadores de arándanos en el mundo son Chile, España, Perú y Países

Bajos con una participación del 29%, 12%,10% y 8%; respectivamente.

7 Trademap. (2016). Estadísticas de Comercio Exterior. 2016, de Intracen Sitio web: http://www.trademap.org/

b) Oferta Global de las Fresas

Cuadro N° 2

Principales 10 países exportadores de fresas

P.A.: 081110

Periodo 2016

Exportadores Valor exportado en 2016

(miles de USD) Cantidad exportada en

2016 Participación

México 156,562 95,163 18%

Polonia 142,625 109,116 16%

China 107,550 90,075 12%

Marruecos 66,160 54,781 8%

Estados Unidos 53,848 33,652 6%

Países Bajos 45,607 30,704 5%

Egipto 44,581 27,860 5%

España 43,469 33,182 5%

Chile 42,643 19,279 5%

Bélgica 38,118 22,657 4%

Los demás (65) 123,594 65,148 14%

Total 864,757 581,617 100%

Fuente: Trademap

En el cuadro vemos que los principales países exportadores de fresas son

México, Polonia, China y Marruecos con una participación del 18%, 16%,

12% y 8%; respectivamente. Dentro de este ranking Perú ocupa la posición

N° 12 después de Turquía con una participación del 2%.

c) Oferta Global de frutos secos

Cuadro N° 3

Principales 10 países exportadores de frutos secos

P.A.: 081340

Periodo 2016

Exportadores Valor exportado en 2016

(miles de USD) Cantidad exportada en

2016 Participación

Tailandia 277,884 247,302 30%

China 113,508 19,502 12%

España 87,430 90,137 10%

Estados Unidos 61,321 11,083 7%

Pakistán 58,530 5,250 6%

Alemania 50,885 3,303 6%

Países Bajos 27,653 4,602 3%

Sudáfrica 21,590 4,176 2%

Polonia 15,817 1,133 2%

India 14,800 14,909 2%

Los demás (110) 185,815 90,835 20%

Total 915,233 492,232 100%

Fuente: Trademap

En el cuadro notamos los principales países exportadores de frutos secos a

nivel global. Encontramos a Tailandia, China, España y Estados Unidos con

una participación del 30%, 12%, 10%, y 7%; respectivamente. Dentro de

esta clasificación se encuentra el aguaymanto deshidratado.

d) Demanda Global del arándano

Cuadro N° 4

Principales 10 países importadores de arándanos

P.A.: 081040

Periodo 2016

Importadores Valor importado en 2016 (miles de USD)

Cantidad importada en 2016

Participación

Estados Unidos 982,782 115,060 39%

Reino Unido 338,568 42,984 13%

Países Bajos 219,920 26,647 9%

Canadá 189,620 44,886 8%

Alemania 147,705 18,771 6%

China 78,517 8,734 3%

España 61,170 9,200 2%

Hong Kong, China 49,746 7,230 2%

Suiza 47,409 4,670 2%

Noruega 44,703 4,169 2%

Los demás (133) 362,928 56,069 14%

Total 2,523,068 338,420 100%

Fuente: Trademap

En el cuadro anterior notamos que los principales países importadores de

arándanos frescos son Estados Unidos, Reino Unido, Países Bajos y Canadá

con una participación en compras del 39%, 13%, 9% y 8%; respectivamente.

e) Demanda Global de las fresas

Cuadro N° 5

Principales 10 países importadores de fresas

P.A.: 081110

Periodo 2016

Importadores Valor importado en 2016 (miles de USD)

Cantidad importada en 2016

Participación

Estados Unidos 220,653 139,653 23%

Alemania 123,025 94,051 13%

Francia 86,446 58,794 9%

Países Bajos 73,205 55,866 8%

Japón 55,435 24,772 6%

Canadá 52,371 26,897 5%

Bélgica 38,045 28,788 4%

Reino Unido 22,912 14,451 2%

Italia 20,444 13,771 2%

China 20,183 11,506 2%

Los demás (165) 241,893 172,650 25%

Total 954,612 641,199 100%

Fuente: Trademap

Como vemos en el cuadro los principales compradores de las fresas en el

mundo son Estados Unidos, Alemania, Francia y Países Bajos con una

participación en las compras del 23%, 13%, 9% y 8%, respectivamente.

f) Demanda Global de frutos secos

Cuadro N° 6

Principales 10 países importadores de frutos secos

P.A.: 081340

Periodo 2016

Importadores Valor importado en 2016 (miles de USD)

Cantidad importada en 2016

Participación

Vietnam 184,923 195,757 22%

Estados Unidos 94,802 15,102 11%

China 65,873 34,183 8%

Alemania 63,144 10,444 7%

Reino Unido 44,693 9,170 5%

Países Bajos 29,974 5,194 4%

Hong Kong, China 24,737 3,129 3%

Canadá 20,723 2,537 2%

Francia 20,513 3,922 2%

Italia 20,510 6,533 2%

Los demás (185) 278,402 148,013 33%

Total 848,294 433,984 100%

Fuente: Trademap

En el cuadro notamos que los principales importadores de frutos secos a

nivel global son Vietnam, Estados Unidos, China y Alemania con una

participación en las compras del 22%, 11%, 8% y 7%; respectivamente.

