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PROFESIONALESNegocio & Estilo de Vida ❖ 20 de enero de 2011

El benefi cio operativo de Sage España ha crecido un 8% hasta ■los 40,4 millones de euros. La facturación del año pasado se quedó en los 131,8 millones. Para 2011 las perspectivas son muy buenas.

Sage gana 40 millones en 2010

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Los bufetes se quedan en paños menores

gar un asunto. "Como hace cualquier otro departamento de una empresa. Hay que aho-rrar costes", señalaron las po-nentes. Éste hecho hace que el despacho se sienta siempre en la cuerda fl oja.

Pero las rebajas no siempre es-tán bien vistas. Si el precio pre-supuestado por una firma es muy bajo, el in house lo deja fuera del trabajo porque piensa que el equipo destinado a la operación no va a ser bueno.

Las empresas también bus-can una mayor implicación de sus bufetes en la labor de lo-bby ante la puesta en marcha de nuevas leyes.

Abogado vs bufeteAlgún abogado se removió ayer en la silla al escuchar la impor-tancia que los clientes dan a la 'marca' del abogado. "La reputa-ción del abogado está por enci-ma de la del bufete", señaló Na-varro. El estudio refl eja que un cliente está dispuesto a seguir a otra firma a un abogado con el que tenga confi anza y al que considere el mejor en su espe-cialidad, "siempre que vaya a una fi rma grande que le dé sufi -ciente cobertura de estructura".

Los despachos saben que son momentos de mucha compe-tencia y por eso se buscan nue-vas fórmulas de facturación que sean satisfactorias para el cliente y que mantengan la rentabilidad.

Las fi rmas no pierden de vista

su objetivo de ser rentables y, por eso, ante la constatación de la reducción de trabajo buscan una optimización de costes y una evolución de las fórmulas de reparto de benefi cios.

Además, los bufetes tendrán que seguir cuidando sus valores y cultura ya que los abogados internos sí que distinguen en-tre perfi les de despachos.

La confi anza¿Cómo elige la empresa al des-pacho que le asesore? La mi-tad de los abogados internos encuestados aseguran que el principal criterio es la referen-cia recibida de un tercero. Sin embargo, para los despachos, el principal motivo son los con-tactos personales.

El estudio recoge la necesidad de que el despacho se preocupe por saber si el cliente está con-tento o no con el asesoramiento y el trato que está recibiendo, ya que el 92% de las asesorías inter-nas creen que la mala gestión, por ejemplo de las minutas, es motivo para no volver a contar con ese despacho.

La obtención de clientes sigue siendo el gran reto para los des-pachos de abogados en estos momentos económicos difíci-les. Así, el 72% de los asuntos lle-gan de asesorías jurídicas de empresas, el 45% llega de otros departmanentos del cliente mientras que sólo el 24% de asuntos es aportado por otras áreas del bufete. ❖

No han dejado asunto sin re-mover, pregunta sin hacer ni tema sin investigar. Las profe-soras de Esade Eugenia Nava-rro y Sandra Enzler presenta-ron ayer un estudio en el que han puesto al mundo de los despachos de abogados frente a un espejo y han dejado que ellos mismos se analicen.

El estudio recoge muchas conclusiones reveladoras. Los cambios más importantes en el sector se han producido en los honorarios. Los abogados internos de las empresas aprie-tan a los despachos a la hora de darles trabajo. La rebaja de precios oscila, como media, al-rededor del 20% pero Navarro señaló que "algún participan-te en el estudio habló de bufe-tes que han ofrecido rebajas del 70% a la hora de presentar un presupuesto".

Los in house ya no sólo buscan en los bufetes asesores un cono-cimiento técnico sino que quie-ren que los abogados se impli-quen en las decisiones estraté-gicas de la empresa.

PresupuestosLos clientes están dispuestos a seguir con su despacho de con-fianza salvo que les hagan un mal asesoramiento. Pero esa apuesta por el bufete de siem-pre no quita que el abogado in-terno pida, al menos tres pre-supuestos, a la hora de encar-

Mercado ❖ Esade presenta un estudio que desgrana los retos de las fi rmas y los abogados ‘in house’

BORJA MECborjamec@neg-ocio.com EN CIFRAS

70%

24%

87%

reducción de precios

de venta cruzada

externalización

Es la rebaja de precio ofer- ■tado por algún despacho para lograr hacerse con un asunto. Sin embargo, la re-baja media de honorarios ha sido de entre el 10% y el 20%. Guerra de precios.

Sólo un 24% del trabajo de ■los despachos viene referido por otras áreas del bufete. El mejor cliente sigue siendo la asesoría interna de las em-presas.

La gran mayoría de las ■empresas tienen algún ser-vicio jurídico externalizado. El 70% de las compañías tie-ne los asuntos fi scales exter-nalizados.

HASS/B.MEC