3.2 Oferta y Demanda Perú

A continuación veamos los principales mercados de exportación de los

berries y los valores y cantidades demandados:

a) Análisis por mercados de arándanos

Cuadro N° 7

Principales 10 mercados destino

P.A.: 0810400000

Periodo 2017

Mercados Valores FOB 2017

(en dólares) Pesos netos 2017 ( en kilogramos)

Precios Promedios

$/kg

Estados Unidos 160,731,664 19,113,434 8.41

Países Bajos 97,622,527 11,332,356 8.61

Reino Unido 38,425,792 4,702,851 8.17

China 33,422,587 4,077,165 8.20

Hong Kong 13,913,140 1,713,173 8.12

Canadá 7,572,684 837,255 9.04

España 5,243,453 581,321 9.02

Singapur 1,238,569 171,162 7.24

Tailandia 903,640 109,865 8.22

Bélgica 624,198 89,982 6.94

Los demás (21 países) 2,450,795 310,692 7.89

Total general 362,149,049 43,039,256 8.41

Fuente: SUNAT

Como vemos los principales mercados de exportación de los arándanos

peruanos son Estados Unidos, Países Bajos, Reino Unido y China con

compras superiores a los $160.7, $97.6, $38.4, $33.4 millones en valores

FOB; respectivamente. Es importante mencionar que dentro de estos 4

países es Países Bajos quien paga más por un kilogramo del producto con

$8.61 por kilogramo. Otros mercados que destacan por su precio de compra

son Canadá y España con $9.04 y $9.02 por kilogramo, respectivamente.

b) Análisis por mercados de fresas

Cuadro N° 8

Principales 10 mercados destino

P.A.: 0811109000

Periodo 2017

Mercados Valores FOB 2017

(en dólares) Pesos netos 2017 ( en kilogramos)

Precios Promedios

$/kg

Estados Unidos 3,737,604 2,219,286 1.68

Canadá 2,732,799 1,513,973 1.81

Japón 1,129,251 531,963 2.12

Países Bajos 725,028 405,588 1.79

Puerto Rico 698,367 374,107 1.87

Corea 696,569 358,025 1.95

Alemania 546,383 336,097 1.63

Bélgica 452,511 258,261 1.75

Brasil 430,277 288,953 1.49

Reino Unido 198,564 109,992 1.81

Los demás (8 países) 589,977 333,182 1.77

Total general 11,937,330 6,729,426 1.77

Fuente: SUNAT

En el cuadro anterior vemos los principales mercados de exportación de la fresa

congelada. En ellos ubicamos a Estados Unidos, Canadá, Japón y Países Bajos con

compras superiores a los $3.7, $2.7, $1.1 y $0.7 millones; respectivamente. Dentro

del ranking de los 10 principales mercados destaca Japón y Corea como mercados

dispuestos a pagar más por un kilogramo del producto, alcanzando en promedio

los $2.12 y $1.95 por kilogramo.

c) Análisis por mercados de aguaymantos

Cuadro N° 9

Principales 10 mercados destinos

P.A.: 0813400000

Periodo 2017

Mercados Valores FOB 2017

(en dólares) Pesos netos 2017 ( en kilogramos)

Precios Promedios

$/kg

Estados Unidos 1,066,675 98,613 10.82

Países Bajos 855,620 74,756 11.45

Alemania 261,095 20,067 13.01

Ecuador 223,359 361,511 0.62

Japón 157,128 42,377 3.71

Canadá 143,482 7,507 19.11

Corea 107,022 9,385 11.40

México 105,305 8,630 12.20

Francia 94,334 8,858 10.65

Reino Unido 75,051 6,399 11.73

Los demás (22 países) 211,909 33,616 6.30

Total general 3,300,980 671,719 4.91

Fuente: SUNAT

La principal presentación de exportación de los arándanos es de forma

deshidratada. Dentro de esta partida encontramos que Estados Unidos, Holanda,

Alemania y Ecuador son los principales mercados de exportación con compras

superiores a los $1.06 millones, $855 mil, $261 mil y $223 mil; respectivamente.

Destacan el mercado de Canadá y Alemania con compras de $19.11 y $13.01 por

kilogramo, respectivamente.

4. Requisitos de calidad

4.1 Arándanos

a) Madurez:

Está determinada por:

-Color exterior del fruto: deberá ser el característico en el 100% de la

superficie. No se admitirán coloraciones verdosas; Contenido de azúcares:

mínimo 7º Brix, determinado refractométricamente.

-Consistencia: condición de fruta firme al tacto (coincide con el estado de la

coloración).

b) Cera natural:

Como mínimo, el 90% de la superficie de la fruta debe contener cera

natural, determinada visualmente.

c) Aspecto:

- Arándanos en pudrición:

Menos del 1% en bandeja, determinado visualmente.

- Arándanos dañados (aplastados, chorreados):

Menos del 2% en bandeja.

-Arándanos cicatrizados (provenientes de rameos, daños por pájaros,

heridas):

Menos del 4% en bandeja.

d) Tamaño de frutos: calibres según el máximo diámetro ecuatorial:

Grande (mayor a 12 mm), mediano (8 a 11 mm), y chico (entre 6 y 8 mm).

Tolerancia en tamaño: se admitirá un 3 % por bandeja de frutos de

tamaños dispares.

4.2 Fresas

a) Madurez:

El índice de madurez para la recolección del fruto se basa en el color:

-Color rosado en tres cuartas partes de la superficie del fruto sobre un fondo

blanquecino. Esta fruta tiene como destino al mercado para consumo al

estado fresco.

-Color rosado que cubre toda la superficie del fruto: Esta fruta también tiene

como destino al mercado para consumo al estado fresco de mercados

relativamente cercanos.

- Rojo a rojo oscuro: Fruta para consumo fresco de inmediato o para ser

procesado industrialmente.

b) Almacenamiento

El almacenamiento de la fresa en cámaras frías hacerla a temperatura entre

0ºC a 1ºC.

c) Tamaño de frutos:

Calibre de exportación: 25-35 mm de diámetro /35-40mm de diámetro

d) Aspecto:

La principal variedad de exportación es la Camarosa, el cual debe tener

un color rojo oscuro firme con una forma cónica característica de la

variedad.

Mínimo de brix: 6.5

PH: 3.3-3.8

e) Materias extrañas:

No se aceptará la presencia de materia extraña (polvo, hojas, piedras,

etc).

4.3 Límites máximos de residuos (LMR)

Los límites máximos de residuos de plaguicidas (LMRs) son las máximas

concentraciones de residuos del ingrediente activo (I.A.) o metabolitos de

un plaguicida en un producto agrícola, expresada en miligramos de sustancia

química por kilogramo de producto (mg/kg) o partes por millón (ppm).

Debido a que el consumo de alimentos con residuos de plaguicidas

constituye un peligro para la salud, la Comisión del Codex Alimentarius8 a

través del Comité de Residuos de Plaguicidas, ha normado Límites Máximos

de Residuos de uso internacional para diversos productos, los que han sido

adoptados por diversos países. No obstante, algunos países realizan sus

propios estudios toxicológicos para establecer los LMRs que deberán

cumplir los productos que ingresen a sus mercados.

En Perú, el Servicio Nacional de Sanidad Agraria SENASA9, es la autoridad

nacional competente en materia de registro y control de plaguicidas

químicos de uso agrícola.

Para mayor información sobre los LMR establecidos en distintos países de

destino, puede visualizarlo en el ANEXO N°1 o acceder a los siguientes

enlaces oficiales:

8 Codex Alimentarius. (2016). Residuos de plaguicidas en los alimentos y piensos. 2016, de Organización Mundial de Salud-FAO Sitio web: http://www.fao.org/fao-who-codexalimentarius/standards/pestres/es/ 9 SENASA: Servicio Nacional de Sanidad agraria. http://www.senasa.gob.pe/

País Enlace CODEX http://www.fao.org/fao-who-

codexalimentarius/standards/pestres/es/

Europa http://ec.europa.eu/food/plant/pesticides/eu-pesticides-database-redirect/index_en.htm

Estados Unidos http://www.epa.gov/pesticides

Canadá http://www.hc-sc.gc.ca/cps-spc/pest/index-eng.php

Japón http://www.m5.ws001.squarestart.ne.jp/foundation/search.html

5. Logística

5.1 Embalaje y etiquetado del producto

a) Embalaje del arándano.

El embalaje de los arándanos frescos es a través de recipientes plásticos que

pueden ser de 125 gr ó 170 gr, dependiendo si el mercado al cual se abastece

es Europa o EE.UU. Es importante resaltar que los tamaños y pesos de cada

caja se diseñan de acuerdo al mercado de exportación. Por ejemplo se

utilizan recipientes PET reciclables (clamshells) de 170 gr. (6 onzas) para

Europa y de 125 gr. si el destino de la fruta es Estados Unidos. Luego los

recipientes son agrupados de a 12 unidades, formando bandejas o cajas de

2.04 kg y 1.5 kg, respectivamente. Las cajas están diseñadas especialmente

para que la fruta reciba la refrigeración de manera óptima. Estas mismas

bandejas o cajas (de cartón) a su vez se ubican de a 40 unidades en másteres

(cajas). El máster está construido con poliestireno expandido, con una

barrera exterior compuesta por una lámina de aluminio.

1° Imagen: Recipiente plástico de 125 gramos para arándanos de

exportación.

2° Imagen: Recipiente y caja de exportación de arándanos

b) Embalaje de la fresa

Las fresas de exportación que Perú envía son mayoritariamente como fruto

congelado, es decir cumple con un proceso para que pueda exportarse como

dicha presentación.

El grado de calidad es IQF10, que significa Individual Quick Freezing o

congelación rápida de manera individual. Entre los beneficios de este tipo

de congelado tenemos a que es fácil y rápido de prepararse, los frutos

conservan sus propiedades y existen cero desperdicios.

Bajo esta modalidad las fresas se empacan en bolsas azules de 1 x30 libras o

13.6 kilogramos en su conversión, embalados en una caja de cartón

corrugado

1° Imagen: Empaque en bolsas azules

2° Imagen: Embalado en cajas de cartón corrugado

10 IQF: Individual Quick Freezing . http://agrofrio.tripod.com/Esp/iqf.htm

c) Etiquetado

El etiquetado de productos o frutos como los berries deben de contar con la

información necesaria para su exportación. A continuación se muestra un

modelo de etiquetado estándar para un producto. Es importante mencionar

que la información en el etiquetado debe ser corroborada por el cliente, ya

que cada mercado es distinto y la legislación al respecto del mismo modo.

Como notamos en el cuadro, se inicia colocando el nombre y dirección del

exportador, seguido del origen del producto y la variedad de producto a

exportar.

En la parte derecha vemos que la dimensión del fruto es de 25-35mm

embalada en cajas de aproximadamente 14 kg .

En la parte izquierda notamos el código de packing y el código de rastreo

que nos permitirá llevar a cabo la trazabilidad del producto en caso haya

algún suceso. Finalmente se coloca la fecha de empaque de la carga y

expiración.

5.2 Costos Logísticos de exportación

Como hemos visto el empaque y despacho de exportación de los berries

pasa por varios procesos que debemos identificar para costearlos

adecuadamente y de esta forma podamos brindar una cotización acertada

al cliente.

A continuación analicemos los costos del siguiente envío de exportación de

arándanos hacia el mercado de Holanda vía aérea para cajas de 1.5

kilogramo. Seguidamente analizamos el embarque de fresas.

Grown and Exported by:

Exportadora S.A.C.

Address: Av. Jorge Basadre 825-San Isidro Product of Perú Lot Number: 1

STRAWBERRY Box: 14 kg aprox.

Size

Packing Reg 028-011-17-PE 25-35mm Cod Trace 54-52-10-01-234-234

Packing Date 02/23/2016 Net weight

Expiration Date 05/23/2016 13.6 kg

Costos Logísticos de Exportación:

Costos de materia prima y supervisión de procesamiento

ITEM Descripción Costo por caja ($/caja) Costo por kg ($/KG)

1 Precio: Materia prima exportable por kg 2.600 1.733

Costo de materia prima exportable 2.600 1.733

2 Pasajes 0.005 0.004

3 Alimentación 0.003 0.002

4 Alojamiento - -

5 Movilidad 0.002 0.001

6 Honorarios supervisor - -

7 Personal de cosecha - -

8 Imprevistos - -

Total gastos de supervisión(2 dias) 0.010 0.007

Costo Total por caja /kg exportable , puesto en planta 2.610 1.740

Costos de procesamiento y exportación

ITEM Descripción Costo por caja ($/caja) Costo por kg ($/KG)

1 Maquila 0.695 0.463

2 Costo de clumshells 0.900 0.600

3 Costo de caja genérica de cartón para 1.5 kg 0.450 0.300

4 Costo de etiqueta 0.031 0.021

5 QC en planta 0.013 0.009

6 Operación Logística 0.670 0.447

7 Seguro de exportación 0.113 0.075

8 Imprevistos 0.019 0.013

Subtotal: Gastos de exportación por kg 1.655 1.103

Costo total FOB 4.265 2.843

Precio de Venta FOB $9.38

Ganancia por caja $5.12

Concepto TC $ 3.52

Embarque Unidades Kilogramo

Peso caja, incluido sobrepeso - 1.50

Como vemos en el primer cuadro, tomamos un caso de exportación de

arándanos vía aérea en cajas de 1.5 kg.

Posteriormente tenemos el cuadro de costo de materia prima y supervisión

del producto. En este cuadro detallamos el costo de los arándanos para una

caja y en kilogramos. Para cada caso sumamos los gastos de supervisión del

procesamiento (pasajes, alimentación, hospedaje, etc). Estos costos nos

brindan un total de la carga puesto en planta.

Finalmente el último cuadro, vemos los costos de procesamiento y

exportación aproximados en cuanto a maquila, costo de cajas,clumshells,

etiquetas, supervisor en planta, operatividad logística, seguro de

exportación e imprevistos. Con estos podemos tener un costo FOB, el cual

ya nos permite cotizar un precio FOB de exportación según la utilidad (120%)

que propongamos acorde al precio de mercado.

Costo Logístico de Exportación

Costos de materia prima y supervisión de procesamiento

ITEM Descripción Costo por caja ($/caja) Costo por kg ($/KG)

1 Precio: Materia prima exportable por kg 11.200 0.800

Costo de materia prima exportable 11.200 0.800

2 Pasajes 0.005 0.000

3 Alimentación 0.003 0.000

4 Alojamiento - -

5 Movilidad 0.002 0.000

6 Honorarios supervisor - -

7 Personal de cosecha - -

8 Imprevistos - -

Total gastos de supervisión(2 dias) 0.010 0.001

Costo Total por caja /kg exportable , puesto en planta 11.220 0.801

Costos de procesamiento y exportación

ITEM Descripción Costo por caja ($/caja) Costo por kg ($/KG)

1 Maquila 0.600 0.043

3 Costo de caja genérica de cartón para 14 kg 0.450 0.032

4 Costo de etiqueta 0.031 0.002

5 QC en planta 0.013 0.001

6 Operación Logística 0.670 0.048

7 Seguro de exportación 0.113 0.008

8 Imprevistos 0.019 0.001

Subtotal: Gastos de exportación por kg 1.896 0.135

Costo total FOB 13.116 0.937

Precio de Venta FOB por kg $1.69

Ganancia por kg $0.75

Precio de Venta FOB por caja $23.61

Ganancia por caja $10.49

Concepto TC $ 3.52

Embarque Unidades Kilogramo

Peso caja, incluido sobrepeso - 14.00

Como vemos en el primer cuadro, tomamos un caso de exportación de fresas

en cajas de 14 kg.

Posteriormente tenemos el cuadro de costo de materia prima y supervisión

del producto. En este cuadro detallamos el costo de las fresas para una caja

y en kilogramos. Para cada caso sumamos los gastos de supervisión del

procesamiento (pasajes, alimentación, hospedaje, etc). Estos costos nos

brindan un total de la carga puesto en planta.

Finalmente el último cuadro, vemos los costos de procesamiento y

exportación aproximados en cuanto a maquila, costo de cajas , etiquetas,

supervisor en planta, operatividad logística, seguro de exportación e

imprevistos. Con estos podemos tener un costo FOB, el cual ya nos permite

cotizar un precio FOB de exportación según la utilidad (120%) que

propongamos acorde al precio de mercado.

6. Procedimiento aduanero

6.1 Regímenes asociados

Entre los regímenes asociados para exportación tenemos principalmente a

la exportación definitiva y el régimen de Restitución Simplificada de

Derechos Arancelarios. A continuación explicamos la legislación y el

procedimiento para ambos casos.

a) Exportación Definitiva:

Según el INTA –PG.0211 la exportación definitiva en adelante exportación, es

el régimen aduanero que permite la salida del territorio aduanero de las

mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo definitivo en

el exterior y no está afecta a tributo alguno.

Para efectuar los trámites de exportación, el exportador debe contar con

RUC (Registro Único de Contribuyentes) que no tenga la condición de no

habido, además es importante mencionar que en este régimen las

exportaciones que superan los $5,000 en valores FOB, requiere

necesariamente que el exportador contrate los servicios de una Agencia de

Aduanas.

La exportación definitiva puede amparar embarques parciales los cuales

están sujetos a reconocimiento físico, siempre que estos se efectúen de un

exportador a un único consignatario y que los embarques se realicen por la

11 SUNAT. (2009). Exportación Definitiva. 2016, de SUNAT Sitio web: http://www.sunat.gob.pe/legislacion/procedim/despacho/exportacion/exportac/procGeneral/inta-pg.02.htm

misma aduana de numeración de la DAM dentro del plazo de treinta días

calendarios contados a partir del día siguiente de numerada la DAM.

Los documentos que exige SUNAT son los siguientes:

Copia Sunat de la Factura

Declaración aduanera de Mercancías-DAM

Copia o fotocopia del documento de transporte con sello y firma del

personal autorizado o representante de la empresa de transporte o

del agente de carga.

Documento que acredite el mandato a favor del despachador.

Otros que por la naturaleza del producto se requieran.

b) Restitución Simplificada de Derechos Arancelarios-Drawback

Según lo establece el procedimiento INTA-PG.0712 publicado el 26.03.14, la

restitución de derechos arancelarios –Drawback- permite obtener como

consecuencia de la exportación, la devolución del 3% -tasa vigente para el

2016- del valor FOB del bien exportado, en razón a que el costo de

producción se ha visto incrementado por los derechos arancelarios que

gravan la importación de insumos incorporados o consumidos en la

producción del bien exportado.

Las solicitudes de restitución se realizan electrónicamente y el abono de las

solicitudes aprobadas se notifica automáticamente en máximo cinco días

hábiles por medio del Buzón SOL. Para conocer los pasos del procedimiento

del régimen vía la web de SUNAT puede revisar el anexo N° 2.

Los requisitos para acogerse al Drawback son los siguientes:

El valor CIF de los insumos nacionalizados no debe superar el 50% del

valor FOB del producto exportado.

Los insumos deben nacionalizarse cancelando el integro de los

derechos arancelarios.

No deben incluirse insumos nacionalizados con rebaja, exoneración

o franquicia arancelaria.

La exportación se debe realizar dentro de los 36 meses siguientes a

la fecha de numeración de la Declaración Aduanera de Mercancías-

DAM-Importación, de las materias primas, insumos o productos

intermedios.

La solicitud de restitución se debe presentar dentro de los 180 días

contados a partir de la fecha de embarque

12 SUNAT. (2014). Restitución Simplificado de Derechos Arancelarios. 2016, de SUNAT Sitio web: http://www.sunat.gob.pe/legislacion/procedim/despacho/perfeccionam/drawback/procGeneral/inta-pg.07.htm

No deben incluirse insumos que correspondan al régimen de

admisión temporal y/o importación temporal, reposición en

franquicia y similares.

Se debe indicar la voluntad de acogerse al beneficio, consignando el

código 13 en el recuadro 7.28 de la DAM de exportación.

Si bien es cierto la exportación de berries no cuenta con insumos importados

dentro del producto, los exportadores se pueden acoger al Drawback con los

insumos referente a las cajas, cintas, o demás material utilizado en el

embalaje de exportación.

6.2 Documentos de Exportación

A continuación detallamos los principales documentos de exportación que

debemos considerara para exportar el producto:

Factura Comercial o Boleta de Venta: Este documento acredita la

venta y la transferencia de propiedad de la mercancía del vendedor

peruano al comprador extranjero, nuevo propietario. La Factura o

Boleta es expedida por el exportador. A nivel Perú, este documento

permitirá regularizar la exportación con la aduana peruana y a nivel

internacional permitirá que el cliente pueda cancelar el pedido según

las especificaciones que se detallan en el documento. Si nuestro

cliente está ubicado en un país de idioma no español la factura a

enviar sería en otro formato distinto al que tenemos (Ver modelo en

anexo N°3). De igual forma es importante mencionar que las

exportaciones están exoneradas del pago de IGV.

Guía de Remisión: Documento que sustenta el traslado de bienes

entre distintas direcciones, para el caso nuestro desde el almacén del

exportador (punto de partida) al terminal de almacenamiento del

puerto (punto de llegada). La descripción debe ser igual al

consignado en la factura de exportación pero con mayores detalles

en los precintos del contenedor.

Packing List o lista de empaque: Lo emite el exportador. Sirve para

identificar la ubicación de las mercancías cuando éstas son diversas.

Es necesario colocar la información de los pallets que se están

enviando diferenciándose en el tipo de calibre y lote que pueden ser

de acopio o de los campos del exportador.

Certificado Fitosanitario: Se obtiene previa inspección de SENASA en

packing, donde se levanta un acta que luego será regularizada en dos

días por la institución emitiendo dicho certificado fitosanitarios. Este

certificado deja constancia que el producto cumplió con los

estándares sanitarios según los requisitos del país destino de la

exportación.

Documento de transporte: si es por vía marítima se denomina

Conocimiento de Embarque o B/L; y si es por vía aérea, se denomina

Guía Aérea. Acredita el contrato de transporte y el pago del flete

respectivo, desde el puerto o aeropuerto de origen, al de destino

final. Es expedido por el Transportista o Agente de Carga

Internacional, en coordinación con el Agente de Aduana peruano que

trabajará el despacho de exportación. Este documento acredita la

propiedad de la carga. La información que incluye son los datos del

exportador e importador, puerto de destino, puerto de salida,

nombre de la nave, N° de booking, información del contenedor,

volumen neto y bruto, fecha de zarpe, y precio del flete.

Declaración Aduanera de Mercancías (DAM, ex – DUA) de

Exportación. Es expedida por el propio Agente de Aduana a través del

intercambio de información que cruza con la Intendencia de la

Aduana por donde se va a realizar la exportación. La DAM acredita

que la mercancía ha pasado control aduanero y está expedita para

ser legalmente embarcada al exterior.

Certificado de Origen: A cargo del exportador. Acredita el origen

“peruano” de la mercancía a fin de acceder a la desgravación

arancelaria o trato preferencial a su ingreso al mercado extranjero.

El certificado de origen se tramita a través de la Ventanilla Única de

Comercio Exterior-VUCE y puede ser emitida por la Cámara de

Comercio de Lima, ADEX o la Sociedad Nacional de Industrias a nivel

nacional. Existen instituciones o cámaras en otras regiones que

también están autorizadas a emitirlas.

7. Marketing Internacional

7.1 Fijación de precios

En los siguientes cuadros podemos notar los precios promedios por

kilogramo de producto para cada berries de acuerdo al criterio de fijación de

precios según el mercado de exportación

Gráfico N° 1

Precios promedios de exportación de arándanos

Fuente: Sunat

Como notamos en el gráfico anterior los precios promedios de exportación

por un kilogramo de arándanos varían de $6.94.10-$9.04 por kilogramo. Es

importante conocer la procedencia de nuestro cliente ya que hay mercados

que están dispuestos a pagar más por nuestro producto como lo es Canadá,

España y Países Bajos que ofrecen $9.04, $9.02 y $8.61 por kilogramo

respectivamente.

Gráfico N° 2

Precios promedios de exportación de fresas congeladas

Fuente: Sunat

8.41 8.61 8.17 8.20 8.129.04 9.02

7.248.22

6.947.89

Precios Promedios $/kg

Precios Promedios $/kg

1.68 1.812.12

1.79 1.87 1.951.63 1.75

1.491.81 1.77

Precios Promedios $/kg

Precios Promedios $/kg

Como vemos en el gráfico las fresas congeladas tienen un precio de

exportación que varían de $1.49-$2.12 por kilogramo, obteniendo

mayores precios en los mercados de Japon, Corea y Puerto Rico con

$2.12, $1.95 y $1.87 respectivamente. Nuevamente es importante

identificar la procedencia de nuestro cliente para poder fijar un precio

acorde al mercado.

Gráfico N° 3

Precios promedios de exportación del aguaymanto deshidratado

Fuente: Sunat

En el gráfico de exportación de aguaymanto podemos notar que los precios

de exportación varían de $0.62-$19.11 dólares por kilogramo, siendo los

mercados más potenciales en cuanto a precio Canadá, Alemania y México

con precios de exportación de $19.11, $13.01 y $12.20 por kilogramo.

7.2 Promoción Internacional

Las empresas hoy en día participan en distintos eventos para promocionar

su empresa y productos, además de generar un ambiente propicio para

contactarse con potenciales clientes internacionales interesados en comprar

su producto. Asimismo, utilizan diferentes herramientas online y offline para

captar clientes.

A continuación detallamos las principales actividades y herramientas de

promoción que una empresa exportadora de productos agrícolas debe

considerar:

10.82 11.4513.01

0.623.71

19.11

11.40 12.2010.65 11.73

6.30

Precios Promedios $/kg

Precios Promedios $/kg

a) Participación en ferias internacionales: La participación en ferias nos

permite contactar a clientes de forma directa y presencial, además de

exponer nuestros productos, obtener una retroalimentación directa de

los clientes y evaluar los productos y presentaciones de la competencia.

Podemos participar en una feria de dos formas:

Participación Colectiva: organizada por instituciones como

Promperu13, ADEX14 o la CCL15 quienes nos ofrecen una

exposición conjunta con otras empresas en una misma

ubicación.

Participación Individual: Es la participación propia de la

empresa mediante la reserva de un stand, lo que permite elegir

la ubicación y definir estrategias comerciales independientes.

A continuación detallamos algunas de las principales ferias que se realizan

año a año con presencia de empresas peruanas de forma colectiva e

individual.

b) Página web: Es sin duda una de las principales plataformas que todo

exportador debe contar, ya que es la primera imagen que nosotros

brindamos o que el cliente está dispuesto a conocer antes de

contactarnos de forma presencial. Es necesario que nuestra página web

tenga dos idiomas (español e inglés), cuente con información comercial

del producto (descripción, variedades, disponibilidad, calendario de

producción), certificados de la empresa o productos, videos, zonas de

producción, recetas, entre otros. A nivel visual es necesario resaltar el

13 Promperu: Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo. http://www.promperu.gob.pe/ 14 ADEX: Asociación de Exportadores. http://www.adexperu.org.pe/ 15 CCL: Cámara de Comercio de Lima. http://www.camaralima.org.pe/

Feria País Mayor información

Winter Fancy Food

Estados Unidos www.specialtyfood.com

Fruit Logistica Alemania http://www.fruitlogistica.de/en/

Gulfood Emiratos Árabes http://www.gulfood.com/

Biofach Alemania https://www.biofach.de/en

Natural Products Expo West

Estados Unidos http://www.expowest.com/

SIAL Canada Canadá https://sialcanada.com/en/

Expoalimentaria Perú http://www.expoalimentariaperu.com/

Anuga Alemania http://www.anuga.com/

Alimentaria España http://www.alimentaria-bcn.com

Rusia Rusia http://www.world-food.ru/ru-RU/

producto con una imagen de mayor tamaño dentro de la web, como lo

hacen las siguientes empresas exportadoras:

c) Fichas comerciales: La ficha comercial es la herramienta de gestión que

permite detallar toda la información comercial de un producto, es decir

la información de venta y datos principales de contacto de la empresa.

Esta herramienta de marketing lo podemos utilizar en las ferias o ruedas

de negocios internacionales o a través de internet (email).

Razón Social:

Nombre Comercial:

Persona de Contacto:

Teléfono:

Email:

Partida Arancelaria

08.10.400000 Región Lima

Provincias o Ciudades Huaral

Nombre Comercial Tipo de producto Orgánica y convencional.

Nombre Cientifico Ánalisis del producto Analisis físico-químicos,

microbiológicos.

Caracteristicas

Nutricionales

Certificados

Certificado Fitosanitario-SENASA

Certificación Orgánica

Variedades del producto Aspectos fitosanitarios SENASA

Cantidad de Hectareas

producidas

Estacionalidad del

producto

De setiembre-diciembre

Vol. por campaña o

estación

180 TN

Embalaje

Cantidad mínima de despacho mensual

Cantidad máxima de despacho mensual

Precio FOB (Volúmen mínimo)

Presentación del producto

30 días

Modo de Transporte

Tipo de Carga

Formas de Pago

Tiempo de entrega

Vigencia de Precio

Marítimo y aéreo

Contenedorizada y paletizado

7-45 días

Información de Venta

Infomación del Producto

Biloxi

Arándanos o Blueberries

Vaccinium corymbosum

Libre de grasas y sodio, libre de

colesterol y rico en fibras y

vitaminas A y C . Tienen alto

valor antioxidante,

propiedades antibióticas,

urinarias, disminuyen la

arteriosclerosis, enfermedades

coronarias y cerebro

vasculares.

Características de Producción

$198,000.00

Cajas

Cajas de cartón

22 TN

45 toneladas

BLUEBERRIES

Zonas de Producción

Características de Calidad

PRODUCTO

Web:

Información de la Empresa

RUC:

Cargo :

Descripción Arancelaria

Arándanos o murtones

Dirección:

d) Plataformas E-commerce

Son herramientas digitales que el día de hoy se viene utilizando para

contactar clientes internacionales. Estas plataformas te permiten

colocar tu oferta en línea y negociar a través del mismo entorno

electrónico. Una de las herramientas más conocidas es Alibabá16 que

congrega una gran oferta de empresas localizadas en distintas partes

del mundo. Hoy es considerado como la principal plataforma de E-

commerce B2B (Business to business)

16 Alibabá: Plataforma Ecommerce B2B . www.alibaba.com

e) Catálogos digitales y en físico: Si la empresa cuenta con una canasta de

productos agrícolas es recomendable elaborar un catálogo digital o en

físico en dos idiomas donde se muestre información de los productos,

variedades, ventanas comerciales y demás información de la empresa

que se requiera resaltar. No olvidemos que si este tipo de herramientas

cuentan con un buen diseño con información clara y precisa logrará

captar el interés del comprador.

Fuentes de Información

1. Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo-Promperu

Sitio web: http://www.promperu.gob.pe/

2. Sierra Exportadora

Sitio web: http://www.sierraexportadora.gob.pe/

3. Asociación de Exportadores-ADEX

Sitio web: http://www.adexperu.org.pe/

4. Cámara de Comercio de Lima-CCL

Sitio web: http://www.camaralima.org.pe/

5. Superintendencia Nacional de Administración Tributaria-SUNAT

Sitio web: http://www.sunat.gob.pe/

6. Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la

Propiedad Intelectual -INDECOPI

Sitio web: www.indecopi.gob.pe

7. Acuerdos comerciales

Sitio web: http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/

8. Ministerio de Comercio Exterior-Mincetur

Sitio web: www.mincetur.gob.pe

9. Trademap

Sitio web: http://www.trademap.org/

10. International Trade Center- Intracen

Sitio web: http://www.intracen.org/

11. Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura

Sitio web: http://www.fao.org/

12. Ventanilla Única de Comercio Exterior-VUCE

Sitio web: www.vuce.gob.pe

13. Alibaba

Sitio web: www.alibaba.com

Glosario

1. Incoterms: son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara de

Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales

incluidas en el contrato de compraventa internacional.

2. Agencia de Carga: empresas privadas que asesora y ayudan en determinar los

costos de fletes, tiempo de transporte, requisitos de embalajes y marcado,

consolidación y desconsolidar, entre otros.

3. Agencia de Aduana: profesional auxiliar de la función pública aduanera para

despachar la mercadería para su ingreso o salida legal del país.

4. Calibre: Característica determinada por el rango de peso de los frutos

relacionado al número de frutos por caja.

5. Aduana: Organismo responsable de la aplicación de la Legislación Aduanera y del

control de la recaudación de los derechos de Aduana y demás tributos;

encargados de aplicar en lo que concierne la legislación sobre comercio exterior.

6. Régimen Aduanero: Tratamiento aplicable a las mercancías que se encuentran

bajo potestad aduanera y que, según la naturaleza y fines de la operación puede

ser definitivo, temporal suspensivo o de perfeccionamiento.

7. Empaque : Es la ciencia, arte y tecnología de acondicionar los productos Para su

almacenamiento, transporte, distribución y venta al costo óptimo asegurando

que lleguen a su destino en buenas condiciones

8. Embalaje: es un recipiente o envoltura que contiene productos de manera

temporal principalmente para agrupar unidades de un producto pensando en su

manipulación, transporte y almacenaje.

9. Free on Board-FOB: significa que el vendedor realiza la entrega cuando la

mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido.

Esto quiere decir que el comprador debe soportar todos los costes y riesgos de

pérdida o daño de la mercancía desde aquel punto.

10. Paletizado: es la acción y efecto de disponer mercancía sobre un palé para su

almacenaje y transporte. Las cargas se paletizan para conseguir uniformidad y

facilidad de manipulación.

11. Carga unitarizada: Reunión o agrupación de cierto número de artículos o bultos

en un solo conjunto con el propósito de facilitar su manipulación, estiba,

almacenamiento, transporte o utilización posterior de su contenido.

12. Declaración Aduanera de Mercancías-DAM: Documento que acredita el

despacho aduanero de exportación a cargo de la Agencia de Aduanas donde se

detalla la información del producto, pesos, valores y tipo de embarque.

13. B2B: Sigla de Business to Business, que significa la realización de negocios

electrónicos entre empresas a diferencia del B2C que se enfoca en los clientes

finales.

14. Certificado de Origen: Documento que identifica las mercancías expedidas y

declara expresamente dónde se fabricó la mercancía.

ANEXOS

Anexo N° 1: Solicitud del Drawback vía web.

Los pasos que debemos seguir para acogernos al Drawback a través de la

web son los siguientes:

El beneficiario (exportador-productor) debe expresar su voluntad de

acogerse al Drawback en la Declaración Aduanera de Mercancías

(DAM) de exportación, indicando para ello el código asignado por la

SUNAT para cada tipo de régimen de exportación.

Luego, el beneficiario deberá ingresar a la opción Sistema de

Despacho Aduanero del portal web de la SUNAT y con su clave SOL,

debe registrar la solicitud utilizando los formatos electrónicos.

El sistema valida los datos de la información ingresada y genera el

número de la solicitud, determinando la selección a “revisión

documentaria” o “aprobación automática”, lo cual es informado a

través del Buzón SOL del beneficiario.

Si la solicitud es seleccionada a aprobación automática, se continúa

con el proceso automático de verificación de deudas tributarias y

abono dentro del plazo de cinco días hábiles.

Sin embargo, si la solicitud es seleccionada a “revisión

documentaria”, el beneficiario debe presentar dentro del plazo de

dos días hábiles computados a partir del día siguiente de la

numeración de la solicitud, los siguientes documentos:

Solicitud impresa del sistema.

Fotocopia de la factura emitida por el proveedor local

correspondiente a compras internas de insumos importados.

Declaración jurada del proveedor local.

Fotocopia de la factura que acredite el servicio prestado en caso

de la producción o elaboración por encargo de los bienes que

exporta.

Documentación que acredite la exclusión de las empresas

vinculadas.

Aduanas verifica la validez de la documentación presentada y el

cumplimiento de los requisitos, dentro del plazo de dos días hábiles

computados a partir del día siguiente de la recepción de la documentación

sustentatoria.

De ser conforme, Aduanas registra la aprobación de la solicitud, continuando

el proceso automático de verificación de deudas del beneficiario, luego de

lo cual la aprobación es notificada a través del Buzón SOL del beneficiario.

Es importante señalar que, el exportador podrá realizar la solicitud del

Drawback de lunes a domingo en cualquier momento únicamente contando

con acceso a Internet.

Anexo N°2: Modelo de Factura Comercial

ITEM /

ITEMCODE / CODIGO

QUANTITY /

CANTIDADDESCRIPTION / DESCRIPCION

PRESENTATION /

PRESENTACION

BATCH /

LOTE

UNIT PRICE /

PRECIO UNITARIO

(USD$)

TOTAL PRICE /

PRECIO TOTAL

(USD$)

FOB/FCA CALLAO - PERU US$ 0.00

FOB/FCA CALLAO - PERU (INCOTERMS ® 2010) US$ 0.00

Peso NetoContenedorN° de TermoregistrosBookingPuerto de salidaPuerto de destinoSe acoge a la restitución de derechos arancelarios

CODE / CODIGO

COMMERCIAL INVOICE

CLIENT PO / CLIENTE OC

INVOICE / FACTURA Nº

DATE / FECHA

ADDRESS / DIRECCION

CONSIGNEE / CONSIGNATARIO

DELIVERED TO / DESPACHAR A

FREIGHT FORWARDER / AGENCIA DE CARGA

TRANSPORT / TRANSPORTE

TERMS OF PAYMENT/ FORMA DE PAGO

CUSTOM BROKER / AGENCIA DE ADUANA

ADDRESS / DIRECCION

NOTIFY / NOTIFICAR

ADDRESS / DIRECCION

Anexo N° 3: Costos de producción de la fresa